para instituições de ensino com foco na gestão de vendas ESSÊNCIA DIGITALMARKETINGDO
Informações e Contatos Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – Sebrae/SP Unidade Gestão de Soluções e Transformação Digital Rua Vergueiro, 1117 – Paraíso CEP 01504-001 São Paulo – SP Telefone: (11) www.sebraesp.com.br3177-4806
Presidente do Conselho Deliberativo Tirso de Salles Meirelles Diretor-Superintendente Wilson Martins Poit Diretor Técnico Ivan Hussni Diretor de Administração e Finanças Guilherme Campos Júnior Unidade Gestão de Soluções e Transformação Digital Gerente Adriana de Barros Rebecchi Coordenação André Luis Moretto Gestão do Portfólio Fátima de Oliveira Gestão do Projeto de Desenvolvimento Claudia A. Gonçalves Brum Gestão Educacional Claudia A. Gonçalves Brum Gestão do Conteúdo Eliane Cristina dos Santos Cunha Jun JulianaTakahaRita Segallio Fátima de Oliveira Claudia A. Gonçalves Brum
Apoio Larissa Farias Fagundes Carvalho Conteudista/Elaboração Autoria Sebrae/SP Equipe principal do DOT Digital Group Coordenador geral Breno Vicente Mazieiro Coordenador educacional Simone Soares Haas Carminatti Designer instrucional Luciana Maria Martins Designer gráfica Rebecca Marins Corrêa de Souza Programador multimídia Jeferson Koslowski Diretor de videoaulas Luís Fernando Palermo Produtora e editora de videoaulas Priscilla Maria de Andrade Equipe de apoio Gestora de Contratos e Serviços Aline Campos da Rocha Ferreira Especialista em EdTech Carolina Schmitt Nunes Rafaela Carvalho de Oliveira Analista educacional Débora Maria Rodrigues Vieira Gestora de Projeto Bianca Bataglioni Designer multimídia Luis Gustavo de Carli Gestor de negócios Cassiano Niehues Bet Este e-book é uma produção do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – Sebrae/SP. Maio de 2022© Todos os direitos reservados A reprodução não autorizada deste material, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610).
APRESENTAÇÃO .......................................................................................................................... 4 MARKETING DIGITAL: COMO ATRAIR MAIS PESSOAS E AUMENTAR O NÚMERO DE MATRÍCULAS .......................... 6 Contextualização 6 Redes sociais 7 Ferramentas de comunicação 9 Avaliação dos resultados 12 MARKETING DE CONTEÚDO: COMO GERAR VALOR PARA O ESTUDANTE EM POTENCIAL ................................................... 15 O que é marketing de conteúdo? 15 Inbound Marketing 18 GESTÃO DE VENDAS: CONHEÇA A JORNADA DO ESTUDANTE E GERE MAIS MATRÍCULAS ...................................... 21 Funil de vendas 21 Jornada do estudante 23 Papéis envolvidos 25 ENCERRAMENTO......................................................................................................................... 28 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................................. 29 SUMÁRIO
MARKETING DIGITAL E VENDAS PARCERIA SEBRAE & CAMBRIDGE
Com este e-book, você conhecerá os mais importantes aspectos do marketing digital e as principais orientações relacionadas à comuni cação, ao conteúdo e à venda pelo meio digital. O conteúdo está dividido em três principais assuntos. Inicialmente, você compreenderá o que é marketing digital e sua importância para as vendas on-line. Em seguida, serão abordados os principais aspectos do marketing de conteúdo para atrair, envolver e gerar valor para os seus estudantes.
APRESENTAÇÃO
Bem-vindos, parceiros Cambridge. A Cambridge University Press & Assessment, em parceria com o Sebrae SP, promo veu um curso on-line de 10h para capacitação dos gestores das instituições parceiras com o objetivo de introduzir temas importantes, como marketing digital para institui ções de ensino, experiência do cliente, gestão de vendas, técnicas de negociação com inadimplência e inovação para se destacar no mercado.
Instituições de ensino focadas na aprendizagem de idiomas precisam de visibilidade para atrair novos es tudantes e manter os atuais. E fique sabendo que estar on-line já não é mais o suficiente. É necessário destacar-se em relação aos concorrentes e encontrar méto dos para chamar a atenção dos pais ou de potenciais estudantes. Como?
