ChannelConnect 2 - 2020 by iMediate

Nummer 2 | Maart 2020 | ChannelConnect is een uitgave van iMediate

Highlights Eerste editie Food for Thought Pagina 42

ChannelConnect | Nummer 2 | Maart 2020

Internationale doorbraak lonkt voor Guardian360 Pagina 30

“We ontwikkelen ons tot experts op het gebied van beveiliging” Brian Verburg

Ingram Micro is securityspecialist We zijn nu volledig operationeel als het gaat om het uitvoeren van pentesting-services en vulnerability-assessments. Pagina 12

CC2_Cover.indd 1

Ruim 30 pagina’s

TELECOM & VOIP

SPECIAL 3/10/2020 3:30:38 PM

Advertorial-CC02.indd 1 CC2_ADV Destiny.indd 2

18-02-2020 13:40 3/10/2020 3:07:58 PM

VOORWOORD |

MELS DEES

Mels Dees is Content Director bij iMediate en hoofdredacteur van ChannelConnect. Reageren? mels.dees@imediate.nl

Bond en het virus

n de marge van een interview dat ChannelConnect voor deze editie had over de samenwerking tussen distributeur Exclusive Networks en de vendoren Fujitsu en Nutanix kwam de handpalmscanner ter sprake waarmee de laptops van Fujitsu zijn uitgerust (zie pagina 32). Het gesprek kwam op de vele gadgets die gepresenteerd worden in de James Bond-films. Waaronder al in een heel vroeg stadium technieken om bezoekers al dan niet toegang te geven tot ruimtes. Zoals op afstand te contoleren deuren (Thunderball, 1965). Ook vingerscanners komen regelmatig voor, voor het eerst in Diamonds are forever (1971) en zelfs de handpalmscanner ontbreekt niet in het uitgebreide arsenaal aan gadgets.

Overigens laat Diamonds are forever ook zien hoe technologie meteen weer kan falen, als een vingerafdruk van Bond op een glas wordt gebruikt om de scanner te misleiden. Een blik op de uitgebreide hoeveelheid, vaak bizar lijkende innovaties in de films, maakt twee dingen duidelijk: veel technologie die bij de première van de film onmogelijk lijkt, betreedt later de markt. Zoals telefoons waarmee je kunt filmen. En vaak blijkt de praktijk dan effectiever dan het bioscooporigineel: zo duurde het scannen van een handpalm vele seconden, terwijl dat inmiddels in een flits gebeurt. Evident is tevens dat het ook bij Bonds security gaat om detecteren, afweren en reageren. Dat is in de dagelijkse praktijk van IT-organisaties niet anders. Welke prachtige innovaties in de nieuwste film verwerkt werden, is nog niet duidelijk: Q wist het leven van Bond steeds te redden maar had geen middel om het bioscooppubliek tegen het Coronavirus te beschermen. Dit virus geeft ook het kanaal te denken, bleek tijdens de eerste editie van onze artikelserie Food for Thought, waarbij specialisten uit de markt in de foto- en kookstudio van uitgever iMediate samenkomen om bij een goede maaltijd te praten over ontwikkelingen in de markt (pag. 42). Uiteraard kwam bij het onderwerp Telecom & VoIP ook het niet doorgaan van het Mobile World Congres in Barcelona ter sprake. Het was de eerste grote afzegging in een lange reeks gecancelde evenementen. Lancom Systems maakte overigens van de gelegenheid gebruik om in Barcelona partners die er toch al waren bij elkaar te brengen en te informeren over ontwikkelingen in de onderneming (zie pag. 27). Het is op dit moment nog volstrekt onduidelijk hoe handel en economie lokaal en globaal te lijden hebben onder de situatie, die dagelijks verandert. We kunnen slechts hopen dat gezondheid en business van de personen werkzaam in het Nederlandse kanaal er niet te veel last van krijgen. Voor wie, ter verstrooiing, de complete lijst met gadgets uit de James Bond-films wil zien: die is uiteraard te vinden op Wikipedia. Gebruik de QR-code bij deze tekst. Mijn favoriete toestel is het koffieapparaat uit Live and Let Die (1973). Het apparaat kan een ding heel goed: koffiezetten. Het leidt in de film tot de verbaasde vraag van M: “Is that all it does?” ChannelConnect Maart 2020

CC2_Voorwoord.indd 3

3/10/2020 2:27:14 PM

MAART 2020

INHOUD 42 TELECOM & VOIP SUMMIT 2020

‘BUSINESSMODEL TELECOMSECTOR IS VEROUDERD’

De discussie in ICT- en telecomretail gaat al jaren over de overgang van producten naar oplossingen. Tijdens de vierde editie van de ChannelConnect Telecom & VoIP Summit zoomde de discussie in op nieuwe manieren van verkopen, moderne communicatie door resellers en aanpassen aan de behoeften van de medewerker van de toekomst. De Telecom & VoIP Summit van 2020 was de aftrap van een vernieuwd concept onder de noemen ‘Food for Thought’. De bijeenkomsten vinden vanaf nu plaats in de kookstudio van iMediate waar koks en fotografen werken aan lifestyleen foodmagazines. En passant genoten de deelnemers aan de discussie dus van al het lekkers uit de studio en kwamen Food en Thought bij elkaar.

VIDEOBEWAKING

VERKOOPKANSEN VOOR RESELLER

Videobewaking is enorm in opkomst. Steeds meer bedrijven zetten camera’s in om bijvoorbeeld locaties in de gaten te houden, maar ook voor slimme functies zoals het maken van video-analyses. Western Digital speelt daarop in door de opslag slimmer te maken met verbeterde firmware.

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Inhoudsopgave.indd 4

3/10/2020 2:32:15 PM

MANAGED SERVICES

TECH DATA LANCEERT VERNIEUWD SECURITYPLATFORM

Lange tijd domineerden de ‘native’ securityspecialisten de securitymarkt. Deze zogenaamde ‘pure security’partijen leveren producten en diensten die partners hun eindklanten kunnen aanbieden naast of bovenop software of een infrastructuur van een andere vendor.

SPECIAL

TELECOM&VoIP

COVER STORY

INGRAM MICRO’S CENTER OF EXCELLENCE ADRESSEERT OFFENSIVE SECURITY Brian Verburg, Manager Security & Datacenter CoE bij Ingram Micro en als zodanig verantwoordelijk voor de ontwikkeling van het Utrechtse Center of Excellence (CoE) op het gebied van cybersecurity, siert de cover van deze uitgave. Hij vertelt enthousiast over de verschillende CoE’s in en buiten Europa en stipt nog een ander voordeel aan van het werken met specialisten van Ingram Micro.

PAGINAS

COLLABORATION

‘TEAMS GAAT NU ECHT GEBEUREN’

OneCentral heeft grote plannen voor 2020. De afronding van ISO-certificatie staat op de rol, de nieuwe marktplaats met API-store gaat live en het bedrijf werkt aan een nieuwe managed-switchingdienst. Maar Teams wordt de hit dit jaar, denkt Nico Dammers. “Afgelopen jaren hebben we het fundament gelegd en nu gaan we grote stappen maken.”

ACCESS EN SECURITY

VEILIGE NETWERKEN BASIS VOOR DIGITALE TRANSFORMATIE

Het MWC ging weliswaar niet door vanwege het coronavirus, toch nam Lancom Systems de gelegenheid te baat om eind februari in Barcelona zijn internationale partners bij te praten over actuele ontwikkelingen.

COLUMNS 26

MARY-JO DE LEEUW

LOTTE DE BRUIJN

PIETER WAASDORP

PIM HILFERINK

ChannelConnect Maart 2020

CC2_Inhoudsopgave.indd 5

3/10/2020 2:32:21 PM

UPDATE

Elke werkdag is op channelconnect.nl het actuele nieuws uit het ICT-kanaal te lezen. Schrijf je daar ook in voor onze gratis nieuwsbrief.

Energiebesparing

Tot 40%

Een coalitie van bedrijven uit de Amsterdamse datacenterketen gaat samen met overheden aan de slag in het datacenter-energiebesparingsinitiatief ‘Lower Energy Acceleration Program’. De verwachting is dat het energieverbruik in datacenters hiermee tot 40 procent kan worden teruggebracht in de komende drie jaar.

Koppeling OT en IT Geen inzicht veiligheidsrisico’s bij productiebedrijven De koppeling tussen IT-systemen op kantoor en operationele technologie (OT) voor productie neemt steeds verder toe. Zo’n 51 procent van de productiebedrijven heeft IT- en OTsystemen gekoppeld of is daarmee bezig. Tegelijkertijd heeft slechts 17 procent van de tech-beslissers in productiebedrijven volledige inzage in de samenhang tussen beide systemen en de daarmee gepaard gaande veiligheid. Bovendien heeft niet meer dan 13 procent een actueel inzicht in alle zogeheten digitale assets en bedrijfsnetwerken en zegt 43 procent van de respondenten dat onvoldoende inzicht in de veiligheidsrisico’s een groot probleem is. Dat blijkt uit onderzoek van Pb7 Research.

Getroffen door ransomware Heb je wel of geen datalek? Moet je als organisatie melding maken van een datalek als je getroffen bent door een ransomware-infectie? Die vraag is actueel na de problemen van geldwisselbedrijf GWK Travelex dat rond de jaarwisseling het slachtoffer werd van ransomware. “Het is niet zo dat elke aanval gemeld dient te worden”, reageert Jeff Scipio (foto) van Guardian360 op vragen van ChannelConnect. “Het gaat er om dat er aantoonbaar gemaakt moet worden dat er een datalek heeft plaatsgevonden. Een cyberaanval hoeft niet altijd te betekenen dat er daadwerkelijk data is gestolen die door de hacker misbruikt kan worden.” Jornt van der Wiel, beveiligingsexpert bij Kaspersky, wijst op een verschil van tactiek van de aanvallers. “Toen ransomware in opkomst kwam (rond 2014) was het vooral gericht op het infecteren van individuele machines. Betalingen en decryptie gebeurde veelal automatisch. Sinds enkele jaren is er echter een toename in meer gerichte ransomware. Om zoveel computers binnen een organisatie te besmetten hebben de aanvallers vaak toegang nodig tot de belangrijkste servers binnen het netwerk, om vanaf hier de ransomware op alle computers te verspreiden.” Of dat ook betekent dat er data is gestolen, is nog maar de vraag. Van der Wiel kan uiteraard niets zeggen over het incident bij Travelex want Kaspersky is er niet bij betrokken. “De enige die het weten, zijn Travelex zelf, degenen die hen geïnfecteerd hebben en andere betrokken partijen.”

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_kort nieuws.indd 6

3/10/2020 2:34:20 PM

Social media

47%

Ouders moeten ophouden online over hun kinderen te posten; 47 procent van de tieners vindt dat vervelend.

Internet of Things Staatssecretaris onderzoekt updateplicht voor IoT-apparaten

Internet of Things Shadow IoT belangrijke dreiging voor bedrijfsnetwerken Onderzoek door IT-bedrijf Infoblox toont aan dat Shadow IoT een belangrijke dreiging vormt voor bedrijfsnetwerken. Het gaat om Internet of Things (IoT)-apparaten die binnen een organisatie worden gebruikt zonder dat IT-beheerders daarvan op de hoogte zijn. Shadow IoT kan bestaan uit allerlei verschillende technologieën, van laptops en mobiele telefoons tot tablets of intelligente speakers die niet door de IT-afdeling worden beheerd. Infoblox schrijft dat IT-managers snel maatregelen moeten nemen voordat dergelijke apparaten de veiligheid van de organisatie in gevaar brengen. De persoonlijke IoT-apparaten zijn voor cybercriminelen eenvoudig op te sporen en kunnen toegang geven tot het bedrijfsnetwerk, aldus het IT-bedrijf.

Staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken en Klimaat (EZK) onderzoekt of het mogelijk is om fabrikanten van IoT-apparaten te verplichten een tijd lang updates beschikbaar te stellen. Dit moet het gebruik van IoT veiliger maken. Volgens Keijzer zou het goed zijn als verkopers kunnen worden verplicht om software- en beveiligingsupdates aan te blijven bieden voor slimme apparaten, zoals smart tv’s, printers, camera’s, babyfoons en slimme horloges. Uit onderzoek dat in opdracht van het ministerie is uitgevoerd, blijkt dat veel mensen onzorgvuldig omgaan met hun slimme apparaten. Uit het onderzoek blijkt ook dat één op de zes Nederlanders niet verwacht dat internetcriminelen via hun slimme apparaten zullen inbreken, bijvoorbeeld omdat hun data niet interessant is. Maar dat is een misvatting, aldus de onderzoekers.

Security

80%

Veel beveiligingsincidenten blijken veroorzaakt te worden door een nieuwe of onbekende (zero-day) bedreiging. Voor maar liefst 80 procent van de aanvallen geldt dat het ging om een nieuwe of onbekende bedreiging.

ChannelConnect Maart 2020

CC2_kort nieuws.indd 7

3/10/2020 2:34:24 PM

UPDATE Smart city Modulaire hub moet lantaarnpaal vervangen Op het eerste gezicht is de lantaarnpaal een ideale plek om functies aan toe voegen, zoals 5G-antennes. Er zijn er veel, ze hebben een goede hoogte en ze staan op de juiste plekken. Toch is een multifunctionele hub – speciaal ontwikkeld voor meerdere functies – een betere optie, staat in het rapport ‘De dans om de paal’. Zo’n hub kan allerlei functies herbergen. Denk aan parkeerautomaat, E-laadpunt, marktaansluiting, evenementenaansluiting, gladheidsmeting, buurt AED’s, verlichting, cameratoezicht, camera’s voor milieu et cetera. In Rotterdam is inmiddels een pilot gestart met een dergelijke hub, de CENT-R.

Ransomware

€ 197.000,De Universiteit Maastricht betaalde omgerekend 197.000 euro aan bitcoins aan cybercriminelen om weer toegang te krijgen tot bestanden die waren geblokkeerd door ransomeware.

Marktontwikkelingen Minieme groei na zeven jaar daling van de pc-markt Volgens voorlopige cijfers van onderzoeksbureau Gartner is de wereldwijde pc-markt in het vierde kwartaal van 2019 met 2,3 procent gegroeid. De jaargroei kwam daarmee uit op een minieme 0,6 procent, het eerste teken van groei na zeven jaar krimp op rij. In Q4 2019 werden 70,6 miljoen pc’s verscheept en dat is 2,3 procent meer dan in het vierde kwartaal van 2018. Het jaarvolume kwam uit op iets meer dan 261 miljoen stuks, een plusje van 0,6 procent. De groei had nog groter kunnen uitvallen als de tekorten aan Intel-chips eerder waren opgelost.

Datacenters

Amsterdam

blijkt de zevende grootste datacenterlocatie ter wereld te zijn en de grootste in Europa. In het internationale Data Center Market Comparison-onderzoek zijn 1.162 datacenters in 38 landen beoordeeld en gescoord op 12 gewogen criteria.

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_kort nieuws.indd 8

3/10/2020 2:34:27 PM

Malware

4,9 miljoen

In 2019 identificeerde G DATA CyberDefense de specialisten van het securitybedrijf maar liefst 4,9 miljoen malwaresamples. Dit zijn gemiddeld negen nieuwe samples per minuut. De malware werd met name gebruikt om wachtwoorden te achterhalen, systemen te coderen en vertrouwelijke gegevens te lezen.

Security Hacken via verlichting Philips Hue Beveiligingsspecialist Check Point Research heeft enkele lekken onthuld in Philips Hue-verlichting. Hackers konden malware verspreiden via de slimme verlichting. Inmiddels is er een patch beschikbaar. De onderzoekers toonden aan hoe een cybercrimineel slimme verlichting kon misbruiken om computernetwerken aan te vallen. Om het netwerk te infiltreren gebruikten ze kwetsbaarheden in het ZigBee-protocol, een open standaard voor draadloze verbinding tussen verschillende IoT-apparaten. In 2017 lukte het onderzoekers ook al om via ZigBee de controle over een Hue-lamp over te nemen en daarop schadelijke firmware te installeren. Ditmaal gingen de onderzoekers van Check Point een stap verder. Ze gebruikten de gehackte Hue-lamp om de Philips Hue Bridge, de link tussen de lampen, over te nemen. Daarna konden ze het computernetwerk van het slachtoffer aanvallen. Nieuwere generaties Hue-lampen hebben dit beveiligingslek inmiddels gedicht. Scan de QR-code voor een video hoe de hack werkt.

Distributie Ictivity overgenomen door Ingram Micro Ingram Micro is al enkele jaren aan het transformeren van een traditionele distributeur naar een value added distributeur voor IT-resellers. Met de overname van Ictivity haalt Ingram Micro Benelux in één keer een grote hoeveelheid ervaring en expertise op het gebied van IT-dienstverlening in huis, en dan met name op het vlak van managed IT-services, de implementatie van projecten, training en IT-adoptie. Eric Segers, Vice President van Ingram Micro Benelux, is enorm blij met de overname: “Met de overname van Ictivity kunnen we op basis van marktontwikkelingen en de vragen van onze partners de diensten en services leveren waar ze om vragen. We kijken uit naar een optimale samenwerking waardoor wij onze partners beter kunnen ondersteunen met een nog breder portfolio aan diensten en services.” De overname is geëffectueerd op 1 februari. Ictivity heeft vestigingen in Eindhoven en Vianen en telt 155 medewerkers. De naam Ictivity blijft bestaan in de markt en het bedrijf blijft zelfstandig opereren.

Cybercrime

RAT’s

Vijf van de tien meest actieve malwarefamilies zijn Remote Access Trojans (RAT’s). Hiermee kunnen cybercriminelen de externe- en administratieve controle krijgen tot een computer zonder dat de gebruiker het merkt.

ChannelConnect Maart 2020

CC2_kort nieuws.indd 9

3/10/2020 2:34:30 PM

UPDATE Cybercrime Nieuwe trend: ‘conversation hijacking’ Cybercriminelen maken in toenemende mate gebruik van zakelijke e-mailaccounts waartoe ze toegang hebben gekregen door zich te mengen in zakelijke conversaties. Barracuda heeft de afgelopen maanden een sterke toename van dit type soort aanvallen geconstateerd, van 500 in juli 2019 naar ruim 2.000 in december 2019. Bij ‘conversation hijacking’ proberen criminelen zich in bestaande zakelijke conversaties te mengen, of proberen ze een nieuwe e-maildialoog te starten. Daarbij maken ze slim gebruik van informatie die ze hebben verzameld van overgenomen e-mailaccounts of andere bronnen. De criminelen nemen e-mails en andere informatie goed door om inzicht te krijgen in de bedrijfsprocessen en over zakelijke deals, betalingsprocedures en andere relevante details. Hoewel dit type aanval in vergelijking met andere type phishingaanvallen nog relatief weinig voorkomt, zijn deze geavanceerde aanvallen heel goed voorbereid en sterk gepersonaliseerd, waardoor ze vaak effectief zijn en tegelijkertijd moeilijk te detecteren. Om conversation hijacking te laten slagen, gebruiken criminelen vaak technieken als domeinvervalsing en typo-squatting zoals het veranderen van een letter in domeinnamen.

Distributie Pocos werkt samen met Tech Data Distributeur Tech Data heeft de diensten van Pocos in het portfolio opgenomen. Pocos is een in Eindhoven gevestigde aanbieder van connectiviteit, telefonie, mobiel & cloud. Tech Data voert een breed portfolio van hardware, software, diensten en connectiviteit van alle grote telecomproviders. Businesspartners van Tech Data die een connectiviteitsdienst van Pocos willen verkopen, gaan een reseller-overeenkomst met Pocos aan, terwijl Tech Data de eerstelijnssupport levert. Hieronder vallen onder andere sales, orderondersteuning en technische support. Pocos verzorgt de tweede- en derdelijns support. Suzette Oskam (foto), Directeur Endpoint Solutions van Tech Data: “De diensten van Pocos zijn complementair aan ons bestaande portfolio. Door de samenwerking met Pocos kunnen we naast de connectiviteit van alle grote providers ook whitelabeldiensten aanbieden aan onze businesspartners. Dat is in meerdere opzichten interessant: tot op heden kochten businesspartners de whitelabeldiensten elders. Daarbij zijn we nu de enige distributeur in de markt die een totaaloplossing levert op het gebied van connectiviteit.”

Privacy

29% hoger Vorig jaar werden bijna 27.000 datalekken gemeld bij de Autoriteit Persoonsgegevens. Het aantal datalekmeldingen ligt daarmee 29 procent hoger dan in 2018.

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_kort nieuws.indd 10

3/10/2020 2:34:32 PM

Overname

ACM

De Autoriteit Consument & Markt (ACM) ziet geen problemen voor de concurrentie bij de overname van InterXion door Digital Realty en daarom mag de overname doorgaan. Beide partijen exploiteren datacenters in onder meer Amsterdam.

Europa Wat betekent de Brexit voor de AVG? Het zal niemand zijn ontgaan dat het Verenigd Koninkrijk de EU heeft verlaten. Wat heeft dat voor gevolgen voor de AVG? Moeten Britse bedrijven zich nog wel aan de Europese privacyregels houden? Sinds 31 januari 2020 is een transitieperiode ingegaan voor het VK die duurt tot eind dit jaar. Tijdens deze overgangsperiode zal het VK in de douane-unie en de interne markt van de EU blijven. Ook blijven in die periode de huidige EU-regels. Richtlijnen als de General Data Protection Regulation (GDPR/ AVG) en de Data Protection Act (DPA, 2018) blijven van toepassing op bedrijven in Groot-Brittannië. Hetzelfde geldt voor de Directive for Network and Information Systems (NIS Directive). Wat het VK na de transitieperiode gaat doen met de regelgeving is nog onduidelijk. In de Brexit-overeenkomst is wel bepaald dat de gegevens van EU-burgers die vóór het einde van de overgangsperiode in het Verenigd Koninkrijk zijn verwerkt, zullen worden verwerkt volgens de bestaande EU-wetgeving.

Internet of Things

20 miljoen Jaarlijks ontstaat er voor 20 miljoen euro schade door containerbranden. Verzekeraar Reaal werkt samen met Gemba IoT aan een oplossing die containers monitort op onder andere temperatuur. Er loopt een pilot bij de ijsbaan in Haarlem.

Distributie InvestLink investeert in Kappa Data InvestLink, het kapitaalfonds in handen van Hans Van Erum, Bert Van Loco en Frank Staut, heeft een participatie genomen in netwerk-, security- en IoT-distributeur Kappa Data. De eigenaars van het kapitaalfonds zijn bekend als de oprichters van SecureLink dat vorig jaar voor 515 miljoen euro werd overgenomen door Orange Cybersecurity. Kappa Data is in België een bekende distri. Sinds enkele jaren is Kappa Data ook actief in Nederland en in Polen. In eerste instantie is het de bedoeling om de aanwezigheid in die landen te versterken, al sluit het bedrijf mogelijke overnames in andere landen zeker niet uit. Patrick Casteels (foto), Managing Partner Kappa Data: “Met de participatie van InvestLink krijgen we er niet alleen een zeer kapitaalkrachtige partner bij. Hun kennis van de markt en hun succesverhaal met Securelink geven deze participatie een extra dimensie die je bij een kapitaalfonds zelden tegenkomt”.

