CRECI-GO CONSELHO REGIONAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS 5ª REGIÃO / GO
EDIÇÃO 22 - GOIÂNIA, SETEMBRO DE 2018
VALORIZAÇÃO PROFISSIONAL Campanha digital promove conscientização da profissão de corretor de imóveis perante a sociedade e a categoria
MERCADO PROMISSOR
Alta oferta de vagas e crescimento da categoria
GUIA DO CORRETOR
Dicas de especialistas para garantir mais resultados
DIRETO DO CRECI
Confira como foram as comemorações do Mês do Corretor
ENTREVISTA: Paulo de Vilhena revela o segredo das vendas
PALAVRA DO PRESIDENTE
Construímos, juntos, uma profissão forte Nesse ano em que completamos 56 anos de regulamentação profissional, muito temos a comemorar. Somos hoje o Conselho mais organizado e atuante do país. No mercado imobiliário goiano, o corretor de imóveis é um profissional de destaque e indispensável nas negociações. Esse legado, construímos juntos.
aos conselheiros e delegados que empregaram, sem nada exigir em troca, todo seu tempo e competência ao desenvolvimento da categoria. Ao mesmo tempo, prestar o reconhecimento aos colaboradores do Conselho, sem os quais não seria possível concretizar o trabalho almejado.
Sempre prezamos em nossa gestão pela qualificação e profissionalização da categoria, desde a implantação do curso superior de Ciências Imobiliárias, passando pelos cursos constantes de atualização, mestrado e até o doutorado na área. Intensificamos o combate à contravenção e a fiscalização de irregularidades no mercado imobiliário. Trouxemos inovações tecnológicas que facilitaram o dia a dia do profissional e pudemos estar mais perto dos profissionais com o Creci Itinerante. Fortalecemos a imagem do corretor de imóveis e sua importância perante a sociedade por meio de campanhas e ações de valorização da atividade. Construímos uma sede a altura da categoria: o Palácio dos Colibris.
O futuro é ainda mais favorável. O cenário aponta para o reaquecimento do setor e o crescimento contínuo da profissão. Mais conquistas estão previstas no horizonte!
OSCAR HUGO MONTEIRO GUIMARÃES Presidente do Creci de Goiás e Diretor Pedagógico do COFECI, crecigo@crecigo.gov.br
Dedicamos também a você, corretor de imóveis, esse legado. Ao empenho e ética que dispensa no exercício diário da profissão. No relacionamento cordato com clientes e colegas do mercado. Características que consolidaram a profissão como uma opção de carreira profissional. Não podemos deixar de agradecer
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SUMÁRIO
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ENTREVISTA:
ENQUETE:
O Segredo das Vendas
Por que escolheu a profissão de Corretor de Imóveis?
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CAPA:
DIRETO DO CRECI:
CRECI-GO promove campanha de valorização profissional
Comemorações do Mês do Corretor de Imóveis
DE OLHO NA LEI 10
AGENDA LEGISLATIVA Confira as preposições destacadas pelo Sistema Cofeci-Creci de maior relevância e que hoje tramitam no Congresso Nacional
23 GUIA DO CORRETOR NOTA 10
O Poder da Ação para Corretores de Imóveis Como converter leads online em vendas Marketing focado na experiência do cliente
30 PROFISSÃO ARTIGO 14 Corretor de imóveis: profissão promissora
Um combate de todos nós Compliance e perenidade nos negócios
VOCABULÁRIO DO CORRETOR 20 DE IMÓVEIS
Confira as gírias e expressões mais usadas no dia a dia dos corretores de imóveis e o que elas significam
33 TECNOLOGIA 36 CRECI NA MÍDIA 37 PARA REFLETIR
EXPEDIENTE O CONSELHO REGIONAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS DA 5ª REGIÃO-GO É UMA AUTARQUIA FEDERAL DE DISCIPLINA E FISCALIZAÇÃO DA PROFISSÃO DE CORRETOR DE IMÓVEIS. REGULAMENTADA PELA LEI FEDERAL 6.530/1978 ENDEREÇO: RUA 56, Nº 390, PALÁCIO DOS COLIBRIS, JARDIM GOIÁS, GOIÂNIA-GO - CEP: 74810-240 - FONE/ FAX: 62 3236-7350 - HOMEPAGE: WWW.CRECIGO.GOV.BR, E-MAIL: CRECIGO@CRECIGO.GOV.BR DIRETORIA: OSCAR HUGO MONTEIRO GUIMARÃES, EDUARDO COELHO SEIXO DE BRITO, RAFAEL NASCIMENTO AGUIRRE, JUSCEMAR ANTÔNIO DE OLIVEIRA, JACKSON JEAN SILVA, WÁLTER SÃO FELIPE, JAIR REIS DE MELO. CONSELHEIROS: ANA MÔNICA BARBOSA DA CUNHA, ANTÔNIO ALVES DE CARVALHO, ANTÔNIO ROSA DE MESQUITA, ANTÔNIO SPINETTI ALVES, CARLOS CÉSAR LEMOS DO PRADO, EDUARDO COELHO SEIXO DE BRITO, ELMO MONTEIRO CLEMENT AGUIRRE, FRANCISCO CARLOS LOBO, GERALDO DIAS FILHO, JACKSON JEAN SILVA, JAIR REIS DE MELO, JOÃO BENICIO GOMES, JOÃO PEDRO VIEIRA, JOSÉ MACHADO RESENDE, JOSÉ MÁRCIO MOREIRA SANTOS, JUSCEMAR ANTÔNIO DE OLIVEIRA, LEANDRO DAHER DA
COSTA, LUIS CLEMENTE BARBOSA, MARCIO ANTONIO FERREIRA BELO, MARCO ANTONIO DE OLIVEIRA, MARIA FRANCISCA ALVES CARVALHO, OSCAR HUGO MONTEIRO GUIMARÃES, RAFAEL NASCIMENTO AGUIRRE, RICARDO ALVES VIEIRA, WALTER SÃO FELIPE, WILDES MARCOS FAUSTINO. SUPLENTES: ADEMIR SILVA, ANDRÉ LUIZ FRANÇA DE MELO, ALEXANDRE GUIMARÃES ROSA DE MOURA, CELSO MONTEIRO BARBUGIANI, CÉSAR FELICIANO DE OLIVEIRA, CLAUDIO GONÇALVES DE ARAUJO, EDGARD FURTADO MARTINS, EVALDO EULER DUARTE DE ALMEIDA, FRANCISCO LUDOVICO MARTINS, HELDER JOSÉ FERREIRA PAIVA, ISMAILDE GOMES DA SILVA, JOSÉ HUMBERTO MARTINS VIEIRA CARVALHO, JOSÉ VIRGÍLIO FERREIRA FILHO, LUCIMAR ALVES ELIAS, LUIZ ANTÔNIO DO NASCIMENTO, LUIZ ANTÕNIO MADY, MARGORETH ALVES DE CASTRO GUIMARÃES, MARIA APARECIDA DIONÍSIO, MURILO SOUSA DE ANDRADE, NEILA ETERNA DE MORAES NASCENTE, PEDRO ANTÔNIO COTECHESKI BOBROFF, RODRIGO PAULLUS BARRETO MACHADO, RONALDO ODORICO VEIGA, SAUL PEREIRA DA COSTA, VALGMAR DOMINGOS TAVARES, VALONI ADRIANO PROCÓPIO, VERONDE ANTÔNIO DE OLIVEIRA.