Por fim, você conhecerá a jornada do estudante, reconhecerá suas dores e o que o leva a adquirir determinado curso. Siga em frente e faça bom proveito deste material! 4
MARKETING DIGITAL: COMO ATRAIR MAIS PESSOAS E AUMENTAR O NÚMERO DE MATRÍCULAS
O NÚMERO DE MATRÍCULAS
COMO ATRAIR MAIS PESSOAS E AUMENTAR
• Avaliar resultados com o uso de indicadores.
MARKETING DIGITAL E VENDAS PARCERIA SEBRAE & CAMBRIDGE
MARKETING DIGITAL:
CONTEXTUALIZAÇÃO
• Analisar as redes sociais e adequar a sua linguagem e a sua oferta.
O marketing digital é um importante aliado para quem deseja ser visto e notado na internet. Para isso, são necessárias estratégias e ações para chegar ao público-alvo e atrair sua atenção.
O consumidor mudou sua forma de buscar informações sobre produtos e serviços, e também de se relacionar com as empresas. E isso não seria diferente com uma pessoa que espera aprender um novo idioma. Assim, ter uma estratégia bem defini da para estar posicionado digitalmente de maneira adequada torna-se fundamental nesse novo cenário.
Muitas vezes, o marketing é visto apenas como propaganda e divulgação que uma empresa faz, mas ele vai além disso.
É possível compreender o marketing como o conjunto de ações que uma empresa coloca em prática para entender e se comunicar com os clientes e para fazer chegar a eles seus produtos e serviços. 6
• Compreender o que é marketing digital e sua im portância para as vendas na internet.
• Compreender diferenças, particularidades e aplica bilidade de diversas ferramentas de comunicação e de vendas pela internet.
Com este conteúdo, você terá a oportunidade de:
• Conquistar a fidelização dos clientes.
• Ser mais barato do que investir na mídia tradicional.
• Garantir uma forte presença na internet.
• Mensurar os resultados com precisão e rapidez.
• Falar com o público certo na hora certa.
Com o surgimento de novas tecnologias e redes sociais, temos também novas ten dências de marketing e, especialmente, de marketing digital.
• Gerar mais matrículas.
• Acompanhar a jornada da pessoa interessada em cursos de idiomas.
Como o próprio nome diz, marketing digital consiste em ações que as empresas rea lizam por meios digitais como estratégias para se comunicar, divulgar e vender seus produtos e serviços.
Para que você entenda melhor o conceito de marketing digital, assista ao vídeo a seguir.
Quando falamos sobre mercado, falamos de pessoas, afinal são elas que tomam de cisões e se relacionam. Assim, acompanhar e atuar nos ambientes onde isso ocorre é estar próximo dos seus atuais e potenciais estudantes, afinal, quem não é visto, não é lembrado!
VÍDEO: CONCEITOS DO MARKETING DIGITAL
• Segmentar o público.
REDES SOCIAIS
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Aponte a câmera do seu celular para ver o conteúdo.
O marketing digital é importante tanto para a visibilidade da sua instituição como para seus resultados financeiros, com estes benefícios:
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Funcionando desde 2006, atingiu o auge em 2009, e tem 41 milhões de usuários no Brasil. Caracteriza-se por mensagens de texto curtas. É muito utilizado para acompanhar personalidades e celebridades do país em di versos segmentos, como política, música e esporte, que utilizam a ferra menta como forma de dar publicidade ao seu pensamento e cotidiano.
LinkedinInstagramTwitterFacebook
Ativo desde 2010 e com mais de 65 milhões de usuários no Brasil, é mui to popular entre os mais jovens. A utilização de vídeos cresceu bastante nos últimos anos, os stories (espaço que publica vídeos e fotos por 24h) são bastante utilizados, assim como as funções que possibilitam compar tilhamento com Facebook e Twitter. A ferramenta de transmissão ao vivo que gera as lives é muito utilizada para mobilizar seguidores.
Conheça as principais redes sociais nas quais muitas empresas estão presentes.
