AFFARI ESTERI

SE C'È COMPETENZA IL MONDO HA L'ORO IN BOCCA

Internazionalizzare, nonostante il complesso scenario globale, offre grandi opportunità per espandere il proprio giro d'affari, anche alle Pmi. Se si rispettano però precisi criteri, come spiega l'esperto Carlo Russo, founder di Affariesteri.it

di Vincenzo Petraglia

Il complesso scenario sociopolitico e macroeconomico globale che caratterizza questa fase storica, a causa del cda senza commettere errori, perché l’internazionalizzazione deve avvenire solo in mercati che si conoscono in maniera apprima della pandemia e poi del conflitto in Ucraina, rende quanto mai delicato il lavoro di chi si occupa di internazionalizzazione, che rimane, ove si scelgano le giuste aree estere per implementare i propri business, un'opportunità di crescita molto importante per le imprese. Sia che si tratti di grandi LA RICERCA DELLA QUALITÀ ITALIANA aziende che di Pmi, È PERSINO AUMENTATA NEL MONDO NEGLI ULTIMI ANNI. GUARDARE motore portante del OLTRE CONFINE È DUNQUE UN MUST sistema produttivo italiano. Mai come ora, dunque, è necessario effettuare scelte oculate e di grandissima conoscenza dei mercati esteri in cui già si opera o nei quali si vuole penetrare. Il problema è che troppo spesso, soprattutto nelle piccole e medie imprese, anche a fronte di ottimi manager presenti nei board, non si riscontrano figure professionali specializzate proprio nell'internazionalizzazione, che in genere sono profonde conoscitrici di meccanismi e di dinamiche non alla portata di tutti. Si tratta di una mancanza che rischia di penalizzare, e non poco, buona parte delle nostre aziende, le quali, di fronte a un mercato italiano non più in grado di assorbire tutte le produzioni sviluppate internamente, non possono non guardare oltreconfine per rimanere solide sul mercato ed espandere il proprio giro d’affari. Ma come affrontare in maniera efficace, dribblando le non poche insidie dovute all'attuale scenario globale, l'indispensabile processo di internazionalizzazione? «La regola numero uno è aprire la propria governance ad esperti di settore, ossia a persone di altissimo profilo capaci di orientare le scelte profondita», spiega a Economy Carlo Russo, manager esperto della materia e consulente per le aziende, ceo e founder di Affariesteri. it, società specializzata proprio nell’internazionalizzazione delle imprese, diventata, con il suo portale e attraverso i servizi offerti, un punto di riferimento per tutte le realtà imprenditoriali che guardano oltreconfine. Proprio a queste tematiche Russo ha dedicato lo scorso anno il best seller Amazon “Internazionalizzazione vincente. Come avviare un processo di internazionalizzazione aziendale in maniera efficace partendo da zero” (Bruno Editore), ricco vademecum con tante informazioni utili e spunti pratici. «All’estero ci sono occasioni e condizioni altamente favorevoli nonché mercati in forte espansione che purtroppo le imprese italiane non tengono minimamente in considerazione, soprattutto quando operano unicamente all’interno del proprio territorio nazionale. Quel che è certo è che internazionalizzare è un’opportunità dall’enorme potenziale per piccole e medie imprese del mercato italiano. Il problema è che nelle Pmi, spesso aziende familiari, c'è una certa resistenza al cambiamento e a prendersi rischi nei confronti dei mercati internazionali da parte soprattutto della proprietà - e questo periodo di forte incertezza internazionale di sicuro non aiuta - che in tal modo si preclude tuttavia importanti occasioni per espandere il proprio business e fare profitto», spiega Russo. «Avere ottimi manager in azienda non è più sufficiente per far capire alla proprietà la necessità di apertura verso l'estero e soprat-

