Noch näher bei Konsumentinnen und Kunden sein

Emmi stellt hochwertige, genussvolle und innovative Produkte her. Sie zu verkaufen ist die grosse Herausforderung. Wie können wir uns noch mehr auf den Markt ausrichten ?

Marc Heim, Executive Vice President Switzerland und CMO a. i., sagt, was es braucht, um weiterhin er folgreich zu sein. Dazu zeigen wir gelungene Markt-Erfolgsgeschichten aus der ganzen Emmi Welt.

Markt, Markt, Markt – mit diesen Worten nehmen wir nach Jahren der Pandemie, Lieferengpässen und anderen Verwerfungen Fahrt auf. Unsere CEO Ricarda Demarmels ermutigt uns, diese Ausrichtung auf den Markt zu verinnerlichen. Wie ist das aus deiner Sicht zu verstehen ?

Die Kundinnen und Kunden, die Konsumentinnen und Konsumenten stehen weiterhin im Vordergrund. Wir müssen uns noch konsequenter auf den Markt ausrichten und dies über alle Abteilungen hinweg. Wir werden uns bei unseren Projekten und bei unserem täglichen Handeln laufend fragen, was dies dem Kunden und dem Konsumenten bringt. Auch in der strategischen Ausrichtung ist es wichtig, die Ressourcen auf den Markt ausgerichtet einzusetzen. Es geht darum, dass wir unsere Stärken ausspielen – das ist unter anderem unser grosses Marktverständnis. Dazu gehört auch, dass Emmi sehr nahe bei den Konsumentinnen und Konsumenten ist. Dasselbe gilt für unsere Kundinnen und Kunden wie Coop, Migros etc. →

Was tun wir jetzt und in Zukunft, um unser Denken und Handeln noch stärker am Markt auszurichten ?

Wir werden unseren Fokus auf Innovationen verstärken und auch im Verkauf unsere Struktur ausbauen, um noch näher bei den Kundinnen und Kunden zu sein. Neu wollen wir auch den Gastrokanal konsequenter angehen. Mittels Marktforschung und Category Management gehen wir gezielt auf die Kundenbedürfnisse ein.

Warum ist es für uns so wichtig, dass wir uns auf unsere Märkte fokussieren ?

Wir wollen primär in den bestehenden Märkten weiterwachsen. Dies gelingt aber nur, wenn wir uns dabei vollständig dem Markt zuwenden. Wir müssen Bedürfnisse rechtzeitig erkennen und diese mit qualitativ hochstehenden Produkten erfüllen. Wir als Emmi zeichnen uns aus durch Innovationskraft, Kompetenz und Leidenschaft. Nehmen wir das Beispiel der strategischen Nische gekühlte Desserts, wo wir in Italien und in den USA stark sind. Mit dem erweiterten Standort in Campogalliano und dem zugehörigen Innovationszentrum haben wir die Weichen gestellt, um rasch neue, innovative Dessertkreationen sowohl für den Retail als auch für die Gastronomie auf den Markt zu bringen. Damit spielen wir unsere Stärken aus und behaupten uns in einem kompetitiven Umfeld.

In der Schweiz ist der Markt gesättigt. Wie schaffen wir es, trotzdem vorwärtszukommen ?

Indem wir mit qualitativ hochstehenden und innovativen Produkten die Bedürfnisse der Konsumentinnen und Konsumenten treffen. Nehmen wir das Beispiel Jogurtpur, das sein zehnjähriges Jubiläum feiert. Mit unserem einzigartigen Know-how und klaren Botschaften stellen wir ein Jogurt mit nur drei Zutaten her. Das war kein einfaches Unterfangen und es brauchte clevere und mutige Köpfe, um so etwas zu kreieren. Zudem stossen wir mit der Botschaft « nur drei Zutaten » bei den Konsumenten auf offene Ohren. Da treffen wir genau die Bedürfnisse und so schaffen wir es, Erfolge zu feiern. Dies bedingt ein enges Zusammenspiel der verschiedenen Bereiche : Forschung und Entwicklung, Marketing, Verkauf, Produktion, Logistik etc.

Wie sieht es international aus ?

Ein sehr erfolgreiches Beispiel ist sicher Emmi Caffè Latte, das dank der Marktnähe grosse Erfolge feiert und auch noch viel Potenzial hat. Es gibt viele weitere Erfolgsgeschichten von lokalen Perlen wie etwa Midnight Moon von Cypress Grove, welche durch ein gutes Storytelling und hervorragenden Geschmack die Konsumentinnen und Konsumenten überzeugen.

Nummer eins durch kluge Zusammenarbeit

Eine Markt-Erfolgsgeschichte der besonderen Art : Mit vereinten Kräften haben wir es geschafft, Aktifit wieder zur führenden Marke im probiotischen Milchmischgetränke-Markt zu machen.

Was können die 9’000 Mitarbeitenden in der Emmi Gruppe tun, um dieses « Markt, Markt, Markt »Konzept zu unterstützen ? Schliesslich hat jede und jeder Anteil am Erfolg.

