Gestión De Ingresos Con técnicas de Venta Anticipada en La Industria de da Distribución

La gestión de ingresos con técnicas de venta anticipada en la industria de la Distribución.

Análisis del perfil del consumidor.

(Advance Selling & Yield/Revenue management) Madrid, 2020

Programa Doctorado: La realidad empresarial, un multidisciplinar.

Ldo. Fernández González Yebra, David

análisis

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Índice 1. Introducción....................................... 2 2. Marco Conceptual................................... 2 3. Objetivos.......................................... 3 4. Hipótesis.......................................... 4 5. Metodología.........................................6 6. Resultados......................................... 7 7. Conclusiones y futuras líneas de investigación.... 10 8. Referencias Bibliográficas........................ 13 9. Programa Conceptual.......................... ANEXO I 10. Análisis Multivariable (Howard-Harris)...... ANEXO II 11. Análisis Multivariable (Regresion Lineal).. ANEXO III 12. Análisis Bivariable (Preferencias,Estilos de vida, Actitudes y Clasificatorias).......... ANEXO IV 13. Análisis Bivariable (Percepciones)........... ANEXO V 14. Análisis Multivariable (AID)................ ANEXO VI 15. Cuestionario............................... ANEXO VII 16. Análisis Univariable (Estad. Básicas)..... ANEXO VIII 17. Análisis Univariable (Tabulación simple).... ANEXO IX 18. Análisis Bivariale (Tabulaciones Cruzadas).... ANEXO X

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1.- Introducción.

A raíz de la desregulación en la industria de las líneas aéreas a principios de los años 70, comenzó el desarrollo del marco teórico y la ejecución práctica del concepto de ‘Gestión de Ingresos’ (Yield Management. En adelante GI), como herramienta para maximizar los ingresos de las compañías del sector (McGill et Van Ryzin 1999) Las características singulares y bien diferenciadas de la industria del transporte aéreo de pasajeros inducían a esperar una aplicación limitada en otros ámbitos productivos. Sin embargo, en la actualidad, la aportación de este concepto y las técnicas que lo acompañan son consideradas como una fuente fundamental de ingresos, y su uso esta generalizado en varios mercados del sector servicios, como son el alquiler de vehículos, los cruceros, el turismo o la hostelería.

2.- Marco Conceptual.

.

La GI consiste en el desarrollo de metodologías y sistemas para la toma de decisiones relacionadas con la demanda y la interacción de la empresa con el mercado, con el objetivo de incrementar los ingresos (Talluri et Van Ryzin 2005).

En la actualidad se utilizan diversos términos en el idioma inglés para capturar este concepto (Revenue Management, Pricing and Revenue Optimization, Demand Management) El desarrollo teórico de la GI durante los últimos 30 años ha sistematizado una serie de paradigmas que, en su conjunto, bien pueden servir para delimitar su ámbito de actuación. De especial interés para esta investigación son los relacionados con la Doble Sensibilidad Secuencial y la Producción no Inventariable. i) Doble Sensibilidad Secuencial.

La GI, desde la introducción de regla de Littlewood (1972), se basa especialmente en la existencia de al menos dos segmentos de mercado con distintas sensibilidades al precio. Estos segmentos realizan sus compras de forma secuencial para un mismo servicio que será ofrecido en una misma fecha. Adicionalmente, el segmento con demanda más elástica realiza con anterioridad sus transacciones (compra anticipada) Este paradigma servirá de fundamento para el desarrollo metodológico de este trabajo. ii) Aplicabilidad a Producción no inventariable La mayor parte del desarrollo teórico de la GI ha tenido lugar en el sector de los servicios en general y de las líneas aéreas en particular. Por otro lado, la literatura existente sobre la aplicación de estas ideas en el sector industrial es escasa, debido en gran medida al paradigma de aplicabilidad a la industria de productos no inventariables.

Los productos en el sector industrial (en contraste con los productos en el sector servicios) son inventariables por el productor, existiendo así un menor coste en caso de no vender en el mercado el total de la capacidad disponible en un momento dado, ya que la producción y los precios pueden ajustarse gradualmente a través de la gestión de los inventarios (Dana 1998)

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Por otro lado, si bien los costes de no-utilización de capacidad tienden a ser menores en el caso de la industria inventariable, estos pueden ser muy significativos en determinados casos, resultando así aplicables las técnicas de GI a industrias como la Distribución Comercial. K.S.Coulter defiende en sus trabajos (1999, 2001) la posibilidad de aplicación de la GI en el entorno del retail, limitado a productos estacionales y en situaciones temporales concretas.

3.- Objetivos.

.

El objeto del presente estudio consiste en contrastar empíricamente la existencia de dos segmentos de consumidores en el mercado de la Distribución Comercial con distintas sensibilidades al precio y potencialidad para realizar sus compras de forma secuencial (compra anticipada) Adicionalmente, se pretende modelizar la tendencia a la pertenencia a uno otro segmento en función de Los comportamientos, percepciones, preferencias, estilos de vida, actitudes y perfiles sociodemográficos del consumidor Esta comprobación se plantea en un entorno general, ya sea estacional o no, relajando por tanto las condiciones Coulter.

Este trabajo tratará únicamente el lado de la demanda, desarrollando el perfil de cada segmento de consumidores desde el punto de vista de sus comportamientos, preferencias, percepciones, actitudes, estilos de vida y variables sociodemográficas en el entorno de la Distribución.

Esta investigación no tiene como objetivo desarrollar el componente de la oferta ni la justificación teórica que demuestre la maximización del beneficio empresarial de las compañías de Distribución través de estrategias de GI con técnicas de venta anticipada, ya sea actuando en régimen de monopolio, oligopolio o competencia perfecta (price taker)

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4.- Hipótesis.

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Para la consecución de los objetivos mencionados proponemos dos tipos de Hipótesis: de carácter general y específicas. i)

Hipótesis Generales.

HG1: Existen dos segmentos de consumidores en el mercado de la Distribución Comercial con distintas sensibilidades al precio (“Previs” y “Spotties”). Uno de los segmentos (“Previs”) realizaría generalmente sus compras de forma anticipada por un precio inferior al de compra inmediata. El segundo segmento (“Spotties”) optaría habitualmente por la flexibilidad de realizar sus compras de forma inmediata pagando un precio más elevado que el asociado a la compra anticipada.

HG2: Los comportamientos, percepciones, preferencias, estilos de vida, actitudes y perfiles sociodemográficos de un consumidor son variables que explican y pronostican el segmento de mercado (“Previs” / “Spotties”) al que pertenece ese consumidor con un coeficiente de correlación múltiple superior al 70%

ii)

Hipótesis específicas.

(Ordenadas por nivel de significatividad estadística según los resultados de la tabulación cruzada con la variable Z PvSpMx - Previs vs Spotties Mixta (Previs=1 Spotties=2) HE1: Los Previs entregan sus invitaciones de boda con anterioridad a los Spotties.

HE2: Los Previs creen que internet es un medio más seguro para comprar que los Spotties.

HE3: Los Previs llevan listas de compra con más regularidad que los Spotties.

HE4: Los Previs creen que los seguros de vida son mejores herramientas que los Spotties.

HE5: Los Previs compran más por Internet que los Spotties.

HE6: Los Spotties prefieren una atención más personalizada en la tienda que los Previs.

HE7: Los Previs tienen más aparatos tecnológicos en casa que los Spotties.

HE8: Los Previs tienen más planes de jubilación alternativos al del estado que los Spotties.

HE9: Los Previs tienen una formación escolar y académica más completa que los Spotties.

HE10:Los Previs gastan más cada vez que van a la compra que los Spotties.

HE11:Los Spotties se desplazan más a la tienda caminando que los Previs.

HE12:Los Previs planifican sus vacaciones con más tiempo que los Spotties.

HE13:Los Previs compran o comprarían más categorías de productos por Internet que los Spotties.

