8 minute read
Top 100 interview Aon
thema: TOP 100
MARC VAN NULAND
#1 AON
Het was een hectisch jaar, zo geeft hij toe. De voorgenomen overname van Willis Towers Watson ging onverhoopt niet door. Maar Marc van Nuland van Aon doet er luchtigjes over. Het is vooral voor een deel van de mensen van Willis vervelend, Aon gaat gewoon door, zegt hij. De groei zit nu in meer advies en meer aandacht voor het mkb.
DOOR: THEO VAN VUGT - FOTOGRAFIE: WILCO VAN DIJEN
Aon Nederland is nog altijd de grootste in de AM top 100 Intermediair. Maar ceo Marc van Nuland erkent dat het een hectisch jaar was. “De aandeelhouders van Aon en Willis Towers Watson (WTW) waren in grote meerderheid akkoord over de overname in augustus 2020. Er was veel vertrouwen in de combinatie. De EU was vlot met wat ze wel en niet goed vond aan de overname. Een aantal landen moest business afstoten, waaronder Nederland. Met name in commercial risk, de brokingactiviteiten van WTW, moesten er zaken verkocht worden. Dat stuk zou naar het Amerikaanse Gallagher gaan. Ik vond dat wel jammer, maar ook weer niet zo heel erg. Belangrijker voor ons was dat het pensioenstuk naar ons zou gaan en dat wilde ik wel hebben. Daar zitten ook goede mensen.”
De kritiek van de EU was daarmee opgelost en toen kwam het Amerikaanse ministerie van justitie die er een stokje voor stak. Die weerstand werd niet verwacht. “Het betekende dat alles bleef zoals het was.”
Van Nuland kan of wil niet zo veel zeggen wat de voorgenomen combinatie had betekend voor de Nederlandse markt. Hij zegt: “Ik heb niet zitten dromen wat de combi zou betekenen op de Nederlandse markt. Ik vond het vooral jammer voor de mensen van WTW die eerst naar ons zouden komen, daarna door de eisen van de EU bij Gallagher terechtkwamen en uiteindelijk gewoon bij WTW bleven. Ik kan me voorstellen dat het niet leuk is.”
In de weken er na is de strategie herijkt. Van Nuland: “We komen oorspronkelijk van pure broking. Dat was altijd de kern. Nu kijken we veel meer naar wat klanten nodig hebben in een volatiele wereld. We kijken wat het risicoprofiel is van een klant en op basis van data maken we dan samen een inschatting van de risico’s. Dat betekent naast broking dat we veel meer aandacht geven aan analytics en advies. Met als thema: Better Informed, Better Advised, Better Decisions. Dat is dus meer dan alleen: ‘Wij hebben deze polis voor je’. Nee, we zeggen: ‘Op grond van alle data die we hebben zien we dat je deze risico’s beter kunt verzekeren’.”
Aon wil daarmee meer waarde creëren voor de bestaande en nieuwe klanten, zegt Van Nuland: “We hebben nu vier lijnen wereldwijd. Commercial risk, dat is vooral risicomanagement en broking. Wealth, dat
‘WE WILLEN NU GROEIEN IN HET MKB’
is pensioen en investment. Health, dat is duurzame inzetbaarheid, je werknemers gezond en financieel fit houden. En herverzekering. In elk land krijgen we nu één winst- en verliesrekening voor al die activiteiten. Alleen herverzekering valt hier buiten. Vroeger had elke lijn zijn eigen winst- en verliesrekening.”
Hij ziet vier keer per week klanten. “Dat is mijn persoonlijke target. Niet alleen de grote klanten, maar ook middelgrote en kleine klanten. Ik vraag dan hoe we het doen en hoe het met hen gaat.”
En dan hoort hij kritiek op verzekeraars: “Ik vind dat als je ziet dat bij brandverzekeringen de premie 100 is en de uitkering aan schade 150 of 200 is, dat je dan iets moet doen met de premie. En wij moeten dat aan de klanten uitleggen. Ik heb er alleen wel moeite mee dat verzekeraars plotsklaps de premies omhooggooien en niet gezegd hebben: ‘we maken een plan voor de komende drie of vier jaar om de schadelast te beperken’. We hebben verhogingen gezien van verzekeringspremies van 50 tot 100 procent. En dat is richting klanten niet fair. Klanten snappen er ook helemaal niets van.”
Wat is je droom? Waar staat Aon in 2025? “Ik wil dan veel meer doen op basis van data. Zodat je meer voorspellend kunt zijn voor je klanten. De volatiliteit stijgt in de markt en Iedereen krijgt te maken met klimaat- en cyberissues en daar willen we een belangrijke rol spelen. We willen 3 tot 5 procent per jaar groeien in Nederland. Qua fte’s zal Aon Nederland niet meer hard groeien. We blijven met zo’n 2.500 mensen in Nederland. We zoeken wel jong talent. In 2022 gaan we veertig jongeren extra aantrekken. Dat is goed voor de organisatie. En we zijn nog relatief klein in het mkb. Dus daar kunnen we ook nog groeien.”
VKG IS ER VOOR DE ADVISEUR
"Als productontwikkeling je vak is, dan is het heel fijn om voor een organisatie als VKG te werken." Aan het woord is Rob Kerssens, specialist Portefeuille en Product Management bij de serviceprovider uit Hoorn. “Het is een kleine, platte organisatie met korte lijnen en waar je snel kunt schakelen. Je kunt nog lekker ondernemen samen met je collega’s. Eigenlijk is het net één grote snoeppot om met zoveel partijen samen te werken en dat vervolgens te etaleren naar onze adviseurs.”