Ativo desde 2002, é uma rede social voltada a profissionais e empresas, muito utilizada para estabelecer conexões e relacionamentos para pes soas que buscam colocação profissional e desenvolvimento; também é usado para promover empresas e treinamento com bastante visão do mundo corporativo. Pode ser usado para colher recomendações e fazer contatos de negócios. Por isso, estar nas redes sociais é uma forma de realizar isso, por mais que você, particularmente, não goste.
Está em operação desde 2004, com mais de 140 milhões de usuários no Brasil. Os usuários na faixa de 12 a 34 anos reduziram a participação e, na faixa acima de 55 anos, aumentaram a participação. É muito utilizada para ofertas de produtos e serviços. Vale a pena monitorar.
Já imaginou conhecer melhor, utilizando os stories, o perfil das pessoas interessadas em aprender idiomas?
Aponte a câmera do seu celular para ver o conteúdo.
WhatsApp Desde 2009 é a rede social de mensagens instantâneas mais popular do Brasil; são cerca de 77 milhões de usuários que a utilizam, 99% dos usuá rios de smartphones, sendo que 93% utilizam o app diariamente.
Essa ferramenta tornou-se muito popular, pois sua usabilidade é fácil, rápida, com di versas funcionalidades. Permite o envio de textos, vídeos, áudios e imagens, mas com limitações em relação à quantidade de pessoas a quem se envia. Empresas utilizam como forma de atendimento, a partir da comunicação geral que se faz, em cartões, placas, site e redes sociais. Pode ser pareado com o celular e acessado pelo notebook e desktop. Muito usado para criar grupos de discussão e listas de transmissão.
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E que tal assistir a um vídeo com mais explicações sobre as redes sociais?
Você pode fazer pesquisas para identificar dados demográficos, gostos, interesses, de safios, desejos e medos dos seus seguidores.
FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO
VÍDEO: REDES SOCIAIS
Agora você conhecerá as principais ferramentas de comunicação utilizadas pela maioria das empresas.
FacebookTelegram
Tem capacidade de envio de arquivos maiores compactados e possibilidade de criar canais de comunicação e criação de grupos com até 200 mil participantes. Algumas empresas têm utilizado essa ferramenta para ganhar escala maior na comunicação com os clientes.
Alguns segmentos de negócios, como educação, revistas, empresas de comunicação, grandes varejistas e empresas na área de finanças, estão utilizando essa ferramenta, pois permite criar um canal e grupos grandes. Avalie se seus clientes utilizam essa ferramenta e se a sua forma de comunicação poderia ser beneficiada por ela.
Tem uma função de stories exclusiva (recurso que traz coleções curtas de fotos e ví deos, disponibilizado por apenas 24 horas, desaparecendo automaticamente depois disso), e para as empresas existe ainda a possibilidade de respostas inteligentes e automáticas, facilitando o processo de comunicação.
Vale a pena conhecer mais sobre o WhatsApp Business (versão co mercial do aplicativo) e seus recursos exclusivos, como localização, tipo de atividade comercial, descrição do perfil, indicação do site, endereço de e-mail e respostas automáticas.
Concorre diretamente com o WhatsApp no país. Embora seja menos popu lar, vem ganhando adeptos, pois faz a maioria das funções do concorrente direto, podendo ser acessado por desktop, tablet e notebook “na nuvem”.
É uma ferramenta que possibilita a integração com a fanpage e a troca de mensagens e de assuntos postados no Facebook, entre eles a ferra menta marketplace.
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Messenger
Avalie se o seu cliente usa essa ferramenta e se vale a pena para você. Normalmente, quem usa o Facebook acaba enviando mensagens diretamente por essa ferramenta, portanto, é preciso estar atento a isso.
Ativo desde 2013, está presente em 27% dos aparelhos celulares do Brasil (dado de janeiro de 2020).
Você pode utilizar gramática de idiomas, idiomas mais falados, materiais com plementares para estudo em formato e-book, entre outros.
TikTok Criado em 2016, com 1,5 bilhão de usuários no mundo é a quarta maior rede social (500 milhões na China), cujo maior público é de jovens da geração “Z”, de 16 a 24 anos, focado em vídeos, música e entretenimento. Popularizou-se rapidamente com a possibilidade de fazer vídeos curtos e divertidos.