HE14:Los Previs se consideran más previsores que los Spotties.

HE15:Los Spotties creen que los ‘super’ intentan venderles lo que lo necesitan más que los Previs.

HE16:Los Previs creen que las marcas propias son similares en calidad más que los Spotties.

HE17:Los Previs disfrutan más de sus viajes cuando planifican sus itinerarios que los Spotties

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HE18:Los Previs creen que se debería dar dto. al comprar coches por anticipado más que los Spotties HE19:Los Previs dan más importancia a las tarjetas de fidelidad que los Spotties.

HE20:Los Previs son más jóvenes que los Spotties.

HE21:Los Spotties dan más importancia a la cercanía de la tienda a su casa que los Previs.

HE22:Los Previs viven en hogares con más personas que los Spotties.

HE23:Los Previs tienden a ser de sexo masculino.

HE24:Los Spotties compran con más frecuencia.

HE25:Los Previs creen que los seguros médicos en viajes son más importantes que los Spotties.

HE26:Los Previs tienen más ingresos en su hogar que los Spotties.

HE27:Los Previs con pareja tienden a estar ambos empleados.

HE28:Los Previs confían en que pueden evitar los atascos con planificación más que los Spotties.

HE29:Los Previs dan más importancia al surtido de Categorías en tienda que los Spotties.

HE30:Los Previs tienden a ejercer en especialidades económicas o científicas.

HE31:Los Previs dan más importancia al precio que los Spotties.

HE32:Los Previs dan más importancia a la variedad de medios de pago que los Spotties.

HE33:Los Previs creen que se debería dar dto al comprar viajes por anticipado más que los Spotties.

HE34:Los Previs hacen un menú fijo para la semana más que los Spotties HE35:Los Previs dan más importancia a las colas en las cajas para pagar que los Spotties.

HE36:Los Previs van más a la compra los fines de semana que los Spotties.

HE37:Los Previs tienden más a ser trabajadores por cuenta ajena que los Spotties HE38:Los Previs opinan que hacer la compra es un pérdida de tiempo más que los Spotties HE39:Los Previs tienden a estar casados más que los Spotties HE40:Los Previs se consideran más ahorradores que los Spotties.

HE41:Los Spotties dan más importancia a la limpieza de la tienda que los Previs.

HE42:Los Previs creen que es más eficiente comprar siempre en el mismo lugar que los Spotties.

HE43:Los Previs dan más importancia a las rupturas de stock en góndola que los Spotties HE44:Los Previs dan más importancia a comparar los precios fácilmente que los Spotties HE45:Los Spotties dan más importancia a las promociones que los Previs.

HE46:Los Previs dan más importancia a encontrar los productos que busca fácilmente que los Spotties HE47:Los Previs creen que habría que decidir el colegio de los hijos antes que los Spotties.

HE48:Los Previs van a la compra más acompañados que los Spotties.

HE49:Los Spotties piensan que los ‘Super’ deberían abrir todos los Domingos más que los Previs.

HE50:Los Previs hacen actividades más variadas en su tiempo libre que los Spotties.

HE51:Los Previs creen que las compras de navidad deben hacerse con más antelación que los Spotties.

HE52:Los Previs tienen más un seguro medico alternativo al del estado que los Spotties.

HE53:Los Previs compran más en el formatos Hipermercado que los Spotties.

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HE54:Los Previs se consideran más detallistas que los Spotties.

HE55:Los Previs piensan que ir al super con los niños es un estorbo más que los Spotties.

HE56:Los Spotties dan más importancia a la amplitud del surtido de marcas que los Previs.

HE57:Los Spotties se consideran más extrovertidos que los Previs.

HE58:Los Previs piensan más que los super debería tener menos marcas y tamaños que los Spotties HE59:Los Previs perciben de forma generalizada que los formatos grandes ofrecen mejor calidad servicio y precio que los pequeños formatos.

HE60:Los Spotties perciben de forma generalizada que los formatos pequeños y medianos ofrecen mejor calidad servicio y precio que los formatos grandes.

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5.- Metodología.

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Para contrastar la hipótesis planteadas, se utilizó una metodología inductiva, en el marco del paradigma positivista.

Para ello se elaboró un programa conceptual denominado Previcompra™, en el cual se propone al consumidor la posibilidad de realizar sus compras con 10 días de anticipación a cambio de un descuento en el precio de un 10% (ver Anexo I). Posteriormente, se registró la ‘intención de compra’ del programa por parte de los consumidores. Finalmente se clasificaron como ‘Previs’ a los consumidores que declararon que definitivamente o probablemente harían uso del programa, y como ‘Spotties’ a los que no harían uso del mismo o sólo tal vez lo harían.

De forma paralela se elaboró un cuestionario diseñado con el fin de recoger los comportamientos, preferencias, percepciones, actitudes, estilos de vida y variables sociodemográficas de los consumidores en el entorno de la Distribución Comercial.

El tipo de muestreo realizado fue de Conveniencia, dentro de la Comunidad de Madrid, y con un tamaño n=100. El error de muestreo es de un 10%, con un intervalo de confianza de un 95,5%.

Una vez obtenidos los datos, se procedió a la captura de lo mismos en el programa DYANE Versión 3 (Miguel Santesmases Mestre 2005) y al análisis de la información a través de las técnicas siguientes: ● ● ● ● ● ● ●

Estadísticas Básicas Tabulación Simple Tabulación Cruzada Tabulación de Valores Medios Análisis de Regresión Lineal múltiple AID (Automatic Interaction Detection) Análisis de Grupos Descendente (Algoritmo de Howard-Harris)

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6.- Resultados. i)

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Hipótesis Generales.

HG1: Los resultados validan la hipótesis general número uno planteada anteriormente. Un 40% de los consumidores encuestados declararon que definitivamente o probablemente harían uso del programa Previcompra™, frente a un 60% que declaró que no haría o tal vez haría uso del mismo. El valor promedio de la variable 75 (V75=2,72) indica una tendencia central con cierto sesgo hacia la no-utilización del programa.

HG2: Los resultados derivados de la aplicación del algoritmo de HowardHarris a la totalidad de las variables y el posterior análisis de regresión lineal múltiple utilizando las variables más significativas confirman la hipótesis general número dos. Adicionalmente, y a través de la técnica de Detección con Iteraciones Automáticas, se identifican subsegmentos adicionales que las variables dependientes explican de forma satisfactoria.

Como se puede observar en el Anexo II, el algoritmo de Howard-Harris agrupa a los Previs y los spotties de forma similar a una simple tabulación cruzada (Anexo IV). Del total de 54 variables analizadas, 23 arrojan un test ji2 con p igual o menor al 5% y 14 con una confianza entre el 80 y el 95% .

Los resultados derivados del análisis de regresión lineal múltiple se muestran en el Anexo III. En este caso se seleccionaron las 10 variables más significativas procedentes del análisis de tabulación cruzada (Anexo IV) como dependientes. El modelo arroja un coeficiente de correlación múltiple del 74%

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ii) Hipótesis Específicas.

HE1-HE58: A través del análisis de Tabulación Cruzada y Tabulación de Valores Medios se confirman 54 de las 58 primeras hipótesis específicas (Anexo IV). Sin embargo, sólo 20 validaciones resultan estadísticamente significativas con p<5%. De otras 16 variables se desprenden resultados con un nivel de confianza mayor del 80% y menor del 95%. Todos los casos con p<0,2 confirman las hipótesis de partida.

HE59-HE60: Se analizan de forma separada las variables relativas a percepción por ser en este caso de tipo categórico en lugar de mixtas. El Anexo V muestra los resultados más relevantes del análisis. En todos los casos con la excepción del atributo ‘Precio’ los datos confirman las Hipótesis planteadas. Sin embargo ninguna variable resulta estadísticamente significativa y 5 de las 13 totales arrojan un test ji2 con una confianza por encima del 80%. iii) Perfil de los grupos.

