Kundenorientierung als Erfolgsfaktor

Mit der Akquisition von Athenos hat sich Emmi Roth zum führenden Feta-Unternehmen in den USA etabliert. Ihr Erfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis ihrer konsequenten Ausrichtung auf Qualität, Innovation und auf die Bedürfnisse ihrer Kundinnen und Kunden.

Marketing niedrig. EDUSA nimmt an Messen teil und ist im Trademarketing-Bereich aktiv. Das Unternehmen bewegte sich ursprünglich schwergewichtig im Food Service – heute macht dieser Bereich noch 60 Prozent aus, 30 Prozent ist Retail und 10 Prozent besteht aus E-Commerce. Vereinfacht gesagt produziert EDUSA Desserts für ihre Kundinnen. « Deshalb ist es zentral, dass wir deren Bedürfnisse so gut und so schnell wie möglich befriedigen können », so François.

Viel Handarbeit, grosse Flexibilität

EDUSA stellt klassische amerikanische Desserts wie etwa den New York Cheesecake, Carrot Cake und Brownies her, aber auch italienische Desserts wie Tiramisu und Cannoli. Zudem kreiert das Unternehmen lateinamerikanische Köstlichkeiten wie Tres Leches oder Dulce de Leche und es importiert und liefert auch Produkte von Emmi Dessert Italia. An den vier Produktionsstandorten ist wenig automatisiert, vieles wird von Hand gefertigt. Das hat den Vorteil, dass sehr flexibel gearbeitet wird und man auch auf kurzfristige Bestellungen reagieren kann. « Wir können sehr schnell auch kleine Serien herstellen und sind in der Lage, rasch umzustellen, Teile der Produktionslinien zu verschieben und uns je nach Bestellungslage anzupassen. Die gesamte Unternehmenskultur ist von diesem Kundenorientierungs- und ‹ Agilitäts-Mindset › geprägt », beschreibt es François.

Rasch zum gewünschten Dessert

EDUSA behandelt und prüft wöchentlich die Kundenanfragen. Ein Team, bestehend aus dem MD, den Geschäftsbereichsleitern Verkauf, Supply Chain und Finanzen und Controlling, klärt ab, ob, wie und unter welchen Konditionen ein Kundenwunsch weiterverfolgt wird. « In der Regel entscheiden wir schnell. Ist der Entscheid beispielsweise betreffend ein neues oder angepasstes Produkt positiv, geht der Auftrag sofort an unsere Entwicklungsabteilung, die dann das gewünschte Dessert in wenigen Tagen entwickelt. » Die Schnelligkeit ist zentral, aber auch die Qualität. Und natürlich ist es wichtig, trotz Zeitdruck zu kalkulieren. « Die Preisofferte muss erlauben, die vordefinierte Zielmarge mindestens zu erreichen. Dabei spielt das Volumenpotenzial des neuen Geschäftes eine wichtige Rolle. Bei diesem Stadium schätzen wir dies halt so gut wie möglich », bringt es François auf den Punkt.

Wie eine Grossbäckerei

Ist ein Auftrag gross, lohnen sich auch Investitionen in Maschinen und Hilfsmaterialien. EDUSA verfügt über eine breite Palette an Möglichkeiten und funktioniert ähnlich wie eine Grossbäckerei. « Wir sind sehr rasch in der Umsetzung und können zehn Tage nach der Auftragserteilung bereits liefern. Das macht uns am Markt so erfolgreich. »

Feta bringt ein authentisches Stück griechisches Flair in den US-amerikanischen Markt und ist in den letzten Jahren zu einem bedeutenden Segment in der US-amerikanischen Käseindustrie herangewachsen. Als Produzent und grösster Importeur von Schweizer Käse war Emmi Roth bereits vor der Übernahme von Athenos ein führendes Unternehmen im Käse-Spezialitätenmarkt und mit allen wichtigen Detailhändlern vernetzt. Durch die Akquisition und dessen vollen Integration in Emmi Roths Lieferkette wurde das Unternehmen jedoch zu einem noch wertvolleren und stärkeren Lieferanten für seine Kunden.

Starke Partnerschaften

« Wir pflegen sehr gute Beziehungen und Partnerschaften mit unseren Kundinnen und Kunden. Diesen kollaborativen Ansatz, welcher sich auch innerhalb unserer Teams widerspiegelt, wollen wir auch an unsere Konsumentinnen und Konsumenten weitergeben », erklärt Heather Engwall, Leiterin Marketing von Emmi Roth. Diese enge Zusammenarbeit ermöglicht es den Teams, die Konsumentenbedürfnisse noch besser zu identifizieren und proaktiv auf Markttrends agieren zu können. So hat das Unternehmen die zunehmende Relevanz von digitalen Verkaufskanälen im US-amerikanischen Markt bereits früh erkannt und gehörte zu den Ersten, die Spezialitätenkäse über Onlinehändler und Lebensmittel-Lieferdienste vertrieb. Diesen Vorsprung konnte Emmi Roth während der Coronapandemie weiter erfolgreich ausbauen, sodass die diesjährigen E-Commerce-Verkäufe von Athenos das Umsatzniveau zu Pandemie-Zeiten bereits übertreffen. Schätzungen der Industrie zufolge werden heute bereits 20 Prozent des ganzen Käseumsatzes über Online-Kanäle generiert.

Auf digitale Kanäle ausgerichtet Passend dazu wurden auch die Marketingaktivitäten strategisch auf die digitalen Kanäle ausgerichtet. Mit Produktinnovationen und kreativen Marketingkonzepten wie beispielsweise der Einbindung von reichweitenstarken Food-Influencern oder der Kollaboration mit sogenannten Kochbox-Unternehmen, welche Pakete mit vorbereiteten Zutaten und Rezepten an Konsumentinnen und Konsumenten versenden, konnte Athenos seinen Marktanteil auf über 50 Prozent ausweiten. Somit ist Athenos auf bestem Weg, die Position als beliebteste Feta-Marke aufrechtzuerhalten und zum Wachstum der Kategorie beizutragen.

Text Bettina Gubler Foto zVg