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MAGAZINE Ano 28• Edição 381

O novo jeito de fazer negócios

Rede de Concessionários cria estratégias para atender clientes e fechar negócios durante pandemia


ANÚNCIO


EDITORIAL É com um sentimento de renovação que escrevo esse editorial da nossa querida Assobens Magazine. Em meio a muitos obstáculos e limitações de ação, nossa rede de concessionárias mais uma vez mostra seu valor e renova-se para atender aqueles que nos são mais caros: nossos clientes. Guiados por eles e em meio a muitas incertezas, a convicção de que não podemos parar nos estimulou à inovação e fez com que nossos colegas da rede iniciassem atuação através de novas formas de contatar, propor soluções, entregar e acompanhar os resultados dos nossos produtos e serviços. Na rede de concessionárias, fábrica, banco, consórcio, todos vêm dedicando incansavelmente sua energia na busca de novos modelos de trabalho e de geração de valor. Nessa edição poderemos acompanhar algumas iniciativas que fizemos para que o setor de transporte de cargas e de pessoas não parasse, prestando o melhor serviço aos motoristas que continuaram rodando, garantindo a saúde de todos e a manutenção do negócio. Os canais digitais ganharam força, serviços por delivery cresceram e novas estratégias de venda foram colocadas em prática. O Showroom Virtual está ativo, disponibilizando uma concessionária para cada cliente, onde quer que ele esteja. Destacamos também o trabalho da rede no serviço MB Service24h, os vendedores que se destacaram na comercialização de consórcio e informações sobre o lançamento da Nova Sprinter 19+1 com porta dianteira e de novas versões dos chassis O 500 rodoviários.

“A estratégia de marketing começa, termina, vive e morre com o cliente”. Michael Gerber

Porque o mercado não para de se atualizar e nossa Rede mostra que está preparada para toda e qualquer evolução. A Assobens continuará sempre com vocês nessa jornada! Boa leitura, um forte abraço Joel 3


ÍNDICE

05 07 08 16 19 20 21 22 Diretoria Executiva ASSOBENS Presidente: Joel Alberto Beckenkamp 1 Vice-Presidente: Bruno Silveira Kroeber Volpini 2 Vice-Presidente: Theobaldo de Nigris Neto 2 Vice-Presidente: Riguel Chieppe ASSOBENS Magazine Coordenação ASSOBENS: Marco Antônio dos Santos Bianca Costa Jornalista Responsável: Carolina Rodrigues Nahas MTB 62682

ASSOBENS Av. Arnolfo Azevedo, 26 São Paulo - SP - CEP 01236-030 Fone: (11) 3673-3644 assobens@assobens.com.br Maio-Junho/2020

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REDE ASSOCIAÇÃO

Como higienizar a cabine do veículo no dia a dia Assobens mantém reuniões virtuais para atender à Rede

CAPA Rede de Concessionários encontra novos processos e estratégias para atuar durante pandemia

PANORAMA ECONÔMICO ARTIGO

Diretor do Banco Mercedes-Benz fala sobre opções financeiras no atual cenário A Comunicação no Mundo 4.0

PARCEIROS

Banco Mercedes-Benz apresenta vantagens do Finame TFB

PARCEIROS

Top vendedores do Consórcio Mercedes-Benz dão dicas para colegas da Rede

SERVIÇOS Concessionários compartilham estratégias de atuação com o MB Service24h

VANS Nova Sprinter 19+1 com porta dianteira chega ao mercado

ÔNIBUS Novas versões dos chassis O 500 rodoviários

REDE EM AÇÃO


NA ESTRADA

5 dicas simples para manter seu veículo higienizado Enquanto está na estrada e não pode realizar um serviço profissional, tome os cuidados necessários para a sua segurança Durante a pandemia de Covid-19, a higienização correta tornou-se prática necessária para todos, especialmente para os trabalhadores essenciais – como é o caso de caminhoneiros, motoristas e transportadores. É importante realizar a lavagem do veículo externa e internamente, mas enquanto você está na estrada e não consegue programar esse serviço, aproveite dicas simples de como manter a cabine segura. Marcelo Martines, proprietário da Euroserv, empresa de São Caetano do Sul (SP) com mais de 30 anos de experiência em limpeza e conservação, destaca alguns pontos:

Sempre que sair do caminhão, dê aquele trato na cabina quando retornar. “Tome especialmente atenção aos lugares de maior contato: maçaneta, corrimão, volante, câmbio, quebra-sol, controles e botões do painel”, recomenda Marcelo. Para essa limpeza, utilize um pano ou papel toalha com álcool em gel 70%.