Utilizando la información generada a partir de los análisis anteriormente descritos, es posible identificar los dos segmentos de mercado a partir de variables externas. Ya sean de tipo sociodemográfico, o relativas a comportamientos, preferencias, percepciones, estilos de vida o actitudes.

Así, el perfil de un Previ sería el siguiente: Comportamientos: ● Lleva listas de compra con mucha regularidad ● Ha tenido y tiene experiencias de compra por internet ● Gasta más de 90 Euros en cada acto de compra ● Se desplaza a la tienda mayoritariamente en coche ● Compra una vez por semana o con menos frecuencia.

Preferencias: ● El trato personalizado en tienda no es especialmente relevante para ellos ● Las tarjetas de fidelidad no son un atributo decisivo pero sí más relevante que para un Spotty ● La cercanía de la tienda al domicilio es importante, pero no crítica. ● La cantidad de categorías que maneja la tienda es muy importante.

Percepciones: ● Percibe los formatos grandes como los que ofrecen la mejor calidad, servicio y promociones, no así en precio.

Estilos de vida: ● Le entregaría una invitación para su boda con más de tres meses de anticipación ● Le gusta la tecnología y la disfruta en casa. ● Posee planes de jubilación alternativos a los de estado ● Planifica sus vacaciones con más de tres meses de anticipación Actitudes: ● Ve Internet como un medio relativamente seguro para hacer compras ● Cree que los seguros de vida son buenos productos para las familias ● Es más racionales en la compra. No cree que los supermercados le intentan vender lo que no necesita y ve las marcas propias como una forma de ahorrar sin perder calidad.

Socio-demográficos: ● Es Diplomado, Licenciado o Doctor ● Tiene menos de 53 años ● Vive en Hogares relativamente ‘grandes’ (2 ó más personas) ● Tiene un nivel de ingresos alto.

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El Spotty, en contraposición casi nunca lleva listas de compra, no usa internet, gasta menos en cada acto de compra, se desplaza a la tienda caminando tanto como en coche, compra de 2 a 3 veces por semana, busca el trato personalizado, no da importancia alguna a las tarjetas de fidelidad, la cercanía es el atributo más importante a la hora de decidir donde comprar, asocia los formatos grandes con calidad, surtido y servicio, pero percibe los formatos pequeños casi con la misma calidad, le entregaría la invitación para su boda con 2 meses de anticipación, no es aficionado a la tecnología, se conforma con los planes de jubilación del estado, planifica sus vacaciones con algo más de un mes de anticipación, no compraría por internet por la falta de seguridad percibida, los seguros de vida le causan indiferencia, piensa que los supermercados siempre le quieren vender lo que no necesita y las marcas propias le convencen en menor medida que a los Previs, el 50% no tiene estudios universitarios o diplomaturas, casi el 30% tiene más de 53 años y vive en un hogar con menos miembros (raramente más de 2 personas) Este análisis, desarrollado para los dos segmentos identificados puede desagregarse en sub-segmentos a través de técnicas como el AID (Automatic Interaction Detection). Con el fin de reducir la complejidad de los resultados, utilizamos en este caso las variables más significativas desde el punto de vista estadístico, a al vez que relevantes en el entorno de la Distribución (Anexo VI) Del análisis se desprenden 9 grupos principales: 1.- Previs Acérrimos. ● Consideran Internet como un medio seguro para hacer sus compras ● Llevan preparada su lista de compras a la tienda ● El trato personal no es relevante ● Tienen baja frecuencia de copra (1 vez al mes, cada 15 días) 2.- Previs Mimosos ● Consideran Internet como un medio seguro para hacer sus compras ● Llevan preparada su lista de compras a la tienda ● Tienen baja frecuencia de copra (1 vez al mes, cada 15 días) Sin embargo ● Dan mucha importancia al trato personalizado.

3.- Previs de Frecuencia Intermedia ● Similares al grupo 1, pero con frecuencia de compra semanal 4.- Indefinidos Previsores ● No Consideran Internet como un medio seguro para hacer sus compras ● Dan mucha importancia al trato personalizado.

Sin embargo... ● Llevan preparada su lista de compras a la tienda ● Tienen una frecuencia de copra intermedia 5.- Indefinidos Prácticos ● No Consideran Internet como un medio seguro para hacer sus compras Sin embargo ● Tampoco dan importancia al trato personalizado.

6.- Spotties Previsores ● El trato personal es muy importante ● Pueden comprar con mucha frecuencia (2-3 veces por semana) Sin embargo - 10 / 13 U. P. Comillas.

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● ●

Consideran Internet como un medio seguro para hacer sus compras Pueden llevar preparada su lista de compras a la tienda

7.- Spotties para siempre ● No consideran Internet como un medio seguro para hacer sus compras ● Nunca llevan lista de compras a la tienda ● El trato personal es importante ● Tienen una frecuencia de compra intermedia 8.- Spotties multifrecuencia ● No consideran Internet como un medio seguro para hacer sus compras ● Casi Nunca llevan lista de compras a la tienda ● Compran con todo tipo de frecuencias 9.- Spotties Tecnológicos ● Nunca llevan lista de compras a la tienda Sin embargo ● Consideran Internet como un medio seguro para hacer sus compras

7.- Conclusiones y futuras líneas de investigación

.

CONCLUSIONES i)

Existe potencial para ofrecer programas de compra anticipada en el sector de la Distribución.

La evidencia empírica sustenta el paradigma de la ‘doble sensibilidad secuencial’ aplicada a la industria del gran consumo. Un porcentaje significativo de los consumidores esta dispuesto a reducir la flexibilidad anticipando sus compras a cambio de un precio inferior al de compra inmediata.

ii)

Existe la posibilidad de identificar los distintos segmentos de mercado a través de variables externas, ya sean de tipo sociodemográfico, o relativas a comportamientos, preferencias, percepciones, estilos de vida o actitudes.

Este punto es de singular relevancia para una eficiente elaboración de los correspondientes planes de Marketing, en el caso de una compañía de Distribución que considere la decisión de ofrecer programas de venta anticipada.

FUTURAS LINEAS DE INVESTIGACION i)

Representatividad de la muestra y sistema de muestreo.

Es importante reiterar las limitaciones estadísticas de este trabajo. Una muestra no estratificada de 100 encuestas es un ejercicio válido sólo como guía para futuras vías de investigación. Por otra parte no puede ser considerado como un trabajo concluyente. El siguiente paso en esta línea de investigación podría concretarse en el desarrollo de una encuesta mejorada, siguiendo los aprendizajes de este estudio, combinada con una muestra estratificada de 500 personas y más de 50 entrevistas en profundidad - 11 / 13 U. P. Comillas.

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ii) Sustentación teórica de la oferta.

El modelo de aplicación de los fundamentos de la GI con venta anticipada en el en ámbito de la distribución difícilmente puede considerarse completo sin un cuerpo teórico consistente desde la perspectiva de la oferta, especialmente en situaciones de oligopolio y competencia perfecta (debido a la estructura del mercado en la actualidad). Los modelos ofrecidos hasta ahora por la comunidad científica se concentran en el ámbito de los servicios y los productos inventariables de carácter estacional. iii)

Modelo general.

Algunos de los paradigmas tradicionales de la GI han sido recientemente cuestionados por algunos autores, especialmente los referidos a la secuencialidad de la demanda. Shugan y Xie en sus trabajos (2000-2005) defienden que no es necesaria la secuencialidad ni el acceso al mercado en primer lugar del segmento más sensible a precio para maximizar el beneficio de la empresa. Aportaciones como las de Moe Y Fader (2002) para los casos de productos novedosos sustentan esta tesis. Estas nuevas aportaciones sugieren la necesidad de un nuevo paradigma en el marco teórico de la gestión de ingresos. Así, una próxima oportunidad de investigación podría estar basada en la elaboración de un modelo general de aplicación de las técnicas de GI con técnicas de venta anticipada, como resultado del análisis y cuestionamiento de los paradigmas tradicionales en el cuerpo teórico de la GI.

