2.1. Industrias de Alimentos Palma Verde sa (Palma Verde

presenta se basa en el análisis de estadísticas secundarias y entrevistas en profundidad a los gerentes de las empresas y al director ejecutivo de la Fundación Innovación en Empresariado Social (ies), institución que ha acompañado el desempeño de las empresas durante los últimos años.

2.1. Industrias de Alimentos Palma Verde sa (Palma Verde)

2.1.1. El mercado del palmito cultivado: oportunidades y desafíos3

Entre 2002 y 2021 el valor importado de palmito en el mundo creció a un promedio de 2,1%; sin embargo, entre 2012 y 2021 registró un decrecimiento de 3,1%. Esto se explica ya que, a pesar de haber registrado un crecimiento sostenido entre 2002 y 2008, las importaciones se mantuvieron relativamente estables hasta 2014 para después decrecer hasta 2021.

En el mundo, los principales importadores son Estados Unidos (28,7%), seguido de Francia (25,9%), Chile (19,3%) y Argentina (7,0%). Por otro lado, los principales exportadores son Ecuador (62,3%), Bolivia (9,2%), Perú (9%) y Costa Rica (6%).

Entre 2002 y 2009, Bolivia abasteció en promedio a 13 mercados, comenzando por siete en 2002 y llegando a 20 en 2010; en 2021 se contaba con once mercados de exportación. El valor unitario de importación de los países del mundo (dólar por tonelada) tuvo un comportamiento creciente hasta 2008, estable entre 2009 y 2014, para decrecer y alcanzar una nueva estabilidad entre 2015 y 2021. Entre 2002 y 2021, el valor promedio fue de alrededor de 2.500 dólares/tonelada. En relación con el mundo, las exportaciones bolivianas reciben, en promedio, alrededor de 500 dólares/tonelada menos que el promedio mundial. Chile es el mercado boliviano que mejor paga y, considerando su posición entre los importadores, puede constituirse en una ventaja para el país.

Finalmente, dada la importancia de Ecuador en la producción y exportación mundial de palmito, las exportaciones bolivianas son altamente dependientes de su comportamiento; un buen año de producción de palmito en Ecuador significa, generalmente, un mal año de ventas para Bolivia, y viceversa.

3 Esta sección se desarrolló con información trabajada por Andrés Peñaranda sobre la base de datos obtenidos de un Comtrade e itc.

2.1.2. La empresa, su historia y proceso productivo

Palma Verde nace como empresa independiente en noviembre de 2009. Hasta la actualidad, ha atravesado tres etapas que responden directamente a los ciclos del mercado de palmito. En la primera etapa (2010-2015), la empresa estaba en expansión y pudo generar resultados positivos por cuatro años consecutivos. En esta etapa se trabajó principalmente en la consolidación de mercados y aprovisionamiento. La segunda etapa (2016-2020) estuvo marcada por una crisis del mercado del palmito en la que la empresa perdió por varias gestiones consecutivas. Finalmente, en la tercera y última, todavía vigente, la empresa atraviesa un proceso de recuperación en el que nuevamente se están generando utilidades.

Por los requerimientos del palmito, la zona óptima para su producción es el Chapare, en la región del trópico que abarca desde Villa Tunari hasta Entre Ríos. Por esta razón, la zona de desarrollo industrial de esta materia prima se ha concentrado en el trópico de Cochabamba.

En la zona, la dotación de terrenos está entre 10 y 40 hectáreas por productor. Se estima que, de alrededor de 4.500 familias involucradas en el corte de palmito, únicamente el 5% tiene al palmito como su fuente principal de ingresos. El palmito se cosecha cada tres meses y medio o cuatro meses, por lo que, para contar con un ingreso mensual, las familias agricultoras complementan esta actividad con otras. En Palma Verde, se cuenta actualmente con alrededor de 450 familias proveedoras.

En campo, las labores agrícolas son realizadas generalmente por los hombres. Desde la siembra hasta la primera cosecha pasan tres años de crecimiento de la planta, y a partir de allí puede cortarse tallos de cada planta cada tres a cuatro meses. El cultivo puede durar entre 10 y 15 años y, en medio de este período de tiempo, solo se realizan labores de mantenimiento. La cosecha es responsabilidad de las empresas y el cobro, aunque en una proporción más equitativa, es generalmente realizado por las mujeres.

