Monetización de activos intangibles: cómo maximizar ingresos internacionales con propiedad intelectual

Anabella HERRERA RUÍZ

IP Lawyer | CFO & Cofounder at Herrera Ruiz IP Law & Creative Firm ®

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En 2024, las exportaciones argentinas de bienes y servicios fueron de US$ 96,8 mil millones (*). En este contexto, la propiedad intelectual (IP) representa un recurso subexplotado que puede generar ingresos adicionales, abrir mercados internacionales y potenciar la rentabilidad del negocio. Esto plantea una pregunta clave para cualquier empresa: ¿cuánto más podrían crecer sus exportaciones aplicando monetización estratégica de su IP?

Actualmente, la manera en que las empresas hacen negocios refleja que se realiza una transacción comercial internacional enfocada en la venta de productos o servicios físicos a cambio de una contraprestación económica. La internacionalización depende de la logística, distribución y acuerdos comerciales tradicionales. Se negocian precios, plazos, transporte y aranceles; el riesgo se centra en logística, aduanas y fluctuación de divisas. Entonces, los estados financieros muestran principalmente ventas y costos de producción.

Existe valor creado, sin embargo no lo están capturando al dejar de lado la monetización de sus activos intangibles. Al transformar la manera en que se captura el valor que la empresa ya crea, se incorporan nuevas fuentes de ingresos: licencias, royalties, franquicias, patentes o software. Esto permite reducir la dependencia de la comercialización directa de productos y facilita la apertura de mercados donde es difícil comercializar.

Esto se traduce en mayores oportunidades, una empresa puede licenciar en otro mercado su know-how, marcas o tecnología. Por ejemplo, una licencia tecnológica permite presencia internacional con menor inversión física y riesgo.

La dinámica de la negociación se transforma, se trata de valor estratégico y no solo precio. Las negociaciones incluyen derechos de uso de tecnología, royalties, contratos de franquicia o joint ventures basados en IP.

Si bien existe una inversión para proteger y gestionar IP en otros mercados, el retorno es mayor en el mediano y largo plazo ya que los activos intangibles aumentan el valor de la empresa y su capacidad de financiamiento. Esto impacta en la valoración de las compañías en fusiones, adquisiciones o inversiones internacionales. El concepto de monetización de activos intangibles permitirá a las empresas incorporar una nueva dimensión de captura de valor capitalizando su know-how, licencias, franquicias y marcas.

Si las empresas comienzan a integrar la monetización de IP como parte central de su estrategia, la manera en que se realizan operaciones comerciales internacionales podría revolucionar el modo tradicional de exportar.

Una expansión más rápida, con diversificación de ingresos, mayor valor estratégico en negociaciones y un enfoque global más preciso. Sin duda, se trata de un insight valioso cuyos beneficios son atractivos para empresarios visionarios.

Monetización, visión de CEOs estratégicos

Lo que ha impedido que las empresas moneticen sus activos intangibles es la ausencia de una estrategia de IP. Lamentablemente, lo más frecuente es que tengan activos registrados, con los títulos de propiedad en un cajón o una estrategia reactiva que omite el potencial de sus activos de IP.

Una gestión proactiva lo logra al enfocarse en capturar valor, solo requiere de un marco de decisiones de alto nivel. Tratándose de IP, recomiendo dos enfoques: el pensamiento de Opciones Reales y el pensamiento por Escenarios.

En el primer caso, cada activo intangible es una opción estratégica que puede licenciarse, franquiciarse o protegerse según la evolución del mercado. La inversión en registro y explotación de IP no se considera un gasto, sino una opción de crecimiento futuro.

Aplicar este marco le permite al CEO visionario decidir cuándo, dónde y cómo monetizar. Así no compromete un gran volumen de recursos de manera abrupta, sino que lo planifica según sus mercados de interés. En el segundo caso, se contemplan diferentes escenarios ya que los mercados internacionales cambian rápido y la competencia no siempre es predecible. La planificación de es- trategia de monetización se basa en el margen de control sobre esos posibles escenarios futuros permitiendo capturar valor hasta en mercados inciertos.

Estos enfoques no son excluyentes, son complementarios para que un CEO visionario pueda tomar decisiones informadas sobre cada activo intangible maximizando ingresos y minimizando riesgos u oportunidades no aprovechadas.