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Referencias Bibliográficas ● ●

● ● ●

● ● ● ● ● ● ● ● ●

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Coulter K.S. (Sep2001) . Decreasing price sensitivity involving physical product inventory: a yield management application. Journal of Product and Brand Management. Volume 10, Number 5, pp. 301317(17) Dana, James D., Jr. (Apr98). Advance-Purchase Discounts and Price Discrimination in Competitive Markets. Journal of Political Economy, Vol. 106, No. 2.

Kalyan T Talluri, Garrett J Van Ryzin (Feb 2005), Theory and Practice of Revenue Management, Editorial Springer Littlewood, Ken (1972). Forecasting and control of passenger bookings. AGIFORS Symposium Proc. 12, Nathanya, Israel, 1972.

(Jul2005, Journal of Revenue & Pricing Management, Vol. 4 Issue 2, p111-123, 13p) McGill, Jeffrey I.; Van Ryzin, Garrett J. (May99). Revenue Management: Research Overview and Prospects. Transportation Science Moe Wendy W., Fader Peter S. (Summer2002). Using Advance Purchase Orders to Forecast New Product Sales. Marketing Science.

Vol. 21, No. 3 Santesmases Mestre, Miguel. (2005). Dyane Versión 3.Ediciones Pirámide Shugan, Steven M., Xie Jinhong (2005). Advance selling as a competitive Marketing tool. International Journal of Research in Marketing Shugan, Steven M., Xie Jinhong (2004). Advance selling for services.

California Management Review.

Shugan, Steven M., Xie Jinhong (2001). Electronic Tickets, Smart Cards and Online prepayments: When and how to Advance Sell .

California Management Review.

Shugan, Steven M., Xie Jinhong (Feb 2001). Advanced Selling Strategies with Competition. Review of Marketing Science WP No. 213 Shugan, Steven M., Xie Jinhong (Feb2000). Advance pricing of services and other implications of separating purshase and consumption . Journal of service research.

Vol. 2, No 3.

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Anexo I

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Concepto Número 1

Previcompra ™ Ta n solo

t engo

pl ani ficar

Previ compra ™, sobre

mis

comp ras

días

de

qui era, e n a q uellas marcas asocia das al pr ogr ama

siento or g ulloso (a) de ello.

de

10

día y sé

tiempo p ara toma r las decisio nes c orrect as, y me

p arte

c on

antic ipac ión

lo q ue qui ero. Pla ni fico mis accio nes c on

la

que

Yo so y una pe rso na i ntelig ent e. Me g usta estar al

que

yo

y obtendr é un 1 0% de des cuento

el tick et de c ompr a, q ue a bo nar é una v ez

recibi dos l os pro d uctos.

Ahor a

mi

pro gra ma

S upe rmerc ad o

Pr evicompra ™,

pr efe rid o,

a

trav és

del

me o frec e la o po rtunid ad

de pl ani ficar mis com pras y o bte ner un b eneficio tangibl e por mi pr evisió n.

Y como

Pr evicompra ™

sabe que me g usta el s ervicio

de c alid ad, p ued o hace r mis c ompr as pla nific ad as do nd e y

com o

inter net

o

po r

qui era : e n l a mism a tie nda, telé fo no.

Y

p ue do

r ecibir

por l as

pro duct os e n la tie nd a o e n mi do micilio.

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La gestión de ingresos con técnicas de venta anticipada en la industria de la Distribución. Análisis del perfil del consumidor (Resumen Ejecutivo).

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Análisis multivariable de Grupos (Algoritmo de Howard-Harris)

Anexo II

Total

Spotties

Previs

Número

100

59

39

Suma de cuadrados

13283,97

4740,07

4882,77

Suma 2 explicada

27,56%

F / P

.

F(1,98)