E-mailBlog
marketing Blogs são ambientes virtuais nos quais podemos compartilhar informações e intera gir com outras pessoas. Apesar de serem considerados redes sociais, eles não têm o porte das tradicionais, mas, por terem milhões de pessoas conectadas, podem ter um importante papel como estratégia de marketing digital.
Propor diferentes formas de obter co nhecimento pode contribuir e comple mentar os estudos das pessoas matricu ladas nos cursos.
OUTRAS OPÇÕES: BLOG E E-MAIL MARKETING
Um ponto a ser considerado é que, muitas vezes, sua empresa ou marca pode ser citada em um blog de um terceiro, ou seja, de uma pessoa ou empresa que está des crevendo alguma situação e a compartilhando com seus seguidores.
Essa ideia de que o e-mail marketing morreu é tão falha quanto dizer isso sobre a rede social Facebook.
O e-mail marketing é, até os dias de hoje, o canal com o maior ROI (retorno sobre o investimento) de todos. De baixo custo e altíssimo alcance, o e-mail marketing está longe da morte, mas é claro que você terá que pensar em uma estratégia verdadeira mente atrativa para que as suas mensagens por lá sejam realmente clicadas. Que tal criar um blog para compartilhar informações, artigos e notícias relaciona dos à aprendizagem de idiomas?
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• Natureza e tipos de comentários.
• Número de aberturas de e-mails nesse tipo de campanha.
• Valor médio de compras (com base nos planos dos estudantes).
• Número de visitantes no seu site com potencial de ser clientes (leads).
• Número de potenciais clientes (estudantes) que você passa a ter na sua base de cadastro a partir das ações.
DOS RESULTADOS É importante sempre monitorar as ações e ver os resultados, mas todas as ações, se jam elas gratuitas e feitas por você mesmo, sejam aquelas patrocinadas diretamente por você nas redes, ou ainda por meio de um apoio profissional, requerem acompa nhamento. Por isso, a seguir vamos apresentar alguns indicadores importantes para ajudar você. Confira!
• Tempo médio de chamadas para os vendedores/atendentes.
• Valor gasto com comunicação na rede versus quantidade de contatos e de vendas geradas.
AVALIAÇÃO
• Se sua base está crescendo de forma orgânica ou patrocinada.
Estar presente nos mais diferentes canais é fundamental para aumentar a visibilida de, gerar uma boa comunicação, construir relacionamentos e estar mais próximo do público esperado pela sua instituição de ensino. Por isso, é provável que você opte por diferentes estratégias, múltiplas redes sociais e aplicativos de comunicação. Cada momento e contexto poderá exigir diferen tes estratégias e canais, o importante é ter atenção aos objetivos e acompanhar os re sultados para tomar as melhores decisões. Multicanal
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• Número de seguidores: além da quantidade, o grau de participação deles nas postagens.
• Número de visualizações dos vídeos.
• Custo por clique, valor gasto na comunicação versus quantidade de pessoas que clicaram no link de sua empresa no Google, por exemplo.
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IMPORTANTE!
Toda a comunicação que você fizer nos veículos tra dicionais (rádio, tv, jornal, panfleto, cartões etc.) e nos novos meios (redes sociais, e-mails, listas de WhastApp, exposição no Google) precisa estar conectada a um processo de atendimento para vendas. Não basta só postar informações sobre os cursos no Facebook e Instagram. Isso ajuda, mas é preciso ter uma narrativa que leve a pessoa interessada nos cursos de idiomas a querer se conectar com a sua instituição de ensino.
MARKETING DE CONTEÚDO: COMO GERAR VALOR PARA O ESTUDANTE EM POTENCIAL
MARKETING DE CONTEÚDO:
COMO GERAR VALOR PARA O ESTUDANTE EM POTENCIAL
• Compreender os principais aspectos do marketing de conteúdo para atrair, envolver e gerar valor para os estudantes.
Com esse conteúdo, você terá a oportunidade de:
O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO?
Posts em redes sociais, sequências de e-mail marketing, vídeos, post no blog, todos esses materiais podem fazer parte de uma estratégia muito maior do que você imagi na: a estratégia de marketing de conteúdo.
• Conhecer os pilares do Inbound Marketing que permi tem atrair, de forma leve e sutil, pessoas interessadas nos cursos oferecidos pela sua instituição de ensino.
