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8 1 día en una empresa instaladora
En la piel del instalador: el día a día de HRB desde el corazón de la obra
16 Campaña de aire acondicionado
Los instaladores desvelan cómo están viviendo los picos de demanda en una campaña que funciona a pleno rendimiento
22 Elisabet Suau, directora técnica de Grupo HDF
“Nuestras marcas propias vienen a echar una mano donde las grandes no llegan”
26 Desde el punto de venta
El mostrador y el respeto al canal: las armas de Macro-tubo para competir con los gigantes
5 I La dignidad de un oficio invisible
7 I E-commerce: los riesgos de tirarse a una piscina vacía
34 I Entrevista a Blanca Gómez, directora general de CNI Instaladores
42 I Atecyr, formación técnica desde el compromiso asociativo
44 I Entrevista a Guillermo López, Secretaría General de Eficiencia Energética del MITECO
48 I La climatización conectada toma impulso con un consumidor más consciente y exigente
54 I Entrevista a Raúl Serradilla, nuevo presidente de FEGECA
58 I Instaladores con nombre propio
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Cuadro
La dignidad de un oficio invisible
Que sí. Que no tendrá demasiado atractivo ni glamour. Ni la suficiente exposición mediática. No habrá focos ni alfombra roja. Ni millones de seguidores en redes sociales. Tampoco será la profesión soñada de los más pequeños. Pero lo que no saben es que la fontanería es una escuela de vida. Y una fuente inagotable de valores y compromiso. Y eso, que en la sociedad actual cobra un valor incalculable, ni se compra ni se vende
El de fontanero es un oficio tan respetable como cualquier otro. Los instaladores atesoran un profundo compromiso con la profesión, una gran ética de trabajo y una vocación de servicio admirable. Y merecen dignidad
Aunque lo demuestran a diario ofreciendo una respuesta ágil, rápida y eficaz a las incidencias y problemas de los consumidores, tuvo que llegar una pandemia que hizo tambalear el mundo para colocarlos en el lugar que les corresponde. Los instaladores han sido, son y serán esenciales. Pero claro, solo nos acordamos de Santa Bárbara cuando truena.
Los instaladores han sido, son y serán esenciales
Su labor es imprescindible no solo para el mantenimiento de las infraestructuras clave de nuestro país, sino de aquellas que proporcionan confort a nuestros hogares. Detrás de cada llave de paso, de cada termostato que se ajusta para buscar la temperatura óptima, de cada sistema de ventilación que asegura la calidad del aire interior y un ambiente saludable en nuestras viviendas, existe siempre una infraestructura invisible, pero que es esencial para el funcionamiento.
Y a veces, la profesión parece esconderse, como los tubos de la preinstalación de una vivienda que se quedarán detrás de la pared, pero que son el corazón que permite bombear la sangre de las instalaciones
Durante las últimas semanas hemos asistido a un espectáculo poco edificante motivado por los medios de comunicación, que han decidido utilizar el término fontanero para asociarlo a los protagonistas de los escándalos políticos que copan día sí y día también todos los espacios informativos. Una práctica lamentable e injusta Que contribuye a generar una imagen distorsionada y denostada de la profesión. En aquellos momentos en los que los titulares se sucedían en los rótulos de programas de televisión, emisoras de radio, medios digitales y periódicos en papel, eché en falta una reacción mucho más contundente del sector.
No podemos permitir ese ataque gratuito a la profesión. Es momento de defender lo nuestro sin tapujos. Y de lanzar al mundo un mensaje atractivo sobre una profesión en la que el esfuerzo y el trabajo tienen su recompensa. Los instaladores autónomos que levantan la persiana de sus negocios cada mañana para sacar adelante a sus familias no merecen menos
EDITADA POR Grupo C de Comunicación Interprofesional, S.L C/ Bueso Pineda, 12 28043 Madrid Teléf.: 913 884 777 www.cdecomunicacion.es info@cdecomunicacion.es
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E-commerce: los riesgos de tirarse a una piscina vacía
El e-commerce es como la tierra prometida que el sector de la climatización nunca termina de pisar. En esta carrera hacia la digitalización de las ventas, los grupos de compras destinan cantidades ingentes de recursos a impulsar sus plataformas. Hasta ahora, tan solo unos pocos han puesto en marcha sus proyectos, mientras que la mayoría postergan sus lanzamientos y un último grupo observa la situación desde la distancia, resistiéndose a apostar por esta aventura.
El primer contrapeso viene desde dentro de las organizaciones. Y es la desconfianza y el rechazo de los socios a ceder ‘datos sensibles’. Un miedo infundado a transferir información como las tarifas, el stock o las características técnicas del producto. Es solo el primer freno a las plataformas de e-commerce, que también necesitan nutrirse de información procedente del otro extremo de la cadena de valor, los fabricantes. Y es que, las marcas deben realizar este esfuerzo si no quieren quedarse al margen de tablero en esta nueva ventana para la comercialización de sus productos.
Las ventas canalizadas a través de estas plataformas están lejos de ser significativas
Y todo ello sin pensar en el instalador de siempre. El que todavía sigue enviando sus pedidos por WhatsApp o a través de imágenes de un listado escrito a mano de los materiales que necesita para su obra. Y es que, una vez superada la primera maraña de obstáculos (la cesión de información), llega el momento de plantearse una gran pregunta: ¿Estaré tirándome a una piscina vacía de agua con mis clientes?
La realidad de aquellos que se han atrevido a dar pasos más decididos en la digitalización habla por sí sola. Las ventas canalizadas a través de este tipo de plataformas están, todavía, lejos de ser lo suficientemente significativas
Aunque para la mayoría de los usuarios finales realizar compras en Amazon es lo más seguro y práctico, no todos los sectores funcionan igual. Y cambiar la mentalidad de aquellos que se resisten constantemente al cambio no es fácil. Pero, ¿son conscientes los instaladores de las ventajas competitivas de este tipo de plataformas?
Adquisición de productos con precios personalizados, consulta de stock en tiempo real, variedad de opciones de recogida o envío desde los diferentes almacenes, fichas técnicas, documentación y promociones específicas, comparación de presupuestos entre diferentes marcas, modelos y tecnologías, pedidos programados… ¿Suena bien, instaladores? ¿Merecerá la pena probar la experiencia? Y es que, es posible que la piscina, lejos de estar vacía, se encuentre rebosante de agua y de nuevas oportunidades
Javier Espada Director del Área de Climatización y Confort
En la piel del instalador: el día a día de HRB desde el corazón de la obra
Raúl, David y Javier son tres hermanos de Gálvez (Toledo) unidos en torno a un mismo oficio. Su dedicación y compromiso con el negocio familiar los ha llevado a construir una empresa que se ha ganado por derecho propio una gran reputación entre sus clientes. En la primera entrega de la nueva sección ‘1 día en una empresa instaladora’ nos subimos a su furgoneta para conocer cómo es una jornada completa desde las entrañas de la obra.
El día arranca temprano. Muy temprano. Apenas pasan unos minutos de las 6 y media de la mañana y los hermanos Raúl y David Rojo, propietarios de la empresa HRB Fontanería y Climatización, ya están en la oficina para preparar una jornada que promete ser extenuante. En la misma línea de las últimas semanas, en las que el volumen de trabajo ha sido “tremendo”. Desde su pequeño despacho, los dos socios distribuyen a los trabajadores en las diferentes obras, les trasladan las indicaciones pertinentes, resuelven sus dudas y les ayudan a cargar los materiales en las respectivas furgonetas, que parten a sus destinos con puntualidad británica a las 7 y media de la mañana.
Las instalaciones están ubicadas en la calle Río Jarama, en el corazón del Polígono Industrial de Santa María de Benquerencia (el barrio más poblado de la Ciudad Imperial). Muy cerca de la mayoría de los almacenes de distribución que están repartidos por la capital toledana. El más próximo es el de Splitmania, a escasos 100 metros. La nave de HRB tiene 700 metros cuadrados de superficie, cuenta con un altillo y ha sido ampliada recientemente. Además de servir como almacén para
los materiales necesarios para las obras, integra un pequeño despacho, desde el que trabajan Raúl Rojo y su compañera Carmen, que desempeña las tareas de administrativa de la empresa.
HRB (que son las siglas de Hermanos Rojo Braojos) cuenta con una plantilla de doce empleados, entre los que se encuentran dos autónomos contratados temporalmente para la instalación de equipos de aire acondicionado en campaña. De esta manera, buscan dar una respuesta a los picos de demanda, ya que el resto de sus trabajadores centran su actividad principal en las instalaciones de aerotermia, suelo radiante y ventilación.
En la furgoneta de David, que es el responsable de revisar todas y cada una de las obras prácticamente a diario, comenzamos la jornada. La primera parada (no podía ser de otra manera) es un almacén de fontanería. Se trata de Foncamo, uno de sus distribuidores de confianza, junto a otros como Sanehogar, J. Abad Codelco o Comercial Durma.
Son las 8 menos cinco de la mañana y la persiana del negocio aún no está abierta. Toca hacer tiempo en la furgoneta. Pero no
Javier Espada
somos los primeros. Junto a la puerta, hay, al menos, otros dos instaladores esperando la apertura. El motivo de la visita es recoger unos racores para unas planchas de suelo radiante que comenzarán a instalarse en una de las viviendas que visitaremos posteriormente. “Es algo que necesitamos para hoy y tengo que salir del apuro”, explica un David que se marcha tras firmar el albarán y saludar a Aurelio Pérez, gerente del almacén. El día es largo y no hay tiempo que perder.
Conseguir un buen precio de compra de los materiales que se utilizan a diario es una de las batallas más importantes para HRB. De ello dependerá directamente el presupuesto que se le presente al cliente. El encargado
de hacerlo es Raúl, que, desde la oficina, se dedica a comparar los costes de los almacenes de manera continua “porque las diferencias de precios por un mismo material entre los distribuidores son muy elevadas”.
De hecho, como reconoce Raúl, “hay almacenes que te venden barato cuando logras un gran volumen de ventas, otros que lo hacen desde el principio, y otros que aplican descuentos directamente al cliente final, algo que nos genera mucha desconfianza”.
Tres hermanos unidos por la profesión
Tras subir de nuevo a la furgoneta ponemos rumbo a Cobisa, una localidad muy cercana a Toledo. Allí revisaremos una
instalación de suelo radiante. Pero durante el camino David nos cuenta la historia que ha unido a tres hermanos en torno a un mismo oficio.
David, al igual que sus hermanos Raúl y Javier, es natural de Gálvez, un pequeño pueblo de Toledo que apenas supera los 3.000 habitantes. Aunque tiene 40 años, lleva media vida trabajando como instalador. Tuvo su primer contacto con el oficio con tan solo 21 años, cuando cursó un Ciclo Formativo de Grado Medio de Frío y Calor. Poco tiempo después inició su andadura en la empresa instaladora Inprogas, junto a su hermano Raúl.
Inprogas llegó a contar con más de 50 empleados en su plantilla, lo que es un rara avis para las empresas de climatización a día de hoy. “Pero con la crisis de 2012 todo se fue al garete. Mi jefe, que era muy inteligente, atisbó la coyuntura antes de que llegara y comenzó a despedir a muchos de nuestros compañeros. Lo vio venir. Éramos medio centenar, pero cuando despidió a mi hermano Raúl, ya solo quedábamos cinco”, relata.
Tras la salida de Inprogas, Raúl levantó los cimientos del negocio familiar. Eligió las siglas HRB porque tenía la convicción de que en el futuro trabajaría con sus hermanos. Los inicios, en el pico de la crisis de 2012, no fueron fáciles. No era el mejor momento para emprender una aventura como autónomo. Pero la jugada le salió bien. Y dos años después David se incorporó a la empresa.
Javier es el benjamín de la familia. Tiene 27 años y, aunque comenzó a trabajar como electromecánico, ha terminado ganándose la vida como instalador. Una profesión que ha aprendido en casa y desde muy pequeño. De hecho, todavía recuerda con cariño cómo pasaba sus vacaciones de verano, Navidad y Semana Santa ayudando a sus hermanos para “introducirse en el oficio”.
Junto a sus hermanos Raúl y David, desempeña todo tipo de tareas en un día a día que define como “llevadero”. “Los tres hermanos nos llevamos muy bien, cada uno sabe lo que tiene que hacer y ellos dos me facilitan mucho el trabajo”, señala.
La visita al almacén es la primera parada del día.
EL FUTURO PASA POR LA AEROTERMIA
David tiene claro que el futuro de la climatización pasa por la aerotermia. Sobre todo, si se hibrida con fotovoltaica, ya que el ahorro energético aumenta considerablemente.
No obstante, reconoce que el precio de la instalación es una barrera que frena a muchos consumidores. Y es que, “la sustitución de una caldera de gas o de gasoil por un sistema de aerotermia puede ascender a unos 9.000 euros”, confiesa.
Por eso, los incentivos son muy necesarios para agitar el mercado. Como las ayudas a la sustitución o los CAEs, el nuevo instrumento que monetiza el ahorro energético de los consumidores. Y es que, a diferencia de la mayoría de los autónomos, HRB sí trabaja con los certificados de ahorro energético, que incluye en los presupuestos de sus clientes.
Tal y como indica Raúl Rojo, “mi compañera Carmen y yo preparamos todos los papeles necesarios para tramitar los CAEs. Le aplicamos el descuento inicial al cliente y posteriormente gestionamos los certificados. Es, sin duda, un pequeño empujón que anima a muchos consumidores a realizar la instalación”.
Pese a su juventud, Javier tiene muy claro que lo más atractivo del oficio son las grandes oportunidades laborales que ofrece. Y es que, “si aprendes la profesión y eres bueno, vas a tener el trabajo asegurado en cualquier empresa del sector”.
