COOPERAÇÃO alerta que não é assim que pensam os empreendedores. Seu processo de raciocínio não é de causa, mas sim de efeito. Ao encarar um projeto, um empreendedor conta com três ferramentas: suas capacidades pessoais, as habilidades adquiridas pela educação e seus contatos pessoais (que alguns chamam de network). Com recursos tão limitados, é implausível imaginar que alguém nessas condições diga: “Daqui a dez anos quero ser o maior fabricante de parapipocas do Brasil. Como administrarei os recursos que tenho disponíveis para alcançar esse objetivo?”. Segundo a “teoria do efeito” do professor Sarasvathy, o que realmente acontece é o contrário. Um empreendedor começa olhando em volta e dizendo: “Bom, eu tenho isto aqui (recursos). O que consigo fazer com eles?”. Assim – nesse processo –, as metas vão se modificando continuamente, conforme também mudam as circunstâncias. Ou seja, o pensamento do empreendedor é guiado pela máxima: “Na medida em que posso modificar o futuro, não pre-
ciso tentar prevê-lo”. Aqui se resume toda a diferença. Para Sarasvathy, o empresário de êxito não tenta prever quais serão os mercados mais rentáveis – pensa apenas em termos de efeito. Empreendedores acreditam que o futuro ainda não foi escrito e ele pode ser modificado pela ação humana. Então, para que gastar tanto tempo criando modelos abstratos tentando prevê-lo? Empreendedores não tentam prever o futuro – eles ajudam a moldá-lo. Da mesma forma, há anos tenho defendido que os bons vendedores pensam como o McGyver. Olham em volta, dizem: “Bom, isto aqui é o que eu tenho disponível”, arregaçam as mangas e criam seus próprios resultados. É isso que separa os campeões do resto – criatividade com foco na solução de problemas e uma força de vontade cujo poder vem da crença indiscutível de poder escrever seu próprio futuro. “A vida é a soma das nossas escolhas”, disse um filósofo. É assim mesmo que pensa o empreendedor de sucesso e também os campeões de vendas.
Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.
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