ChannelConnect Maart 2020

CC2_kort nieuws.indd 11

3/10/2020 2:34:36 PM

INGRAM MICRO CENTER OF EXCELLENCE ADRESSEERT OFFENSIVE SECURITY

‘We ontwikkelen ons tot experts op het gebied van beveiliging’ “We zijn nu volledig operationeel als het gaat om het uitvoeren van pentesting-services en vulnerability-assessments”, start Brian Verburg het gesprek. Verburg is Manager Security & Datacenter CoE bij Ingram Micro en als zodanig verantwoordelijk voor de ontwikkeling van het Utrechtse Center of Excellence (CoE) op het gebied van cybersecurity. ChannelConnect schreef hier al eerder over in het Security & GDPR Dossier in oktober vorig jaar. Tekst Mels Dees / Fotografie Jasper Bosman

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Ingram Micro.indd 12

3/10/2020 2:36:09 PM

‘De partner profiteert van het feit dat wij weten en snappen welk portfolio hij voert’

ie twee activiteiten, het uitvoeren van services op het gebied van penetrationtesten en assessments die duidelijk moeten maken of een ITinfrastructuur van een onderneming kwetsbaarheden vertoont, worden volgens Verburg “een core competence voor het CoE hier in Utrecht. Dat betekent dat we voor heel West- en OostEuropa in huis, dus niet met een externe partij, die services kunnen uitvoeren en via onze partners kunnen aanbieden aan de eindklanten.” Dit betekent dat Ingram Micro mensen in dienst heeft die in staat zijn een pentest of een vulnerability-assessment, bijvoorbeeld in de vorm van een hack, volledig af te stemmen met de klant (de partner) of diens eindklant. “Op die manier kan de partner van Ingram Micro via ons een rapport, een analyse, leveren aan de eindklant. Dit kan voor extra dienstverlening en dus omzet zorgen voor onze partners.” Kennis borgen In een tijdsgewricht waarin outsourcing en focus op kernactiviteiten voor veel bedrijven een belangrijk thema zijn, had Ingram Micro ook kunnen kiezen voor het inschakelen van een derde partij. Dat heeft het nadrukkelijk niet gedaan. “We willen, als CoE dat zich toelegt op cybersecurity, zelf de kennis in huis hebben en door middel van eigen mensen expertise in de organisatie borgen.” Dat vooral om nieuwe aanwas van talent mogelijk te maken en expertise echt in de organisatie te borgen. Verburg licht dit verder toe. “Als we alles uitbesteden verzorgen we eigenlijk slechts servicemanagement of contactmanagement. Nu heb ik echter mensen

in dienst die daadwerkelijk over de materie kunnen praten. Het zijn experts. Het Center of Excellence ontwikkelt zich zo tot een Center of Expertise.” Dit speelt niet alleen in Utrecht, maar ook in de verschillende CoE’s in en buiten Europa, die zich elk toeleggen op een specifieke activiteit. “We maken niet alleen zelf gebruik van elkaars kennis en services, maar bieden die ook gecombineerd aan de markt aan. Dus als een buitenlandse partner kennis nodig heeft op het gebied van offensive security, dan kan hij bij ons in Utrecht terecht.” Cross- en upsell Uiteraard kan een partner ook zelf een securitypartij contracteren, weet Verburg. “Maar als de partner het bij ons doet, dan profiteert hij van het feit dat wij weten en snappen welk portfolio hij voert. Wij kunnen zeggen: binnen jouw aanbod aan producten en services heb je al kennis van en ervaring met een bepaalde set securityproducten en wij kunnen je adviseren hoe die producten gebruikt kunnen worden om de door ons ontdekte zwakheden in het netwerk of met de software van de eindklant te herstellen.” Er bestaat daarbij geen directe financiële relatie tussen Ingram Micro en de eindklant. “Wij sturen onze bevindingen en de factuur naar onze partner. En wijzen hem op cross- en upsell-mogelijkheden. De partner verkoopt uit zijn naam het rapport aan zijn relatie en geeft advies over het oplossen van de geconstateerde kwetsbaarheden.” Verburg stipt nog een ander voordeel aan van het werken met specialisten die bij Ingram Micro in dienst zijn. “We zien dat het talent dat we nu op het gebied van bijvoorbeeld hacking en LEES VERDER ▶ ChannelConnect Maart 2020

CC2_Ingram Micro.indd 13

3/10/2020 2:36:12 PM

Nieuwe medewerkers Ingram Micro streeft ernaar expertise op het gebied van security in eigen huis te borgen, door het aannemen van experts. Willen dergelijke specialisten graag voor de organisatie werken, vroegen we Brian Verburg. “De medewerkers die wij zoeken, werken hier graag. We zoeken ondernemende, proactieve medewerkers met een vergaand inzicht in de materie. Wij vragen hier mensen die zelf de services mede-ontwikkelen en die naar een nog hoger plan brengen.” Daarnaast weet Verburg dat het CoE voor deze experts aantrekkelijk is. “We zijn immers een constellatie van allerlei verschillende afdelingen over de hele wereld.” Ten slotte zijn er experts die graag oplossingen van een veelvoud aan vendoren goed willen leren kennen. “Dan zijn ze

Brian Verburg

bij ons aan het juiste adres.”

andere securityservices aantrekken er ook voor zorgt dat we als complete organisatie ons bewust blijven van het belang van security.”

‘Een partner kan via ons een rapport, een analyse, leveren aan de eindklant’ 14

Laboratorium Brian Verburg verwacht dat het Utrechtse CoE de komende twee jaar fors zal groeien, tot zeker een dozijn medewerkers. Die zijn niet alleen actief richting partners in de markt, maar ondersteunen ook de pre-salesengineers van Ingram Micro zelf, bijvoorbeeld met het opstellen van Proofs of Concept (POC) en demo’s. Verburg: “In Duitsland richtten we een lab in, waarin leveranciers hun technologie kunnen laten landen. In dat lab zorgen wij ervoor dat de

technologie van onze belangrijkste vendoren een plek heeft. Die oplossingen worden door middel van een kioskfunctie aangeboden aan onze partners, of naar de eigen Ingram Micro-business toe. Daarmee kan men demo’s of POC’s inrichten.” Op basis van de wensen van de eindklant kan een partner die oplossingen zelf inrichten, maar het kan ook door experts van Ingram Micro verzorgd worden. “Er is beslist veel vraag naar oplossingen op dit gebied vanuit de markt. Bedrijven realiseren zich inmiddels dat het niet de vraag is óf ze worden aangevallen, maar weten dát ze worden aangevallen. Het is zaak een indringer zo snel mogelijk te detecteren en adequaat te reageren. Wij helpen onze partners daarbij.” ◾

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Ingram Micro.indd 14

3/10/2020 2:36:15 PM

HORNETSECURITY ZET IN OP TECHNOLOGIE ÉN VOORLICHTING

‘Antispam is allang niet meer voldoende’ Lange tijd was e-mailbeveiliging een kwestie van het weren van spammails, al dan niet met kwaadaardige links. Ondertussen is de situatie ernstiger geworden. Een verkeerde klik kan al leiden tot ransomware-aanvallen of CEO-fraude. Leveranciers zijn niet langer slechts verkopers, maar ook voorlichters. Tekst Michiel van Blommestein

ornetsecurity is een Duitse cloudsecurityprovider voor e-mail in Europa. In de thuismarkt is het bedrijf al vijftien jaar actief, en nu is Hornetsecurity bezig met internationale uitbreiding, waaronder in Nederland. Volgens Wilfred Schoonderbeek, Country Sales Manager bij Hornetsecurity, is dat voor zo’n specialistische vendor mogelijk omdat de securitymarkt rap verandert. “Je hebt hele andere dreigingen dan voorheen”, legt hij uit. “Cybercrime neemt hard toe en ontwikkelt zich snel. Antispammaatregelen bieden niet langer afdoende bescherming.” Advanced Threat Protection Als voorbeeld noemt hij het grote ransomware-incident op de Universiteit van Maastricht eind vorig jaar. Professionele cybercriminelen kregen via ransomware toegang tot bijna het complete universiteitsnetwerk. Uiteindelijk betaalde het instituut een enorm bedrag aan de cybercriminelen om zijn data weer terug te krijgen. “Deze en andere gevallen zijn heel prominent. Maar heel veel mkb-partijen zijn ook slachtoffers van dit soort praktijken.” Hornetsecurity biedt zelf een oplossing met de naam Advanced Threat Protection. Naast antispamfilters, beschikt deze nog over andere functies die bedrijven beschermen tegen steeds sluwere phishingmails. “Een hele belangrijke functie is bijvoorbeeld URL Rewriting”, zegt Schoonderbeek. “Wanneer iemand op een link klikt, dan wordt deze geopend in een geïsoleerde omgeving. Eventuele malware of scripts worden niet lokaal uitgevoerd.” Een andere functie is een filter specifiek tegen CEO-fraude. Schoonderbeek verwijst naar de praktijk dat criminelen zich via mail voordoen als leidinggevenden en opdracht geven tot transacties. “In deze filter stellen

leidinggevenden hun e-mail in. Alles dat met die naam binnenkomt, wordt extra gecontroleerd op authenticiteit.”

Wilfred Schoonderbeek

www.cloudland.store sales@cloudland.store 085 067 0006

Cloudgebaseerd Een grote verandering is dat steeds meer gebruikers zich in de cloud bewegen. Vooral Microsoft Office 365 is populair. Hornetsecurity haakt daarop in met 365 Total Protection. Omdat Office 365-accounts populair zijn bij cybercriminelen, is aanvullende bescherming volgens Schoonderbeek noodzakelijk. Het aantal aanvallen is verviervoudigd in 2019. Enorme financiële schade en reputatieverlies kunnen het gevolg zijn. Beide pakketten worden gedistribueerd door CloudLand. “Juist omdat de focus ligt op de cloud, passen zij als partner goed bij ons”, merkt Schoonderbeek op. Versleutelde malware Met alleen producten komt niemand echter meer ver, zo voegt hij eraan toe. Een nieuwe ontwikkeling is bijvoorbeeld dat malware versleuteld als attachment wordt verstuurd, met het wachtwoord in de mail zelf. Dat is om geautomatiseerde filters voor de gek te houden. “Door de nieuwe ATP-feature ‘Malicious Document Decryption’ is dat een stuk moeilijker geworden. Bewustwording is en blijft dus ook heel belangrijk.” Daar schort het soms aan, waarschuwt Schoonderbeek. “Er wordt vaak gedacht dat een spamfilter afdoende is. Dat is allang niet meer zo. Daarom moeten we heel nadrukkelijk een adviserende rol spelen.” Dat kan zolang je maar goede partners hebt. Samen met CloudLand organiseert Hornetsecurity daarom onder meer events en webinars om dat duidelijk te maken aan het kanaal. “Uiteindelijk is het aan het kanaal om informatie te verschaffen. Daardoor groeit de bewustwording, en gaat de verkoop vanzelf.” ◾

ChannelConnect Maart 2020

CC2_Cloudland.indd 15

3/10/2020 2:36:51 PM

CHANNEL IN THE PICTURE

Guardian360 rijkt Partner Channel Awards 2020 uit Op 20 februari organiseerde Guardian360 voor de tweede keer de Partner Channel Awards. Tijdens het feestelijke event in De Langoederij werden acht partners verrast met een award. De jury reikte dit jaar niet alleen de 6 bekende awards uit, er waren ook twee speciale jury-awards. Tijdens het event waren zo’n 110 bestaande en potentiële partners aanwezig. Tekst Marco Mekenkamp / Fotografie Michel Hoogstraate

Jeff Scipio, Partner Director Guardian360, reikte de awards uit. Pinewood ontving een award voor ‘Best Guardian360 Marketing Program’ omdat zij samen met Guardian360 een internationale marketingcampagne heeft gedaan op een specifieke doelgroep waarbij emailmarketing, advertising en webinars werden ingezet. Intermax Cloudsourcing kreeg een award voor ‘Best Specialized Sales Partner’. Het Rotterdamse Cloudsourcing bedrijf heeft in 2019 namelijk de grootste omzetgroei gerealiseerd met Guardian360 diensten. De award voor ‘Best Vertical Market Approach’ ging naar Cybersterk van SIDN. Cybersterk wil Nederlandse registrars ondersteunen om Nederlandse bedrijven nog veiliger te maken. Aeiko van der Made werd uitgeroepen tot ‘Best Guardian360 Presales Engineer’ omdat hij geheel zelfstandig een klant wist binnen te halen en de onboarding te begeleiden, zonder training en uitgebreide ondersteuning van Guardian360. De ‘Best Guardian360 Channel Sales Person’ award werd aan Lianne Schultz van Exclusive Networks uitgereikt. Zij heeft de afgelopen maanden veel nieuwe partners voor Guardian360 geënthousiasmeerd, wat tot een aantal nieuwe klanten geleid heeft. Bizway ontvang de award voor ‘Best Upcoming Partner’ omdat het hostingbedrijf Guardian360 heeft aangezet voor haar hele infrastructuur. Daarnaast heeft de Bizway organisatie veel waardevolle input geleverd om Guardian360 Lighthouse nog beter te maken.

Jan Martijn Broekhof, Managing Director Guardian360, presenteerde een terugblik op 2019 en vertelde over de ontwikkelingen binnen de organisatie. Hij verwacht veel van het nieuwe Guardian360 Lighthouse-platform en de mogelijkheden die het partners biedt. Ook het pricingmodel en de marktbenadering wordt verder in lijn gebracht met de wensen van partners.

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_CHIP Guardian360.indd 16

3/10/2020 2:38:14 PM

De juryprijs ‘Value Added Distributor of the Year’ werd door Sander Hulsman, hoofdredacteur van onder meer Computable, uitgereikt aan Exclusive Networks. Deze distributeur heeft niet alleen veel commerciële inspanningen geleverd, ook wordt er binnen het team technische kennis over Guardian360 opgebouwd, waardoor partners beter ondersteund worden. Renate van Vulpen en Maarten van Montfoort van de Solimas Groep mochten van Marco Mekenkamp, platformmanager van ChannelConnect, de juryprijs ‘Most Promising Partner’ in ontvangst nemen. Renate heeft een aantal bestaande vulnerability-scanning-klanten naar het Guardian360 platform gemigreerd, de Solimas Groep zet Guardian360 binnen al haar werkmaatschappijen in, waardoor zij komend jaar een substantiële groei zal gaan doormaken.

Myra van Esch, Director Cybersecurity & Security Risk Management bij Hoffman, gaf een presentatie over het belang van menselijk gedrag binnen informatiebeveiliging. Awareness alleen is niet genoeg, mensen moeten hun gedrag veranderen om veiliger te worden.

ChannelConnect Maart 2020

CC2_CHIP Guardian360.indd 17

3/10/2020 2:38:27 PM

FORTINET MAATREGELEN VOOR AVG BESCHERMEN MEER DAN ALLEEN DE PRIVACY

Naleven van AVG beveiligt het hele netwerk

Bijna twee jaar na de invoering staat de AVG bij steeds meer bedrijven op het netvlies. Volgens Vincent Zeebregts, country manager van Fortinet Nederland, komt dit onder andere doordat de maatregelen die nodig zijn voor de naleving van de AVG de algehele beveiliging versterkt. “Als je de wettekst goed leest, zie je dat de AVG de lat ook hoger legt voor beveiliging binnen de hele organisatie.”

e toenemende aandacht in het bedrijfsleven voor de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) komt niet alleen door overtredingen door grote organisaties die breed uitgemeten worden in de media. De Autoriteit Persoonsgegevens, die toeziet op naleving van de AVG, ontving het afgelopen jaar 28.000 klachten over schendingen van het privacyrecht. Dat is bijna drie keer zoveel als in 2018. Bescherming tegen dataverlies Het beschermen van persoonsgegevens is noodzakelijk, maar extra ingewikkeld nu data meestal wijdverspreid zijn over lokale, hybride en publieke cloudnetwerken. Bedrijven moeten daarom beveiligingsmaatregelen implementeren die dat hele gedistribueerde netwerk overspannen. Daarin is een belangrijke rol weggelegd voor een gelaagd securitymodel, meent Vincent Zeebregts. “Het is essentieel om te weten of iemand ondanks alles toch de beveilig omzeilt. De

tijd tussen inbraak en ontdekking is echter veel te lang. Uit ons eigen onderzoek blijkt dit gemiddeld 246 dagen te zijn. In die periode hebben cybercriminelen vrij spel, ze kunnen overal naartoe. Die tijdspanne moet zo kort mogelijk zijn. Het liefst wil je natuurlijk direct de deur dichtgooien als het gevaar zich aandient.”

oplossingen binnen het platform Fortinet Security Fabric, die automatisering en kunstmatige intelligentie inzet om menselijk handelen minder noodzakelijk te maken.” Daarnaast is de reactietijd van een dergelijk systeem vele malen sneller hetgeen het verkleinen van de Window of Opportunity weer ten goede komt.

End-to-end-oplossing Daarom is het credo van Fortinet: eerder detecteren en razendsnel reageren. “Detecteren betekent vaststellen dat er iets gebeurt”, zegt Zeebregts. “Dat kan alleen als er een end-to-end-oplossing is die threat detection mogelijk maakt van de desktop helemaal naar de cloud. Deze systemen controleren de datastromen en geven een melding als er afwijkende of verdachte zaken voorbij komen. Dan moet men zo snel mogelijk reageren. Dat vraagt echter om menselijk handelen en het ontbreekt veel bedrijven aan voldoende vakbekwame IT’ers met securitykennis. Dat lossen wij op met onze uitgebreide security-

Volgens Zeebregts vraagt naleving van de AVG om gelaagde security die de oplossingen binnen Fortinet Security Fabric biedt: beveiliging voor de cloud, het netwerk, de endpoints, de applicaties en de gegevens. “Security moet op meerdere lagen plaatsvinden en de hele keten van informatie verzamelen, verwerken, opslaan en gebruiken afdekken. Het voordeel is echter dat bedrijven die deze maatregelen nemen voor het naleven van de AVG hun netwerken ook wapenen tegen andere risico’s en dreigingen. De wetgeving is bedoeld om persoonsgegevens te beschermen, maar dat gaat hand in hand met het überhaupt beveiligen van netwerken en data.”

‘We moeten reactieve oplossingen vervangen met proactieve en geintegreerde strategieën’ 18

Doel: alomvattende beveiliging Die maatregelen zijn echter complex en voor grote organisaties, met eigen IT-afdelingen en -professio-

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Fortinet.indd 18

3/10/2020 2:39:13 PM

De AVG werd in mei 2018 van kracht als de Nederlandse uitvoeringswet voor de General Data Protection Regulation (GDPR). “De hoeveelheid persoonlijke data neemt enorm toe en wordt door het gebruik van het internet en de cloud vaker gedeeld”, zegt Vincent Zeebregts van Fortinet. “Zo ontstaat het gevaar dat persoonsgegevens in de verkeerde handen terechtkomen of op straat komen te liggen. De oude wetgeving uit 1995 sloot niet meer aan op de sterkveranderde digitale werelden en dat leidde tot de GDPR.” De GDPR hanteert een brede uitleg: persoonsgegevens omvatten volgens de wet bijvoorbeeld ook IP-adressen, biometrische gegevens, productidentificatie van apparaten en andere gegevens waaruit de identiteit van een individu herleid kan worden. De grote uitdaging voor het naleven van de AVG is dat bedrijven inzichtelijk moeten maken waar alle persoonsgegevens zich bevinden in de informatiesystemen. Vervolgens dient men aantoonbare maatregelen te nemen om deze gegevens te beschermen.

Vincent Zeebregts

‘De tijd tussen inbraak en ontdekking is veel te lang’ nals, een hele uitdaging. Maar in het mkb ontbreekt het veel ondernemers al helemaal aan de benodigde expertise om het naleven van de privacywet te waarborgen. Zeebregts: “Maar als mkb’ers deze veranderingen niet adopteren, raken ze achterop. Als er geen mensen voor beschikbaar zijn, is het verstandig om er iemand van buitenaf bij te halen. Dat biedt ook kansen voor partners. Zij kunnen daar een dienst omheen

bouwen op basis van de juiste beveiligingsoplossingen die de complexiteit vereenvoudigen doordat zij onderling met elkaar communiceren.” Fortinet ondersteunt dat met het nieuwe Engage partnerprogramma. “Daarmee gaan we meer eisen stellen rondom de implementatie van de Fortinet Security Fabric”, zegt Zeebregts. “We moeten reactieve oplossingen vervangen door geïnte-

greerde en proactieve strategieën. We maken met dit partnerprogramma daarom het onderscheid tussen de partners die alleen onze firewall implementeren en partners die thuis zijn in alle disciplines die nodig zijn om de beveiliging zo hoogwaardig mogelijk te krijgen. Dan is naleving van de AVG geen doel op zich meer, maar alleen nog maar een prettige bijwerking van een alomvattende beveiliging.” ◾ ChannelConnect Maart 2020

CC2_Fortinet.indd 19

3/10/2020 2:39:18 PM

Jerrel Abdoel

G DATA CYBERDEFENSE IS MEER DAN ANTIVIRUSSOFTWARE

‘Cybersecurity staat of valt met de bewustwording van je medewerkers’ De oorsprong van G DATA CyberDefense gaat terug naar 1987 toen Kai Figge en Andreas Lüning in het Duitse Bochum ’s-werelds eerste antivirus software ontwikkelden en onder de naam G DATA Software op de markt brachten. De Duitse securityspecialist telt inmiddels ruim 500 medewerkers die met hun oplossingen een belangrijke bijdrage leveren aan de IT-beveiliging van grote en kleine bedrijven, kritieke infrastructuren en miljoenen gebruikers wereldwijd. Tekst Pim Hilferink / Foto Wim van IJzendoorn

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_G Data.indd 20

3/10/2020 2:41:34 PM

ybercriminaliteit is de voorbije jaren drastisch veranderd, weet Jerrel Abdoel, Country Manager Nederland van G Data: “Van het amateurisme vanaf de zolderkamer uit de beginjaren is weinig meer over. Hackers zijn beroepscriminelen geworden die vakkundig en doelgericht te werk gaan. Ze maken steeds vaker gebruik van geavanceerde technologieën, zoals AI, en maken professionele kosten-batenanalyses voordat ze geautomatiseerde aanvallen uitvoeren. Daarvan worden met name mkb-bedrijven steeds vaker het slachtoffer, omdat ze over het algemeen over beperkte budgetten en minder kennis beschikken.”

‘Channelpartners vervullen een onmisbare rol bij het informeren over onze securityoplossingen’

Hand in hand Security is behalve technologie vooral ook een kwestie van bewustwording. Abdoel: “Onwetendheid en onoplettendheid van medewerkers vormen een gemakkelijke opening voor cybercriminelen. Mensen zijn onderdeel van je eerste verdedigingslinie tegen aanvallers. Bedrijven moeten daarmee leren omgaan, en hun medewerkers meer kennis en bewustwording bijbrengen, naast het regelmatig updaten en patchen van hun software. Die bredere scope is de reden waarom G Data van naam is veranderd: van G Data Software naar G Data CyberDefense. Binnen dit nieuwe kader bieden we als G Data naast onze software en Advanced Analytics-service dan ook awareness-trainingen die via de Cyber Defence Academy, het e-learningplatform van G Data, in eigen tempo kunnen worden gevolgd. Inmiddels zijn er 37 trainingen beschikbaar over uiteenlopende onderwerpen, bijvoorbeeld social engineering of phishing.” Prioriteiten bepalen Om te bepalen welke trainingen het meest urgent zijn, kun je als bedrijf de kennistests doorlopen, zodat de zwakste plekken het eerst kunnen worden aangepakt. Abdoel: “De interactieve cursussen nemen tien tot twintig minu-

www.gdata.nl info@gdata.nl 020-8080 835

cri

die

en te

BEAST “Op productniveau is onze gedragsanalysetechnologie BEAST, die al beschikbaar was in de consumentenversie, nu ook beschikbaar voor de business editie. BEAST zit nu in al onze zakelijke oplossingen en voert continu mini-analyses uit op de devices waarop het is geïnstalleerd”, legt Abdoel uit. “De resultaten worden gekoppeld aan een grafische database. Bij een upgrade naar nieuwere versies kan de software vaststellen of er iets niet klopt en een proces direct blokkeren. De data wordt vervolgens in de cloud aan een geavanceerde verdere analyse onderworpen. Dankzij het veel completere beeld kunnen frequente meldingen van ‘false positives’ worden voorkomen en kan er sneller worden ingespeeld op echte malware-dreigingen.” Met een missie Abdoel: “We zijn op weg om een allround securitybedrijf te worden. Die reis maken we samen met onze channelpartners, die we met ons partnerprogramma en gezamenlijke activiteiten continu ondersteunen. Zij staan tenslotte het dichtst bij de eindgebruiker en vervullen een onmisbare rol bij het informeren over onze security-oplossingen. Het opbouwen en vervolgens op peil houden van de security-awareness bij eindklanten is een van hun en onze belangrijkste missies in de komende tijd.” ◾ ChannelConnect Maart 2020

CC2_G Data.indd 21

‘H

ten in beslag en worden afgerond met een kennisquiz. Zo wordt de mate van veiligheidsbewustzijn ook meetbaar en inzichtelijk voor de eigen securitymedewerkers of de ICT-dienstverlener waarmee het bedrijf samenwerkt. Minstens zo belangrijk is dat je de cursusstof regelmatig herhaalt, zodat je je medewerkers scherp houdt. G DATA CyberDefense biedt het materiaal ook ‘white label’ aan, zodat medewerkers het gevoel hebben dat de software ‘iets van het bedrijf’ is waar ze mee aan de slag moeten.”

