کاربرد مدل AIDAدر بازاریابی و فروش
مدل AIDAیکی از کاربردیترین مدلهای بازاریابی است که به معرفی مراحلی میپردازد که هششر مشششتری در طی فرایند خرید از آنها عبور مینماید .در واقع این مدل به کارشناسان بازاریششابی و فششروش کمششک مینمایششد تششا درک بهتری از فرایند فروش داشته باشند.
مراحل مدل AIDA
آگاهی ) :( Awarenessدر این مرحله مشتری از وجود برنششد ،محصششول و یششا خششدمات شششما مطلششع میگردد.
علقه ) :( Interestدر این مرحله مشتری از مزایشای محص ول و یشا خشدمات ش ما مطلشع ششده و درصورتیکه آنها را مهم تشخیص دهد ،علقمنششد بششه تحقیششق و دریششافت اطلعششات بیشششتر خواهششد شد.
اشتیاق ) :( Desireمشتری از لحاظ عاطفی با محصول و برند شما ارتبشاط برقشرار کشرده و تمایشل زیادی به داشتن محصول شما دارد.
اقدام ) :( Actionدر این مرحله مشتری اقدام به خرید یا هر عمل دیگر مششورد انتظششار ششما ماننششد عضویت در خبرنامه و … مینماید.
نگهداری ) :( Retentionشرکتهای موفق هر فروش را شروع یک رابطه بلند مششدت بششا مشششتری میدانند و از همان لحظه به دنبال کسب رضشایت مششتری و تبششدیل او بششه یششک مشششتری وفشادار هستند.
این مدل در ابتدا به نششام مششدل AIDAنامگذاری گردید ام ا در س الهای بع د ب ه دلی ل اهمی ت ی افتن ارتباط ات بلن د م دت و حف ظ و نگه داری مشتریان ،حرف Rنیز به انتهای آن اضافه شد و اکنون به نام AIDARنیز شناخته میشود.
نحوه استفاده از مدل AIDA مدل AIDAبیشتر از آنکه یک مدل تصمیمگیری باشد ،یک مدل برقراری ارتباط با مشتری است .ایششن مششدل بششه شما کمک میکنشد تشا زمشان و چگشونگی ارتبشاط بشا مششتریان در ه ر مرحلشه از ف روش را تعییشن نماییشد .امشروزه مشتریان از کانالهای بسیار متنوعی با شرکتها در ارتباط هستند و بسته به نوع کانال ارتباطی و مششرحلهای که در آن قرار دارند ،نیاز به اطلعات مختلفی نیز دارند. بنابراین میتوانید از مدل AIDAبرای برنامهریزی کمپینهای خاص و هدفمن د خ ود اس تفاده نمایی د .ام ا ابت دا باید به پرسشهای کلیدی زیر پاسخ دهید. آگاهی :ما چگششونه خریششداران را از وجششود محصششولت و خششدمات خششود آگششاه میکنیششم؟ اسششتراتژی دسترسششی بششه مشتری ما چیست؟ کمپین آگاهی از برند ما چگونه است؟ از چه ابزارهششا و پلتفششرم هششایی اسششتفاده خششواهیم نمود؟ پیامهای ارتباطی ما چگونه هستند؟
علهقه :چگونه مشتریان را علقمند میکنیم؟ استراتژی محتوای ما چیست؟ چه مستنداتی برای اثبات اعتبار و سوابق مثبت خود در گذشته داریم؟ چگونه و در چه محیطی این اطلعات را ارائه میکنیم؟ )به عنوان مثششال از طریق انتشار ویدیو بر روی وب سایت و یا روشهای دیگر( اشتیاق :چه چیزی مشتریان را مشتاق محصولت و خششدمات مششا میکنششد؟ چگششونه بششا مشششتریان ارتبششاط فششردی برقرار میکنیم تا آنها را از لحاظ عاطفی تحت تاثیر قرار دهیم؟ آیا از چت و گفتگوی آنلین اسششتفاده میکنیششم؟ آیا به پرسشها و نظرات آنها در شششبکههای اجتمششاعی بششه سششرعت پاسششخ میدهیششم؟ آیششا نکششات و توصششیههای کاربردی در اختیار آنها قرار میدهیم؟ اهقدام :درخواستهای ما برای اقدام چگونه هستند و در کجا قششرار میگیرنششد؟ آیششا برقششراری ارتبششاط بششا مششا بششرای مشتریان ساده است؟ شما باید در مورد تمامی کانالهای بازاریابی و ارتباطی خود مانند تلفن ،فکس ،ایمیل، وب سایت و … برنامهریزی و تصمیمگیری نمایید. نگهداری :چگونه پس از فروش با مششتریان در ارتبشاط باشششیم؟ چگشونه و چششه زمشانی از مشششتریان نظرسشنجی میکنیم؟ چه انگیزههششایی بششرای وفششادار مانششدن مشششتریان ایجششاد نمششوده و چگششونه از مشششتریان وفششادار قششدردانی میکنیم؟ نحوه پاسخگویی ما در برابر شکایات و مشتریان ناراضی چگونه است؟ چه کانالهایی بصورت آنلین و آفلین برای ارتباط با مشتریان ایجاد خواهیم نمود؟
برنامهریزی بر اساس مدل AIDA مدل AIDAبه ما کمک میکند تا برای هر مرحله فروش ،اقدامات متناسبی را برنامهریزی و اجرا نماییم.
