Congreseditie
Bootcamp ‘Positiespel en teamwork in marketing & sales’
‘Bedank een klant voor zijn aankoop’ eigen bedrijf van leden centraal en koppelt dit aan communicatie, klanten, personeel, beleving en onderscheidend vermogen. Ondernemers krijgen praktische tips en slimme voorbeelden te zien.
‘Hoeveel tijd besteedt u aan marketing en sales?’ Met die vraag opent spreker Michel van Roon de bootcamp over marketing en sales. Hij zette tijdens deze sessie het
‘Neem nou webshop Coolblue: na een aankoop krijgt de klant een video, waarin hij wordt bedankt voor zijn aankoop. Dat geeft een lekker gevoel. Bedank een klant ook eens voor zijn aankoop of onderhoudsbeurt’, adviseert Van Roon. ‘En denk ook na over je klantenbestand. Hoeveel van hen heb je het afgelopen jaar een factuur mogen sturen? En hoe bereik je andere klanten?’ Beleving is een ander sleutelwoord: wat voeg je toe waardoor mensen voelen dat jouw bedrijf anders is? ‘Kom met iets persoonlijks
naar buiten, zoals een historische foto of foto’s van mensen. Denk aan kleur, je bedrijfsfilosofie of hobby.’
Benut je personeel Ook tipt Van Roon leden over de verkoop potentie van het personeel. ‘Stel dat iedereen vijftig mensen kent en je acht medewerkers hebt. Dat zijn toch weer 400 potentiële klanten.’ Dat zien broers Maikel en Niels Twigt van Autobedrijf de Waal B.V. uit Gouderak ook in. Zij nemen uit deze sessie dan ook mee dat zij hun personeel klantgerichter willen maken. Verder vinden deze ondernemers de sessie duidelijk en concreet. Niels: ‘Je moet proberen die beleving eromheen te creëren.’ Maikel: ‘Zo hadden we een klant die bij ons zijn dertigste auto kocht, in het jaar dat wij dertig jaar bestonden. Dat hebben we bijvoorbeeld op Facebook gedeeld.’ Niels besluit: ‘Het belangrijkste dat we meenemen uit deze
sessie, is dat we ons personeel klantgerichter willen maken. Want dit moet je met z’n allen, als team, serieus nemen en oppakken!’ Wilt u lokaal samenwerken? Kom dan naar het BOVAG Ondernemerscafé meld u aan via leden.bovag.nl/ondernemerscafe.
5 tips 1 2 3 4 5
Bepaal op welke drie punten u en uw team willen uitblinken. Focus op klantgroepen die bij uw bedrijf passen. Hoe ziet de lokale markt eruit? Zoek uit welke klant bij u in de buurt zit. Werk samen met lokale partners. Gebruik een duidelijk herkenbare huisstijl.
Bootcamp ‘Techniek, tactiek en toekomst van de aftersales’
Bootcamp ‘Nieuwe technologie: plaats uzelf op pole position’
Keuzes maken om de werkplaats goed gevuld te houden
‘Laat je niet inhalen door andere marktpartijen’
‘De urgentie om in beweging te komen is groot. Ondernemers moeten duidelijke keuzes maken om de werkplaats in de toekomst goed gevuld te houden’, Frans Kragten windt er geen doekjes om. De onderhoudsmarkt loopt al jaren terug; het aantal onderhoudsmomenten en de omzet dalen doordat auto’s slimmer, beter en veiliger worden. Tegelijkertijd neemt de concurrentie door internet, nieuwe aanbieders en meer gestuurde vraag toe. Samen met Robert van Almkerk laat Kragten enkele trends de revue passeren. Intermediairs die het klantcontact overnemen is één van de benoemde ontwikkelingen. Kragten illustreert dit met voorbeelden van Amazon.com, Bol. com en een apk-actie van het Kruidvat. Van Almkerk prikkelt de ondernemers door te vragen wie er al actief is met het aanbieden van onderhoudscontracten. Slechts een enkeling blijkt daar mee te experimenteren, terwijl zo’n contract kansen biedt om klanten voor langere tijd aan je bedrijf te binden.