Es braucht grosse Zuverlässigkeit, qualitativ einwandfreie Arbeit, viel Know-how und ein aktives Mitwirken. « Markt, Markt, Markt » soll uns alle im täglichen Arbeiten begleiten. Wir alle werden dank unserer engen Zusammenarbeit, dank unserer einmaligen Kultur, dank unserem super Teamspirit den Unterschied ausmachen und so auch in herausfordernden Zeiten weiter erfolgreich sein. Und viele Emmi Momente schaffen, jetzt und für zukünftige Generationen.

Dieses « marketingtechnische Kunststück » war nur dank intensiver Zusammenarbeit möglich. So arbeiteten Key Account-, Category- und Brand Management Fresh zusammen – sie bilden das Commercial Team. Jede Fachperson setzt ihren eigenen Schwerpunkt, beispielsweise fokussiert die Key Account Managerin Martina Müller auf den Detailhandel, Olivia Studer vom Category Management denkt sich in den Markt und in die Person ein, welche einkauft und Oliver Müller, Brand Management Lead Fresh, hat die Konsumentin und die Marke im Blick. « Das Ziel ist immer, für Emmi den besten Weg zu finden », sagt Oliver.

Wie können wir wachsen ?

Als erstes erkannte das Team, welches Potenzial vorhanden ist und welche Herausforderungen bestehen.

Ein Blick in die vollen Regale zeigt, dass der Kampf um die vorhandenen Plätze gross ist. Wie schaffen wir es dennoch, uns erfolgreich weiterzuentwickeln ? Aus diesen Überlegungen lassen sich zwei Strategien ableiten : Zum einen geht es darum, das Distributionspotenzial auszumachen beziehungsweise Kanäle zu finden, in welchem Aktifit noch nicht gelistet ist.

Bei der zweiten Strategie versucht das Team über Neuheiten und noch nicht abgedeckte Konsumentenbedürfnisse zu wachsen. « Dabei schauen wir auf vorhandene Konsumentenbedürfnisse und gleichen diese mit dem Regal ab, prüfen, ob es Lücken gibt und ein entsprechendes Produkt im Sortiment noch Potenzial hätte », schildert es Oliver. So geschehen bei Aktifit Globi, das aufgrund des Wunsches vieler Eltern nach zuckerreduzierten Produkten für ihre Kinder entstand und im Januar lanciert wurde.

Damit solche Entwicklungsschritte passieren können, braucht es ein koordiniertes Vorgehen des Commercials Team. Wichtig sind etwa die Innovationsmeetings mit den Detailhändlern. In einer Präsentation wirft das Emmi Team alles in die Waagschale : Wichtige Zahlen und Daten aus der Marktforschung, welche → das Potenzial ausweisen und das ganze Argumentarium, warum Aktifit perfekt zum Detailhändler passt. « Wir versprechen nicht das Blaue vom Himmel, sondern bleiben faktenbasiert », so Olivia.

1 Im Januar lanciert und bei Konsumentinnen beliebt : Aktifit Globi.

2 Key Account Managerin Martina Müller weist auf produktspezifische Details hin.

3 Oliver Müller und Tharshanash Vamadevan freuen sich über die gelungene Zusammenarbeit im Team.

Ein langer Weg bis zum Ziel Schliesslich folgt die nächste Runde, nachdem der Kunde die Produktneuheit Aktifit Globi beziehungsweise das vorhandene Distributionspotenzial intern geprüft hat. Nun beginnt die Hauptarbeit der Key Account Managerin. « Es geht um eine erste Offerte, das Einführungsdatum und generell um die Konditionen », sagt Martina. Zudem definiert das MarketingTeam die Marketingmassnahmen, etwa TV-Spots oder Inserate. Hier arbeitet zudem das Customer Marketing aktiv mit.

« Es braucht alle »

Mit der Lancierung kommt das Produktmanagement ins Spiel, es begleitet den ganzen Prozess von der Machbarkeitsprüfung mit der Produktion bis zum Versand der Druckdaten. Auch der Verkaufsinnendienst übernimmt wichtige Aufgaben im Prozess. « Es stecken viele nötige administrative Schritte dahinter », sagt Brand Manager Tharshanash Vamadevan. « Es braucht alle, damit es klappt. Eine gute und kluge Zusammenarbeit ist das A und O. »

Das Resultat ist erfreulich, die Ausweitung der Distribution und die innovative Neulancierung von Aktifit Globi zeigt Wirkung. Keine Selbstverständlichkeit : Es gilt, die anfangs gemachten Versprechen beziehungsweise Prognosen einzuhalten, ansonsten verschwindet das Produkt rasch wieder aus den Regalen. Mit Aktifit feiern wir eine Erfolgsgeschichte am Markt. Trotz lebhafter Konkurrenz aus dem Ausland und gesättigtem Molki-Markt konnte Aktifit das Marktwachstum im Mini-Drinks-Segment in den letzten rund zwei Jahren positiv beeinflussen. Als Ergebnis sind wir heute wieder Marktführer in der Schweiz.

Für den Marketingfachmann Oliver Müller ist klar, dass Markterfolge nur mit vereinten Kräften möglich sind.