A REVISTA PAINEL É UMA PUBLICAÇÃO DO CRECI-GO ASSESSORIA DE COMUNICAÇÃO: THAYSA MAZZARELO DIAGRAMAÇÃO: NEIDE ATAÍDE - GO-2690 JD REVISÃO ORTOGRÁFICA: ISA DAHER COMERCIAL: OBJETIVA COMUNICAÇÃO E MARKETING - OBJETIVAFCOMERCIAL@GMAIL.COM REVISÃO JURÍDICA: FERNANDO DE PÁDUA - OAB 17840 FOTOLITO E IMPRESSÃO: FLEX GRÁFICA As opiniões expressas nessa publicação são de exclusiva responsabilidade de seus autores e não refletem, obrigatoriamente, a opinião deste Conselho
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ENTREVISTA
O Segredo das Vendas EM SUA OBRA “O LIVRO SECRETO DAS VENDAS” E EM SUAS PALESTRAS, O AUTOR PAULO VILHENA DESVENDA O CAMINHO DO SUCESSO PARA OS CORRETORES DE IMÓVEIS
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le atuou por 10 anos na carreira corporativa, essencialmente em bancos, como gestor de fortunas (três dos quais em Luxemburgo, a maior praça financeira da comunidade europeia). Em 2008, foi votado, na internet, como um dos futuros líderes empresariais de Portugal e, em 2009, foi finalista do prêmio para a pessoa mais motivadora de Portugal na categoria de Top Management. Paulo Vilhena tem MBA pela Universidade Católica Portuguesa, é
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Practioner em PNL e Coach de Negócios e Executivos. Em Abril de 2010, publicou a sua primeira obra,“O Livro Secreto das Vendas – O Mapa Mental dos Super Comerciais Desvendados”, que é hoje o livro de vendas mais vendido em Portugal e cuja 7ª edição acabou de sair. Também é autor das obras “O Livro Secreto do Crescimento de Negócios.”, publicado em março de 2012, “O Mapa da Independência Financeira”, em 2013, e ”Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado... ou precisa de ser revisto”, de 2015. Passou de investidor, a personagem atuante no mercado imobiliário,
a partir de 2008 quando se envolveu diretamente no setor, ao comprar uma agência falida e reestruturá-la. Começou a treinar corretores de imóveis das maiores redes mundiais, não apenas em Portugal mas também na América Latina e no Brasil. Mas é no palco, como palestrante, que Paulo Vilhena encontrou sua atividade preferida. Nele, o palestrantre pode “tocar” mais gente num mais curto espaço de tempo e dessa forma caminhar mais depressa para a sua visão de “otimizar a performance humana para os máximos resultados empresariais”. Confira a entrevista de Paulo Vilhena para a Revista Painel Imobiliário:
Se pudesse resumir em apenas uma palavra, qual seria o segredo das vendas? Tenho dificuldade em dizer que há um segredo para as vendas e ainda mais em defini-lo numa palavra, mas aceitando o desafio diria que a palavra seria provavelmente “influência”. Entendo o processo de influência, como o processo de atrair os outros a tomar a melhor decisão para si, encontrando um alinhamento dessa decisão com as soluções que o corretor tem a capacidade de desenhar e encontrar. Vivemos cada vez mais numa economia reputacional e essa reputação do corretor é o que, no longo prazo, acredito irá atrair para si o maior número de clientes possível. A reputação e, por consequência, a influência, constroem-se através da competência, numa primeira fase. Ou seja, o conhecimento e capacidade do corretor encontrar as melhores soluções e prestar a melhor assessoria possível a quem procura comprar e/ou vender um imóvel. Depois surge a paixão, ou seja, a emoção que o corretor consegue imprimir na sua comunicação, no sentido de mobilizar o cliente a decidir. Por último, mas ainda mais importante do qualquer uma das outras, a ética. As vendas devem ser feitas num sentido de perfeita ecologia, alinhando sempre os melhores interesses dos clientes com os nossos, num cenário de absoluta transparência e integridade. Já dizia Aristóteles na Grécia antiga, quando escreveu “A Retórica” que, no longo prazo, a ética é a base da influência. Quais fatores diferenciam os corretores de imóveis de sucesso dos demais profissionais? Terei de dividir a resposta em duas partes. Porque as primeiras questões são questões de padrões comportamentais. Os melhores corretores, os tais 20% que dividem entre si 80% das comissões do mercado, são indivíduos sempre orientados para soluções. Nunca procuram justificações
para explicar o que não correu bem, nem explicações para não fazerem mais e melhor. São indivíduos absolutamente envolvidos com o processo de vendas, assumindo a responsabilidade de apresentar resultados de excelência face aos padrões do mercado. São movidos pela procura de alternativas que possam solucionar os desafios que os clientes possam ter e têm uma enorme capacidade de encontrar respostas para as questões mais difíceis.
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Tenho dificuldade em dizer que há um segredo para as vendas e ainda mais em defini-lo numa palavra, mas aceitando o desafio diria que a palavra seria provavelmente ‘influência’ ”
As segundas questões serão mais processuais. Pelo mundo afora e nos mercados mais maduros, notamos que os melhores corretores trabalham acima de tudo o cliente vendedor e através da captação em exclusividade. São, segundo as estatísticas, quatro vezes mais produtivos do que os que trabalham compradores e no regime aberto. Ou seja, para as mesmas horas de trabalho, faturam quatro vezes mais. E estas estatísticas são iguais em qualquer mercado do mundo. O Brasil não é exceção. Para além disso, esta forma de trabalho, é a única que garante um serviço de excelência quer aos clientes compradores como aos vendedores. Por isso, estes corretores também atraem três vezes mais negócios em venda repetida e referências. Por outro lado, investem uma parte importante do seu rendimento em treinamento, seja através de cursos, livros, áudios, palestras, etc... Por último, diria que monitoram rigorosamente os kpi’s da sua atividade o que lhes traz as concentrações necessárias para resultados excelentes.
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Quais os maiores erros dos corretores de imóveis e como eles podem parar de cometer esses erros? Esta resposta está em linha com aquilo que acabamos de ver antes. No caso dos corretores de imóveis, no Brasil e na minha opinião, o maior erro é ceder a tentação de trabalhar do lado do comprador e a captação aberta. Isto dá ao corretor a ilusão de que está a fazer o que deve, porque está permanentemente ocupado e com muito trabalho, mas depois precisa se esforçar quatro vezes mais para produzir o mesmo resultado, ou seja, não é produtivo. E, depois, dificilmente constrói uma forte reputação porque muito mais coisas podem correr mal num negócio aberto, que não seja exclusivo. Então acaba por ter muito mais problemas para resolver e muito
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Pessoalmente, acredito que o sucesso, seja em que área for das nossas vidas, depende de encontrar e assegurar o círculo virtuoso subjacente a essa área”
mais clientes insatisfeitos, o que se reflete em menos venda repetida e menos indicação. Outra coisa que entendo por alienação e que observo no mercado brasileiro, é a disponibilidade permanente dos corretores para trabalharem em lançamentos, com comissões baixíssimas e clientes de impulso. Nunca constroem uma carteira de clientes sólida, nunca ganham dinheiro a sério e acabam por não valorizar o seu próprio trabalho. Mas a ilusão de trabalhar muitas horas e de até fechar alguns negócios faz com que caiam nessa armadilha. No fundo são reati-
vos em vez de proativos. Por último, a partilha de negócios entre corretores e imobiliárias e o trabalho em rede ainda estão no Brasil a dar apenas os primeiros passos. Em suas palestras, você ressalta que é necessário criar círculos virtuosos. O que são esses círculos e como criá-los? Círculos virtuosos são acontecimentos em que coisas boas se repetem, de forma circular, sendo uns as causas dos outros. Pessoalmente, acredito que o sucesso, seja em que área for das nossas vidas, depende de encontrar e assegurar o círculo virtuoso subjacente a essa área. No caso do setor imobiliário, acredito que esse círculo começa com a geração do maior número possível de contatos de clientes com imóveis para venda, que garantam a dimensão do nosso negócio e que, por sua vez, originem o maior número possível de captações exclusivas que garantam a nossa produtividade, e que por último, nos obrigue a implementação de sistemas que garantam a alavancagem ou multiplicação dos nossos resultados que finalmente gerarão ainda mais contatos (de venda repetida e indicação, aumentando as taxas de conversão do ciclo seguinte). Este é o círculo virtuoso entendido pelos maiores corretores do mundo. E em relação à produtividade, como é possível aumentá-la? Para além das especificidades do mercado imobiliário de que falamos acima, há duas decisões base a tomar no que diz respeito à produtividade. A primeira é distinguir e listar quais são as tarefas verdadeiramente produtivas, como contatos, visitas, negociações e captações (em
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exclusivo), daquelas que eu não posso fazer. Naquelas que eu não posso fazer estão as tarefas de distração como as redes sociais e tratar de assuntos pessoais durante o horário de trabalho, mais os tópicos cafés, cigarros e conversas sociais e as de ilusão como as captações em aberto, trabalhar compradores, e resolver todo o tipo de urgência que sempre surge no dia-a-dia... Como é o mercado imobiliário de Portugal? Há muitas diferenças com o Brasil? O mercado português é o mais maduro da Europa continental, porque a entrada das grandes redes internacionais, há mais de 15 anos, trouxe o know-how e os sistemas norteamericanos que nós tivemos a inteligência de aplicar. Assim, é um mercado onde, hoje em dia, se trabalha essencialmente em rede e em partilha, assente na captação exclusiva e no comprador. Os operadores são hoje imobiliárias das maiores redes internacionais, em regime de franquia, com várias dezenas e até centenas de corretores e a faturar alguns milhões de euros cada uma e com vários corretores milionários. Ainda que o mercado imobiliário de Portugal seja menos regulado pela lei que o Brasileiro e não tenha instituições como o Cofeci e os Crecis, acaba por ter uma autoregulação que funciona muitíssimo bem, pelas regras das franquias e pela consciência que foi sendo criada, com o tempo, por corretores verdadeiramente profissionais.
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Lembre, todavia, que Portugal só tem 9,5 milhões de habitantes. Imagine quando o Brasil chegar neste patamar de maturidade como pode ser. Ninguém segura esse país e a classe dos corretores de imóveis. Por que a exclusividade de vendas é importante? Quem são os beneficiados por ela? O melhor da exclusividade é que todos ganham. O primeiro a ganhar é o dono do imóvel, porque desta forma tem um interlocutor apenas, a quem pedir responsabilidade de fazer um investimento sério na promoção do imóvel e que o promove inclusivamente junto de todos os outros corretores do mercado. Então, assegura um plano de marketing com investimento real, enquanto sabe que qualquer corretor do mercado pode vender o imóvel. Também ganha o comprador, porque sabe que tem um interlocutor com que negocia o imóvel de uma forma transparente e ao invés de ter várias pessoas a negociar o imóvel em simultâneo. Para além disso, os imóveis captados em exclusividade costumam dar a garantia de que todo o processo legal está regular. Nenhum corretor é louco de investir o seu dinheiro, em promover um imóvel sem condições legais. Por último, ganham o corretor e a imobiliária porque garantem a sua comissão para cada imóvel (bem captado) e podem investir tranquilamente na sua promoção servindo melhor os seus clientes e obtendo maior números de vendas repetida e indicação. É mais um circulo virtuoso. Todos ganham!
