CONOCE EL NEGOCIO

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE ALINEAR LA ESTRATEGIA DE GERENCIA AL MODELO DEL NEGOCIO DEL CLIENTE?

Por: Adriana Leal

Generalmente el cliente tiene muy claro y estudiado su modelo de negocio al momento de buscar o contratar una gerencia de proyectos. Como gerencia, debemos ofrecerle primeramente al cliente el tipo de servicio que realmente necesita llámese gerencia, monitoreo, owners rep entre otros; para así alinearnos totalmente a su modelo de negocio y presupuesto.

Una vez cerrado el trato y formado el equipo de gerencia, es de vital importancia conocer las expectativas de nuestro cliente, esto se logra al formularle preguntas como por ejemplo ¿Qué expectativas tiene de nosotros en este proyecto? ¿Cuáles son sus preocupaciones?, ¿Cuáles son las lecciones aprendidas que tuvo anteriormente?, ¿El proyecto es patrimonial? ¿Qué proyecto sería tu referencia en cuanto a calidad?, ¿Cuál es el estatus actual de la tenencia de la tierra?, por mencionar algunas, para entender el panorama completo y no solo la parte operativa, pues el desarrollo de un proyecto inmobiliario contempla muchos aspectos tanto técnicos como legales, financieros, fiscales, comerciales, etc. que nosotros como gerencia nos debemos cuestionar.

En ocasiones nuestro cliente no nos presenta su modelo de negocio a libro abierto, pero habrá que indagarlo al hacerle preguntas muy puntuales para entender “the big picture”. Por ejemplo, si el proyecto es un edificio de departamentos, nos gustaría saber la expectativa del cliente del precio base por m2 de área vendible, para traducirlo a ingresos aproximados y así cotejarlo con los egresos de hardcost y softcost, para lograr entender si estamos alineados al negocio o habría que implementar medidas como optimizar áreas comunes, amenidades o incluso m2 interiores de departamentos. O bien quisiéramos saber cómo se fondearía el proyecto, pues si fuera a través de un crédito puente, las erogaciones de la construcción deberían alinearse a las ministraciones del crédito de

acuerdo al avance de obra.

Asimismo, debemos de conocer su expectativa de hitos clave como lo son el inicio de preventas, obtención de licencia de construcción, inicio y cierre de obra, entrega de unidades a clientes, entre otras; pues estos hitos clave están ligados usualmente a créditos bancarios, penalizaciones, dividendos de inversionistas, etc.

Concluyendo lo anterior es importante siempre situarnos en los zapatos de nuestros clientes, entendiendo su negocio para así tomar las mejores decisiones como gerencia. Ya que, si nos ponemos la “gorra” de cliente al momento de cotizar o contratar servicios o proveedores, entenderíamos si implicaría un sobrecosto o ahorro o si valdría la pena pagar más por un servicio si esto se traduce al final en mayores utilidades en el negocio.