SALES
om meer uit uw leads te halen Leadopvolging wordt steeds belangrijker. Zeker nu de klant steeds meer online zoekt in plaats van direct bij u de showroom binnenstapt. Hoe gaat u om met deze klant, en hoe vergroot u de kans op verkoop? Leadexpert Paul de Vries verdiept zich al jaren in de automotive sector en heeft praktische tips voor u.
1
Reageer zo snel mogelijk
Hoe sneller u reageert op een informatie-aanvraag, des te groter de kans dat u met de klant in contact komt. Staat er een telefoonnummer bij, start dan met bellen. Dit zijn kwalitatief de beste leads. Als u binnen twee minuten reageert, is de kans het grootst (zeventig procent) dat u de klant aan de lijn krijgt. Binnen vijf minuten daalt dat al naar veertig procent. De klant is ongeduldig en verwacht een telefoontje binnen een paar minuten. Belt u aan het eind van de dag terug, dan legt hij of zij vaak niet meer de link met uw bedrijf en neemt niet op. Snel reageren lastig? Er is speciale software die bij een lead direct de verkoper belt en de verbinding legt met de klant. Als u de klant niet te pakken krijgt, probeer dan ook eens andere communicatiemiddelen.
De klant van nu in een notendop Altijd online, maar niet bereikbaar: heeft altijd een smartphone bij zich, maar is selectief in het opnemen van een telefoontje. Ongeduldig: heeft er al een flinke online zoektocht op zitten en wil nú geholpen worden. Geeft geen informatie: weet dat hij/zij met data ‘betaalt’ wil niet zomaar een telefoonnummer geven, daar is een goede reden voor nodig. Gebruikt andere communicatiemiddelen: naast e-mail en telefoon zijn er ook andere communicatiemiddelen nodig om in contact te komen, zoals LinkedIn, Facebook, Whatsapp of sms.
28 BOVAGkrant NUMMER 4 / JUNI 2021
2
Leg uit waarom u om gegevens vraagt
Telefonische leads bieden de beste kansen om een aanvraag om te zetten naar verkoop. Maar mensen zijn vaak terughoudend met het geven van hun telefoonnummer. Ze geven geen nummer of een nepnummer en communiceren soms liever via het toetsenbord. Zomaar vragen om een telefoonnummer werkt dus niet. De klant heeft een goede reden nodig om dit te geven. Leg uit welk voordeel er in zit als de klant zijn nummer geeft en hoe u hem of haar beter kunt helpen.
3
Verkoop als eerste de afspraak, (nog) niet het voertuig
Heeft u contact met de klant, dan is het eerste doel om in gesprek te komen. Niet om bij het eerste contact direct het voertuig te verkopen. Het begint bij het ‘verkopen’ van de afspraak. U wilt graag dat de klant naar de winkel komt, daar gaat u over op de verkoop. Focus eerst op de vraag van de klant, en ook weer welk voordeel het biedt om bij u langs te komen. Maak altijd een vervolgafspraak en deel dan het inruilvoorstel of de offerte. U heeft dan ruimte om het bedrag toe te lichten. Mail de offerte niet los, de kans is groot dat u niks meer hoort.
4
Bedank de klant, stel vragen
In een e-mail is het gebruikelijk om iemand eerst te bedanken voor de interesse. Aan de telefoon gebeurt dat veel min der vaak. Beantwoord niet direct een vraag als ‘is het voertuig nog beschikbaar?’, maar begin de persoon aan de lijn eerst te bedanken dat hij of zij interesse toont in uw bedrijf en product. En zorg dat