O mercado português é o mais maduro da Europa continental, porque a entrada das grandes redes internacionais, há mais de 15 anos, trouxe o know-how e os sistemas norteamericanos que nós tivemos a inteligência de aplicar”
Como a exclusividade é aplicada em outros países pelos quais já teve contato? Nos países mais maduros, no que se refere ao mercado imobiliário, a exclusividade é condição sine qua non para a maior parte dos corretores. EUA, Canadá, Reino Unido e Austrália são alguns dos exemplos. Em Portugal, francamente mais de metade das transações mediadas, hoje em dia, são feitas em exclusividade. Como percebe o mercado imobiliário brasileiro em comparação ao restante do mundo? Penso que de alguma forma já citei os principais pontos. Ainda se assiste a um trabalho muito centrado em corretor autônomo, virado para o comprador e com captação em aberto. O corretor brasileiro ainda não está sensibilizado para estes detalhes, como para a partilha, trabalho em rede e treinamento: Acredito que nos próximos anos, com as grandes redes internacionais chegarem também ao Brasil, tudo isto vai mudar. Os primeiros a entender o fenômeno e juntarem-se a estas redes vão ganhar uma enorme vantagem competitiva em face aos outros. Isto é verdade também para os donos das imobiliárias que irão aprender nos próximos anos que o seu trabalho não é fazer concorrência aos seus próprios corretores, mas sim recrutar e treinar mais corretores para ganhar dimensão. Ou seja, mediação é o negócio do corretor de imóveis, o verdadeiro negócio do dono da imobiliária é o recrutamento e treinamento. Quais dicas deixa aos corretores de imóveis goianos? A recomendação é simples: que leiam esta entrevista com atenção e que sigam as ideias que aqui deixo. Os primeiros a entender esta dinâmica do mercado, vão ganhar enorme vantagem sobre os outros.
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DE OLHO NA LEI
Agenda Legislativa CONFIRA A SEGUIR AS PREPOSIÇÕES DESTACADAS PELO SISTEMA COFECI-CRECI DE MAIOR RELEVÂNCIA E QUE HOJE TRAMITAM NO CONGRESSO NACIONAL SENDO QUE, DE ALGUMA FORMA, PODEM INFLUENCIAR A VIDA PROFISSIONAL DO CORRETOR DE IMÓVEIS E A SOCIEDADE BRASILEIRA QUANTO À QUESTÃO IMOBILIÁRIA E DEMAIS ATORES ENVOLVIDOS NO SETOR.
PLS Nº 503, DE 2009
Inclusão dos Corretores de Imóveis no Regime do Simples Nacional
Posição do Sistema Cofeci-Creci
Conteúdo: Inclui a atividade de corretores de imóveis no Simples Nacional. O sistema estabelece normas gerais relativas ao tratamento tributário diferenciado e favorecido às microempresas e empresas de pequeno porte no âmbito da União, dos estados, do Distrito Federal e dos municípios, mediante regime único de arrecadação, inclusive no caso de obrigações acessórias Autor: Deputado Antônio Carlos Mendes Thame (PV-SP) Tramitação: Está na Câmara dos Deputados. Tramita em apenso ao PLP nº 399, de 2008, em caráter de urgência, devendo ser apreciada pela CDEICS, pela CFT e pela CCJC e pelo Plenário.
PL Nº 3.417, DE 2015
Inclusão, nas escrituras públicas, do número do Creci e do valor recebido pelo intermediário na venda de imóveis
FAVORÁVEL
Posição do Sistema Cofeci-Creci FAVORÁVEL
Conteúdo: As escrituras públicas de compra e venda de bens imóveis a título oneroso deverão conter obrigatoriamente a identificação da pessoa física e/ou jurídica que intermediou a venda. O documento ainda deverá trazer o número de inscrição no Conselho Regional de Corretores de Imóveis da respectiva região, bem como o valor recebido pelo intermédio da transação. Autor: Deputado Giovani Cherini (PDT-RS) Tramitação: A proposição tramita em regime ordinário e será apreciada pela CCJC, sujeita à deliberação conclusiva pela comissão. O projeto foi recebido pela CCJC e aguarda designação de relator
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COM RESSALVAS
PL Nº 6.497, DE 2013
Piso salarial dos corretores de imóveis Conteúdo: A finalidade do projeto é fortalecer os profissionais de corretagem imobiliária, focando a qualificação, a atualização e o crescimento profissional. Assim, o projeto de lei pretende fixar o piso salarial nacional dos corretores de imóveis em R$ 950,00 mensais, com carga de trabalho de 40 horas semanais. Esse valor deve ser reajustado anualmente de acordo com o Índice Nacional de Preços ao Consumidor (INPC). A ideia é valorizar integrantes da categoria, para que possam investir no seu aprimoramento profissional, uma vez que são peças fundamentais no êxito dos projetos das incorporações imobiliárias
Posição do Sistema Cofeci-Creci
Autor: Deputado André Moura (PSC-SE) Tramitação: O projeto está na Câmara dos Deputados, onde tramita em regime ordinário pela CTASP e pela CCJC, sujeito à apreciação conclusiva pelas comissões. Na CTASP, a matéria aguarda parecer do relator, Deputado Felipe Bornier (ProsRJ). Tramitação em conjunto com PL nº 7.045, de 2014; PL nº 366, de 2015.
PL Nº 365, DE 2017
Possibilidade de associação entre corretores Conteúdo: O projeto de lei possibilita que pessoas jurídicas que sejam corretores de imóveis também exerçam a intermediação na compra, na venda, na permuta e na locação de imóveis. A proposta determina também que o corretor de imóveis poderá associar-se a uma ou mais imobiliárias, mantendo sua autonomia profissional, sem qualquer outro vínculo, inclusive empregatício e previdenciário, mediante contrato de associação específico.
CONTRÁRIA
Posição do Sistema Cofeci-Creci
Autor: Ricardo Ferraço (PSDB-ES) Tramitação: A matéria foi despachada para a CCJ em decisão terminativa, onde aguarda designação de relator
FAVORÁVEL
PL Nº 4.481, DE 2012
Exercício domiciliar de profissão liberal (home office) Conteúdo: O projeto de lei visa a regulamentar o livre exercício domiciliar da profissão liberal, popularmente conhecido como home office. Restringe apenas situações em que o exercício da profissão coloque em risco a saúde pública e a segurança. O projeto também define a profissão liberal como aquela exercida por trabalhador legalmente habilitado, pertencente a categoria com estatuto próprio, que desempenhe suas funções com independência técnica e por conta própria.
Posição do Sistema Cofeci-Creci
Autor: Cícero Lucena (PSDB-PB) Tramitação: O projeto, oriundo do Senado Federal, tramita na Câmara dos Deputados em regime de prioridade, sujeito à apreciação conclusiva da CDU, da CTASP e da CCJC
FAVORÁVEL
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ENQUETE
PROFISSIONAIS RELATAM PORQUE OPTARAM PELA CARREIRA NO MERCADO IMOBILIÁRIO
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Minha opção pela profissão se traduz no sentimento e na satisfação de poder ajudar e orientar as famílias, sempre na busca das melhores opções para o seu investimento. Pois com segurança, responsabilidade e dedicação após uma boa transação imobiliária, passo a ter não somente um cliente satisfeito, mas passo a ter mais um amigo, em que podemos confiar uns nos outros, e essa amizade passa de geração em geração.” William Rossi Júnior CRECI 27988
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Sempre trabalhei com vendas e gosto de ajudar pessoas. Aceitei o desafio de continuar em vendas e ajudando as pessoas a realizarem seu sonho da casa própria, estou quase seis anos nessa profissão e foi a melhor escolha que eu fiz. Amo o que faço e faço com muito prazer, sempre me aperfeiçoando para estar apta a colaborar em mais uma conquista de novo lar.” Telma Aparecida Kurta CRECI 24306
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Porque é o ofício de minha família que atua no mercado há quase 40 anos. Inclusive meu pai foi o primeiro empreendedor a fazer um condomínio campestre na grande Goiânia” Guilherme Salomão Guimarães Oliveira - CRECI 20.778
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Porque como corretor de imóveis pude observar a oportunidade de criar e construir uma carreira promissora, sólida e que me renderia altos ganhos financeiros. E o melhor, com flexibilidade de horário” Ricardo Leite Bessa - CRECI 28.035
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Um bom motivo para escolher a profissão de corretor de imóveis é se orgulhar da sua flexibilidade no horário de trabalho, é o sonho de qualquer profissional de diversas áreas. Além disso, sua comissão é boa, e ainda realiza o sonho das pessoas em comprar sua casa própria. Por isso tenho orgulho de ser corretor de imóveis”
Por desejar ter sucesso pessoal e profissional. E a carreira de corretora de imóveis nos proporciona esta realização. Como corretora posso participar dos sonhos e projetos das pessoas, ajudando-as a percorrerem o caminho mais seguro, para adquirirem parte de seu patrimônio. Com ética, determinação, disciplina, confiança e superação”
Andre Barbosa de Moura CRECI 15.596
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Por ser uma carreira de grandes desafios e um futuro promissor” Cynthia Naves De Oliveira CRECI 11.162
Glória Leal - CRECI 28.057
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Optei pela profissão por já ter experiência como correspondente bancário, com construtora, banco (em departamento de crédito imobiliário), e por gostar do ramo. Também contribuiu na escolha o fato da minha família ter uma imobiliária” Lucas Carvalho de Oliveira - CRECI 26.555
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Minha mãe propôs que me tornasse corretora de imóveis, assim como ela. Gostei da ideia e já no primeiro mês efetuei a primeira venda. Disseram que havia sido sorte de principiante, mas contrariando as expectativas, estou no mercado há 17 anos e continuo vendendo bem. Espero exercer a profissão por mais muitos anos” Valéria Vieira CRECI 8.338
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Meu primeiro contato profissional com o mercado imobiliário foi em 2009, quando iniciei como corretor em uma pequena imobiliária. Já no treinamento me apaixonei pela profissão, muito em função da remuneração, mas ao longo desses nove anos de experiências, percebi que o que realmente me faz sentir prazer em acordar todos os dias e vir trabalhar é a realização de sonhos daqueles que atendemos, são muitos os feedbacks de que sem a figura do corretor, não seria possível a compra ou venda do seu imóvel." Maxwel Bento Fonseca - CRECI 16.184
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Um combate de todos nós “NOTÍCIAS FALSAS SÃO UM SINAL DE ATITUDES INTOLERANTES E HIPERSENSÍVEIS E LEVAM APENAS DIFUSÃO DA ARROGÂNCIA E ÓDIO. ESSE É O RESULTADO FINAL DA MENTIRA”, AFIRMOU O PAPA FRANCISCO EM DOCUMENTO RECENTEMENTE PUBLICADO. SUA SANTIDADE FOI EXTREMAMENTE FELIZ NA OBSERVAÇÃO.
