HÄNDLER-Radar 2021

GROSSE MARKEN

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eat hat heuer neue Maßstäbe gesetzt und ist nach 4 Jahren „Händlerradar“ die erste Marke, die im „grünen Bereich“ angekommen ist. Das bedeutet „Stärken schärfen“ statt wie bisher „Optimieren“.

Wolfgang Wurm: Das ist ein Vertrauensbeweis für unsere Zusammenarbeit, die auch in schwierigen Zeiten mit Corona und Halbleiter-Engpässen gut funktioniert – und zwar als Team im Dreiklang: Nicht nur Importeur und Werk, sondern auch die Händler gehören dazu.

Was sind die Gründe für diese Steigerung auf einen Wert von 8,42? Im Vorjahr war Seat bei 7,75 und lag insgesamt auf Platz 3.

Wurm: Ich denke, die Händler hatten bei der Umfrage das erste Halbjahr noch in frischer Erinnerung.

Unsere Strategie war, einen guten Start ins Jahr zu schaffen, damit wir die Zeit danach stressfreier gestalten können. Auch die Marke Cupra hat sich gut etabliert, das war in dieser kurzen Zeit nicht abzusehen. Damit einhergehend ist auch das Gemeinschaftsgefühl weitergewachsen, weil wir eng mit unseren Händlern und Werkstätten kommunizieren.

Wir waren auch eine der ersten Marken, deren Außendienst nach dem ersten Lockdown wieder bei den Händlern war: Ich habe es selbst auch nicht mehr im Büro ausgehalten, da ich immer gern bei den Händlern bin.

Mein Ziel ist es, jeden Händler einmal pro Jahr zu besuchen, aber das schaffe ich leider nicht immer.

Die Pandemie hat uns gezeigt, dass das Geschäft im Idealfall auch 2 Gesichter hat – und nicht nur 2 Bildschirme. Die Händler haben diese schwere Zeit sensationell gemeistert, zum Beispiel die wichtige Markteinführung des Seat Leon mitten im ersten Lockdown im Mai letzten Jahres.

Wie wichtig sind für Sie Gespräche mit Seat-Kunden?

Wurm: Ich schaue mir jede Woche persönlich 2 Briefe von Endkunden an, die bei uns eintreffen: Diese Kunden rufe ich dann an, und es sind immer sehr aufschlussreiche Gespräche. Wir versuchen dann die Probleme gemeinsam zu lösen, was auch m ­ eistens gelingt.

Sie sind jetzt schon sehr lange Chef von Seat in Österreich: Das trägt wohl auch zur Gesamtzufriedenheit der Händler und Servicepartner bei, oder?

Wurm: Ein vertrauensvolles Verhältnis zu den Händlern baut sich nicht in 3 Monaten auf, sondern nur über Jahre. Als ich 2008 bei Seat begonnen habe, bin ich zu den Händlern gefahren: Anfangs beschnuppert man sich und sagt, lass uns etwas gemeinsam probieren. Man merkt dann bald, wo gegenseitiges Vertrauen entstehen kann. Wir haben auch viele Dinge mit unseren Händlern erlebt, gehen zum Bei-

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spiel gemeinsam wandern – und wenn man oben am Berg steht, ist es ein gutes Gefühl, das Ziel gemeinsam erreicht zu haben und womöglich auf die nächsten möglichen Gipfel zu blicken, die es im Team zu erklimmen gilt.

Seat hat 26 der 47 Basiskriterien für sich entschieden. Ein wichtiger Punkt sind zum Beispiel die ­Verkaufsförderungen des Importeurs.

Wurm: Diese müssen für den Handel berechenbar und für den Endkunden nachvollziehbar sein: Wir sind nicht auf den kurzfristigen Erfolg orientiert, sondern wir wollen Kontinuität. Mit unseren speziellen Austria-Modellen mit attraktiven Preisvorteilen haben wir das ganze Jahr 2020 über das ­Kundeninteresse gut getroffen.

Sieger ist Seat auch beim Einbezug der Händler bei Entscheidungen des Importeurs: Man hört, dass bei Ihren Händlertagungen auch der Humor nicht zu kurz kommt.

Wurm: Wichtig bei Händlertagungen ist, dass wir unsere Strategie vermitteln. Essenziell ist, dass die Entscheidungen eines Importeurs über viele Jahre konstant und für die Händler nachvollziehbar sind.

Bei 2-Tages-Workshops mit den Händlern reden wir im ersten Teil übers Geschäft und beschließen zukünftige Strategien und Aktionen.

Dann kommt der persönliche Teil wie gemeinsames Wandern oder Skifahren – und auch der Input von außen: Von Firmenbesitzern oder Marketingchefs branchenfremder Unternehmen kann man viel ­lernen. Das hilft, eine Marke aufzubauen.

Wichtig ist aber auch, die guten Ideen der Händler umzusetzen: Eine dieser Ideen war die 5-Jahres-­ Garantie auf alle Modelle. Anfangs war zwar die Finanzierung noch nicht ganz geklärt, aber wir haben gesagt: Probieren wir es. Und in Summe war es die richtige Entscheidung.

Man kann sich vorstellen, dass Manager wie Sie in der Branche begehrt sind. Würden Sie eigentlich einer anderen Marke helfen, damit es auch dort so ­zufriedene Händler gibt?

Wurm: Ich hätte einige Möglichkeiten gehabt. Aber ich bin dem Porsche-Konzern sehr dankbar, weil er mir einiges ermöglicht hat. Gut ist man immer dann, wenn man Dinge gern tut und liebt. •