Marcas de confianza con un buen SAT
En el corto camino hacia Cobisa, el teléfono no para de sonar. Trabajadores que buscan solventar dudas, constructores, clientes que alertan de incidencias… Las llamadas más habituales en los meses de verano son las relacionadas con el mantenimiento de los equipos de aire acondicionado. En estos casos, lo más recomendable es una consulta rápida al SAT. “Los técnicos conocen a la perfección el funcionamiento de los equipos de sus marcas y suelen resolver los problemas de manera muy efectiva”, asegura David.
Tras un escaso cuarto de hora de trayecto llegamos a Cobisa. Allí visitamos una obra nueva, el segmento en el que HRB centra la mayor parte de su actividad. La misión consiste en revisar la instalación de suelo radiante, ya que los albañiles van a comenzar a cubrir la plancha y los tubos con mortero autonivelante esa misma mañana.
HRB trabaja sobre todo con constructoras que presupuestan sus servicios en pequeñas promociones de viviendas. Ellos son sus mejores comerciales, además de los clientes que conocen su trato cercano, seriedad y profesionalidad.
El siguiente destino es Argés. Allí descubrimos una fase de la obra totalmente diferente: la preinstalación, que consiste en introducir los tubos que van empotrados en la pared y los generadores de suelo radiante que quedarán detrás del yeso. Es decir, la parte invisible, pero indispensable para que todo el sistema funcione de manera correcta.
En la obra todo está marcado. Desde el lugar donde se instalarán los grifos hasta el espacio que ocupará la unidad interior del modelo de aerotermia de Panasonic que se ha elegido para la vivienda, pasando por los tubos que conectarán el equipo con el colector central de suelo radiante.
Panasonic es una de las marcas de confianza para HRB. Tanto es así que solo presupuestan máquinas del fabricante japonés. El año pasado instalaron más de 130. Una elección motivada por la calidad de los productos y la eficacia del servicio técnico.
Así lo explica Raúl Rojo, que destaca que “sus equipos nos aportan mucha fiabilidad”. Al igual que sucede con las marcas Barbi y Schultz para suelo radiante, y Siber para las instalaciones de ventilación.
Los secretos del suelo radiante La siguiente parada en la ruta es Noez, otro pequeño pueblo de Toledo. Allí, la compañía ha realizado un saneamiento en forjado sanitario para conducir toda la canalización de desagües de una nueva vivienda. Por el camino, pasamos por calles donde David
identifica equipos de aire acondicionado que instaló hace 20 años. Algunos de ellos están marcados con la etiqueta de la empresa. Otros no. Pero él los recuerda todos. “Te puedo decir de memoria todos los aparatos que he montado a lo largo de mi vida”.
Tras comprobar la obra de saneamiento, nos dirigimos a Navahermosa, a unos 50 kilómetros de Toledo. Allí nos esperan Javier, el hermano menor de los Rojo Braojos y Alejandro, el empleado más joven de la empresa, que tiene tan solo 19 años.
La tarea en Navahermosa consiste en descargar las planchas de suelo radiante que Javier y Alejandro tendrán que instalar próximamente en dos viviendas diferentes. En condiciones normales, la empresa dedica dos días a la instalación de suelo radiante en una vivienda de hasta 150 metros cuadrados de superficie. Tal y como expone David, “el primer día se tira la cinta perimetral y la plancha, y el segundo día canalizamos las tuberías y solemos dejar metidos los hilos de los termostatos”.
Salimos de Navahermosa para dirigirnos, de nuevo, a la oficina. Pero el teléfono vuelve a sonar. En esta ocasión, se trata de una clienta que reporta una nueva incidencia Su aerotermia, instalada hace tan solo unos meses, muestra un error de presión.
La vivienda de la clienta, que es de máxima confianza para David, está ubicada en el barrio de ‘El Beato’. Es una zona de la capital toledana en la que HRB está realizando muchas instalaciones últimamente. Y hasta allí nos desplazamos para comprobar el error.
Carmen (así se llama la clienta) nos abre la puerta y saluda a David con mucha familiaridad. Tras examinar el equipo, identifica el origen del problema y realiza una serie de ajustes en el panel de control de la unidad interior. “Ahora no te debería dar ningún contratiempo. Si el error persiste, tienes que llamar al servicio técnico”, le aconseja.
La instalación de aerotermia con suelo radiante de Carmen tiene apenas tres
Los trabajadores descargan a mano las planchas de suelo radiante.
meses. Lo suficiente para percibir que el suelo refrescante no ofrece el mismo confort ni rendimiento que el suelo radiante. ¿El motivo? La convección natural del calor. Como expone David, “el aire caliente es menos denso y por eso sube de forma natural, distribuyéndose por toda la estancia. En cambio, el aire frío es más denso
y se queda pegado al suelo”. El resultado es un efecto un poco más lento y menos perceptible.
ASETIFE y la renovación continua
Tras hacer un pequeño parón en la oficina, la mañana sigue su curso. Y va tocando a su fin. Ahora, nos dirigimos a Illescas, donde
David revisa el panel de control de una unidad interior de aerotermia en Toledo.
Raúl Rojo se encarga de coordinar todas las obras desde la oficina.
la compañía está realizando una instalación industrial de un sistema de suelo radiante apoyado por recuperación de calor.
Por el camino, continuamos charlando. Ahora lo hacemos sobre la velocidad vertiginosa a la que evoluciona la normativa y la irrupción de las nuevas tecnologías, lo que fuerza a los instaladores a renovar continuamente sus conocimientos. En un momento en el que la profesión avanza a pasos agigantados, la formación no es una opción. Por eso, los trabajadores de HRB participan en las formaciones organizadas por la Asociación de Instaladores de Toledo (ASETIFE). A través de estas sesiones, actualizan sus conocimientos sobre RITE, refrigerantes o nuevos productos, entre otros temas.
La esperanza de futuro de HRB
La edad media de los empleados de HRB es de 36 años. Una cifra que no es muy alta en comparación con la de muchas de las empresas instaladoras españolas. Pero el gran problema de fondo sí es común. La falta de personal. Y su magnitud es “indescriptible”
La ausencia de mano de obra cualificada está limitando el crecimiento de las empresas. Es el caso de HRB, que no puede asumir más volumen de trabajo porque es incapaz de aumentar su plantilla. Y eso, a pesar de las condiciones de los instalado-
res, que perciben salarios que están por encima de la media de muchos sectores.
Sin embargo, la empresa ha vivido un auténtico milagro durante los últimos meses. Alejandro, un joven de 19 años, se ha incorporado a la plantilla tras realizar las prácticas del Grado Medio de Frío y Calor. Un nuevo fichaje con un “futuro muy prometedor”.
De momento, está muy ilusionado por trabajar en la empresa. Y tiene claro por qué le gusta este trabajo. “Me decidí por ello porque me iba a ser relativamente fácil encontrar trabajo si me lo curraba, y porque además es un oficio muy dinámico”.
En HRB tienen muchas esperanzas depositadas en él. Por eso, realizarán un gran esfuerzo económico y de recursos en su formación. Y lo harán convencidos de su talento. “Es nuestro Arda Güler particular”, bromea David, tirando del símil futbolístico.
Pero el caso de Alejandro es un oasis en el desierto. La realidad es que los negocios no pueden crecer más porque no hay trabajadores en el mercado. Y eso tiene consecuencias dramáticas. “La situación es muy díficil. Lanzamos una oferta de trabajo y no recibimos solicitudes”, concluye un David que clama al cielo pidiendo una solución al gran problema que trae de cabeza a todas las empresas instaladoras españolas
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Así viven los instaladores los picos de demanda en una campaña “a pleno rendimiento”
Las altas temperaturas han impulsado una campaña que no ha dejado de evolucionar de manera positiva desde los primeros días de junio. Con la demanda de equipos disparada entre un 20 y un 30 %, los instaladores se afanan para dar respuesta lo antes posible a las solicitudes urgentes de los consumidores. Los teléfonos echan humo y las listas de espera se alargan hasta las cinco semanas en los casos más extremos.
Apleno rendimiento. Así está funcionando la campaña de aire acondicionado de este año. Atrás quedaron las abundantes lluvias primaverales, que generaron cierto nerviosismo entre muchos fabricantes y distribuidores, con el precedente del año pasado aún muy reciente. Pero las altas temperaturas han decidido madrugar más este verano. Han llegado de golpe y sin previo aviso, impulsando las ventas en los almacenes con gran intensidad y alegría. Hasta ahí lo positivo. ¿La otra cara de la moneda? Las habituales prisas y urgencias de los consumidores, que esperan hasta el último momento para tomar una decisión. Y que los profesionales sufren en primera persona. Los teléfonos de los instaladores no han parado de echar humo durante estas semanas.
Sevilla es una de las plazas más fuertes de toda España para la temporada de aire acondicionado. Allí, los instaladores socios de Epyme han vivido el mes de junio con una gran actividad, haciendo frente a una situación de “urgencia”, que ha derivado no solo en el aumento del precio del servi-
cio, sino en una excesiva rapidez a la hora de realizar los trabajos. Una celeridad “que facilita que se puedan cometer errores que comprometan el buen funcionamiento de las instalaciones, o lo que es aún peor, la seguridad de los usuarios”, tal y como apunta Miguel Ruiz, responsable de comunicación de la asociación hispalense.
En Cataluña, las empresas asociadas a FEGiCAT tienen las agendas a rebosar desde finales de mayo. Sus previsiones apuntan a una campaña “intensa” en las zonas urbanas y en aquellos edificios que no han sido rehabilitados energéticamente. Y es que, tal y como explica Raúl Rodríguez, director general de la Federación de Gremios de Instaladores de Cataluña, “el aire acondicionado ha dejado de ser un artículo de confort puntual para convertirse, cada vez más, en un bien de primera necesidad”.
Por su parte, en la zona centro, la campaña ha vuelto a adelantarse unos meses, un fenómeno que viene repitiéndose durante años anteriores y que los instaladores valoran de manera muy positiva. En cuan-
Javier Espada
to a la actividad, mientras que desde Agremia reconocen que sus empresas “están a pleno rendimiento en estos momentos”, para la Asociación de Instaladores de Toledo (ASETIFE) esta campaña se parece mucho a la de hace dos años, “cuando se registró un volumen de trabajo muy elevado”, señalan.
La demanda se dispara un 30 %
Según los cálculos de FEGiCAT, la demanda de máquinas de aire acondicionado podría dispararse entre un 20 y un 30 % durante estos meses de verano respecto a otras épocas del año. Eso sí, con especial concentración en las semanas de más calor. Una coyuntura que, tal y como advierte Rodríguez, obliga a todos los actores del sector a emplearse a fondo para dar respuesta a los retos logísticos y de planificación que puede implicar.
No obstante, a día de hoy, la posible falta de máquinas no parece preocupar en exceso a los instaladores. Así lo expresa Matías Ángel Gutiérrez, gerente de ASETIFE, que indica que “los distribuidores han previsto esta coyuntura y están preparados para
responder a la demanda, por lo que no se esperan problemas de desabastecimiento de equipos”.
Esta ‘fiebre’ por instalar un equipo de aire acondicionado en los meses centrales de verano se traduce en largos tiempos de espera para los clientes, que pueden extenderse entre 1 y 3 semanas. O incluso 4 o 5 en momentos de picos de demanda, debido a la saturación o la acumulación de instalaciones complejas, aunque esto depende de la zona y del volumen de trabajo de cada empresa instaladora, remarcan desde FEGiCAT.
En Sevilla, donde la media de espera es de tres semanas, hay momentos en los que la disponibilidad de profesionales se reduce al mínimo. De hecho, “es muy difícil encontrar instaladores una vez ha entrado el mes de julio”, tal y como confiesa Miguel Ruiz.
En este sentido, Inmaculada Peiró, directora general de Agremia, lanza un mensaje claro hacia los clientes finales y orientado hacia la previsión. “Es de sentido común que, si necesitas instalar un equipo de aire acondicionado en tu empresa o vivienda, no debes
esperar a los meses de verano para hacerlo porque puedes encontrar problemas”.
Así preparan los instaladores la campaña Para colmo, la mayoría de las empresas instaladoras deben dar respuesta a este aluvión de peticiones con los mismos recursos técnicos y humanos de los que disponen el resto del año. Están limitadas por la escasez de mano de obra y la dificultad para encontrar profesionales cualificados, lo que les impide incrementar la plantilla durante los meses estivales. De ahí que muchos de ellos se inclinen por comprometerse únicamente con los trabajos que estén capacitados para cumplir, rechazando nuevos encargos, tal y como expone Miguel Ruiz.
Una opinión a la que también se suma Matías Ángel Gutiérrez desde Toledo. Y es que, “la gran dificultad para encontrar personal cualificado hace que las empresas no aumenten plantilla durante los picos de demanda, que no deja de ser una situación puntual y excepcional”. En cambio, lo que sí han percibido es la creciente colaboración entre pequeñas empresas y autónomos para hacer frente al gran volumen de trabajo.
Desde FEGiCAT subrayan los esfuerzos de las empresas (especialmente de las pymes) en la preparación de la campaña de climatización con el refuerzo de su capacidad operativa. De hecho, reconocen que muchas de ellas anticipan la planificación de recursos técnicos y materiales a partir
del mes de abril e incluso recurren a acuerdos con autónomos, colaboraciones con otras empresas o contrataciones temporales. Todo ello para absorber la gran carga de trabajo que suele concentrarse entre junio y septiembre.
Sin embargo, la mayoría de estos esfuerzos quedan en saco roto cuando las empresas terminan chocando contra un muro infranqueable: la falta estructural de personal cualificado. Una realidad que impide a muchos instaladores cubrir todos los servicios solicitados y genera cuellos de botella en los momentos más críticos de la campaña. Y es que, como reconoce el propio Raúl Rodríguez, “no siempre es viable reforzar la plantilla, lo que afecta directamente a los tiempos de espera, la carga de trabajo del personal, y en algunos casos, supone oportunidades comerciales perdidas”.
