Los 5 errores más comunes de las PyMEs al intentar exportar (y cómo evitarlos)

Mg. en Dirección de Finanzas y Control. Titular de Consultora Lojo @mg.yaninaslojo www.consultoralojo.com

Salir al mundo no es solo tratar de colocar un producto o un servicio en un mercado externo. Es comprender cómo funciona un entorno global interconectado, con normas, culturas y tiempos distintos. Muchas PyMEs argentinas tropiezan en los mismos puntos: falta de planificación, desconocimiento regulatorio, ausencia de estrategia comercial, deficiente gestión financiera y una visión táctica en lugar de estratégica. Este artículo desmenuza los errores más frecuentes y propone claves concretas para transformarlos en oportunidades de crecimiento sostenible.

1 Falta de diagnóstico previo: exportar no es “probar suerte”

Uno de los errores más habituales es confundir una oportunidad puntual con una estrategia exportadora. Muchas PyMEs deciden exportar porque “apareció un comprador” , sin haber evaluado si cuentan con la estructura productiva, financiera y operativa necesaria.

Un diagnóstico integral -que contemple costos, capacidad instalada, procesos logísticos, certificaciones y competitividad del producto- es el punto de partida ineludible. Sin ello, el riesgo es enorme: incumplimientos, pérdidas por desconocimiento de precios internacionales o desfasajes cambiarios que terminan afectando la rentabilidad.

• Recomendación: antes de pensar en la primera exportación, realizar un análisis de competitividad y viabilidad exportadora. Existen herramientas públicas y privadas (como los programas de Cancillería, agencias provinciales y cámaras) que pueden orientar este proceso.

2 Subestimar la complejidad normativa y aduanera

El comercio exterior está regido por un entramado normativo dinámico y técnico. Las PyMEs suelen ingresar al mundo exportador sin conocer las reglas del juego: códigos arancelarios (NCM), certificados de origen, regímenes especiales, retenciones, o procedimientos cambiarios.

El desconocimiento no exime de responsabilidad: un error en la clasificación arancelaria o una omisión documental puede generar multas, demoras en aduana y pérdida de credibilidad ante el cliente internacional.

• Recomendación: contar con asesoramiento técnico especializado desde el inicio. Un consultor en comercio exterior o un despachante experimentado es una inversión, no un gasto.

3 No definir un mercado objetivo (ni entender su cultura de negocios)

Muchas empresas eligen los mercados por “proximidad cultural” o porque “otros del sector exportan allí”. Sin embargo, cada país tiene su propia estructura de demanda, preferencias, normas y canales de distribución. Lo que funciona en Uruguay puede fracasar en México o Alemania.

El error más grave es intentar vender el mismo producto, con el mismo packing y el mismo mensaje comercial, sin adaptación cultural o normativa.

• Recomendación: realizar un estudio de mercado antes de cualquier misión comercial o contacto directo. Analizar tendencias, competencia, regulaciones técnicas (etiquetado, fitosanitarias, etc.) y barreras no arancelarias. La adaptación del producto y del mensaje es clave para consolidar una marca internacional.

4 No gestionar los riesgos financieros y cambiarios

El entusiasmo inicial suele chocar con la realidad financiera. Muchos empresarios no contemplan los plazos de cobro, los medios de pago internacionales ni la cobertura frente a la volatilidad cambiaria. En contextos inflacionarios o con alta dispersión de tipos de cambio, esto puede convertir una operación rentable en deficitaria.

• Recomendación: definir una política financiera exportadora. Analizar alternativas como prefinanciaciones, cobros anticipados, cartas de crédito o factoring internacional.

5 Falta de visión de largo plazo y construcción de relaciones

Exportar no es una venta ocasional: es un proceso de construcción de confianza. Muchas PyMEs abandonan los mercados al primer obstáculo o limitan su estrategia a la reacción frente a la demanda.

La internacionalización requiere continuidad, adaptación, presencia en ferias, seguimiento postventa y desarrollo de una marca país propia. Es una cuestión de cambio de cultura de la empresa.

• Recomendación: pensar en la exportación como una inversión estratégica. Desarrollar un plan a 3–5 años con objetivos claros, hitos medibles y diversificación de destinos. Las PyMEs que logran sostener su presencia internacional son aquellas que integran la exportación dentro de su ADN empresarial.

Conclusión: del impulso a la estrategia

Exportar no es solo un desafío técnico, sino cultural. Implica cambiar la mentalidad empresarial: pasar de la urgencia a la planificación, de la reacción a la anticipación, del oportunismo a la estrategia.

En un contexto global competitivo, las PyMEs argentinas tienen un capital invaluable -talento, flexibilidad, capacidad de innovación- pero necesitan traducirlo en profesionalismo exportador.

El éxito no depende de tener el producto perfecto, sino de comprender el sistema en el que ese producto debe competir. Salir al mundo exige preparación, pero sobre todo, visión.

Nunca es buen momento para comenzar el proceso. Pero lo que nos define no es aquello que hacemos, sino lo que NO hacemos. Lo que más miedo da es comenzar. Hay que animarse, dar el primer paso. El resto van llegando solo. Parece imposible en Argentina pero no hay nada que las empresas de este país no pueden lograr si los proponen. Hoy es el momento.