3+1 tipp az őszre, hogy berobbanjon az üzlet

Petkovics Alexandra

3+1 tipp az őszre, hogy berobbanjon az üzlet

Kifejezetten szeretem a nyárban, hogy az üzleti folyamatok valamivel lassabbak, mert így nagyon sok olyan teendőre is jut idő, amit az év húzósabb időszakaiban inkább félresöprök, mert más a fókusz. Ezekben a forró hónapokban lehet tervezni, alkotni, újrahuzalozni vagy éppen csiszolni a folyamatokon. A napokban sok olyan kérdéssel találtam szemben magam – az ügyfeleimnek köszönhetően - melyek az értékesítési folyamatokra, attitűdre vonatkoznak, így ezek a beszélgetések ihlették az alábbi cikkem, melynek célja, hogy a szeptemberi dömping előtt segítsek az értékesítési folyamatok újrahangolásában, ami garantálja, hogy magabiztosabb legyél a tárgyalások alkalmával.

Mielőtt belecsapunk a konkrétumokba, engedd meg nekem Kedves Olvasó, hogy tegyek egy gondolatmorzsányi kitérőt abba az irányba, hogy napjainkban egyáltalán mit is jelent az értékesítés. Ezt a leginkább azzal szándékozom szemléltetni, hogy a tukmálást egy lapon említem az erőszakmentes, értékteremtő értékesítéssel. Az egy lap csupán az összevetés erejéig engedélyezett, ugyanis a kettő köszönőviszonyban sincs egymással, mégis izgalmas ellentétpár, mely a papírra kerül a vizsgálat idejére.

A tukmálás, mint az egyik legősibb értékesítési technika. Megvizsgáltam kicsit közelebbről a tukmálás szót, amely a tukma szóból ered, melynek elsődleges jelentése szerződés vagy alku. Így már mindjárt nem tűnik annyira bosszantónak maga a szó sem. Másodlagos jelentése persze a jól ismert ráerőltetés, fölösleges, erőszakos kínálgatás. Sokan inkább így ismerjük. Az elmúlt évek tapasztalatai alapján, ha azt mondom értékesítéssel és értékesítés támogatással foglalkozom, vannak, akik felszisszenek, vannak, akik pedig nekem szegezik a kérdést: és te is az a tukmálós típus vagy?

Valamiért jó néhány ember fejében az él, hogy az értékesítés az egyenlő a tukmálással. Ezzel semmilyen szinten nem értek egyet. Az értékesítés - ahogyan a szó magában is foglalja - az értékteremtésről szól, az én és nagyon sok kollégám olvasatában. Ha van egy termék vagy szolgáltatás, amit megmutatok az ügyfeleknek, az részemről elsődlegesen arról szól, hogy valami olyannal járuljak hozzá a mindennapjaikhoz, a munkájukhoz, az életükhöz, amivel értéket adok, könnyebbé, hatékonyabbá vagy gyorsabbá teszem a folyamataikat. Persze, az álszentséget elkerülve a nap végén én is szeretnék fizetni a kenyérért a boltban, de ezzel mindannyian így vagyunk. Ettől még egy profi értékesítő nem tukmál.

Értékesítőként egyszerűen elengedhetetlen, hogy kifinomult radarjaid legyenek az emberekre, érzelmeikre és a reakcióikra. A másodperc töredéke alatt észre kell venned, ha valami nincs rendben és azt is, hogyan segítheted az ügyfeled a belső folyamatain, melyek segítik őt a felelősségteljes döntéshozatalban. Ezt a radarodat, pedig akkor tudod a legjobban élesíteni, ha csendben vagy és csak figyelsz. Egy tanulmány szerint a legjobb értékesítők az esetek 57%-ban (átlagosan) lehetővé teszik az ügyfelek számára, hogy beszéljenek. Azaz, egy tárgyalás az értékesítői pozícióban, több, mint a felében hallgatsz. Ez a hallgatás szó szerint aranyat ér, ugyanis mi emberek – őszintén bevallva, az élen velem – imádunk magunkról beszélni. És ez így van jól. De mikor belendülünk, akarva akaratlanul elmondunk magunkról olyan információkat, melyek a nyomógombjaink ahhoz, hogy elköteleződjünk egy termék vagy szolgáltatás mellett. Ezen a ponton pedig javítom is saját magam, ugyanis nem minden esetben akaratunkon kívül történik ez a színvallás, hanem legtöbbször akkor, ha a velünk szemben ülő értékesítő nagyon érti a dolgát és olyan célzott kérdéseket tesz fel, melyek észrevétlenül előcsalogatják a lényegi információkat, úgy, hogy észre sem vesszük. Összességében igaz a mondás, hallgatni arany.

