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„Gegenseitige Wertschätzung“
Bei diesen Freizeit-Aktivitäten können aber nicht alle Dinge besprochen werden. Wurm: Wir treffen uns dreimal im Jahr: Da sind die unterschiedlichsten Händler dabei. Große, kleine, mittlere, welche mit mehreren Marken aus dem Volkswagen-Konzern und auch solche mit Fremdmarken. Da versuchen wir, Der Höhenflug von Seat hat viele zufriedene Händler hervorgebracht: Die in Business-Plänen Deckungsbeiträge spanische Marke erreicht Rang 1 unter den großen Marken. Importeurs chef Mag. Wolfgang Wurm hat zu den Händlern ein sehr gutes Verhältnis. zu erkunden. Jeder Händler weiß, dass er Umsatz genau so braucht wie zufrieVon Mag. Heinz Müller dene Kunden. Im Verhältnis mit dem Handel kritisieren wir uns manchmal &W: Nach einem Jahr Pause ist Seat wieder gegenseitig, aber immer mit gegenseitiger Wertschätzung. unter den Siegern. Haben Sie damit gerechnet? Mag. Wolfgang Wurm: Erstens freut es mich, dass wir Wie würden Sie einen erfolgreichen Händler charakbei den großen Marken antreten. Das war vor einigen terisieren? Jahren nicht möglich. Eine positive Rückmeldung der Wurm: Er muss sein Gebiet beackern und zufriedene Händlerschaft freut uns umso mehr. Denn Größe ist Kunden erzeugen. Einige spezialisieren sich auf den nicht unbedingt ein Garant für den Erfolg. Flottenmarkt, andere auf Privatkunden. Seat hat im Vorjahr die angepeilte 5-Prozent-Marke Was sagen Sie den Händlern, wenn es um die Themen beim Marktanteil knapp verfehlt, heuer liegen Sie Digitalisierung und Onlineverkauf geht? nach drei Quartalen bei 5,9 Prozent. Was sind die Wurm: Das Geschäft wird immer über Menschen Gründe dafür? abgewickelt, auch wenn es andere Wege geben wird. Wurm: Seat ist die am raschesten wachsende Marke in Europa. Mit Ateca, Arona und bald auch dem Tarraco haben wir die Seat war lange Jahre das Sorgenkind im VW-Konzern. Heute ist das anders. Warum? richtigen Autos zur richtigen Zeit. Wurm: Früher hat der Chef in Spanien oft gewechselt, Seat hält sich bei Kurzzulassungen auch die Modellentwicklung war nicht immer einheitlich. Das hat sich jetzt deutlich gebessert. Das ist nastark zurück. türlich sehr positiv, weil wir dadurch Zugriff auf die Wurm: Das letzte Zehntel beim Marktanteil geht oft nur über den Preis und Technologie im Konzern haben. Andererseits sind wir schlägt sich auf den Ertrag nieder. auch durch den Dieselskandal betroffen. Wir versuchen, uns aus den gröbsten Im Händlerradar fällt auf, dass Seat den Bestwert Verrücktheiten herauszuhalten. bei der Qualität der Fahrzeuge erreicht hat und dass Die Seat-Händler mussten in auch das Preis-Leistungs-Verhältnis passt. den vergangenen Jahren relativ Wurm: Bei der Qualität wären wir vor einigen Jahren viel investieren. Das scheint noch nicht vorn gewesen: Das Team in Spanien ist sich jetzt auszuzahlen … mit Herzblut dahinter. Was den Preis betrifft: Da arbeiten wir bei jeder Einpreisung daran, dass das PreisWurm: Natürlich brauche ich Leistungs-Verhältnis passt. den Handel, der fähig ist, in die Mag. Wolfgang Wurm geht mit den SeatHändlern oft unkonventionelle Wege Marke zu investieren. Und der Hingegen wurde Seat in Sachen Liefertreue von den eine oder andere Händler hätte Händlern kritisiert. in Sachen CI auch „Nein, danke“ sagen können: Aber Wurm: Zu Recht: Wir haben schlichtweg nicht geplant, jetzt sehen wir alle, dass durch neue Modelle auch dass wir heuer an dritter Stelle liegen werden und mehr neue Zielgruppen kommen. verkauft als eingekauft. Das war kurzfristig im Werk nicht mehr zu ändern. Und auch in Sachen WLTP haWie tauschen Sie sich mit den Händlern aus? ben wir uns nicht mit Ruhm bekleckert: Wir haben da Wurm: Man muss dem Handel zuhören können. Wir und dort Geschäfte verloren. Der Aufwand, ein Auto arbeiten nicht nur gemeinsam, sondern gehen Skifahren zu verkaufen, ist durch WLTP auch für den Handel oder wandern. In der Skihütte auf 2.000 Metern kommen oft bessere Ideen als nach 3 Tagen im Seminarraum. größer geworden. •
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„In der Skihütte kommen oft bessere Ideen als nach 3 Tagen im Seminarraum.“
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HÄNDLER Radar 2018