Analyse
Wie der Handel punkten kann
TREND-BAROMETER
GW-Geschäft stärken
GW-GARANTIEN
Erfolgs-Garant(i)en
ZUKUNFT
Mit einem Klick zum Auto?
GW-Käufer als VIP-Kunde?
I
st in Ihrem Betrieb jeder Gebrauchtwagenkäufer ein VIP oder doch eher ein Kunde zweiter Klasse? Die Diskussion über die Bedeutung und Wertschätzung des Gebrauchtwagengeschäfts im Autohaus ist nicht neu, aber vermutlich relevanter denn je. Dabei wollen wir keine Pauschalbeurteilungen treffen, aber in sehr vielen Fällen steht der GW-Kunde erst an zweiter Stelle. Naturgemäß stehen die Fahrzeuge fast immer im Freien, die Ansprechpartner sind hinter oder etwas abseits der Neuwagenbetreuer angesiedelt und eher selten ist der beste Verkäufer des Hauses in der Gebrauchtwagenabteilung zu finden.
Dabei – und diese Erkenntnis ist tatsächlich schon sehr alt – ist der Gebrauchtwagenverkauf die Königsdisziplin im Autogeschäft: Es handelt sich immer um ein individuelles Produkt: Ausstattung, Zustand, Kalkulation – alles gibt es nur einmal und muss dem Kunden erklärt und nähergebracht werden. Speziell beim gebrauchten E-Auto, das bei vielen Händlern derzeit ein Sorgenkind ist, braucht es einen überzeugenden und besonders engagierten Verkäufer, der alle Fragen beantworten kann. Finanzierung und Versicherung sind individuell auf das Fahrzeug abzustimmen, Garantielösungen zu empfehlen.
Den Gebrauchtwagenkunden wertzuschätzen war schon immer wichtig, die Bedeutung hat aber stark zugenommen. Zum Ersten sind Gebrauchtwagen deutlich teurer und hochwertiger geworden, sowohl die Investition als auch die Klientel hat sich verändert. Zum Zweiten muss durch den Kaufkraftverlust, den Preisanstieg und den Rückgang der Kurzzulassungs- und Jungwagendynamik so mancher Neuwagenkäufer der vergangenen Jahre wieder auf einen GW umsteigen. Das sollte ihm möglichst leicht und respektvoll ermöglicht werden.
Darüber hinaus ist der GW durch rückläufige Volumina und Margen beim Neuwagen noch wichtiger geworden und nicht zuletzt bietet das ältere Fahrzeug deutlich mehr Potenzial für Frequenz und Erträge in der Werkstätte •
„Den Gebrauchtwagenkunden wertzuschätzen war schon immer wichtig, die Bedeutung hat aber stark zugenommen.“
Wir schaffen eine sichere Verbindung zwischen Kunden und Verkäufern
Mit unseren Garantieprodukten sichern Sie Vertrauen und Beständigkeit.
Gerald Weiss, redaktioneller Verlagsleiter B2B
Wie der Handel punkten kann
Nicht immer muss es ein Neuwagen sein, um den Mobilitätserhalt sicherzustellen. Welche Motive hinter einem Gebrauchtwagenkauf stehen, wie der Informationsfluss aussieht und welche Rolle der Fachhandel spielt, ist im aktuellen DAT Report nachzulesen.
Von Mag. Andreas Granzer-Schrödl
Natürlich gibt es Unterschiede zwischen dem deutschen – der Grundlage des DAT Reports –und dem österreichischen Markt, dennoch können Trends abgeleitet und Motivlagen ermittelt werden.
Offline- und Online-Informationsquellen
So zeigt sich bei den Informationsquellen, dass 2024 99 Prozent vor dem Gebrauchtwagenkauf zumindest eine Offline-Quelle (Gespräche, Probefahrt, Händlerbesuch etc.) und 91 Prozent mindestens eine Online-Quelle bemüht haben. Bei Letzeren gab es zwar auf Jahressicht einen kleinen Rückgang, „es blieb dennoch ein zentraler Bestandteil der Customer Journey“, so der DAT Report. 27 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufer machten sich im Vorfeld auf Online-Plattformen schlau, auch hier gab es ei-
nen Rückgang, und zwar um 3 Prozentpunkte. Im Schnitt hat die Hälfte das Internet lediglich zu Informationszwecken verwendet, 23 Prozent haben weder das Internet noch Gebrauchtwagenbörsen in Anspruch genommen.
Die Rolle des Fachhandels
Der Markenhandel konnte beim Gebrauchtwagenkauf auf Jahressicht seinen Marktanteil auf 42 Prozent (2023: 37 Prozent) steigern, was auch auf das gestiegene Angebot zurückzuführen ist. Parallel dazu haben sich 2024 die Inzahlungnahmequote und der freie Verkauf an den Handel erhöht. Mit 34 Prozent Marktanteil blieb der freie Handel auf einem konstanten Niveau. Der Privatmarkt, der für den Käufer weder Gewährleistung noch Garantien bietet, ist hingegen auf ein Allzeittief von 24 Prozent gefallen. Das wiederum kann mit der längeren Behaltedauer der Fahrzeuge in Zusammenhang gebracht werden.
