Congreseditie
Bootcampsessies: doeltreffend, inspirerend en motiverend! Werd het sturen op cijfers of toch klantdata? Tijdens het jaarcongres volgden leden intensieve, praktische trainingen bij verschillende coaches uit de branche. Maar liefst drie keer gingen ze er vol voor. Hoe verliepen de bootcampsessies en wat vonden deelnemers? Een kort wedstrijdverslag, inclusief analyse en vijf tactische tips.
Bootcamp ‘Sta niet buitenspel, Connect!’
Bootcamp ‘De medaillespiegel: hoe zijn uw winstkansen?’
Wees jezelf in online communicatie
Sturen op cijfers: nog veel winst te behalen ‘Er meer mee doen’
in je online communicatie. Huur geen bureau in, doe het zelf.’
Aan de slag met social media
Met een bereik van 8,9 miljoen Nederlanders is Facebook de grootste etalage van ons land. En maar liefst 67 procent van de consumenten koopt sneller als uw website ook mobiel goed werkt. Zonde om die doelgroep niet aan te spreken, toch? In de bootcamp Connect! nemen Rob Weiss en Niels Hansen leden mee in de mogelijkheden van de online wereld. Ondernemers kunnen dus maar beter investeren in de online wereld, zo is de boodschap van Weiss. ‘Wat doet u als u in de sportkantine hoort dat iemand op zoek is naar een nieuwe auto? Juist, dan gaat u erop af. Maar waarom doet u dat via Twitter niet? Vergelijk Twitter met een kantine. Gebruik de zoekfunctie en ga op zoek naar berichten over autopech in je regio en vraag of je iets voor diegene kunt betekenen. Ga het gesprek aan! Denk ook na over openingszinnen, online én in de showroom. Een eerste indruk kun je maar één keer maken. Wees bovendien persoonlijk
Het allerbelangrijkste advies van deze workshop? Wees niet bang voor social media, ga er gewoon mee aan de slag en wees jezelf. Betrek consumenten bij je bedrijf door ze bijvoorbeeld een kijkje achter de schermen te geven. Marjon van Berkel van Profile Tyrecentre Van Berkel in Steenwijk is enthousiast en neemt het advies ter harte: ‘We doen al het een en ander op dit vlak. Maar ik wil zeker meer van achter de schermen laten zien en niet alleen maar aanbieden. Misschien ga ik de training ook nog wel volgen!’ Meer weten over de mogelijkheden van de online wereld? Meld u dan aan voor het workshopprogramma van Connect via www.eenvoudigallesonline.nl.
5 tips 1 2 3
4 5
Test uw eigen website op uw mobiel. Werkt alles? Stimuleer interactie in uw berichten op social media. Maak vanavond nog uw Google+ bedrijfspagina aan: google.nl/mijnbedrijf. Vraag vijf klanten naar de twee beste dingen van uw bedrijf. Haal de reviews van Klantenvertellen naar uw fysieke showroom.
Als spreker Hans Versteegh vraagt welke ondernemer op minimaal vijf kengetallen stuurt, blijft het angstvallig stil. Slechts een enkeling steekt zijn hand op. Een klein aantal aanwezigen klokt en ongeveer de helft maakt kwartaalcijfers op. Er valt dus nog veel winst te behalen als het gaat om het sturen op cijfers.
‘Deze bootcamp geeft mij wel stof tot nadenken. Hiervoor was ik er nooit of weinig mee bezig’, geeft Jan Bergman van Bergman Auto’s uit Nederhorst den Berg eerlijk toe. Rogier van Oostrom van Garagebedrijf Petrogas B.V. uit Baambrugge heeft al een eerste slag geslagen: ‘In het verleden boekte ik uren nadat ze betaald waren. Met het nieuwe boekhoud pakket doe ik dat direct. Ik ben dus al bezig met het sturen op cijfers, maar van deze bootcamp heb ik geleerd dat ik er eigenlijk nog meer aan kan doen.’