P

Z PvsSNu

Variable

Media 16,00

D. Est 4,90

Media: +19,84 +

D. Est 1,27

Media: +10,00 -

D. Est 0,00

2293,2000

0,0000

ZC Intco

2,72

0,87

3,31 +

0,50

1,79 -

0,40

250,1041

0,0000

E inboda

2,56

1,38

2,00 -

1,10

3,44 +

1,32

33,9497

0,0000

A Intseg

3,19

1,31

2,70 -

1,28

3,95 +

0,93

26,7992

0,0000

C Listac

2,98

1,34

2,49 -

1,31

3,74 +

0,98

25,6043

0,0000

E PlanVc

7,57

6,72

5,15 -

3,62

11,36 +

8,47

25,0235

0,0000

A segvid

3,47

1,05

3,13 -

1,00

4,00 +

0,91

18,9347

0,0000

C Intern

1,47

0,87

1,20 -

0,57

1,90 +

1,06

18,1045

0,0000

E Tecnum

3,77

1,74

3,28 -

1,73

4,54 +

1,46

13,9123

0,0003

E pljubi

1,44

0,50

1,57 +

0,49

1,23 -

0,42

12,5585

0,0006

PR Perso

3,56

1,04

3,82 +

0,90

3,15 -

1,12

10,5367

0,0016

C Gast/c

4,15

1,69

3,74 -

1,62

4,79 +

1,60

10,0153

0,0021

Cl Estud

3,69

1,51

3,33 -

1,65

4,26 +

1,06

9,6234

0,0025

C CatInt

2,91

2,14

2,43 -

2,12

3,67 +

1,93

8,5497

0,0043

A Mprpia

3,69

1,17

3,44 -

1,30

4,08 +

0,80

7,3387

0,0080

E Previs

3,61

0,94

3,43 -

1,02

3,90 +

0,71

6,2741

0,0139

Cl Edad

2,60

1,13

2,82 +

1,26

2,26 -

0,78

6,1408

0,0149

A impuls

3,68

1,17

3,90 +

1,07

3,33 -

1,25

5,7888

0,0180

A itiner

3,71

1,24

3,48 -

1,31

4,08 +

1,02

5,7784

0,0181

A segmed

3,88

1,23

3,66 -

1,27

4,23 +

1,07

5,4026

0,0222

A cochdt

4,28

0,99

4,11 -

1,09

4,54 +

0,75

4,4580

0,0373

Cl Perho

2,85

1,28

2,64 -

1,25

3,18 +

1,24

4,3656

0,0393

Cl sexo

1,68

0,47

1,75 +

0,43

1,56 -

0,50

4,0266

0,0475

A Prevac

4,55

0,71

4,44 -

0,80

4,72 +

0,50

3,6107

0,0603

PR SurtC

3,99

0,70

3,89 -

0,75

4,15 +

0,58

3,5581

0,0622

C Frecia

2,89

0,97

3,03 +

1,04

2,67 -

0,80

3,4493

0,0663

PR Tfide

2,21

1,20

2,03 -

1,25

2,49 +

1,06

3,4463

0,0664

Cl Ingre

4,18

1,13

4,02 -

1,15

4,44 +

1,03

3,3473

0,0704

PR Caja

4,27

0,75

4,16 -

0,79

4,44 +

0,63

3,1963

0,0769

Cl Tra22

1,27

0,44

1,33 +

0,47

1,18 -

0,38

2,6754

0,1051

PR Preci

4,26

0,77

4,16 -

0,75

4,41 +

0,78

2,4475

0,1209

A atasco

3,33

1,47

3,15 -

1,45

3,62 +

1,46

2,4196

0,1231

C cuand2

1,88

0,90

1,77 -

0,88

2,05 +

0,90

2,3361

0,1296

PR Mpago

4,14

1,05

4,02 -

1,11

4,33 +

0,92

2,1755

0,1434

E menu

1,80

1,00

1,69 -

1,02

1,97 +

0,95

1,9426

0,1665

PR Limpi

4,39

0,76

4,31 -

0,80

4,51 +

0,67

1,6633

0,2002

PR Cerca

4,18

0,96

4,28 +

0,96

4,03 -

0,95

1,6363

0,2039

A Tiempc

3,75

1,25

3,62 -

1,24

3,95 +

1,24

1,6043

0,2083

PR OOS

4,22

0,64

4,16 -

0,61

4,31 +

0,69

1,1848

0,2791

A fideli

3,80

1,17

3,70 -

1,15

3,95 +

1,18

1,0296

0,3127

E Ahorra

3,24

0,90

3,31 +

0,97

3,13 -

0,76

0,9857

0,3232

PR Com p

3,68

0,99

3,62 -

0,91

3,77 +

1,10

0,5130

0,4756

PR facil

4,36

0,62

4,33 -

0,59

4,41 +

0,67

0,4070

0,5250

E smedic

1,34

0,47

1,36 +

0,48

1,31 -

0,46

0,2923

0,5900

A colehi

3,68

1,15

3,64 -

1,06

3,74 +

1,28

0,1927

0,6617

A Doming

3,34

1,51

3,39 +

1,52

3,26 -

1,50

0,1920

0,6622

E detall

3,87

1,01

3,84 -

1,03

3,92 +

0,97

0,1745

0,6770

PR SurtM

3,86

0,79

3,84 -

0,73

3,90 +

0,87

0,1417

0,7074

A niño

3,98

1,04

3,95 -

0,97

4,03 +

1,14

0,1210

0,7287

A Navida

3,81

1,15

3,79 -

1,18

3,85 +

1,10

0,0624

0,8033

C Acomp2

1,92

0,91

1,90 -

0,90

1,95 +

0,93

0,0620

0,8038

A surtid

2,64

1,32

2,66 +

1,32

2,62 -

1,31

0,0219

0,8825

E extrov

3,42

1,12

3,41 -

1,11

3,44 +

1,13

0,0127

0,9104

PR Promo

3,62

1,03

3,62 +

1,13

3,62 -

0,84

0,0013

0,9717

Confianza > 95% 95% > Conf > 80% Confianza < 80%

Programa de Doctorado: la realidad empresarial, un análisis multidisciplinar.

La gestión de ingresos con técnicas de venta anticipada en la industria de la Distribución. Análisis del perfil del consumidor (Resumen Ejecutivo).

Ldo. Fernández González Yebra, David Ldo. Fernández-Yebra, David

Análisis de Regresión Lineal múltiple

.

Anexo III

.

.

IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES VARIABLE DEPENDIENTE: -

Z PvSpMx - (Z) Previs vs Spotties Mixta (Previs=1 Spotties=2)

VARIABLES INDEPENDIENTES: (Ordenadas según el nivel de significación de los coeficientes de regresión) 1. C Listac - (C) ¿Lleva consigo una lista de compras?

2. PR Perso - (PR) Valore la importancia del siguiente punto a la hora de DECIDIR en que come rcio realizará sus compras: encuentro fácilmente personal en la tienda cuando necesito ayuda.

3. A cochdt - (A) Señale su grado de acuerdo o desacuerdo con la siguiente afirmación. Cuando compro un coche y no me lo dan de inmediato deberían hacerme un descuento.

4. C Intern - (C) ¿Realiza usted estas compras por Internet / teléfono?

5. A Intseg - (A) Señale su grado de acuerdo o desacuerdo con la siguiente afirmación: Internet es un medio seguro para realizar las compras.

6. E PlanVc - (E) ¿Con cuántas semanas de anticipación planea usted sus vacaciones de verano? (Escriba el número que corresponda) 7. E inboda - (E) ¿Con cuántos meses de anticipación entregaría (o entregó) a sus amigos las invitaciones para su boda?

8. C Frecia - (C) ¿Con qué regularidad hace usted la compra de este tipo de productos?

9. Cl Perho - (Cl) ¿Cuantas personas viven en su domicilio incluida usted?

10. A segvid - (A) Señale su grado de acuerdo o desacuerdo con la siguiente afirmación: Los seguros de vida son un excelente producto para las familias.

MATRIZ DE COEFICIENTES DE CORRELACION SIMPLE

Z PvSpMx E inboda A Intseg C Listac E PlanVc A segvid C Intern PR Perso A cochdt Cl Perho C Frecia

Z PvSpMx -------1,0000 -0,4967 -0,4584 -0,4534 -0,4321 -0,3915 -0,3821 0,3212 -0,2225 -0,1920 0,1813

C Listac --------0,4534 0,3516 0,1787 1,0000 0,3308 0,2473 0,1890 -0,1779 0,0418 0,4599 -0,3019

PR Perso -------0,3212 -0,1762 -0,2465 -0,1779 -0,1156 -0,1760 -0,0035 1,0000 0,1484 -0,0196 0,2393

A cochdt --------0,2225 0,0316 0,1671 0,0418 -0,0315 0,1135 -0,0485 0,1484 1,0000 0,0016 0,0321

C Intern --------0,3821 0,3153 0,3889 0,1890 0,2962 0,3611 1,0000 -0,0035 -0,0485 0,2178 -0,2604

A Intseg --------0,4584 0,3671 1,0000 0,1787 0,1094 0,3632 0,3889 -0,2465 0,1671 0,0769 -0,2675

E PlanVc --------0,4321 0,5252 0,1094 0,3308 1,0000 0,3141 0,2962 -0,1156 -0,0315 0,1838 -0,1502

E inboda --------0,4967 1,0000 0,3671 0,3516 0,5252 0,3073 0,3153 -0,1762 0,0316 0,2805 -0,1484

C Frecia -------0,1813 -0,1484 -0,2675 -0,3019 -0,1502 -0,1454 -0,2604 0,2393 0,0321 -0,0214 1,0000

Cl Perho --------0,1920 0,2805 0,0769 0,4599 0,1838 0,3204 0,2178 -0,0196 0,0016 1,0000 -0,0214

A segvid --------0,3915 0,3073 0,3632 0,2473 0,3141 1,0000 0,3611 -0,1760 0,1135 0,3204 -0,1454

ANÁLISIS DE REGRESIÓN LINEAL MULTIPLE Coeficiente Coeficiente Coeficiente Coeficiente

de de R² de

correlación múltiple: 0,7377 determinación (R²): 0,5441 ajustado: 0,4935 regresión alfa: 2,7495

COEFIC.

SUMA DE PROPORC. DESVIACIÓN VARIANZA VARIABLE MEDIA ESTÁNDAR -------- -------------- -------------Z PvSpMx 1,6000 0,4899

COEFICIENTE

ERROR

T DE

CORREL.

CUADRADOS

REGRESIÓN ESTÁNDAR STUDENT PARCIAL AÑADIDA AÑADIDA ----------- ---------- -------- ------- -------------------- -------

C Listac

2,9800

1,3415

-0,1031

0,0327

PR Perso

3,5600

1,0423

0,1064

0,0373

A cochdt

4,2800

0,9908

-0,1058

0,0374

C Intern

1,4700

0,8655

-0,1092

0,0490

A Intseg

3,1900

1,3092

-0,0660

0,0337

E PlanVc

7,5700

6,7175

-0,0126

0,0066

E inboda

2,5600

1,3807

-0,0552

0,0331

C Frecia

2,8900

0,9685

-0,0534

0,0407

Cl Perho

2,8500

1,2757

0,0356

0,0331

A segvid

3,4700

1,0531

-0,0311

0,0400

-3,1503 p=0,0016 2,8563 p=0,0043 -2,8251 p=0,0047 -2,2274 p=0,0259 -1,9620 p=0,0498 -1,9271 p=0,0540 -1,6657 p=0,0958 -1,3117 p=0,1896 1,0757 p=0,2821 -0,7772 p=0,4370

-0,3167

4,9347

0,2056

0,2898

1,4335

0,0597

-0,2869

1,4471

0,0603

-0,2298

2,5469

0,1061

-0,2036

0,7467

0,0311

-0,2001

1,2678

0,0528

-0,1739

0,3296

0,0137

-0,1377

0,1756

0,0073

0,1133

0,1035

0,0043

0,0743

0,0031

-0,0821

-------------------- -------

-

13,0595

0,5441

ANÁLISIS DE VARIANZA FUENTE DE VARIACIÓN ---------------------Debida a la regresión: Residuo:

GRADOS LIBERTAD SUMA CUADRADOS MEDIA CUADRADOS ----------------------------------- --------------------10 13,0595 1, 3060 89 10,9405 0,1229 ------------------------Varianza total: 99 24,0000 F de Snedecor con 10 y 89 grados de libertad = 10,6239 (p= 0,0000)

Programa de Doctorado: la realidad empresarial, un análisis multidisciplinar.Itinerario: Marketing y Consumo en el siglo XXI . . Ldo. Fernández GonzálezYebra, David

Análisis de Comportamientos, Preferencias, Estilos de Vida, Actitudes, Preguntas Clasificatorias (Tabulación Cruzada / Valores Medios)

Anexo IV

Total (n=100) Hipótesis

.