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Tente manter um calçado diferente para usar dentro da cabina ou mantenha seu sapato higienizado com álcool líquido ou com uma solução de limpeza: em um borrifador de 500 ml, coloque 50 ml de água sanitária e complete o resto com água. “Nessa proporção, o produto desinfeta o sapato sem agredir o material”, explica.

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Mantenha janelas abertas sempre que possível, para manter o ambiente arejado. Utilize máscara e lave as mãos com água e sabão ou com álcool em gel sempre que fizer alguma parada. Higienize os bancos de tecido com um pano com álcool líquido 70%.

Atenção: é importante manter os produtos de limpeza bem fechados e guardados em local seco e que não pegue sol. Lembre-se de que o álcool (líquido e em gel) é inflamável – não acenda cigarro ou use fogo logo depois de manusear esses produtos. 5


ASSOCIAÇÃO

Assobens aposta em canais digitais para manter segurança e atendimento à Rede de Concessionários Reuniões e grupos de trabalho continuam em atividade por videoconferência Assim como motoristas, transportadores e concessionários de todo o Brasil, a Assobens não parou de trabalhar nenhum dia desde o início da pandemia. Aliás, este momento exigiu ainda mais a presença da Associação em apoio à Rede.

Desde meados de março, todas as reuniões com colaboradores, grupos de trabalho, Conselho e comissões são realizadas por videoconferência. Contatos e debates com fornecedores e com a fábrica também continuaram nesse novo formato.

“Debatemos iniciativas e estratégias para a manutenção dos negócios da Rede, sempre priorizando a segurança dos funcionários e dos clientes e respeitando as medidas de saúde adotadas em cada estado ou município”, afirma Joel Alberto Beckenkamp, presidente da Assobens.

Toda a equipe da Assobens se mantém à disposição para atender remotamente às necessidades da Rede de Concessionários, com o objetivo de auxiliar todos a enfrentarem esse desafio com criatividade e com os melhores recursos. 7


CAPA

O novo jeito de atender e fazer negócios Como a Rede de Concessionários se adaptou ao dia a dia em uma pandemia Quando o mundo deu as boas-vindas ao ano de 2020, ninguém poderia imaginar que viveríamos uma pandemia. Planos, metas e projetos – pessoais e empresariais – tiveram que ser adaptados e repensados. Apesar do grande desafio, o ser humano é altamente adaptável e capaz de mudanças. Nesses processos, muitas vezes descobrimos maneiras diferentes de criar, trabalhar e evoluir. Com a Rede de Concessionários Mercedes-Benz e com o mercado de veículos comerciais não foi diferente. 8

Desde o começo da pandemia, as concessionárias foram classificadas como parte da cadeia de serviços essenciais. Os showrooms foram fechados ao público presencial inicialmente, mas as oficinas continuaram abertas. A fim de dar suporte e atendimento aos transportadores, que também nunca pararam de trabalhar, e também para viabilizar novos negócios, a Rede de Concessionários encontrou novas maneiras de atuar. As revendas adaptaram estruturas físicas, instituíram novas maneiras de contato e negociação e descobriram estratégias diferentes para atender clientes. A seguir, vamos detalhar alguns exemplos de como nossas revendas estão atuando por todo o Brasil em época de combate ao Covid-19:


CAPA Serviços e peças – novos processos na oficina e delivery Nas concessionárias Alagoas Diesel (Maceió - AL) e Arapiraca Diesel (Arapiraca - AL), o recebimento de um caminhão para serviço agora demanda novos cuidados. “O cliente não tem acesso à área interna da oficina. Recebemos o veículo na portaria, higienizamos tudo na frente dele e o motorista aguarda em uma sala vip que criamos em frente a showroom – com cadeiras devidamente espaçadas”, detalha Izaura Jatobá, diretora das revendas.

Quem também apostou nos serviços dedicados durante esse período é o Grupo De Nigris . “Estamos à disposição para fazer o serviço na empresa do cliente, a fim de auxiliar as empresas a manter o caminhão com a manutenção em dia sem a necessidade de disponibilizar um motorista, já que muitos estão com o quadro de funcionários reduzido”, afirma Jane Miranda, gerente de Marketing do Grupo.