O marketing de conteúdo consiste em uma estratégia para gerar conexão por meio da criação de conteúdo envolvente, relevante e de grande valor. Com ele você consegue atrair, envolver e gerar valor para pessoas interessa das pela sua instituição de modo a criar uma positiva percepção sobre essa temática.
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Consequentemente, isso resultará em um número mais expressivo de vendas para os cursos oferecidos.
De forma bem resumida, o marketing de conteúdo pode ser definido como um con junto de ações que atraem por meio da produção efetiva de conteúdo, em diversos formatos, mas com uma característica em comum: são materiais relevantes, informa tivos, instigantes, que solucionam problemas comuns (ou não) do público-alvo.
A seguir, confira quais são os cinco pontos que você precisa ter em mente antes de colocar a mão na massa.
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• Para quem ela será direcionada?
• Seria para uma jovem de 15 anos que sonha com um intercâmbio internacional?
O mais interessante do marketing de conteúdo é oferecer uma ajuda genuína ao seu público na hora que ele mais precisa, tirando uma dúvida, mostrando como funciona, ajudando em algo que ele quer saber. Em contrapartida, no caso das instituições de ensino, os potenciais estudantes podem recompensar a ajuda oferecida fazendo uma matrícula. Isso porque cada vez mais as pessoas estão propensas a consumir apenas de marcas nas quais confiam e que estejam alinhadas aos seus propósitos.
A persona consiste, exatamente, nas respostas a essas perguntas.
• Para quem aquele conteúdo fará sentido?
A base para qualquer estratégia de marketing de conteúdo é o planejamento, etapa em que são definidas as tarefas a serem realizadas ao longo da campanha e também as pessoas res ponsáveis por cada uma delas, tempo para execução de cada meta, e assim por diante. Depois do planejamento, passa-se para a etapa de definição de personas, que, basicamente, são o público-alvo final daquela estratégia: 1- Planejamento é a base 2- Quais são as personas?
• Seria para uma mulher de 35 anos que busca uma progressão na carreira ao falar um novo idioma?
Por fim, mas não menos importante, a última etapa de uma estratégia bem-sucedida de marketing de conteúdo consiste na mensuração dos resultados. É por meio dela que se sabe quais ações deram certo ou quais deram errado.
Tudo o que a instituição de ensino postar em suas redes sociais fará parte da reputação que ela está construindo. Se for aplicada uma imagem distorcida ou ilegível, por exemplo, pode passar uma impressão de falta de cuidado e zelo.
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Lembre-se de que não só as métricas de vendas efetivas devem ser avaliadas neste quesito, mas também o quanto uma ação gerou networking, bons resultados em SEO, melhor colocação no ranqueamento do Google, tráfego orgânico, interações sociais, e assim por diante.
É preciso ter muita atenção aos textos e às imagens que são produzidos e reproduzidos no meio digital.
IMPORTANTE! 3- Efetiva produção de conteúdo 4- Distribuição do conteúdo 5- Mensuração Na terceira etapa da estratégia, chegamos, finalmente, à produ ção de conteúdo efetiva. Aqui, você produz os conteúdos que foram definidos na etapa do planejamento, lembrando sempre de distribuí-los em diferentes formatos – como blogs, e-books, vídeos, reels para Instagram, post para as redes sociais, e-mail marketing, entre outros canais. Produzir apenas conteúdos não basta. Também é necessário definir como será a promoção e a distribuição desses conte údos pelos diversos canais de comunicação disponíveis na rede. São exemplos aqui as listas de e-mail marketing, as redes sociais e o próprio site.
INBOUND MARKETING
Já pensou em convidar seus melhores pro fessores para realizar lives nas redes sociais sobre assuntos que estão em alta?
O inbound marketing nada mais é que uma estratégia de marketing que visa prender a atenção do indivíduo de uma forma espontânea, ou seja, não invasi va ou forçada. Desde o surgimento do marketing de conteúdo, essas estraté gias andam em conjunto, uma vez que a produção de conteúdo deve ser leve e espontânea, gerando atração para o indivíduo de uma forma natural.
Para entender melhor como o inbound funciona, basta lembrar-se daquelas propa gandas mais antigas de televisão, invasivas e focadas em vender um produto que eles nem sabiam se você realmente estava interessado.