Variable

Media

D. Est

Spotties (n=60) Media: +-

D. Est

Previs (n=40) Media: +-

D. Est

Análisis Estadístico

F / P F(1,98)

P

HE1: Los Previs entregan sus invitaciones de boda con anterioridad a los Spotties.

E inboda

2,56

1,38

2,00 -

1,11

3,40 +

1,32

32,1025

0,0000

TVM

HE2: Los Previs creen que internet es un medio más seguro para comprar que los Spotties.

A Intseg

3,19

1,31

2,70 -

1,29

3,93 +

0,93

26,0718

0,0000

TVM

HE3: Los Previs llevan listas de compra con más regularidad que los Spotties.

C Listac

2,98

1,34

2,48 -

1,32

3,73 +

0,97

25,3652

0,0000

TVM

HE4: Los Previs creen que los seguros de vida son mejores herramientas que los Spotties.

A segvid

3,47

1,05

3,13 -

1,01

3,98 +

0,91

17,7424

0,0001

TVM

HE5: Los Previs compran más por Internet que los Spotties.

C Intern

1,47

0,87

1,20 -

0,57

1,88 +

1,05

16,7508

0,0001

TVM

HE6: Los Spotties prefieren una atención más personalizada en la tienda que los Previs.

PR Perso

3,56

1,04

3,83 +

0,90

3,15 -

1,11

11,2718

0,0011

TVM

HE7: Los Previs tienen más aparatos tecnológicos en casa que los Spotties.

E Tecnum

3,77

1,74

3,32 -

1,72

4,45 +

1,55

11,0707

0,0012

TVM

HE8: Los Previs tienen más planes de jubilación alternativos al del estado que los Spotties.

E pljubi

1,44

0,50

1,57 +

0,50

1,25 -

0,43

10,6081

0,0015

TVM

HE9: Los Previs tienen una formación escolar y académica más completa que los Spotties.

Cl Estud

3,69

1,51

3,32 -

1,66

4,25 +

1,04

9,8274

0,0023

TVM

HE10:Los Previs gastan más cada vez que van a la

C Gast/c

4,15

1,69

3,75 -

1,63

4,75 +

1,61

8,9515

0,0035

TVM

compra que los Spotties.

HE11:Los Spotties se desplazan más a la tienda caminando que los Previs.

C Despla (Camin %)

0,0355

HE12:Los Previs planifican sus vacaciones con más tiempo que los Spotties.

E PlanVc

8,40

8,40

6,58 -

7,83

11,13 +

8,49

HE13:Los Previs compran o comprarían más categorías de productos por Internet que los Sp

C CatInt

2,91

2,14

2,45 -

2,13

3,60 +

1,95

TC

7,3966

0,0077

TVM

7,3284

0,0080

TVM

HE14:Los Previs se consideran más previsores que los Spotties.

E Previs

3,61

0,94

3,42 -

1,02

3,90 +

HE15:Los Sp creen que los ‘super’ intentan venderles lo que no necesitan más que los Prev

A impuls

3,68

1,17

3,92 +

1,07

3,33 -

HE16:Los Previs creen que las marcas propias son similares en calidad más que los Spotties.

A Mprpia

3,69

1,17

3,47 -

1,30

4,03 +

0,70

6,6857

0,0112

TVM

1,23

6,3650

0,0132

TVM

0,85

5,6440

0,0195

HE17:Los Previs disfrutan más de sus viajes cuando planifican sus itinerarios que los Sp

A itiner

3,71

1,24

3,48 -

1,32

TVM

4,05 +

1,02

5,1419

0,0256

HE18:Los Previs creen que se debería dar dto. al comprar coches por anticipado más que los Sp

A cochdt

4,28

0,99

4,10 -

TVM

1,09

4,55 +

0,74

5,1048

0,0261

HE19:Los Previs dan más importancia a las tarjetas de fidelidad que los Spotties.

PR Tfide

2,21

1,20

TVM

2,00 -

1,24

2,53 +

1,07

4,6985

0,0326

HE20:Los Previs son más jóvenes que los Spotties.

Cl Edad

2,60

HE21:Los Spotties dan más importancia a la cercanía de la tienda a su casa que los Previs.

PR Cerca

4,18

TVM

1,13

2,78 +

1,24

2,33 -

0,88

4,0183

0,0478

TVM

0,96

4,33 +

0,87

3,95 -

1,05

3,8731

0,0519

HE22:Los Previs viven en hogares con más personas que los Spotties.

Cl Perho

TVM

2,85

1,28

2,65 -

1,26

3,15 +

1,24

3,7512

0,0556

HE23:Los Previs tienden a ser de sexo masculino.

TVM

Cl sexo

1,68

0,47

1,75 +

0,43

1,58 -

0,49

3,4259

0,0672

TVM

HE24:Los Spotties compran con más frecuencia.

C Frecia

2,89

0,97

3,03 +

1,05

2,68 -

0,79

3,3294

0,0711

TVM

HE25:Los Previs creen que los seguros médicos en viajes son más importantes que los Sp

A segmed

3,88

1,23

3,70 -

1,23

4,15 +

1,17

3,2689

0,0737

TVM

HE26:Los Previs tienen más ingresos en su hogar que los Spotties.

Cl Ingre

4,18

1,13

4,02 -

1,16

4,43 +

1,02

3,1946

0,0770

TVM

HE27:Los Previs con pareja tienden a estar ambos empleados.

Cl Tra22

1,27

0,44

1,33 +

0,47

1,18 -

0,38

3,0857

0,0821

TVM

HE28:Los Previs confían en que pueden evitar los atascos con planificación más que los Sp

A atasco

3,33

1,47

3,13 -

1,45

3,63 +

1,44

2,7035

0,1033

TVM

HE29:Los Previs dan más importancia al surtido de Categorías en tienda que los Spotties.

PR SurtC

3,99

0,70

3,90 -

0,75

4,13 +

0,60

2,4923

0,1176

TVM

HE30:Los Previs tienden a ejercer en especialidades económicas o científicas.

HE31:Los Previs dan más importancia al precio que los Spotties.

Cl Espec PR Preci

HE32:Los Previs dan más importancia a la variedad de medios de pago que los Spotties.

(Economista)

58,00

66,67 +

36,00

45,00 -

26,67 -

50,00 +

0,1380

TC

4,26

0,77

4,17 -

0,76

4,40 +

0,77

2,2104

0,1403

TVM

PR Mpago

4,14

1,05

4,02 -

1,12

4,33 +

0,91

2,0750

0,1529

TVM

HE33:Los Previs creen que se debería dar dto al comprar viajes por anticipado más que los Sp

A Prevac

4,55

0,71

4,47 -

0,78

4,68 +

0,57

2,0536

0,1550

TVM

HE34:Los Previs hacen un menú fijo para la semana más que los Spotties

E menu

1,80

1,00

1,68 -

1,02

1,98 +

0,94

2,0425

0,1561

TVM

HE35:Los Previs dan más importancia a las colas en las cajas para pagar que los Spotties.