Entre el personal ejecutivo, administrativo y técnico, Palma Verde emplea a 17 personas y un promedio de alrededor de 55 jornaleros/ as. La mayor parte son personas que apoyan en el proceso de enlatado y al alrededor del 80% son mujeres. Por experiencia de la empresa, el trabajo de control de calidad requiere cierta atención al detalle, que implica, además, el llenado de formularios que, según el gerente, es mejor realizado por mujeres.

Palma Verde exporta palmito en lata como marca blanca, eso implica que el producto se vende con la marca que el cliente quiere. Actualmente la empresa cuenta con tres mercados y, en cada uno, varios clientes.

2.1.3. Innovaciones y valor agregado

2.1.3.1. Tecnología de gestión comercial estratégica

Según el gerente general, los mercados de Latinoamérica tienen mayores ventajas –en precios y por menores requerimientos de calidad– que los de Estados Unidos o Europa. Palma Verde nace exportando a Argentina, Uruguay, Paraguay y un poco a Chile. Cuando se generó la crisis del palmito en la región, la estrategia fue buscar mercados alternativos. La ventaja de los mercados del norte es que el precio se mantiene relativamente estable, sin embargo, demandan mayores certificados de inocuidad.4 Al inicio de las operaciones se vendía 60% a Argentina, 30% a Uruguay y un 10% distribuido entre Paraguay y Chile. Hoy en día, Palma Verde vende 60% a Chile, un 15% a Argentina, otro 15% a Uruguay y el resto a Paraguay.

En general, los clientes de Palma Verde demandan grandes cantidades de producto –mayoristas o supermercados–, por lo que la empresa importadora compra a tres o cuatro empresas proveedoras con la misma marca. El hecho de que Palma Verde venda con marca blanca –la marca del cliente– es la estrategia para poder alcanzar los volúmenes requeridos. En ese mismo sentido, el haber logrado consolidar mercados importantes en Chile ha sido estratégico para la estabilidad de su demanda.

2.1.3.2. Tecnología de proceso - gestión operativa

En una primera etapa, cuando la Fundación ies se hace cargo de la empresa,5 la prioridad fue constituir una gerencia y un equipo resiliente

4 Durante la crisis, por ejemplo, el precio en la Argentina pasó de entre 26 y 27 dólares la caja a alrededor de 16 dólares y, si bien los mercados de Estados Unidos o Europa no sufrieron estas variaciones, cuando hay sobreoferta en el mercado, su demanda de requerimientos para la importación es aun mayor. En el mercado internacional, a mayor oferta de producto mayor requerimiento de certificaciones como la iso 22000; los requisitos tampoco son estables en el tiempo. 5 La razón de ser de la Fundación ies, sus motivaciones para la realización de inversiones de impacto en las tres empresas descritas en el presente trabajo y su perspectiva de futuro se detallan en el anexo de este documento.

que tuviera un conocimiento adecuado del sector y, por tanto, pudiera operar con cierta autonomía. Adicionalmente se implementaron nuevas inversiones para consolidar la maquinaria, generar la infraestructura mínima necesaria y lograr así un producto de calidad.

a) Abastecimiento

Si bien la empresa no tiene producción propia, en todos estos años se ha hecho un trabajo consciente de fidelización de los productores a partir del pago completo de los tallos que cortan, el pago a tiempo y procesos de capacitación.

b) Transformación

Como el palmito es sensible a muchos factores relacionados principalmente con el abastecimiento de materia prima y la fluctuación del precio en el mercado internacional, durante todos estos años se ha buscado alternativas para diversificar la producción y comercialización de alimentos en conserva.

Sin embargo, no ha sido fácil encontrar un rubro que pueda sustituir, aunque sea en parte, al palmito como el alimento a ser envasado. Se probó con frutas y frutas en almíbar, pero el producto no llegaba a ser competitivo en el mercado, principalmente por el costo y factibilidad real de abastecimiento de la materia prima. El siguiente paso fue tratar de diversificar la producción a partir de materias primas que no provinieran del Chapare, como quinua con poroto o quinua con piña. Lastimosamente, los canales de comercialización del palmito no eran los ideales para la introducción de nuevos productos y se tuvo que invertir, sin éxito, en promoción y posicionamiento.

2.1.3.3. Tecnología de gestión empresarial

a) Generación de información, planificación y gobernanza

Palma Verde es una sociedad anónima y cuenta con una asamblea, una directiva, una gerencia general y varios responsables por área. Maneja dos fuentes de financiamiento para capital de trabajo, incluyendo una línea de crédito bancaria, ambas con el 50% aproximadamente.

Antes de la crisis de mercado, la presupuestación y su control eran más sencillas. Hoy en día es más difícil determinar a quién se va a vender