3/10/2020 2:41:36 PM

TECH DATA LANCEERT VERNIEUWD SECURITYPLATFORM

‘Het mkb is een grote en aantrekkelijke markt voor onze partners’ Lange tijd domineerden de ‘native’ securityspecialisten de securitymarkt. Deze zogenaamde ‘pure security’-partijen leveren producten en diensten die partners hun eindklanten kunnen aanbieden naast of bovenop software of een infrastructuur van een andere vendor. Tekst en foto Mels Dees

aar Tech Data zich in het verleden vooral met pure security-vendors bezighield, biedt de distributeur nu ook steeds vaker non-pure spelers aan. “We zien dat de grote generieke leveranciers van IToplossingen in toenemende mate security zelf integreren in hun producten. Ze hebben teams die zich uitsluitend op de security van de eigen oplossingen richten”, legt Jeroen Houtsma, Business Unit Manager Security bij Tech Data, uit. “Vanuit onze gespecialiseerde achtergrond op het gebied van security zijn we ons, naast de oplossingen van de pure vendoren, ook steeds meer op het aanbieden van oplossingen van deze non-pure vendoren gaan richten.” Dat aanbieden van oplossingen gaat verder dan uitsluitend de productverkoop, vertelt Houtsma’s collega Hanneke Verlinden, die als Marketing Manager Security Solutions bij Tech Data actief is. “We verzorgen kennissessies, seminars, trainingen binnen onze academy en assessments voor onze partners en hun klanten. Security is een vakgebied waarbij partners en hun klanten zich continu bewust moeten blijven van het belang van een goede beveiliging.” Awareness Juist bij de non-pure vendoren bestaat een nauwe relatie tussen de securityspecialisten en vendor-teams van Tech Data, zodat security continu wordt meegenomen in proposities.

‘Partners en hun klanten moeten zich continu bewust blijven van het belang van een goede beveiliging’

“We hebben niet alleen een informerende rol naar onze partners, maar ook naar onze interne organisatie”, zegt Houtsma. “Wat wij doen is de security-elementen met de juiste focus onder de aandacht brengen, opdat we partners en hun eindklanten optimaal bedienen. Laten we niet vergeten dat security begint met awareness, zowel intern als extern.” Met name het mkb-segment krijgt daarbij veel aandacht, zowel als het gaat om partners die aan het mkb leveren als ook de partners die zelf een midsize onderneming zijn. “Generiek kun je stellen dat juist in dat segment nog veel behoefte bestaat aan kennis op het vlak van security. Er zijn nog steeds kleinere ondernemers die, ten onrechte, menen niet interessant genoeg te zijn om gehackt of op een andere manier aangevallen te worden”, weet Verlinden. Houtsma vult aan: “Onderzoeken tonen echter aan, dat het aantal aanvallen op mkb-bedrijven sterk groeit. Wij helpen de partner het onderwerp te adresseren bij eindklanten. Tips en trainingen De portal TDsecurity.nl (scan QR-code) speelt een grote rol bij het identificeren van deze behoeften in de markt. Verlinden: “Die portal bestond al langer maar we hebben de omgeving helemaal opnieuw ingericht. Het is dé kennisbron voor onze partners. Niet alleen als het gaat om productinformatie – inclusief

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Tech Data.indd 22

3/10/2020 2:42:39 PM

Bij alle activiteiten richting eindgebruikers opereert Tech Data namens Hanneke Verlinden en Jeroen Houtsma

vendorpagina’s – maar we geven ook tips hoe security in het algemeen aangeboden kan worden, welke trainingen en workshops we verzorgen en hoe onze services, zoals 24x7 monitoring, technische ondersteuning of financiering in te zetten zijn.” Een belangrijk onderdeel van de informatieverstrekking naar het kanaal, vormen de vendor-onafhankelijke evenementen die Tech Data organiseert. Verlinden: “We organiseren bijvoorbeeld in maart een workshop rond endpointen mobile-security. Onze eigen securityspecialisten geven dan een update over ons gehele portfolio, zodat onze partners een beeld krijgen van wat we allemaal aanbieden op dat vlak en hoe zij dat kunnen toepassen.” Houtsma legt uit dat vervolgens gekeken wordt welk soort oplossing het best past bij de behoefte van de eindklant van de partner. “Pas daarna maken we samen een keuze voor een leverancier. En dat kan best een generieke leverancier zijn die de partner toch al in zijn portfolio heeft. Van een groot aantal componenten heeft hij dan al kennis, voor scholing op het gebied van security kan hij bij ons terecht.” Houtsma maakt duidelijk dat de mensen uit het securityteam niet alleen theoretisch specialist op securitygebied zijn, maar dat ze ook dagelijks actief bezig zijn met het implementeren en beheren van oplossingen. “Ze koppelen theorie aan praktijkervaring.”

de partner

Managed services De ondersteuning van Tech Data naar de partners gaat verder, bijvoorbeeld in de vorm van managed services. “Ook kunnen we in samenwerking met onze vendor-teams securitychecks doen bij eindgebruikers. We kunnen implementaties verzorgen, we hebben alle expertise in huis”, verklaart Houtsma, die benadrukt dat bij alle activiteiten richting eindgebruikers Tech Data namens de partner opereert. “Er is geen factuurrelatie tussen ons en de eindklant.” Houtsma herkent dat de grote vendors, zowel pure als non-pure, zich in toenemende mate richten op het mkb. “Daar gaan wij in mee. Er zijn voor onze partners veel kansen in het mkb-segment en het is natuurlijk een hele grote markt.” De Business Unit Manager Security maakt

duidelijk dat Tech Data een portfolio heeft dat goed aansluit op dit segment. “We kunnen preventief beveiligen en problemen oplossen waar onze partners tegenaan lopen. Daarbij zien de vendors ons als het verlengstuk van hun salesorganisatie, en partners zien ons als trusted advisor. In feite is Tech Data de schakel die het kanaal laat functioneren. De eindklant wil geen solitaire oplossing. Hij wil zijn complete security goed ingericht hebben.” Duidelijk is dat de groeimogelijkheden en marges zeker in het mkb-segment voor de partners goed zijn. “De grote leveranciers concurreren hevig om hun producten in de markt te zetten, maar onze partners kunnen toegevoegde waarde bieden met services en beheer. Dit zorgt er voor dat een continue, maandelijkse omzetstroom en marge ontstaat voor de resellers. En het zorgt voor loyale eindklanten.” ◾

Enterprise partners Naast de aandacht voor het mkb-segment, vergeet Tech Data het enterprise partnersegment niet. Deze partners en hun eindklanten hebben vaak zelf veel kennis in huis. Hanneke Verlinden: “Hier spelen we een grote rol in logistiek opzicht. Enterprise partners moeten soms voor hun eindklant extreem snel schakelen, daar kunnen we bij helpen.” Daarnaast kan Tech Data een rol spelen in de financiële dienstverlening. “Grote partners zien we ook vaak terug in onze trainingen. Voor onze key-vendors verzorgen we hier de certificeringstrainingen, daar is de partnerstatus van de reseller vaak aan gekoppeld.”

ChannelConnect Maart 2020

CC2_Tech Data.indd 23

3/10/2020 2:42:42 PM

Barber Brinkman

WESTERN DIGITAL ZIET VRAAG NAAR OPSLAG VOOR SLIMME CAMERA’S STIJGEN

Slimme camera biedt volop verkoopkansen voor reseller Videobewaking is enorm in opkomst. Steeds meer bedrijven zetten camera’s in om bijvoorbeeld locaties in de gaten te houden, maar ook voor slimme functies zoals het maken van video-analyses. Western Digital speelt daarop in door de opslag slimmer te maken met verbeterde firmware. Tekst Edwin Feldmann / Foto Marco Mekenkamp

esellers kunnen nog veel kansen benutten in de markt voor slimme videobeveiliging, zegt Barber Brinkman, senior business development manager EMEAi Smart Video & NAS, bij Western Digital Corp. (WDC). Smart Video is de nieuwe naam van de divisie die voorheen Surveillance business unit heette. Die naamsverandering

kenmerkt het nieuwe gebruik en de uitgebreidere mogelijkheden van surveillance-camera’s. “Camerabewaking gaat nu veel verder dan alleen het registreren van wie er binnenkomt of weggaat en of er iets gestolen wordt”, aldus Brinkman. Dankzij de slimmere camera’s maar ook dankzij de slimme software is er vaak veel meer

mogelijk met bestaande camera’s. Cameratoezicht gebeurt steeds vaker 24x7 en dat vereist meer van de opslagapparatuur aan de achterkant. “Sommige camerasystemen nemen alleen beeld op als er beweging wordt gedetecteerd, maar op grote drukke locaties, zoals luchthavens, staan de camera’s vaak de hele dag aan.”

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Western Digital.indd 24

3/10/2020 2:43:25 PM

Vooral in de retail en bij video-analyseprojecten zijn nog veel nieuwe mogelijkheden met camera’s

Certified surveillance resellers Vanwege het intensievere gebruik van camera’s en de groei van het aantal slimme camera’s, neemt ook de vraag naar opslag van videostreams toe. En dat merken ze bij Western Digital. Het aantal resellers in die markt groeit ook en daarom heeft Western Digital een speciaal deel van de partnerwebsite (www. mywd.com) gereserveerd voor certified surveillance resellers. Dit zijn resellers die zich hebben gespecialiseerd in videosurveillance- en smartvideo-oplossingen. Western Digital werkt met diverse camerafabrikanten samen om als OEM-leverancier flash-opslag in de camera leveren. Daar begint de samenwerking tussen Western Digital en de smartvideomarkt, zegt Brinkman. Western Digital kan daar nog marktterrein

winnen, want in de Europese surveillance-sector is Western Digital vooral bekend vanwege de specialistische opslag van videostreams met de WD Purple-harddisks. Artificial Intelligence De WD Purple-harddisks zijn de afgelopen jaren continu door Western Digital geüpdatet zodat ze steeds hogere resoluties aankunnen en met nog meer applicaties kunnen samenwerken. Ook zijn steeds meer camerasystemen in staat om AI-streams te verwerken. Bij AI-streams signaleert een camera niet alleen dat er iets gestolen wordt, er kan veel meer vastgelegd worden. Een slimme camera in een winkel kan bijvoorbeeld bezoekersaantallen vastleggen, hoeveel procent daarvan man of vrouw is, en zelfs kan de camera de gere-

gistreerden indelen in leeftijdscategorieën. Met al die innovaties investeert Western Digital veel meer in smart-video, dan voorheen. “We zien nog heel veel mogelijkheden met camera’s voor in de toekomst, maar de AVG-wetgeving remt sommige functies een beetje af.” Vanwege privacybezwaren ligt bijvoorbeeld het gebruik van gezichtsherkenning gevoelig. Toch kunnen resellers volgens Brinkman volop profiteren van deze kansen door hun horizon te verbreden en goed te kijken in welke situaties en voor welke functies beveiligingscamera’s nog meer kunnen worden ingezet. ◾

www.westerndigital.com 0800 022 4581 @westerndigital

ChannelConnect Maart 2020

CC2_Western Digital.indd 25

3/10/2020 2:43:30 PM

COLUMN |

MARY-JO DE LEEUW

Mary-Jo de Leeuw is adviseur cybersecurity, innovatie en data, Zij is verkozen tot Inspiring50 2019, door Opzij in 2018 uitgeroepen tot een van Top100 influencers en uitverkoren tot de UK Top50 influencers 2018 in cybersecurity. Reageren? m@ry-jo.nl

Broekzakstalking E

en goede vriend van mij kreeg, terwijl wij totaal onschuldig aan de koffie zaten in een willekeurig koffietentje in Den Haag, een onophoudelijke stroom aan berichten op zijn telefoon binnen. De frequentie was dermate hoog en beangstigend, dat ik me hardop afvroeg of alles wel goed ging? Niet dat ik me met andermans privézaken wens te bemoeien, maar als mijn eigen telefoon een salvo aan pingen en bliepjes van binnenkomende berichten laat horen, dan is er daadwerkelijk iets aan de hand. Hij antwoordde dat zijn vrouw hem appte met de vraag waarom hij onder werktijd in een koffietentje zat? Dat op zich is al een vreemde vraag, want dat suggereert dat elke stap die hij zet door haar wordt gemonitord alsof hij een gedetineerde is met een enkelband. “Spyware?”, vroeg ik aan hem terwijl ik in het hippe tentje in mijn full organic third wave microfoam coffee roerde en nadacht over deze vreemde situatie. Hij haalde zijn schouders op en wist mij – quasi nonchalant – te vertellen ‘dat hij toch niets te verbergen had’. Yeah, right! Recentelijk was er veel te doen in de media over kwaadwillende software die echt heel lekker gaat op Android-telefoons en als doel heeft mensen te bespioneren. Spyware of stalkerware dus. Deze kwade code zorgt ervoor dat een app op de achtergrond kan meedraaien die onzichtbaar is; ook voor virusscanners! Overigens gaat het niet alleen om onrechtmatig geïnstalleerde apps. Op het internet zwerven inmiddels heel wat instructiefilmpjes rond waarin stap voor stap wordt uitgelegd hoe je deze illegale praktijken tot in de kleinste illegale puntjes kunt perfectioneren. Dat geldt zowel voor telefoons die op iOS als op Android draaien. Na installatie is het kinderlijk eenvoudig om bijvoorbeeld WhatsApp-berichten mee te lezen. En een

beetje slimme spyware regelt dat jouw camera wordt aanzet precies op het moment dat je met schuim op jouw lippen ‘uit pure nieuwsgierigheid’ wat pornosites aan het afstruinen bent. De malafide software houdt namelijk jouw internetgedrag in de gaten! Toch wat te verbergen? Inmiddels had mijn koffievriend over de spionnenvraag nagedacht. Nee, hij had geen spyware op zijn telefoon. Dat wist hij honderd procent zeker. Wel vond zijn vrouw het prettig om Find my iPhone op zijn nieuwe telefoon te installeren: gewoon handig voor het geval de fonkelnieuwe iPhone 11 Max Pro zou worden gestolen. Ik dacht altijd dat verzekeringen het antwoord waren op diefstal maar ik mis wel vaker een trend. Deze lijpe Loetje liet zich als een huiverige hond aan de ketting leggen ‘voor het geval dat’. En hij is niet de enige, zo bleek uit een rondvraag in mijn omgeving: er zijn best wat mensen die het hun partner toestaan om allerlei dingen op hun telefoon te installeren. Vrijwillig! Nog even los van het feit dat je daardoor het thuisfront uit moet leggen wanneer je jouw veters strikt op een plek die ‘ongebruikelijk’ is, vraag ik mij gewoon af of je als mens geen behoefte hebt aan (een beetje) privacy? Jouw partner of collega hoeft toch niet ALLES te weten? Het verbaasde me dan ook totaal niet dat ITbeveiligingsbedrijven recentelijk bekendmaakten de handen ineen te slaan met hulporganisaties om slachtoffers van dit fenomeen (dat ik overigens heb omgedoopt tot broekzakstalking) te helpen. Daarnaast blijkt ook – volgens een onderzoek van de universiteit van Toronto uit 2019 – dat in 75 procent van de gevallen van huiselijk geweld, spionerende software wordt gebruikt. Waar ‘Find my iPhone’ al niet goed voor is…

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Column Mary-Jo.indd 26

3/10/2020 2:46:50 PM

Veilige netwerken basis voor digitale transformatie Het Mobile World Congres (MWC) ging weliswaar niet door vanwege het coronavirus, toch nam Lancom Systems de gelegenheid te baat om eind februari in Barcelona zijn internationale partners bij te praten over actuele ontwikkelingen. Tekst Mels Dees

eker voor Lancom Systems, opgericht in 2002 en sinds 2018 een dochteronderneming van Rohde & Schwarz dat wereldwijd actief is, bieden technologische innovaties kansen de komende jaren. “De eerste 5G-netwerken zijn inmiddels operationeel in Duitsland, de introductie van Wi-Fi 6 zal een grote rol spelen in de markt en met de voortdurende groei van het dataverkeer blijft security een belangrijk thema. Wij leveren de oplossingen die resellers aan hun klanten kunnen aanbieden om te profiteren van de technologische ontwikkelingen”, zegt Christian Schallenberg, CTO bij Lancom Systems. ‘Resilience by Design’ “We profiteren van de nauwe samenwerking met Rohde & Schwarz. De daar ontwikkelde firewalls werden iets meer dan een jaar geleden geïntegreerd in het Lancom-portfolio, zodat we nu volwassen oplossingen voor professionele netwerken en beveiliging uit één hand kunnen aanbieden”, voegt de CTO eraan toe. “Steeds complexere netwerken, gedistribueerde computers en internettoegang veranderen voortdurend de veiligheidsperimeter. Daarom ontwikkelen flexibele en veilige netwerken zich tot het kernelement van de digitale transformatie. Het ‘aanvalsoppervlak’ wordt steeds groter. Daarom is het belangrijk om beveiligingsfuncties al op netwerkniveau te integreren en idealiter alle componenten routers, switches, access points en firewalls via een centraal

platform te beheren. We noemen dat ‘Resilience by Design’.” Lancom heeft daarom zijn firewall-portfolio in de cloud geïntegreerd. “Met een paar klikken worden policies zoals contentfilters en applicatiebeheer centraal gedefinieerd en vervolgens uitgerold naar alle componenten binnen een netwerk.” Door het combineren van netwerken beveiligingsoplossingen biedt Lancom resellers de mogelijkheid om managed-serviceproviders te worden voor hun klanten. Christian Schallenberg

www.lancom-systems.de +49 2405 49936-130 @lancom_intl

Toekomst firewall-technologie “Er wordt weleens gezegd dat firewalls geen toekomst hebben”, stelt Schallenberg. “Ik geloof dat niet. Wel zien we dat de functie van de firewall verandert.” Concreet zal de doorontwikkeling van internetsecurityprotocollen zoals TLS 1.3 en DNS-security de gebruikelijke firewall-technieken beperken of onmogelijk maken. Zo zal, bijvoorbeeld, contentfiltering niet meer mogelijk zijn, noch deep-packet inspection. “De datastroom tussen de beide computers is straks niet meer benaderbaar. Zowel de datastroom als de url’s zijn volledig encrypted.” Als oplossing ziet Schallenberg het gebruik van Encrypted Traffic Analysis. “Op basis van metadata en IP-adressen blijft het mogelijk bepaalde sites of content te herkennen en eventueel te blokkeren. Hiertbij zijn cloud-gebaseerde wederom zeer belangrijk in het bewaken en beschermen van netwerken.” ◾

ChannelConnect Maart 2020

CC2_Lancom.indd 27

3/10/2020 2:47:31 PM

VERTIV REKENCAPACITEIT STEEDS VAKER NAAR DE RANDEN VAN HET NETWERK

Grote rol voor het kanaal bij adaptatie edge computing Vijf jaar geleden was edge computing nog een relatief onbekend fenomeen. Nu maakt het een sterke groei door. “Resellers kunnen hun eindklanten naar de edge brengen.” Digitale transformatie blijft onverminderd voor verdere groei van de IT-sector zorgen, “en er zijn beslist geen signalen dat die groei zal vertragen”, zegt Simon Blake, Director EMEA Content Strategy bij Vertiv. “Wat we zien bij onze klanten, onze partners, is dat iedereen probeert de kansen van digitalisering in te zetten voor competitief voordeel. Dat geeft druk om applicaties en digitale infrastructuren te ontwikkelen en uit te rollen. Sneller en op een grotere schaal dan ooit.” Tekst Mels Dees

e groei die het Internet of Things (IoT) en cloud doormaken zijn bij iedereen bekend. Maar het gevolg van de digitale transformatie is ook dat edge computing en colocation steeds belangrijker worden. Dit, terwijl er ook nog steeds applicaties zullen zijn die on-premise draaien en in de cloud. “Dat betekent dat toegang tot en beveiliging van data complexer wordt. En dat bedrijfscontinuïteit een uitdaging kan zijn.” Latency Nog niet iedereen is bekend met het fenomeen edge computing. Een eenvoudige uitleg is de vergelijking te maken tussen cloud computing en edge computing. Bij cloud computing kopen gebruikers datacentercapaciteit in bij een cloudprovider. Deze provider levert capaciteit doorgaans door datacenters te exploiteren. Deze centers staan vaak ver van de eindgebruiker af. Doorgaans is de

‘Gericht advies, services en nauwe samenwerking met onze techneuten zorgen ervoor dat partners de ideale mix kunnen aanbieden aan hun eindklant’ vertraging (latency) die door de fysieke afstand wordt opgelopen verwaarloosbaar. In sommige situaties is echter iedere milliseconde van belang – denk aan IoT-toepassingen of zelfrijdende auto’s – en wordt ervoor gekozen om de capaciteit te verplaatsen naar de ‘rand’ (edge) van het netwerk. Onderzoek De snelle groei van edge computing blijkt uit onderzoek dat Vertiv vijf jaar geleden liet uitvoeren onder achthonderd datacenterprofessionals. Deze groep gaf toen aan wat de verwachtingen waren voor het jaar 2025. “Edge computing kwam toen eigenlijk nog helemaal niet in de antwoorden voor”, meldt Blake. “Omdat we nu echter als leverancier dagelijks zien dat edge sterk groeit, besloten we terug te gaan naar de onderzoeksgroep en te vragen wat nú hun verwachtingen zijn voor 2025.” De verschillen zijn fors, zo blijkt uit de rapportage. “Ruim de helft

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Vertiv.indd 28

3/10/2020 2:48:49 PM

Channel Roadshow Vertiv reist op dit moment met een Channel Roadshow door negen Europese landen, waaronder Nederland. Tijdens de in totaal twaalf evenementen met als thema ‘What’s their edge?’ presenteert de vendor het portfolio met nieuwe ‘edge ready’-oplossingen voor de Simon Blake

channelmarkt, en presenteert de laatste edge-ontwikkelingen en trends. Innovaties met betrekking tot software, koeling, energie, IT-beheer en monitoring op afstand komen uitgebreid aan bod.