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fenômeno das chamadas fake news (notícias falsas) sempre existiu, mas, com a chegada das novas tecnologias, vem sendo amplificado. Os números demonstram as proporções: existem 7,4 bilhões de pessoas no planeta, das quais 3,7 bilhões usam a internet e 2,7 bilhões são usuários das redes sociais. Evidentemente, esses números não correspondem às chamadas fake news, muito pelo contrário, apenas tornam a internet um terreno fértil para a circulação de todo tipo de notícias, inclusive aquelas que, imitando o estilo jornalístico, não têm nenhum compromisso com a verdade factual. Pelo contrário, são inventadas e buscam desinformar, manipular ou distorcer fatos, em lugar de informar a opinião pública. A disseminação deste tipo de conteúdo pela internet é barata e como diz o Papa, “as fake news estimulam um dos sentimentos mais básicos da humanidade, o ódio”. Na realidade, as fake news são uma expressão dos novos desafios e dilemas de uma época em que todos somos produtores, de conteúdo e disseminadores de noticias, ambos feitos, muitas vezes, sem a devida checagem ou comprovação. É o que comumente passou-se a chamar de pós-verdade, isto é, a pre-
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valência das crenças e ideologias sobre os fatos. A manipulação da opinião pública ou ainda narrativas que privilegiam um tema sem mostrar seus diferentes ângulos. Um boato, uma notícia de ficção. Para muitos, às vezes, é motivo de pânico. Combater este fenômeno é uma batalha importante. Principalmente, no caso brasileiro, num ano eleitoral em que o vale-tudo se mistura com a razão. É importante também que voltemos nossas atenções para a nova dimensão da liberdade de expressão na internet, caracterizada por mais interação entre as pessoas, mais acesso à informação de qualidade – aquela sustentada em fatos –, mais participação política e transparência, sem deixar de lado a nossa participação neste ambiente de plena liberdade. Liberdade essa que deve ser exercida com toda a responsabilidade que este grande avanço nos apresenta. O desafio hoje, como no passa-
do, é que as notícias precisam inspirar confiança. Como o Papa Francisco, que alimenta uma visão construtiva da internet, temos que expulsar as fake news da nossa timeline. A verdade, é certo, não se tornou irrelevante. Pelo contrário, não foi abolida e nem será. Daí o combate às fake news ser responsabilidade de todos nós.
PATRICIA BLANCO é presidente do Instituto Palavra Aberta.
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ARTIGO
Compliance e perenidade nos negócios O COMPLIANCE TRABALHA VALORES, PRINCÍPIOS ÉTICOS E MORAIS APLICÁVEIS À ATUAL GESTÃO EMPRESARIAL, AOS NEGÓCIOS E ÀS RELAÇÕES PÚBLICO-PRIVADAS
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entro desse contexto, um bom programa de Compliance deve estar baseado em uma avaliação dos riscos inerentes às práticas de suborno, corrupção, conflito de interesses, lobby, doações, cortesias comerciais e interação governamental. Por esse motivo, a implantação de um programa de integridade que tenha o condão de identificar riscos e
regras
padrões
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promover ações mitigantes, inclusive a necessidade de criação de novas políticas e procedimentos para a empresa, não propõe uma solução definitiva aos problemas quotidianos, contudo, o programa delineia o alinhamento estratégico da gestão para reestruturar a melhoria dos processos internos e/ou criar processos e procedimentos que promovam a melhoria das atividades,
políticas
requerimentos
gerando perenidade dos negócios. Mas o que é compliance? É estar de acordo com as regras externas (leis, normas, regulamentos proferidos por órgãos de controle) e internas (código de conduta, políticas, pareceres). É reunir meios para assegurar o cumprimento das normas e evitar penalidades e danos tanto para si, quanto para seus colaboradores e terceiros, até porque,
requisitos
transparência
lei
quando as regras externas e internas são respeitadas, se torna muito mais difícil a prática de atos de irregularidades e corrupção. Por que compliance é importante? Não só para garantir segurança, proteção e transparência, mas também a fim de evitar, detectar e tratar qualquer desvio, irregularidade ou corrupção que possa ocorrer, uma vez que os efeitos dessas ações podem ser irreparáveis sob os aspectos reputacional e financeiro, gerando grande impacto nas relações e negócios comerciais. Como implantar compliance na sua empresa? A implantação do Compliance se realiza através de um programa que comprometa todos os colaboradores com a atitude de “fazer o certo”, mediante o compromisso de observância às leis anticorrupção e ao código de conduta da empresa, além do cumprimento das leis e normativas expedidas pelos órgãos reguladores. Tal atuação na mitigação dos riscos e reduzir as circunstâncias que possam levar alguém a cometer ilícitos, pode fazer toda a diferença quando sua empresa for fiscalizada pelos órgãos de controle, por exemplo. Além do mais, a necessária atualização do desenho das relações comerciais, com a formação de parcerias estabelecidas tendo como base procedimentos éticos e legais, bem como o surgimento cada vez maior de novas formas de obrigações assumidas entre as partes no que tange a implicação social de medidas anticorrupção demanda da sociedade, dos profissionais e das empresas um olhar estratégico e diferenciado para o tema da corrupção, com o correto cumprimento das leis e procedimentos de boas práticas de governança corporativa, a fim de garantir a perenidade da empresa e suas relações com terceiros. Como senão bastasse, paira sobre as empresas ainda, a responsabilidade objetiva imposta pela Lei anticorrupção – Lei 12.846/2013, a qual
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Compliance é reunir meios para assegurar o cumprimento das normas e evitar penalidades e danos tanto para si, quanto para seus colaboradores e terceiros.”
estabeleceu que a implantação e existência de um programa de integridade efetivo pode reduzir significativamente as penalidades a serem aplicadas às empresas investigadas por atos ilícitos, entendimento este também abordado pelo Decreto regulamentador 8.420/2015. Diversos casos recentes, tais como a operação Zelotes, Lava Jato, Caixa de Pandora, Castelo de areia, Custo Brasil, dentre outras, destacam a importância da realização de medidas anticorrupção, a fim de reduzir os riscos de corrupção, lavagem de dinheiro e associação criminosa relacionados aos negócios e parceiros empresariais. Por isso, a elaboração de políticas é fundamental para a orientação dos colaboradores acerca das regras morais, comportamentais e operacionais a serem seguidas, diminuindo sensivelmente os riscos de gestão. Da mesma forma, a criação e aplicação de controles internos permite a constante correção de falhas procedimentais propiciando uma melhoria constante de produtividade. Além disso, a comunicação e os treinamentos de colaboradores e parceiros dão visibilidade ao programa de compliance e permitem que a empresa comunique, de forma efetiva, que tipo de conduta é aceitável e quais serão punidas. A rigor, a implementação de um programa de integridade não propõe uma solução aos problemas quotidianos empresariais, o que o programa
delineia é o alinhamento estratégico da gestão para reestruturar a melhoria dos processos internos e/ou criar processos e procedimentos que promovam a melhoria desses processos primários. O modelo a ser implantado deve ser constantemente revisto e adaptado para atender as necessidades da empresa e das pessoas que irão apoiá-lo e cumpri-lo, contudo, tais perspectivas de trabalho possuem a característica de dotar as empresas de um programa de compliance que amadureça com o tempo e de acordo com as necessidades da instituição, por isso, diz-se, que cada programa é único, e deve ser desenvolvido dentro das perspectivas e realidades de cada empresa. Desta feita, a importância do programa de compliance e da difusão de boas práticas corporativas, ética, transparência e da cultura de compliance nas instituições, a fim de promover a integridade das ações empresariais gera, sem sombra de dúvidas, sua perpetuação no mercado.
