9 minute read
Top 100 interview Zekerheuts
RON HEUTS, PATRICK HEUTS & JOHAN VAN GAALEN
#63 ZEKERHEUTS
Het was geen geluk, maar ‘goed advies’ waardoor alle klanten van Zekerheuts gedekt waren tegen de waterschade van afgelopen zomer. De situatie was impactvol, voor zowel klanten als medewerkers. Daarnaast woedde nog steeds het coronavirus, al merkte de in Limburg gewortelde intermediair daar commercieel weinig van. Het bedrijf deed sinds september 2019 vier overnames. “En we zijn nog niet klaar”, zegt directeur Patrick Heuts.
DOOR ALEXANDRA MEIJER - FOTOGRAFIE BERT JANSEN
Als het afgelopen jaar ter sprake komt, blijkt de impact van het coronavirus nog steeds aanwezig. Bijvoorbeeld tijdens de drie overnames die Zekerheuts in coronatijd deed. Veel werd noodgedwongen op afstand geregeld. “We hebben onder meer een kantoor in Volkel (Noord-Brabant) overgenomen. Dat is voor ons bijzonder, omdat we voor het eerst buiten de provincie Limburg zijn getreden. Maar voor het personeel is het lastig, want de mensen in Volkel hebben de mensen hier niet of nauwelijks fysiek kunnen ontmoeten”, aldus Patrick Heuts.
Wat voor Zekerheuts in die tijd heel belangrijk is geweest, is het toetreden van Söderberg & Partners (S&P) als externe aandeelhouder. Het advieskantoor deed dit vanuit het Centraal Volmachtbedrijf waar het mede-eigenaar van is. “We zagen dat je moet bewegen in de markt om relevant te blijven. Om die reden hebben ook de zogeheten founding fathers van het CVB een deel van de aandelen verkocht aan Söderberg om samen lokaal ondernemerschap te blijven behouden”, vervolgt Heuts.
Top 50-speler
Die consolidatie is volgens hem een marktwerking waar je van alles kunt vinden, maar ‘het gebeurt toch’. Zelf timmert Zekerheuts op dit gebied ook aan de weg. De intermediair wil een top 50-speler in de Nederlandse markt zijn. Daar horen overnames bij, want heb je echt groeiambities dan ontkom je er niet aan om overnames te doen, legt hij uit. Zekerheuts heeft verschillende kantoren op het oog. “We praten met diverse partijen.”
Een ander veelbesproken onderwerp blijkt de provisietransparantie op schadeverzekeringen. Iets waar Patrick Heuts niet blij mee is. “Het zorgt voor onnodige discussies. Daar is niemand bij gebaat.” Hij is er zelfs van overtuigd dat klanten door het provisieverbod op complexe producten alleen maar meer zijn gaan betalen. “Voor provisietransparantie sluit ik ook niet uit dat het uiteindelijk duurder wordt voor de klant. Op het moment dat je jouw kostprijs moet gaan verantwoorden, kan het waterbedeffect verdwijnen.” Daarmee zou vooral de doelgroep getroffen worden die juist betaalbaar advies nodig heeft.
Limburgse waterschade
Afgelopen zomer werd Limburg hard geraakt door overstromingen. Medio juli werden in de provincie bijna 13.000 waterschades gemeld. Zekerheuts verwerkte er ruim driehonderd. Ron Heuts, broer van Patrick en eveneens directeur bij Zekerheuts, vertelt dat al hun klanten dekking op de polis hadden. “Het is erg impactvol geweest voor onze klanten, maar zeker ook voor onze medewerkers. Zij hebben hun beste beentje voorgezet en door die lokale aanwezigheid hebben we echt kunnen tonen waar kantoren zoals wij het bestaansrecht
aan ontlenen. Er zijn voor de klant wanneer hij ons nodig heeft”, vult volmachtdirecteur Johan van Gaalen aan.
Ook de betrokkenheid van de diverse verzekeraars en het Verbond van Verzekeraars was groot, vertelt Patrick Heuts. Dat leidde volgens hem onder andere tot een gezonde discussie over het nut en de noodzaak van het rampenfonds, en de vraag of het op een andere manier moet worden georganiseerd. Hij vindt dat het anders moet. “Je moet onze keten het laten regelen met het netwerk dat er is: verzekeraar, adviseur, expert, klant, enzovoorts. Vervolgens moet het rampenfonds een percentage van de totale schade vergoeden aan de verzekeraar.”