PR Caja

4,27

0,75

4,18 -

0,79

4,40 +

0,66

2,0228

0,1581

TVM

HE36:Los Previs van más a la compra los fines de semana que los Spotties.

C cuand2

1,88

0,90

1,78 -

0,88

2,03 +

0,91

1,7353

0,1908

TVM

HE37:Los Previs tienden más a ser trabajadores por cuenta ajena que los Spotties

Cl Prof1

HE38:Los Previs opinan que hacer la compra es un pérdida de tiempo más que los Spotties

A Tiempc

HE39:Los Previs tienden a estar casados más que los Spotties

Cl Esciv (% Casad)

HE40:Los Previs se consideran más ahorradores que los Spotties.

E Ahorra

3,24

0,90

3,32 +

0,97

3,13 -

0,75

HE41:Los Spotties dan más importancia a la limpieza de la tienda que los Previs.

PR Limpi

4,39

0,76

4,33 -

0,79

4,48 +

HE42:Los Previs creen que es más eficiente comprar siempre en el mismo lugar que los Sp

A fideli

3,80

1,17

3,72 -

1,16

3,93 +

HE43:Los Previs dan más importancia a las rupturas de stock en góndola que los Spotties

PR OOS

4,22

0,64

4,18 -

0,59

4,28 +

HE44:Los Previs dan más importancia a comparar los precios fácilmente que los Spotties

PR Com p

3,68

0,99

3,63 -

0,91

HE45:Los Spotties dan más importancia a las promociones que los Previs.

PR Promo

3,62

1,03

3,67 +

HE46:Los Previs dan más importancia a encontrar los productos que busca fácilmente que los Sp

PR facil

4,36

0,62

HE47:Los Previs creen que habría que decidir el colegio de los hijos antes que los Spotties.

A colehi

3,68

1,15

HE48:Los Previs van a la compra más acompañados que los Spotties.

C Acomp2

1,92

HE49:Los Spotties piensan que los ‘Super’ deberían abrir todos los Domingos más que los Pr

A Doming

3,34

HE50:Los Previs hacen actividades más variadas en su tiempo libre que los Spotties.

E Ti Lib (Num Act)

3,64

HE51:Los Previs creen que las compras de navidad deben hacerse antes que los Sp

A Navida

3,81

1,15

3,78 -

1,18

3,85 +

1,09

HE52:Los Previs tienen más un seguro medico alternativo al del estado que los Spotties.

E smedic

1,34

0,47

1,35 +

0,48

1,33 -

HE53:Los Previs compran más en el formatos Hipermercado que los Spotties.

C Format (Hiper%)

HE54:Los Previs se consideran más detallistas que los Spotties.

E detall

3,87

1,01

3,85 -

1,03

HE55:Los Previs piensan que ir al super con los niños es un estorbo más que los Spotties.

A niño

3,98

1,04

3,97 -

0,97

HE56:Los Spotties dan más importancia a la amplitud del surtido de marcas que los Previs.

PR SurtM

3,86

0,79

3,85 -

HE57:Los Spotties se consideran más extrovertidos que los Previs.

E extrov

3,42

1,12

3,43 +

HE58:Los Previs piensan más que los super debería tener menos marcas y tamaños que los S

A surtid

2,64

1,32

2,65 +

Valor medio contrasta Hipótesis

Valor medio Rechaza Hipóesis

(% Trab c ajen)

68,00 3,75

60,00 1,25

59,00

3,63 -

80,00 + 1,25

55,00

3,93 +

1,23

1,2933

65,00

0,2132

TC

0,2582

TVM

0,2903

TC

1,0888

0,2993

TVM

0,71

0,8237

0,3663

TVM

1,17

0,7564

0,3866

TVM

0,71

0,4825

0,4889

TVM

3,75 +

1,09

0,3286

0,5678

TVM

1,09

3,55 -

0,92

0,3042

0,5825

TVM

4,33 -

0,60

4,40 +

0,66

0,2685

0,6055

TVM

3,63 -

1,06

3,75 +

1,26

0,2436

0,6227

TVM

0,91

1,88 -

0,90

1,98 +

0,94

0,2377

0,6270

TVM

1,51

3,40 +

1,53

3,25 -

1,48

0,2322

0,6310

TVM

3,42 -

74,00

3,98 +

0,7103

TC

0,0796

0,7784

TVM

0,47

0,0656

0,7985

TVM

0,8028

TC

3,90 +

0,97

0,0581

0,8101

TVM

4,00 +

1,14

0,0242

0,8767

TVM

0,73

3,88 +

0,87

0,0237

0,8780

TVM

1,10

3,40 -

1,14

0,0210

0,8850

TVM

1,33

2,63 -

1,30

0,0085

0,9267

TVM

73,33 -

75,00 +

Confianza > 95%

95% > Conf > 80%

Confianza < 80%

Programa de Doctorado: la realidad empresarial, un análisis multidisciplinar.

La gestión de ingresos con técnicas de venta anticipada en la industria de la Distribución. Análisis del perfil del consumidor (Resumen Ejecutivo).

Ldo. Fernández González Yebra, David

Análisis de Percepciones (Tabulación Cruzada)

Anexo V

.

Hipótesis

HE59:Los Previs perciben de forma generalizada que los formatos grandes ofrecen mejor calidad servicio y precio que los pequeños formatos.HE60:Los Spotties perciben de forma generalizada que los formatos pequeños y medianos ofrecen mejor calidad servicio y precio que los formatos grandes.

Variable / Atributo

Diferencia Más importante

Total n=100

Spotties n=60

Media

Media:

+-

Previs n=40

ji2

Media: +-

P

Fuente Est

P Facil / puedo encontrar los productos que quiero fácilmente

Spotties Caprabo/Mercadona mejor oferta

16/17

22/22 +

7/10 -

0,0563

TC

P Tfide / La tienda posee tarjeta de fidelidad

Spotties Dia/Caprabo mejor oferta

17/26

22/33 +

10/15 -

0,0810

TC

P Perso / encuentro fácilmente personal en la tienda cuando necesito ayuda

Previs Hipercor mejor oferta

64,00

55,00 -

77,50 +

0,0961

TC

P Limpio / La tienda tiene un aspecto limpio e higiénico

Previs Hipercor mejor oferta

69,70

60,00 -

84,62 +

0,1531

TC

P Mpago / Puedo pagar con varios medios de pago (efectivo, tarjeta, tickets, etc)

Previs Hipercor/Alcampo mejor oferta

68/16

62/12 -

78/23 +

0,1565

TC

P SurtM / variedad de marcas ofrecidas en cada categoría producto.

Previs Alcampo mejor oferta

19,00

11,67 -

30,00 +

0,2260

TC

P Promo / Promociones en tienda.

Previs Hipercor mejor oferta

48,00

41,67 -

57,50 +

0,2644

TC

P Com p / puedo comparar los precios fácilmente

Previs Hipercor mejor oferta

60,00

50,00 -

75,00 +

0,2875

TC

P Caja / Puedo pagar rápidamente

Previs Hipercor mejor oferta

63,00

56,67 -

72,50 +

0,2944

TC

P Surtc / variedad de categorías de producto ofrecidas

Previs Alcampo mejor oferta

20,00

13.33 -

30,00 +

0,2974

TC

P Preci / Precio

Previs Ahorramas mejor oferta

10,00

5,00

17,50

0,4056

TC

P Cerca / Cercanía de la tienda a mi domicilio.