A hallgatás másik oldala, a túl sok beszéd. Gyanítom neked is van olyan ismerősöd Kedves Olvasó, aki a történeteit minden esetben Ádámtól és Évától kezdi, sőt olyan részletességgel mesél, hogy szinte érzed a szádban az alma ízét, melybe óvatlanul Éva is beleharapott. Azon túl, hogy ez sok esetben fárasztó, a tárgyalások alkalmával ez egyenesen tilos, ugyanis nagyon kiábrándító, mikor az értékesítőről szól a beszélgetés úgy, hogy ő kínálja a portékáját. A túl sok beszéd veszélye, hogy hajlamosak lehetünk olyan többletinformációk átadására melyek teljesen szükségtelenek, sőt inkább hátráltatják az ügyfelet a döntési folyamatban. Félreértés ne essék, nagyon fontos a pontos és részletes tájékoztatás, de kiemelten lényeges, hogy a mondandónk tűpontos, tiszta és érthető legyen mindenki számára, felesleges sallang nélkül. Ha valóban jó ügyfélkapcsolatokat és sikereket szeretnél, akkor különös figyelmet kell fordítanod a hallgatás és információátadás arányára.

Napjainkban mindenkinek időből van a legkevesebb. Neked is és nekem is. Rohanunk, meetingelünk, intézkedünk, üzletet építünk mindemellett menedzseljük a családi eseményeket, gyereket nevelünk és közben még időt fordítunk a harmonikusan működő párkapcsolatunkra is. Amit ebből ki szeretnék hozni: ne húzzuk egymás idejét. Azaz, maga a tárgyalás is legyen lényegretörő, információ fókuszú, hogy a folyamatok haladjanak. Félreértés ne essék, nem sietni kell, mert az a minőség rovására megy. Egyszerűen figyeljünk oda, hogy a meetingek is gördülékenyen menjenek végbe, illetve ne teljenek el hetek a folyamatok között. Emiatt az ügyfelek kiemelten hálásak lesznek. A másik oldal, ha egy értékesítő ajánlatát nem áll szándékodban elfogadni, teljesen rendben van. Csak mondj nemet! A legrosszabb, ha görgetjük magunk előtt a kimondatlan, már rég eldöntött válaszunkat. Ügyfélként nekünk is kényelmesebb, mert nem fognak hívogatni bennünket, értékesítőként pedig lezárulhat egy folyamat és nyithatunk a következő ügyfél felé. Nincs baj a nemmel, sőt! Csak legyen kimondva.

A végére plusz egy tipp, ami mind közül talán a legfontosabb: tartsd be, amit ígérsz. Ha már az elején magyarázkodnod kell valami miatt, mert elcsúsztál, késtél, nem küldted el az ajánlatot pedig megígérted, akkor felejtsd el, hogy az együttműködés hosszú távú lesz, de még azt is, hogy egyáltalán elindul. Gondolj bele, te sem örülnél fordított esetben, ha valaki ígéretet tesz neked, majd ahhoz nem tartja magát. A bizalom azonnal megtörik, enélkül pedig nincs működő üzleti kapcsolat. Így a teendő csak annyi, hogy ha valamit megígértél, írd fel magadnak, jelezzen a telefon bármit, csak tarts magad ahhoz, amiben megállapodtatok.

Nyár közepére néhány fontos gondolat, mely kiindulási alapul szolgálhat az értékesítési folyamatok újragondolásához, csiszolásához. Mindenkit arra bátorítok, hogy legyen jelen, értékesítse és gyűjtse a nemeket. A nemek jók, mert ott rejtőzik a következő mögött az igen, amire igazán vágyunk értékesítőként. A nyárra jó pihenést és tervezést Kedves Olvasóm, szeptemberre pedig rengeteg ügyfelet és sikeres ügyleteket kívánok.