Por su parte, muchas empresas de Agremia optan por la diversificación de la tipología de los servicios que prestan, lo que les permite disponer de una plantilla estable de trabajadores que asumen la carga de trabajo que se va produciendo durante el año sin necesidad de incrementar el número de empleados. La clave está en dimensionar de manera adecuada el volumen de trabajo que pueden asumir, tal y como explica Inmaculada Peiró. “Muchos de los técnicos que están en plantilla en las empresas son polivalentes y pueden instalar indistintamente un equipo de calefacción o de aire acondicionado, lo que facilita el reparto de las tareas a lo largo de todo el año”.
El particular agosto para el intrusismo
La elevada demanda y la urgencia de los usuarios por instalar nuevos equipos no solo se traduce en picos máximos de trabajo, sino que también es una ventana abierta al intrusismo, que se multiplica durante estos meses, como asume Raúl Rodríguez.
“Unas prácticas que, además de poner en riesgo tanto la seguridad de las instalaciones como la confianza del consumidor, pueden acarrear trabajos mal ejecutados, sin garantías, y con posibles riesgos eléctricos o de fugas de refrigerantes”, indica.
Por contra, desde Epyme observan un intrusismo mucho más regular durante todo el año. Además, recuerdan la importancia de que la instalación sea realizada por un profesional habilitado que selle el boletín reglamentario. En caso contrario, se podría perder la garantía de fábrica de los equipos, tal y como advierte Miguel Ruiz.
En este sentido, la asociación sevillana aplaude la medida que han tomado las grandes superficies de exigir la documentación de instalador habilitado para activar la garantía del aire acondicionado. No obstante, aún hay mucho camino por recorrer. Como señala Ruiz, “la venta de estos equipos al usuario final debería ser aún más restrictiva si no se cuenta con la figura de un instalador habilitado que garantice la instalación”.
Desde Agremia advierten de las consecuencias a las que pueden exponerse los usuarios que no contraten una empresa habilitada, que, en los casos más extremos, pueden derivar en sanciones de su admi-
nistración autonómica. De hecho, pone el ejemplo de la Comunidad de Madrid, donde “existen sanciones tanto a distribuidores que no han entregado al usuario una copia del documento que demuestra que la instalación la realiza una empresa habilitada, como a consumidores finales, cuya responsabilidad es contratar un profesional habilitado y devolver al distribuidor el documento acreditativo”.
Por su parte, desde ASETIFE reconocen que la normativa sobre gases fluorados está
7 CONSEJOS PARA EL MANTENIMIENTO
Las asociaciones de instaladores lanzan siete consejos a los usuarios finales para realizar un mantenimiento óptimo de los equipos de aire acondicionado. Son los siguientes:
1) Seguir las actuaciones de mantenimiento recomendadas por los fabricantes de equipos de climatización.
2) Limpiar los filtros de aire acondicionado una vez al mes, la unidad interior cada dos meses, y la unidad exterior dos veces al año.
3) Evitar cubrir las unidades exteriores
4) Realizar una revisión técnica al menos una vez al año, preferiblemente antes del verano, adelantándonos a los picos de demanda.
5) Comprobar que no hay fugas de refrigerantes y que el equipo no hace sonidos extraños.
6) Si existen problemas de funcionamiento, se debe realizar un chequeo de gas refrigerante por parte de un técnico habilitado.
7) Contratar los servicios de una empresa instaladora habilitada para que realice un correcto mantenimiento, según los criterios del RITE.
contribuyendo a reducir significativamente el intrusismo. No obstante, el problema “está lejos de desaparecer por completo y sigue existiendo en algunos casos puntuales”.
El mantenimiento, una obligación
El RITE (Reglamento de Instalaciones Térmicas en los Edificios) es la normativa vigente que fija los criterios de eficiencia, seguridad y durabilidad de todas las instalaciones. Las obligaciones no dependen únicamente del tipo de edificio, sino también de la potencia útil nominal del equipo y de uso. En este sentido, los criterios que establece el reglamento para el mantenimiento de un equipo de aire acondicionado son los siguientes:
◗ Si la potencia es igual o inferior a 12 kW, el mantenimiento es obligatorio cada cuatro años.
◗ Si supera los 12 kW y llega hasta 70 kW, la revisión debe realizarse cada dos años. Cuando se exceda la barrera de los 70 kW se activan otras exigencias como la necesidad de contar con un libro de mantenimiento, un manual de uso, controles energéticos periódicos o la conservación de los registros durante al menos 5 años.
◗ En usos terciarios (comercios, oficinas o restauración), las revisiones son anuales o semestrales, incluso con potencias más bajas.
Sin embargo, el cumplimiento de estos requisitos es bastante desigual. Así lo apuntan desde FEGiCAT, donde detectan un “alto grado de desconocimiento normativo en el sector residencial”. Y es que, muchos usuarios tienen la creencia de que el mantenimiento es opcional, cuando en realidad están obligados por ley. ¿La consecuencia? Que una gran parte del parque doméstico está incumpliendo el RITE
En cambio, la situación es un poco distinta en el sector terciario o industrial, donde el nivel de cumplimiento es más elevado, “aunque también insuficiente, sobre todo en lo que respecta a documentación, trazabilidad y gestión energética”.
Por último, desde Agremia subrayan la importancia de tener en cuenta las recomendaciones del fabricante que se incluyen en el manual de instrucciones, con el fin de que el equipo trabaje siempre en las condiciones más eficientes y su vida útil se prolongue lo máximo posible
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Elisabet
Suau, directora técnica de Grupo HDF
“Nuestras marcas propias vienen a echar una mano donde las grandes no llegan, cubriendo otros segmentos del mercado”
Elisabet Suau acaba de aterrizar en Grupo HDF, tras quince años de experiencia en Eurofred. La profesional deja el denominado ‘engranaje’ para observar la ‘máquina al completo’. Así es cómo percibe el paso de dejar atrás el mundo de los fabricantes para meterse de lleno en la distribución. Asume, así, la dirección técnica del grupo de compras con el foco puesto en lo más importante: las personas.
Elisabet Suau decidió estudiar Ingeniería Industrial en lo que ella califica de “un arrebato por querer entender cómo funcionan las cosas”. Tras licenciarse por la Universidad Politécnica de Cataluña (UPC), Suau sabía que no se quedaría solo en los números y los planos. La ingeniera siempre tiene en cuenta la parte humana en todo lo que hace. Por eso, durante un tiempo, compaginó su faceta técnica con la formación, enseñando y aprendiendo de sus alumnos. Tras quince años en Eurofred, donde entró como comercial de atención interna y pasó por ingeniería de proyectos, responsable de oficina técnica y Business, Export & Technical Support Manager, Elisabet Suau se unía, en mayo, a Grupo HDF “con el mismo entusiasmo” que al inicio de su carrera profesional.
Pregunta: Te unes al mundo de la distribución profesional, ¿por qué has decidido dar el paso?
Respuesta: La verdad que me hace muchísima ilusión empezar este nuevo proyec-
to. Dar el salto al mundo de la distribución profesional ha sido una decisión muy meditada, pero también muy ilusionante. Para mí, representa un paso natural en mi trayectoria y, al mismo tiempo, un reto que me tiene súper motivada. Es un sector que se mueve rápido, está en constante cambio y donde la innovación y la cercanía con el cliente marcan realmente la diferencia. Lo que más me entusiasma es poder aportar mi experiencia para crear valor real, construir relaciones de confianza y formar parte de un entorno tan vivo, dinámico y estratégico.
P: Tras quince años trabajando con un fabricante del sector de la climatización, ¿cuáles son los grandes retos ahora que cambias de eslabón en la cadena de valor?
R: El principal reto ha sido adoptar una visión mucho más transversal. Se trata de un entorno más complejo, pero también más próximo al cliente final. Ahora, la cosa va de ofrecer un servicio integral, ágil y de
alta calidad, que realmente responda a lo que necesita cada eslabón de la cadena. Y todo esto en un contexto donde la inmediatez es ley y la excelencia operativa, una exigencia constante.
Otro gran desafío es anticiparse a las tendencias del mercado y acompañar a los clientes en ese proceso de transición energética y digital. Porque hoy ya no basta con vender productos; hay que ofrecer conocimiento, soluciones y un valor añadido que realmente marque la diferencia.
P: ¿Qué crees que puede aportar tu experiencia a Grupo HDF?
R: Creo que puede aportar una visión complementaria. Haber trabajado durante tantos años en el ámbito del fabricante me ha permitido entender en profundidad el producto, los procesos industriales, la innovación tecnológica y las necesidades del mercado desde su origen. Digamos que antes era parte del engranaje y ahora veo cómo gira la máquina entera. Mi objetivo es contribuir a que el grupo siga consolidan-
do su posición como referente del sector, impulsando el crecimiento sostenible, la excelencia en el servicio y la cercanía al profesional.
P: Llegas como directora técnica del grupo de compras, ¿cuáles serán tus principales funciones?
R: Mi día a día va a girar en torno a algo que me apasiona: hacer que las decisiones técnicas y estratégicas en materia de producto no solo tengan sentido en el papel, sino que realmente encajen con lo que el mercado necesita. Mi misión será coordinar y afinar el portfolio de productos, trabajar codo con codo con fabricantes para evaluar y homologar soluciones y asegurar que elegimos bien con quién nos asociamos. En resumen, vengo a aportar una mirada técnica con perspectiva estratégica.
P: ¿Qué es lo primero que has hecho al llegar a tu nueva casa?
“La preventa y la postventa son el corazón de cualquier relación sólida con el cliente”
R: Lo primero ha sido algo muy técnico: poner las orejas bien abiertas y la boca bastante cerrada. Escuchar, observar y tomar nota de todo lo que se mueve. He ido entendiendo poco a poco cómo se trabaja aquí y, al mismo tiempo, me estoy familiarizando con las dinámicas internas del grupo de compras, que tienen más capas que una cebolla, pero también mucho sentido cuando las ves en acción. Y, sobre todo, estoy intentando captar la esencia del grupo: eso que no se explica en una presentación pero que se nota en reuniones, correos, cafés… Porque antes de hacer, hay que entender.
P: Aportarás tu experiencia en ingeniería y desarrollo de producto. ¿Cuáles son tus principales líneas de actuación en esta materia?
R: Podría resumir mi trabajo en tres grandes líneas de actuación. La primera es la optimización del portfolio. La segunda línea es la selección y homologación de producto. Y la tercera es el soporte técnico. En definitiva, lo que busco es que la parte técnica no sea
un freno ni un misterio, sino todo lo contrario: un valor añadido real para el grupo.
P: Preventa y postventa también alcanzan un valor importante para el grupo. ¿De qué manera ambos servicios son claves para el negocio?
R: Si algo tengo claro es que la preventa y la postventa no son un ‘extra’: son el corazón de cualquier relación sólida con el cliente. No se trata solo de vender, sino de estar antes, durante y después, como en las buenas historias. En la preventa, el valor está en aparecer desde el minuto uno para acompañar de verdad. Aquí es donde se empieza a construir la confianza. Y luego viene la parte de la postventa. Ese momento en el que el cliente ya ha comprado y podría olvidarse de ti, pero no lo hace porque ahí estás tú, solucionando lo que surja, con rapidez, eficacia y sin esconderse.
P: Además, eres la responsable de las marcas propias Ekokai, Yuoki y Quntec. Todas pertenecen a Grupo HDF, pero ¿qué peculiaridades tiene cada una de ellas?
R: Cada una de esas marcas tiene su propia personalidad y enfoque, como si fueran las tres hermanas con superpoderes que impulsan nuestro éxito. Ekokai es la abanderada de la sostenibilidad, su especialidad es ofrecer productos que respetan al máximo el medio ambiente. Luego está Yuoki, la marca práctica y moderna para el día a día. Es como ese amigo que siempre tiene la solución rápida y funcional sin complicaciones y, además, con un precio que no hace temblar la cartera. Y Quntec, la joya orientada al rendimiento profesional, con accesorios de alta calidad pensados para todo tipo de soluciones. Digamos que forman el trío dinámico que nos lleva directo al éxito, cada una con su estilo, pero con el mismo objetivo: ofrecer lo mejor en su terreno.
P: La marca propia es una apuesta estratégica de Grupo HDF, ¿cómo la seguiréis potenciando?
R: La marca propia no es simplemente una línea más en nuestro catálogo. Es una apuesta estratégica firme, que forma parte del corazón de nuestro modelo de negocio y que responde a una visión clara: ofrecer solu-
ciones diferenciadas, adaptadas al mercado y con un alto valor añadido. Creemos firmemente que la marca propia no es un ‘plan B’ ni una alternativa low-cost. Es una propuesta con carácter, ambición y futuro. Una palanca clave para diferenciarnos, fidelizar y seguir creciendo con solidez en un mercado que exige cada vez más y al que nosotros queremos dar siempre más y mejor.
P: ¿Cómo conviven en los almacenes de los socios esas marcas propias con los productos de los fabricantes?
R: En HDF, lo tenemos clarísimo: nuestra estrategia es ir de la mano de las marcas líderes, y eso no es solo hablar por hablar. Como demuestra el hecho de que en aire acondicionado y ventilación es el grupo de distribución líder. A partir de ahí, nuestras marcas propias vienen a echar una mano donde las grandes no llegan, cubriendo otros segmentos del mercado con la misma idea en mente: dar un buen servicio sin perder el fresquito.
P: ¿Es una apuesta para tener mayor margen o busca situarse en un espacio ‘libre’ del mercado?