Der direkte Kontakt zum Händler ist 2024 also wieder enger geworden. Die Stammkunden-Quote betrug im Vorjahr im Markenhandel 35 Prozent und im freien Handel 25 Prozent, weitere Leistungen vor Ort (Werkstatt, Zubehör etc.) haben 82 Prozent
Zuwächse gab es im Markenhandel, der freie Handel blieb konstant und der Privatmarkt büßte Marktanteile ein
(Markenhandel) bzw. 29 Prozent (freier Handel) in Anspruch genommen. Die Empfehlungsquote für den Händler lag im Marken- bei 94 Prozent und im freien Segment bei 83 Prozent. Die Gebrauchtwagenkäufer haben auch weniger verschiedene Händler aufgesucht. 37 Prozent jener, die im Markenhandel fündig wurden, hatten nur mit einem einzigen Händler Kontakt. Drei oder mehr Händler aus dem Markensegment haben laut DAT Report 20 Prozent (2023: 29 Prozent) aufgesucht. Im freien Handel wurden mehrheitlich (59 Prozent) zwei Händler aufgesucht, 16 Prozent (2023: 29 Prozent) wurden bei einem Händler fündig.
„Sympathisches Personal“ ist gefragt
Die Gründe, den Fachhandel auf der Suche nach
99 Prozent informierten sich offline vor einem Gebrauchtwagenkauf, 91 Prozent nahmen Online-Quellen in Anspruch GEBRAUCHTWAGEN
einem gebrauchten Gefährt aufzusuchen, variieren zwischen Käufern des Marken- bzw. des freien Handels. Käufer im Markenhandel nannten die „Möglichkeit zur Probefahrt“ als Hauptmotiv, gefolgt von „attraktives Sortiment“, „gute Betreuung/ Beratung“, „sympathisches Personal“ sowie „gutes Inzahlungsnahmeangebot“. Im freien Markt sind den Käufern besonders die Kriterien „sympathisches Personal“, gefolgt von „gute Betreuung/Beratung“, „gute Lage/Nähe zum Wohnort“, „attraktives Sortiment“ sowie „Empfehlung von Freunden/ Bekannten/Familie“ wichtig.
Gebrauchtwagengarantien spielen vorrangig im Markenhandel eine Rolle, 90 Prozent (2023: 87 Prozent) der Käufer haben 2024 eine entsprechende Absicherung abgeschlossen. Im freien Handel lag die Quote bei lediglich 34 Prozent (2023: 48 Prozent). Service- oder Wartungsverträge haben nur 8 Prozent aller Käufer abgeschlossen. •
HÄNDLER-TREND BAROMETER ÖSTERREICH
Ende der Rabattitis
Die Nachlässe im Autohandel sind in den vergangenen Jahren stark zurückgegangen, das zeigt der Händler-Trend Barometer Österreich sehr klar. „Wie viel reinen Nachlass (Kulanz ohne zusätzliche Stützungsmaßnahmen) haben Sie im Neufahrzeugbereich im abgelaufenen Quartal durchschnittlich auf den Listenpreis eines Fahrzeuges beim Verkauf gegeben?“, lautet eine der Standardfragen – hier ist ein eindeutiger Abwärtstrend zu verzeichnen. Mit saisonalen Ausschlägen gehen die Nachlässe konstant zurück.
Vom Start des Händler-Trend Barometer Österreich im Jahr 2018 bis Ende 2021 lag dieser Wert immer über 8 %, der Höchstwert wurde mit 11,45 % im 3. Quartal 2020 verzeichnet. Seither geht die Kurve bergab: in Q4/24 war der bislang niedrigste Wert mit 4,3 % erreicht worden, nach den jüngsten Ergebnissen nach dem zweiten Quartal 2025 wurde ein neuer Tiefstwert mit 4,15 % Nachlass erreicht. Auch der Anteil der Markenbetriebe, die gar keinen Nachlass mehr geben, hat einen neuen Rekordwert erreicht und beträgt mittlerweile 31 %. Die generelle Margenkürzung der Hersteller sowie einige Agenturmodelle zeigen also klare Auswirkungen, die betriebswirtschaftlich notwendig und sinnvoll sind. Die wirtschaftlich angespannte Situation der Kfz-Betriebe trägt ebenso dazu bei, dass mit Rabatten äußerst behutsam vorgegangen wird.
Die über Jahrzehnte beklagte Rabattitis der Kfz-Branche scheint also ein Ende gefunden zu haben.
GW-Geschäft stärken
Das Gebrauchtwagengeschäft hat für die heimischen Markenhändler wachsende Bedeutung. Das ergibt die 28. Welle des Händler-Trend Barometer Österreich.
Von Gerald Weiss
67 %
der Händler messen dem Gebrauchtwagengeschäft in ihrem Betrieb (sehr) hohe Bedeutung zu
Österreichische Markenbetriebe messen dem Gebrauchtwagengeschäft in ihrem Betrieb zu 67 Prozent (sehr) hohe Bedeutung zu. Das ergibt der variable Fragenteil der 28. Welle des Händler-Trend Barometer Österreich, das quartalsweise von puls Marktforschung in Kooperation mit Santander Consumer Bank sowie AUTO & Wirtschaft erstellt wird.
Dem Anteil des Gebrauchtwagengeschäfts am Ertrag wird von 41 Prozent der befragten Betriebe (sehr) hohe Bedeutung beigemessen.
Aktivitäten zur Stärkung des GW-Bereichs
47 %
der befragten Unternehmer planen mehr Aktivitäten im Bereich Gebrauchtwagen
40 Prozent der beim Händler-Trend Barometer Österreich befragten Betriebe prognostizieren, dass die Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäfts in den nächsten 12 Monaten zunehmen wird, 54 Prozent sehen keine Veränderung.
Beim Ertrag sehen 29 Prozent eine wachsende Bedeutung, 50 Prozent vermuten, dass die Bedeutung des GW-Geschäfts am Ertrag in den nächsten 12 Monaten unverändert bleibt.