Meer grip krijgen op cijfers? Meld u aan voor de training ‘Sturen op cijfers PRO’ op leden.bovag.nl/trainingen. Weten hoe uw bedrijf presteert ten opzichte van andere bedrijven? Meld u dan aan voor BOVAG Bedrijfsvergelijk via leden.bovag.nl/bedrijfsvergelijk.
Versteegh begint met een uitleg over kengetallen, dat kan bijvoorbeeld het aantal declarabele uren per monteur zijn, de brutowinst op onderdelen of de gemiddelde statijd van de voorraad auto’s. De vraag is dan uiteraard: wat is de norm? Hier kunnen leden achter komen door zich aan te sluiten bij lokale ondernemersgroepjes. Ook bij de driedaagse training Sturen op cijfers PRO komt aan bod hoe ondernemers ten opzichte van elkaar presteren. Verder kunnen leden deelnemen aan BOVAG Bedrijfsvergelijk. Alle theorie verwerkt Versteegh vervolgens in een heldere case, waaruit blijkt dat een juiste en volledige administratie inzichtelijk kan maken waar in het autobedrijf het geld wordt verdiend.
5 tips 1 2
3
4 5
Bepaal de vijf belangrijkste kengetallen voor uw bedrijf. Richt garagesoftware zo in dat u stuurinformatie eenvoudig uit uw systeem haalt. Laat uw voorraad gebruikte auto’s renderen door een goed statijdenbeleid. Zorg voor een goede urenregistratie in de werkplaats. Deel cijfers met collegaondernemers en leer van elkaar.
Bootcamp ‘Scoor meer omzet met klantdata’
Besteed aandacht aan je relatie met de klant volgens Bas Luichjes van Innovam kun je klantdata uitstekend gebruiken om meer omzet te scoren. Net als Freerk Mandema verzorgde hij een boeiende training rond dit onderwerp.
Een vaste klant belonen met korting? Een verjaardagskaart sturen? Of een brief over winterbanden als de winter in zicht is? Dat doet lang niet iedereen, maar
CONGRESEDITIE
‘Een leerzame sessie vol leuke praktijk voorbeelden’, vindt Jan Lenters van Auto Combi in Hardenberg. ‘Deze training doet beseffen dat we al veel data hebben en ook veel data kunnen krijgen. Maar die gegevens zijn soms wel vervuild,’ aldus Lenters. ‘Zo’n 70 procent van de data in klantensystemen is niet compleet’, weet Luichjes. Hij moedigt klanten daarom aan om hun klantdata - een geboortedatum, mailadres of aantal kinderen van de klant - op orde te krijgen. ‘Huur desnoods een paar uur iemand in of zorg voor een goed CRM-systeem.’
Klanten segmenteren
5 tips
In zo’n CRM-systeem kunt u ook precies opslaan wat de klant wil. Zo kunt u ze proactief benaderen met een voor hen interessante aanbieding of product. Ook kunt u klanten in categorieën verdelen. Kies voor klanten waarbij u de meeste kans hebt om te scoren. Luichjes: ‘Vergeet niet dat je een relatie met de klant hebt, besteed daar aandacht aan. Klanten behouden kost veel minder geld dan nieuwe klanten werven. Bovendien groeit de concurrentie: mensen oriënteren zich steeds meer op internet. 33 procent van de klanten, waarvan je verwacht dat ze terugkomen, doet dat niet.’ Een voorbeeld van een CRM-systeem is CaRe-Mail. Kijk voor meer informatie op pagina 9.
1
2 3
4
5
Vraag klanten aan welke communicatievormen ze behoefte hebben. Houd klantinformatie up-to-date. Huur eventueel iemand in om klantgegevens actueel te houden of acties uit te zetten. Verdeel uw klanten in categorieën. Ga voor prospecten met de hoogste scoringskans. Personaliseer uw klantendata. Dat komt beter over bij de klant.
Houd de trainingskalender van Innovam in de gaten voor de nieuwe training ‘Scoren met Klantdata’ via leden.bovag.nl/training
66
NUMMER 6 | NOVEMBER 2014