R: En realidad, queremos reforzar lo que nos hace únicos: nuestra personalidad, nuestra forma de hacer las cosas y cómo entendemos el servicio. Porque sí, vender está muy bien, pero lo nuestro va más allá. Nos gusta hacerlo con estilo propio y, si puede ser, sacando una sonrisa en el camino. Es ese punto medio, esa zona que a veces queda desatendida y en la que podemos ofrecer algo con sentido, con valor y con personalidad. Pero, sobre todo, buscamos relevancia. Ser útiles. Ser diferentes. Y por qué no decirlo, ser un poco más nuestros. Porque pocas cosas dan tanta satisfacción como ver a un cliente eligiendo algo que has construido desde cero, con cabeza, estrategia y un poquito de amor propio.
P: Se dice que el sector es ‘marquista’. Como profesional que ha trabajado con una marca líder, ¿la marca propia irá ganando más protagonismo, como ya sucede en otros sectores?
R: Creo que el mundo está cambiando (y el consumidor también). Si miramos a
otros sectores, lo vemos claro: alimentación, moda, cosmética… las marcas propias han dejado de ser ‘las del estante de abajo’ para pasar a ser elecciones conscientes, inteligentes, incluso preferidas. Y esto no es casualidad. En nuestro sector, el camino es algo más lento, pero la dirección es clara. La marca propia ya no es sinónimo de producto genérico o de segunda fila. Cada vez más, representa una alternativa fiable. Y, ojo, esto no va de quitarle sitio a las grandes marcas ni mucho menos. Va de convivir con inteligencia. Porque hay espacio para ambos: las marcas líderes seguirán siendo referentes, pero la marca propia está llamada a ganar protagonismo, a complementar, a llenar huecos… Y, por qué no, a sorprender.
En resumen, sí. Creo que veremos a la marca propia subir peldaños y ganarse el respeto que merece. Porque, al final, el cliente quiere soluciones. Y si se las das con calidad, coherencia y cercanía, la etiqueta acaba siendo lo de menos.
P: Para terminar, ¿qué acciones tienes pensadas llevar a cabo a medio plazo?
R: ¡Ah, la mítica pregunta de cierre! Pues a medio plazo, mi plan maestro incluye varios frentes abiertos (y alguno por abrir). Por un lado, seguir impulsando la consolidación de nuestras marcas propias, optimizando el portfolio y asegurando que cada producto tenga su razón de ser, su espacio en el mercado y, por supuesto, su ficha técnica impecable. Todo esto, mientras intentamos que el día tenga más de 24 horas, que los Excels no se rebelen y que las reuniones no se multipliquen por generación espontánea.
Pero ya en serio. El objetivo es claro. Seguir construyendo una propuesta técnica y comercial fuerte, coherente y sostenible, que nos permita crecer con inteligencia y aportar valor real. Y si, además, nos reímos un poco por el camino, mejor todavía.
Así que sí. Tengo planes buenos, bonitos y bastante realistas. Porque si algo he aprendido es que en este sector hay que pensar en grande, pero con los pies bien plantados en el suelo
El mostrador y el respeto al canal: las armas de Macro-tubo para competir con los gigantes
Macro-tubo es una empresa de las de toda la vida. Que ha funcionado siempre con el boca a boca. Y que ha basado su apuesta diferencial en dos pilares: el mostrador, que se ha erigido como el corazón de su modelo de negocio, y el respeto máximo a la cadena de valor, una decisión con la que ha perdido muchas operaciones con los particulares, pero con la que ha demostrado un compromiso sin fisuras con el instalador profesional.
Era el año 1973. La dictadura daba sus últimos coletazos y España se preparaba, aún sin saberlo, para vivir un periodo de transición política y transformación econó-
mica a todos los niveles. Al mismo tiempo, en el municipio madrileño de Colmenar Viejo, un joven emprendedor decidía abrir una tienda dedicada a la venta y reparación de maquinaria agrícola. Era so-
De izquierda a derecha: Manuel Durán, gerente de Macro-tubo; Elena Domínguez, directora de Marketing y Comunicación; y Javier Medina, director de compras.
Javier Espada
lo el primer paso de una intensa actividad y el germen de Macro-tubo, la empresa distribuidora que protagoniza la nueva entrega de la sección ‘Desde el punto de venta’
Más de medio siglo después, Adolfo Piedra, aquel joven emprendedor que fundó la compañía, sigue acudiendo a las oficinas de Colmenar. Todavía conserva mesa y escritorio propio. Nos dice que no va todos los días, sino algunos. Y es que, hace ya varios años que cedió el testigo a los actuales propietarios (sus hijos Jorge y Carlos), que llevan a día de hoy las riendas de un proyecto al que su padre ha dedicado toda una vida.
Don Adolfo (así le llaman en la casa) apenas superaba los 17 años cuando decidió abrir Apemsa, la tienda dedicada a la venta y reparación de maquinaria agrícola, riego por aspersión y bombas. Sin embargo, el origen de Macro-tubo no llegó hasta el año 1982, cuando el propio Adolfo detectó oportunidades de negocio derivadas del boom de la vivienda de esos años. Siguiendo los consejos de uno de sus empleados, alquiló un almacén muy pequeño (de apenas 400 metros cuadrados) en el Polígono P-29 de Collado Villalba y lo puso a funcionar. Fue una jugada maestra. Desde allí, consiguió vender productos y materiales de fontanería, climatización y calefacción a muchos instaladores que trabajaban en la Sierra de Madrid
Javier Medina, que desempeña las funciones de director de compras, es uno de los más veteranos de la casa. Y por supuesto, también vivió aquellos años, que recuerda con una gran nitidez. “La respuesta de los clientes de Villalba fue tan positiva que poco tiempo después nos tuvimos que trasladar a un local cuatro veces más grande. Empezamos a subir como la espuma”, explica. El viento sopló a favor hasta que irrumpieron las grandes plataformas. Poco a poco, los trasatlánticos comenzaron a desembarcar en Villalba: Saltoki, Leroy Merlin, Salvador Escoda… “Todos querían estar allí porque es un punto estratégico de la sierra”.
Dos años después de la apertura de Villalba, Macro-tubo puso su mirada en Colmenar para montar un segundo almacén. La localidad madrileña había sido el origen de la empresa (allí se fundó Apemsa). Y a la postre, se convirtió en la sede central y la plaza donde ha conseguido un mejor posicionamiento entre los profesionales. De hecho, actualmente cuenta con unas instalaciones de aproximadamente unos 2.000 metros cuadrados, que integran las oficinas, la tienda y el amplio espacio dedicado a almacén.
La compañía mantiene un stock permanente en su almacén de Colmenar Viejo.
A día de hoy, Macro-tubo está integrada en el grupo Las Torres, junto a las empresas Altadex (fabricante de soluciones de riego y jardín), Codex Experience y El Acebo Proyectos Inmobiliarios, todas bajo el control de la familia Piedra. Y el gran reto del grupo pasa por dinamizar el crecimiento de las cuatro compañías. Para
lograrlo, hace dos años ficharon a Manuel Durán-Martínez como gerente, que tiene la misión de “ayudar a transformar el modelo de crecimiento”.
El mostrador como corazón del negocio Macro-tubo es una de esas empresas que ha funcionado siempre con el boca a boca
UNITTAS: PLATAFORMA LOGÍSTICA Y PLENUM
Macro-tubo se incorporó a Unittas hace más de doce años. Antes pertenecía a Grupo Madrid, una central que desapareció con la crisis de la construcción. Tras su disolución, la mayoría de los distribuidores del grupo terminaron en Unittas (que por aquel momento se llamaba Finisterre). Otros se quedaron por el camino y tuvieron que bajar la persiana de sus negocios.
Tal y como recuerda el propio Medina, “había un miembro de Grupo Madrid que conocía a Mila Portela, que ya ocupaba la gerencia de Unittas. Nos reunimos con ella y acordamos entrar”.
Entre las ventajas competitivas del grupo destacan dos: la posibilidad de utilizar el almacén logístico de Valladolid, y el proyecto Plenum, la primera plataforma digital especializada en la distribución virtual al servicio del instalador profesional de fontanería y calefacción.
Como reconoce Medina, el pulmón logístico de Valladolid supone un gran respaldo para los socios, tanto en espacio de almacenamiento como en rapidez de las entregas. Aunque Macro-tubo mantiene un stock permanente en sus instalaciones de Colmenar, utiliza con mucha frecuencia la plataforma de Unittas, que le brinda un plazo de entrega de tan solo 48 horas
Pero, sin duda, es Plenum el gran proyecto marca de la casa y el reto personal de su gerente, Mila Portela. Una iniciativa pionera en la que muchos de los socios tienen depositadas todas sus esperanzas y que “echará a andar a finales de este año o a principios del siguiente”.
Además, el grupo cuenta con dos marcas propias que Macro-tubo integra dentro de su oferta. Se trata de Ister y Nubeco, que dispone de una gran variedad de gamas de suelo radiante. Y la intención es seguir creciendo con la incorporación de nuevas familias de producto.
En cuanto a la estrategia de marca blanca, desde Macro-tubo son conscientes en que no pueden centrarse únicamente en “una venta barata”. Tal y como explica Manuel Durán, “la marca blanca debe ser económica, pero su calidad tiene que ser muy alta porque los instaladores están acostumbrados a trabajar con los productos de primeras marcas”.
Nunca ha tenido comerciales en la calle. Tampoco los necesita. Saben que sus mejores comerciales son los clientes que entran por la puerta de la tienda y prueban el servicio. “Desde el mostrador les guiamos hacia lo que necesitan”, apunta Javier Medina.
Y es que, el mostrador es el secreto del éxito de este pequeño distribuidor. Es el corazón de su negocio y su gran valor añadido como empresa. “Aquí no tenemos una cesta para que la gente se lleve las cosas. No vendemos cajas, ni chicles, ni caramelos”, indica.
La mayoría de los instaladores que atraviesan la puerta del punto de venta de Colmenar se dirigen directamente al mostrador.
Desde allí, los técnicos les ofrecen un trato personalizado y enfocado en una experiencia de compra más directa, técnica y consultiva, además de una especialización del producto. Esto ha permitido a la empresa “captar un perfil de instalador más exigente y fidelizar a través de una atención técnica real, formación y servicio ágil”.
En Macro-tubo son conscientes de que no pueden crecer si no lo hacen sus instaladores. Y para ello, acompañar al cliente en todas las fases del proyecto se antoja como indispensable. Pero sobre todo tienen claro cuál es su punto diferencial: la cercanía y el trato humano. “Hay instaladores que llevan conmigo toda la vida. Nos conocemos desde hace muchísimos años. Vienen,
entran a mi despacho y me preguntan directamente, muchas veces sin llamar a la puerta. Es un nivel de cercanía que nunca podrán ofrecer los grandes almacenes”, asegura el propio Medina.
La evolución del punto de venta No obstante, el punto de venta clásico de la empresa también ha evolucionado hacia un modelo más ágil, técnico y orientado a las necesidades del instalador moderno. A día de hoy, la empresa combina la atención personalizada desde el mostrador con la venta cruzada de productos, servicios técnicos y asesoramiento, apoyo al profesional en diferentes proyectos (presupuestos, cálculos y recomendaciones de producto), e incluso jornadas técnicas.
Así lo expone Elena Domínguez, directora de Marketing de la compañía, que señala que “la principal ventaja competitiva es el modelo híbrido, que combina la rapidez del autoservicio con el valor añadido del asesoramiento profesional”.
“Sabemos lo que necesitan los instaladores porque estamos a su lado cada día. Cuando entran por la puerta, se sienten como en casa. Nos eligen no solo por el trato cercano y profesional, sino también por las más de 3.000 referencias en stock, nuestros precios competitivos y el servicio de entrega directa en obra, entre otros factores”, añade la propia Domínguez.
Apuesta clara por el cliente profesional El 87 % de las ventas de Macro-Tubo se realizan a instaladores profesionales. Tan solo un 13 % son para particulares. De hecho, el perfil medio del cliente es un fontanero que trabaja la climatización, ya sea como especialista en aire acondicionado, calefacción o aerotermia.
Desde el distribuidor también han percibido la evolución y la modernización del instalador, que se ha acelerado en los últimos años. Y su apuesta por la formación ha tenido mucho que ver. Han prestado apoyo al instalador ofreciéndole conocimientos en las nuevas soluciones, lo que ha lleva-
El punto de venta de Colmenar Viejo cuenta con más de 2.000 metros cuadrados de superficie.
do a muchos de ellos a ‘romper barreras’ y comenzar a trabajar con otras tecnologías a las que tenían mucho respeto, como la aerotermia
“Es muy importante que conozcan a la perfección el funcionamiento de las nuevas tecnologías como la aerotermia. Por eso, hemos coordinado con los fabricantes diferentes cursos para que nuestros clientes se puedan seguir formando en estas soluciones”, indica Medina.
Además, desde Macro-tubo también intentan poner al alcance de sus clientes las nuevas posibilidades de monetizar los ahorros energéticos, como los CAEs Aunque de primeras, la mayoría de los instaladores lo rechazan por desconocimiento. “Lo ven como un follón”, reconoce Medina. “Pero yo les explico que, si un profesional le ofrece a un cliente final la posibilidad de que se pueda ahorrar 5.000 euros en la instalación de una aerotermia, y él no lo hace, probablemente el cliente elija a aquel instalador que le ha ofrecido el descuento”.
Desde la compañía son muy conscientes de la importancia de gestionar correctamente los CAEs. De hecho, Unittas (grupo de compras al que pertenece Macro-tubo) ya está trabajando en la contratación de un delegado de CAEs para que ofrezca este servicio de apoyo a los clientes de todos sus distribuidores asociados, tal y como revela Medina.