47 Prozent der interviewten Unternehmer planen mehr Aktivitäten, um das Potenzial des GW-Geschäfts stärker zu nutzen, für 45 Prozent wird sich nichts ändern.
48 %
der Betriebe nennen die Verfügbarkeit von Eintausch-Fahrzeugen als (großes) Problem
Eintausch und Zukauf als größtes
Gebrauchtwagen-Problem
Die Verfügbarkeit von Eintausch-Fahrzeugen (48 Prozent) bzw. von Zukauf-Fahrzeugen (47 Prozent) ist ein (großes) Problem für die Betriebe, die für das Händler-Trend Barometer Österreich nach dem zweiten Quartal 2025 befragt wurden. Der starke
HÄNDLER-TREND BAROMETER ÖSTERRE
GW-Geschäft: Aktuelle Bedeutung und eingeschätzte zukünftige Entwicklung
Welche Bedeutung hat das GW-Geschäft in Ihrem Betrieb und wie hoch ist der Anteil am Ertrag? Wie schätzen Sie die zukünftige Entwicklung der folgenden Aspekte in den nächsten 12 Monaten ein?
Privat-Markt stellt für 39 Prozent ein (großes) Problem dar. Die Preisfindung/ Kalkulation (54 Prozent) sowie die internen Prozesse (56 Prozent) sind für den überwiegenden Teil der interviewten Unternehmer kein (großes) Problem.
%
der Händler sehen (hohes) Potenzial beim Gebrauchtwagengeschäft
GEBRAUCHTWAGEN EXTRA
Aktuelle Probleme in Bezug auf das GW-Geschäft
Wo sehen Sie in Bezug auf das GW-Geschäft derzeit die größten Probleme für Ihren Betrieb?
Einschätzung des Potenzials unterschiedlicher GW-Kategorien
Wie schätzen Sie das Potenzial der folgenden Fahrzeug-Kategorien ein?
Knapp ein Drittel der Händler hat in Quartal 2/25 keinen Rabatt auf Neufahrzeuge gegeben
Wie viel reinen Nachlass (Kulanz ohne zusätzliche Stützungsmaßnahmen) haben Sie im Neufahrzeugbereich im 2. Quartal (April–Juni) 2025 durchschnittlich auf den Listenpreis eines Fahrzeuges beim Verkauf gegeben?
69 %
Hohes GW-Potenzial, vor allem bei Autos bis 4 Jahre 66 Prozent der befragten Betriebe sehen (hohes) Potenzial für das Gebrauchtwagengeschäft. Die Bewertung unterscheidet sich allerdings in den verschiedenen Kategorien. Das größte Potenzial (64 Prozent) geben die interviewten Händler bei den Gebrauchtwagen bis 4 Jahre an. Dahinter folgen günstige Gebrauchtwagen bis 15.000 Euro, wo 52 Prozent der Unternehmer (hohes) Potenzial sehen, sowie GW bis 10.000 Euro, wo das bei 48 Prozent der Fall ist.
der Betriebe sehen niedriges Potential bei gebrauchten E-Autos
Bei Gebrauchtwagen älter als 4 Jahre sehen nur mehr 36 Prozent (hohes) Potenzial, hier überwiegt mit 46 Prozent eine mittlere Einschätzung zwischen hohem und niedrigem Potenzial.
Bei den Kurzzulassungen polarisiert die Prognose: 38 Prozent vermuten (hohes) Potenzial, ebenso viele (eher) niedriges Potenzial. Eindeutig niedriges Potenzial (69 Prozent) sehen die befragten Händler bei gebrauchten Elektrofahrzeugen. •
Rabatte Neufahrzeuge – Zeitreihe: Rabatte weiterhin auf relativ niedrigem Niveau
Wie viel reinen Nachlass (Kulanz ohne zusätzliche Stützungsmaßnahmen) haben Sie im Neufahrzeugbereich im 2. Quartal (April–Juni) 2025 durchschnittlich auf den Listenpreis eines Fahrzeuges beim Verkauf gegeben?
willhaben Motornetzwerk: Alexander
Zeit für Markttransparenz
Mit dem Marktmonitor erhöht willhaben Transparenz und Professionalität, Alexander Reissigl und Marcus Kraushofer erklären, wie es funktioniert.
A&W: willhaben stellt den Händlern seit kurzem den Marktmonitor zur Verfügung. Was waren die Gründe für die Entwicklung?
Alexander Reissigl: Die Dynamik im Gebrauchtwagengeschäft hat weiter stark zugenommen, sodass selbst langjährige Erfahrung und unternehmerischer Instinkt allein manchmal nicht mehr alle Antworten liefern. Für den Händler ist daher essenziell wichtig, mit entsprechenden Tools zu sehen, wie sich Preise und Standzeiten entwickeln. Das können wir ihm mit dem Marktmonitor einfach und transparent ermöglichen.
„Mit dem Marktmonitor kann der Händler viel dynamischere Entscheidungen treffen.“
Alexander Reissigl, Head of Auto & Motor, willhaben
Wie profitiert der Händler davon?
Marcus Kraushofer: Wir sind im ständigen Austausch mit den Händlern. Auf Basis dieses Miteinanders war unser klares Ziel, ein Tool zu entwickeln, das wirklich am Puls des Marktes ist. Wir sind im Bereich der Reichweite extrem gut aufgestellt, können eine große Masse an Daten verarbeiten und in entsprechende Produkte gießen. Dabei sehen wir es als unsere Kernkompetenz, Möglichkeiten anzubieten, dass die Effizienz in den Betrieben gesteigert wer-
den kann. Wir wollen auch mithelfen, Transparenz zu schaffen, damit der Händler die unternehmerisch richtigen Entscheidungen treffen kann. Reissigl: Wir sind überzeugt, dass Daten zu essenziellen Lösungen führen, die echten Mehrwert bringen: Die Fahrzeuge drehen sich schneller, das ist gut für den Händler, gut für den Konsumenten und gut für unsere Plattform.