Kerssens (42) zegt het met een grote glimlach alsof hij de snoeppot ter plekke visualiseert. “Het is echt heel leuk om samen met je collega’s onze producten te optimaliseren, onze tooling verder te verfijnen en nieuwe pakketten te ontwikkelen, zoals ons nieuwe verzekeringspakket dat eraan zit te komen.” Veel kan en wil hij er nog niet over kwijt, maar hij belooft dat het vernieuwend is en dat zowel adviseurs als consumenten er heel blij van gaan worden.
Verlengstuk van de adviseur
“Zie VKG maar als het verlengstuk van de adviseur. De extra medewerker die altijd klaarstaat om de adviseurs te helpen hun klanten financiële rust te bieden. Dat doen we met een breed aanbod van producten, die we zowel in volmacht, provinciaal als via de beurs kunnen aanbieden”, vertelt Kerssens. “Linksom of rechtsom kan de adviseur het risico bij ons kwijt. Wij bieden de totaaloplossing aan producten. Daarnaast werken we met één digitaal systeem waar de adviseur bijna alles in kwijt kan.” In de ogen van VKG moet de adviseur maar met één ding bezig zijn en dat is zijn klanten zo goed mogelijk adviseren. “Met onze 2.700 aangesloten adviseurs is er dus ook altijd een adviseur in de buurt aanwezig. De landelijke spreiding en regionale aanwezigheid vinden wij heel belangrijk.”
Alles is te combineren
Zowel voor het particuliere pakket TOP (TotaalOpvangPolis) als voor het zakelijke pakket BOP (BedrijvenOpvangPolis) geldt dat alle verzekeringen met elkaar te combineren zijn. “Alle verzekeringen die we in volmacht hebben, zijn online met elkaar te vergelijken. Wij horen dat adviseurs onze digitale tooling als efficiënt ervaren en dat het brede aanbod en het combineren
van verzekeraars in één pakket als waardevol wordt gezien. Het bespaart ze tijd.” Voor de zakelijke markt beschikt VKG over de Zakelijke Offerte Module. “Alles wat bijzonder is en niet standaard, kan daarmee aangevraagd worden. Dat komt terecht bij onze acceptanten die daarvoor een goede verzekeringsoplossing kunnen voorstellen.”
Bijzondere polissen
VKG heeft een eigen VKG Bouw Polis ontwikkeld. “Dat product biedt een oplossing voor de drie belangrijke bouwrisico’s: namelijk een Aansprakelijkheidsverzekering voor Bedrijven (AVB), een CAR-verzekering (een constructieverzekering) en een Ontwerpverzekering. Het is geen totaalpropositie maar een losstaand product dat door een combinatie van premie en kenmerken, zoals Loss Adjusting, heel interessant is voor ondernemers in de bouw.” Een andere bijzonderheid is dat ANAC sinds kort onderdeel is van VKG. Deze organisatie heeft onder andere een online aanvraagstraat die helemaal is afgestemd op autodealerproposities. “Verder heeft VKG nog speciale proposities voor Automotive, Recreatie en Zorg. Wij bieden slimme oplossingen voor verschillende klantgroepen.”
Adviseurs helpen digitaliseren
VKG maakt het de aangesloten adviseurs ook makkelijk met efficiënte digitale webmodules. “De adviseur kan onze webmodule op zijn eigen website zetten. De klant heeft de mogelijkheid alles zelf in te vullen. De adviseur controleert de offerteaanvraag en zet het door naar ons. De klant kan de aanvraag 24/7 doen en de adviseur kan het na de beoordeling eenvoudig doorzetten naar VKG.”
Rob Kerssens: “Wij lanceren een nieuw pakket voor een specifieke doelgroep”.
Adviseurs kunnen ook de digitale polismap beschikbaar stellen aan hun klanten. “Alles wat via VKG loopt is daarin beschikbaar. Klanten kunnen alle polisgegevens inzien, schades melden en openstaande facturen raadplegen en betalen. Alle data is dus gecentraliseerd. De klant zit digitaal aan het stuur en wij ontzorgen adviseurs in het administratieve proces. We optimaliseren de digitale polismap continu.”
Ontwikkelingen in de branche
VKG volgt de ontwikkelingen in de financiele dienstverlening nauwgezet en probeert waar mogelijk het productaanbod aan te passen en te optimaliseren. “Wat iedereen ziet is dat verzekeraars steeds meer standaardiseren in hun productaanbod. Wordt een risico bijzonder dan past het al snel niet meer. Adviseurs vallen dan met zo’n risico tussen wal en schip. Dan is het mooi dat wij zo’n risico vaak op de assurantiebeurs kunnen onderbrengen.
Product moet weer passen
Verzekeraars hebben de neiging, mede onder invloed van regels op het gebied van productontwikkeling, om met één product een zo groot mogelijke doelgroep te bereiken. Hierdoor zijn producten veel generieker geworden. Wij vragen ons af hoe je nu iets kunt ontwikkelen waarin een specifieke doelgroep zich herkent. ‘Alles modulair aanbieden’ is ook zo’n trend. Leuk, maar als een bepaalde module niet zo in trek is dan wordt deze wel heel duur. Wij lanceren binnenkort een nieuw pakket voor een specifieke doelgroep”, zegt Kerssens. “Met optimaal gemak voor klant en adviseur.”