Arapiraca e Alagoas Diesel vão até os clientes para serviços. Abaixo: anúncios promocionais para divulgação da nova opção

Concessionárias De Nigris também apostaram nos serviços dedicados

Outra solução oferecida por diversos colegas da Rede é prestar serviços rápidos na empresa do cliente. “Essa estratégia tem sido eficiente, pois muitos clientes preferem que o serviço seja feito lá. Não cobramos pelo deslocamento e o que mais tem feito sucesso são troca de óleo de motor e filtros, substituição de pastilha de freio em vans e serviços elétricos em geral, como substituição de lâmpadas, correção de falhas no sistema de injeção, entre outros”, conta Izaura. 9


CAPA Equipes comerciais – home office e digitalização O home office – trabalho de casa – virou recurso de profissionais de diversas áreas de atuação. As equipes administrativas, financeiras e comerciais da Rede também adotaram a solução. Nesse novo ambiente de trabalho, a digitalização ganhou ainda mais força na nova maneira de fazer negócios. Jonatas Ribeiro, o Maninho, consultor de vendas da Cardiesel (Belo Horizonte – MG), tem apostado no Instagram como ferramenta de interação com potenciais clientes. “A gente tem que se reinventar. Estou estudando o universo digital e em dois meses ganhei 4 mil seguidores no perfil”, comenta. Maninho compartilha anúncios de veículos seminovos, cases de clientes e informações de produtos. “Precisamos enxergar as oportunidades desse momento. Quanto mais difícil é o cenário, menor é a concorrência”, ressalta. Na Miriam Minas Rio (Rio de Janeiro – RJ), reuniões virtuais agora fazem parte da rotina dos vendedores. “Semanalmente, nos reunimos pela plataforma Microsoft Teams para apresentações e debates, com o objetivo de nivelar a equipe e manter todos atualizados sobre as atuais políticas de comercialização”, comenta Matheus Marinho, gerente de vendas da concessionária. A criatividade também é fundamental num cenário desses e isso não faltou para o consultor de vendas Roger Pinheiro, da Rodobens Veiculos Comerciais de São José do Rio Preto (SP). Ele aproveitou a moda das lives e criou uma para os clientes. “Convidei alguns clientes para uma live. Enviei petiscos e cerveja para cada um e apresentei produtos e soluções de maneira interativa”, conta. A Ceará Diesel também vem promovendo vídeos ao vivo no YouTube e no perfil da concessionária no Instagram. Com temas específicos, as equipes apresentam itens e solucionam dúvidas. 10

O consultor Roger Pinheiro, da Rodobens, convidou clientes para uma live de negócios


CAPA Na Aoki de Bauru (SP), para evitar as consequências econômicas da pandemia, a estratégia foi partir para o trabalho com foco nos clientes. “Os setores de comércio e serviços sofreram bastante impacto, mas temos clientes de alimentação, bebidas, indústria pet e também Correios, todos com atividades essenciais. Por isso, nossos vendedores mapearam os clientes

dos principais nichos em atuação e trabalharam estrategicamente para atendê-los”, explica Daniel Tiburcio, gerente da revenda. “O fato de termos essa diversidade de segmentos na área e o trabalho da equipe possibilitou que atingíssemos resultados com o mesmo padrão do ano passado, atingindo nossas metas”, complementa.

Algumas das entregas realizadas pela Aoki nos últimos meses

Cliente adquire primeiro Actros da frota durante a pandemia

Nas concessionárias Pedro Monteleone, as equipes comerciais mantiveram os contatos com a carteira de clientes durante todo o tempo. Em uma dessas ligações, a consultora de vendas Fabiana Mogentale, da unidade de Catanduva (SP), identificou a necessidade de compra da empresa Val Alimentos, de Vista Alegre do Alto (SP). Indústria de alimentos e responsável pela própria logística de transporte, a empresa já era cliente Mercedes-Benz, com 90% da frota formada pela marca (modelos leves, médios e semipesados), mas ainda não havia investido em nenhum Actros.

“Nesse período de pandemia, o setor de alimentos até cresceu, chegamos a passar da nossa meta. Estávamos planejando adquirir um novo veículo no segundo semestre, mas adiantamos”, conta Ricardo Rossi, um dos diretores do Grupo Val. O caminhão escolhido foi um Actros 2546, que passou a rodar principalmente pelos estados de Goiás, Minas Gerais e São Paulo.