Was beinhaltet der Marktmonitor im Detail?
Reissigl: Der Marktmonitor greift auf alle willhaben-Marktdaten zu und ist in willhabenPro und somit all unseren Produktpaketen enthalten. Der Händler sieht also die Preise, die Preisentwicklung und die Standzeiten. Werte, die natürlich in starker Korrelation stehen. Der Marktmonitor zeigt zudem das verfügbare und vergleichbare Angebot am Markt. Im Nachfrageindex wird neben den Standzeiten und dem Preis auch der Nachfragedruck auf einer Skala von 0 bis 100 angezeigt. Mit dieser Datenunterstützung kann der Händler viel dynamischere Entscheidungen treffen.
Kraushofer: Es geht uns auch darum, verschiedene Indikatoren in Zusammenhang zu bringen, um zu erkennen: geht der Preis rauf oder runter, wie entwickeln sich die Standtage. In Verbindung mit dem Nachfrageindikator kann der Händler sehr belastbare Aussagen treffen. Nicht zuletzt bietet der Marktmonitor eine grafische Darstellung, die Kilometerleistung und Preis in Relation bringt. • (GEW)
Ein Langfassung des Interviews gibt es unter www.autoundwirtschaft.at/willhaben
Reissigl, Head of Auto & Motor (l.), Marcus Kraushofer, Verkaufsleiter (r.)
BEV überholen junge Diesel
Die Preise auf dem heimischen Online-Gebrauchtwagenmarkt zeigen sich großteils stabil. Nur die Preise für BEV sinken weiter drastisch.
Wie der Indicata Market Watch zeigt, bleibt der österreichische Gebrauchtwagenmarkt stabil –doch Elektroautos verlieren an Wert und Plug-in-Hybride stehen unter Druck.
Der Marktanteil von batterieelektrischen Pkws (BEV) stieg in Österreich im Mai um fast 45 Prozent auf 22 Prozent. Wie die 65. Ausgabe des Indicata Market Watch von Autorola zeigt, liegen junge Gebrauchte (unter zwei Jahren) mit 12,3 Prozent zurück, zeigen aber einen Aufwärtstrend. Der Angebotsbestand junger Gebrauchtwagen wuchs auf 15,5 Prozent, was sich in einem MDS-Wert von 150 widerspiegelt – besser als die 170–180 im Vorjahr. Erstmals gibt es mehr BEV als Diesel in diesem Segment. Angesichts des sinkenden Dieselanteils von nur noch 12 Prozent im Neuwagenmarkt, ist nicht mehr zu erwarten, dass Diesel jemals wieder mengenmäßig die Oberhand gewinnen.
Insgesamt zeigen sich die Preise auf dem heimischen Online-Gebrauchtwagenmarkt stabil, wie der Indicata Market Watch zeigt. Außer bei den Elektroautos, diese verloren seit Jahresbeginn rund 5 Indexpunkte.
Plug-in-Hybride (PHEV) weisen einen stark sinkenden Wert bei der Standzeit auf, was auf einen wachsenden Preisdruck hinweist: Die Verkaufsdynamik hält nicht mehr mit dem steigenden Angebot Schritt. Noch passen Marktanteile von Angebot und Verkauf zueinander, doch die wachsende Angebotsmenge dürfte die Preise in der zweiten Jahreshälfte belasten. BEV wiederum folgen im Preisrückgang dem Trend anderer europäischer Märkte. • (KEK)
Gebrauchtwagenfinanzierung mit Liquiditätsvorsprung
Mit der Santander als Partner bist du auch beim Gebrauchtwagengeschäft auf der Überholspur:
+ Schnelle und einfache Abwicklung
+ Genehmigung von Finanzierungsanfragen in Bestzeit (auch samstags)
+ Auszahlung des Finanzierungsbetrages am selben Tag
+ Größter markenunabhängiger Finanzierer im Gebrauchtwagenbereich
Nähere Infos auf autonline.at
Erfolgs-Garant(i)en
Gebrauchtwagengarantien sind nicht nur ein wichtiges Instrument zur Risikominimierung für den Endkunden, sondern auch ein strategischer Erfolgsfaktor für den Handel.
Von Mag. Andreas Granzer-Schrödl
Eine aktuelle Studie der puls Marktforschung in Kooperation mit dem Spezialversicherer CG Car-Garantie Versicherungs-AG über die Bedeutung von Gebrauchtwagengarantien für den Kfz-Handel kommt zu dem Schluss, dass diesbezügliche Garantien im Fachhandel mittlerweile als Standard gelten. 88 Prozent der befragten Händler sehen in Garantien ein zentrales Qualitätsmerkmal. Diese Einschätzung ist besonders bei großen Unternehmen (96 Prozent) und Händlern von Premium-Marken (94 Prozent) stark ausgeprägt. Aber auch für kleinere Händler ist die Bedeutung (94 Prozent) hoch.
