Entretien avec le nouveau Head of Sales

ENTRETIEN : Ivy Deswarte, Head of Sales and Business Development Carglass® Belux.

“Automobile un jour, automobile toujours”

Avec ces mots, nous n’avons plus besoin de vous expliquer qu’Ivy Deswarte est une personne chevronnée et expérimentée dans le monde de l’automobile. Et surtout en ce qui concerne l’aspect commercial. “J’ai déjà vécu beaucoup de choses,” raconte-t-il. “J’ai fait la plus grande partie de ma carrière chez Honda en tant que responsable de l’aprèsvente au Benelux. Mais aussi dans le département des pièces détachées et dans le people management. Ce dernier point est l’une de mes forces.”

Ivy Deswarte est un véritable Brusseleir, il a grandi à Sint-Pieters-Leeuw et vit actuellement avec sa compagne et ses deux enfants – une petite fille de cinq ans et un garçon de huit ans – à Eppegem (Zemst). Il fallait bien évidemment aussi lui poser une question sur son prénom… “Ivy signifie lierre en breton”, explique-t-il. “Mais il n’y a pas de raison particulière, mes parents ont juste trouvé que c’était un joli nom. Qui se prononce ievie.”

Depuis peu chez Carglass®

CR : Un hasard ou un choix délibéré ?

Ivy Deswarte: “Plutôt délibéré. Il y a quelques années, j’étais très souvent à l’étranger pour Honda ; je voyageais beaucoup. Ces déplacements ont commencé à me peser et, avec deux enfants qui grandissent, je voulais être un peu plus près de chez moi. J’ai trouvé un emploi de Sales Manager pour le département peinture chez LKQ Belgium, un sous-traitant pour le secteur automobile. Mais c’est alors que Carglass® a croisé ma route. Je recherchais la stabilité et un cap précis pour l’avenir. À cet égard, Carglass® s’est démarqué de la tête et des épaules par rapport aux autres opportunités. C’est ainsi que le 1er juin, j’ai commencé à travailler ici.”

CR : Head of Sales. Comment se lancer dans une telle tâche ?

Ivy Deswarte: “Vous commencez par apprendre à connaître l’entreprise et les gens. Où en sommes-nous ici et maintenant, et quelle est notre vision ? Ces questions vous occupent quelques mois. En attendant, vous prenez quelques quick wins. J’ai six personnes qui me rapportent directement. En tant que people manager, je m’intéresse beaucoup à leur expérience, à ce qui les motive, à ce que nous pouvons apprendre les uns des autres et à la manière dont nous pouvons nous améliorer mutuellement. Je suis un fervent défenseur d’un leadership inspirant dans un environnement de travail positif.”

Ivy Deswarte, le nouveau Head of Sales chez Carglass®, est toujours partant pour un petit jeu. Et il sera heureux de discuter avec vous pour découvrir les opportunités gagnant-gagnant que recèle votre collaboration avec Carglass®.

Faire face aux changements

CR : Quel est le plus grand défi ?

Ivy Deswarte: “Il va sans dire que le marché de l’automobile est un marché qui évolue rapidement. Le nombre de caméras et de capteurs autour des voitures augmente de manière exponentielle. L’influence des nouvelles marques et des nouvelles méthodes de distribution en Europe n’a jamais été aussi forte. Si la tâche ne s’en trouve pas facilitée, elle en devient par contre doublement intéressante. Le grand avantage ici est que Belron® dispose d’une énorme quantité de connaissances multinationales. Collaboration avec des collègues européens, échange de bonnes pratiques, développement de projets communs… les premiers pas ont été faits et ne font qu’alimenter mon enthousiasme.”

CR : Votre fonction englobe également le Business Development ?

