• Dispone de una actitud de servicio muy desarrollada. • Se mantiene actualizado. • Es honesta, saber decir la verdad y conoce sus limitaciones. No obstante, no basta con ser un profesional sino que tenemos que ir avanzando para convertirnos en un profesional competente de la dirección comercial y a su vez tener la capacidad para diseñar, implementar y gestionar un modelo de dirección comercial competente basado en tres componetes principales: las personas, los procesos y la tecnología. Es básico que el director comercial desarrolle un liderazgo emocionalmente inteligente en su red de ventas que le permita que su equipo dé lo mejor de sí mismo. En este sentido el líder del equipo de ventas debe poseer las habilidades específicas y necesarias para crear un clima laboral idóneo permitiendo el desarrollo personal y profesional del equipo de ventas, y por tanto favorezca y facilite la obtención de resultados satisfactorios de forma sostenible y saludable. En segundo lugar, se hace necesario definir una estrategia de ventas 100% alineada con los objetivos estratégicos de la organización y que esté fundamentada en unos procesos eficaces, eficientes y en consecuencia el departamento comercial sea rentable. El entregable de esos procesos se basa en el diseño de un Plan de Acción Comercial que denominaremos PAC que permita tanto a la dirección comercial como a los comerciales convertirse en el marco u hoja de ruta a seguir durante un
Número 2- Febrer 2017
período comercial definido. Así mismo, el PAC necesitará de una metodología en su ejecución para que se lleve a cabo con éxito. Por último, necesitaremos la intervención de la tecnología y aquí nos apoyaremos en plataformas CRM que nos permitan una monitorización de la actividad comercial en tiempo real a través de la definición de indicadores clave de desempeño (KPIs) que nos faciliten una toma de decisiones correcta a corto, medio y largo plazo. En definitiva, las palabras clave para convertirse en un profesional competente de la dirección de ventas y actúan como factores clave para alcanzar el éxito son: • Sobre las personas: autoconocimiento y liderazgo emocionalmente inteligente. • Sobre los procesos: Plan de Acción Comercial ejecutado con metodología y KPIs de seguimiento. • Sobre la tecnología: operación del PAC mediante las mejores prácticas y soportado por plataformas CRM.
DAVID FARO RUIZ Formador expert en l’àmbit de la direcció comercial. Director del Postgrau en Direcció de Vendes a l’Euncet Business School. david.faro@euncet.es
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