tutto per avviare questo processo in maniera corretta. Ci vogliono conoscenza, relazioni, know-how specifici; per questo l’introduzione di specialisti di internazionalizzazione nella governance di un’azienda è una scelta strategica ormai imprescindibile, a maggior ragione in un periodo tanto complesso come quello attuale, meglio ancora se inseriti come risorse interne, consiglieri indipendenti del cda che abbiano la possibilità di gestire direttamente il processo». Il processo di internazionalizzazione di una Pmi avviene, d'altronde, in maniera del tutto simile a quello delle imprese di grandi dimensioni, con la differenza che queste ultime possono contare su grandi possibilità di spesa e mezzi, mentre per le Pmi in molti casi l’iniziativa è affidata a clienti esteri potenziali o intermediari, per cui poi è normale che l'iniziativa rimanga del tutto svincolata da una programmazione strategica da parte dell’impresa. «La presenza di risorse interne esperte di internazionalizzazione», ribadisce Carlo Russo, «apporta valore all'azienda, che può beneficiare delle loro capacità, in particolare delle relative competenze sui processi e sulle risorse, della conoscenza dei mercati esteri e delle loro logiche, della padronanza di attività di lobbying e pubblic affair orientate all’apertura di nuovi canali per il raggiungimento di obiettivi di medio e lungo termine, necessarie non solo per migliorare la performance ma anche per cogliere nuove opportunità commerciali. Consente in altre parole all'impresa di avere un ruolo più attivo e consapevole, gestendo in autonomia tutti questi processi che comportano una trasformazione concreta dell'azienda, peraltro a un costo anche minore. Ciò permette di definire in modo chiaro la scelta del target e di vagliare le varie possibilità con le adeguate abilità durante la fase di piano industriale e di piano strategico, evitando in tal modo di assumere decisioni importanti in materia senza averne le dovute competenze e di orientare le scelte verso i mercati più idonei al proprio business». Solo così si potranno cogliere appieno le tante opportunità che l'estero offre anche alla nostra piccola e media impresa. «D'altronde il brand Made in Italy funziona ancora, c'è tanta voglia di Italia nel mondo e la qualità legata al Bel Paese è sempre più ricercata, anzi, paradossalmente, la ricerca della qualità e del lavoro italiani è persino aumentata: pensiamo soltanto al settore food, alle aziende vinicole, al design, alla moda e alla tecnologia. Sprecare questo momento storico è qualcosa che le aziende non possono e non devono assolutamente permettersi». È necessario, ovviamente, che si individui il mercato estero giusto, rispetto al quale non si può veramente trascurare nessun dettaglio, anche culturale (soprattutto per aree geografiche molto diverse dalla nostra, dove anche il linguaggio e il modo di rapportarsi agli altri, quindi anche ai clienti b2b o ai consumatori finali, deve essere valutato attentamente), perché un minimo errore può costare molto caro. Il processo di approccio ai mercati internazionali non è, dunque, alla portata di tutte le aziende, ed è ad esse che Affariesteri.it offre la sua consulenza in una molteplicità di aspetti in tutte le fasi costitutive del percorso di internazionalizzazione. Dall'analisi della decisione di operare all’estero, attraverso la definizione degli obiettivi e l’individuazione dei mercati di destinazione, alla mappatura, nello sviluppo cioè di strategie d’ingresso nei mercati di destinazione e alla conseguente pianificazione economica e finanziaria, passando ovviamente per il supporto nel commercio estero, che presuppone la conoscenza della burocrazia del Paese target, quindi aspetti fiscali, contrattuali e doganali; infine la ricerca di partner e sponsor finanziari e/o industriali fino alle fasi operative dell'export e delle vendite. «Ciò che ci contraddistingue dai competitor è la considerevole esperienza maturata sul campo con un’attenzione costante ai mutamenti e agli aggiornamenti degli scenari economici internazionali. Il nostro know-how consolidato ci permette di promuovere all’estero le aziende, fornendo una guida sicura e puntuale per i propri clienti e commesse, con la consapevolezza che ogni area d’intervento necessita uno specifico approccio, che ne segua le peculiarità culturali, territoriali, economiche e normative, nonché politiche, determinando differenti modalità di sviluppo, con particolare riguardo ai rischi connessi dall’esercizio dell’attività d’impresa nel mercato di riferimento». Ovviamente, precisa Russo, il nostro lavoro di consulenti può essere facilitato dalla presenza di uno specialista di internazionalizzazione nella governance dell'azienda, step necessario per un reale cambiamento delle imprese che vogliono espandersi all'estero. La parola d'ordine d'altronde per Russo rimane solo una: la competenza. «Solo attraverso di essa è possibile avviare un processo di internazionalizzazione serio ed efficace con la capacità anche di leggere i cambiamenti, ancora non del tutto chiari, in atto». Altrimenti non si va da nessuna parte, meno che mai all'estero.

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