“Nadat de minister hulp aankondigde, duurde het ongeveer een maand voordat het kabinet bij elkaar kwam om iets te roepen over het rampenfonds”, vervolgt hij. “Sta je met je inboedel op straat, moet je een maand wachten om te weten of je zekerheid krijgt: ridicuul. Het heeft geleid tot de discussie omtrent het kunnen verzekeren van primaire waterkeringen; om de klant in alle gevallen snel van dienst te kunnen zijn en zekerheid te kunnen verschaffen.”
Klant moet wennen
Over onverzekerbaarheid zegt Patrick Heuts dat preventie hoger op de agenda moet komen te staan. “Bijna alles is verzekerbaar mits je voldoet aan de juiste preventie-eisen.” De klant moet daar wel aan wennen, zegt hij. “Vroeger waren er bijna geen eisen en nu in een keer een heleboel.” Hij vindt het dan ook een taak van de overheid om hierover mee te denken.
Van Gaalen benoemt ook de uitdaging om jonge mensen te interesseren voor het verzekeringsvak. “Op de een of andere manier is ons vak niet interessant voor jonge mensen. Dan doen we iets niet goed, want het is een mooi vak”, meent Ron Heuts. Zekerheuts is daarom een samenwerking met Avans Hogescholen gestart. “We proberen met dit soort projecten en door met stagiaires te werken meer aansluiting te krijgen met de jeugd. Dat willen we in breder verband gaan trekken binnen de gehele S&P-familie.”
ANSVARIDÉA PAKT HANDSCHOEN DUURZAME SCHADEVERZEKERINGEN OP
Duurzaam vergroot onderscheidend vermogen adviseur
Bij steeds meer financiële dienstverleners groeit het besef dat duurzaamheid de nieuwe werkelijkheid is. Maar hoewel het aanbod groene hypotheken steeds groter wordt, blijven schadeverzekeringsproducten achter. Terwijl juist een duurzaam verzekeringspakket als nicheproduct grote kansen biedt voor de onafhankelijke adviseur.
Bij veel verzekeraars lijkt duurzaamheid zich vaak te beperken tot het beleggingsbeleid. De vraag hoe je het thema vertaalt naar schadeverzekeringen bleef lang onbeantwoord. AnsvarIdéa heeft die handschoen opgepakt met de auto- en woonverzekering van de Bewust-lijn, die nog dit jaar wordt uitgebreid met AVP.
Ansvar is vanaf 2006 onderdeel van Turien Holding, samen met Turien & Co. Assuradeuren.
“Wij zijn assuradeur én verzekeraar. Deze combinatie maakt ons wendbaar, sterk en soms een tikje eigenwijs”, zegt Femke Bakker, financieel directeur van Turien Holding.
Sinds de start van Ansvar in Nederland in 1967 is het van oorsprong Zweedse bedrijf een ideële verzekeraar. Bakker: “Ansvar verzekerde al vanuit een principiële gedachte voordat het populair werd.” Ansvar-accountmanager Raymond Remy vult aan: “Wij zijn geëvolueerd van een verzekeraar voor alleen geheelonthouders tot een betrokken verzekeraar voor de hele particuliere markt. Met aandacht voor de mens achter de polis en de samenleving.”
“Net als andere partijen zetten wij met ons beleggingsbeleid hoog in op mvo en impactbeleggen”, vertelt Bakker. Maar beleggen is maar een van de pijlers van het duurzame beleid, dat zich ook vertaalt naar de interne organisatie en samenwerkingsverbanden.
“Onze buitendienst rijdt elektrisch. Daarbij sluiten we onze ogen niet voor de problemen met de winning van grondstoffen voor accu’s. Wij zijn dan ook de eerste verzekeraar die is aangesloten bij de Fair Cobalt Alliance, die zich richt op betere werkomstandigheden in de mijnen en het milieu”, aldus Bakker.
Duurzame verzekeringen
Duurzame producten vormen de vierde en meest uitdagende pijler. Het eerste product was de rijgedragverzekering, om veiliger rijden te stimuleren. Daarvoor hebben verzekerden geen kastje in de auto nodig: de app is
voldoende. Deze verzekering scoort nog niet zoals gehoopt; het is een leerproces. “In overleg met de adviseurs onderzoeken we hoe deze verzekering beter kan aansluiten bij hun advieswerkelijkheid.” De (door)ontwikkeling van Bewust-polissen is dan ook een vorm van cocreatie met partijen waarmee Ansvar samenwerkt. Aan de basis
Wij maken het ‘duurzame plaatje’ compleet
staan namelijk de inzichten en signalen van het intermediair, maar bijvoorbeeld ook een partij als de door Ansvar gesponsorde Brandwondenstichting.