Essas propagandas “forçadas” enquadravam-se em uma estratégia de outbound marketing, em que o objetivo é encontrar o cliente ali, despretensioso, e enchê-lo de conteúdo, focando diretamente na oferta e na concretização da venda. Já o inbound marketing é exatamente o contrário disso, pois seu objetivo é atrair de uma forma leve e sutil que, muitas vezes, nem parece propaganda. Entendeu?
Além dos já matriculados, você pode enviar os convites por e-mail para pessoas que já se interessaram por sua escola de idiomas, mas ainda não efetuaram as matrículas.
Uma sugestão é fazer lives sobre cultura e negócios utilizando a expertise dos colabo radores da própria instituição. Além de se sentirem valorizados, todos entregarão valor às pessoas que estiverem participando.
Sobre essa estratégia, podemos afirmar que é baseada em quatro pilares:
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2. O pilar da conversão
O contato com a pessoa matriculada não pode acabar assim que a matrícula é efetivada. O inbound marketing preza muito por um relacionamento duradouro em que o estudante continue a se sentir conectado a sua instituição, mesmo após adquirir seus cursos.
Você já atraiu, já converteu, já vendeu. O que ainda poderia estar fal tando? Encantar a pessoa que se matriculou!
É, inclusive, dessa forma que ele se rematricula, além de indicá-lo sempre que um amigo, familiar ou pessoa de confiança precisar dos serviços que você oferece.
O inbound marketing atrai visitantes e potenciais estudantes que estejam verdadeiramente interessados em seus cursos por meio da oferta de conteúdo de qualidade e relevante.
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1. O pilar da atração 3. O pilar da venda
4. O pilar do encantamento
Identificados os visitantes com potencial para se tornarem comprado res, chegou a hora de mostrar que os seus cursos são, de fato, o que o estudante precisa para resolver o seu problema.
Depois de atraí-los, o inbound marketing trabalha para transformar esses visitantes iniciais em leads, ou seja, de modo a aproximá-los mais, o que pode acabar resultando em vendas (matrículas).
GESTÃO DE VENDAS: CONHEÇA A JORNADA DO ESTUDANTE E GERE MAIS MATRÍCULAS
GESTÃO DE VENDAS: CONHEÇA A JORNADA DO ESTUDANTE E GERE MAIS MATRÍCULAS
Hoje, dificilmente encontramos alguém sem smartphone para acessar a web, redes sociais e pesquisar no Google. Por isso, investir na presença digital é uma estratégia fundamental para impulsionar as vendas e buscar a fidelização.
FUNIL DE VENDAS
• Utilizar a jornada do estudante para reconhecer suas dores e o que o leva a adquirir um curso.
Pensar na operação de aquisição dos cursos é pensar no processo de vendas da sua instituição de ensino! Para isso, você pode contar com o funil de vendas, uma ferramenta que auxilia as empresas a compreenderem todo o caminho que os clientes percorrem desde a to mada de consciência daquilo que precisam até o momento em que compram de fato.
• Identificar o caminho que o estudante percorre para efetuar uma compra.
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Com o comportamento do consumidor em constante mudança, é necessário domi nar todas as alternativas para ampliar o alcance da sua marca.
Ao longo deste conteúdo, você terá a oportunidade de:
• Reconhecer os papéis envolvidos na jornada do estudante.
Sabia que, ao definir o posicionamento da sua instituição de ensino, você terá con dições de oferecer às pessoas interessadas a melhor experiência e ainda ajudá-los a percorrer as etapas de compra, ou seja, realizar a matrícula?
O “funil de vendas” ou “funil de relacionamento” funciona de forma ativa e aberta para todos (de forma gratuita ou patrocinada), por meio das redes e com a frequência adequada. A ideia é que, ao longo do funil, você possa produzir conteúdos relevantes para o seu pú blico, fornecer informações, esclarecer dúvidas e, durante todo esse processo, as temáticas vão afunilando, ou seja, ficando cada vez mais específicas con forme o “momento” e o perfil de cada potencial cliente.
