ایجاد تقاضا )(Demand Generation
اگر برای چیزی که عرضه میکنید ،تقاضییایی وجییود نداشییته باشیید ،کسییب و کییار شییما ادامییه نخواهیید یییافت. بنابراین وجود تقاضا بسیار حیاتی است و خوشبختانه تقاضا را میتوان ایجاد نمود. برای اینکه تقاضا وجود داشته باشد ،باید اتفاقاتی رخ دهد .بازار باید:
.1 .2
از عرضه و وجود شما مطلع باشد. از نیاز خود مطلع باشد.
بنابراین ایجاد تقاضا ) (Demand Generationبا توجه به وضعیت بازار ،به یک یا هر دو مورد فوق میپردازد. تقریبا هر کاری که شما جهت جلب توجه مخاطبین و معرفیی برنید خیود بیه بیازار انجیام میدهیید ،بخشیی از ایجاد تقاضا محسوب میشود .البته شناخت به تنهایی کافی نیست و باید یک برداشت مثبت از برند در ذهن مردم ایجاد شود. بخش دوم ایجاد تقاضا ،ایجاد احساس نیاز در بازار است“ .نیاز” در بازاریابی تقریبا همان معنای متعییارف را دارد اما بیشتر به چیزی اشاره می کند که مشتری احساس میکند باید داشته باشد.
کانالهای اصلی ایجاد تقاضا .1برندسازی نامها و لوگوهای تجاری باید نشانگر کاری باشند که هر کسب و کار انجام میدهیید .ارزش یییک لوگییو و یییا نییام تجاری کوتاه و گویا را هیچ وقت دست کم نگیرید.
.2بازاریابی درون گرا در بازاریابی درون گرا ) ،( Inbound Marketingشرکتها چیزی با ارزش را بصورت غیییر مسییتقیم بییه مشییتریان پیشنهاد میکنند و یا پس از کسب اجازه از مشتری ،ادامه فرآیند فروش را اجرا مینماینیید .بییه اییین بازاریییابی گاهی بازاریابی با مجوز ) (Permission Marketingنیز گفته میشود. موارد زیر نمونه هایی از بازاریابی درون گرا هستند:
بهینه سازی برای موتورهای جستجو )(SEO
بازاریابی ویروسی )(Viral Marketing
انتشار مقالت
بازاریابی شبکههای اجتماعی )(Social Marketing
بازاریابی محتوایی )(Content Marketing
بازاریابی از طریق ایمیل )(Email Marketing
بازاریابی بر اساس کلیک )(Pay-per-click Marketing
.3بازاریابی برون گرا بازاریابی برون گرا ) (Outbound Marketingکه به آن بازاریابی وقفه انداز ) (interruptiveنیز گفته میشییود در نقطه مقابل بازاریابی با مجوز است .اگر چه ممکن است این نییوع بازاریییابی از دییید مشییتریان نییوعی مزاحمییت تلقی شود اما هنوز هم می تواند موثر باشد و نباید آن را کامل کنار گذاشت. برخی نمونه های این نوع بازاریابی عبارتند از :
بازاریابی تلفنی
بازاریابی مستقیم )از طریق ارسال بسته های پستی(
تبلیغات تلویزیونی
تبلیغات رادیویی
آگهی در مطبوعات
تبلیغات اینترنتی )بصورت (Pop-up
قیف فروش
مدلهای زیادی در زمینه قیف فروش ) (Sales Funnelمطرح شییدهاند کییه محبییوب ترییین آنهییا AIDAاس ت .ن ام AIDAاز حروف اول کلمات زیر بدست آمده و اشاره به مراحل مختلف فرآیند فروش و تبلیغات دارد.
: A – Attentionدر این مرحله توجه مشتری به محصول یا پیشنهاد خاصی جلب میگردد.
: I – Interestبا تمرکز بر مزایا و فواید محصول ،مشتری را علقمند میکنیم.
: D – Desireتمای ل مش تری ب ه داش تن محص ول را افزای ش میدهی م و مش تری را ق انع میکنیم که محصول نیازهای او را برطرف خواهد کرد.
: A – Actionمشتری را به سمت انجام خرید ،هدایت میکنیم.
البته با توجه به ویژگیهای صنایع مختلف ،مدلهای متنوعی از قیف فروش ارائه شده که در زیر برخییی از آنهییا را مشاهده مینمایید.
ایجاد تقاضا ،معمول در بالترین سطح قیف و ایجاد لید در همان سییطح یییا یییک سییطح پییایین تییر قییرار میگیییرد. برخی مدیران ،ایجاد تقاضا را استراتژیک و ایجاد لید را تاکتیکی میدانند و برخی دیگر نیز آنها را مکمل هییم در نظر میگیرند.
ایجاد تقاضا و ایجاد لید گاهی ایجاد تقاضا ) (Demand Generationو ایجاد لید ) (Lead Generationمشییابه هییم بییه نظییر میرسییند. درست است که هر دو در بالی قیف فروش قرار دارند اما باید توجه کرد که آنها اهداف کامل متفاوتی را دنبییال مینمایند. در حالیکه “ایجاد تقاضا ” بیشییتر بییه ایجییاد آگییاهی در مشییتریان مییی پییردازد“ ،ایجییاد لییید” اهییداف زیییر را دنبییال میکند: .1 .2
جمع آوری اطلعات بازار )از طریق فرمهای ثبت نام و …( ایجاد یک بانک اطلعاتی از مشتریان بالقوه برای کمپینهای بازاریابی آتی
خروجی مستقیم ایجاد لید ،لیستی از اشخاص و شرکتها است که میتوان از آنها به عنییوان مشییتریان هییدف در کمپینهای بازاریابی بعدی استفاده نمود. بدیهی است که کمپین های تبلیغاتی ایجاد لید علوه بر اهداف فوق ،سطح آگییاهی مشیتریان را نییز افزایییش میدهند و از این طریق به ایجاد تقاضا نیز کمک مینمایند .از سییوی دیگییر اگییر یییک کمییپین ایجییاد لییید بصییورت نامناسبی طراحیی و اجیرا گیردد و از نظیر مشیتریان بص ورت اسیپم ) (spamییا مزاحمیت دییده شیود ،نیه تنهیا پاسخی از این مشتریان دریافت نخواهیم کرد بلکه تصویر منفی نیز از برند خود در ذهن آنها ایجاد کردهایم. در نهایت باید به تفاوتهای ایجاد تقاضا و ایجاد لید توجه داشت و هر گونه ابهامی در مییورد آنهییا را رفییع نمییود. زیرا در صورت اشتباه گرفتن آنها با هم ،از کانالهای بازاریابی نادرستی استفاده شییده و فرآینییدها و محتویییات نامناسبی طراحی میگردد که موجب اتلف سرمایه ،زمان و فرصتها خواهد گردید.