Ivy Deswarte: “C’est pour l’instant la partie la plus opaque. Qu’adviendra-t-il de tous les aspects de notre activité et comment pouvons-nous y répondre de manière appropriée ? Il s’agit d’une tâche à long terme que nous assumons ensemble au sein de l’organisation mondiale. Belron® est une entreprise multinationale dotée d’une structure organisationnelle horizontale ; l’implication et le soutien ne sont jamais loin. Par ailleurs, nos informations sur les marchés locaux circulent efficacement vers les niveaux de pouvoir. Par exemple, la manière dont l’ électrification se poursuivra est très difficile à planifier à long terme. Outre les points sensibles bien connus – autonomie, installations de recharge, problèmes de batterie, couverture des risques, etc. – la crise énergétique s’est invitée à la fête. Toutes les structures de coûts sont sous pression. Et si l’hydrogène prenait une place importante dans le futur ? Carglass® devra adapter l’infrastructure de tous les Centres de Services, recycler le personnel, revoir les processus… Nous vivons à une époque d’évolution constante, de contrôle et d’autoévaluation constants : où en sommes-nous et dans quelle direction devons-nous développer nos activités ? Quelles actions devons-nous entreprendre maintenant et à l’avenir ? Il s’agit d’une préoccupation permanente qui nécessite une grande vigilance.”

Une vision et un style propres

CR : À quoi ressemble votre stratégie B2B pour le marché belgo-luxembourgeois ?

Ivy Deswarte: “Je connais assez bien le marché. En outre, je bénéficie de six piliers : Danny (Baete, ndlr) pour le segment du leasing, Jos (Jorissen, ndlr) pour le secteur des assurances, Koen (Martens, ndlr) pour les gestionnaires de flotte et les intermédiaires d’assurance et Duncan (De Boe, ndlr) pour le Grand-Duché de Luxembourg. Sans oublier Sofie (Vandevenne, ndlr), qui connaît parfaitement les systèmes des clients et qui fait le lien entre les départements des clients et ceux de Carglass®. Et enfin, Sabrina (Wijnen, ndlr), notre femme-orchestre sur le plan administratif. De plus, je peux compter sur une équipe dynamique de sales consultants sur le terrain. Une belle bande dans laquelle chacun joue excellemment son rôle dans le scénario de réussite de l’entreprise.” “Dans la période à venir, je veux apprendre à connaître personnellement encore plus de clients. Je veux comprendre où se situent leurs risques et leurs besoins. Pour moi, le partenariat n’est pas un concept vide, mais une collaboration intensive sur des intérêts communs où toutes les parties sont gagnantes. Je serai donc très présent sur le terrain ; rester dans ma tour d’ivoire n’ est pas fait pour moi. Garder le contact avec le réseau est essentiel pour moi. Par ailleurs, mes collaborateurs reçoivent toute ma confiance pour détecter eux-mêmes les opportunités et les menaces. Et prendre des initiatives. C’est d’ailleurs ce que j’attends d’eux.” “En ce qui concerne la collecte et l’analyse des informations, je suis axé sur les données, mais on ne peut pas non plus tout en tirer. S’asseoir autour d’une table avec les autres pour bien comprendre où se situent les défis dans un marché en mutation, c’est ça qui permet de trouver des solutions créatives. Comment pouvons-nous nous entraider ? Comment l’augmentation du nombre de recalibrages que nous devons effectuer influe-t-elle sur le prix de l’assurance bris de glace ? Quelle expérience pouvons-nous partager qui va au-delà de notre activité principale ? Sur le plan des ressources humaines ou de l’écologie, par exemple. Quelles connaissances non évidentes de Belron® Technical sont utiles à nos clients ? Tout le monde sait que nous sommes bons dans la réparation et le remplacement des vitres automobile, mais il y a plus. Et c’est dans ce plus que je veux faire la différence. Je veux rechercher cette synergie avec nos partenaires. Mais pas seulement – nous le faisons déjà –, l’idéal est de parvenir à une sorte de symbiose, où chaque partie fait ce qu’elle sait faire et où toutes les parties y gagnent. Pour reprendre les mots de Steven Van Belleghem, je veux être le pic-bœuf sur le dos du rhinocéros.” (Rires - Voir l’article sur le webinaire en page 8, ndlr)