Público geral (anônimo)
Prospects Cadastros qualificados que passam a receber contatos / mensagens de vendas Oportunidades Contatatos que receberam propostas Clientes Contatatos que adquiriram um produto ou serviço
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Essa é a sistemática desse olhar de funil de vendas: você sai d e um número maior de pessoas no mercado, em outra fase passa a falar com um número menor e realiza a venda, isso de maneira constante, gerando um processo autoalimenta dor na “boca do funil” (entrada do processo). Essa sistemática pode ser aplicada a todos os segmentos.
Cadastros que se cadastraram em sua base de e-mails
Público conhecido
ReceitasDespesasDespesasDespesasDespesas
100%40%15%8%2%
Todos que visitam seu site ou seus canais em redes sociais.
VÍDEO: ETAPAS DO FUNIL DE FUNDAMENTAIS
Agora, conheça a história das irmãs Paula e Maria e descubra como ocorre a jornada de um potencial estudante para a sua instituição. Tente identificar os principais pon tos de contato. Aponte a câmera do seu celular para ver o conteúdo. Aponte a câmera do seu celular para ver o conteúdo.
Trata-se de uma jornada que envolve pontos de contato que a pessoa interessada tem com a sua instituição, os quais também são chamados de “momentos da verdade”.
Dessa forma, ao usar o funil, você pode reforçar um sentimento de confiança e, con sequentemente, tornar-se uma referência para o público, ou seja, uma autoridade na sua área de atuação. Assim, você conduz a pessoa desde o despertar do interesse até a efetivação da matrícula (fechamento da compra), sem esquecer do pós-venda. E tem um vídeo muito interessante que explica as etapas do funil de vendas.
VÍDEO:VENDASAS7 ETAPAS
Confira o supervídeo a seguir, que explica as principais etapas dessa jornada.
DA JORNADA DO CONSUMIDOR JORNADA DO ESTUDANTE 23 MARKETING DIGITAL E VENDAS PARCERIA SEBRAE & CAMBRIDGE
Quando você pensa em vendas, pode ter o hábito de focar na negociação e no momento da concretização da aquisição de um curso, não é mesmo? Mas o processo de vendas vai muito além disso!
Confia, amiga! Uau! Esse colégio é muito bom! Olá! Em que posso ajudá-los? Eba! Partiu intercâmbio!!! Olha esta escola! Tem 4,3 estrelas… 24 MARKETING DIGITAL E VENDAS PARCERIA SEBRAE & CAMBRIDGE
Eles acabaram optando pelo colégio porque con tataram os pais da amiga de Paula e Maria que já estudava lá e receberam uma ótima avaliação, além de um superdesconto que obtiveram ao matricular as duas filhas.
Paula e Maria são irmãs e querem fazer inter câmbio juntas no Canadá, mas seus pais acham que elas precisam evoluir um pouco mais no inglês e garantir que a experiência internacional seja bastante proveitosa.
Paula e Maria conversaram com os pais e falaram das opções selecionadas. Eles entraram em contato com cada instituição da lista e avaliaram o custo-benefício.
Para isso, as irmãs iniciaram uma busca por escolas de idiomas e colégios bilíngues. Ao fazer a pesquisa, as meninas utilizaram os seguintes requisitos: avaliação no Google, comentários positivos e negativos e localização. Elas também olharam o Instagram e encontra ram a postagem de uma amiga elogiando um colégio bilíngue.
• Reconhecimento do problema: aprender inglês para o intercâmbio.
• Avaliação pós-compra: indicação da escola para amigos e postagem com comentários positivos.
• Busca de informações: pesquisa na internet sobre possibilidades e indicação de amigos.
• Avaliação de alternativas: melhor custo-benefício para aprender inglês.
PAPÉIS ENVOLVIDOS
Se você não estivesse estudando esse assunto, talvez pensasse que para vender mais o seu foco precisaria estar naquela pessoa que efetivamente paga pelo seu produto ou serviço, né? Mas você precisa conhecer todos os papéis envolvidos nessa jornada! Compartilha aí, mana! #ColégioTOP!!!
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• Decisão de compra: após avaliação positiva de alguém conhecido e desconto oferecido para matricular as duas filhas.
As aulas foram incríveis e as meninas estão se sentindo mais confiantes para viajar. E vendo os ótimos resultados, tanto os pais quanto as filhas passaram a indicar o colégio para amigos e fami liares e deixaram avaliações positivas para ajudar mais pessoas a realizarem seus sonhos.