مرحله آگاهی اولین و مهمترین گام در بازاریابی و فروش ،دیده شدن برند شما توسط مشتریان است .این در واقع به مفهوم ترویششج یششا Promotionاس ت ک ه معم ول از طریششق تبلیغششات انجششام میشششود .امششا گذشششته از تبلیغششات ،امششروزه شبکههای اجتماعی نیز این فرصت را برای ما فراهم آوردهاند تشا فعالیتهشای بازاریشابی مشوثری را در آنهشا اجشرا نماییم .بازاریابی در شبکههای اجتماعی ،هزینههای بسیار کمتری نسبت بششه تبلیغششات دارد و بششرای مشا امکششان برقراری ارتباطات دو طرفه و فعال با مشتریان را نیز فراهم میآورد. بنششابراین جایگششاهی بششرای برنششد خششود در شششبکههای اجتمششاعی ایجششاد نماییششد .بششه عنششوان مثششال در شششبکههای Facebookو LinkedInمیتوانی د ب رای برن د خ ود ی ک ص فحه اختصاص ی ایج اد کنی د و علوه ب ر پیامه ای بازاریابی ،با مشتریان خود در مورد مسائلی که آنها علقمند هستند ،وارد گفتگو شوید.
مرحله علقه در این مرحله ،مشتری تا حدودی به محصول یا خدمات شما علقمند شده است .به همیششن علششت شششروع بششه جستجو و تحقیق میکند تا اطلعات بیشتری بدست آورد .بسته بششه اهمیششت و ارزش محصششول ،ممکششن اسششت تحقیق و بررسی توسط مشتری ،فرایندی دقیششق و طششولنی باشششد .او احتمششال بششه نظششرات و توصششیههای سششایر مشتریان و مزایا و معایب محصول شما نسبت به محصولت رقیب توجه خواهششد نمششود .امششروزه مشششتریان تششوجه زیادی به شبکههای اجتماعی دارند و سعی میکنند نظرات ،سوالت و انتقادات سایر مشتریان درباره برند و محصول مورد نظر خود را به دقت مطشالعه نماینششد .بنشابراین حتمششا بشه نظشرات مثبششت و منفشی مششتریان خشود در شبکههای اجتماعی اهمیت داده و به آنها بصورت مناسب پاسخ دهید.
مرحله اشتیاق در این مرحله ارتباطی عاطفی بین مشتری و برنششد ایجششاد میگششردد .شششما بایششد مششتری را مششتاق و شششیفته برند ،محصول و یا خدمات خود نمایید .پیش از فروش ،مشکلت مشتریان را رفع نمایید ،به سوالت آنها پاسششخ دهیشششد و فراتشششر از انتظشششار آنهشششا خشششدمات رایگشششانی را ارائشششه نماییشششد .مطمئشششن باششششید کشششه در بلنشششد مشششدت ایشششن سرمایهگذاریهای شما بازدهی خوبی خواهد داشت. برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و کمک به آنها باید صادقانه و دوستانه باشد تا موجب جلششب اعتمششاد و علقششه آنها گردد .در غیر اینصورت بدیهی است که تاثیرات منفی خواهد داشت. همچنین باید امکان ارتباط سریع و آسان مشتریان بالقوه با کارشناسان شرکت را فراهششم کنیششم کششه بششرای ایششن منظور شبکه های اجتماعی و گفتگوهای آنلین یکی از بهترین ابزارها هستند.
مرحله اقدام توصیه و نظرات دوستان و سایر مشتریان ،بیشترین تاثیر را بشر روی تصشمیم مششتری بشرای خریشد یشک محص ول دارد .این نظرات ممکن است مثبت و یا منفی باشد و در نتیجه بر روی تصمیم مشتری مبنی بر خرید یششا عششدم خرید تاثیر خواهند داشت. حمایت از مشتریان در فرایند خرید و فراهم نمودن یک تجربه عالی برای آنها ،مزایای زیادی برای شما در آینده خواهد داشت .مشتریان خود را به طرفداران وفادار شرکت تبدیل کنید تا شما را به دوستان خود توصیه کنند و در شبکههای اجتماعی نظرات مثبتی در مورد برند و محصولت شما منتشر نمایند. البته گاهی نیز ممکن است در شبکههای اجتماعی ،نظرات منفی در مورد محصولت و خدمات شششما منتشششر شود که در اینگونه موارد نحوه پاسخگویی شما به این نظرات بسیار اهمیت دارد.
مرحله نگهداری هدف تمام شرکتهای موفق ،برقراری ارتباطات بلند مدت و سودآور با مشتریان است .در نظششر داشششته باشششید که حمایت و مراقبت از مشتریان ،پس از فروش نیز بسیار اهمیت دارد و باید دیدگاه شششما پششس از هششر فششروش، تبدیل مشتری جدید به یک مشتری دائمی و وفادار باشد. حتما از مشتریان خود نظرسنجی کنید و فرصت ارائشه نظشرات را بششه روشهشای مختلشف بشرای مششتریان فراهشم نمایید .همچنین باید با استفاده از نرم افزارهششا و سیسششتمهای مرتبششط ،درخواسششتهای پشششتیبانی و شششکایات مشتریان را نیز به دقت ثبت و پیگیری نمایید. در مرحله نگهداری ،هدف ما افزایش رضایت مشششتریان و حفششظ رابطهای مثبششت و بلنششد مششدت بششا آنهششا اسششت کششه تاثیرات زیادی بر آینده کسب و کار ما خواهد داشت.