افزایش فروش در دوران رکود
در دوران رکود مشتریان سخت گیرتر شده و رقابت نیز در بازار شدیدتر می شود بنابراین پیششدا کششردن مشششتریان جدید و یا حتی فروش به مشششتریان فعلششی ،کششار سششادهای نیسششت .در چنیششن شششرایطی انتخششاب اسششتراتژیهای مناسب بسیار حیاتی است و شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدیششد تطششبیق دهنششد بششه شششدت آسششیب خواهند دید. اگر شما هم در فروش محصولت خود دچار مشکل شدهاید و با وجود کیفیت خوب و قیمت مناسب محصولت، باز هم نمیتوانید به میزان کافی فشروش داششته باششید ،توصشیه میکنیشم کشه نکشات کشاربردی زیشر را بشه دقششت مطالعه کنید.
.1مشتریان به دنبال مزیتها هستند مشتریان محصول را نمیخرند بلکه آنها خریدار مزیتها و ویژگیهای مفیششد محصششول هسششتند .بششرای شناسششایی مشتریان بالقوه ،ابتدا لیستی از مزایای واقعی و مفیدی کششه مشششتری پششس از اسششتفاده از محصششول یششا خششدمت شما بدست میآورد تهیه کنید. یکی از نمونه های موفق این رویکرد ،کمپین اخیششر کوکششاکول بششه نششام “ ”Share a Cokeاسششت .در ایششن کمششپین مشتریان می توانند نام دلخواه خود را بر روی بطریهای نوشابه حک کننششد .در واقششع کوکششاکول مزیششتی هیجششان انگیز برای مشتریان جوان خود فراهم نموده که از طرف آنها نیز بششه شششدت اسششتقبال شششده اسششت .ایششن کمششپین موجب افزایش فروش کل کوکاکول به میزان چهار درصد شده است.
.2مشتریان هدف خود را به روشنی تعریف نمایید چه گروهی از مصرف کنندگان بیشترین احتمال خرید محصولت شما را دارند؟ در چه گروه سنی هستند؟ چششه جنسیتی دارند؟ آیا فرزند دارند؟ چقدر درآمد دارند؟ میزان تحصیلت آنها چقدر است؟ بششه ایششن سششوالت و مششوارد مشابه دیگر پاسخ دهید تا تعریف دقیقی از مشتریان هدف خود داشته باشید.
.3نیاز مشتری را دقیقا تعیین نمایید محصولت شما قرار است به کدام نیاز مشتری پاسخ دهد؟ اگر مشتریان هششدف خششود را درسششت انتخششاب کششرده باشید ،آنها حاضرند برای رفع مشکلت و نیازهای خششود ،محصششولت شششما را بششه سششرعت خریششداری کننششد .البتششه گاهی مشتری متوجه مشکل یا نیاز خود نیست که شما با آگاهی دادن به مشتری ایششن مسششاله را رفششع مششی کنید .اما گاهی هم مشتری اصل مشکل یا نیازی ندارد که در اینگونه موارد مطمئن باشید که محصول شما را خریداری نخواهد کرد.
.4مزیتهای رقابتی خود را توسعه دهید مزیتهای رقابتی ،دلیل خریششد محصشولت و خششدمات و در واقشع مزایششا و منششافعی هسشتند کششه مشششتری بشا خریشد محصولت شما در مقایسه با محصولت رقبا بدست خواهد آورد .بر روی ایجاد مزایای رقابتی کامل تمرکز کنیششد و در صورت ارائه آنها توسط رقبا ،به سرعت مزایای جدید و منحصر به فردی را اضافه نمایید.
.5از بازایابی محتوا و شبکههای اجتماعی استفاده کنید امروزه روشهای بسیار بیشتری برای معرفی محصولت و خدمات به مشتریان وجود دارد و از همه بهششتر اینکششه تقریبششا رایگششان هسششتند .شششما میتوانیششد از شششبکههای اجتمششاعی و وبل‌گهششا بششرای اطل ع رسششانی و ارتبششاط بششا مشتری استفاده کنید و بششه لطششف توسششعه تکنولوژیهششای ارتبششاطی بششه مخاطبششان بسششیار بیشششتری دسترسششی داشته باشششید .شششما اکنششون کانالهششای تبلیغششات و فششروش بسششیار متنششوعی داریششد کششه علوه بششر سششادهتر شششدن ارتباطات ،هزینههای جذب مشتری را نیز تا حدود زیادی برای شما کاهش دادهاند .برای اینکه بهتر به قششدرت و میزان نفششوذ شششبکههای اجتمششاعی پششی ببریششد ،توصششیه میکنیششم نگششاهی بششه آمارهششای لحظهای موجششود در The Internet in Real-Timeداشته باشید.