Wunsch nach mehr Absicherung
Als wesentlicher Treiber gilt die wirtschaftliche Lage vieler Haushalte, der Endkunde sucht angesichts
Für 67 Prozent der Händler erhöht eine Garantie die Vertrauenswürdigkeit der Fahrzeuge.
steigender Lebenshaltungskosten und deutlich erhöhter Preise für Kfz-Reparaturen nach mehr Absicherungsmöglichkeiten. Das spürt auch der Fachhandel: 70 Prozent der Händler berichten von einer gestiegenen Nachfrage nach Gebrauchtwagengaran-
tien im Vergleich zu vor fünf Jahren. Der Trend geht hier zu längeren Laufzeiten: 55 Prozent der Händler verspüren ein wachsendes Interesse an Garantien mit 24 Monaten Laufzeit oder mehr.
Wettbewerbsvorteil gegenüber Privatverkauf
Neben der Abfederung von Risiken stärken Garantien auch das Vertrauen der Kunden. 67 Prozent der Befragten aus der Händlerschaft geben an, dass das Angebot von Garantien die Vertrauenswürdigkeit ihrer Fahrzeuge erhöht. Für 62 Prozent ergibt sich dadurch ein klarer Wettbewerbsvorteil gegenüber dem Privatverkauf. 61 Prozent halten fest, dass Kunden sich durch eine Garantie ähnlich abgesichert fühlen wie beim Kauf eines Neuwagens. 46 Prozent gehen davon aus, dass mit einem Garantieprodukt die Kaufbereitschaft von gebrauchten Elektrofahrzeugen erhöht werden kann.
Aktive Vermarktung
Garantieverlängerungen bietet laut der Studie die Mehrheit der Händler (83 Prozent) aktiv an. Das ist ein klares Indiz dafür, dass Garantien nicht dem Zufall überlassen werden. Neben der Verkaufsförderung erhöhen sie auch die Kundenbindung: 74 Prozent der Studienteilnehmer berichten von einer
Foto: Adobe Stock/NongAsimo
Foto:
Wird eine Gebrauchtwagen-Garantie von Kunden mittlerweile als Standard und Qualitätsmerkmal im qualifizierten Handel erwartet?
Wird eine Gebrauchtwagen-Garantie von Kunden mittlerweile als Standard und Qualitätsmerkmal im qualifizierten Handel erwartet?
Weiß nicht | keine Angabe
Für den Handel ist eine GW-Garantie bereits Standard (Grafik oben), die Nachfrage ist im 5-Jahres-Vergleich signifikant gestiegen (Grafik rechts oben)
positiven Wirkung auf die Servicekundenquote. 18 Prozent orten hier sogar eine signifikante Steigerung. Darüber hinaus beobachten 43 Prozent der Händler eine erhöhte Zahlungsbereitschaft der Kunden für Garantieprodukte. •
Aufgrund der gestiegenen Reparaturkosten: Wird eine Garantie generell stärker vom Kunden nachgefragt als noch vor fünf Jahren?
Aufgrund der gestiegenen Reparaturkosten: Wird eine Garantie generell stärker vom Kunden nachgefragt als noch vor fünf Jahren?
Wie beeinflusst das Angebot einer GW-Garantie Ihr GW-Geschäft?
Höhere Vertrauenswürdigkeit
Höhere Wahrscheinlichkeit, dass das Auto nicht privat, sondern beim Händler gekauft wird
Gefühl, ähnlich abgesichert zu sein wie bei einem Neuwagenkauf
Höhere Kundenloyalität
Reduzierung von Rabatten
Gebrauchtwagengarantien erhöhen das Vertrauen und die Wahrscheinlichkeit, im Fachhandel einzukaufen
Verkaufs-Bestandteil
Warum Gebrauchtwagengarantien für den Handel essenziell sind, erklärt Dr. Marcus Söldner von CarGarantie.
A&W: Wie wirkt sich die Entwicklung der Schadenkosten auf die Nachfrage nach einem Garantieschutz aus?
Marcus Söldner: Die durchschnittlichen Reparaturkosten sind in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Dies ist vor allem auf höhere Ersatzteilpreise und steigende Lohnkosten in den Werkstätten zurückzuführen. Der Sprung von 2023 auf 2024 ist hier der höchste, den wir je gemessen haben. Wir stellen eine zunehmende Nachfrage von Herstellern und Händlern nach Gebrauchtwagen-Garantieprodukten fest.
Wie sollte die GW-Garantie vermarktet werden?
Der Handel sollte die Garantie nicht nur als optionales Zusatzangebot betrachten, sondern als essenziellen Bestandteil seines Verkaufsprozesses etablieren. Eine Gebrauchtwagengarantie ist vorteilhaft und lukrativ. Kein Autohaus sollte den Abschluss dem Zufall überlassen.
Dr. Marcus Söldner, Vorstandsvorsitzender CG Car-Garantie Versicherungs-AG
Warum ist eine GW-Garantie vorteilhaft?
Eine Garantie bringt den Kunden zurück ins Autohaus und bindet ihn über Jahre an den Betrieb. Sie stärkt das Vertrauen der Kunden, fördert ihre Zufriedenheit und sichert Umsätze der Werkstatt.
Gibt es positive Effekte rund um den Verkauf?
Die Studie belegt eindeutig, dass der Handel mit einem Garantieangebot der Verunsicherung und der steigenden Preissensibilität potenzieller Autokäufer entgegenwirken kann. Mit einer Garantie kann man also nicht nur die Auslastung der eigenen Werkstatt steigern, sondern auch Gebrauchtwagen deutlich leichter verkaufen. •
Quelle: AUTOHAUS pulsSchlag 06/2025 – CarGarantie
Quelle: AUTOHAUS pulsSchlag 06/2025 – CarGarantie
Dank Echtzeit-Datenzugriff werden aktuelle Marktpreise geliefert
Ausstattungsdetails werden ebenso berücksichtigt
Smarte Gebrauchtwagenbewertung
Als etablierter Technologiepartner der österreichischen Automobilbranche führt DAT Austria mit weDAT® eine neue modulare Plattform ein.