KARINE APARECIDA DE OLIVEIRA DIAS ESLAR. Advogada com formação e experiência em direito empresarial, especialista em Compliance e Gestão. Consultora em Compliance pela RHITSolution. Mestre, Professora, Palestrante e Autora e coautora de livros e artigos nas áreas jurídica e compliance
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CAPA
CRECI-GO promove campanha de valorização profissional PUBLICAÇÕES NAS REDES SOCIAIS DO CONSELHO COMEMORARAM O MÊS DO CORRETOR DE IMÓVEIS
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ou corretor de imóveis, eu posso` foi o mote da campanha publicitária desenvolvida pelo Creci de Goiás, em comemoração ao Mês do Corretor de Imóveis: agosto. As 30 postagens publicadas diariamente no Facebook e Instagram do Conselho, divulgaram as atribuições e competências dos corretores de imóveis, desde a captação dos clientes até a concretização de negócios. Além de comemorar a data festiva, a iniciativa teve como objetivo promover a valorização da profissão de corretor de imóveis e conscientizar a sociedade sobre o papel do corretor de imóveis, de proteção contra transações imobiliárias mal sucedidas. “Ao ressaltar o trabalho que só pode ser realizado pelo corretor de imóveis, devidamente habilitado, de garantia jurídica e de bons negócios, o profissional é reconhecido como especialista em mercado imobiliário” comenta o presidente do Creci, Oscar Hugo. A campanha foi 100% digital, uma vez que 60% do processo de com-
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pra de imóveis no país já é realizado por meio da internet. As redes sociais foram escolhidas como veículos principais por permitirem anúncios patrocinados e o compartilhamento das postagens pelos usuários, logo, proporcionarem maior alcance. Em um mês de campanha, 115 mil usuários foram alcançados pelas publicações. Os anúncios foram exibidos mais de 26 mil vezes nas redes sociais. O maior público alcançado foi de pessoas com faixa etária entre 18 e 24 anos, com interesses em imóveis, mercado imobiliário, loteamentos e negócios. O conteúdo publicado foi aprovado pelos corretores de imóveis, que compartilharam as postagens em suas redes sociais. “Achei ótima a iniciativa, isso enriquece nossa profissão”, ressaltou o corretor de imóveis Diogo da Silva Siqueira. “Nas imagens e os dizeres das imagens, deixaram de uma forma clara e criativa como o corretor trabalha e principalmente o nível da importância que nós, profissionais da área, temos para com nossos clientes
e nossas responsabilidades nas transações imobiliárias”, disse a corretora de imóveis, Silvia Alves Novaes. O corretor de imóveis Leomar Terra, que também é especialista em marketing, elogiou a iniciativa do Conselho. “Campanha oportuna e bem posicionada. Parabéns pelas ações de marketing valorizando o Conselho, o corretor de imóveis e o próprio cliente”, pontuou. ORGULHO DE SER CORRETOR DE IMÓVEIS Os profissionais também puderam demonstrar todo seu orgulho pela profissão postando fotos em suas redes sociais, utilizando a hashtag #TenhoCreciEuPosso. Utilizando o tema personalizado da Campanha, disponível no Facebook, ou apenas publicando uma foto comum com a hashtag, os corrretores de imóveis tiveram suas imagens compartilhadas pelos perfis oficiais do Creci de Goiás no Facebook e Instagram.
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VOCABULÁRIO DO CORRETOR DE IMÓVEIS
ABC do corretor de imóveis Nessa edição especial, perguntamos aos próprios corretores de imóveis as gírias e expressões mais usadas no dia a dia profissional e o que elas significam: RACHIDE: refere-se a divisão dos honorários/comissões.
CLIENTE SAPO: aquele comprador que olha todos o detalhes do empreendimento mas nunca fecha negócio.
TOP: expressão baseada na palavra da língua inglesa, usada como forma de classificação do empreendimento como de boa qualidade. Também possui como sinônimos as palavras ouro e filé.
SUJAR AS CALÇAS:
GALINHA MORTA: significa uma grande oportunidade de negócio por conta do baixo custo.
ZANGÃO: contraventor, pessoa que atua como corretor de imóveis sem a devida qualificação e sem registro no Conselho Profissional.
NA VEZ: quando chega a hora do corretor de imóveis atender o cliente. É algo sagrado para o profissional. É neste momento que ele alinha a sorte com toda a sua preparação anterior. Estando na vez o corretor adia almoço e compromissos pela expectativa de fechar um negócio, seja ele em qualquer hora ou dia da semana.
quando um corretor de imóveis novato faz sua primeira venda e recebe a comissão. Ele deixa de ser chamado de calça branca. Fonte: Dicionário Imobiliário de Celso Pereira Raimundo e Wilson Carvalho de Almeida
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Comunique irregularidades Receba notícias e programação de cursos Tire suas dúvidas
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Adicione (62) 99643-1994 em sua agenda e envie seu CRECI, via Whatsapp para cadastro
ESPECIAL
GUIA DO
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CORRETOR IMÓVEIS
Em comemoração ao mês do Corretor de Imóveis reunimos, em EDIÇÃO ESPECIAL, especialistas do mercado imobiliário para oferecer dicas e conselhos para o seu melhor desempenho profissional
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ESPECIAL
O Poder da Ação para Corretores de Imóveis TEM PODER QUEM AGE! COM CERTEZA, ESSA É A FRASE QUE DEFINE A VIDA DE TODO CORRETOR DE IMÓVEIS. ESSA É UMA PROFISSÃO EM QUE OS RESULTADOS SERÃO CONGRUENTES COM A AÇÃO QUE TEMOS NO NOSSO DIA A DIA, NO ATENDIMENTO AO CLIENTE, NA BUSCA DE INFORMAÇÕES E NA RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS DE FORMA MAIS RÁPIDA E ASSERTIVA.
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iferente de outras profissões, a maioria dos profissionais se tornam corretores de imóveis depois que já passaram por outras profissões. Alguns buscam um novo destino, cheios de esperanças e de crenças sobre o seu futuro. Outros esperam na corretagem a solução de suas vidas, porque tiveram alguma decepção na profissão “A” ou “B”. Mas, aí que vem o problema, porque além de estarem emocionalmente abalados, estão financeiramente descapitalizados e colocam
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a responsabilidade de novos ganhos e excelentes resultados na nova profissão. E na verdade, a responsabilidade de bons resultados é exclusivamente do profissional e não da profissão! Quando adquirimos uma postura de autorresponsáveis, de donos de nossas vidas, em que estamos à frente do leme do nosso barco, deixamos de terceirizar a responsabilidade dos resultados para os outros e para o sistema. Saímos da posição de vítima para a posição de vencedor. Apenas neste momento,
somos capazes de planejar e visualizar uma vida de sucesso e, por consequência, usufruir da famosa sorte. Precisamos entender que existe uma escolha, a vida de escassez ou uma vida abundante e que as duas realmente são possíveis de ser vividas. Muitas vezes, devido as nossas crenças limitantes, vivemos o que achamos que é comum e não o que é normal. Ouvimos muito no salão de vendas que: “fulano está há quatro meses sem vender e que nossa profissão é complicada!”. Para quem realmente vive 100% a profissão, isso pode até ser comum, mas nunca é normal. Essa é a grande diferença! Nesse momento, precisamos ACORDAR! Quando digo ACORDAR, significa acordar para o que realmente é importante para a vida. É olhar pra si, para o estado atual, para os resultados, não apenas do lado profissional, mas também do lado pessoal. Nesse instante, é preciso ter humildade e sensibilidade. Então eu te pergunto... Quantos livros de vendas você leu nos últimos
quatro meses? Quantos apartamentos/casas você vendeu no último mês? Como anda sua conta bancária? E sua saúde? Qual foi a última vez que você foi ao médico e/ou dentista? O que você sente quando se olha no espelho? Confesso que não é confortável encarar essas perguntas, mas só assim vamos saber o que precisa mudar parar chegar ao sucesso. Afinal, cada um tem a vida que merece, não é mesmo! Diante disso, temos que agir e nos movimentar em busca do melhor. Nesse caminho, nosso grande inimigo é a zona de conforto e os auto sabotadores. O individualismo, a falta de inteligência emocional, a irresponsabilidade, a negatividade e a falta de fé são sabotadores muito presentes na vida do corretor de imóveis. Segundo Paulo Vieira no seu livro O Poder da Ação, é preciso ter um foco visionário em que você realmente tenha clareza de onde quer chegar. Importante também ter um foco comportamental, em que o comportamento e a comunicação sejam de maneira exata e coerente ao meu objetivo. E por último,
EMÍLIA MENDES Corretora de imóveis, Coach Integral Sistêmico, analista comportamental, fundadora e coach do Instituto Realize e palestrante
ter um foco consistente, que é me manter no foco por tempo suficiente para não perder a perspectiva da visão de futuro e atuando sistematicamente para conquistar o que quer. Portanto, para ser corretor de imóveis, deve-se em primeiro lugar, estabelecer metas. Afinal, para quem não tem metas, qualquer coisa serve. Então, reavalie sua vida e suas motivações. Ferramentas são valiosas demais para serem desperdiçadas. E hoje, o coaching e as consultorias estão aí para nos ajudar. Na área de corretagem, o interesse, o tempo e o dinheiro estão nas mãos do cliente. Por isso é necessário entender a necessidade desse cliente, ter alto desempenho nos atendimentos e, consequentemente, fechar grandes e mais negócios. Definir de fato quem você é vai lhe fortalecer no que você faz e irá trazer sucesso profissional e financeiro. Pense nisso! Painel Imobiliário
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ESPECIAL
Como converter leads online em vendas GERAR LEADS É SÓ O COMEÇO DA BATALHA. A GUERRA É GANHA NA CONVERSÃO
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os últimos anos, vimos uma enxurrada de leads gerados através de canais digitais como, por exemplo: sites, redes sociais, classificados online, entre outros. Grande parte disso deve-se ao Facebook, que no final de 2015, lançou um formato que mudou
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Um lead é uma pessoa que disponibilizou algumas informações de contato como, por exemplo, nome, e-mail e telefone. Porém, isso não quer dizer que esse lead irá fechar negócio com você amanhã.”