3,6 millones de euros en 2024 Macro-tubo cerró el 2024 con una facturación de 3,6 millones de euros y una plantilla de más de treinta empleados (entre las cuatro empresas). Aunque hasta hace tan solo cinco años los productos de calefacción como las calderas, radiadores o termos representaban el grueso de su negocio, la irrupción de la aerotermia ha cambiado radicalmente el panorama.
De hecho, según los cálculos de Medina, aproximadamente el 30 % de las ventas de la compañía se corresponden con todo lo relacionado con las instalaciones de aerotermia: placa, tubería, colector, equipos…
Los técnicos ofrecen atención y trato personalizado a los instaladores profesionales desde el mostrador.
A todo ello se suman los accesorios de latón, polipropileno, PVC y otras familias de rotación, que también tienen una gran demanda entre los clientes.
¿Cómo competir contra los grandes?
En Macro-tubo saben lo que es competir contra los grandes. Han sufrido especialmente su irrupción en Villalba, una
plaza muy atractiva por ser la capital de la Sierra de Madrid, donde la compañía se ha convertido en un aliado imprescindible para los instaladores de la zona.
Las plataformas desembarcan a golpe de talonario y ponen el foco en los clientes profesionales. Pero Macro-tubo nunca ha renunciado a sus armas. Ha sido siem-
pre fiel a su personalidad. Y, sobre todo, ha tenido muy claro que la consigna pasa por blindar los márgenes
“De vez en cuando me detengo a observar las cuentas de estos grandes grupos y me doy cuenta de que siempre están en el filo de la navaja. Pero nosotros tenemos muy claro el precio al que vendemos nuestros productos. Y no bajamos el coste de un calentador porque nuestra competencia lo tenga más barato. No entramos en esas guerras”, asevera Manuel Durán.
La filosofía de reservar los precios especiales solo a los clientes profesionales ha llevado a la compañía a perder muchas posibles operaciones de particulares. “Nuestra competencia extiende los descuentos agresivos a los clientes particulares, pero nosotros no. Esta filosofía es la que nos lleva a facturar 3,6 millones en vez de diez. Pero es la misma que nos permite vender con un 18 % de margen. Y esto es algo que muy pocos pueden decir”, confiesa.
Marketing y formación, planes de futuro Manuel Durán llegó al grupo hace dos años para acelerar el crecimiento de las cuatro empresas. Pero no quiere comenzar la casa por el tejado. El primer paso es “consolidar lo que tenemos”. Y en el horizonte, tres desafíos de gran envergadura: una expansión controlada con la apertura de dos puntos de venta en la Comunidad
de Madrid, el impulso de las soluciones de aerotermia y sistemas de climatización de alta eficiencia, y la consolidación de un programa anual de workshops y certificaciones en colaboración con los fabricantes líderes.
Además, la compañía ha intensificado durante los últimos meses la presencia en redes sociales y su posicionamiento en Internet. Hace aproximadamente un año, Elena Domínguez se incorporó al equipo como directora de Marketing y Comunicación para, precisamente, “darle un aire fresco a todo: web, imagen, relaciones…”. Y un año después, lo ha conseguido.
“Estamos mejorando mucho la presencia local y hemos logrado que los clientes que busquen la palabra fontanería tengan muchas posibilidades de encontrar nuestra tienda”, asegura.
A todo ello se suma la presencia en diferentes redes sociales, en las que se publican jornadas, desayunos y vídeos tutoriales, que “nos permiten generar y atraer comunidad”.
Con el mantenimiento de las dos tiendas y el modelo de negocio actual, la previsión de Durán es alcanzar los 4 millones de euros en facturación próximamente. El tiempo dirá si lo consiguen. Lo que sí han logrado, de momento, es mantenerse fieles a su filosofía en una lucha de David contra Goliat
Blanca Gómez, directora general de CNI Instaladores
“Estamos
lejos de consolidar un proyecto conjunto y eficaz entre todos los actores del sector”
Javier Espada
Blanca Gómez García-Verdugo (60 años) llegó a CNI en 2009. Desde ese momento comenzó a descubrir un sector totalmente desconocido para ella, del que apenas tenía referencias. Tras más de 15 años al frente de la Confederación Nacional de Instaladores, continúa encontrando la motivación diaria suficiente para defender con pasión los intereses de los profesionales, que están viviendo una transformación profunda a todos los niveles.
Blanca es una de esas personas que ponen a todos de acuerdo. Es de las que te ganan por su naturalidad, sencillez y transparencia. Y todo ello sin perder la elegancia
Siempre se ha mostrado sin artificios, sin adornos, sin engaños. Fiel a su propia personalidad. Desprendiendo una dosis de buena energía a través de su actitud y de una sonrisa de las que no se fuerzan y que no le abandona durante toda la conversación.
Aunque podría enumerar muchas cualidades, Blanca es, por encima de todo, una mujer valiente, guerrera y con coraje. El caprichoso destino la condujo hace ya más de 15 años hacia el sector de las instalaciones, que, con el paso del tiempo, se convirtió en una de sus grandes pasiones. Fue el inicio de una historia de dedicación incan-
sable y de un compromiso inquebrantable con la defensa de los intereses de los profesionales, lo que le ha llevado a ser una de las figuras más reconocidas del asociacionismo del sector.
A sus 60 años todavía le queda vitalidad y empuje para rato. De hecho, combina su apretada agenda profesional (repleta de eventos y viajes) con su gran afición: el senderismo de montaña. Y es que, siempre que tiene una pequeña ocasión, se escapa para completar una nueva ruta. En la naturaleza encuentra una especie de terapia para reconectar.
Es Licenciada en Derecho por la Universidad Autónoma de Madrid. Habla castellano, inglés y alemán. Ha trabajado en el sector bancario, automovilístico, tecnológico, consultor… Ha dirigido asociaciones y departamentos comerciales de empresas.
Pero en ninguno de sus anteriores trabajos había encontrado la motivación suficiente que le impidiera buscar otros horizontes para satisfacer sus ansias de crecimiento personal y profesional. En el sector HVAC sí. Y la calidad humana de los profesionales que la rodean día a día en CNI tiene mucho que ver en esta decisión…
Pregunta: ¿Qué es lo que lleva a una persona de leyes a trabajar en el sector instalador?
Respuesta: Aterricé en CNI en el mes de mayo de 2009 y asumí el cargo de directora general. Si tengo que serte sincera, en un primer momento no me atrajo el sector, sino el puesto, ya que encajaba muy bien con mi experiencia en gestión de organización.
Sin embargo, con el paso del tiempo, he descubierto un mundo que desconocía por completo. Es un sector lleno de gente comprometida, con una ética de trabajo impresionante y una vocación de servicio admirable. Creo que, aunque el instalador trabaja en cosas muy técnicas, lo hace con las manos, con la cabeza y con el corazón.
P: ¿En qué empresas forjaste tu trayectoria antes de llegar a CNI?
R: He trabajado en varios sectores. Y más que dirigir, mi misión ha sido siempre actuar como catalizador entre personas, objetivos y estructuras, procurando siempre que todo fluya y se alcancen los objetivos de la empresa, sacando lo mejor de cada empleado.
Blanca
Me estrené en el sector bancario, aunque posteriormente pasé a trabajar para Man Vehículos Industriales, participando en el proceso de integración de la filial española tras su adquisición por la empresa matriz, implantando nuevos sistemas de gestión y llevando a cabo una importante reestructuración de plantilla y red de concesionarios.
Después, continué dirigiendo el mundo jurídico de un grupo empresarial de consultoría con 21 sociedades. Durante mi etapa en Hamburgo (Alemania) trabajé en Sharp Electronics, donde me encargué de coordi-
nar toda la distribución europea de equipos y componentes de la empresa japonesa, algo que me aportó mucho.
Más tarde, dirigí la Asociación Española de Centros Comerciales durante seis años en una etapa de gran crecimiento del sector que fue apasionante. Y por último, lideré el área comercial y de marketing de una inmobiliaria en la costa alicantina.
P: Casi nada… Sin embargo, CNI es la entidad en la que más tiempo has trabajado. ¿Qué significa en tu vida?
R: En efecto. CNI es la entidad donde más tiempo he trabajado. Y lo es casi todo para mí. De hecho, me ha sorprendido mucho. En otros trabajos previos, siempre ha llegado un momento en el que necesitaba otro horizonte y lo he buscado. Pero aquí no.
Y creo que esto no me ha pasado porque el trabajo ha sido muy exigente. Nunca pensé que iba a poder llegar a dar tanto en un sector tan técnico porque yo soy jurídica. El tiempo se me ha pasado volando. Me encuentro bien y con ganas de seguir trabajando.
Además, en lo personal, he descubierto un mundo de profesionales auténticos, sin artificios, con una honestidad, y un nivel humano y técnico que me ha impresionado.
Aunque yo soy la cara y los ojos de la confederación, toda mi Junta Directiva, el presidente, los vicepresidentes y todo el equipo de trabajo han depositado absoluta confianza en mi gestión. Y eso me da tranquilidad en el trabajo porque se que tengo un respaldo sólido. Si yo percibiera algún disgusto por parte de alguien, me frenaría mucho.
P: ¿Te ha llegado a pasar factura la elevada exposición que va implícita a tu cargo?
R: No, es algo a lo que estoy acostumbrada. Para ser directora, es importante saber estar, ser valiente, y tener el coraje de representar a un colectivo, dejando atrás las ideologías, los protagonismos y los egos. Y eso es algo que yo tengo muy claro.
Gómez ha trabajado en entidades del sector tecnológico, automovilístico, bancario, consultor e instalador.
NASHIRA
Unidad de recuperación de calor flexible y adaptable para un entorno de vida saludable
“El instalador del futuro no será menos humano, sino más libre para centrarse en lo que importa”.
P: ¿Cuántas asociaciones componen actualmente CNI y cuál es el perfil mayoritario de sus profesionales?
R: Actualmente, CNI está integrada por 17 asociaciones provinciales de pleno derecho y otras seis asociaciones colaboradoras. Y el perfil es muy variado. La mayoría trabaja en climatización y refrigeración, además de electricidad y fontanería, y protección contra incendios. Tenemos empresas de más de 150 empleados y otras que no superan los cinco. Aunque las compañías de gran tamaño tienen mucho peso, el perfil medio son las pymes de dos a cinco empleados, que trabajan sobre todo en el sector HVAC.
Por zonas geográficas, estamos presentes en todas las comunidades autónomas, salvo en Galicia.
P: ¿Está en la filosofía de CNI ‘crecer por crecer’ con el objetivo de sumar nuevas asociaciones a su proyecto?
R: Rotundamente no. No somos un colectivo que pretenda captar asociaciones de otras confederaciones con el único ánimo
de crecer. Ni lo hemos hecho ni lo vamos a hacer. Tampoco hemos presionado a ninguna asociación de otro colectivo con una caja única o con una federación provincial única, aunque sí lo han hecho con las nuestras. En España existen varias organizaciones legítimas, y no compartimos el uso de mensajes que generan confusión pública, como proclamarse “la patronal del sector” sin serlo. Lo importante es trabajar de forma coordinada para fortalecer al conjunto del sector.
P: ¿Cómo son las relaciones con CONAIF?
R: Si miramos hacia atrás, vemos que CONAIF surge en el ámbito de una de las asociaciones de CNI de Zaragoza. Y su evolución ha sido diferente a la nuestra. Tenemos intereses comunes, pero cada confederación conserva su propio modelo. Dicho esto, la relación es bastante buena.
P: Vamos a hablar de los profesionales. ¿Cómo ha cambiado el sector durante la última década?
R: La transformación experimentada ha sido muy profunda. La tecnología y la
digitalización han cambiado tanto los procesos de trabajo como las competencias necesarias.
Hoy en día, un instalador no solo necesita habilidades manuales, sino también conocimientos técnicos avanzados en eficiencia energética, automatización de edificios, energías renovables y normativas medioambientales. La formación continua se ha vuelto imprescindible.
Además, los clientes son más exigentes: buscan soluciones sostenibles, personalizadas y con un alto nivel de calidad. El oficio se ha profesionalizado aún más y ahora tiene un papel clave en la transición energética. Es un trabajo con futuro, responsabilidad y gran valor social.
P: Aún así, según los resultados del III Barómetro de Sostenibilidad de Eurofred, un 37 % de los profesionales no sabe lo que es un CAE. ¿Cómo se explica esto?
R: Creo que hay muchos instaladores que piensan que no pueden beneficiarse de las nuevas oportunidades como los CAEs porque ya tienen una cartera de clientes que es muy amplia. Creen que no pueden absorber una demanda mayor. Y esta visión cortoplacista tirará por tierra a muchas empresas. Las dejará por el camino.
P: Cada vez más estamos observando un mayor número de instaladores de climatización que realizan trabajos de material eléctrico y viceversa. ¿Nos dirigimos a una confluencia total?
R: Sin duda, estamos viendo una convergencia clara entre los sectores de climatización y electricidad, y no es casualidad. En Europa esto ya es una realidad creciente, especialmente con la expansión de tecnologías como las bombas de calor, los sistemas de ventilación inteligente, el autoconsumo solar y la gestión domótica. Todos estos sistemas requieren conocimientos eléctricos sólidos, además de habilidades HVAC.
La transición energética y los objetivos de descarbonización están empujando a
los instaladores a convertirse en profesionales más versátiles, capaces de integrar sistemas complejos que combinan climatización, producción energética y gestión digital.
Creo que el futuro del sector pasa por una formación más transversal y una colaboración más estrecha entre ambas ramas. Ya no se trata solo de frío o calor, sino de eficiencia, integración, control y sostenibilidad. En ese sentido, España aún tiene margen para avanzar, pero la tendencia es la misma: el instalador del futuro será multidisciplinar o se quedará atrás.
P: La tendencia a la concentración también está llegando a la empresa instaladora. ¿Estáis percibiendo un incremento de fusiones y adquisiciones entre vuestros asociados?
