6.7. Sistemas de comercialización

control de procesos, manejo de lotes, higiene y otras características que garanticen el mantenimiento de la calidad de los granos. Si bien existen excepciones, hay un amplio déficit de estructuras de gestión técnica de inventarios. – Laboratorios de análisis. Las características físicas de calidad se evalúan en un laboratorio. Solo algunas empresas cuentan con este servicio. Este tipo de laboratorios son importantes para las empresas que se abastecen de materia prima (maní a granel) de diferentes productores. Es la forma en que pueden evaluar la calidad de cada lote y, en función de ello, hacer el pago correspondiente. Las empresas que no cuentan con este servicio, recurren a servicios externos.

En relación a los servicios de beneficiado (agroindustria del maní) se han identificado los siguientes tipos:

a) Empresas que han realizado inversiones importantes, en las que se identifica a agrinuts s.a. e Industrias Reynales. b) Empresas que han dado continuidad a las inversiones de desarrollo de la cooperación externa: aproman s.r.l. c) Empresas que prestan servicios de pelado, pelado y seleccionado, generalmente informales, que se encuentran en Monteagudo, Muyupampa, Yacuiba, llanura seca de Santa Cruz (las Brechas) y otras poblaciones. d) Empresas de menonitas que producen y benefician. e) Productores apoyados por el par que pelan y seleccionan maní en su primera instancia. f) Otras que no se han identificado.

6.7. Sistemas de comercialización

En los sistemas de comercialización se debe diferenciar tres grupos: acopio y mayoristas de maní desde la finca; acopio y mayoristas de la agroindustria del maní; y mayoristas y minoristas de maní tostado. El conjunto de ellos es vital para que toda la cadena funcione eficientemente. En este ámbito, la tecnología de telefonía móvil juega un papel clave para la toma de decisiones de diferentes actores, incluidos los productores primarios. El principal componente en los sistemas de comercialización son los mecanismos que se utilizan para la fijación de precios, razón por la que se propone un acápite intermedio de los estilos que predominan hoy en Bolivia; luego se abordará los grupos identificados.

6.7.1. Dinámica en la fijación de precios

Cuando se entrevistó a los productores primarios de maní en la mayoría de los circuitos, es generalizada la percepción de que el comercializador fija el precio de manera arbitraria. Las indagaciones sobre el tema identifican que no existen un mercado mayorista donde se encuentren la demanda y la oferta agregada para fijar los precios semanales como sucede en las hortalizas y tubérculos; la capacidad de almacenaje del maní y el tipo de demanda, permite identificar dos mecanismos de fijación de precios de referencia:

a) Precio de referencia en hornos de tostado de Sucre. Las variedades de maní requeridas para el tostado en vaina, generalmente se producen en el circuito de Chuquisaca centro. La demanda específica se genera en los hornos de tostado con base en los precios de la gestión anterior. Esto, junto con la perspectiva de la oferta de maní crudo en vaina, plantea una especie de “precio pizarra”, el cual es utilizado a lo largo de las transacciones en el acopio de campo. En las entrevistas de campo en Chuquisaca centro, los productores esperan precios que superen los 300 Bs/qq; mencionan que hubo gestiones en las que el precio llegaba incluso hasta alrededor de 400 Bs/qq. Sin embargo, en las últimas gestiones el precio fluctuó entre 200 a 280

Bs/qq puesto en finca. Durante el trabajo de campo se comprobó que los productores de Padilla tenían almacenado maní en vaina, esperando una oportunidad de mejor precio. Lo más probable es que mezclen estos lotes con la producción de la próxima gestión.

De acuerdo a diferentes actores, los precios no volverán a subir por encima de los 300 Bs/qq.

Como los hornos de tostado son claves en la fijación de precios, se indagó cuáles podrían ser las causas para esta tendencia. Es probable que la dinámica sea la siguiente: – El maní tostado en vaina es un producto genérico de Sucre, no hay una diferenciación por horno, por lo que se comporta como un commodity en el mercado boliviano. los hornos compiten por eficiencia en costos. Para ellos, el maní en vaina es materia prima y buscan mejores precios de abastecimiento. En épocas pasadas solo dependían de la producción de maní de Chuquisaca centro, por lo que precio podía incrementarse sustancialmente; ahora, tienen más opciones ya que se pueden proveer de otros circuitos (por ejemplo, sur de Santa Cruz, Chiquitanía).

Si bien la calidad del maní tostado requiere de variedades tipo Larguillo, estas factorías también ofertan maní tostado en grano. Por lo tanto, tienen más opciones de proveerse de diferentes tipos de maní.

Por lo expuesto, los precios que se fijan en los hornos de Sucre se utilizan como referencia para las actividades de acopio en finca y mayoristas. Estos precios son una referencia para los circuitos de

Chuquisaca centro y Chaco transición. En cada caso, existen acuerdos diferenciados que son producto de la capacidad de negociación de los actores directos (productor-acopiador). b) Precio internacional del maní tipo Runner. La importancia de las exportaciones de maní boliviano quedó explicitada en acápites anteriores, más aún cuando estas representan más del 60% de la producción nacional y el principal destino es el Perú. En estas condiciones, el precio de referencia que se utiliza para el maní boliviano de los circuitos de la Chiquitanía, sur de Santa Cruz, Chaco llanura y Chaco transición es el precio pizarra de la Bolsa de Cereales de

Córdoba, Argentina.7 Por ejemplo, el 27 de diciembre de 2021 publicó para el maní Runner 74.489 pesos argentinos/tn (725.96 usd/ tn) y para el maní Industria 64.800 pesos argentinos/tn (631.53 usd/ tn). Con base en estos precios, se negocian los precios de acopio en finca o en las agroindustrias de beneficiado.

Los productores menonitas entrevistados indicaron que los precios en la campaña 2020-2021 se tranzaron en: 900 usd/tn (calibre 1, 40/50); 800 usd/tn (calibre 2, 50/60); 700 usd/tn (calibre 3, 60/70); y 600 usd/tn (calibre 4) puesto en plantas de beneficiado.

Para los productores bolivianos, la dinámica del precio en la Argentina define el “precio de referencia” para todas las variedades. En base a estos, se definen los precios específicos para cada ecorregión, zona, variedad y productor. La habilidad de negociación de los productores primarios define cada transacción. Es interesante y relevante el rol que actualmente cumple la facilidad y acceso a comunicación por telefonía móvil para que no existan o se minimicen las asimetrías de información.

6.7.2. Grupos de comercializadores

a) Acopiadores y mayoristas de maní desde la finca. Los acopiadores de maní en los circuitos de Chuquisaca centro y Chaco transición

7 Ver: www.bccba.org.ar