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CAPA Estrutura – higienização e distanciamento Modificações no espaço físico também foram fundamentais neste momento de pandemia. Disponibilização de álcool 70%, fornecimento de máscaras para os funcionários e medição da temperatura corporal são práticas adotadas por todo o país. Na DVA Veículos , marcações de distanciamento foram colocadas em todos os ambientes. “Adotamos medidas de distanciamento entre colaboradores e para atendimento ao cliente, com demarcação e barreira física, além de demarcação no chão para manter o distanciamento social na fila para registro do relógio de ponto”, conta Carlos A. da Silva, gestor de Recursos Humanos do Grupo DVA. A revenda também investiu em comunicação visual, por meio de cartazes, folders e apoios de mesa, com orientação de prevenção ao vírus. Também houve mudanças no uso do refeitório. “Os horários de almoço foram fragmentados, com organização de cronograma de utilização e mesas demarcadas, alternando os lugares de assento”, explica. Essas medidas também foram aplicadas nas concessionárias do Grupo Pirasa. “Utilizamos apenas 30% da capacidade máxima do local e com revezamento de horário das refeições entre os funcionários”, diz Marjurie Vieira, gerente de gestão de pessoas do Grupo Pirasa. Os atendimentos nas concessionárias Pirasa são realizados mediante agendamento prévio, tanto na área de vendas quanto de pós-venda. “Na oficina, reforçamos a sanitização nos veículos recebidos para serviços de manutenção, com higienização com álcool 70% e isolamento com filme plástico das áreas de contato, tais como volante, manopla do câmbio, freio de mão e bancos”, detalha Claudia Paes, gerente administrativa da Araguaia – Pirasa de Campinas (SP). 12


CAPA Showroom Virtual Star Online – o concessionário a poucos cliques A onda de digitalização durante a pandemia chegou a todas as frentes de atuação, inclusive na busca por produtos e serviços da Mercedes-Benz. Agora, o cliente da marca tem mais um canal de contato com o concessionário de sua região, por meio do Showroom Virtual Star Online. A plataforma foi lançada no dia 23 de maio e pode ser acessada no endereço showroommercedes-benz.com.br.

Contato com a Rede O concessionário administra os veículos apresentados na loja virtual e todo o relacionamento online com o cliente que utilizar esse canal de comunicação. Nas concessionárias Mecasul (Caxias do Sul, Nova Santa Rita, Entre-Ijuís e Santa Maria - RS), o estoque de veículos disponível é atualizado diariamente no site.

Nesse novo canal, o visitante encontra ofertas de veículos novos e seminovos, assim como as de peças e serviços, como numa vitrine. O objetivo é estabelecer mais um canal digital entre os clientes e os concessionários, além de ser também uma nova opção de contato para novos clientes. Para total segurança, o ambiente da plataforma tem acesso via login e senha, iniciando com um pré-cadastro para validação dos dados.

“O portal é bastante dinâmico e fácil de manusear. Hoje é importante termos novos meios de venda e o interessante é que mantemos todo o histórico de conversa e status com os contatos”, diz Marina.

“Nossa atualização é diária e mantenho a plataforma aberta durante todo o horário comercial, a fim de atender as eventuais solicitações. Quando recebemos um lead, eu faço um primeiro contato para entender a necessidade do cliente e, na sequência, encaminho para o vendedor daquela área”, conta Marina Zimmer, televendas da Mecasul e responsável pela administração do Showroom Virtual das concessionárias. 13


PANORAMA ECONÔMICO

Soluções financeiras para veículos comerciais na época da pandemia

Diego Marin Diretor Comercial do Banco Mercedes-Benz

Banco Mercedes-Benz apresenta produtos e medidas adotadas para dar suporte a clientes e à Rede

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Em tempo de pandemia, o crédito financeiro tornou-se fundamental para a manutenção da economia. O governo instituiu algumas medidas, como a redução da taxa Selic, e instituições financeiras adotaram outras ações a fim de dar suporte a clientes e à Rede de Concessionários. A seguir, Diego Marin, diretor Comercial do Banco Mercedes-Benz, discorre sobre o tema em uma entrevista exclusiva:


PANORAMA ECONÔMICO Assobens Magazine - A pandemia do Covid-19 trouxe grandes reflexos econômicos para o país e para o planeta. O BMB adotou políticas de vendas diferenciadas para esse momento? Diego Marin: Sim. Entendemos que o período pelo qual estamos passando é complexo e cheio de desafios. Para auxiliar os clientes a prosseguirem com investimentos planejados, que envolvam a aquisição de veículos por meio de financiamento, o Banco Mercedes-Benz está oferecendo boas opções para caminhões e ônibus zero km, com 6 meses de carência para pagamento, por meio dos produtos BNDES Finame TFB e CDC e, no caso de vans zero km, há a opção de 6 meses de carência por meio do produto CDC. ASM - Houve mais adequações necessárias nesse processo? Digitalização de mais serviços, mudanças em atendimento? A fim de nos adequarmos e continuar garantindo serviços de qualidade, criamos novos canais de atendimento digital para receber a demanda dos clientes que necessitam renegociar os prazos para pagamentos de suas parcelas, analisando caso a caso com atenção para atender às necessidades individuais de cada cliente da melhor maneira possível. Temos adicionado novas funcionalidades em alguns dos nossos canais de atendimento, visando melhorar ainda mais os nossos serviços. Um bom exemplo é o Dealer Service Center, que é um canal de contato bastante prático dos concessionários com o banco, disponível no BMB Digital, e o Internet Banking, meio bastante acessado pelos nossos clientes que buscam recursos e informações de seus contratos de forma ágil. ASM - As medidas adotadas pelo governo (como redução da taxa Selic) tiveram alcance e impacto na atuação do BMB? De que maneira? A redução da taxa Selic teve um impacto geral positivo, sendo que instrumentos como as Letras Financeiras Garantidas oferecidas pelo Banco Central ajudaram a

dar liquidez a um custo razoável. Adicionalmente, o BNDES criou a possibilidade de promovermos o programa de renegociação de contratos de Finame, que puderam contar com carência de até 6 meses para retomada dos pagamentos, o que nos possibilitou apresentarmos alternativas de apoio aos nossos clientes durante a pandemia. ASM - Quais os produtos financeiros mais atraentes disponíveis no mercado atualmente para pequenas, médias e grandes empresas que atuam com veículos comerciais? Em um momento tão delicado como o que estamos atravessando, é natural que os clientes busquem, ainda mais, produtos financeiros com melhor custobenefício, fazendo comparações não só dos juros como também do prazo e carência. Por esta razão, uma das nossas principais premissas é oferecer um portfólio de produtos completo, buscando atender às necessidades de todos os nossos clientes. Recentemente, lançamos uma condição especial para toda a linha de ônibus e caminhões Mercedes-Benz zero km, com prazo de carência de 6 meses para pagamento, tanto no BNDES Finame TFB quanto no CDC e, no caso de vans zero km, há a opção de 6 meses de carência por meio do produto CDC. ASM - O agronegócio é, mais uma vez, o setor mais forte do Brasil e tem ancorado a economia. O Banco observa isso nas negociações? Quais segmentos econômicos serão relevantes para a retomada do país? Sim. É evidente a robustez do setor de agronegócios no Brasil, que vem mantendo investimentos que permeiam toda sua cadeia de produção e distribuição. Além do agronegócio, terão relevância para a retomada do país os segmentos de celulose, química, gás, alimentos, bebidas e produtos farmacêuticos e serviços. O BMB continuará mantendo o apoio a estes segmentos para contribuir para uma retomada mais rápida dos negócios e da economia. 17


ARTIGO

Comunicação e Marketing na era do Cliente 4.0

Fico Meirelles

CEO da Moma Big Data Analytics Strategy O consumidor está mudando seus hábitos mais rápido do que as empresas estão percebendo. Entender esse comportamento é fundamental para tomar decisões acertadas de marketing tanto em serviços quanto em produtos. Nós, que trabalhamos em marketing e comunicação, somos um pouco pesquisadores, sociólogos, psicólogos, antropólogos e, muitas vezes, até contratamos esses profissionais para nos ajudar em trabalhos específicos. Como um Sherlock Holmes das empresas, estamos sempre procurando alguma pista deixada pelo consumidor. O grande medo dos executivos é, como aconteceu nos anos 50, estar fabricando chapéu e não perceber que o seu cliente está deixando de usá-lo. Ou não perceber a evolução tecnológica e continuar fabricando máquinas de escrever como nos anos 90. E, ainda, lembrando o considerado o maior caso de miopia de mercado da fabricante, quase monopolista: o de filmes de fotografia Kodak. Nunca foi tão importante prestar atenção nos passos de quem compra seus produtos. A geração que entrou no mercado de trabalho nos últimos cinco anos, portanto, o grupo que começa a ter poder de compra, é quem está mostrando as grandes mudanças de hábito de consumo. Eles estão querendo mais SER e menos TER. Importa menos ter um imóvel, um automóvel, um relógio ou a roupa da moda, do que fazer um curso de pós-graduação no exterior, uma viagem, um hobby, praticar um esporte, estar com os amigos. É a experiência em detrimento da