Gemiste energieopbrengst
“Uit deze samenwerking kwamen inzichten over de psychologische gevolgen van brandschade naar boven. Brand is niet alleen heel heftig aan de materiële kant, maar ook heel traumatisch. Daarvoor is soms weinig aandacht. Onze Bewust Woning- en inboedelverzekering vergoedt daarom hulp voor traumaverwerking”, zegt Bakker. De verzekering vergoedt bovendien zonder voorbehoud schade aan zonnepanelen, windturbines en warmtepompen. En niet alleen de materiële schade, maar ook gemiste opbrengsten omdat er niet teruggeleverd kan worden.
Hogere schadevergoeding
De Bewust-lijn onderscheidt zich ook op de uitkering. “Spullen weggooien en nieuw kopen is veel belastender voor het milieu dan herstellen. Wij bieden de klant die keuze, ook als de kosten van herstel hoger zijn dan de dagwaarde”, zegt Remy. “De reparatie mag tot 15% meer kosten. En dat geldt ook voor duurzaam herbouwen.” Toch zie je die 15% niet terug in de premie. Die is maar een fractie hoger, wat mogelijk is dankzij het schadeverloop van de klanten die hiervoor kiezen. Sluit een klant meer verzekeringen af,
Femke Bakker en Raymond Remy: "Het uiteindelijke doel is voor alle producten een Bewust-variant te hebben."
dan compenseert de hoge pakketkorting bovendien die iets hogere premie. “Daarnaast stimuleren wij de deeleconomie. Schade aan de van je buren geleende boormachine claimen op je inboedelverzekering? Dat kan ook!”
AVP volgende stap in ‘Bewust’
Adviseurs hebben de woonverzekeringen goed opgepakt. Zij geven aan dat ze zich er echt mee kunnen onderscheiden. Een volgende stap is dan ook de AVP-verzekering. Hoe maak je zo’n product duurzaam? Daarvoor verlaat je de gebaande paden. Remy: “Wij hebben ingezet op de maatschappelijke rol van mensen. Denk aan een vrijwilliger die een bestuursfunctie vervult bij een vereniging of stichting en in die functie schade veroorzaakt. Omdat het om een bestuursfunctie gaat, is die schade op een reguliere AVP-polis lastig te claimen. Wij dekken deze bestuurdersaansprakelijkheid wel.” Ansvar hoopt de verzekering nog dit jaar te lanceren, in combinatie met de rechtsbijstand. Het uiteindelijke doel is voor alle producten een Bewust-variant te hebben. Mogelijk wordt de Bewust-lijn zelfs de standaard.
Keuze onafhankelijke adviseur
Juist voor deze duurzame producten biedt persoonlijk advies meerwaarde. Adviseurs onderkennen de klantbehoefte die past bij deze producten. Ansvar kiest er dan ook bewust voor om uitsluitend met adviseurs te werken. De accountmanagers van Ansvar zoeken het persoonlijke contact met de adviseurs op. Remy: “En als adviseurs vragen hebben, dan krijgen ze een deskundige aan de lijn die meedenkt én mag beslissen.” Bovendien kunnen adviseurs gebruik maken van het Advies Support Programma van Ansvar en Turien. Ook adviseurs die geen aanstelling hebben. “Hiermee helpen we adviseurs met adviseren. Het programma behandelt thema’s zoals wet- en regelgeving, nazorg, marketing en techniek. Het programma moet uitgroeien tot een interactieve vraagbaak. Dit doen we samen met Bureau DFO, dat veel expertise op dit vlak heeft”, vertelt Remy. Verder ontwikkelt het gezamenlijke innovatieplatform van Turien en Ansvar een adviesdashboard, speciaal om het intermediair te ondersteunen met portefeuillebeheer.
Voorsprong met duurzaam advies
De bewuste keuze is niet eenzijdig. Bakker: “We richten ons op een hele specifieke markt, met klanten en adviseurs die onze ideeën delen en net als wij gaan voor een duurzame relatie. Samen willen we het beste voor de klant realiseren.” Remy en Bakker twijfelen er niet aan dat duurzaamheid de norm wordt. De vraag vanuit klanten wordt steeds groter. Remy: “Wist je dat het merendeel van de consumenten zelfs bereid is meer te betalen voor duurzame producten? De adviseur die gehoor geeft aan deze vraag, krijgt een enorme voorsprong.” Met de Bewust-lijn kan de adviseur de koppeling leggen met groene hypotheken en zich positief onderscheiden.