Klanten ontzorgen De verschuiving van bezit naar gebruik is de tweede trend die aan de orde komt. Denk
Hoe kunt u als ondernemer inspelen op alle trends en ontwikkelingen? Kijk op leden.bovag.nl/mijntoekomst.
5 tips 1 2
3
‘Met private lease spelen wij in op de klantbehoefte om niet meer voor onverwachte kosten te komen staan’
4
5
Niek de Pee, Autobedrijf de Pee
NUMMER 6 | NOVEMBER 2014
maar eens aan oplossingen als deelauto’s en private lease. Desgevraagd blijken daar al verschillende ondernemers actief mee te zijn. Niek de Pee van Autobedrijf de Pee in Krimpen aan den IJssel vertelt: ‘Met private lease spelen wij in op de klantbehoefte om niet meer voor onverwachte kosten te komen staan. Klanten betalen een vast maandbedrag en hebben dan geen omkijken meer reparatie, onderhoud, banden, verzekering, wegenbelasting, rente en afschrijving. We ontzorgen de klant totaal.’ De laatste ontwikkeling die Kragten aanhaalt is de opkomst van de connected car die real-time informatie uitwisselt met bedrijven, mensen en andere auto’s.
7 7
Bepaal de belangrijkste trend en kies drie acties per trend. Niet elke actie hoeft vandaag aangepakt te worden. Maak een planning. Plannen uitwerken kost tijd. Een HBO-afstudeerder kan u ondersteunen. Is uw team klaar voor technologische ontwikkelingen? Maak persoonlijke ontwikkelplannen. Doe noodzakelijke investeringen samen met collega-ondernemers.
Voertuigtelematica maakt het mogelijk om op afstand toegang te krijgen tot gebruikersdata. Het lijkt toekomst muziek, maar dat kan niet lang meer duren. Volgens Hans Bresser, innovatiemanager BOVAG kunnen we inspelen op deze innovaties. ‘We moeten zorgen dat we niet ingehaald worden door andere marktpartijen.’ De ANWB deelde als proef al dongels uit, waarmee een voertuig allerlei gegevens genereert over onder meer accuspanning, benzineverbruik en CO2-uitstoot. Er liggen kansen en bedrijven buiten de sector zoeken al contact met de auto-industrie. ‘Het marktspel wordt heftig’, meent Bresser. ‘Daarom moeten ondernemers hier zelf ook mee aan de slag. Door actieve data uit de auto te halen, weet je welk onderhoud of reparatie de auto nodig heeft. Het is dan zelfs mogelijk om richting preventief of voorspellend onderhoud te gaan. Je weet bijvoorbeeld precies wanneer het tijd is om de banden van een auto te vervangen. Belangrijk is wel om constant vanuit de klant te blijven denken: vinden zij dit een relevante service?’
Samenwerken Bresser adviseert bedrijven die met voertuigtelematica aan de slag willen gaan om niet te moeilijk en groots te denken. ‘Ontwerp het samen met de klant en geef hun het eerste voordeel. Door daarnaast partners te vinden die willen investeren in het product en samen te werken, hoef je zelf het wiel niet uit te vinden.’ Frank van
‘Door actieve data uit de auto te halen, weet je welk onderhoud of reparatie de auto nodig heeft’ Hans Bresser, BOVAG
Keijsteren van CarXpert van Keijsteren in Grave verlaat geïnspireerd de bootcampsessie: ‘Ik ga kijken naar de mogelijkheden en de kosten en baten eens tegenover elkaar zetten. We moeten zorgen dat we als sector niet te veel achterlopen.’ Blijf op de hoogte van branchegerelateerde innovaties via: leden.bovag.nl/innovatie.
5 tips 1
2 3 4
5
Werk vanuit klantperspectief, bedenk een eerste concrete service. Denk niet moeilijk, ga experimenteren. Vind partners, u hoeft niet het wiel uit te vinden. Maak werk van mensen en processen, zorg voor up-to-date klantinformatie. Werk samen en deel ervaringen. Word lid van de community op BOVAGhuis.nl.
CONGRESEDITIE