Mit der schnellen, datenstarken und passgenauen Plattform, die überdies noch intuitiv zu bedienen ist, können Autohäuser und Fahrzeughändler Marktpreise für Inzahlungnahmen in einer modernen Oberfläche präzise ermitteln und profitieren dabei von der bewährten DAT VIN-Abfrage.
„Mit weDAT positioniert sich die DAT Austria als digitale Speerspitze im Gebrauchwagengeschäft.“
Nils
Weber, Geschäftsführer DAT Austria
Präzise Restwertprognosen, echte Marktwerte
In einer modularen Plattform bündelt weDAT sämtliches Know-how der DAT Group, begleitet von 90 Jahren Branchenerfahrung und neutraler Expertise. Basierend auf Börsenpreisen, Händlertransaktionen, umfangreicher Reparaturdatenbank sowie modernsten Machine-Learning-Verfahren, liefert weDAT präzise Restwertprognosen und echte Marktwerte speziell für Österreich.
Die neue Plattform verfügt unter anderem über einen Echtzeit-Datenzugriff. Hier ermöglichen aktu-
elle Preise, Herstellerdaten und Bewertungen eine marktgerechte Reaktion auf aktuelle Herausforderungen. Ein weiterer Vorteil liegt in den automatisierten Prozessen. Durch den Zugriff auf Herstellerdaten mit der DAT VIN-Abfrage entfallen manuelle Arbeitsschritte, wodurch mehr Zeit für wertschöpfende Aufgaben bleibt. Dank schneller und fundierter Bewertungen wird Vertrauen geschaffen und die Zufriedenheit der Anwender erhöht – stärkere Kundenbindung ist die Folge. Darüber hinaus ist weDAT browserbasiert, somit für alle Endgeräte einsetzbar und dabei einfach und intuitiv zu bedienen. „Mit weDAT positioniert sich die DAT Austria als digitale Speerspitze im Gebrauchtwagengeschäft: modern, datenbasiert und tief in der Branche verwurzelt“, betont Nils Weber, Geschäftsführer DAT Austria. DAT Austria ist seit 2006 auf dem österreichischen Markt aktiv und stützt sich auf die neutrale, unabhängige Trägerschaft durch die deutschen Verbände VDA (Hersteller), VDIK (Internationale Hersteller) und ZDK (Gewerbe). Diese Struktur garantiert Verlässlichkeit, Fairness und Stabilität für alle Marktteilnehmer – von Händlern über Sachverständige bis zu Leasingunternehmen. (GRA) •
Auf der Überholspur
Mobile Garantie punktet mit hoher Kundenzufriedenheit und wächst – unter anderem – mit einem neuen Mitarbeiter im Raum Wien und Niederösterreich.
Die Betreuung der Kunden vor Ort ist bei Mobile Garantie besonders wichtig.
„Wir sind durch unsere intensive und persönliche Betreuung erfolgreich, das ist es, was uns ausmacht“, so Österreich-Vertriebsleiter Ing. Werner Kurath, der das seit vielen Jahren vorlebt und mit seinem Außendienst-Team konsequent umsetzte. „Dazu gehört natürlich auch die Schadenabwicklung in Deutschland, es ist ein Gesamtpaket.“ So wurde zuletzt das Team in Österreich mit Gernot Lindermayer verstärkt, der sich in Wien und Niederösterreich um bestehende und neue Händler kümmert. Lindermayer verfügt sowohl über Erfahrung im Vertrieb als auch in der Autobranche.
Die Region wurde von Werner Kurath bislang selbst betreut, durch die Doppelrolle als Vertriebsleiter hat sich Kurath vor alle auf die bestehenden Kunden und Key Accounts konzentriert. Lindermayer konnte nun zahlreiche Neukunden gewinnen. Dabei geht es sehr stark um Gebrauchtwagenhändler, die ihre Kunden mit Mobile Garantie österreichweit absichern können.
3 Jahre Kundenbindung
Und generell geht es natürlich um Kundenbindung. „Unsere 3-Jahres-Garantie ist das perfekte Kundenbindungsinstrument“, ist Kurath überzeugt. „Mobile Garantie ist auf der Überholspur, das zeigen nicht nur unsere Neukunden, sondern auch die hohe Kundenzufriedenheit.“
Dabei verweist Kurath auf eine Google-Bewertung von 4,6. „Kundenzufriedenheit ist uns und dem Unternehmen sehr wichtig.“ • (GEW)
Gernot Lindermayer, Gebietsleiter Wien und Niederösterreich, Mobile Garantie
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Ing. Werner Kurath, Vertriebsleiter Österreich, Mobile Garantie
Geführte Dokumentation auch für den Konsumenten: AlphaController
Zustand, Schäden und entsprechende Aufträge sind klar dokumentiert und abrufbar
Mittels
Schnittstelle zu CarOnSale können Marktpreise und Garantiepreise abgefragt werden
GW-Prozesse im Griff
Mit dem AlphaController von Alpha Online (powered by CarOnSale) können größere Händler ihr Gebrauchtwagengeschäft perfekt organisieren.