Cuando la IP no forma parte de la estrategia de comercio internacional, las consecuencias son claras: los distribuidores pueden transformarse en competidores, los inversores no reconocen el valor real de la empresa, la marca no se expande y, principalmente, los activos quedan expuestos al obrar malintencionado de quien se apropia indebidamente de ellos en ese territorio.

Cada contrato firmado sin una estrategia de IP sólida ha sido una chance perdida de captura de valor. Ahora, aplicando estos enfoques, un CEO puede transformar la IP de un activo olvidado en una fuente estratégica de crecimiento internacional.

Cómo capturar valor de la IP en COMEX

Una de las principales acciones para expandirse globalmente es transformar los activos intangibles en fuentes de rentabilidad. Para materializar esta estrategia, a continuación les presento un proceso práctico que permite capturar valor de manera sistemática: escaneo, estrategia de IP, registro con propósito y monetización de IP.

Escaneo: identificar qué activos intangibles realmente generan valor o constituyen un diferencial clave. Esto puede incluir una marca, un diseño, un software, un proceso, una fórmula, un método, un know-how, una patente, una base de datos, una experiencia única, etc.

Estrategia de IP: construir un portfolio sólido para operaciones internacionales. Decidir cuáles convendría explotar comercialmente, en qué mercados y cuál es la manera más eficaz de monetizar esos activos.

Registro con propósito: registrar, en principio, los activos relevantes en cada territorio donde se plantea comercializar. Esto previene copias, imitaciones y fugas de valor, otorgando instrumentos legales para defender los derechos obtenidos y evitando gastos innecesarios.

Monetización de IP: activar la generación de ingresos adicionales mediante licencias, royalties, co-desarrollo, franquicias o alianzas estratégicas. Así, los activos intangibles dejan de ser recursos subutilizados y se convierten en motores de crecimiento internacional.

Ahora veamos cómo funciona este proceso en la práctica: Una empresa de alimentos crea un snack saludable con empaque biodegradable.

Escaneo: identifica que tiene dos activos estratégicos l el snack saludable l el envase biodegradable

Snack saludable: realizado con una fórmula innovadora que mantiene los ingredientes frescos por más tiempo. Tiene una patente concedida.

Envase biodegradable: compuesto por un material novedoso con un método de fabricación único que garantiza funcionalidad y sostenibilidad. Tiene dos patentes, una sobre la composición del material y otra sobre el método de fabricación. Además, tiene protección como modelo industrial.

También cuentan con una marca específica para este producto nuevo.

Estrategia de IP: en su portfolio para operaciones internacionales incluye la marca y las patentes en mercados con alta demanda de alimentos saludables y envases sostenibles. Propone licenciar la fabricación y comercialización en el mercado europeo.

Registro con propósito: Ya solicitó las patentes vía PCT y va a comenzar por España donde tiene la marca registrada.

Monetización de IP: relevamiento de posibles socios estratégicos para otorgar licencias de fabricación y comercialización en España, Italia y Alemania. Además, tiene preparado el know-how para negociarlo así gana en eficacia.

En España encontró un partner interesado en co-crear un producto similar para su línea de alimentos fitness.

Podemos observar cómo la empresa transforma sus activos intangibles en generadores de rentabilidad al ingresar en otros mercados con planificación estratégica. Diversifica sus fuentes de ingreso, fortalece su posición como marca innovadora y sostenible, y minimiza la inversión física directa en cada territorio. Capturar valor significa liderar la innovación y la expansión internacional. La IP se convierte en una herramienta clave para aumentar la rentabilidad, abrir mercados y consolidar ventajas competitivas.

Los invito a explorar cómo transformar sus activos intangibles en fuentes reales a nivel global con una estrategia de IP sólida. Estoy convencida de que a partir de ahora todo el valor que han creado se capitalizará en los mercados de su interés maximizando oportunidades internacionales.

*https://cancilleria.gob.ar/es/cei/actualidad/ analisis-del-comercio-de-bienes-de-la-argentina-en-2024 https://cancilleria.gob.ar/es/cei/actualidad/comercio-de-servicios-de-la-argentina-en-2024

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