o mercado: o Lead Ads. No início de 2016, escrevi um post sobre esse assunto (www.hosher.com.br/blog/facebook-lead-ads). É importante deixarmos claro o que é um lead. Um lead é uma pessoa que disponibilizou algumas informações de contato como, por exemplo, nome, e-mail e telefone. Porém, isso não quer dizer que esse lead irá fechar negócio com você amanhã. Para converter leads online em vendas, é de extrema importância que o corretor de imóveis siga os seguintes passos: VELOCIDADE Ao retornarmos uma ligação nos primeiros 5 minutos, a probabilidade de sucesso é 100 vezes maior do que se ligarmos após 30 minutos. A chance de pegar o cliente com a página aberta é grande e ele normalmente estará disponível para falar sobre aquele imóvel. PERSISTÊNCIA Woody Allen diz que 90% do sucesso se baseia simplesmente em insistir. E isso é a mais pura verdade quando falamos de vendas. Estudos dizem que é preciso 6 tentativas de contato para se conseguir falar com o cliente. E é aqui que temos um divisor de águas, já que 72% dos leads abandonados pelo corretor de imóveis nunca tiveram um diálogo entre corretor e cliente. PESQUISA Antes de ligar para o cliente, faça uma rápida pesquisa nas redes sociais. Com o nome completo e e-mail, muitas vezes é possível identificar algumas características do lead que podem ser usadas no primeiro contato. SCRIPT Tenha um script para seguir, mas evite de ser algo mecânico. O
cliente normalmente percebe e isso pode deixá-lo irritado. QUALIFICAÇÃO DOS LEADS Identifique em qual estágio esse cliente está no processo de compra. Há quanto tempo ele está procurando um imóvel? Quando pretende fechar a negociação? Segmentar o lead garante um atendimento de qualidade e principalmente um follow-up mais assertivo. TESTE NOVAS FORMAS DE CONTATO Não são todas as pessoas que atendem ligações telefônicas de números desconhecidos. E-mail, WhatsApp e SMS podem ser usados como forma de se agendar a primeira ligação. Uma dica que eu deixo sempre é mandar um pequeno vídeo de apresentação do corretor para o cliente. Isso aumenta consideravelmente a chance de um agendamento ou de uma visita.
Na primeira conversão por telefone, o corretor deve trocar informações com o cliente, responder às perguntas, entender como pode ajudar o cliente e, principalmente, qualificar o lead. É fundamental reconhecer rapidamente o que motivou o cliente a entrar em contato com você, responder à possíveis objeções e articular de volta para a conversa que você quer ter. Lembre-se, é você quem deve estar no controle, comandando a conversa.
FOLLOW-UP Faça sempre follow-up. Reserve na sua agenda dois horários fixos no dia para isso. No início e no final do dia. Saiba que se você não fizer follow-up, alguém fará. Chris Smith, umas das principais referências do mercado imobiliário nos Estados Unidos diz que: “A riqueza está no follow-up”. LIGAÇÃO TELEFÔNICA Existem dois tipos de negociação: pessoas que estão interessadas e querem saber mais sobre o produto em questão; e todos os demais. OBJETIVO INICIAL: LIGAÇÃO TELEFÔNICA O primeiro objetivo do corretor de imóveis ao receber um lead é falar com o cliente. A ligação por telefone, ao contrário do e-mail ou do WhatsApp, permite uma maior aproximação e identificação dos objetivos do cliente.
SERGIO LANGER Especialista em estratégias e vendas utilizando canais digitais para o mercado imobiliário. Sócio e fundador da Hosher, agência de marketing digital, e do portal imobiliário ImóvelK. Graduado em Publicidade e Propaganda, possui pós-graduação em Administração de Empresas
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ESPECIAL
Marketing focado na experiência do cliente COMO O MARKETING DE EXPERIÊNCIA TRANSFORMOU A SOUZA GOMES REFERÊNCIA NACIONAL E GARANTIU PRÊMIOS, COMO O DE MELHOR SITE IMOBILIÁRIO DO PAÍS EM 2016-2017
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egundo Philip Kotler, “Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro”. Na Souza Gomes Imóveis utilizamos o marketing em todas as suas formas. Desde o carro de som até o aplicativo de navegação Waze, passando por diversas mídias online e offline. O que diferencia uma ação de marketing da outra, e a decisão de uso em determinado momento, é o público a ser atingido e como queremos que ele seja impactado. A internet tem essa grande vantagem de medir cada passo da jornada de um anúncio, por exemplo, e isso facilita muito as tomadas de decisões para novas estratégias. Além disso, você consegue falar somente com quem precisa, o que não acontece nas mídias de massa como rádio e TV. Hoje, o cliente que se interessa por imóveis com o perfil do Minha Casa Minha Vida não quer ver um anúncio de casas e apartamentos de Alto Padrão, até
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então inatingível para ele. Da mesma forma, o contrário também acontece. Tudo isso é o básico do marketing atual e não é novidade mais para ninguém, não é mesmo? Mas o “como” o marketing é feito é que traz a diferença para o nosso negócio e acho que também vai impactar o seu ramo de atuação. Primeiro, todos nós colocamos a cara a tapa em todos os canais da imobiliária. Quer um exemplo? Desde 2008 todos os funcionários são fotografados e utilizados nas campanhas da Souza Gomes: desde um folder, passando pelo site, até um outdoor na nossa fachada. Isso trouxe mais vida ao nosso negócio e as pessoas passaram a saber com quem estavam falando, seja por telefone ou e-mail. E tem muito mais. Depois, paramos de falar de imóveis. Isso mesmo, paramos de comunicar com nosso cliente com a intenção de vender para ele. Saímos do tradicional “Sala, 2 quartos, cozinha e banheiro por R$200.000,00” e começamos a focar no cliente. Com isso, o produto foi deixado para um segundo momento. Ninguém está nas redes sociais para ver um anúncio de imóveis, certo?
As pessoas ali querem ser estimuladas, querem ver acontecimentos. Então, essa é a hora de gerar estímulos, não de oferecer um produto. Depois desse “empurrãozinho”, nosso foco está em levar ela para o site da Souza Gomes. Quando isso acontece, aí sim, o assunto vira o imóvel propriamente dito. Temos investido cada vez mais em ações que tragam uma experiência diferenciada para o cliente. Outro exemplo é a sede da imobiliária, que remete a uma casa. Todos os ambientes são assinados por grandes marcas de móveis que utilizam o espaço como showroom. Além do cliente entrar pela primeira vez e não acreditar que está em uma imobiliária, ele ainda se surpreende quando retorna e percebe que todos os ambientes estão diferentes. Fizemos o lançamento de um empreendimento em 2017 em que fomos ao extremo. A campanha toda foi online e totalmente focada nas pessoas, com peças que atraíssem elas para a solução de um problema. Nessa campanha, focamos na dor do cliente que, até então, não podia morar perto de tudo. Era o lançamento de um prédio com o perfil do Minha Casa Minha Vida bem no centro da cidade, o que já não
era comum em Juiz de Fora, aqui na Zona da Mata Mineira. Trabalhamos 45 dias em cima disso e apenas 15 dias mostrando o produto, já com boa parte dos clientes interessados e cadastrados sem sequer verem a fachada. Há 3 anos patrocinamos um grande evento social na cidade, em que colocamos uma drinkeria disponível para todos os presentes, cerca de 1.500 pessoas. Nesse espaço, nomeamos todos os drinks com bairros de Juiz de Fora e descrições que remetem a um “classificado”. Isso gerou uma mídia espontânea imensurável, tamanha a aceitação e envolvimento com a marca durante a festa (e depois nas redes sociais). Em 2018 trouxemos um balão para voar durante um evento ao ar livre. Mais uma exposição da marca Souza Gomes de maneira rara e gerando a experiência do voo para mais de 90 pessoas. E as ações de marketing não param por aí. Contratamos 2 arquitetas para desenharem o rótulo de uma cerveja conceito da SG. Só que a ideia ficou tão legal que resolvemos reproduzir o desenho em um ambiente conceito dentro da maior Mostra de arquitetura da região, a Casa Design 2018. Na Mostra,
vamos lançar a cerveja que leva o nome de Croqui Souza Gomes. Sem dúvida, uma experiência máxima para o cliente. É claro que a preocupação com o online é constante. No site da Souza Gomes também tentamos mudar a navegação do cliente, mostrando que nosso foco não é só na venda, temos um canal de vídeos com diversas dúvidas respondidas, temos um podcast, blog com matérias muito interessantes, temos uma biblioteca aberta ao público, depoimento de clientes e um perfil de todos os corretores em que o cliente pode escolher quem fará o seu atendimento de acordo com a afinidade. Se isso tudo funciona? Pode acreditar que sim. Quanto mais o consumidor estiver envolvido com a marca, maior a probabilidade de ele lembrar dela na hora de comprar, vender ou alugar um imóvel. Muitas vezes não conseguimos medir o resultado de todas as ações de marketing de forma tão analítica quanto como fazemos um anúncio no Google, em que sabemos quem acessou, quem clicou e quem converteu em cada campanha. Mas, no longo prazo, é nítido o quanto essa relação com a marca muda.