R: Sí, es cierto que estamos en un periodo de actividad de fusiones y adquisiciones, y también de colaboración de diferentes empresas dedicadas al mismo sector y diferente ámbito, donde se complementan y son capaces de facilitar la solución requerida.
La falta de personal cualificado lastra el poder de contratación, lo que lleva a que las empresas colaboren entre ellas y aporten las soluciones más adecuadas a las nuevas tecnologías del mercado.
“La visión cortoplacista que tienen algunos instaladores dejará por el camino a muchas empresas”
Sin duda, estamos ante dos modelos de crecimiento: bien por adquisición o fusión de empresa, o bien, por colaboración entre diferentes compañías. Apenas existe la posibilidad de acudir a la contratación de profesionales para adaptarse a la realidad.
Además, estamos observando la llegada de muchos fondos de inversión que compran instaladoras y cambian el modus operandi para rentabilizarlas como un producto financiero.
P: Tú viajas a Bruselas de manera frecuente para participar en diferentes comisio-
nes. ¿En qué momento se encuentra la apuesta por la electrificación en Europa?
R: La electrificación en Europa avanza, pero con ritmos desiguales. Las directivas europeas han sido clave para impulsar tecnologías como la bomba de calor, y muchas empresas fabricantes han hecho esfuerzos importantes en esa dirección.
Sin embargo, desde el sector instalador percibimos una cierta ralentización en el mercado, especialmente en rehabilitación, que genera incertidumbre. Muchas familias aún no pueden permitirse una bomba de calor sin ayudas, y esto limita su implantación.
“No somos un colectivo que pretenda captar asociaciones de otras confederaciones con el único ánimo de crecer”
Es normal que en este proceso convivan distintas visiones —eléctrica y gasista—, pero es fundamental mantener una hoja de ruta clara y coherente, con todos los actores alineados para avanzar en una transición energética justa, eficaz y realista.
P: ¿Crees que existe realmente un proyecto conjunto de sector para solicitar a la Administración Pública soluciones firmes a los grandes problemas que nos aquejan?
R: Creo que aún estamos lejos de consolidar un proyecto verdaderamente conjunto y eficaz entre todos los actores del sector. Si bien existen esfuerzos, iniciativas y buenas intenciones, todavía predomina una forma de trabajar fragmentada, con excesiva dependencia de intereses particulares, protagonismos o diferencias ideológicas.
Desde mi experiencia, lo que frena el avance no es solo la falta de coordinación entre empresas, asociaciones o fabricantes, sino también una administración pública que, a menudo, carece de estructuras técnicas estables y profesionales que trabajen con continuidad más allá de los ciclos políticos.
Comparado con otros foros europeos, donde las relaciones entre administración y sector son más fluidas, técnicas y basadas
en consensos de largo plazo, en España seguimos funcionando de forma reactiva, poco estratégica y con escasa cultura de colaboración transversal real.
La falta de una voz unificada también nos debilita frente a la administración: no es lo mismo llegar con varias propuestas individuales que con una única hoja de ruta compartida por todo el sector.
Dicho esto, no creo que sea un problema irreversible, pero sí estructural. Requiere madurez colectiva, generosidad profesional y visión a largo plazo. Si logramos superar las inercias que nos frenan y construir una plataforma conjunta bien articulada, el sector tiene mucho que aportar al país en términos de eficiencia energética, sostenibilidad y empleo de calidad.
P: Y la última, ¿cómo crees que será el instalador dentro de 10 años?
R: Predecir el futuro no es mi fuerte, suelo equivocarme. Pero creo que el instalador del futuro será un profesional híbrido, que combinará la destreza técnica con competencias digitales.
En diez años, no solo sabrá manejar herramientas físicas, sino también asistentes inteligentes que le ayudarán a diagnosticar fallos, elegir componentes, optimizar consumos energéticos y prever mantenimientos antes de que haya averías. La inteligencia artificial no sustituirá al instalador, sino que lo potenciará. Hará el trabajo más seguro, más eficiente y mejor valorado.
El gran reto será formar, atraer y retener talento joven, no solo a la instalación, sino al nuevo entorno digital del oficio. Las empresas que mejor integren la IA no serán necesariamente las más grandes, sino las más ágiles para adaptarse.
El instalador del futuro no será menos humano, sino más libre para centrarse en lo que importa: la calidad del servicio, la relación con el cliente y el uso inteligente de su tiempo
EspacioRastroMadrid
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28deoctubrede2025 16:00h.
28 de octubre de 2025 16:00 h.
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Atecyr ha conseguido formar a más de 29.500 profesionales a través de más de 300 cursos, en los últimos veinte años.
Atecyr, formación técnica desde el compromiso asociativo
La Asociación Técnica Española de Climatización y Refrigeración ha impartido más de 300 cursos y formado a más de 29.500 profesionales del sector, en las últimas dos décadas. Se trata de una cifra que pone de relieve el impacto de su labor formativa en un sector en constante evolución.
El asociacionismo en el sector de la climatización desempeña un papel clave en la vertebración del conocimiento técnico, la representación de los intereses comunes y la promoción de buenas prácticas. Las asociaciones profesionales, que aglutinan a la gran mayoría de los instaladores, actúan como plataformas de encuentro entre expertos, empresas, instituciones y nuevos talentos, facilitando la actualización constante en un entorno marcado
por la innovación tecnológica, la eficiencia energética y la sostenibilidad. Además de su función representativa, estas entidades se consolidan como agentes formativos, impulsando la cualificación de los profesionales y fomentando la adquisición de conocimientos de acuerdo con las exigencias normativas y medioambientales del sector.
En este sentido, la Asociación Técnica Española de Climatización y Refrigeración (Atecyr) es buen ejemplo de dicha buena
praxis. La entidad ha impulsado la capacitación técnica en el sector de las instalaciones térmicas desde sus inicios, como leitmotiv para convertirse en una corporación de referencia en formación de técnicos, especializada y alineada con los retos normativos, energéticos y tecnológicos del sector en nuestro país.
Y las cifras avalan el posicionamiento de la asociación técnica a la cabeza de la formación. En los últimos veinte años, Atecyr ha impartido más de 300 cursos y formado a más de 29.500 profesionales, ingenieros, técnicos proyectistas, auditores y gestores energéticos.
La respuesta a un sector en constante evolución
La apuesta formativa de Atecyr nació como respuesta a la necesidad de ofrecer formación técnica especializada. Ante un escenario en constante cambio, con cada vez menos instaladores incorporándose al mercado laboral y un mayor goteo de jubilaciones, la entidad encontró en un modelo formativo modular, técnico y alineado con la normativa vigente la manera de dar solución a la complejidad de las instalaciones térmicas y el desfase entre la formación reglada y las exigencias del mercado.
Así, Atecyr estructura su oferta en tres grandes líneas: cursos de expertos, formación continua especializada y formación gratuita y divulgativa. Y entre toda la oferta, los cursos de Experto en Climatización y Experto en Refrigeración son dos de los más demandados, “esenciales para profesionales que buscan profundizar en el diseño normativo y en el energético de sistemas térmicos y afrontar con garantías los retos actuales”. Entre los contenidos: el uso de refrigerantes con bajo GWP o el cumplimiento del RITE y el RSIF.
¿El secreto del éxito? Para Atecyr, reside en su capacidad para ofrecer contenidos rigurosos, actualizados y aplicables a la realidad profesional. “Los profesionales que acuden a nuestras aulas buscan formación aplicada, con base normativa y soluciones prácticas a los desafíos del día a día”, seña-
Los cursos de Experto en Climatización y Experto en Refrigeración son dos de los más demandados.
lan desde la asociación. Y en la búsqueda de la excelencia formativa, la entidad se ha adaptado a las exigencias del sector, potenciando su oferta online en directo
Una apuesta por el relevo generacional Ante uno de los grandes retos a los que se enfrenta el sector, el de la falta del relevo generacional, la asociación advierte de una “creciente dificultad” para atraer jóvenes profesionales a disciplinas como la climatización o la refrigeración, a pesar de su papel clave en la sostenibilidad de la edificación y la industria. Y, en dicho contexto, Atecyr colabora con la universidad, organizando jornadas técnicas y programas de divulgación, con el objetivo claro de “poner en valor la aportación de los técnicos del sector y mostrar sus oportunidades de desarrollo profesional”.
Un reto de elevada complejidad, no solo para las asociaciones profesionales sino para todo el sector. Fabricantes y distribuidores perciben de igual manera esa falta de jóvenes que se adentren a dedicar su vida profesional al sector HVAC, lo que pone en jaque la competitividad de empresas y la posibilidad de ofrecer un servicio completo de los almacenes. Y en este momento clave para el futuro energético y climático del país, Atecyr se presenta a sus socios como “un espacio de intercambio de conocimiento, acceso a documentación exclusiva, herramientas técnicas, jornadas especializadas y una red profesional activa y cohesionada en toda España”
Guillermo López Alonso, Consejero Técnico de la SG
de Eficiencia Energética en Ministerio para la Transición
Ecológica y el Reto Demográfico
“Con el sistema CAE, hemos pasado de la Prehistoria al Renacimiento en la eficiencia energética”
Guillermo López Alonso es consejero técnico de la Subdirección General de Eficiencia Energética del MITERD, desde 2021. Una de sus labores ha sido la creación, desarrollo y lanzamiento del sistema de Certificados de Ahorro Energético que se alza como un incentivo clave para cumplir con los objetivos que marca la Unión Europea en materia de descarbonización.
Guillermo López Alonso llegó al Ministerio para la Transición Ecológica y el Reto Demogrático en 2021 y, aunque su ingreso es relativamente reciente, ha desarrollado una larga carrera en la empresa privada, donde ha tenido la oportunidad de trabajar en el ámbito regulatorio para el sector energético. En la actualidad, forma parte del equipo de la Subdirección General de Eficiencia Energética y Acceso a la Energía, que ha diseñado y puesto en marcha el sistema de Certificados de Ahorro Energético (CAE) en España.
Pregunta: Empecemos por el principio. En 2023, surge el sistema CAEs, ¿cuáles
fueron las grandes dificultades que encontraron para su puesta en marcha?
Respuesta: Realmente, nos encontramos una hoja en blanco. En la tradición regulatoria en España el papel que jugaba la eficiencia energética era la de hermanita pobre y creo poder decir que nos juntamos un puñado de funcionarios (imposible no mencionar, entre otros, a Jacobo Llerena y a Mar Blázquez) con muchas ganas de conquistar la corona de reina para la eficiencia energética. Si lo hemos conseguido ha sido, sin duda, gracias a los CAE. Ha sido una oportunidad de oro para pensar con mucha creatividad y sin prejuicios en cómo funcionan los sistemas de incentivos y la relación de las empresas
Covadonga del Nero
con las administraciones, cómo consumimos energía, cómo podemos reducir esos consumos, cómo medirlos y verificarlos, etc.
P: En enero de 2024, entregaron los primeros certificados emitidos en España. Fue a la empresa Remica. ¿Cómo recuerda aquel hito?
R: No tengo mala memoria. En aquel momento había cierta (y muy sana) expectación por ver quién llegaba primero. No fue nada fácil. Aunque el Real Decreto del Sistema de CAE era de enero, las Órdenes
Ministeriales necesarias para su operativa no llegaron hasta julio; y, a falta de una plataforma de gestión (que seguimos necesitando), la Sede Electrónica no se habilitó hasta noviembre. Es decir, estuvimos a apenas veinte días de quedarnos en blanco en 2023. En todo caso, y con las dificultades propias de cualquier parto, la criatura estaba viva. Se demostró que el sistema funcionaba y que había interés en todos los eslabones de la cadena.
P: A partir de finales de 2024, según datos del propio MITERD, las solicitudes de
emisión de CAEs comenzaron a crecer. ¿A qué lo achaca?
R: No perdamos de vista que el sistema de CAE es un mercado movido por obligaciones. La oportunidad de los sujetos obligados de beneficiarse del sistema acaba, respecto a su obligación anual, a finales de noviembre de cada año. En 2024, casi nadie sabía de la existencia de este sistema, muchos desconfiaban y solo una minoría sabía de su funcionamiento práctico. Pero a medida que la experiencia crecía, también lo hacía la confianza; y así en octubre y sobre todo noviembre nos encontramos con ese alud de solicitudes. Por otra parte, me parece interesante resaltar que a estas alturas de junio de 2025 ya estamos prácticamente al mismo nivel que en noviembre de 2024. Esto marcha a velocidad creciente.
P: En abril de 2025, ya se superó la barrera de las 2.500 peticiones. ¿Cómo es esa labor de divulgación del sistema?
“Muchas de las modificaciones que estamos introduciendo van orientadas a facilitar la participación de pequeños consumidores”
R: Por una parte, es una necesidad y una obligación para que el sistema funcione. Difícilmente puede hacerlo si no se conoce. En una primera etapa, fue una labor constante por nuestra parte. Y creo que fue útil incluso para nosotros porque el grado de comprensión no es el mismo cuando se tiene una idea que cuando hay que explicarla y responder a infinidad de preguntas. Tuvimos éxito en movilizar el mensaje, pero lo más importante es que otros empezaron a asumir el papel de divulgador. También las asociaciones están jugando un papel esencial. En todo caso, creo que es importante que todos sigamos redoblando esfuerzos de divulgación.
P: Las actuaciones solicitadas sufren una desigualdad evidente entre comunidades autónomas. Además de la densidad de población y el número de viviendas, ¿por qué cree que hay regiones donde se solicita mucho más que en otras? Llama la atención Galicia, segunda comunidad
autónoma en ahorro solicitado, a pesar de un número inferior en actuaciones solicitadas.