Spotties Caprabo / Mercadona / Dia mejor oferta

23/16/26

27/20/30

-

0,4494

TC

P OOS / el producto que busco esta siempre disponible para la compra

Previs Hipercor mejor oferta

82,50 +

0,5208

TC

71,00

+

63,33 -

17/10/20

Dato contrasta Hipot

Confianza > 95%

Dato rechaza Hipot

95% > Conf > 80% Confianza < 80%

Programa de Doctorado: la realidad empresarial, un análisis multidisciplinar.

La gestión de ingresos con técnicas de venta anticipada en la industria de la Distribución. Análisis del perfil del consumidor (Resumen Ejecutivo).

Ldo. Fernández González Yebra, David

Anexo VI

Análisis AID (Automatic Interaction Detection)

.

.

ESQUEMA

VARIABLES, CONDICIONES Y VARIANZA EXPLICADA VARIABLE VARIABLE VARIABLE VARIABLE

A EXPLICAR: Z PvSpMx EXPLICATIVA 1 : C Frecia EXPLICATIVA 2 : C Listac EXPLICATIVA 3 : PR Perso

-

(Z) Previs vs Spotties Mixta (Previs=1 Spotties=2) (C) ¿Con qué regularidad hace usted la compra de este tipo de productos? (libre) (C) ¿Lleva consigo una lista de compras? (libre) (PR) Valore la importancia del siguiente punto a la hora de DECIDIR en que comercio realizará sus compras: encuentro fácilmente personal en la tienda cuando necesito ayuda. (libre) VARIABLE EXPLICATIVA 4 : A Intseg - (A) Señale su grado de acuerdo o desacuerdo con la siguiente afirmación: Internet es un medio seguro para realizar las compras. (libre) TAMAÑO MINIMO DE LOS SEGMENTOS: 5 CONTRIBUCIÓN MINIMA DE LA PARTICION A LA EXPLICACIÓN DE LA VARIANZA: 1,0% PROPORCIÓN TOTAL DE VARIANZA EXPLICADA: R2 = 0,5567

PERFIL DE LOS SEGMENTOS GRUPO 1

:

Tamaño: 100; Media: 1,6000; Total muestra

Desv. estándar: 0,4899

GRUPO 2 : - A INTSEG:

Tamaño: 52; Media: 1,8077; Desv. estándar: 0,1553 Completo desacuerdo, Moderado desacuerdo y Indiferente

GRUPO 3 : - A INTSEG:

Tamaño: 48; Media: 1,3750; Desv. estándar: 0,2344 Moderado acuerdo y Completo acuerdo

GRUPO 4 : - A INTSEG: - PR PERSO:

Tamaño: 45; Media: 1,8667; Desv. estándar: 0,1156 Completo desacuerdo, Moderado desacuerdo y Indiferente Muy Importante, Bastante Importante y Algo Importante

GRUPO 5 : - A INTSEG: - PR PERSO:

Tamaño: 7; Media: 1,4286; Desv. estándar: 0,2449 Completo desacuerdo, Moderado desacuerdo y Indiferente Poco Importante y Nada Importante

GRUPO 6 : - A INTSEG: - C LISTAC:

Tamaño: 7; Media: 2,0000; Desv. estándar: 0,0000 Moderado acuerdo y Completo acuerdo Nunca

GRUPO 7 : - A INTSEG: - C LISTAC:

Tamaño: 41; Media: 1,2683; Desv. estándar: 0,1963 Moderado acuerdo y Completo acuerdo Casi nunca, Algunas veces, Siempre y Casi siempre

GRUPO 8 : - A INTSEG: - PR PERSO: - C FRECIA:

Tamaño: 33; Media: 1,9697; Desv. estándar: 0,0294 Completo desacuerdo, Moderado desacuerdo y Indiferente Muy Importante, Bastante Importante y Algo Importante Una vez al mes, Una vez cada quince días, Más de tres veces por semana y 2-3 veces por semana

GRUPO 9 : - A INTSEG: - PR PERSO: - C FRECIA:

Tamaño: 12; Media: 1,5833; Desv. estándar: 0,2431 Completo desacuerdo, Moderado desacuerdo y Indiferente Muy Importante, Bastante Importante y Algo Importante Una vez por semana

GRUPO 10 : Tamaño: 20; Media: 1,4000; Desv. estándar: 0,2400 - A INTSEG: Moderado acuerdo y Completo acuerdo - C LISTAC: Casi nunca, Algunas veces, Siempre y Casi siempre - PR PERSO: Bastante Importante y Muy Importante

SEGMENTOS FINALES

Segmento -------9 7 8 5 1 6 4 3 2

Identificación -------------Grupo 17 Previs Acérrimos Grupo 15 Previs Mimosos Grupo 16 Previs de Frecuencia Intermedia Grupo 13 Indefinidos Previsores Grupo 5 Indefinidos Prácticos Grupo 14 Spotties Previsores Grupo 12 Spotties para siempre Grupo 8 Spotties multifrecuencia Grupo 6 Spotties tecnológicos

GRUPO 11 : Tamaño: 21; Media: 1,1429; Desv. estándar: 0,1224 - A INTSEG: Moderado acuerdo y Completo acuerdo - C LISTAC: Casi nunca, Algunas veces, Siempre y Casi siempre - PR PERSO: Poco Importante, Algo Importante y Nada Importante GRUPO 12 : - A INTSEG: - PR PERSO: - C FRECIA: - C LISTAC:

Tamaño: 5; Media: 1,8000; Desv. estándar: 0,1600 Completo desacuerdo, Moderado desacuerdo y Indiferente Muy Importante, Bastante Importante y Algo Importante Una vez por semana Nunca y Casi nunca

GRUPO 13 : - A INTSEG: - PR PERSO: - C FRECIA: - C LISTAC:

Tamaño: 7; Media: 1,4286; Desv. estándar: 0,2449 Completo desacuerdo, Moderado desacuerdo y Indiferente Muy Importante, Bastante Importante y Algo Importante Una vez por semana Algunas veces, Casi siempre y Siempre

GRUPO 14 : - A INTSEG: - C LISTAC: - PR PERSO: - C FRECIA:

Tamaño: 6; Media: 1,8333; Desv. estándar: 0,1389 Moderado acuerdo y Completo acuerdo Casi nunca, Algunas veces, Siempre y Casi siempre Bastante Importante y Muy Importante Una vez al mes y 2-3 veces por semana

GRUPO 15 : - A INTSEG: - C LISTAC: - PR PERSO: - C FRECIA:

Tamaño: 14; Media: 1,2143; Desv. estándar: 0,1684 Moderado acuerdo y Completo acuerdo Casi nunca, Algunas veces, Siempre y Casi siempre Bastante Importante y Muy Importante Una vez por semana y Una vez cada quince días

GRUPO 16 : - A INTSEG: - C LISTAC: - PR PERSO: - C FRECIA:

Tamaño: 12; Media: 1,2500; Desv. estándar: 0,1875 Moderado acuerdo y Completo acuerdo Casi nunca, Algunas veces, Siempre y Casi siempre Poco Importante, Algo Importante y Nada Importante Una vez por semana

GRUPO 17 : - A INTSEG: - C LISTAC: - PR PERSO: - C FRECIA:

Tamaño: 9; Media: 1,0000; Desv. estándar: 0,0000 Moderado acuerdo y Completo acuerdo Casi nunca, Algunas veces, Siempre y Casi siempre Poco Importante, Algo Importante y Nada Importante Una vez al mes, Una vez cada quince días y 2-3 veces por semana

Tamaño -----9

Media -----------1,000

Desv.estándar ------------0,000

14

1,214

0,168

12

1,250

0,188

7

1,429

0,245

7

1,429

0,245

6

1,833

0,139

5

1,800

0,160

33

1,970

0,029

7

2,000

0,000

.

.

.

.

Programa de Doctorado: la realidad empresarial, un análisis multidisciplinar.Itinerario: Marketing y Consumo en el siglo XXI . . Ldo. Fernández GonzálezYebra, David