.6قیمت مناسبی برای فروش محصول ت تعیین نمایید با استفاده از تحقیقات بازار و مطالعه دقیق ششرایط رقشابتی ،قیمششت مناسششبی بششرای محصشولت و خششدمات خششود انتخاب کنید .اگر محصول گران قیمتی را عرضه میکنید ابتدا مطمئن شوید که برای ارائه کیفیششت مششورد انتظششار
مشتری در زمینه محصول و خدمات آمادگی دارید .مشتریان از ارزش محصول شما برداشت و تصوری دارند که باید با قیمت تعیین شده توسط شما همخوانی داشته باشد .اگر میتوانید کاری کنید که محصول شما از دید مشتری با ارزش تر از محصول رقبا باشد ،آن موقع میتوانید قیمت بالتری را هم تعیین کنید.
.7تکنیکها و اصول مذاکره را یاد بگیرید مذاکره کنندگان حرفهای معمول سعی دارند تا راهکار و شرایطی را ایجششاد کننششد کششه بششرای هششر دو طششرف مششورد قبول و رضایت بخش باشد .این وضعیت معمول حالت برد-برد نامیده میشششود کششه در آن هششر دو طششرف از نتایششج راضی هستند .مذاکره کنندگان حرفهای معمول قابلیتهای زیر را دارند.
برای پیدا کردن انتظارات و نیازهای طرف مقابل ،سوالت مناسبی میپرسند.
خود را از قبل برای مذاکره کامل آماده نمودهاند.
صبور و با حوصله هستند.
.8ارائههای فروش موثری داشته باشید برای موفقیت فروش بسیار مهم است که بتوانید ارائه های خل،ق ،گیرا و قانع کننششدهای بششرای مشششتری داشششته باشید .حتما از ابزارهششای تصششویری مناسششب ماننششد PowerPointو فیلمه ا و تص اویر مفی د و ج ذاب در جلس ات فروش و معرفی محصولت و خدمات خود استفاده کنید.
.9بر روی نگهداری مشتریان تمرکز کنید نگاه بلندمدت به مشتریان داشته و آنها را به عنوان مشتریان دائمی و همیشگی در نظششر بگیریششد .فششروش یششک محصول نباید پایان رابطه شما با یک مشتری باشد .بر روی ارتباطات قششوی بششا مشششتریان تمرکششز کنیششد تششا میششزان اعتماد آنها را افزایش داده و ارزشهای بالتری را برای آنها ایجاد نمایید.
.10به مشتریان بالقوه خود چیزهای با ارزشی را به رایگان بدهید برای جلب اعتماد مشتریان جدید ،می توانید نمونهای از محصولت را جهت آزمایش به آنها بدهید و یا فیلمهای کوتاهی از نحوه عملکرد محصول را در اختیار آنهششا بگذاریشد .همچنیشن میتوانیشد از تخفیششف و محصشولت جشانبی رایگان برای تشویق مشتریان و افزابش فروش استفاده کنید.
.11در فروش به نفع مشتری عمل کنید
اگر قرار است به زودی محصولت خود را حراج کنید ،خبر آن را از قبشل بششه مشششتریان بدهیششد .ایششن خشبر علوه بششر اینکه آنها را خوشحال خواهد کرد ،ضمنا موجب ایجاد اعتماد نیز میشود .مطمئن باشید که آنهششا نیششز بششا خریششد بیشتر این حسن نیت شما را جبران خواهند کرد.
.12پیامهای تبلیغاتی روشن داشته باشید یک یا چند مزیت محصول خود را انتخاب و آنها را خیلی روشن و واضح در تمام پیامهای تبلیغششاتی بیششان نماییششد. برای مشتری باید کامل روشن باشد که محصول شما دقیقا چه کاری برای او انجششام خواهششد داد .اگششر محصششول شما کاربردهای مختلفی دارد ،برای هر گروه از مشتریان پیامهای متفاوتی با مزایای مرتبط ایجاد نمایید. اگر شما از استراتژیهای دیگری در شرکت خود برای افزابششش فششروش اسششتفاده میکنیششد ،بسششیار خوشششحال و سپاسگزار خواهیم شد اگر آنها را از طریق بخش نظرات همین مقاله ،با ما و خوانندگان در میان بگذارید.