R: Es muy importante darle sentido de magnitud a los ahorros. España tiene un compromiso de ahorro hasta 2030 de aproximadamente 650 TWh y el primer año del sistema hicimos 2 TWh. Con esto lo que quiero decir es que es normal que, con cifras todavía modestas, se produzcan grandes variaciones estadísticas entre comunidades autónomas o entre grupos análogos. Y eso explica que proyectos singulares de cierto tamaño influyan de forma muy acusada en las estadísticas, que es lo que ocurre, por ejemplo, en Galicia.
Por otra parte, también influyen otros factores como el clima, la presencia de sectores industriales intensivos en energía, la estructura del tejido empresarial o la madurez del ecosistema de eficiencia energética de cada región.
P: En cuanto a la tipología de las actuaciones, ¿qué datos maneja el Ministerio?
R: Cada mes, publicamos un informe con los datos actualizados en el que vemos que destaca el sector industrial, seguido, a bastante distancia, del transporte y de los edificios. Conviene analizar las causas. El sector industrial está altamente profesionalizado, también en lo que se refiere a su relación con proveedores de servicios de eficiencia energética y con el funcionamiento de las políticas públicas. El ámbito residencial es muy distinto. Está mucho más atomizado y eso complica la divulgación y la gestión administrativa de las actuaciones. Superar esta barrera requiere tiempo e implicación de todos los actores. Desde el Ministerio, muchas de las modificaciones que estamos introduciendo en el catálogo de actuaciones van orientadas a facilitar la participación de pequeños consumidores.
P: En lo que respecta a los profesionales que acometen las obras, es habitual escuchar a voces del sector de la climatización hablar del desconocimiento de los instaladores hacia el sistema CAEs.
R: Sin duda, este es uno de los puntos de mejora del sistema. Muchas de las accio-
nes divulgativas más potentes y eficaces han sido impulsadas por las comunidades autónomas y asociaciones sectoriales, que han hecho un trabajo extraordinario. La Administración General del Estado no vamos a quedarnos atrás y reforzaremos este punto.
P: ¿Qué le puede aportar al profesional conocer el sistema y aplicarlo?
R: Son muy significativas, tanto en lo económico como en lo técnico y estratégico. En primer lugar, contribuye a incrementar la demanda de sus servicios, ya que permite a sus clientes acceder a incentivos económicos por mejorar su eficiencia energética. En segundo lugar, la gestión que realiza para canalizar los ahorros está también remunerada. Y, en tercer lugar, medimos la energía ahorrada con una transparencia y precisión desconocidas hasta ahora. Soy de la opinión de que con el sistema CAE, hemos pasado de la Prehistoria al Renacimiento en la eficiencia energética, basándonos en datos, incentivos alineados y oportunidades concretas. Pero aún debemos pasar al siglo XXI, y esto va a significar más negocio, más riqueza y más sostenibilidad en todos los ámbitos relacionados con el consumo de energía.
P: ¿Son los CAEs un sistema que puede potenciar la rehabilitación residencial, tan necesaria para alcanzar los objetivos impuestos por Europa?
R: Por supuesto. Aportan mucha más estabilidad, certidumbre y rapidez que las subvenciones, aunque igualmente hay que reconocer que se quedan muy cortos en alguna tecnología (mejora de la envolvente), en cuanto a intensidad del incentivo. En todo caso, el sector de la rehabilitación residencial es muy complejo: hay dificultades específicas de financiación, dificultad para llegar a los clientes finales, restricciones en las conexiones con los sistemas de suministro de energía del propio barrio, restricciones técnicas de los edificios… La utilización de subastas puede ser de especial utilidad, pero aquí creo que es necesario un enfoque más ambicioso y holístico. Por ejemplo, quizá debemos retomar el estudio para adoptar un sistema PACE y, dado la densidad de pobla-
ción urbana en España, lo más inteligente será optar por redes de calor y frío.
P: En Madrid, Agremia ha puesto en marcha su Plan Ahorra con CAEs para la gestión y tramitación conjunta, ¿debería imitarse en otras regiones?
R: Sin duda. Es conocido el papel que jugamos las empresas y las administraciones públicas en el funcionamiento de la economía, pero tengo la sensación de que el papel de las asociaciones no es tan conocido y es esencial en muchos aspectos. Uno de los puntos en los que Agremia ha brillado con luz propia es a la hora de asegurar con especial garantía la veracidad de los ahorros y de reforzar la lucha contra el fraude. Puedo atestiguar que esto es algo habitual en el trabajo de las asociaciones, pero la iniciativa y la capacidad de organización de Agremia ha sido sencillamente ejemplar.
P: Hay quien habla de especulación en el mercado de dichos certificados. ¿Cómo lo están percibiendo y cómo tratan de paliar esta situación?
R: Hemos recibido algunas informaciones sobre posibles acumulaciones de ahorros con la intención de especular posteriormente en el mercado, pero en la práctica no hay indicios sólidos de que esto esté ocurriendo. Además, dado que los precios del sistema son relativamente estables y no se prevén grandes fluctuaciones, esa estrategia resultaría muy arriesgada.
En todo caso, vuelvo a recordar que el sistema es aún muy joven y, por lo tanto, es previsible que nos tengamos que enfrentar a muchas situaciones y que no todas sean agradables (intentos de fraude, malas prácticas…).
A modo de ejemplo, y aunque quiero de nuevo aplaudir el papel de las asociaciones, este año hemos tenido un intento de fraude masivo cometido por empresas que calculaban de forma exagerada los ahorros obtenidos por aislar envolventes. El papel de asociaciones como Andimat o Aisla ha sido fundamental para que podamos cercenarlo de raíz sin que llegue siquiera a propagarse más allá de unos pocos casos aislados
La climatización conectada toma impulso con un consumidor más consciente y exigente
Covadonga del Nero
El mercado de la climatización conectada avanza hacia una gestión más eficiente y personalizada de la temperatura del hogar, con un usuario cada vez más familiarizado con la tecnología y con expectativas claras en materia de sostenibilidad, ahorro y confort.
Después de años de crecimiento moderado, el mercado de la climatización conectada vive un momento dulce. La combinación de una mayor concienciación energética, el alza de los precios de la energía y la madurez tecnológica ha situado a este sector en el centro de las
soluciones para la eficiencia y el confort en el hogar y en entornos profesionales. Tanto fabricantes como usuarios coinciden: la conectividad ya no es una opción, sino una expectativa básica.
“La climatización conectada se está convirtiendo en el nuevo estándar, fundamental-
mente en rehabilitación o mejora de equipos existentes”, afirma Óscar Losa, Marketing Manager de Delta Dore. “Los usuarios están entendiendo todos los beneficios que aporta la gestión a distancia de sus equipos de climatización, la opción de generar rutinas e, incluso, de asociar su funcionamiento a otros elementos del hogar, como sensores de apertura o de radiación solar”.
Una percepción que comparte Christian Deilmann, cofundador y director general de tado°, quien subraya el crecimiento sostenido del sector: “Hemos instalado más de
cinco millones de termostatos inteligentes en Europa, una tecnología que ha contribuido a evitar ya la emisión de 2,3 millones de toneladas de CO2”. Una curva ascendente, la de la climatización conectada, que Deilmann asocia a que “la demanda está impulsada por el cada vez mayor interés de los consumidores en la comodidad, la eficiencia energética y la reducción de los costes de la energía”. Una necesidad de eficiencia energética que empuja el mercado de la conectividad, pero apoyada, también, por la posibilidad de vivir en un hogar más cómodo y adaptado al estilo de vida de cada familia.
La transición hacia sistemas conectados ha sido, en parte, fruto de la necesidad. Álvaro García, director de ventas en España y Portugal de Resideo, explica que “la preocupación por el coste de la energía ha sido un detonante”. Según un estudio realizado por la compañía, a través del cual se encuestó a más de 6.000 propietarios de vivienda de diferentes países europeos, el 78 % de los españoles encuestados mostraron inquietud por su factura energética, y un 71 % reconoció estar más concienciado con el medio ambiente tras las últimas crisis energéticas. “Esta situación subraya el creciente interés en la adopción de soluciones que permitan un mayor control del sistema de aire acondicionado y una gestión más informada del consumo energético”, señala García.
Y en ese control de los sistemas de aire acondicionado, Javier Mateos, director HVAC Sonepar España, asegura que “prácticamente, la totalidad de los equipos domésticos en el mercado profesional integran sistemas por control WiFi, así como la posibilidad de integrarse a través de pasarelas o sin ellas, con controles externos para conectar los equipos como, por ejemplo, KNX. El distribuidor percibe cómo, en la actualidad, “los principales fabricantes poseen su propia aplicación, mandos por voz, detección del dueño a través de GPS e,
incluso, programación”. Una situación que Mateos achaca a la necesidad de reducir y simplificar la cantidad de mandos diferentes en una instalación
La normativa como palanca hacia la conectividad
En lo que respecta a las causas del crecimiento significativo del mercado de la climatización conectada, los agentes de la cadena de valor destacan una sobre las demás: la normativa. La creación de nuevas directivas, reglamentos, leyes y normas está “empujando hacia estas soluciones, que permiten optimizar el consumo sin necesidad de perder el confort de los hogares”, en palabras de Losa. Una importancia a la normativa que también le da Mateos, especialmente, a la Directiva de Eficiencia
Energética de los Edificios (EPBD). Bajo la premisa de reducir al máximo las emisiones de gases de efecto invernadero y el consumo de energía en el parque de edificios de la Unión Europea, esta directiva busca “mejorar la información del rendimiento de los edificios”.
Y, para ello, es primordial que existan equipos de conectividad que permitan “que los usuarios puedan ver en todo momento su consumo, huellas de personas por estancias, etc., ajustándose realmente a sus necesidades”. Asimismo, para que la inteligencia
Resideo cuenta con termostatos inteligentes, como los Honeywell Home T6.
La instalación de equipos de conectividad es cada vez mayor, ante un usuario final que quiere conocer en tiempo real su consumo.
artificial (IA) pueda ser de ayuda, “necesitamos que estos datos estén conectados y puedan leerse”. Esto permite al sistema de control “calcular los ciclos de encendido y de regulación óptimos para garantizar las temperaturas correctas, tanto de los sistemas de climatización y ventilación como los de ACS”.
En este sentido, García coincide en que “la evolución de las normativas de eficiencia energética ha contribuido al crecimiento de este mercado”, siempre acompañada de otras causas, como el desarrollo de tecnologías IoT y una mayor concienciación ambiental. Y en este punto, casi la mitad de los encuestados en el estudio de su compañía indicó no tener plena confianza en su capacidad para ajustar correctamente sus sistemas de calefacción, lo que “refuerza la necesidad de soluciones asequibles y eficaces”.
Productos sencillos, eficientes y fáciles de integrar
El tipo de producto que busca el usuario ha cambiado, pero también lo ha hecho su nivel de exigencia. Ya no basta con que el
sistema sea eficiente: debe ser intuitivo, flexible y escalable, tal y como expresan los fabricantes, que perciben ese giro en la tipología del producto demandado por gran parte del consumidor final.
“El usuario quiere soluciones sencillas de utilizar, que pueda gestionar por sí mismo y que se integren en una lógica de funcionamiento bioclimática”, afirma Óscar Losa. Y pone ejemplos: “Que las persianas formen parte del sistema de gestión, bajándose en verano y permaneciendo abiertas en invierno, para que contribuyan a reducir la demanda energética de la vivienda, negocio u hotel”.
La interoperabilidad también se ha vuelto un factor clave. “Los productos fáciles de usar y compatibles con diferentes sistemas son populares”, apunta Álvaro García. Precisamente, en esa compatibilidad, Javier Mateos destaca que para la integración de sistemas de climatización en edificios o viviendas con un sistema de control se demanda “exactamente lo mismo: que todos aquellos equipos que formen parte de dicha instalación tengan capacidad de
comunicación, preferiblemente a través de protocolos abiertos y estándar”.
La domótica ha dejado de ser terreno exclusivo de un público pionero o de presupuestos abultados. “La democratización de la tecnología, la accesibilidad a este tipo de soluciones y las ayudas públicas han abierto el mercado a un público más amplio”, asegura Losa.
A nivel de segmentos, el residencial sigue concentrando la mayor parte del mercado, aunque los entornos comerciales están ganando peso. Para Mateos, “el ahorro energético prima más en instalaciones terciarias, mientras que el confort se asocia principalmente con instalaciones residenciales”. “Muchas familias buscan soluciones para mejorar el confort del hogar y optimizar el consumo energético”, explica García. Eso sí, detalla que en entornos comerciales, como oficinas y hoteles, “se valora la posibilidad de controlar el consumo de forma centralizada, así como la posibilidad de ofrecer una experiencia adaptada a diferentes perfiles de usuario”.
Christian Deilmann coincide: “Los espacios comerciales también están adoptando tecnologías de automatización para mejorar la eficiencia operativa y la experiencia de los clientes”. En el ámbito hotelero, por ejemplo, Delta Dore ha desarrollado soluciones que permiten mejorar el rendimiento de instalaciones ya existentes sin necesidad de obras. “Un sensor de apertura en la ventana y un receptor en la salida de climatización permiten detener el sistema cuando se abre la ventana, lo que mejora la eficiencia de forma sencilla”, detalla Losa.
El avance tecnológico, la necesidad de eficiencia y la presión regulatoria han configurado un escenario donde el sistema conectado no es un lujo, sino una herramienta de ahorro. “Estamos viendo cómo desaparece el termostato convencional en favor de sistemas inteligentes”, concluye Losa.
El valor añadido de la domótica: confort, control y sostenibilidad Uno de los puntos en los que todos los fabricantes coinciden es en el impacto de la domótica sobre el confort y la sosteni-
La gama Tywell, de Delta Dore.