Prozesse in den Autohäusern werden wichtiger“, registriert Christoph Adunka, Country Managing Director Austria bei CarOnSale und damit erster Ansprechpartner in Österreich für den AlphaController von Alpha Online (christoph. adunka@caronsale.at). „Der AlphaController ist kein Tool, sondern eine Software, die den gesamten Gebrauchtwagenprozess im Kfz-Betrieb exakt abbildet, von der Kundenanlage über Bewertung, Ankauf, Dispo bis zur Vermarktung, egal, ob B2B über CarOnSale oder über den eigenen Platz. Alles wird übersichtlich und transparent verwaltet.“
Prozesse, Effizienz und Transparenz
Dabei geht es um Prozesse, Effizienz und Transparenz. „Es gibt beim Gebrauchtwagen so viele Schnittstellen im Autohaus, es sind so viele Menschen und Abteilungen involviert“, weiß Adunka. Dabei treten zahlreiche Probleme auf, die wohl jeder in der Kfz-Branche kennt: „Wo befindet sich das Fahrzeug gerade, in welchem Aufbereitungszustand ist es, was ist daran zu tun, gibt es zwei Schlüssel oder zwei Reifensätze?“ Es sind so viele individuelle Punkte, die innerhalb eines kompletten Prozesses vom ersten Angebot für die Inzahlungnahme bis zur Weitervermarktung auftreten, die noch dazu an die Prozesse im Autohaus angepasst werden müssen.
Alle Daten immer verfügbar
„Wir kennen das: Entweder es gibt einen Akt, der gerade nicht greifbar ist, oder einen Verkäufer, der gerade nicht da ist. All das kostet Zeit und Geld“, weiß Christoph Adunka. All das ist mit dem AlphaController Geschichte, weil alle Daten, Informationen und Aufträge digital hinterlegt bzw. zugeordnet werden. Das beginnt beim Angebot für den Kunden. „Dieser bekommt einen Link zugeschickt, um mit seinen Smartphone eine geführte Dokumentation seines Fahrzeuges durchzuführen und dem Händler zu senden. „Damit kann der Händler die Bewertung durchführen und das Fahrzeug bereits
„Der AlphaController ist kein Tool, sondern eine Software, die den gesamten Gebrauchtwagenprozess im Kfz-Betrieb exakt abbildet.“
Christoph Adunka, Country Managing Director CarOnSale
mit Garantiepreis bei CarOnSale einstellen. Alle Daten sind dabei im AlphaController gespeichert.“
Alpha Online (powered by CarOnSale) ist beim A&W-Tag am 14. Oktober in Wien präsent
Ein weiteres Beispiel ist der tatsächliche Status bei der Rückgabe: Dokumente, Schlüssel, Serviceheft, Reifen, Beschädigung usw.: „Mit dem AlphaController muss kein Akt und kein zuständiger Mitarbeiter gesucht werden. Die Infos sind mit Mausklick verfügbar“, so Adunka, der auch auf regelmäßige Herausforderungen in der Werkstatt verweist: Egal, ob intern oder extern, oft ist nicht klar, was tatsächlich zu machen ist. Beim AlphaController ist – inklusive Explosionszeichnung mit Schadensmarkierung – alles hinterlegt. • (GEW)
Regelmäßiger Besuch
Es braucht mehr Anreize für den Besuch im Autohaus, ist Andreas Hager-Pichler von Real Garant überzeugt.
Andreas
HagerPichler, Head of Sales, Real Garant Österreich
Durch lange Serviceintervalle und geringeren Verschleiß würden vor allem Elektroautos zu selten in die Werkstätten kommen, warnt Andreas Hager-Pichler, Head of Sales bei Real Garant Versicherung AG, Niederlassung Österreich. Auslastung und Kundenbindung gehen zurück. „Außerdem ist die regelmäßige Kontrolle nicht vorhanden, wäre aber auch für den Kunden wichtig“, so Hager-Pichler. „Denn der Autofahrer ist noch auf das jährliche Service sensibilisiert, auch im Hinblick auf kleine Defekte oder Verschleiß bei Klimaanlage, Fahrwerk, Bremsen, Reifen oder Scheibenwischer“, ist Hager-Pichler, überzeugt, der Urlaubs-Check oder Winter-Check vorschlägt.
Mehr Anreize für den Besuch
„Wir müssen mehr Anreize für den jährlichen Werkstatt-Besuch bieten, vor allem bei der Elektromobilität“, so Hager-Pichler. Auch ein Garantie-Check vor Ablauf ist sinnvoll, „um eine Anschlussgarantie anzubieten“.
Möglich seien auch sogenannte Mini-Garantien auf ausgetauschte oder überprüfte Bereiche und Aggregate. „Wir sind offen für individuelle und flexible Lösungen, die wir für jeden Händler gerne maßschneidern“, so Hager-Pichler. • (GEW)
Wählen Sie frei, welche Module Sie für Ihren Betrieb benötigen.
+ Kalkulation
+ VIN-Abfrage
+ Bewertung
+ VehicleHealthCheck
DIE MODULARE PLATTFORM FÜR WERKSTÄTTEN, AUTOHÄUSER, VERSICHERUNGEN UND SACHVERSTÄNDIGE. www.dat.at/wedat
Mehr Infos online:
+ FastTrackAI®
+ Geführte Bildaufnahme
+ Kommunikationsplattform
+ Restwert-Prozess
In 71 US-Metropolen kann man bereits Neuwagen bei Amazon kaufen, nun soll der Gebrauchtmarkt erobert werden
Mit einem Klick zum Auto?
Man werde „bald in das Gebrauchtwagengeschäft einsteigen“, so lautete die kryptische Antwort von Fan Jin, Direktorin für den Bereich Automotive beim Online-Versandriesen Amazon, auf die Frage, ob man die vor einiger Zeit gestarteten Bemühungen beim Thema Autoverkauf intensivieren wolle.
