Papéis envolvidos

As aulas foram incríveis e as meninas estão se sentindo mais confiantes para viajar. E vendo os ótimos resultados, tanto os pais quanto as filhas passaram a indicar o colégio para amigos e familiares e deixaram avaliações positivas para ajudar mais pessoas a realizarem seus sonhos.

Compartilha aí, mana! #ColégioTOP!!!

Veja os principais pontos de contato da história das irmãs:

• Reconhecimento do problema: aprender inglês para o intercâmbio.

• Busca de informações: pesquisa na internet sobre possibilidades e indicação de amigos.

• Avaliação de alternativas: melhor custo-benefício para aprender inglês.

• Decisão de compra: após avaliação positiva de alguém conhecido e desconto oferecido para matricular as duas filhas.

• Avaliação pós-compra: indicação da escola para amigos e postagem com comentários positivos.

Se você não estivesse estudando esse assunto, talvez pensasse que para vender mais o seu foco precisaria estar naquela pessoa que efetivamente paga pelo seu produto ou serviço, né?

Mas você precisa conhecer todos os papéis envolvidos nessa jornada!

Os pontos de contato que envolvem terceiros podem acontecer em diversos momentos, e isso pode ajudar ou prejudicar o caminho que a pessoa interessada nos cursos percorre até efetivar a matrícula.

Cada possibilidade de interação de uma pessoa com a sua empresa precisa ser prevista e planejada para ter ainda mais sucesso na jornada.

Confira no vídeo a seguir a explicação sobre cada um dos papéis envolvidos para que a jornada se complete!

Aponte a câmera do seu celular para ver o conteúdo.

VÍDEO: JORNADA DE COMPRA

E aí? Curtiu o vídeo?

Para fixar!

Confira uma explicação simplificada de cada papel e os exemplos tirados da história das irmãs Paula e Maria.

Paula e Maria

O iniciador

• É a pessoa que identifica uma necessidade ou um desejo de compra de um determinado produto ou serviço.

A amiga e seus pais

O influenciador

• É a pessoa que pode influenciar na decisão de compra. Alguém que compartilhe sugestões, opiniões, indicações e que possa favorecer a compra ou prejudicá-la.

Os pais de Paula e Maria.

O decisor

• É o indivíduo que toma a decisão. Ele finaliza a compra, é quem dá o ok.

Os pais de Paula e Maria.

O comprador

• É aquela pessoa que negocia, que fecha a compra, paga e/ou assina o contrato. Como você viu, normalmente, focamos os esforços de vendas apenas nesse papel, mas, em alguns casos, o comprador é apenas o responsável pelas questões burocráticas.

Paula e Maria

O usuário

• É o último papel, ou seja, quem vai realmente utilizar/consumir o produto ou serviço.

Os papéis podem se inverter em cada jornada. Uma hora você é o decisor, na outra o comprador ou o influenciador, e assim o ciclo se reinicia a cada compra, a cada experiência. Isso também acontece com as pessoas interessadas. Em alguns momentos, elas estão realizando a matrícula e em outros estão influenciando outra pessoa a se matricular, por exemplo.