Blake duidelijk. “Wat we communiceren naar het indirecte kanaal is dat wij de vendor zijn die meer levert dan goede producten. Als een eindklant maatoplossingen wil, dan denken we met de reseller mee en schakelen we onze techneuten in.”

van

respondenten

verwacht

tussen nu en 2025 een groei aan edge-locaties van honderd procent. Een vijfde van de respon-

denten voorziet zelfs een groei van vierhonderd procent of meer.” Het kanaal heeft volgens Blake een

‘We zien dagelijks dat de edge sterk groeit’ grote functie om eindgebruikers ‘naar de edge’ te brengen. Overigens blijkt uit het onderzoek ook dat de perceptie van de groei

van cloud computing iets afwijkt van de antwoorden van vijf jaar geleden. “De groei blijft aanhouden, maar minder explosief dan eerder werd verwacht”, licht Blake toe. Duidelijk is – en dat biedt op verschillende manieren kansen voor het kanaal – dat on-premise, cloud en edge naast elkaar zullen bestaan. Blake: “Gericht advies, services en nauwe samenwerking met onze techneuten zorgen ervoor dat partners de ideale mix kunnen aanbieden aan hun eindklant.” Samenwerking met partners Voor Vertiv gaat de nauwe samenwerking met de partners ver, maakt

Op die manier, zo stelt Blake, ben je als channelpartner meer dan slechts een connectie tussen fabrikant en eindgebruiker. “Je investeert in de mensen in jouw bedrijf opdat je kennis kunt toevoegen aan de oplossingen van ons. De partner bouwt de brug tussen dat wat de klant weet en verwacht, en dat wat de klant niet weet maar wel nodig heeft.” Die toegevoegde waarde van de gespecialiseerde reseller en technische ondersteuning door Vertiv leidt er volgens Blake toe “dat je meer kan vragen voor de oplossingen die je aanbiedt. Toegevoegde waarde betekent immers niets meer of minder dan meer winst.” ◾ ChannelConnect Maart 2020

CC2_Vertiv.indd 29

3/10/2020 2:48:51 PM

GUARDIAN360 AUTOMATISEERT ONBOARDING VAN KLANTEN

Een internationale doorbraak lonkt Jan Martijn Broekhof

Recent heeft Guardian360 de nieuwe versie van zijn securityplatform voor Managed Service Providers (MSPâ&#x20AC;&#x2122;s) uitgebracht: Guardian360 Lighthouse. Natuurlijk is de verbeterde functionaliteit belangrijk. Maar het zijn vooral de klantgerichte onderdelen waar dienstverleners op zitten te wachten, zegt Jan Martijn Broekhof, Managing Director bij Guardian360. Mede daarom is de SaaS-platformontwikkelaar klaar om de internationale groei te versnellen. Tekst Michiel van Blommestein / Foto Mirjam Broekhof Fotografie

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Guardian360.indd 30

3/10/2020 2:49:58 PM

pgericht in 2015, en nu al organiseert Guardian360 voor de tweede maal eigen Partner Channel Awards, de meest recente op 20 februari. Een van de redenen dat Guardian360 zo snel zijn plek heeft veroverd, is dat het bedrijf zijn platform in rap tempo verder ontwikkelt en daarbij exclusief en intensief met partners samenwerkt. Met de meest recente versie wordt een belangrijke bottleneck weggehaald, zegt Broekhof. “Bij de vorige versie was het onboarden van nieuwe klanten voornamelijk handwerk aan de kant van Guardian360”, zegt hij. “Daar ging soms gemakkelijk twee weken overheen voordat een klant aangesloten was. Door het proces te automatiseren, waardoor partners zelf hun klanten snel kunnen toevoegen, hebben we het onboardingtraject teruggebracht naar een uur.” 100% setupmarge Het is volgens Broekhof de belangrijkste verbetering aan Lighthouse, zoals de nieuwe versie van het platform heet. “In feite hielden we de versnelling van onze eigen groei tegen.” Want, zo stelt Broekhof, waarom moet Guardian360 ergens tussen gaan zitten terwijl de partners het ook prima zelf kunnen? “Voorheen stuurde de partner ons een intakedocument toe dat wij dan verwerkten. Dat hoeft niet meer. Je voert de klant zelf in, voert de scanobjecten op, laat Lighthouse een probe genereren voor scanning achter de firewall, en een dag later heb je de eerste resultaten.” Deze aanpak zorgt er ook voor dat de setup-fee voor nieuwe klanten vanuit Guardian360 verdwijnt. “De partners hebben alle vrijheid om extra setupdiensten te rekenen, maar daar hebben ze dan ook 100 procent marge op. Alles dat via de GUI kan, bieden we nu

ook aan via API’s”, noemt Broekhof verder. Daarmee kunnen MSP’s het platform van Guardian360 koppelen aan hun eigen beheeromgeving, of met hostingplatformen als DirectAdmin of Plesk.” Door dat alles, zo zegt Broekhof, zat het overgrote deel van de partners ook echt te wachten op Lighthouse. “Ze willen meer mogelijkheden. Nieuwe partners onboarden we nu gelijk op Lighthouse, terwijl we bestaande partners dit jaar een migratieprogramma aanbieden.” Dat geeft ze ook meer mogelijkheden in het aanbieden van diensten. “Het is bijvoorbeeld veel

‘Waarom ergens tussen zitten als de partners het ook prima zelf kunnen?’ makkelijker om Try and Buy aan te bieden”, zegt Broekhof “Iets wat we de komende periode ook zullen aanmoedigen.” Ingram Micro Cloud Marketplace De capaciteit die vrijkomt kan Guardian360 inzetten om door te ontwikkelen en zijn business verder uit te breiden. “We zijn toegelaten op de marketplace van Ingram Micro”, zegt Broekhof tevreden. “We doen nu al zaken in de Benelux, maar we willen dit jaar verder invulling geven aan onze internationale ambitie. Met de marketplace kunnen we eenvoudig uitrollen in andere landen. We zijn bezig met partners in Oostenrijk en Zwitserland, en we hebben ook interesse uit het Midden-Oosten en het Verre Oosten.”

Ambitieus voor een Nederlands bedrijf dat vijf jaar bestaat. “Kijk hoe ver we al zijn gekomen”, zegt Broekhof. “We hebben zeventig partners, onze naamsbekendheid is goed, ons Lighthouse-platform is live en naast Ingram Micro distribueert ook Exclusive Networks onze diensen in Nederland en daarbuiten. Daarnaast zullen we in het tweede kwartaal van dit jaar integraties opleveren met de internationaal veel gebruikte webserver-beheerplatformen Plesk en DirectAdmin.” MITRE ATT$CK Nieuwe features worden door de versnelde dienstverlening sneller opgeleverd. Automatisch pentesting, of Adversary Simulation, is nog steeds in ontwikkeling, maar ook IPv6-scanning en nieuwe Docker-containers zitten in de pijplijn. “Uiteindelijk willen we voor alle MITRE-ATT$CK-tactieken scenario’s hebben”, noemt Broekhof ook. “Je hebt het dan over iets van 45 scenario’s waarop criminelen hun aanvallen baseren. Al die scenario’s willen we gaan verwerken in ons platform.” Uiteindelijk zijn zulke technische ontwikkelingen alleen mogelijk als je het afnemen van diensten eenvoudiger maakt voor de klant, zo concludeert Broekhof. “Dan kun je ook verder gaan en nieuwe dingen doen. We blijven ons inspannen om informatiebeveiliging voor partners makkelijker te maken, zodat zij hun eindklanten nóg beter kunnen beveiligen. Automatisering is daarbij essentieel, zodat partners meer tijd hebben voor het adviseren van de klant en het doorvoeren van echte oplossingen.”. ◾

www.guardian360.nl info@guardian360.nl 088 225 1500

ChannelConnect Maart 2020

CC2_Guardian360.indd 31

3/10/2020 2:49:59 PM

FUJITSU, NUTANIX EN EXCLUSIVE NETWORKS GAAN PARTNERSCHAP AAN

Specifieke combinatie voor hybrid cloudoplossingen Hardwareleverancier Fujitsu en Nutanix, aanbieder van softwareoplossingen voor hybrid-cloud-omgevingen, brengen een gecombineerde oplossing naar de markt, die gedistribueerd wordt door Exclusive Networks. Tekst Marco Mekenkamp en Mels Dees / Foto Marco Mekenkamp

oncreet gaat het bij de combinatie om de Primergy-servers van Fujitsu in combinatie met Nutanix’ Enterprise cloudsoftware. “We kennen Nutanix al langer”, legt Louis Hensen, directeur products bij Fujitsu Nederland, uit. “Vanaf dit jaar zullen we extra inzetten op die samenwerking waarbij Exclusive Networks als enige distributeur ingezet zal worden.” De directeur products licht toe, dat Fujitsu volop inzet op de software van Nutanix

binnen het hyper converged-aanbod. “Bij het aanbieden van deze combinatie zijn wij het single point of contact voor de aftersales. Dus op het moment dat iemand vragen heeft dan zorgen wij voor de support.” Investeringen De beide vendoren kennen elkaar al langer, zowel op internationaal als op lokaal niveau. “Twee jaar geleden zijn de eerste gesprekken gestart”, weet Sunil Dutt, Director Channel, OEM &

www.fujitsu.com/nl info@ts.fujitsu.com 0346 598 111

Berry van Waayenburg (Exclusive Networks), Dennis ten Boden en Louis Hensen (Fujitsu), Sunil Dutt en Rob de Bruin (Nutanix)

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Fujitsu.indd 32

3/10/2020 2:50:45 PM

Alliances voor Noord-Oost Europa en Rusland bij Nutanix. “We hebben aan beide kanten al snel een compleet research en developmentteam opgezet. Er is veel in de samenwerking geïnvesteerd. Die investeringen leidden tot een aantal proposities, niet alleen voor de Nutanix Enterprise Cloud on Primery-range die we nu aankondigen, maar ook met andere software van ons die ontwikkeld is voor hardwarecomponenten van Fujitsu die op korte termijn op de markt komen”. Het is voor Nutanix bijzonder dat Exclusive Networks bij de samenwerking tussen de beide vendoren verbonden is. “Het was onze eerste distributeur ooit, toen Nutanix nog een startup was.”

Instapbundel Als distributeur van het eerste uur beschikt Exclusive Networks over uitgebreide kennis van de oplossingen van Nutanix, geeft Berry van Waayenburg, General Manager bij Exclusive Networks aan. Ook is het trainingscenter van Nutanix bij de distributeur gevestigd. “We zullen met een dedicated team de oplossing van Nutanix en Fujitsu naar de markt brengen. Om het voor resellers eenvoudiger te maken de oplossing aan te bieden, zullen we speciale bundels maken.” Zo brengt Exclusive Networks in elk geval een instapmodel, in de vorm van een kleine configuratie naar het kanaal die vervolgens uit te

zijn high-end, maar met een zeer goede prijs prestatieverhouding.” Er speelt echter meer. “Het unieke van Fujitsu is dat het een uitgebreide managed-services-organisatie heeft. En vooral ook een uitgebreid portfolio heeft op het gebied van IoT door middel van onder andere biometrische devices in de healthcare en andere gebieden. Voor ons zijn activiteiten op het gebied van IoT de volgende stap. We zullen groeien in de richting van edge computing, en Fujitsu kan ons daarbij helpen. Dus de relatie gaat verder dan het leveren van een combinatie van hardware en software, het opent de deur naar verdere expansie.”

‘Er is veel in de samenwerking geïnvesteerd Flexibel met hybrid cloud Fujitsu deed onderzoek naar de manier waarop bedrijven cloud gebruiken. Volgens Sunil Dutt, blijkt dat veel eindgebruikers niet meer volledig achter hun initiële keuze staan, toen

en die investeringen hebben geleid tot een aantal proposities’ breiden is. Zowel Fujitsu als Nutanix zullen de oplossing promoten in de markt. “Naast de ondersteuning aan partners die wij als distributeur al jaren leveren.”

ze besloten volledig naar de public cloud over te stappen. “Ze merken dat workloads die statisch en voorspelbaar zijn kosteneffectiever in een eigen datacenter kunnen draaien, in een private cloud. Dat voelt voor velen veiliger aan.” Ook hybride vormen winnen aan populariteit, stelt Dutt. “Denk aan een winkelketen die eens per jaar, rond kerst, een veel grotere behoefte heeft aan capaciteit. Die kan het best kiezen voor een lokale omgeving voor de dagelijkse business, met een uitwijk naar een hybrid cloud rond die periode.”

Voor zowel partners als eindgebruikers is het installeren van de gecombineerde oplossing interessant, weet Dennis ten Boden, Head of Channel Sales bij Fujitsu Nederland. “Je neemt een systeem af dat uitgebreid getest is en waarvoor de ondersteuning bij één partij ligt.” Stap naar IoT Sunil Dutt van Nutanix, geeft aan dat zijn bedrijf met meerdere vendoren samenwerkt, maar dat de combinatie met Fujitsu in meerdere opzichten bijzonder is. “We zien Fujitsu als een high-end-platform. Zo zien onze klanten het ook en het blijkt ook uit benchmarkonderzoeken. De oplossingen van Fujitsu

Democenter Als voorbeeld van toekomstige ontwikkelingen wijst Louis Hensen, directeur Products bij Fujitsu Nederland, op een demo-opstelling die ingericht is op het Brainpark in Eindhoven. “We verwerken daar data die uit een productieproces komen, bijvoorbeeld van sensoren, en koppelen die met de software van Nutanix aan een ERP-systeem”. Rob de Bruin van Nutanix vult hierop aan: “Exclusive Networks kan daar als distributeur resellers mee naartoe nemen en ons zo toegang geven tot nieuwe partners.” De komende maanden zullen de drie partijen de server-softwarecombinatie naar de markt brengen. Dennis ten Boden van Fujitsu: “We hebben een gezamenlijk marketingplan dat in alle opzichten op elkaar is afgestemd. We gaan samen de markt in, zullen samen communiceren.” ◾

ChannelConnect Maart 2020

CC2_Fujitsu.indd 33

3/10/2020 2:50:45 PM

SONICWALL ZET IN OP EEN GRENZELOOS CYBERSECURITYMODEL

Luc Eeckelaert

Resellers brengen cybersecurity naar hypergedistribueerde omgevingen Steeds weer komen organisaties

negatief in het nieuws na hacks of andere cyberaanvallen. Met een

nieuwe propositie maximaliseert SonicWall, samen met kanaalpartners, de security.

Tekst Mels Dees

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_X_Sonicwall.indd 34

3/10/2020 2:52:00 PM

et tijden plaatsonafhankelijk werken en het massale gebruik van cloudservices en IoT heeft het IT-landschap ingrijpend veranderd. Naast alle voordelen die een moderne IT-infrastructuur de gebruikers biedt, groeien ook de uitdagingen. Dit speelt met name op het vlak van security. “Nu we overal te maken hebben met ‘hyper distributed’-omgevingen, is een grenzeloze cybersecurity nodig”, stelt Luc Eeckelaert, Regional Director bij securityspecialist SonicWall. “De massale groei van gedistribueerde IT zorgt voor een niet eerder geziene explosie van kwetsbaarheden in de netwerken.” De uitdaging waar partijen voor staan vat Eeckelaert kernachtig samen: “We zagen afgelopen jaar dat het aantal volledig nieuwe, onbekende aanvallen met 145 procent toenam. Dit, terwijl organisaties vaak geen enkel idee hebben waar ze aan blootstaan.” Wie indringers of hacks niet op tijd herkent, maakt kans op een boete in het kader van de AVG-wetgeving, of moet wellicht zelfs onderhandelen met cybercriminelen om na betaling weer toegang te krijgen tot data of delen van het netwerk. Gerichte aanvallen Digitale transformatie, grenzeloze internationaal opererende organisaties, de overstap naar cloud computing en virtualisatie, naast toenemende regelgeving door overheden leggen een enorme druk op security-afdelingen. “Kwaadwillenden zitten niet stil en weten steeds beter hun doel te bereiken: inbreken, data gijzelen of het stelen van financiële en persoonlijke gegevens”, legt Eeck-

veertig miljoen aanvallen op web-applicaties. Ook het aantal encrypted treaths en aanvallen op IoT-apparaten liet een stijging zien, maar minder sterk, respectievelijk 27 en 5 procent. Overheidsinstellingen en partijen actief in de gezondheidszorg zijn vaak het doelwit. Daar is immers gevoelige informatie te halen. Security gap Eeckelaert herkent een belangrijke rol voor resellers op het gebied van security bij hun eindklanten. “Resellers moeten zich goed bewust zijn wat de mogelijke en vaak sectorspecifieke bedreigingen zijn waaraan hun klanten bloot staan, en hun eindklant adviseren over de beste beveiliging. De vraag is niet of ze worden aangevallen, maar vooral of ze een aanval snel genoeg herkennen en er adequaat op reageren.” De Regional Director maakt duidelijk dat securitypartners kansen biedt op velerlei gebied: consultancy, assessments, beheer, trainingen en productverkoop. Dat neemt echter niet weg, dat bij veel organisaties een gat bestaat tussen de beschikbaarheid van personeel dat kennis heeft van security en het beschikbare budget enerzijds, en het dure en arbeidsintensieve werk dat zorgvuldige en adequaat ingerichte security vereist anderzijds. “We moeten naar een grenzeloos cybersecuritymodel. Dit kan ons bevrijden van economische, technische en personele belemmeringen.” Eeckelaert ligt dit verder toe. “De conventionele vorm van cybersecurity gaat eigenlijk uit van een soort roulette in bedreigingen. Er zijn nadrukkelijk in het netwerk, of onder de gebruikers,

‘Real-time bescherming is mogelijk tegen veel lagere kosten dan voorheen’ elaert uit. “In plaats van met hagel te schieten worden aanvallen steeds gerichter.” SonicWall voert twee maal per jaar een onderzoek uit naar digitale bedreigingen. Uit het eerste SonicWall 2020 Threat Report blijkt onder meer dat aanvallen op web applicaties sterk stijgen, jaar op jaar met 52 procent. De securityspecialist rapporteert meer dan

zogenaamde blind spots. Aanvallen of indringers worden laat of niet ontdekt en het oplossen van de problemen leidt tot hoge kosten.” SonicWall biedt een oplossing: automatisering van delen van de security, onder meer door de inzet van machine learning, zorgen voor real-time bescherming en een schaalbare kostenstructuur. “Real-time bescherming is mogelijk tegen veel lagere kosten dan voorheen.” Kern is, voor SonicWall: het

onbekende leren kennen en daar zo snel mogelijk op anticiperen en reageren. “Soms nog binnen twee seconden.” Slechts op die manier kan een onderneming zijn infrastructuur en data beschermen en risico’s verlagen. Eeckelaert legt het idee achter de uitspraak “ken het onbekende” verder uit. “Door gebruik te maken van real-time identificatie van onbekende situaties en intelligente automatisering zorgen we er allereerst voor dat de menselijke

‘Tachtig procent van de situaties worden in minder dan twee seconden opgelost’ interventie afneemt. Niet alleen is het inzetten van mensen duur, vaak is de reactie ook te laat.” Met ruim 1,1 miljoen actieve sensoren wereldwijd, weet SonicWall dagelijks ongeveer 28 miljoen attacks te blokkeren. Bij volledig nieuwe aanvallen is de responstijd minder dan een dag. “In 215 landen wordt data verzameld. We gebruiken deep learning om malware te ontdekken. Tachtig procent van de situaties worden in minder dan twee seconden opgelost. Onze oplossing zorgt voor een verlaging van de total costs of ownership van 40 procent. In de cloud multi-vendor beveiligingstechnologie en gepatenteerde computer geheugenscanning voorkomt dat onze klanten ‘patient zero’ worden.” Abonnement Resellers kunnen hun eindklanten samen met SonicWall bescherming bieden, onder andere in de vorm van een abonnementsmodel. “Een recent vernieuwd MSP-programma zorgt ervoor dat resellers hun licenties en hardware bij hun klanten op maandbasis op of af kunnen schalen, dus de oplossing is heel flexibel. Daarnaast kan onze partner dan weer profiteren van terugkerende up- en crosssell-diensten bij zijn eindklant.” Sonicwall werkt wereldwijd met meer dan 20.000 channelpartners. “We focussen ons al 28 jaar op security. Anno 2020 zijn het de resellers die onze oplossingen naar de gedistribueerde omgeving brengen.” ◾ ChannelConnect Maart 2020

CC2_X_Sonicwall.indd 35

3/10/2020 2:52:03 PM

WATCHGUARD AUTOMATISEERT SECURITY

MSSP’s en resellers kunnen vertrouwen op het securityaanbod van Nuvias IT teams overal ter wereld hebben te kampen met personeelstekorten, terwijl ze tegelijkertijd dagelijks worden geconfronteerd met ruim 332.630 malware-aanvallen, die zo snel mogelijk moeten worden gedetecteerd en geneutraliseerd. En dat ook nog eens in een bedrijfsomgeving die geen vastomlijnde grenzen meer kent. Tekst Pim Hilferink / Foto Marco Mekenkamp

et is wel duidelijk dat je deze uitdagingen niet met menselijk ingrijpen alleen nog het hoofd kunt bieden, je kunt niet langer buiten het automatiseren van je security-omgeving. Hierover spraken we met Martijn Nielen, Senior Sales Engineer bij WatchGuard en Roger Timmermans, Sales Manager bij value added distributeur Nuvias.

Unified Security Platforms “In het verleden was je als organisatie een heel eind met een netwerkfirewall om je interne netwerk te beschermen en een antivirusoplossing op je endpoints”, zegt Nielen. “De firewall blijft een onmisbaar en veelzijdige tool, maar in de netwerkomgevingen van vandaag, waar steeds vaker buiten het netwerk om wordt gewerkt, moet het onderdeel worden van wat wij een ‘Unified Security Platform’ noemen. Een unified security platform zorgt voor grotere samenhang tussen medewerkers, processen en technologie en leidt tot een hoger beveiligingsniveau en meer efficiëntie. Automatisering is de basis van het platform: het sluit beter aan op de soms zeer complexe beschermt netwerkarchitecturen,

effectief tegen slim gecamoufleerde bedreigingen en vermindert de druk op (over)belaste IT-teams. In vergelijking met traditionele security-oplossingen kan de tijd die nodig is voor securitymanagement met tot wel tachtig procent worden verminderd. Als je dat afzet tegen het verwachte tekort aan securityspecialisten – in 2022 geschat op 1,8 miljoen FTE wereldwijd – is dat een zeer welkome tijdwinst!”

www.nuvias.com nl.sales@nuvias.com 023 8080 212

WatchGuard Unified Security Platform en Automation Core “Het Unified Security Platform van WatchGuard is gebaseerd op vier pijlers”, vervolgt Nielen. “Voor de netwerkbeveiliging zetten we onze Firebox UTM firewall appliances in. Met AuthPoint beschermen we de zakelijke identiteit van medewerkers tegen diefstal en misbruik. WatchGuard beschermt het wifi-netwerk en de gebruikers met onder andere gepatenteerde WIPS-beveiliging tegen diefstal van gegevens en malware. Endpoint Security ten slotte beschermt medewerkers altijd en overal tegen phishing en malware.” Het hart van het Unified Security Platform wordt gevormd door

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_X_Nuvias.indd 36

3/10/2020 2:54:15 PM

Martijn Nielen en Roger Timmermans

WatchGuard Automation Core, dat zorgt voor versnelde detectie van en reactie op aanvallen, forse besparing op werkuren en meer zichtbaarheid en inzicht in de netwerkveiligheid. WatchGuard Cloud “Interessant voor bedrijven, maar met name ook voor Managed Security Services Providers van Nuvias is, dat je met WatchGuard Cloud het bereik van je security kunt uitbreiden naar de cloud en de servers die in de publieke cloud staan”, stelt Timmermans. “Zo kun je de Firebox preconfigureren dankzij ‘zero-touch’ uitrol naar de diverse bedrijfslocaties. WatchGuard legt verbanden tussen signalen uit het netwerk en endpoints, waardoor bedreigingen in een paar seconden zullen inperken. De techniek waar de AI-gedreven antivirusoplossing op gebaseerd is, blokkeert volgens een onafhankelijke test van SE Labs bedreigingen als Locky, NotPetya, Petya en Wannacry tussen de twintig en dertig maanden voordat ze in de praktijk breder ver-

WatchGuard is een van de meest vertrouwde en effectiefste netwerkbeveiligingsplatforms spreid werden, en vormt zo ook een voorspelbare bescherming tegen zero-day-aanvallen die ons nog te wachten staan.” Timmermans: “WatchGuard automatiseert security en zet daarbij AI en machine-learningtechnieken in. Daarmee is het een van de meest vertrouwde en effectiefste netwerkbeveiligingsplatforms. Het platform is één van de slechts twee platforms die in de test van NSS labs met een score van nul gemiste evasion-events uit de bus kwam.” Nuvias en WatchGuard werken al 24 jaar samen in het belang van resellers en MSSP’s. “Het belang van goede security staat voorop in de aanpak van Nuvias: Total Security”, vervolgt Timmermans. “We bieden ondersteuning op diverse niveaus,

afhankelijk van wat de klant zelf al dan niet in huis heeft. Dat kan variëren van het delen van kennis tot het praktisch overnemen van bijvoorbeeld SLA’s of het monitoren van het netwerk, uit naam van de reseller. Nuvias kan resellers die de stap willen maken richting MSSP, ondersteunen en begeleiden in deze transitie. Het WatchGuard Cloud Platform geeft de reseller de mogelijkheid om de beheerrechten te delegeren naar Nuvias; op dat punt is er dus geen verschil tussen een fysieke of cloud-omgeving. We zien overigens een verschuiving in de markt als het gaat om een multivendorbenadering bij security. Klanten kiezen steeds vaker voor de zichtbaarheid en correlatie tussen de (security)elementen van het netwerk, en het portfolio van WatchGuard past daar naadloos in.” ◾ ChannelConnect Maart 2020

CC2_X_Nuvias.indd 37

3/10/2020 2:54:18 PM

COLUMN |

LOTTE DE BRUIJN

Lotte de Bruijn is directeur van NLdigital.