posse. A posse pode e deve ser compartilhada. A experiência é só dele. Outra grande mudança no comportamento do consumidor está na internet e nas redes sociais. Esse consumidor contemporâneo teve o seu poder aumentado nessas plataformas. Mais informado, mais conectado, com voz para se pronunciar, passou a ser disputado a cada segundo e em real time. Ele percebeu que as empresas estavam interessadas em entender o seu desejo e começou a ser mais exigente. Ficou claro que as empresas estavam se adaptando a ele e não o contrário. O cliente passou a ser o centro. Há quem afirme que a baixa inflação que está ocorrendo em todo mundo se deve a um consumidor que, antes de comprar, faz pesquisa de preço. Ele pode estar dentro de uma loja, mas vê, através do celular, onde há o melhor preço. Num clique, ele faz um leilão entre dezenas de empresas. Para se comunicar com esse consumidor 4.0, é preciso, falando dos meios, estar onde ele está. Isto é: nos principais pontos de acesso da internet, nas redes sociais, nos pontos de interesse no jornalismo, no esporte e no entretenimento. E do ponto de vista de mensagem: ser transparente, ser claro, inteligente, informativo, bem humorado, humano e, se possível, emocional. Ou seja, tratar ele como se trata uma pessoa que se respeita. Respeitar o seu consumidor - essa é a melhor forma de conquistá-lo. 19


PARCEIROS

Banco Mercedes-Benz oferece Finame TFB com 6 meses de carência para aquisição de caminhões e ônibus zero km Produto agora pode ser adquirido por grandes empresas (sem limite de receita anual) Clientes interessados em adquirir caminhões e ônibus Mercedes-Benz novos têm mais uma opção atrativa disponível pelo Banco Mercedes-Benz. Em junho e julho, o Finame TFB (Taxa Fixa do BNDES) apresenta condições vantajosas para pequenas e grandes empresas. Com prazo de 60 meses e carência até seis meses (primeira parcela a pagar em até sete meses), de acordo com o perfil do cliente, o Finame TFB não exige entrada e contempla o financiamento de 100% do valor do veículo. Uma novidade é que, anteriormente, esse produto só podia ser aplicado para empresas com até R$ 300 milhões de faturamento anual, contudo, agora no mês de junho está liberado para todos os clientes pessoa jurídica, sem limite de receita anual. A Taxa Fixa BNDES é divulgada diariamente pelo próprio BNDES sendo que a taxa da operação será definida de acordo com a taxa vigente na data de contratação da operação. Após a contratação da operação, a taxa permanece a mesma durante todo o período do 20

contrato. “A taxa fixa garante mais previsibilidade para o cliente, o custo está bastante atrativo em relação às opções de mercado e o processo do Finame também está muito mais ágil do que era no passado”, comenta Cristina Rensi, gerente de marketing e produtos do Banco Mercedes-Benz. “Isso sem contar a condição especial de 6 meses de carência, em que o cliente só começa a pagar as parcelas do financiamento no sétimo mês, que dá oportunidade para que ele possa organizar melhor seu fluxo financeiro”. Essa e outras opções de financiamento e de seguros podem ser consultadas diretamente com a Rede de Concessionários Mercedes-Benz.