La monitorización del consumo, el control por zonas y el envío de notificaciones y alertas son puntos clave para los profesionales de la climatización conectada.
bilidad. Ya no se trata solo de ahorrar, sino de hacerlo sin renunciar a una temperatura agradable y estable en cada espacio del hogar.
“La incorporación de tecnologías domóticas puede ayudar a mejorar la capacidad de ajuste y control de los sistemas de climatización”, explica Álvaro García. Estas soluciones “pueden facilitar la programación del sistema, analizar el consumo y adaptarse a las condiciones exteriores o los hábitos del usuario; además permiten el acceso en remoto y pueden integrarse con otras tecnologías del hogar”.
Desde tado°, Christian Deilmann destaca el potencial de ahorro: “Nuestras soluciones pueden reducir un 22 % de media el consumo energético, lo que supone un impacto notable desde el primer año. Usar aire acondicionado de forma inteligente es cada vez más necesario, sobre todo con los picos de calor que estamos viviendo cada verano”.
En Delta Dore, la automatización persigue reducir el esfuerzo del usuario sin perder
eficiencia. “La climatización se adapta a las necesidades del día a día, permitiendo ahorrar energía al tiempo que se mejora el confort, ya que optimiza el uso de la energía evitando enfriamientos innecesarios”, destaca Óscar Losa. En esa adaptación a los usuarios, encuentran en Sonepar las ventajas de la climatización conectada. “El control inteligente y automatizado, adaptándose a la temperatura ideal y otros parámetros óptimos para los usuarios, con el foco puesto en el ahorro energético y la facilidad de uso”.
En este marco, Javier Mateos, señala los puntos clave: “monitorización del consumo, control por zonas, automatizaciones basadas en horarios y presencia, integración con otros equipos conectados y las alertas y notificaciones. Las soluciones, además, se integran con asistentes de voz y plataformas domóticas abiertas, lo que permite un ecosistema doméstico coordinado, gestionado desde una única app o incluso por comandos de voz. “La domótica aporta control total, pero también tranquilidad”, resume Deilmann
“La única forma de lograr una descarbonización efectiva es con la integración de todas las tecnologías”
Raúl Serradilla, actual responsable de negocio de Viessmann, Riello, Beretta y Carrier Residencial para España y Portugal, asume la presidencia de FEGECA para el periodo 2025-2026, tras la jubilación de su predecesor, Nicolás Klingenberg. En esta entrevista, analiza la situación actual del mercado de calefacción y señala el camino que seguirá la asociación durante el próximo bienio.
El pasado mes de mayo, FEGECA elegía a Raúl Serradilla como nuevo presidente de la asociación, tras la jubilación del anterior presidente de la asociación, Nicolás Klingenberg, que tuvo lugar a principios de este año. Serradilla es responsable de negocio de Viessmann, Riello, Beretta y Carrier Residencial para España y Portugal y su designación es válida para el periodo 2025-2026. El nuevo presidente destacó, en su nombramiento, “la enorme responsabilidad que conlleva alcanzar las metas y retos de FEGECA, y la importancia de avanzar en la transición energética y tecnológica”. Ahora, concede a Climatización y Confort una entrevista para conocer cuáles serán sus próximos pasos y hacia dónde irá su labor al frente de la entidad.
Pregunta: Vamos a comenzar la entrevista hablando de tu trayectoria. ¿Cómo recuerdas tus inicios?
Respuesta: Mis inicios en el sector fueron, como para muchos de mi generación, una mezcla de casualidad y necesidad. Acababa de terminar de estudiar y quería empezar a trabajar cuanto antes. En nuestro sector, se necesitaban perfiles comerciales con conocimientos base técnicos, surgió
una oportunidad y aquí seguimos más de veinte años después. Curiosamente, la situación actual no debería ser muy distinta para muchos jóvenes que se quieran acercar al sector de las instalaciones térmicas. necesitamos comerciales técnicos, instaladores, técnicos de postventa, especialistas de producto… Nuestro sector es posiblemente uno de los más atractivos y dinámicos, en cuanto a cantidad y variedad de perfiles necesarios. Eso es lo que me atrajo y eso es lo que me mantiene enganchado.
P: Durante tu carrera, has pasado por diferentes empresas, como Ferroli, Samsung y Viessmann. ¿Cuáles son las funciones que has desempeñado dentro de estos grandes fabricantes?
R: Me considero una persona afortunada, ya que he tenido la oportunidad de trabajar en compañías altamente competitivas y consolidadas en su sector, siempre vinculado a las instalaciones y la climatización. Esta trayectoria me ha permitido desarrollar una perspectiva que considero singular y de gran valor. A lo largo de mi carrera, he desempeñado muchas funciones, desde ingeniero prescriptor hasta jefe de producto, pasando por lo que cariñosamente siempre llamo ‘el lado oscuro de la venta’
(porque a algunos ‘nos llama de forma irresistible’). Siempre he estado vinculado a posiciones de dirección y, en los últimos años, concretamente a la dirección general de las compañías y países de los que soy responsable, siendo la última Viessmann, perteneciente al Grupo Carrier.
P: ¿Cuáles han sido las principales razones que te han llevado a aceptar el desafío de presidir una asociación como FEGECA?
R: Supongo que era un paso natural. Y me explico. Primero, formar parte de una asociación como FEGECA es una decisión que todo fabricante sectorial debe plantearse muy seriamente. La razón es clara: si no nos ayudamos y asesoramos entre nosotros, ¿quién lo va a hacer? ¿Quién mejor conoce nuestros retos y necesidades? En segundo lugar, actualmente, el mercado está sometido a una serie de dinámicas que requieren mucha flexibilidad, velocidad, gestión de la información, grupos de trabajo sectoriales, revisiones de normativa… Es fundamen-
tal que los fabricantes que formamos parte de una asociación nos involucremos activamente en el día a día de la misma, cada uno en la medida de sus posibilidades. Y tercero, viniendo de ser tesorero de la asociación, y ante la necesidad de un presidente para este periodo, me pareció importante asumir el compromiso y seguir trabajando en la línea marcada por mis predecesores, que debo subrayar que es, siempre, la que nos marcan nuestros asociados y colaboradores.
P: De momento, la designación es válida hasta 2026. ¿Está entre tus planes buscar la reelección para completar un mandato mayor que te permita acometer todos los retos que tiene por delante el sector de la calefacción a día de hoy?
R: A día de hoy, hay muchas cosas mucho más importantes que buscar la reelección por mi parte. Estamos en una fase de transición energética de un mix energético primario predominantemente fósil a uno donde el gas natural, los biocombus-
Raúl Serradilla asumió, en mayo, la presidencia de FEGECA para el periodo 2025-2026, tras la jubilación de Nicolás Klingenberg.
“En muchos casos, a día de hoy, la mejor solución sigue siendo la renovación de la caldera antigua por una nueva de condensación”
tibles, como el biometano, la electricidad e, incluso, el hidrógeno para determinados procesos industriales van incrementando su penetración. Estamos viendo que hay mucho trabajo en informar y concienciar al usuario final sobre la cantidad de opciones que tiene, tanto técnicas como económicas, y la necesidad de acometer reformas normativas que permitan hacer esa transición energética de forma ordenada, no una revolución que genere el riesgo de dejar a clientes finales atrás, como está ocurriendo. Seguiremos trabajando en esa línea y, cuando llegue el momento, si considero que sigo sumando, valoraré presentarme a la reelección. De cualquier forma, serán los asociados los que decidan cómo se sienten mejor representados.
P: Durante los últimos años, la asociación ha realizado un trabajo en la defensa de un discurso que apuesta por la multitecnología y que reivindica que existen varias alternativas a la electrificación para conseguir los objetivos de descarbonización. ¿Seguirá manteniendo FEGECA esta postura?
R: Sin duda. Este es un sector técnico y todos los técnicos tenemos claro que la única forma de lograr una descarbonización rápida, económica y efectiva es la integración de, permitidme que lo resalte así, todas las tecnologías posibles. Por lo tanto, seguiremos trabajando en esa línea.
P: El trabajo de presión y de comunicación ha dado sus frutos en Europa. La apuesta del todo a la electrificación ha perdido fuerza en los últimos años y esto es una realidad. ¿Qué han hecho bien los fabricantes de calefacción para cambiarlo?
R: Lo que mejor sabemos hacer: darle opciones al mercado. Nosotros podemos poner en manos de los usuarios la solución que mejor se adapte a sus necesidades, desde una eficiente y económica caldera de condensación capaz de trabajar con biometano y hasta un 20 % de hidrógeno,
pasando por hibridaciones de calderas de gas y bombas de calor, hasta un sistema eléctrico de bomba de calor conectado a fotovoltaica y otros sistemas.
P: ¿Cómo son las relaciones con las otras grandes asociaciones del sector?
R: Buenas, como siempre. Si por algo nos caracterizamos es por el carácter abierto, dialogante y colaborativo que tenemos todos los que formamos parte de ella.
P: Si analizamos el informe publicado, el sector cayó un 3,97 % en España en 2024 frente al año anterior, con un cierto repunte de las calderas murales. ¿Cómo ves el futuro de esta solución?
R: Permitidme que reformule la pregunta. Si el usuario quiere la mejor solución técnico-económica para su problema concreto, ¿qué solución le vamos a dar si no hay otra? Para un martillo, todo en la vida se reduce a clavar clavos, pero en las casas las necesidades y condicionantes pueden ser muy concretos y las consideraciones técnicas, de instalación, normativas, de uso y económicas, también. En muchos casos, a día de hoy, la mejor solución sigue siendo la renovación de la caldera antigua por una nueva de condensación, que, como hemos visto, son compatibles con gases verdes y con hasta un 20 % de hidrógeno, por lo que su futura contribución a una reducción neta directa de las emisiones está garantizada.
P: La última. ¿Cómo será tu relación con los medios de comunicación especializados durante tu etapa al frente de la asociación?
R: Los medios de comunicación especializados sois fundamentales para las asociaciones. Se dice que la información nos hará libres, pero desgraciadamente vivimos un momento donde la inmediatez, el titular fácil y las fake news condicionan más que la rigurosidad y la seriedad. Ahí es donde medios especializados marcáis la diferencia y, por lo tanto, por nuestra parte, intentaremos responder a todas vuestras preguntas de la forma más sincera, clara y directa que sepamos. No puede ser de otra forma
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Instaladores con nombre propio
El área de Climatización y Confort ha puesto en marcha la sección online ‘Instaladores con nombre propio’, que busca contar historias de instaladores que han destacado en el sector por su capacidad de adaptación y evolución hacia la integración de nuevas tecnologías. El objetivo es claro: derribar tópicos asociados a la profesión y mostrar
Rubén Munguía (Climaelec).
Hace veinte años, fundó su empresa de instalaciones en Zaragoza y lo que era “empezar de cero” se convirtió en una compañía con una docena de trabajadores, en la actualidad.
Alba Carulla (Grup Carulla).
El ejemplo de su padre en casa fue haciendo mella en ella y, hace ya un cuarto de siglo, se sumó a la aventura iniciada por Xavier Carulla. En 2024, recibió un reconocimiento a su trabajo.
Pepe Torregrosa (Asoc. de Instalad. de Granada).
Cuando preparaba una oposición, a finales de los años 80, un anuncio fortuito de un curso de formación de fontanería cambió su vida para siempre.
Antoni Gaya (Grup Gaya).
Catorce generaciones atrás, los Gaya comenzaron en Os de Balaguer con trabajos de construcción. Ahora, ya enseña a su hijo, de apenas dieciocho años, el oficio que dio de comer a todo su linaje.
Jesús Parrilla (ASINAL y Albedo Solar).
Un premio universitario fue el impulso para crear una empresa con base tecnológica en plena crisis económica. Quince años después, siguen con la misma apuesta por las renovables.
Kiko Llanos (Instalaciones Llanos).
Tras recorrer Valladolid, Asturias y Galicia como aprendiz, regresó a la tierra de su padre, Extremadura, para abrir su propia empresa instaladora.
Elisabet Brun (Grupo Climelex).
El oficio de su marido terminó por enamorarla para fundar una compañía juntos, en la que ya son una familia de dieciséis trabajadores y una segunda sede en Málaga.
la transformación del profesional instalador, destacando su apuesta por la multidisciplinariedad, la transición energética y la descarbonización.
Estos son los profesionales que han querido contar su historia para construir un futuro donde la falta de relevo generacional no sea noticia.
José Luis Rouco (IMEI Renovables).
Empezó por cuenta ajena, tras el servicio militar, en una empresa instaladora en Sanlúcar de Barrameda y, hace apenas tres años, fundó su propia empresa porque su mayor defecto es estar enamorado de su trabajo.
Joaquín Cañete (Guadalclima).
Hizo aparejadores, pero los periodos estivales en la empresa de su padre para sacarse un dinero hicieron mella. En 1998, entró a trabajar con su progenitor y nunca más se ha ido.
Alberto Martos (Aclimar).
Sus ya más de treinta años en el mundo de la instalación comenzaron cuando, aún siendo un niño, comenzó a cargar sacos de arena y escombros durante los veranos.
Daniel Sierra (Tecnnia).
Cuando la crisis del 2008 ponía patas arriba su trayectoria laboral, decidió dar un paso al frente y fundar su propia empresa que, tras casi dos décadas ‘rodando’, goza de una salud envidiable.
Alex Zsurzs (Z Solutions).
Llegó a España desde Rumanía junto a su madre y hermanos para labrarse un futuro. Su constancia y sacrificio han hecho que, con apenas 29 años, sea su propio jefe y tenga más de un millón de visualizaciones en redes sociales.
Raúl Sánchez (Foncaclit).
Empezó de aprendiz con su padre y a los 25 años, tomó las riendas de la empresa. Hace unos meses, fue uno de esos fontaneros que no dudó en subirse a su furgoneta rumbo a Valencia para ayudar a cerrar la herida de la DANA.
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