Reageren? lotte@nldigital.nl

Chefsache S

haping Europe’s Digital Future. Onder die titel heeft de Europese Commissie onlangs haar visie gepresenteerd op digitalisering in Europa. Lekker op tijd, hoor ik je denken. Het digitale tijdperk is er al, moeten we nu nog na gaan denken over een ‘Europe fit for the digital age’? Het antwoord is: zeker! We kunnen mopperen op het tempo van de Brusselse beleidsmakers, maar laten we het van de positieve kant bekijken. De nieuwe Commissie heeft onder leiding van Ursula von der Leyen digitalisering benoemt tot ‘chefsache’. In Nederland worstelt de regering nog steeds met waar ze digitalisering moet beleggen. In Brussel weten ze het wel: bij de politieke top. Wat heb je als Nederlandse ondernemer dan aan zo’n Europese visie? Is het niet allemaal hoog over beleidsjargon? Zeker, het is een document vol met grote lijnen en vergezichten. Maar dat hoort bij een visiedocument. De concrete uitwerking volgt de komende jaren. Maar het is verre van vrijblijvend. Om te beginnen zijn er vele miljarden mee gemoeid. Europa trekt 20 miljard uit om onderzoek en innovatie in AI te stimuleren. Het is wel de vraag of dat voldoende is. Onze Europese koepel DigitalEurope becijferde dat drie procent van het totale EU-budget naar digitalisering gaat. Om de grote ambities waar te maken moet dat eerder tien procent zijn. Dat geld kan uit andere potjes komen, zoals landbouw of duurzaamheid. Digitalisering draagt namelijk bij aan de beleidsdoelen op die terreinen. De investering

betaalt zich ruimschoots terug in economische groei, innovatie en CO2-reductie. Europa wil verder een leidende rol spelen in het maken van spelregels voor de digitale transformatie. Daar is op zich niets mis mee. Er is grote behoefte aan wettelijke kaders, ook bij bedrijven. Ik vraag me wel af of dit echt het kernpunt van de strategie moet zijn. Om mee te kunnen met de digitale grootmachten VS en China is meer nodig. Zoals een columnist fijntjes opmerkte: je wint de wedstrijd niet door scheidsrechter te worden. Gelukkig sluit het een het ander niet uit. Europa kan zowel de regels bepalen als het spel spelen. Het uitgangspunt daarbij is wat mij betreft het creëren van een gelijk speelveld. Goeie intenties kunnen nog wel eens averechts uitpakken. Recente Europese wetgeving als de Avg en de nieuwe richtlijn voor auteursrecht blijken in de praktijk vooral hordes op te werpen voor het mkb en niet het handjevol grote bedrijven waar ze voor bedoeld waren. De komende jaren gaan we zien waar de miljarden terechtkomen en hoe de wettelijke kaders worden ingevuld. Voor dit moment blijft bij mij vooral de positieve toon van de EU-visie hangen. In deze tijden van ‘techlash’ is het verleidelijk om mee te gaan in het doemdenken over technologie. Dat ze in Europa primair kiezen voor het positieve verhaal is een heel goed teken.

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Column Lotte.indd 38

3/10/2020 2:57:52 PM

ChannelConnect

TELECOM SPECIAL &V VoIP

ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Binnencover.indd 39

3/10/2020 2:59:09 PM

Telecom & VoIP

UPDATE Schiphol Telematics kiest voor PrivateAPN van Voiceworks

5G-ready abonnement T-Mobile introduceert een 5G ready abonnement waarmee klanten direct toegang tot het 5G-netwerk hebben zodra dit beschikbaar is. T-Mobile verwacht in het eerste kwartaal de eerste 5G-toestellen op de Nederlandse markt te introduceren. Hiermee hebben klanten met dit abonnement toegang tot het 5G-netwerk zodra dit beschikbaar is. Het T-Mobile 5G ready abonnement van T-Mobile is sinds februari beschikbaar voor 37,50 euro per maand.

Schiphol Telematics implementeert komende maanden een op maat gemaakte PrivateAPN (Access Point Name) dienst van Voiceworks op het terrein van de luchthaven. KLM is de launching customer. Schiphol Telematics is een gespecialiseerde telecomaanbieder die zakelijke klanten in de omgeving van Amsterdam Airport Schiphol bedient. Bedrijven op dit soort locaties stellen specifieke eisen aan hun ICT-leverancier. Door middel van de PrivateAPN-dienst van Voiceworks worden mobiele apparaten van klanten op het terrein van Amsterdam Airport Schiphol op een beveiligde manier verbonden met het bedrijfsnetwerk van Schiphol Telematics. Hierdoor kunnen zij het netwerk op iedere locatie gebruiken via een beveiligde mobiele 3G/4G-verbinding. In de oude situatie moesten medewerkers zelf een verbinding met een Virtual Private Network (VPN) opstarten of waren zij afhankelijk van de aanwezigheid van het vaste of wifi-netwerk.

Zakelijke abonnementen voor mkb van Simpel.nl Telecomprovider Simpel.nl biedt per direct zakelijke sim-only-abonnementen aan, speciaal samengesteld voor ZZP’ers en mkb’ers. De provider helpt zakelijke klanten met een receptionist op afstand. De dienst is een welkomstcadeautje voor nieuwe zakelijke klanten. Klanten die het te druk hebben om hun telefoon op te nemen, krijgen assistentie van een receptionist. Onbeantwoorde gesprekken worden doorverbonden naar de receptiedienst, waar iemand het gesprek beantwoordt en een boodschap noteert. Een zakelijk sim-only-abonnement is bij Simpel.nl vanaf 8,47 euro per maand beschikbaar voor bellen, sms’en en internetten met 4G, op het netwerk van T-Mobile.

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_kort nieuws.indd 40

3/10/2020 3:00:14 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

KPN Official Partner Eurovisie Songfestival 2020 KPN is Official Partner van het Eurovisie Songfestival 2020. Een belangrijk onderdeel van het partnerschap is de levering van connectiviteit voor de ondersteuning van de wereldwijde distributie van het tv-signaal en internet- en telecomdiensten in en om Rotterdam Ahoy. Het Eurovisie Songfestival 2020 vindt plaats in Rotterdam op 12, 14 en 16 mei. De shows worden gecoproduceerd door de NPO en de European Broadcast Union.

Nieuwe iPhones bezorgen Apple recordresultaten Apple heeft in het eerste kwartaal van zijn boekjaar 2020 recordresultaten weten te behalen, waarvoor met name de nieuwste iPhones verantwoordelijk waren. De omzet bleek op jaarbasis met 9 procent te zijn gestegen tot 91,8 miljard dollar. Ook de Apple Watch, AirPods en diensten als Apple TV+ deden het goed. De nettowinst kwam uit op ruim 22,2 miljard dollar tegen 20 miljard dollar een jaar eerder. Topman Tim Cook toonde zich verheugd over de records die Apple wist te behalen. Een jaar geleden vreesde Apple nog een tegenvallende vraag naar iPhones.

ACM eist uniforme roaming van operators Telecomaanbieders moeten hun mobiele diensten binnen de EU onder dezelfde voorwaarden aanbieden als in Nederland, stelt toezichthouder ACM. Bij ‘roam like at home’ geldt het uitgangspunt dat klanten binnen de EU onder dezelfde voorwaarden van dezelfde diensten gebruik kunnen maken als in Nederland. Uit onderzoek van de ACM blijkt dat een aantal aanbieders zich ‘niet altijd’ aan deze regels houdt. Zo werd geconstateerd dat een aantal telecomaanbieders bij roaming binnen de EU een lagere internetkwaliteit aanbiedt dan in Nederland, terwijl de hogere kwaliteit wel beschikbaar is.

ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_kort nieuws.indd 41

3/10/2020 3:00:16 PM

FOR

4 DE EDITIE CHANNELCONNECT TELECOM & VOIP SUMMIT

KANAAL WORSTELT MET STAP VAN PRODUCT NAAR OPLOSSING

‘Businessmodel telecomsector is verouderd’ De discussie in ICT- en telecomretail gaat al jaren over de overgang van producten naar oplossingen. Tijdens de vierde editie van de ChannelConnect Telecom & VoIP Summit zoomde de discussie in op nieuwe manieren van verkopen, moderne communicatie door resellers en aanpassen aan de behoeften van de medewerker van de toekomst. Tekst René Frederick / Fotografie Jasper Bosman

De Summits van ChannelConnect zijn de afgelopen jaren uitgegroeid tot belangrijke discussiepodia voor leiders in de ICT-sector. De Telecom & VoIP Summit van 2020 was de aftrap van een vernieuwd concept onder de noemen ‘Food for Thought’. De bijeenkomsten vinden vanaf nu plaats in de kookstudio van iMediate waar koks en fotografen werken aan lifestyleen foodmagazines, zoals de uitgave ‘Boodschappen’ die in een groot aantal supermarkten aangeboden wordt. En passant genoten de deelnemers aan de discussie dus van al het lekkers uit de studio en kwamen Food en Thought bij elkaar. Ook de andere summits gaan later dit jaar mee in dit format.

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 42

3/10/2020 3:06:47 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

e meeting trapte af met het nieuws van de dag dat MWC 2020 is afgelast vanwege de dreiging van het coronavirus. Country manager Eric van Uden van AVM en general manager René Schenk van PrioCom zouden er naartoe gaan. Van Uden had er een aantal productlanceringen en Schenk zou gaan om te netwerken. “Overigens begrijp ik niet dat de invulling van dit type evenementen nog steeds zo weinig samenhangend is”, zegt Schenk. “Met alle convergerende technieken zou ik verwachten dat je dit soort congressen zo oplossingsgericht mogelijk inricht. Heel traditioneel van deze markt.” Schenk geeft hiermee het ideale bruggetje naar de al jarenlange behoefte van de branche om producten en diensten samen te voegen tot oplossingen. “Dat doen we als branche in brede zin ook. Wat ik mooi zou vinden, is als je zou uitgaan van de behoefte van klanten. Zo creëer je mogelijk nieuwe diensten waarvoor klanten blij zijn te betalen. De reden is dat innovatie altijd op deelcomponenten zit.” De focus op producten is inderdaad onze ‘valkuil’, beaamt directeur-eigenaar Filip de Jonge van Telador. “We hebben allemaal producten die relatief makkelijk te verkopen zijn. Dat is een kracht, want we kunnen producten vrij makkelijk tastbaar maken. Maar dat wil

‘Voor de verkoper van 2020 begint het werk pas als de sale is gedaan’

niet altijd zeggen dat je oplossingsgericht bent, en daar moeten we nou juist wel naar toe.” Vertaalslag Veel mensen in de sector komen voort uit de techniek. Voor hen is het blijkbaar lastig om tastbaar te maken wat klanten met die techniek kunnen doen in hun ▶

Eric van Uden (AVM)

ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 43

3/10/2020 3:06:57 PM

FOR

4 DE EDITIE CHANNELCONNECT TELECOM & VOIP SUMMIT

Wat moet de boodschap zijn? “Nou, welk probleem je oplost met dit product”, zegt De Jonge resoluut. “En dus wat de eindklanten van onze resellers ermee kunnen. Dus niet dat wij verwachten dat klanten weten wat een product kan.” CCO Sef Dijkzeul van Voiceworks beaamt dit: “We zijn teveel gedreven door de producttechnologische ontwikkelingen in de markt. We moeten kijken naar de behoefte binnen onze doelgroep. Onze diensten moeten de bedrijfsprocessen bij de klant ondersteunen.” “Dat kan wel zo zijn, maar wij zijn afhankelijk van onze toeleveranciers zoals chipfabrikanten”, reageert Van Uden. “Feitelijk bepalen zij wat wij maken en kunnen verkopen.”

Rene Schenk (PrioCom)

organisatie, is de heersende mening aan tafel. “We gebruiken wel een partnermodel om die vertaalslag te maken”, zegt Ronald Stokebrook die bij VoIPGRID verantwoordelijk is voor strategisch business development. “Dan blijkt dat oplossingen verkopen toch een stuk moeilijker is dan producten verkopen.” “Zeker omdat onze diensten vaak onderdeel zijn van een portfolio van partners”, vult CEO Onno Speekenbrink van gnTel aan. “Wij kunnen end-to-end-oplossingen niet alleen bieden. We bieden een product. De echte vertaling naar de klant moeten partners doen.” En dus moeten partners meer en beter worden geholpen om die vertaalslag te maken. “Daarin zitten grote verschillen tussen partners. De partners die echt oplossingen verkopen, hebben de toekomst”, aldus De Jonge. “Voor leveranciers van producten geldt dat wij die bouwen, maar ze worden aangeboden door de providers of ISP’s”, zegt Eric van Uden van AVM. “Voor zakelijke toepassingen kunnen we niet ons hele verhaal over iedereen heen strooien want dat werkt niet. Voor onze boodschap moeten we zorgen dat we zichtbaar zijn.”

ChannelConnect

Maart 2020

Context Het gaat volgens René Schenk van PrioCom om de context waarin producten worden gebruikt. “Zakelijke klanten ko-

Sef Dijkzeul (Voiceworks)

wij maken en kunnen verkopen’ pen een idee of concept. Dat daar allerlei componenten in zitten, is voor iedereen duidelijk”, zegt hij. “Dus als je een connectie wil maken met klanten, is het verstandig om te communiceren over het totaalplaatje.” Operators en ISP’s doen dat al en kiezen voor thema’s als bereikbaarheid en veiligheid. “Dat moeten resellers ook doen en wij kunnen ze helpen hun verhaal te vertellen. Zij moeten munitie hebben om te bepalen waarom hun eindklanten onze producten moeten hebben. Onze merken helpen daarbij”, aldus Van Uden. Ook Stokebrook bevestigt dat: “We trainen partners dat onze business een onderdeel is van een groter geheel. Dat kunnen Microsoft Teams, Power BI of andere oplossingen zijn. Het kunnen ook maatwerkoplossingen zijn, bijvoorbeeld de medische sector, advocatuur of waar een partner ook maar klanten heeft. Zo maken we steeds een nieuw verhaal en doen we eigenlijk geen telecom meer,

maar helpen we partners met business consultancy en duiken diep in de processen van bedrijven. Dit is waardevol voor partners. Eigenlijk had dat altijd al zo moeten zijn.” Volgend of leidend De vraag komt op tafel of aanbieders van telecomdiensten volgend of leidend moeten zijn naar hun partners. Het merendeel is van mening dat partners de business cases van hun eindklanten kennen waardoor zij leidend zijn in klantrelaties. Stokebrook: “Als reseller kun je een USP bedenken waar de markt op zit te wachten. Welke provider ze daarin kiezen, is aan hen.” Speekenbrink denkt dat providers wel leidend zouden moeten zijn naar partners omdat ze de oplossingen van meerdere partners overzien. “We maken veel maatwerkoplossingen voor partners en kunnen die aanbevelen bij andere partners. In VoIP is zo veel mogelijk en daar zijn veel diensten op te ontwikkelen. Resellers kunnen daarvan profiteren.”

SPECIAL TELECOM & VoIP

‘Feitelijk bepalen leveranciers wat

De afgelopen twee à drie jaar vragen providers, maar ook resellers, zich steeds meer af wat ze eigenlijk hebben verkocht, zegt Schenk. “Hetgeen de klant gebruikt en waar hij geld voor betaalt, is niet per se hetgeen je op voorhand van plan was te verkopen”, zegt hij filosofisch. “Dat inzicht is belangrijk. Mobiele telecom is heel transactie-gericht en korte termijn; met oplossingen kun je een lange relatie met klanten opbouwen. Wat doen die klanten ermee en waar zit de waarde? Daar moeten partners op inhaken als ze vervolgverkopen doen. Steeds meer spelers richten zich nu op het verkopen van gebruik van licenties. Op die focus liggen enorme kansen voor het kanaal. Maar dan moet je dat gebruik wel monitoren en betrokken zijn bij wat klanten doen. Voor de verkoper van 2020 begint het werk pas als de sale is gedaan.”

Pieter Verbrugghe (Dean One)

Presales wordt belangrijker dan sales zelf, vindt Dijkzeul. “Of met partners doortasten wat klanten willen. Dan is prijs ineens onbelangrijk voor zo’n klant. ▶ ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 45

3/10/2020 3:07:22 PM

FOR

4 DE EDITIE CHANNELCONNECT TELECOM & VOIP SUMMIT

Als je echte toegevoegde waarde levert, gaat je klant het niet meer ‘duur’ of ‘goedkoop’ vinden in zijn waardering. Bij het closen wordt niet meer de sale gedaan. Als je partners helpt hoe zij klanten helpen kopen, dus niet verkopen, dan moet je in diens bedrijfsprocessen grasduinen. Als je goed hebt geluisterd, zegt een klant zeker ja.” Maar conflicteert dat niet met de opmerkingen dat je gebruik moet monitoren en daar upsell op doen? “Ja, klopt. Daarom gebruiken we ook steeds meer BI-informatie zodat het distributiekanaal aan eindgebruikers kan uitleggen dat ze hun dienst beter, efficiënter en handiger kunnen inrichten.” Moving targets Klanten zijn een ‘moving target’ omdat hun behoefte voortdurend in ontwikkeling is volgens Schenk, en daardoor kunnen zij ook lastig bepalen hoe ze diensten willen inrichten. “Partners wil-

Onno Speekenbrink (gnTel)

len zo snel mogelijk een handtekening onder een verkoop zodat ze kunnen starten met de dienstverlening. Maar als je verbruik verkoopt, kun je met een lage instap starten, het gebruik een tijdje monitoren en financiële afspraken op termijn aanpassen. Dan groeit de tevredenheid over een oplossing en betaalt een klant zijn rekening met plezier.” “Dat is de ideale wereld”, zegt Dijkzeul. “Maar zo ver zijn we echt nog niet. Dit is een grote stap verder dan waar de sector nu is. Resellers hebben afgelopen jaren veel geïnvesteerd in salesmensen en acquisitiekracht.”

Ronald Stokebrook (VoIPGRID)

Telefonie vs. IT Daar komt bij dat veel providers alleen focussen op telefonie terwijl partners veelal een breder portfolio (IT-)diensten aanbieden. Hoe moeten distribiteurs daarmee omgaan? “We moeten toe naar breedte”, vindt De Jonge. “Partners willen liefst met één leverancier werken en dus worden we gedwongen die stap ook te nemen. Tussen nu en vijf jaar moeten we meer aanvullende (IT-)diensten toevoegen aan ons portfolio. Dus niet alles zelf ontwikkelen maar faciliteren dat

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 46

3/10/2020 3:07:29 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

partners via één partij kunnen inkopen, beheren en eenvoudig verkopen.” Directeur Sales en Marketing Pieter Verbrugghe van Dean One denkt dat resellers er goed aan doen een provider te kiezen die met ze meedenkt. “Resellers weten zelf het beste wat de behoefte van hun klanten is en welke oplossingen daarbij horen. Daar liggen juist kansen door de oplossingen van verschillende leveranciers en providers te combineren. Dat kunnen de standaardoplossingen van de provider zijn, maar je kunt er ook voor kiezen om alles onder je eigen merk aan te bieden en zelf aan de klant te factureren. Dat is wat wij met onze partners bespreken. Of je het dan dus achter de schermen bij één provider of meerdere afneemt maakt dan niet zoveel uit”, vindt Verbrugghe. Goedbedoelde onkunde Resellers hebben volgens een meerderheid aan de tafel ‘geen idee’ wat er in ICT en telecom op hen afkomt. Verreweg het merendeel van hen focust niet op oplossingen en bedrijfsprocessen; en klanten weten in veel gevallen niet wat er technisch mogelijk is. Dijkzeul is er dus van overtuigd dat providers hun partners aan de hand moeten nemen. “Dat betekent investeren in de bedrijven van onze partners en ons mengen in de bedrijfsvoering van partners. Sommigen staan daarvoor open want ze profiteren zo van onze expertise op het gebied van marketing, online marketing en sociale media”, stelt hij. “Dat is toegevoegde waarde. Er is veel goedbedoelde onkunde. Dat geldt voor het hele kanaal. Dus moeten we beseffen dat een deel van het kanaal niet gaat overleven. De keten is te lang. Ondernemers en de onderkant van het mkb gedragen zich als consumenten en zitten achter hun laptopje te zoeken naar al dan niet goedkope oplossingen.” Er is veel te halen in deze markt, vindt Verbrugghe. “Onze ervaring is dat resellers juist heel goed weten wat er op hen afkomt. Door ons samen te richten op de behoeftes van eindklanten en ze niet met technische details te verwarren, kunnen

Filip de Jonge (Telador)

‘De enige bedreiging is als klanten het telefoonnummer niet meer belangrijk vinden’

resellers en providers gezamenlijk en op een begrijpelijke manier de meerwaarde laten zien aan klanten. En praktisch gezien, zeer gemakkelijk te realiseren.” Telecomoplossingen kunnen echter best complex zijn voor eindklanten en niet alle resellers hebben voldoende kennis om die complexiteit te verkopen. Van Uden: “Daarom versterken we het resellerkanaal, of zo je wil de vakhandel, met partijen die in staat zijn om meerdere producten en diensten van meerdere leveranciers te bundelen tot oplossingen. Die zijn pas relevant voor zakelijke klanten en consumenten. Voor serviceproviders gaat het om schaal.” Van Uden bedoelt dat volumespelers kunnen volstaan met lage(re) marges en dat kleinere aanbieders die maatwerk bieden daarvoor hogere tarieven kunnen vragen. “Klopt, maar eerlijk is eerlijk, de markt heeft afgelopen jaren wel heel erg meegezeten”, zegt Stokebrook. “Nu die markt een beetje uitkristalliseert, komt de omschakeling. Veel kleinere bedrijven die nog niet zo goed in de gaten hebben hoe het spel moet worden gespeeld, komen in zwaar weer.” ▶ ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 47

3/10/2020 3:07:35 PM

FOR

4 DE EDITIE CHANNELCONNECT TELECOM & VOIP SUMMIT

learning, slimme logica en vele andere die de bereikbaarheid van mensen en bedrijven enorm vergroten. Daar moeten we partners mee helpen. Het gaat dan niet meer om gesprekskosten maar om de totale dienstverlening. En daar zit een prijskaartje aan.”