Bereits seit einiger Zeit wurde die Verkaufsplattform Amazon Autos in den USA gestartet. Zunächst konzentrierte sich der Big Player im Online-Einzelhandel aber auf Neuwagen.
Ein exklusiver Vertrag mit Hyundai sicherte Amazon einen guten Start in das Automotive-Geschäft. Aktuell können Käufer in 71 US-Städten besagte Neuwagen der koreanischen Marke kaufen, finanzieren oder leasen. Weitere Städte und Marken sind vorgesehen. Den Kunden steht dabei zur Auswahl, sich das Auto nach dem Onlinekauf liefern zu lassen oder beim Händler abzuholen. Und so soll es nun auch bei den Gebrauchtwagen weitergehen.
Auch eine Expansion nach Europa liegt nahe, da man bereits eine eigene Division in Luxemburg aufgebaut hat und somit ein Start im Europa-Geschäft wahrscheinlich nur eine Frage der Zeit ist.
Nicht der erste Versuch
Dabei wäre es bei Weitem nicht Amazons erster Versuch, auf dem europäischen Automarkt Fuß zu fassen. Bereits 2016 gab es in einen Pilotversuch mit Fiat in Italien zum Verkauf des Fiat 500 und Panda. Die Nachfrage war allerdings gering und dementsprechend blieb es beim Versuch. „Die Verbraucher
Online-Direktvertrieb ist kein Novum mehr. Nun entdecken aber auch Tech-Giganten wie Amazon und eBay immer mehr die Automotive-Branche.
Von Kevin Kada
in Europa sind konservativ. Das Marktpotenzial für einen reinen Online-Kauf liegt aktuell bei 15 bis 20 Prozent, auch wenn seit Jahren alle etwas anderes prognostizieren“, so Onlinevertriebsexperte Christopher Ley. Grund genug also, dass Amazon einen zweiten Versuch starten und arrivierte Plattformen vor allem durch die bereits vorhandene Infrastruktur überholen könnte.
„Das
Marktpotenzial für reinen Online-Kauf liegt aktuell bei 15 bis 20 Prozent.“
Christopher Ley, Spezialist für Onlinevertrieb
Werkstattgeschäft
Amazon ist nicht der einzige Tech-Gigant, der das Automotive-Geschäft für sich entdeckt hat. Auch eBay drängt in die Branche – und das bereits in Europa. Denn das Online-Auktionshaus bietet in Deutschland bereits die Möglichkeit, Ersatzteile für Fahrzeuge zu bestellen. Neu hinzu kommt nun auch die Möglichkeit, dank der Integration des Werkstattportals Reparo, auch gleichzeitig einen Werkstatttermin zu buchen. Die bestellten Teile werden dann „termingerecht“ an die entsprechende Werkstatt geliefert, so eBay. •
Castrol Österreich Lubricants GmbH
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A-1100 Wien
+43 2236 31810-1200 office@castrol.at www.castrol.at
FUCHS AUSTRIA Schmierstoffe GmbH
Breitwies 22
A-5303 Thalgau
+43 6235 50226 office@fuchs-austria.at www.fuchs.com/at
Liqui Moly GmbH
Jerg-Wieland-Straße 4
D-89081 Ulm
+49 731 1420-0 info@liqui-moly.de www.liqui-moly.de
Lubes Services GmbH & Co KG
Ölhafen Lobau 0
A-1220 Wien
+43 1 285 1400 office@lsa.at www.lsa.at
Lukoil Lubricants Europe GmbH
Ölhafen Lobau, Uferstraße 8
A-1220 Wien
+43 1 205222-0 info.schmierstoffe-automotive@eu.lukoil. com www.lukoil-lubricants.eu/de
Motul Deutschland GmbH
Butzweilerhofallee 3
D-50829 Köln
+49 221 67003-0 verkauf@de.motul.com www.motul.com
Obereder GmbH
Thalmannsbach 9
A-4771 Sigharting +43 7766 2424 office@obereder-gmbh.at www.obereder-gmbh.at
TotalEnergies Marketing Austria GmbH
BIZ ZWEI, Vorgartenstraße 206 C, 3.OG
A-1020 Wien
+43 1 6164611-0 austria@totalenergies.com www.totalenergies.at
Räder
Pirelli GmbH
Lemböckgasse 47a
A-1230 Wien
+43 1 250820 contactcentertyres.at@pirelli.com www.pirelli.at
CMS Automotive Trading GmbH
SAP-Allee 2, Gewerbepark
D-68789 St. Leon-Rot +49 6227 358 38-0 info@cms-wheels.de www.cmswheels.de
VRÖ – Verband der Reifenspezialisten Österreichs
Sechsschimmelgasse 4
A-1090 Wien
+43 1 9469423 vroe@aon.at www.vroe.at
Autopflege
Inowa Abwassertechnologie GmbH & Co KG
Viktoria-Weinzierl-Straße 9 A-4614 Marchtrenk +43 7243 51414-0 office@inowa.at www.inowa.at
WashTec Cleaning Technology GmbH
Wehlistraße 27b, A-1200 Wien +43 1 3343065-0 office@washtec.at www.washtec.at
Autohandel
Autorola GmbH
Janis-Joplin-Promenade 26/4.1 A-1220 Wien +43 1 2700211 kundencenter@autorola.at www.autorola.at
AutoScout24 AS GmbH
Ungargasse 37, A-1030 Wien +43 800 223355-3 kundenservice@autoscout24.at www.autoscout24.at willhaben
Internet Service GmbH & Co KG
Landstraßer Hauptstraße 97-101 A-1030 Wien
+43 1 205500 motornetzwerk@willhaben.at www.willhaben.at
Ersatzteile
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