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Na Souza Gomes Imóveis utilizamos o marketing em todas as suas formas. Desde o carro de som até o aplicativo de navegação Waze, passando por diversas mídias online e offline.”
DIOGO SOUZA GOMES, diretor da Imobiliária Souza Gomes e vicepresidente da AJADI, Associação Juizforana de Administradoras de Imóveis
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PROFISSÃO
Corretor de imóveis: profissão promissora ALTA OFERTA DE VAGAS E CRESCIMENTO DO NÚMERO DE PROFISSIONAIS APONTAM CONSOLIDAÇÃO DA ATIVIDADE QUE COMPLETOU 56 ANOS DE REGULAMENTAÇÃO EM AGOSTO
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m levantamento junto às imobiliárias com maior número de profissionais em Goiânia apresentou alta demanda por corretores de imóveis. Quase 700 vagas estavam disponíveis em agosto para quem desejasse atuar no mercado imobiliário. Somente o Sistema Nacional de Emprego de Goiânia (SINE), ofertou 90 oportunidades para esses profissionais no último mês.
Mais que atrativa, a profissão de corretor de imóveis tem se tornado promissora. Visando construir uma carreira no mercado imobiliário, que muitos têm ingressado na área. Segundo dados do Creci de Goiás (CRECI-GO), a profissão teve um crescimento de 10% no último ano, mais de 1,5 mil novos profissionais iniciaram carreira no mercado imobiliário. Ronaldo Mustafá e Roberto Sales: pai e filho compartilham paixão pelo mercado imobiliário
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“O setor imobiliário como um todo tem se mostrado mais ativo nesses últimos meses, com maior número de lançamentos e retomada do crédito imobiliário, o que atrai consumidores, e consequentemente, mais interessados para a profissão”, ressalta o presidente, Oscar Hugo. O diretor de imobiliária, José Humberto Carvalho, acredita que o desenvolvimento do mercado imobiliário é reflexo da capital ainda abrigar um dos menores metros quadrados do País somado a qualidade de vida urbana, a forte economia e posição geográfica favorável a atração de empresas. A pesquisa Fipezap aponta que, entre 20 cidades principais brasileiras pesquisadas, o preço do metro quadrado em Goiânia fica em 19º lugar com R$ 4.151 ante a média nacional de R$ 7.534. “Até o fim do ano continuaremos com uma movimentação grande de lançamentos imobiliários na capital, o que refletirá em oportunidades de trabalho e renda para corretores de imóveis”, diz José Humberto que integrou, somente esse ano, mais 115 profissionais ao seu time de vendas.
Em outra imobiliária com expressivo contingente de profissionais, o crescimento no número de contratações cresceu de 60 a 65% nos últimos oito meses. Hoje, o time formado por 220 profissionais no Centro Oeste, abre mensalmente cerca de 20 vagas a novos integrantes. “As profissões que mais crescem no país são as relacionadas às vendas”, contextualiza o diretor comercial Francisco Borela. Para ele, o aumento da procura pela profissão deve-se ao ciclo natural do mercado imobiliário e a busca por novas atividades diante do aumento do desemprego. “O mercado melhorou, os estoques com descontos estão acabando, estão sendo lançados novos empreendimentos, os clientes estão comprando, logo, a profissão passa a ser mais atrativa. O emprego em baixa também abre novas perspectivas para empreender, e ser corretor de imóveis é ser empreendedor”, conclui. Se nos primeiros anos a atividade de corretor de imóveis era exercida em grande parte como uma segunda profissão ou até mesmo uma opção de renda após a aposentadoria, hoje ela já é considerada por muitos, primeira alternativa de carreira. Os jovens estão cada vez mais se dedicando à atividade. Dados do CRECI-GO indicam que a categoria passa por um rejuvenescimento. No último ano, o percentual de corretores de imóveis de 18 a 30 anos cresceu 52% em comparação às demais faixas etárias. “A carreira imobiliária oferece tudo aquilo que os jovens desejam: flexibilidade de horários e de local de trabalho, dinamismo e possibilidade de rápida ascensão”, comenta o presidente Oscar Hugo. Um desses jovens que abraçou o segmento imobiliário foi Roberto Sales,de 27 anos, que entrou para a corretagem aos 20 anos. Há um ano, ele atraiu o pai dele, Ronaldo Mustafá, de 52 anos, para a profissão. Tornou-se o gerente dele, invertendo a hierarquia natural. “No dia a dia, eu até tento não chamá-lo de pai, mas de vez em quando escapole”, conta, divertindo-se.
Juntos, o casal Liliam Baptista e Leandro Pereira, somam 30 anos de mercado imobiliário
A profissão tem mesmo se tornado tradição de família. Mesmo trabalhando em empresas diferentes, Leandro Pereira Baptista, 44, e Liliam Pereira Santos Baptista, 41, dividem mais que os dez anos de vida em comum, têm a mesma atividade: são corretores de imóveis. “O bom é que entendemos a profissão e sua rotina e acabamos não enfrentando problemas pelos horários de plantões ou chegar tarde”, pontua Leandro Pereira. Embora trabalhem em empresas diferentes, o corretor de imóveis diz que não existe concorrência en-
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tre eles, mas sim troca de experiências e aconselhamentos. Ele possui 12 anos de profissão, ela 18, juntos, somam 30 anos de experiência de mercado. Para Liliam, que inclusive deixou a profissão no Direito para se dedicar à corretagem, esse é um dos fatores positivos em dividir com o parceiro dificuldades parecidas dia-a-dia fora de casa. “A pessoa entende seus momentos de frustração, entende sua rotina, entende a pressão de precisar bater uma meta e do resultado. Entre nós há incentivo. Isso só é possível por conhecermos o mundo profissional um do outro”.
O setor imobiliário como um todo tem se mostrado mais ativo nesses últimos meses, com maior número de lançamentos e retomada do crédito imobiliário, o que atrai consumidores, e consequentemente, mais interessados para a profissão” Presidente do Creci-GO, Oscar Hugo Painel Imobiliário
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PROFISSÃO
Capacitação contínua O aumento no número de corretores de imóveis também promoveu uma maior profissionalização da categoria, e é na qualificação contínua que os profissionais encontram maneiras de se diferenciar no mercado. Do cargo desempenhado na área de tecnologia até hoje como corretor de imóveis, Matheus Meireles, reconhece a importância da capacitação contínua. “Todo ramo em que a gente trabalha tem que ter muita informação. Comecei como corretor de imóveis e hoje estou como diretor de vendas, nessa trajetória fiz muitos cursos e continuo fazendo, pois esse não é um segmento em que a gente pode ficar parado”, pondera. Mais que motivar, o diretor de vendas, procura inspirar os colegas de profissão a buscarem a qualificação com o seu exemplo exitoso. “Inspirar para que busquem o conhecimento como forma de conquistar maior facilidade de lidar com o cliente, com a empresa, e para que a pessoa também se torne um grande profissional. Somente
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com o conhecimento você consegue galgar novos desafios na carreira”, diz. As imobiliárias, por sua vez, têm oferecido capacitação ao time de vendas. O diretor de vendas, Darilo Petineli, explica que o propósito da empresa é estruturar uma equipe para entender os anseios dos consumidores, formar profissionais que estejam genuinamente dedicados em atender suas necessidades. “Os clientes devem ter a certeza de um negócio seguro aliado a uma experiência agradável e de assistência”, diz. Ele lembra ainda que a internet tornou o consumidor muito mais conectado e informado. “O mercado como um todo está passando por mudanças impulsionadas por novos valores e relações de consumo. Essas transformações refletem diretamente na maneira como os profissionais devem se preparar para o atendimento aos clientes”, complementou. Por isso que entre os cursos realizados, de vendas, coaching e muitos
"Somente com o conhecimento você consegue galgar novos desafios na carreira" ressalta Matheus Meireles
outros Matheus Meireles prezou também pela capacitação em redes sociais. “Até mesmo o Whatsapp, se a gente não o utiliza de forma correta, não conseguimos mais comunicar com nosso cliente. Do velho e-mail às últimas novidades tecnológicas, a gente tem que saber como utilizar”, conclui.
TECNOLOGIA & PRODUTOS
CONHEÇA O QUE HÁ DE NOVO NO MERCADO E PODE FACILITAR, E MUITO, A SUA VIDA PROFISSIONAL: APLICATIVOS DE MENSAGEM WhatsApp, Telegram, Facebook Mensegger, entre outros, têm ganhado cada vez mais adeptos. É o que apontou levantamento realizado em agosto pela empresa Mensageria sobre os aplicativos de mensagem. Os usuários estão utilizando cada vez mais as ferramentas no seu dia a dia e consideram até mesmo em realizar transações financeiras pelos apps. Com 1,5 bilhão de usuários ativos no mundo, o WhatsApp é utilizado por mais da metade dos brasileiros e predomina sob os demais aplicativos. Ele é utilizado por 97% dos entrevistados, enquanto o Facebook Mensegger aparece com 75% e o Telegram apenas 15%. Uma funcionalidade do app tem ganhado destaque: o status. Por meio do dispositivo é possível publicar fotos e vídeos que desaparecem em 24 horas, assim como o Instagram Stories. De fevereiro a agosto desse ano, quadriplicou o número de usuários que dizem utilizar o status, mais de 41%. Em junho, os posts efêmeros do mensageiro atingiram a marca de 450 milhões de usuários ativos por dia em todo o mundo, resultado melhor que do Instagram, com 300 milhões. Os dados mostram que vale a pena dedicar tempo a conhecer a ferramenta.