Teams Het gaat dus niet meer om het verkopen van telefonie. Er zijn legio mogelijkheden voor klanten om met elkaar in contact te komen. “We verkopen bereikbaarheid”, vult Speekenbrink aan. “Mensen willen contact op het moment dat zij het prettigst vinden. Dat geldt niet alleen voor Millennials. Dat wil iedereen.” Een geïntegreerde dienst tussen Telador en Teams biedt dat volgens De Jonge. Hiermee kunnen resellers in zijn ogen nieuwe markten aanboren. “De markt is meer dan groot genoeg waardoor we allemaal onze boterham kunnen verdienen. De omschakeling is dat mensen zelf hun bereikbaarheid willen bepalen en dat bedrijven daarin moeten omschakelen. Ze moeten medewerkers de mogelijkheid geven hun bereikbaarheid te organiseren. Dat is ook nieuw voor resellers. Die efficiëntieslag levert hun klanten namelijk ook wat op en daar zijn ze bereid voor te betalen. Daar gaan we naartoe”, aldus De Jonge. “Het manco van Microsoft is wel dat ze in elk land hun portering zouden moeten opzetten”, aldus Stokebrook. “Daar gaan ze hun vingers niet aan branden. Het routeren van verkeer is echt een heel ander spelletje. Dat doen wij nu voor ze en daarvoor hebben we allerlei tools zoals sentimentanalyse, automatische gespreksroutering, AI, machine

Toekomst De deelnemers beluisterend, lijkt de bedreiging van Microsoft, Google en andere hyperscalers dus wel mee te vallen. In eerdere summits van ChannelConnect was er meer scepsis over hun rol. “Nu is bellen nog complex en die complexiteit lossen wij op zodat klanten direct contact hebben met elkaar. De enige echte bedreiging die boven ons hangt, is als klanten het concept telefoonnummer niet meer belangrijk vinden”, zegt Stokebrook. “Of dat ze op andere manieren vindbaar en aankiesbaar zijn. Of dat een e-mail is of desnoods BSN-nummer, als het niet meer gaat om routeren maar om het vinden van mensen, dan hebben we een probleem. Of als het sentiment in de markt omslaat en het gedrag en de manier waarop klanten onze oplossingen gebruiken significant verandert.” Het businessmodel in de telecomsector is in dat opzicht volgens Dijkzeul erg ‘verouderd’. “Resellers moeten als aanbieder een faire prijs vragen voor de waarde die ze toevoegen”, zegt Dijkzeul terwijl hij uitlegt dat Voiceworks zich ook gaat verbreden. “We hebben een prachtig distributiekanaal met zeer loyale partners. Wij, maar ook zij, zullen moeten inspelen op de ontwikkelingen bij de consument. Om die reden zetten wij een externe partij in om onze partners te ondersteunen bij het ontwikkelen van een goede informatieve, maar ook transactiegerichte website. In dat kader kijken we naar onze totale distributiestrategie die verder gaat dan Nederland. Immers in sommige landen waar Enreach actief is, hebben we helemaal geen indirect partnerkanaal. Daar wordt alles direct en veel online gedaan.” Toekomst? Na een enerverende discussie resteert de vraag hoe de deelnemers aan tafel de

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 48

3/10/2020 3:07:44 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

toekomst zien. De Jonge geeft aan dat Telador het portfolio de komende tijd selectief gaat verbreden om partners beter te ondersteunen. “We willen met onze persoonlijke dienstverlening, goede selectie van aanvullende diensten en producten en een heel gebruiksvriendelijk platform onze partners met minimale inspanning een maximaal rendement laten behalen. Dat is onze missie en daar gaan we komende jaren voor.” Speekenbrink is namens gnTel daarentegen niet op zoek naar ‘autonome groei van het portfolio’. “Alleen als het nodig is of als het wordt gevraagd. Klanten zijn heel loyaal aan ons en dat bereik je alleen als je ze jarenlang goed ondersteunt. De helft van onze organisatie is support en dus kunnen we met onze dienstverlening blijven meegroeien met klanten.” AVM heeft al een enorm marktaandeel maar Van Uden is wel duidelijk. “In Duitsland hebben we vrijwel alle ISP’s als klant en in Nederland leveren we ook aan een groot aantal. Dus zoeken we providers die niet per se geïnteresseerd zijn in de goedkopere routers en repeaters, maar zullen we juist groeien in het hogere segment.” PrioCom heeft een unieke positie als MVNO die als enige in Nederland missiekritische communicatiediensten met

‘Als je verbruik verkoopt, betaalt een klant zijn rekening met plezier’

Scan de QR-code voor een kort videoverslag van het Telecom en VoIP Summit 2020.

prioriteit kan aanbieden op het netwerk van T-Mobile. “Het gaat niet alleen om de hulpdiensten want directe en gegarandeerde communicatie is ook belangrijk in andere segmenten, zoals transport en logistiek, zorg en industrieën. Daar voorzien we nog veel groei”, aldus Schenk. “PrioCom kiest voor samenwerking met geselecteerde partners om deze marktkansen te benutten.” VoIPGRID van Ronald Stokebrook groeit vooral in het buitenland maar ziet de Nederlandse telecommarkt nog steeds als een fantastische markt die weliswaar links en rechts consolideert. “Dat we elkaar vrijwel nooit tegenkomen, betekent dat de markt nog groot genoeg is voor ons allemaal. Wat we wel gaan doen, is resellers nog beter uitleggen hoe ze added value verkopen. Dat is de uitdaging waar wij hen bij helpen.” Pieter Verbrugghe zoekt wel degelijk de samenwerking met partners. “Groeien doe je samen. Naast het binnenhalen van nieuwe klanten, is het net zo belangrijk om meer omzet te halen uit je bestaande klanten. Daar heb je inzicht in je klantenbestand voor nodig. De partner heeft het klantcontact en wij ondersteunen daarbij met tools en inzichten. Op die manier werken we samen om vooral tevreden klanten aan boord te krijgen en te houden.” ◾ ChannelConnect Maart 2020

SPEAKUP MAAKT GEBRUIK VAN NATIONALE DDOS WASSTRAAT

‘DDoS-aanvallen zijn een behoorlijk bedrijfsrisico’ Niets is frustrerender dan dat je dienstverlening wordt onderbroken omdat iemand een DDoS-aanval op jouw infrastructuur uitvoert. Speakup, leverancier van communicatie-oplossingen uit Enschede, spreekt uit ervaring en het bedrijf is daarom sinds enkele jaren beter voorbereid op deze vorm van cybercriminaliteit. Tekst Edwin Feldmann

ij de eerste DDoS-aanval in 2016 was het bedrijf nog niet goed voorbereid op een dergelijke aanval, erkent Rick Sulman, directeur van Speakup. Dat was een leermoment voor het bedrijf. Speakup heeft vervolgens maatregelen genomen om ervoor te zorgen dat als er een DDoS-aanval plaatsvindt, de dienstverlening er zo min mogelijk last van heeft. Het bedrijf werd eind 2019 opnieuw getroffen door een DDoS-aanval. Gelukkig verliep het toen veel beter. “We hebben een aantal maatregelen genomen waardoor we er de laatste keer minimaal last van hadden.” Dankzij die maatregelen kon Speakup vorig jaar veel sneller reageren op de cyberaanval. “Het eerste is dat je er zeker van moet zijn dat je een DDoS-aanval snel kunt detecteren. Er moet dus eerst vastgesteld worden dat het om een DDoS gaat.” Dat doet Speakup onder meer met behulp van een extern bedrijf. Het netwerk wordt continu gemonitord en 24-uur per dag kan er bij calamiteiten worden ingegrepen. Daarna is het belangrijk om zo snel mogelijk maatregelen te nemen om ervoor te zorgen dat de impact van de aanval beperkt wordt. Speakup maakt daarvoor gebruik van de Nationale DDoS Wasstraat (NaWas). NaWas is een initia-

‘Onze dienst is van groter belang dan bijvoorbeeld een krantensite’

www.speakup.nl info@speakup.nl 088 773 2580

tief van de stichting Nationale Beheersorganisatie Internet Providers (NBIP). “De DDoS-aanval op zich kunnen wij niet stoppen, maar de aanval wordt zo snel mogelijk omgeleid”, vertelt Sulman. “Zie het als een overvolle snelweg, waarvan we alle auto’s verplicht laten omrijden langs een controlepost van de politie. Alleen legitiem mag doorrijden. Daardoor hebben wij en onze klanten geen last meer van de aanval.” Dit gebeurt dus in samenwerking met de NBIP. Vandalisme Die goede voorbereiding op mogelijke DDoS-aanvallen is hard nodig. Uit cijfers van zowel Cisco als de NBIP blijkt dat DDoS-aanvallen steeds vaker voorkomen en steeds groter in omvang worden. De gemiddelde omvang van een DDoS-aanval is 1 Gbps. Maar er zijn ook uitschieters naar aanvallen van 400 Gbps. Volgens Sulman is een DDoS-aanval een vrij simpele aanval omdat de aanvallen eenvoudig via internet besteld kunnen worden. “De aanvaller kan slecht beschermde IoT-apparaten gebruiken of slecht geconfigureerde servers op internet, waardoor de aanval heel sterk is en uit veel kanten komt”, vertelt Nick Bouwhuis, NOC-medewerker bij Speakup. “Het is moeilijk om de bron van de aanval te achterhalen.”

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_Speakup.indd 50

3/10/2020 3:07:06 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

Een DDoS-aanval is een vorm van vandalisme in het kwadraat

Bedrijfsrisico Waar de aanval vandaan komt en welke intentie het heeft, is vaak moeilijk te achterhalen. “Je weet nooit zeker wat het motief is van de aanvaller. Dat kan gewoon kattenkwaad zijn, maar ook iemand die er doelgericht op uit is om je dienstverlening onderuit te halen”, aldus Bouwhuis. “DDoS-aanvallen zijn voor ons een behoorlijk bedrijfsrisico”, zegt Sulman. Hij geeft daar ook een voorbeeld van: “Als je een telefoongesprek voert dat plotseling wordt onderbroken of als een huisartsenpost tijdelijk telefonisch niet bereikbaar is door een DDoS-aanval dan is dat veel ernstiger dan als een website even niet te bezoeken is. In dat opzicht is onze dienst van groter belang dan bijvoorbeeld de website van een krant.” Het probleem met DDoS-aanvallen is dat je niet weet hoe lang ze duren, zegt Sulman. “Als het even is, kom je daar wel overheen. Maar als de aanvaller merkt dat onze dienstverlening onderuit gaat door de aanval dan gaat hij natuurlijk door.” Als de aanval wordt omgeleid en hij merkt dat er geen impact is, dan zal hij er ook mee stoppen, denkt Sulman. Overigens heeft Speakup na beide DDoS-aanvallen aangifte gedaan bij de politie. “Ik heb het idee dat de aangifte nu alleen maar wordt gebruikt om een optelsom te maken van hoeveel cyberaanvallen er zijn geweest, want er gebeurt verder niets mee.“ Het goede nieuws is wel dat aangifte doen makkelijker wordt gemaakt. Binnenkort kan er online aangifte van cybercriminaliteit worden gedaan. ◾

Rick Sulman en Nick Bouwhuis

ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Speakup.indd 51

3/10/2020 3:07:09 PM

REFURBISHED GROTE GROEP SLUIT HET NOG STEEDS UIT

Vertrouwen in refurbished stijgt Eén op de twee respondenten overweegt refurbished bij aankoop van een volgende smartphone, maar een grote groep sluit de aanschaf volledig uit. Dat blijkt uit een consumenten marktonderzoek over de Nederlandse refurbishedmarkt. Tekst Marco Mekenkamp / Fotografie Eric de Vries

en jaar na introductie van het Keurmerk Refurbished was de Nederlandse pers uitgenodigd op het hoofdkantoor van Techniek Nederland in Zoetermeer om kennis te nemen van een onderzoek rond refurbished. Het onderzoek was uitgevoerd door BigSpark, uitgever van een aantal techwebsites gericht op consumenten.

procent niet opnieuw voor refurbished gekozen door een slechte ervaring. Zaken als de milieuvriendelijkheid van refurbished spelen nauwelijks een rol, terwijl refurbished-aanbieders dit wel als belangrijke reden voordragen om voor een gereviseerd toestel te kiezen. Keurmerk belangrijk

In dat licht bezien zijn de uitkomsten van het onderzoek enigszins gekleurd, omdat de respondenten bezoekers van die websites zijn. Derhalve over het algemeen consumenten die meer dan gemiddeld geïnteresseerd zijn in alles wat met smartphones te maken heeft. Terug naar nieuw Hoewel refurbished populairder en bekender wordt, blijken veel consumenten gemakkelijk weer terug te gaan naar een nieuw toestel. Van de ondervraagden die ooit een refurbished toestel hebben gekocht, heeft 58 procent momenteel geen refurbished toestel meer in gebruik. De redenen hiervoor lopen uiteen. Zo zegt 25 procent een goede aanbieding voor een nieuw toestel te hebben gekregen en 20 procent wilde toch liever een nieuwe smartphone. Daarnaast heeft 14

Van alle ondervraagden heeft zes procent momenteel een refurbished smartphone. Een grote groep van 46 procent zegt echter wel een refurbished toestel te overwegen bij de aankoop van een volgende smartphone. Naast de prijs vinden zij vooral de garantie, een nieuwe accu, originele accessoires en het Keurmerk Refurbished belangrijk in hun keuze. Van de drie beschikbare refurbished condities (‘zichtbaar gebruikt’, ‘licht gebruikt’ en ‘zo goed als nieuw’) is de zo-goed-als-nieuw-conditie met 68 procent veruit het populairst. Daar tegenover staat een groep van 38 procent die refurbished niet overweegt. Deze laatste groep heeft daar verschillende redenen voor. De belangrijkste is dat deze groep geen vertrouwen heeft in de kwaliteit, gevolgd door een te laag prijsverschil ten opzichte van nieuw en

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_Keurmerk.indd 52

3/10/2020 3:03:10 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

De milieuvriendelijkheid van refurbished speelt bij kopers nauwelijks een rol

de onduidelijke herkomst van de smartphone. De helft van deze groep is wel over te halen om voor refurbished te kiezen als de prijs verder omlaaggaat. Zakelijke markt Vooral op de zakelijke markt wordt een forste stijging gemeld van het aantal gebruikte smartphones met het Keurmerk Refurbished. Bram Wingens, CEO van Renewd zegt hierover: “Door het duurzame karakter en natuurlijk de kwaliteit van onze refurbished iPhones vinden vooral zakelijke gebruikers gebruikte telefoons steeds aantrek-

kelijker. Zeker als wij uitleggen wat de milieubesparingen zijn van hun aanschaf.” Maar Wingens is ook kritisch over de rol van de overheid. “Ieder jaar koopt de Rijksoverheid 30.000 nieuwe smartphones. In het kader van klimaatdoelstellingen van het kabinet moet de overheid voor henzelf verplicht een quotum voor gebruikte toestellen instellen. De inzet van refurbished toestellen met het Keurmerk, zodat de kwaliteit is gegarandeerd, is laaghangend fruit. Wellicht zo laag dat er overheen gekeken wordt. Maar brengt het behalen van de klimaatdoelstellingen wel weer en stap dichterbij.” ◾

Opvallende campagne rond Keurmerk Refurbished Steeds meer mensen kennen het Keurmerk Refurbished, maar in februari kwam ondernemersorganisatie Techniek Nederland tezamen met keurmerkbedrijven leapp, iUsed, Renewd, Swoop en Forza met een opmerkelijke abricampagne om de naamsbekendheid van het Keurmerk Refurbished een extra zetje geven. Het waren opvallende posters die in de periode van 12 tot 19 februari in zo’n duizend abri’s in heel Nederland te zien waren. In de stijl van reclame-uitingen van de grote mobiele providers KPN, Vodafone en T-Mobile werd de boodschap ‘Met een refurbished iPhone ben je ook perfect bereikbaar’ aan een groot publiek kenbaar gemaakt. De abri-campagne was een initiatief van Techniek Nederland die het Keurmerk Refurbished in Nederland introduceerde, en de vijf bedrijven die het keurmerk inmiddels mogen voeren: leapp, iUsed, Renewd, Swoop en Forza. Er zijn nog steeds mensen die terughoudend zijn als het gaat om een refurbished iPhone. Met de campagne willen Techniek Nederland en de keurmerkbedrijven duidelijk maken dat daar geen reden voor is. Rob Wierenga van Techniek Nederland: “Met 24 maanden is de garantie op een iPhone met het Keurmerk Refurbished zelfs langer dan de garantie die geldt voor een nieuw toestel. Dat geeft vertrouwen.”

ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Keurmerk.indd 53

3/10/2020 3:03:14 PM

CM.COM START ALS TELECOMPROVIDER

‘Reseller heel belangrijk in onze strategie’ Sinds vorige maand is CM.com beursgenoteerd aan Euronext in Amsterdam. De beursgang is bedoeld om het internationale speelveld nog sterker te concurreren en de diverse diensten die zijn gebouwd versneld, internationaal, te kunnen opschalen. Tekst Mels Dees / Foto Marlou Vermeeren

ertrouwen moet je continu waarmaken, stelt Stijn Coppieters, Product Portfolio Manager bij CM.com, en dit zowel naar het personeel, naar het kanaal en naar de eindklanten. Met de opbrengst van de beursgang wil het bedrijf de salescapaciteit uitbreiden, en blijven investeren in het platform. “We hebben inmiddels een breed portfolio aan producten dat we zelf hebben gebouwd. Dit willen we de komende tijd verder door blijven ontwikkelen. Als je de goede mensen in huis hebt kan dat. De afgelopen twintig jaar hebben we dat bewezen”, is de overtuiging van Coppieters’ collega Sven van Gurp, Sales Manager Voice. Kort gezegd is CM.com actief op het gebied van messaging, betalingen, voice en digitale-identificatieoplossingen. En vooral de combinatie van die aspecten maakt CM.com een unieke partij in de markt. Coppieters: “Zo zorgen we bij klanten zoals NAC Breda en straks de Formula 1 Heineken Dutch Grand Prix op het circuit van Zandvoort, niet alleen voor de communicatiekanalen, maar ook de betaalkanalen en tickets. Daarnaast doen we sms en voice voor bedrijven zoals Takeaway.com, Talpa en Bax Music.”

‘Wij zijn net weer een slag anders dan andere leveranciers in de markt’

www.cm.com 076 5727 000 @cm_nl

Goede partnerpropositie Genoemde klanten bedient CM.com zelf; dit betekent echter niet dat resellers niet belangrijk zijn voor het bedrijf. “Wij hebben de salescapaciteit niet om alle partijen die belang kunnen hebben bij onze oplossingen direct te bedienen”, maakt Van Gurp duidelijk. “We hebben beslist een goede propositie voor partners”, gaat hij verder. “Eerlijkheid gebied te zeggen, dat het aanvankelijk de resellers zelf waren die naar ons toe kwamen. Ze zochten een leverancier die SIP-trunking kon leveren tegen een goed tarief.” Er bleek bij veel partners behoefte te bestaan om bepaalde elementen van een externe leverancier af te nemen, en die te combineren met eigen development om zo aan de wensen van de eindklant te voldoen. Coppieters: “Natuurlijk zijn er VoIP-partijen in de markt die in een soort one-stop-shop complete oplossingen bieden, inclusief PBX-systemen,

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_CM.com.indd 54

3/10/2020 3:01:15 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP Sven van Gurp en Stijn Coppieters

telefoons en simkaarten, maar sommige partijen die wat groter groeien en zich specialiseren willen bepaalde oplossingen voor hun eindklanten gericht inkopen. Dat kan met onze producten.” Van Gurp wijst erop dat indien een leverancier alles levert, dit kan leiden tot een lock-in. “Ook daarom zeggen steeds meer partners: ‘ik selecteer zelf mijn SIP-trunkleverancier en internetprovider, dat hoeft geen standaard bundel te zijn.’ Dit wijst er overigens ook op dat de kennis bij resellers op het gebied van voice is toegenomen. Ze weten hoe het werkt en hoe het geprijsd moet zijn.” Omdat CM.com inmiddels in een groot aantal landen actief is, kan het partners ook inlichten op het gebied van buitenlandse regelgeving, of het porteren van nummers over landsgrenzen heen.

‘We geloven nadrukkelijk in de toegevoegde waarde van een reseller richting het mkb’ Toegevoegde waarde Sven van Gurp: “We geloven nadrukkelijk in de toegevoegde waarde van een reseller richting het mkb.” Het profiel van de typische CM.compartner is over het algemeen de wat grotere organisatie, die zelf kennis in huis heeft en op de hoogte is van de laatste technologische trends. En die eindklanten van een zekere omvang heeft die openstaan voor innovatie. “Juist op het gebied van voice zetten wij als onderneming ook belangrijke stappen”, onthult de product portfolio manager. CM. com is namelijk niet alleen sinds kort beursgenoteerd, het maakte ook afgelopen maand een start als telecomoperator op het vaste netwerk. “We hebben deze stap gezet

om op dit gebied iets op te schuiven in de waardeketen en om richting resellers extra waarde en service te leveren. We zien vraag in de markt naar een goede betrouwbare leverancier voor voice-diensten tegen een scherp tarief.” Dat scherpe tarief kan CM.com naar eigen zeggen bieden, doordat de voice-divisie een heel slanke organisatie is zonder legacy. “We hebben alleen de noodzakelijke features in het platform ingebouwd, maar dat dan wel met de hoogste kwaliteit. Inclusief APIs en een online portaal voor klanten” zegt Coppieters niet zonder trots.

LEES VERDER

▶

ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_CM.com.indd 55

3/10/2020 3:01:20 PM

Foto: Red Bull Media House

Nieuwe communicatiekanalen CM.com is op meer gebieden actief dan alleen voice, en ook daar zoekt het bedrijf aansluiting met resellers. “Steeds meer klanten combineren voice met WhatsApp Business, sms, of Apple Business Chat. Die oplossingen en wederzijdse integraties kunnen wij ook leveren; dat maakt ons net weer een slag anders dan andere leveranciers in de markt”, legt Van Gurp uit. CM.com ziet als trend in de markt dat complete aankoopprocessen of serviceprocessen verhuizen naar de communicatiekanalen die de consument prefereert. Zo’n kanaal is bijvoorbeeld WhatsApp for Business, of Apple Business Chat (in feite is dat iMessage voor B2C-communicatie). Coppieters: “Wij zijn door Apple en WhatsApp aangesteld om bedrijven te helpen te communiceren over deze kanalen, en ze te

CM.com en de Dutch Grand Prix CM.com is niet alleen een van de eventsponsoren van de Dutch GP, maar ook de leverancier van mobiele technologie voor het evenement. “Onze kracht zit hem in het feit dat wij communicatiekanalen, betalingen of tickets niet per se als losse producten zien, maar als een complete journey van de aanstaande bezoeker. Deze reis begint met het inschrijven voor tickets en eindigt op als de bezoeker het circuit verlaat.” Centraal in de oplossing staat het verzamelen en combineren van data. Stijn Coppieters: “In ons dataplatform komt alles samen en creëren we de profielen van de bezoekers. Door deze data te combineren met de juiste communicatiekanalen en betaalmethodes, draagt de technologie van CM.com straks bij aan een optimale ervaring van de bezoekers.”

helpen met hun officiële account.” Resellers kunnen bij dit alles een rol spelen, als zij klanten hebben die ook weer als commerciële partij hun producten verkopen aan de eindconsument. “Die consumenten gaan steeds vaker via WhatsApp leveranciers benaderen. Of via een webchat. Of telefoon, of een combinatie: eerste contact via chat en

daarna een belafspraak”, vertelt Van Gurp. “Wat wij in het resellerkanaal zien en zoeken, is dat zij een deel van ons werk overnemen, en onze bouwstenen koppelen aan de diensten die zij zelf verkopen. Of dat ze onze diensten, die wij speciaal gebouwd hebben om de chats af te handelen mee verkopen met diensten die ze al leveren.” ◾

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_CM.com.indd 56

3/10/2020 3:01:24 PM

Resellers en klanten worden hier gelukkig van 3CX is allesbehalve een onbekende speler in de VoIP-markt. De 3CX-software staat borg voor een innovatief product met een breed scala aan features, die allemaal standaard aanwezig zijn. Geen verborgen kosten, gewoon waar voor je geld. “Onze oplossing is de meest innovatieve in de markt en is ook scherp geprijsd. Hier worden onze resellers zeer gelukkig van, ze hebben een sterk verkoopargument”, aldus de enthousiaste 3CX CEO Stefan Walter. Tekst Hans Steeman

CX is een sterk product dat jaar over jaar flinke dubbel-digit groeicijfers realiseert. Hoe kan de reseller hiervan profiteren, dus hoe zorgt de groei van 3CX ook voor een gezonde groei bij de partners? De praktijk bewijst dat het lukt, nieuwe partners maken vaak een vliegende start. Vier essentiële componenten staan hier borg voor. Eén Als eerste: De verschuiving van eenmalige licenties richting abonnementen is een sterke troef om inkomsten voorspelbaar en ook op

beide partijen, zeker omdat 3CX de reseller de ruimte geeft om uit drie basisconfiguraties, de beste configuratie voor zijn klant te kiezen. Twee De tweede troef: In zee gaan met 3CX zorgt ook voor een gezonde basis om aanvullende inkomstenbronnen te realiseren. Met het leveren van support aan de klant, het aanbieden van SIP-trunks, het installeren van extra hardware en het hosten van de service zijn mooie extra inkomsten te realiseren. Omdat 3CX helemaal van open standaarden uit

‘Onze oplossing is de meest innovatieve in de markt, de reseller is onze grootste troef’ langere termijn stabiel te maken. Abonnementen bezorgen de reseller een stabiele en voorspelbare inkomstenstroom. 3CX hanteert bij voorkeur een abonnementsmodel waarbij jaarlijks de klant een vast bedrag betaalt voor het aantal lijnen dat hij wil gebruiken. Resellers kunnen desgewenst de jaarlijkse abonnementskosten op maandbasis bij hun klanten in rekening brengen. Door dit te combineren met bijvoorbeeld supportkosten, ontstaat een transparant prijsplan voor de klant. Eenmalige licenties (die een hogere initiële CAPEX vergen) worden hierdoor steeds minder populair en verdwijnen naar de achtergrond. Een win-winsituatie voor

gaat, is deze extra inkomstenbron bijzonder eenvoudig te realiseren. Drie De derde pijler: Dankzij de 3CX-architectuur is maatwerk voor elke klant mogelijk. Klanten willen hun bestaande systemen en processen vereenvoudigen en integreren in de communicatieplatformen. Vanuit historisch perspectief zijn bedrijven met interne integratoren altijd in staat geweest om deze klus te klaren. Speciaal hiervoor heeft 3CX de CRM-templategenerator die zorgt voor de naadloze integratie van CRM’s met de 3CX-omgeving, zodat uiteindelijk maar zeer weinig en basic integratiewerk overblijft.