Veja os principais pontos de contato da história das irmãs:
Confira no vídeo a seguir a explicação sobre cada um dos papéis envolvidos para que a jornada se complete! E aí? Curtiu o vídeo? O iniciador O decisorO influenciador Para fixar!
• É a pessoa que pode influenciar na decisão de compra. Alguém que compartilhe sugestões, opini ões, indicações e que possa favo recer a compra ou prejudicá-la. Paula e Maria Os pais de Paula e Maria.A amiga e seus pais 26
VÍDEO: JORNADA DE COMPRA
Aponte a câmera do seu celular para ver o conteúdo.
Os pontos de contato que envolvem terceiros podem acontecer em diversos momen tos, e isso pode ajudar ou prejudicar o caminho que a pessoa interessada nos cursos percorre até efetivar a matrícula.
• É o queindivíduotomaa decisão. Ele finaliza a com pra, é quem dá o ok.
MARKETING DIGITAL E VENDAS PARCERIA SEBRAE & CAMBRIDGE
• É a pessoa que identifica uma serviço.doumdeounecessidadeumdesejocompradedeterminaprodutoou
Cada possibilidade de interação de uma pessoa com a sua empresa precisa ser pre vista e planejada para ter ainda mais sucesso na jornada.
Confira uma explicação simplificada de cada papel e os exemplos tirados da história das irmãs Paula e Maria.
Os pais de Paula e Maria. Paula e Maria Os papéis podem se inverter em cada jornada. Uma hora você é o decisor, na outra o comprador ou o influenciador, e assim o ciclo se reinicia a cada compra, a cada expe riência. Isso também acontece com as pessoas interessadas. Em alguns momentos, elas estão realizando a matrícula e em outros estão influenciando outra pessoa a se matricular, por exemplo.
O comprador O usuário
• É aquela pessoa que negocia, que fecha a compra, paga e/ou assina o contrato. Como você viu, normalmente, focamos os esforços de vendas apenas nesse papel, mas, em alguns casos, o comprador é apenas o responsá vel pelas questões burocráticas.
• É o último papel, ou seja, quem vai realmente utilizar/consumir o produto ou serviço.
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Que tal colocar em prática tudo que aprendeu até aqui e gerar mais matrículas?
Siga em frente e tenha muito sucesso na sua jornada!
Foram apresentados os principais aspectos e as diferenças entre marketing digital, marketing de conteúdo e inbound marketing, além de importantes dicas para realizar mais vendas on-line.
Você conheceu as principais redes sociais e os meios de comunicação digitais que podem facilitar a proximidade com sua clientela, assim como os benefícios de investir nessa estratégia que deve se popularizar cada vez mais ao longo dos anos.
ENCERRAMENTO
Quantas informações importantes você viu ao longo deste e-book, não é mesmo?
Com certeza você já tem informações suficientes para usar o marketing digital e de conteúdo a favor da sua instituição, gerando mais vendas.
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Acesso em: 4 maio 2022.
SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS DE SÃO PAULO – Sebrae/SP. Jornada de compra. São Paulo: nov. 2020.
DatareReportal, 2019. Disponível em: https://data reportal.com/reports/digital-2019-brazil.
SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS DE SÃO PAULO – Sebrae/SP. Curso: Estratégia de vendas online. Trilha: Gerando resultados. São Paulo: set. 2020. 29
BIBLIOGRÁFICASREFERÊNCIAS
GUEST POST. 5 dados sobre o usuário de Instagram que sua empresa precisa conhe cer. Marketing nas redes sociais, [20--]. Disponível em: KEMP,rede_preferida_de_muitosredessociais.com.br/dados-sobre-o-usuario-de-instagram/#4_O_Instagram_ja_e_a_https://www.marketingnas.Acessoem:4maio2022.Simon.Digital2019:Brazil.
MUNIZ, Lizandra. Como criar uma conta no Instagram. Rock Content, 2018. Dispo nível em: https://rockcontent.com/blog/instagram-para-sua-empresa/. Acesso em: 4 maio 2022.
SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS - Sebrae. Como usar o marke ting de conteúdo na sua empresa. [s.l.]: set. 2020.
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