COMBATE A FAKE NEWS Existe um esforço global de combate às notícias falsas. Grandes corporações como o Facebook e Google já traçaram estratégias para evitar a disseminação das fake news. Em parceria com empresas de verificação de notícias, o Facebook irá checar informações denunciadas por membros da rede. Caso sejam classificadas como notícias falsas, as postagens terão seu alcance orgânico reduzido e não poderão ser patrocinadas. Os perfis que compartilharem o conteúdo também serão notificados. O controle também será realizado no Whatsapp, com a limitação do encaminhamento de uma mesma mensagem por um usuário a apenas 20 pessoas ou grupos. O intuito é reduzir o potencial de viralização de inverdades. O Google também lançou um Programa First Draft para evitar o que denominam como conteúdo enganoso. Empresas de checagem de conteúdo aprovam ou desacreditam a notícia por meio do “selo de verificação de fatos”, que fica disponível para visualização do usuário no Google Notícias. A empresa ainda visa proibir os sites que veiculam as informações enganosas de participar da plataforma paga, Google Adwords.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR O corretor de imóveis deve estar sempre atento às tendências do comportamento do consumidor. Uma pesquisa recente sobre o uso das redes sociais nos Estados Unidos apresentou que os jovens estão cada vez mais conectados, mais de 70% dos entrevistados afirmou usar as redes sociais mais de uma vez ao dia. Não só o acesso, mas a preferência desses jovens de 13 a 17 anos também mudou, o Facebook deixou de ser a rede preferida. Em 2012, ela era considerada a predileta por 68% dos adolescentes, agora só por 15% dos entrevistados. O Snapchat e o Instagram despontaram como as mais acessadas, o primeiro com 41% e o segundo com 22%. O estudo vislumbra as mudanças que estão ocorrendo no mundo das redes sociais e que devem ser acompanhadas pelos profissionais.
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DIRETO DO CRECI
Comemorações do Mês do Corretor de Imóveis HOMENAGENS, CURSOS, CRECI ITINERANTE, EVENTOS FESTIVOS E SOLIDARIEDADE MARCARAM A CELEBRAÇÃO DA DATA Esse ano, as comemorações pelo Dia do Corretor de Imóveis, 27 de agosto,
abrangeram mais que um dia, contemplaram todo o mês de agosto.
HOMENAGENS
Em reconhecimento ao trabalho desempenhado pela categoria no desenvolvimento do mercado imobiliário e perante a sociedade, Casas de Leis prestaram homenagens aos corretores de imóveis. No dia 27 de agosto, profissionais receberam Diploma de Honra ao Mérito na Câmara Municipal de Caldas Novas (ao lado). Em Goiânia (foto acima), a homenagem foi realizada na manhã do dia 28. Vale ressaltar que a Assembleia Legislativa de Goiânia comemorou a data antecipadamente, em sessão especial promovida ainda em junho.
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Confira as atividades que foram desenvolvidas em todo o Estado:
EVENTO FESTIVO A Associação de Imobiliárias de Anápolis (AIA) promoveu na cidade a tradicional festa do corretor de imóveis, com o apoio e presença do Creci de Goiás. O vicepresidente Eduardo Seixo Britto marcou presença no evento.
CURSOS A programação também prezou pela qualificação da categoria. Cursos e palestras foram realizadas para colocar os conhecimentos dos profissionais em dia. Além das Oficinas do Sebrae no Workshop Profissional foi promovido curso de matemática financeira (foto). O Conselho também fez parte de Workshop realizado pelo Senac de Aparecida de Goiânia.
SOLIDARIEDADE Em troca do conhecimento, os corretores de imóveis compartilharam solidariedade. As entradas solidárias nos eventos foram revertidas à instituições, como o Abrigo de Idosos São Vicente de Paula, que recebeu os alimentos não perecíveis doados pelos corretores de imóveis.
CRECI ITINERANTE O Conselho esteve mais perto dos profissionais durante todo o mês, levando os serviços para os corretores de imóveis que residem no interior. Pires do Rio, Orizona, Silvânia, Bonfinápolis, Jussara, São Luis de Montes Belos (foto), Iporá e outros municípios receberam a unidade de atendimento móvel. Painel Imobiliário
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CRECI NA MÍDIA A profissão de corretor de imóveis foi destaque no portal de notícias do G1 Goiás, com entrevista do presidente do CRECI-GO, Oscar Hugo
Em série de reportagens de esclarecimento à categoria, o vice-presidente Eduardo Seixo de Britto falou ao Canal do Youtube Loja de Imóveis sobre a contravenção e ações de combate à irregularidade desenvolvidas pela autarquia federal
De janeiro a setembro de 2018, o Conselho Regional de Corretores de Imóveis foi notícia em veículos de comunicação de todo o Estado, totalizando:
espaços de mídia 15 espontânea, sendo: 2 exibições em telejornais; 5 portais de notícias e redes sociais; 3 em rádios e em revistas 5 e jornais impressos 36 | Painel Imobiliário
O Popular, no caderno do Classi, elaborou reportagem sobre o aumento na procura pela profissão. Com dados do Conselho, o jornal mostrou o crescimento da atividade de corretagem em Goiás (O Popular)
PARA REFLETIR INTERIOR
Das coisas Não conheço nenhum termo mais abrangente, mais universal e que designe tantos fatos, objetos reais ou abstratos, do que “coisa”. Coisa é tudo o que existe ou pode ter existência. É tudo o que não pode ser particularizado pelo nome. Quando Deus criou Adão, deu-lhe competência para dar nome a tudo e a todos. “Então Deus formou do solo todas as feras e todas as aves do céu. E as apresentou ao homem para ver com que nome ele as chamaria: cada ser levaria o nome que o homem lhe desse” (Gn 2,19). E Adão deu nome a tudo. NOME. De onde saiu então “coisa”? Acredito que saiu da impossibilidade de identificar determinadas situações ou objetos e também da preguiça mental do ser humano. Coisa é tudo o que existe ou que pode ter existência. O que pode ser alvo de apropriação: ele possui poucas coisas. O que ocorre; acontecimento: o curso natural das coisas. O que é real em oposição ao que é abstrato: quero coisas e não promessas. Pode ser chamado também de negócio, troço. É ainda o que caracteriza um fato, evento, circunstância, pessoa, condição ou estado: essa chatice é coisa sua? O assunto em questão; matéria: não me fale dessas coisas! Viemos aqui tratar de coisas relevantes. Pode ser também indisposição pessoal; mal-estar inesperado; ataque: estava bem, de repente me deu uma coisa e passei mal.. Enfim, a universalidade do termo torna coisa um componente permanente em nossas vidas e em nosso vocabulário do dia-a-dia. A respeito deste tema, recebi uma mensagem da Condessa do Rio Apa, Vera Tylde de Castro Pinto, de autor desconhecido, mas que com muita criatividade e inteligência discorre sobre o assunto. Transcrevo algumas partes: “A palavra ‘coisa’ é um bombril do idioma. Tem mil e uma utilidades. É aquele tipo de termo-muleta ao qual a gente recorre sempre que nos faltam palavras para exprimir uma ideia.
Já em Minas Gerais , todas as coisas são chamadas de trem (menos o trem, que lá é chamado de ‘coisa’). A mãe está com a filha na estação, o trem se aproxima e ela diz: “Minha filha, pega os trem que lá vem a ‘coisa’!. E no Rio de Janeiro? Olha que ‘coisa’ mais linda, mais cheia de graça.... A garota de Ipanema era coisa de fechar o trânsito! Mas se ela voltar, se ela voltar, que ‘coisa’ linda, que ‘coisa’ louca. Coisas de Jobim e de Vinicius, que sabiam das coisas. Coisa também não tem tamanho. Na boca dos exagerados, ‘coisa nenhuma’ vira um monte de coisas... Por essas e por outras, é preciso colocar cada coisa no devido lugar. Uma coisa de cada vez, é claro, afinal, uma coisa é uma coisa; outra coisa é outra coisa. E tal e coisa, e coisa e tal. A coisa pública não funciona no Brasil. Político, quando está na oposição, é uma coisa, mas, quando assume o poder, a coisa muda de figura. Quando elege seu candidato de confiança, o eleitor pensa: Agora a coisa vai... Coisa nenhuma! A coisa fica na mesma. Uma coisa é falar; outra é fazer. Coisa feia! O eleitor já está cheio dessas coisas! Se as pessoas foram feitas para ser amadas e as coisas, para serem usadas, por que então nós amamos tanto as coisas e usamos tanto as pessoas? Bote uma coisa na cabeça: as melhores coisas da vida não são coisas. Há coisas que o dinheiro não compra: paz, saúde, alegria ‘y otras cositas más’. Mas, deixemos de coisa, cuidemos da vida, senão chega a morte, ou coisa parecida... Por isso, faça a coisa certa e não esqueça o grande mandamento: “AMARÁS A DEUS SOBRE TODAS AS COISAS DO CÉU E DA TERRA. Quer dizer que no céu também tem a coisa. Entendeu o espírito da coisa?” Heitor Rodrigues Freire Corretor de imóveis e advogado Painel Imobiliário
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