Stefan Walter

www.3cx.nl partners@3cx.com twitter @3cx Vier De vierde troef: 3CX maakt werk van de groei van zijn partners. “Samen met de reseller gaan we voor succes. De partner werkt samen met de klant, 3CX zorgt er met zijn marketingmix voor dat de partner volop kansen krijgt in de markt.” De 3CX-website is de marketingtool bij uitstek, waar partners zonder kosten van profiteren. Op de website worden partners vermeld, worden whitepapers en business cases met (potentiële) klanten gedeeld en daarmee de aandacht van prospecten verkregen. “3CX is helemaal channel-georiënteerd en zal dus zelf geen verkoop doen naar de eindgebruikers, daar zijn onze partners voor”, aldus de stellige 3CX CEO Stefan Walter. “Vragen van klanten over producten of ondersteuning, gaan direct naar de reseller. Het succes van de reseller, is het succes van 3CX.” ◾

ChannelConnect Maart 2020

CC2_3CX.indd 57

SPECIAL TELECOM & VoIP

3CX SAMEN OP WEG NAAR SUCCES IN DE MARKT

3/10/2020 2:59:42 PM

POCOS LAAT EEN RESELLER AAN HET WOORD

Bij Excellent in Communicatie staat het klantbelang altijd voorop Resellers zijn er in vele soorten en maten. En hoewel er heel veel verschillen zijn in aanpak en ambities, zijn de meeste partners van Pocos het erover eens dat betrouwbaarheid, kwaliteit en benaderbaarheid cruciale pijlers in de samenwerking zijn. Dat geldt zeker voor het in Lelystad gevestigde Excellent in Communicatie. Het succesvolle bedrijf is inmiddels bijna vijftien jaar actief als onafhankelijke en concurrerende aanbieder van telecom- en internetdiensten. De dagelijkse leiding is in handen van Steven Schoemans, die tevens het commerciële aanspreekpunt is.

ucces is niet altijd af te meten aan omvang. Dat bewijst Steven Schoemans: “Met Excellent in Communicatie zijn we gestaag gegroeid en inmiddels zijn we met zes mensen. In het verleden werkte ik bij een grote telecomprovider en daar heb ik gezien wat ik niet wil. Door te groot te worden, verlies je het contact met klanten en ontstaan er veel tussenlagen. Dat komt de efficiency en klantgerichtheid niet ten goede. Daarom wil ik met mijn bedrijf niet veel verder groeien. We zijn nu groot genoeg om zekerheid te kunnen bieden en klein genoeg om klanten optimaal te servicen. En dat is onze prioriteit: het klantbelang!” Korte lijnen, hoge servicebereidheid Ook bij het samenstellen van het portfolio koos Steven bewust voor een beperkt aantal partnerships en oplossingen. Eén ervan is Pocos. Schoemans: “De aanpak van Pocos sluit perfect aan bij onze werkwijze: korte lijnen en een hoge servicebereidheid. Een extra pluspunt destijds was dat Pocos als enige Xelion volledig geautomatiseerd aanbood via het partnerportal. Ik ben een

fan van de Xelion-oplossing en steeds meer van onze klanten zijn dat ook.”

‘De aanpak van Pocos sluit perfect aan bij onze werkwijze’

Xelion via de portal Met Xelion kunnen gebruikers online en onafhankelijk van plaats, apparaat en tijd bellen en werken. Schoemans: “De Xelion App is onovertroffen net als de softphone-oplossing, de vast-mobielintegratie, het user-licentiegebaseerde model en het feit dat je provideronafhankelijk werkt. Ook Pocos is goed te spreken over de voordelen van Xelion. Het feit dat ze Xelion volledig geautomatiseerd via hun portal aanbieden, maakt het voor resellers als wij extra makkelijk. Met een paar muiskliks en vaak dezelfde dag nog zorgen wij ervoor dat een klant operationeel is of voegen we extra users toe. Naast betrouwbaarheid en kwaliteit – een permission to play – vormen die snelheid en flexibiliteit een belangrijk onderscheid, waarmee we regelmatig klanten overtuigen.” Eigen beheer, altijd in control Vormt de omvang van Excellent in Communicatie geen bedreiging voor de suc-

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_Pocos.indd 58

3/10/2020 2:58:42 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

‘Medewerkers van Pocos zijn tot op het hoogste niveau zeer goed benaderbaar en altijd bereid om ons bij te staan als het nodig is’

Over Excellent in Communicatie Bijna vijftien jaar ervaring in de telecombranche heeft Excellent in Communicatie (Exic) het inzicht gegeven dat het ook anders kan. De dienstverlening van Exic is daarom gebaseerd op advies op maat (provideronafhankelijk), tussentijdse evaluaties, een excellent servicesysteem en het monitoren van aflopende contracten om steeds het beste persoonlijke advies aan klanten te kunnen geven. Bij Exic ligt de focus dan ook volledig op het ontzorgen van mkb-klanten op het gebied van telecom- en internetdiensten. Het klantbelang staat altijd voorop!

cesvolle onderneming? Volgens Steven Schoemans is dat zeker niet het geval. “Allereerst hebben we de commerciële, technische en supporttaken intern goed verdeeld. Bovendien hebben we een compact portfolio van degelijke oplossingen op basis van proven technology. Met Pocos als partner zijn we bovendien verzekerd van zeer betrouwbare verbindingen en een professionele supportorganisatie. Pocos heeft alles in eigen beheer en is altijd in control; een geruststellende gedachte. Als wij vragen krijgen waar we zelf niet uit komen, schakelen we Pocos bij. De medewerkers van Pocos zijn tot op het hoogste niveau zeer goed benaderbaar en altijd bereid om ons bij te staan als het nodig is. Samen komen we er altijd uit!” ◾

Steven Schoemans

ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Pocos.indd 59

3/10/2020 2:58:45 PM

GETAC RESELLERS PROFITEREN VAN PARTNERPROGRAMMA

Leverancier bedient verticale markten met speciale proposities Getac werkt inmiddels een half jaar met het partnerprogramma Getac Select. Dit programma moet het aan- en verkoopproces voor resellers in verschillende sectoren, zoals industriële productie, openbare diensten, transport en logistiek, energie en openbare veiligheid versnellen. Tekst Mels Dees

e kern van het partnerprogramma bestaat eruit dat de leverancier een combinatie aanbiedt van vooraf geconfigureerde robuuste hardware, software, accessoires en professionele diensten in een reeks gespecialiseerde oplossingen. Elke oplossing is daarbij gebaseerd op uitgebreide feedback van klanten en partners. Partners profiteren van het feit dat de aangeboden productcombinaties zich bewezen hebben in een specifieke markt; daarnaast is de levertijd van de combineerde oplossing kort.

‘Getac Select helpt partners om snel uitgebreide oplossingen te vinden voor gespecialiseerde toepassingen’

“Getac Select is het resultaat van een uitgebreide en wereldwijde dialoog met spelers uit de industrie. We hebben geluisterd naar de uitdagingen waar ze voor staan. Samen met onze uitgebreide ervaring kunnen we die uitdagingen zo efficiënt mogelijk overwinnen”, zegt Rowina Lee, Vice President of Global Sales and Business Development Center bij Getac. “Getac Select helpt onze partners niet alleen om snel uitgebreide oplossingen te vinden voor zelfs de meest gespecialiseerde toepassingen, maar stelt hen ook in staat om deze oplossingen binnen enkele weken in plaats van maanden aan hun klanten te kunnen leveren.” Verschillende verticals Het is interessant te zien hoe een specifiek product op verschillende manieren kan worden ingezet. Zo wordt de ‘ruggadized’ (val-, stoot- en lekwaterbestendige) Getac F110-tablet ingezet binnen een unieke combinatie voor vorkheftrucs, maar ook bij het tankproces van vliegtuigen op luchthavens en voor het lokaliseren en visualiseren van ondergrondse distributienetwerken door en voor nutsbedrijven. Vaak werkt de vendor samen met andere leveranciers om een dergelijke sectorgerichte oplossing aan te bieden.

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_Getac.indd 60

3/10/2020 2:53:05 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

In het geval van de lokalisatie van distributienetwerken is de partnerleverancier bijvoorbeeld Leica Geosystems die de robuuste tablet van Getac voorziet van de detectiesoftware DSX. Onder alle weersomstandigheden kunnen medewerkers beschikken over programma’s die ze nodig hebben bij het werk aan ondergrondse nutsvoorzieningen. De hardware is bestand tegen schokken, morsen en trillingen en is inzetbaar bij temperaturen van 21 graden onder nul tot 60 graden boven nul. Het toestel kan veilig opgeborgen worden als de temperatuut niet lager wordt dan 51 graden onder nul of 71 graden boven nul. Een ander pluspunt aan de F110 is dat het display zelfs bij direct invallend zonlicht leesbaar blijft en ook met handschoenen aan bediend kan worden. Kerosine tanken De inzet van het toestel op vliegvelden is mogelijk omdat de F110 beschikt over uitgebreide communicatiemogelijkheden, waardoor medewerkers op afstand de brandstofvoorziening op vliegtuigen kunnen aansluiten en beheren. De oplossing, die wordt gebruikt op de luchthaven van Istanbul, wordt

Levensreddende informatie

optionele harde handgreep maken

Een andere bijzondere propositie

het apparaat nog mobieler in tijd-

voor een verticale markt levert

kritische situaties.

Getac rond een andere ‘fully rug-

Connectiviteitsopties zoals blue-

ged’ notebook, de UX10. Dit toe-

tooth, wifi en 4G LTE met geïnte-

stel is onder meer geoptimaliseerd

greerde GPS zorgen ervoor dat

voor de nieuwste EPCR-software

werknemers zelfs op de meest

(Electronic Patient Care Records)

afgelegen locaties verbonden

en mobilisatiesoftware voor ambu-

blijven. Belangrijke functionaliteit

lances, waardoor levensreddende

in medische omgevingen bieden

informatie direct in de handen van

ook de verschillende beveiligings-

medewerkers komt wanneer ze die

functies die ervoor zorgen dat

het dringendst nodig hebben. Een

veilig gewerkt kan worden met

reeks optionele voertuigdocks en

gevoelige gegevens.

ook ingezet om de batterijen van de elektrische tankwagens in real-time te contoleren. Magazijnen Ook bij de Getac Select-oplossing voor vorkheftrucks staat de Getac F110-tablet centraal. Een reeks vooraf geselecteerde montageopties, voedingsadapters en draagaccessoires optimaliseren de productiviteit van de werknemers, terwijl Getac’s Driving Safety Utility de chauffeurs en magazijnmedewerkers beschermt wanneer vorkheftrucks in bedrijf zijn. Extra connectiviteitssoftware helpt bij

een naadloze, real-time datatransmissie vanaf elke plek in het magazijn. Ook inbegrepen is Getac’s Device Management Software (GDMS), waarmee klanten op afstand de staat van het apparaat kunnen bewaken, potentiële problemen proactief kunnen opsporen en zo uitvaltijd kunnen voorkomen. De verschillende oplossingen wordt ondersteund door een reeks professionele Getac-services, waaronder uitgebreide garantieopties die zijn afgestemd op een breed scala aan verschillende behoeften en levenscycli. ◾ ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Getac.indd 61

3/10/2020 2:53:08 PM

CONNECTIVITY FACTORY KLAAR VOOR DE VOLGENDE STAP

Connectivity Factory een jaar onderweg Een jaar geleden ontstond Connectivity Factory uit een strategische alliantie tussen de businesstak van de Telecombinatiegroep (nu Yielder Group) en Ingram Micro Activation Services. Hoe staan de zaken er nu voor en wat zijn de speerpunten voor 2020? ChannelConnect sprak met Gerben de Haan, directeur Connectivity Factory. Tekst en foto Marco Mekenkamp

ij Connectivity Factory zijn het afgelopen jaar flinke stappen gezet. “Het is een succesvol jaar geweest”, zo opent Gerben de Haan het gesprek. “Begin vorig jaar zijn de zakelijke tak van Telecombinatie en Ingram Micro Activation Services samengevoegd en zijn we verder gegaan als Connectivity Factory. In november hebben we hier ook Televak Centers aan toegevoegd. Met de integratie van het team van Televak Centers zijn we nu als Connectivity Factory helemaal klaar om onze business partners optimaal van dienst te zijn.

connectivityfactory.nl info@connectivityfactory.nl 088 900 1711

Connectivity Solutions Team Dit wordt onder meer zichtbaar door het nieuwe Connectivity Solutions Team (CST). “Dit team, dat bestaat uit Senior Consultants en Technical Support Engineers, ondersteunt business partners in uitdagingen op het gebied van sales, implementatie, installatie, engineering en projectbegeleiding van vaste telefonie, hosted telefonie en internetdiensten”, vertelt De Haan enthousiast. “Met de inzet van het CST krijgen partners ondersteuning gedurende de volledige looptijd van de geleverde diensten en kunnen zij de kwaliteit richting eindklanten verhogen.”

‘Met de inzet van het CST kunnen partners de kwaliteit richting eindklanten verhogen’

Met de toevoeging van het CST speelt Connectivity Factory in op een grote behoefte. “Kleine en middelgrote business partners hebben vaak zelf geen expertise of mogelijkheden om deze diensten zelfstandig

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_Connectivity Factory.indd 62

3/10/2020 2:49:55 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

Gerben de Haan

uit te voeren”, weet De Haan. “Het CST neemt voor deze business partners alle randzaken uit handen, zodat zij zich volledig kunnen focussen op hun core business. Daarnaast verbreedt op deze manier het portfolio zonder moeite, wat weer resulteert in omzetgroei en marge voor de partner.” Werkplekken Een andere dienst waar Connectivity Factory zich de komende tijd op gaat richten is de werkplek. Iedereen weet dat telecom en IT steeds meer geïntegreerd worden. Dit komt op de werkplek bijeen. Maar de werkplek is al lang niet meer het bureau in het traditionele kantoor. De vraag is hoe je daar als telecom- en IT-reseller mee om moet gaan. “Wij hebben daarom een trainingsprogramma samengesteld om onze partners kennis te laten maken met de nieuwste technologieën en totaaloplossingen. Want hoe ziet de werkplek er straks uit? En hoe zit het met het verdienmodel voor de reseller? Ons trainingsprogramma geeft antwoord op al die vragen en zorgt voor een uitstekende basiskennis op dit terrein. En voor de implementatie kunnen onze partners vervolgens weer een beroep doen op het Connectivity Solutions Team”, zo besluit De Haan ons gesprek. ◾ ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Connectivity Factory.indd 63

3/10/2020 2:49:58 PM

SONA BUSINESS EN FM TELECOM HELPEN CHANNELPARTNERS AAN COMPLEET SERVICEPROVIDERPAKKET

Wholesale telecomserviceprovider die van alle markten thuis is Sona Business Services (SBS) is een Nederlands bedrijf, gevestigd in Rotterdam. De onderneming van oprichtster Sonia Harjani is al meerdere jaren succesvol actief op de Nederlandse wholesale telecommarkt. Tal van channelpartners zijn gevallen voor het concurrerende aanbod en maken tot volle tevredenheid gebruik van de reeks dienstconcepten voor vaste en mobiele spraak en data. Nu verbreedt men de basis door FM Telecom als distribiteur in de arm te nemen. Tekst Hans Steeman

onia Harjani is de geestelijke inspirator achter Sona Business Services. De specialisatie van Sona Business Services strekt zich uit van Small Business Phone Systems tot complete Call Center Services aangevuld met hosted-PBX en SIP-trunkingoplossingen. Ook xDSL, FTTx en nationale en internationale MPLS-lijnen, alsmede smsservices zijn te leveren. Sona Business Services werkt louter via channelpartners, ze gaan nooit de concurrentie aan met hun eigen klanten. Thans wordt gekozen om een nog groter verschil met de concurrerende oplossingen te maken. Door een distributeur aan de keten toe te voegen, krijgt de channelpartner toegang tot producten en diensten die de mogelijkheid bieden om volledig autonoom aan de knoppen te draaien zonder de zorgen van bijvoorbeeld de benodigde infrastructuur. Hierdoor kunnen channelpartners de focus houden op klantenwerving en het stimuleren van de groei. Bovendien vervallen de grote investeringen die horen bij stabiele diensten en infrastructuur, die nemen FM Telecom en Sona Business Services geheel voor hun rekening. Sonia Harjani: “FM Telecom heeft een schat van ervaring en kennis op het gebied van telecomdiensten, en daarmee een enorme meerwaarde voor ons bedrijf en de partners die diensten in de markt zetten.”

De introductie

Oplossend vermogen Om de kracht van het concept te onderstrepen, schuift Mark Patka (telecomspecialist

www.fmtelecom.nl info@fmtelecom.nl 010 304 3050

van een distributeur creëert meerwaarde voor de channelpartner

www.ezitalk.eu info@ezitalk.eu 010 892 0330

bij FM Telecom, de distributeur van de Sona Business Services in Nederland en België), bij het gesprek aan. FM Telecom (Fully Managed Telecomservices) levert IT- en telecomdiensten voor partners in de zakelijke markt. De focus is breed en omvat internet, cloud IP-telefooncentrales, cybersecurity, televisie en uiteraard vaste- en mobieletelefonieoplossingen. De kracht van het bedrijf zit hem in het oplossend vermogen dat gedreven wordt door de gedegen technische expertise. Mark Patka: “Als distributeur voegen wij veel waarde toe aan de wholesalediensten. Sona Business Services is verantwoordelijk voor de infrastructuur van de telecomservices, de channelpartner brengt de diensten als een totaaloplossing naar de eindgebruiker. FM Telecom is als distributeur de laag tussen beiden en maakt het voor partners mogelijk om eenvoudig diensten in de markt te zetten.” Als distributeur leveren ze de componenten van Sona aan de channelpartner tegen wholesaletarieven. Hierdoor krijgt de channelpartner meer mogelijkheden om zijn marge te verbeteren. Daarnaast worden de noodzakelijke extra diensten/functies zoals een SIP-trunk, telefoonnummers en SIP-proxy-omgeving (PortaOne) met billingopties geleverd. Het PortaOne-platform is eenvoudig te gebruiken en wordt elke partner individueel beschikbaar gesteld, zodat hij zelf alle controle heeft over de diensten en snel kan schakelen voor zijn klanten. Bovendien zijn

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_Sona Business.indd 64

3/10/2020 2:46:58 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

alle componenten white labelled te verkrijgen, waardoor branding in elk element van het product mogelijk is. Of het nu het portaal is, de web-interface, de simkaart, de softphone of de productnaam, alles kan door de channelpartner onder eigen identiteit in de markt gezet worden. Wat levert FM Telecom? Wie vandaag telecomdiensten wil leveren, moet rekening houden met de klantenwens om zo de diensten te kunnen bieden die past bij de wensen van de klant. Een gedegen oplossing bestaat uit een oplossing die commercieel goed uit te leggen is, simpel te installeren en beheren is en vooral eenvoudig te gebruiken is. Dit omhelst vaste en mobiele telefonie, vast internet in alle vormen, 4G-back-upoplossingen, VaMo en televisie. In de bundel die de channelpartners kunnen afnemen zitten al deze componenten verwerkt. De basis daarvoor zijn de EZi-bouwstenen van Sona Business Services. Mark Patka: “Dankzij de mvno-oplossing kunnen gebruikers mobiele aansluitingen afnemen die aan de bedrijfscentrale gekoppeld zijn. Deze techniek bestaat al lang maar was commercieel niet aantrekkelijk; tegenwoordig zijn de tarieven zo dat ze concurreren met de traditionele mobiele telefonie.” ◾

Voor FM Telecom is de EZiPBX van Sona Business Solutions een belangrijke bouwsteen om de zakelijke klant optimaal te ondersteunen. Een vast-mobielintegratie (VaMo) is tegenwoordig essentieel. De medewerkers bellen met hun mobiele telefoon die zich qua features gedraagt als een bedrijfstelefoon. Klanten zien dus altijd het nummer van het bedrijf. Een mooie scheiding tussen zakelijk en privégebruik. Het interessante is dat alle VaMo-functies werken op een standaard mobiele telefoon. Een speciale app is niet nodig, maar wel beschikbaar. De mobiele app brengt de softphone naar de mobiele telefoon toe en zorgt voor aanvullende functies, zoals het bellen over wifi. Ook nu weer heeft de reseller alle vrijheid om de look en feel te branden. Het van een eigen branding voorzien is voor veel channelpartners een uiterst belangrijke wens; daardoor is er een professionele uitstraling en is men zeker van loyale klanten.

ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Sona Business.indd 65

3/10/2020 2:47:04 PM

ONECENTRAL NICO DAMMERS, MANAGING DIRECTOR

‘Teams gaat nu echt gebeuren’ OneCentral heeft grote plannen voor 2020. De afronding van ISO-certificatie staat op de rol, de nieuwe marktplaats met API-store gaat live en het bedrijf werkt aan een nieuwe managed-switchingdienst. Maar Teams wordt de hit dit jaar, denkt general manager Nico Dammers. “Afgelopen jaren hebben we het fundament gelegd en nu gaan we grote stappen maken.” Tekst René Frederick / Foto’s Karen Steenwinkel

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_OneCentral.indd 66

3/10/2020 2:42:00 PM

SPECIAL TELECOM & VoIP

ico Dammers is als general manager van oneCentral nu ruim twee jaar verantwoordelijk voor de strategie van het ambitieuze Haarlemse bedrijf dat snel groeit in binnen- en buitenland. OneCentral levert partners en resellers het zelf ontwikkelde communicatieplatform met telefonie- en cloud-UC-diensten van traditionele spelers zoals Avaya, Unify, Cisco, Microsoft en Mitel, maar ook nieuwe spelers als 3CX, Swyx en Xelion. Partners kunnen ook zelf diensten ontwikkelen, aan de infrastructuur van oneCentral toevoegen en via het platform verkopen. Afgelopen jaar heeft oneCentral een ingrijpende migratie van het platform en netwerk uitgevoerd. Alle processen zijn nu eenvoudiger want de infrastructuur is veel logischer, legt Dammers uit. “Dat is dagelijks merkbaar in de operations. Het provisionen, support bieden, toevoegen van nieuwe diensten, het reageren op vragen, het is nu allemaal verbeterd. Zo kunnen we partners beter en sneller van dienst zijn.” Standaardtarief Dammers spreekt trots over de dienstverlening, waaronder de innovatie van één nieuw standaardtarief voor gesprekken in Europa. Het tarief voor klanten geldt voor alle vaste of mobiele oproepen binnen alle Europese landen. “De tarieven in Europa zijn een gevolg van ontwikkelingen in Europa. Inmiddels gelden er honderden tarieven voor de verschillende landen. Dat is heel kunstmatig en voor bedrijvenbest lastig”, zegt Dammers. “Wij hebben daarom besloten dat onze eindklanten één tarief betalen, ongeacht het land waar ze zitten. Onze partners zijn hier erg blij mee omdat ze pan-Europese klanten nu een echt onderscheidende propositie kunnen bieden zonder dat dit ten koste gaat van hun eigen marge.” Vertrouwen van klanten In het verlengde daarvan spreekt Dammers honderduit over de ontwikkeling van Europese wetgeving.

‘De tijd van doorschuiven zonder toegevoegde waarde is voorbij’

Dit is complexe materie, want met moderne gehoste PBX-diensten komt het steeds vaker voor dat klanten uit het ene land bellen naar een ander land, maar dat de PBX in weer een ander land staat. Misbruik ligt dan op de loer. OneCentral speelt een actieve rol in het blokkeren van deze ‘truc’. “Lokale regulators komen in beweging tegen dit serieuze probleem. Maar ook wij als operator willen zaken als spam en helpdeskfraude voorkomen. We willen daarin een leider zijn”, zegt Dammers. “Het is voor onze partners ook een kans zich te onderscheiden. En wij willen laten zien dat we optimale dienstverlening bieden in heel Europa. We zitten op de bal want het gaat om het vertrouwen van klanten in de dienstverlening van operators. De sector moet zich daar bewust van zijn en er als sector voor zorgen dat we een goed verhaal hebben.” API-store Kijkend naar de toekomst heeft oneCentral veel in petto voor partners. Momenteel wordt gewerkt aan de afrondende fase van de nieuwe marktplaats met API-store. In de store komen veel applicaties voor partners, waaronder oplossingen voor bijvoorbeeld klantgerichte routering, call recording, transcripting, telefonische enquêtes houden, gesprekken vastleggen, gespreksroutering naar e-mail LEES VERDER ▶

ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_OneCentral.indd 67

3/10/2020 2:42:02 PM

en veel andere features. “We willen partners ondersteunen bij het aanbieden van diensten die meerwaarde creëren voor hun dienstverlening”, zegt Dammers. “Deze tools gaan bijdragen aan het optimaliseren van businessprocessen van hun klanten. Dit is gigantisch waardevol voor partners.” De marktplaats gaat dit voorjaar live maar diverse partners doen mee aan de pilot. Ze vinden de store ‘machtig interessant’, aldus Dammers. “We zien al dat partners in de pilot heel interessante voorbeelden van diensten hebben gemaakt met features uit de store. Deze hadden ze anders nooit kunnen ontwikkelen. Dat is precies de bedoeling. Zo kunnen ze meer bieden dan het faciliteren van dataflows. Bedrijfsprocessen koppelen, levert vaak extra werk bij de integratie. Aanbod creëert vraag en dus kansen voor upsell. Het is even wennen want de tijd van doorschuiven zonder toegevoegde waarde is voorbij. Maar dan moet je investeren in kennis.” Managed services OneCentral werkt ook aan een portfolio waarmee partners snel kleinere bedrijfsnetwerken voor klanten opzetten en vanuit cloud kunnen

‘De meeste telefonieresellers hebben weinig of geen ervaring met Teams’ managen. Ook dit project is nog in pilot met leverancier Extreme. Partners kunnen de gestandaardiseerde managed dienst in een cloudportal leveren voor een fixed fee per maand. De portal is gebouwd op het platform van oneCentral en partners kunnen onder andere netwerken uitrollen, configuraties installeren en wijzigingen voor klanten aanbrengen. “Veel telefoniestoringen zitten vaak in het lokale klantnetwerk. Deze dienst biedt partners kansen om meer kwaliteit te leveren. Deze dienst is bij uitstek geschikt voor dit type partners die klanten niet kunnen of willen ondersteunen met het beheer van switches, WLAN’s en access points. Het gaat wel om de basiskwaliteit van netwerkdiensten om clouddiensten mogelijk te maken. Componenten op de netwerklaag, zoals routers en firewalls, zitten nu vaak op een eilandje maar Nico Dammers

zijn een veelomvattende schakel in kwaliteitsbeheersing. Met managed switches kunnen we meekijken met partners en zo hun dienstverlening naar eindklanten optimaliseren.” Microsoft Teams Nog een nieuwe ontwikkeling voor 2020 is de populariteit van Microsoft Teams. OneCentral gaat vol inzetten op aanpalende telefoniediensten voor resellers en heeft hiervoor de expertise van Audiocodes, die nodig is voor de koppeling van telecom en Teams. Het heeft een beheerde oplossing voor partners die ondersteuning nodig hebben bij het maken van de beste Teams-dienstverlening voor klanten. “Veel klanten vragen om telefonie toe te voegen aan Teams. De drempel hiervoor wordt steeds lager dus gaat de vraag exploderen. Wij bieden partnerdiensten om hiervoor een goed antwoord te bieden.” Een deel van de partners zal hierbij alleen gebruikmaken van de hosting in de private cloud van oneCentral. Andere partners hebben hulp nodig bij de hele configuratie. Hoe dan ook zullen alle resellers die van oudsher telefonie leveren, dit volgens Dammers straks ook op Teams moeten kunnen aanbieden. “Het merendeel van de telefonieresellers heeft daar weinig of geen ervaring mee. Afgelopen maanden hebben we diverse nieuwe partners opgetekend in Nederland en in het buitenland. We helpen ze om de kennis over Teams eigen te maken en bepalen zo gezamenlijk wat voor hen de beste strategie is en hoe ze hun operationele processen inzichtelijk maken richting eindklanten. Het is belangrijk want Teams gaat nu echt gebeuren.” ◾

www.onecentral.nl info@onecentral.nl 088 111 8111

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_S_OneCentral.indd 68

3/10/2020 2:42:04 PM

COLUMN |

PIETER WAASDORP

Pieter Waasdorp is managing director bij Renewd. In ChannelConnect beschouwt deze telecomveteraan - met jarenlange achtergrond in telecomdistributie - met een fraaie knipoog de actualiteit in het ICT-kanaal. Reageren? p.waasdorp@renewd.com

Bijna goed I

n 1961 besloten vier Engelse natuurliefhebbers het World Wide Fund for Nature (WWF) op te richten. Bij ons bekend als het Wereld Natuur Fonds. Het doel was eenvoudig. Een internationale club die zich ging inzetten voor de bescherming van de natuur wereldwijd. Als boegbeeld voor de vereniging werd onze eigen prins Bernhard naar voren geschoven. In weinig landen is het WWF zo populair als in ons land. Het WWF groeide uit tot een machtige natuurbeschermingsorganisatie met meer dan 5.000.000 leden. Onder andere door spotjes op televisie wijst het WWF ons er terecht op dat wij zuinig moeten zijn met moeder Aarde. In dit kader plaatste WWF vorige maand een interessant artikel online. Jaap Backx, onder andere eindredacteur van het Be One with Nature magazine van WWF, verdiept zich in dit artikel in de relatie tussen duurzaamheid en smartphones. Een zinvolle vraag. Want hoe duurzaam is zo’n smartphone nu eigenlijk? In een fraaie bloemlezing maakt Backx duidelijk dat achter het schermpje van een smartphone heel veel mis is. Het winnen van mineralen, zoals goud en kobalt, gaat gepaard met tal van misstanden en gewapende conflicten. Beeldend vertelt hij hoe mijnen het landschap verminken en dat door lekkende chemicaliën blijvend schade aan het milieu wordt toegebracht. Volgens het European Environment Agency, een door de Europese Unie opgerichte organisatie die rapporteert over trends op milieugebied, is het duidelijk: geen enkel elektronische gadget heeft zoveel negatieve gevolgen voor ons milieu als de door ons allen geliefde smartphone. Vooral de CO2-emissie heeft een desastreus effect op ons milieu. Het Europees Milieuagentschap berekende dat als iedereen in de EU zijn of haar

smartphone een jaar langer gebruikt dat dit net zoveel CO2-emissie scheelt als het van de weg halen van maar liefst één miljoen auto’s. Het WWF geeft ons zes tips om je smartphone duurzamer te gebruiken. Van ‘stel je aankoop zo lang mogelijk uit’ tot ‘laadt je telefoon slim op door het niveau van de accu tussen de 40 en 90 procent te houden’. Backx zegt in een van de tips, dat een telefoon van het Nederlandse bedrijf Fairphone een duurzaam alternatief is. Een Fairphone is zonder enige twijfel een van de minst vervuilende nieuwe smartphones die te koop is. Maar waarom een nieuwe telefoon? Het zou toch voor de hand liggen dat het WWF alleen voor een echt groen alternatief gaat, namelijk een gebruikte telefoon? Het maken van één Fairphone veroorzaakt toch nog altijd rond de 50 kg CO2-emissie. En bij een gebruikte smartphone is dat natuurlijk nul. Tel uit je winst. En ja, bij het maken van een Fairphone worden steeds meer mineralen gebruikt die afkomstig zijn uit de recycling. Een belangrijke stap vooruit. Zonder meer duurzamer dan mineralen die uit de traditionele mijnbouw zijn gewonnen. Maar ook hier is een refurbished telefoon veel duurzamer. Want hiervoor worden nul nieuwe mineralen uit de grond gehaald. Het verlengen van de levensduur van een smartphone is het echte groene alternatief. En hier had het WWF dan ook vol op moeten inzetten. Met het kopen van een refurbished smartphone geef je als gebruiker een telefoon een tweede, duurzaam leven. WWF had het bijna goed.

ChannelConnect Maart 2020

CC2_S_Column Pieter.indd 69

3/10/2020 2:39:42 PM

NIEUW IN HET KANAAL Sony Xperia 10 II met hoogwaardige entertainmentfuncties De compacte Sony Xperia 10 II heeft een 21:9 wide display gekregen die meer schermruimte biedt. Ideaal voor wie twee apps tegelijk wil gebruiken. Gebruikers kunnen eenvoudig het scherm splitsen met Side Sense, de 21:9 multivenstertoepassing, of via stembediening. Het beeldscherm is voorzien van Corning Gorilla Glass 6 aan de voor- en achterzijde. Tevens heeft de Xperia 10 II certificering van IP65/IP68. De Xperia 10 II heeft een camerasysteem met drie lenzen: een 26mm groothoek (12MP), 52mm telefoto (8MP) en 16mm ultragroothoek (8MP). Dankzij de verbeterde kleurenreproductie is het eenvoudig om scherpe foto’s maken met vooraf vastgelegde instellingen. Zo is er een Food-, Portret- en Nachtmodus, om zelfs in omstandigheden met weinig licht hoogwaardige beelden te maken. Ook biedt dit toestel 21:9-functies voor foto’s en video’s in 4K. Het toestel, 69 mm breed en 151 gram, is voorzien van een 3.600 mAh batterij en Qualcomm Snapdragon 665 Mobile Platform, draait op Android 10 en is vanaf het voorjaar beschikbaar in de kleuren zwart en wit. De geadviseerde verkoopprijs was bij het ter perse gaan van dit magazine nog niet bekend.

Logitech Zone Wired Headset voor de persoonlijke werkplek Logitech heeft het aantal videoconferentie-oplossingen uitgebreid met de nieuwe Zone Wired Headset. Met deze headset beschikt Logitech nu over een volledig modern portfolio van zowel bekabelde als draadloze headsets. Klanten hebben daardoor de flexibiliteit om de juiste oplossing te kiezen die het beste bij hun voorkeuren past. De headset is beschikbaar in een Unified Communications (UC)- en Certified Microsoft Teams-versie en is ontworpen met eersteklas audiodrivers voor optimale gesprekken of het beluisteren van muziek. De headset is voorzien van een knoopvrije kabel en usb type-A of type-C-connectiviteit.

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Nieuw in kanaal.indd 70

3/10/2020 2:38:35 PM

Eerste Wi-Fi 6 access points van Lancom De Lancom LX-6400 en LX-6402 vormen met hun aanzienlijk lagere latency en tot 25 procent meer bandbreedte per WLAN-client de toekomstbestendige basis voor krachtige WLAN’s en netwerken voor vele aangesloten apparaten. De LX-640x-serie is geschikt voor scholen en kantoren van elke grootte, universiteiten, winkelcentra, ziekenhuizen en stadions. De access points zijn per direct beschikbaar. Het portfolio zal tegen het einde van het jaar worden uitgebreid met extra modellen voor gebruik binnenshuis en buitenshuis. De nieuwe access points hebben elk twee geïntegreerde IEEE 802.11ax-radiomodules voor parallel gebruik via 2,4 en 5GHz. Daarnaast biedt elke radio 4x4 multi-user MIMO (MU-MIMO) voor zowel up- als downloaden. De verschillen tussen de twee access points liggen in het ontwerp van de gebruikte antenne. De LX-6400 heeft acht sectorantennes met een hoek van 180 graden die discreet in de behuizing zijn geïntegreerd. De LX-6402 heeft vier externe Dual Band omnidirectionele antennes. Deze kunnen naar behoefte worden vervangen door externe sectorantennes. Beide modellen zijn voorzien van een 2,5 Gigabit Ethernet PoE-poort (IEEE 802.3at tot 30 Watt) en een Gigabit Ethernet-poort.

Fortinet lanceert FortiGate 1800F met NP7processor voor datacenters Om tegemoet te komen aan de buitengewoon hoge eisen die aan de beveiliging van datacenters worden gesteld en bij te dragen aan een door de beveiliging aangestuurd netwerk introduceert Fortinet de next-generation firewall FortiGate 1800F. Deze wordt van kracht voorzien door de NP7, de zevende generatie van de processor die speciaal door Fortinet is ontwikkeld voor de verwerking van enorme datavolumes en grootzakelijk applicatieverkeer.

Zowel de UC-versies van de Logitech Zone Wired als de gecertificeerde Microsoft Teams-versies zijn beschikbaar in het voorjaar van 2020 met een retailprijs beginnend bij 129 euro. De Personal Collaboration Kits, inclusief de Zone Wired, zijn ook later dit voorjaar beschikbaar en variëren tussen de 249 en 299 euro.

De FortiGate 1800F is ontwikkeld om grote ondernemingen te helpen om snel en veilig digitaal te innoveren. De NP7 biedt volgens Fortinet ongeevenaarde schaalbaarheid, prestatievermogen, hardwareversnelling en mogelijkheden voor interne segmentatie. Dit resulteert in de snelheid en flexibiliteit die deze grote ondernemingen nodig hebben. Ze kunnen daarmee diensten ontwikkelen en segmenteren, grip krijgen op interne en externe risico’s en een optimale gebruikservaring waarborgen. Toekomstige FortiGateappliances zullen eveneens met de NP7 worden toegerust om flexibele en krachtig presterende beveiliging naar hyperscale datacenters te brengen.

ChannelConnect Maart 2020

CC2_Nieuw in kanaal.indd 71

3/10/2020 2:38:43 PM

PERSONALIA

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ICT-kanaal.

MARCO FANIZZI

VANESSA CLAESSEN

Nieuwe functie VP EMEA Commvault Vorige functie VP Enterprise Sales Dell Technologies

Nieuwe functie Sales Director IoT Capestone Vorige functie Sales & Marketing Manager M2MBlue

Commvault, leverancier van zakelijke software voor gegevensbeheer in de cloud en op locatie, heeft Marco Fanizzi aangesteld als Vice President voor de regio EMEA. Fanizzi is verantwoordelijk voor het realiseren van de groeidoelstellingen van Commvault voor de ruim 70 markten in Europa, het Midden-Oosten en Afrika. Fanizzi beschikt over ruim 30 jaar ervaring in de industrie van bedrijfsgegevens. Hij was actief in diverse regio’s en sectoren. Fanizzi bekleedde diverse senior managementfuncties bij Dell Technologies, waaronder Vice President en Managing Director van Italy.

STEPHAN DERKSEN

STEFICA DIVKOVIC

Nieuwe functie CEO Unified Vorige functie M&A directeur en MD distributietak Infotheek Group

Nieuwe functie Group Vice President Sales Verizon Vorige functie Managing Director DACH Verizon

Stephan Derksen volgt Bart van Mierlo op als CEO van Unified en richt zich op ambitieuze groei van de organisatie. Van Mierlo zal zich na de overdracht voornamelijk richten op de technologische ontwikkeling en business development activiteiten. Derksen treedt aan op een belangrijk moment voor Unified. De IT-speler uit Utrecht is na de komst van investeerder H2 Equity Partners begin 2018 en een periode van voorbereiding klaar voor de volgende fase. De nieuwe topman neemt ruime ervaring mee op het gebied van groei en acquisities.

Verizon heeft Stefica Divkovic benoemd tot Group Vice President Sales voor de EMEA-regio. Hiermee volgt ze Rich Montgomery op die een nieuwe rol binnen de Global Integrated Solutions-activiteiten heeft gekregen. Stefica leidde eerder de DACH-regio voor Verizon Global Enterprise. In haar nieuwe functie zal ze verantwoordelijk zijn voor de Global Enterprise-activiteiten van het bedrijf en met name voor de ondersteuning van het snelgroeiende klantenbestand.

MARIEKE KESSELS

JEFFREY BHAGGOE

Nieuwe functie CEO Infoland Vorige functie Director Sales & Operations Infoland

Nieuwe functie Senior accountmanager CloudLand Vorige functie Sales Kaseya

Frank Stege, algemeen directeur en tevens oprichter van softwarebedrijf ‘Infoland’, heeft besloten om zijn functie als CEO per 20 januari over te dragen aan Marieke Kessels. De reden van zijn keuze is tweeledig. Stege vindt dat het voor iedere organisatie gezond is om zo nu en dan van kapitein te wisselen. Daarnaast is hij na 22 jaar Infoland toe aan een nieuwe uitdaging. Zijn opvolger wordt Marieke Kessels, momenteel nog werkzaam als directeur Sales & Operations bij Infoland. Zij wil voortbouwen op wat Stege heeft neergezet.

Met de benoeming van Vanessa Claessen tot Sales Director IoT bouwt Capestone / Comgate verder aan zijn ambitie om door te groeien tot één van de belangrijkste gespecialiseerde ondernemingen in 4G/5G & IoT-oplossingen in Europa. Met meer dan vijftien jaar ervaring in commercie, management van innovatieve projecten en intelligente oplossingen is Claessen de juiste persoon voor het bouwen van langdurige klantrelaties op basis van partnership samenwerking. Zij heeft veel kennis van de mogelijkheden die Internet of Things binnen verschillende marktsegmenten kan bieden.

Jeffrey Bhaggoe vult het salesteam van distributeur Cloudland aan als senior accountmanager. Bhaggoe was eerder werkzaam in verschillende sales- en salesmanagementfuncties bij o.a. Kaseya en Commvault. De aanstelling van Bhaggoe zal een extra impuls geven aan de verkoopactiviteiten en de relatie met Managed Service Providers in de Benelux. “De ruime ervaring in de IT- en services-industrie die Jeffrey meebrengt zal van waarde zijn voor CloudLand maar zeker ook voor onze partners”, aldus Lex Fabistas, directeur van CloudLand.

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Personalia.indd 72

3/10/2020 2:36:38 PM

LOTHAR STEEGSTRA Nieuwe functie Algemeen directeur/aandeelhouder Trends ICT Groep Vorige functie Algemeen directeur Telfort Zakelijk

Met ingang van 1 februari 2020 is Lothar Steegstra aangesteld als de nieuwe algemeen directeur en aandeelhouder van Trends ICT Groep. Steegstra heeft een brede kennis van en ervaring met algemeen management, strategieontwikkeling en verandertrajecten in de zakelijke markt. Hij was 18 jaar werkzaam in verschillende directiefuncties bij KPN. In 2012 startte hij als algemeen directeur van Yes Telecom en in 2017 als algemeen directeur van Telfort Zakelijk. Bij beide bedrijven heeft hij een sterke groei in omzet, klantloyaliteit en winstgevendheid gerealiseerd. Hij heeft zijn sporen intussen ruim verdiend in het ICT bedrijfsleven. Reden voor de aanstelling van Steegstra is het besluit van de oprichters om zich na 35 jaar bestuur te willen richten op verdere groeikansen. Dit betekent overigens niet dat zij afstand nemen van de Trends ICT Groep. Integendeel; de partners zullen als aandeelhouders zeer nauw betrokken blijven bij Trends ICT en de dochtermaatschappijen.

4 VRAGEN AAN PIETER VERBRUGGHE Geboorteplaats en -jaar: BRUGGE (BELGIË), 1970 Nieuwe functie: SALES EN MARKETING DIRECTEUR DEAN ONE Vorige functie: SALES DIRECTOR TELE2

De meeste mensen denken bij Dean One aan telecom. Is dat beeld correct? Ja en nee. We zien onszelf als een echte partnerorganisatie. Dat betekent dat de mensen bij Dean One elke dag onze partners helpen met het verder vergroten van hun succes in de zakelijke markt. Dat doen we ook met onze telecom- en internetdiensten. En daarnaast alle activiteiten die de partner ondersteunen om helder en eenvoudig deze diensten aan te kunnen bieden.

Wat gaan jouw belangrijkste taken worden? Samen met de partners de snelste groei neerzetten in de Nederlandse zakelijke markt.

Hoe belangrijk is het partnerkanaal daarin? Essentieel. Wij concurreren niet – direct of indirect – met onze partners. Daarmee onderscheiden we ons in de markt. Partners leveren waardevolle proposities aan de klanten in hun regio en marktsegmenten. Onze taak is om ze daar maximaal in te faciliteren met onze dienstverlening en daarmee gezamenlijk hard te groeien.

Onze standaard slotvraag: hoe is je privésituatie en wat doe je het liefste in je vrijetijd? Ik ben getrouwd, en heb drie kinderen. Mijn vrije tijd breng ik graag door met familie, reizen, bourgondisch eten en barbecueën, feesten, golfen, skiën en fanatiek squashen.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb jij een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto in hoge resolutie, naar redactie@channelconnect.nl

ChannelConnect Maart 2020

CC2_Personalia.indd 73

3/10/2020 2:36:44 PM

COLOFON

COLUMN |

PIM HILFERINK

Reageren? pim@channelconnect.nl @pimhilferink

ChannelConnect magazine is een uitgave van iMediate, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, IoT Dossier en Telecom & VoIP Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid. Abonnementsprijs voor lezers buiten de doelgroep: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

ADRES iMediate BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl HOOFDREDACTIE Mels Dees EINDREDACTIE Marco Mekenkamp

Trends in 2020

ecurity, het centrale thema van deze uitgave, is een uitdaging die raakt aan de meest uiteenlopende aspecten en vormen van ICT. Aan de bescherming van private en zakelijke financiële en privacygevoelige gegevens die door allerlei organisaties worden verwerkt en gebruikt, wordt weliswaar steeds meer geld uitgegeven, maar daarmee zijn de problemen bepaald niet opgelost. Het staat wel vast dat we de komende tijd vaker fusies en overnames zullen zien waarbij gevestigde securityspelers de nieuwe technologie van startups in hun oplossingen integreren om een zo waterdicht mogelijke security te realiseren. Security wordt overal steeds belangrijker, tussen clouddiensten, eindgebruikers en de miljarden devices die wereldwijd worden gebruikt. Dat vraagt om betrouwbare verbindingen waarbij security niet langer ondergeschikt mag zijn aan systeemprestaties. Een veelbelovende ontwikkeling daarbij is het gebruik van edge-infrastructuur voor de ondersteuning van securityplatforms en -services. De inzet van AI kan de ontdekking van en respons op cyberdreigingen aanzienlijk versnellen, maar de keerzijde van die medaille is dat ook cybercriminelen van die technologieën gebruik maken. Zo kunnen ze vaststellen of hun malware al dan niet in een sandbox draait, en een omweg proberen te vinden. En met de startende uitrol van 5G krijgen cybercriminelen er weer de nodige aanvalsvectoren en potentiële achterdeuren bij die state-of-the-art software-defined securityoplossingen vereisen. Kwetsbaarheden in 5G vormen een bedreiging voor IoT-devices, die doorgaans ook nog eens minder vaak worden geüpdatet dan andere apparaten als laptops of smartphones. En dan hebben we het nog niet gehad over de bedreigingen vanuit de menselijke kant. Niet alleen op afstand door criminelen, maar ook van dichtbij. Veel security-inbreuken komen voort uit gemakzuchtig of naïef gedrag van eigen medewerkers. Het is de hoogste tijd voor organisaties en hun IT-partners om medewerkers ten minste een minimum aan securitybewustwording bij te brengen. Channelpartners kunnen daarmee hun rol als trusted advisor tastbaar vormgeven en hun klanten helpen om risico’s te verminderen of te vermijden. Het is laaghangend fruit dat vraagt om geplukt te worden.

WEBREDACTIE Brian de Groot REDACTIE & MEDEWERKERS Michiel van Blommestein, Bram Dons, Edwin Feldmann, René Frederick, Pim Hilferink, Dirkjan van Ittersum, Teus Molenaar, Rashid Niamat, Hans Steeman e.a. COLUMNISTEN Lotte de Bruijn Mary-Jo de Leeuw Pieter Waasdorp ART DIRECTION Rik van den Berg VORMGEVING & DTP Tim van den Berg, Tessa Geers, Natalie Moorelisse ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Tarik Lahri (tarik.lahri@imediate.nl) Ido Kramer (ido.kramer@imediate.nl) DRUK Vellendrukkerij BDU, Barneveld

CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren. Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000. ChannelConnect, ISSN 2211-825X

ChannelConnect

Maart 2020

CC2_Column Pim + colofon.indd 74

3/10/2020 2:34:45 PM

CC2_ADV_Fujitsu.indd 75

3/10/2020 3:08:45 PM

Telefonie leveren was nog nooit zo makkelĳk Als partner van VoIPGRID bied je een telecomoplossing aan jouw klanten die past bĳ de markt van vandaag én morgen.

Ons wholesale

Flexibel werken met VoIP

Telefonie en hardware

VoIP-platform in jouw

apps, de webphone en

direct klaar voor gebruik

eigen huisstĳl

slimme integraties

op locatie

CC2_ADV 004 VoIPGRID.indd 76

3/10/2020 3:09:13 PM