PARCEIROS

Com a palavra, os campeões! Consultores de vendas que se destacaram nos últimos 12 meses no Consórcio Mercedes-Benz dão dicas para colegas da Rede No segundo semestre, o Consórcio Mercedes-Benz completa cinco anos. Para celebrar, resolvemos dar a palavra a alguns daqueles que contribuíram para a construção dessa história de sucesso. Não foi nada fácil selecionar apenas alguns colegas para representar pelo menos uma centena de consultores que têm o Consórcio como uma opção de planejamento junto a sua carteira. Os profissionais a seguir deram dicas de como trabalhar esse produto. Confira e se prepare, pois você pode ser o próximo a estar aqui! Manoel Carlos Mora, vendedor de veículos da Rio Diesel (Rio de Janeiro – RJ), tem experiência na venda de consórcios desde 1986. Para ele, não há dúvidas, o segredo é oferecer. “Você pode atingir todo mundo com o consórcio. Fui levar minha esposa ao médico e vendi uma cota para ele; fui ao supermercado e vendi outra para o dono da banca ao lado; parei numa oficina e vendi para funcionário que arrumou o vidro do meu carro. Em 100% das visitas aos clientes, eu apresento sempre uma novidade ou uma oportunidade”, conta Manoel. Incrível, né? Já Roger Pinheiro, consultor de vendas da Rodobens Veiculos Comerciais (São José do Rio Preto – SP), usa a preparação como estratégia. “Tem que entender o que o cliente precisa antes de oferecer. Faço um check-up: qual a frota, o que pode ser trocado, o que está pago ou não, etc. Também é importante acompanhar esse cliente, prestando uma consultoria

sobre ascondições do grupo e as melhores opções para ele”. Sílvio Xavier da Silva, consultor de vendas da Vadiesel (Timóteo – MG), também é veterano na venda de consórcios. Ele destaca a valorização e os programas de incentivo proporcionados pelo Consórcio Mercedes-Benz e dá dicas para quem está começando agora. “Primeiro você tem que gostar do que faz. Em segundo lugar, não desista nunca – ir 10 vezes até o cliente não me cansa. E em terceiro, tenha foco. Coloque um objetivo para você mesmo e trace qual a melhor maneira de alcançá-lo. Ah! E vibre a cada venda”, recomenda. Carla Adaiane, consultora de vendas da Savana (Ponta Grossa – PR), é a mais nova do grupo – em idade e em tempo de consórcio. Para figurar entre os top vendedores, ela aposta em diversas estratégias. “Todo cliente é potencial, então em toda visita eu apresento essa opção, porque, mesmo que ele não queira hoje, amanhã pode se interessar. Cabe no bolso de qualquer um, tem opção para todos. Para os que têm algum receio sobre a modalidade, eu conto casos de colegas do ramo que f i z e r a m e d e u c e r t o . Ta m b é m f o c o m u i t o n a programação pelo consórcio, apontando que talvez ele não reservasse esse valor por conta própria”, diz. Carla também mantém um acompanhamento próximo para garantir conversões das cotas em veículos da marca. 21


SERVIÇOS

Atendimento rápido e estoque de peças da Rede marcam sucesso dos atendimentos no MB Service24h Socorro mecânico favorece agilidade na disponibilidade dos veículos

Quem trabalha com veículos comerciais sabe que disponibilidade é fundamental. Por isso, quando um caminhão, ônibus ou van precisa de reparo, poder contar com uma assistência técnica ágil e de qualidade faz toda a diferença.

serviço. "Trabalhamos com o estoque das três revendas. Por exemplo, se não temos a peça solicitada em Piracicaba, o plantonista tem acesso ao estoque das outras lojas do Grupo", explica Mendes, gerente geral de serviços do Grupo Pirasa.

Os clientes Mercedes-Benz, além dos mais de 180 pontos de atendimento físicos espalhados pelo Brasil através da Rede de Concessionários, contam com o MB Service24h, serviço de socorro para veículos falhados. O atendimento é analisado pelos técnicos, que direcionam a solução ao cliente. Essas resoluções podem ser realizadas por instrução ao motorista ou “in loco”, com envio de unidades móveis dos concessionários, sempre prezando por não rebocar os veículos, o que demandaria mais indisponibilidade.

A atenção à demanda de peças também faz parte desse processo. “É importante ter um estoque adequado para a região e o plantonista tem uma voz importante nesse processo. Ele observa a demanda para atendimento S24h e a necessidade de classificar novas peças”, conta o gestor.

Essa análise sempre leva à possibilidade de diminuição do tempo de reparo. Alguns dos concessionários da Rede compartilham, a seguir, como operam esse tipo de serviço. Casos da Rede No Grupo Pirasa, as três lojas realizam atendimentos S24h da Fábrica. A matriz (Piracicaba) é responsável também pelos atendimentos de Limeira, a fim de garantiro melhor 22

A Pirasa de Piracicaba ainda possui dois plantonistas – um fixo para atender usinas da região e outro para atendimento de passantes – que cobrem a área operacional de Piracicaba e


SERVIÇOS Limeira. A Pirasa de Campinas (Araguaia) também trabalha com um plantonista e, com isso, o Grupo garante maior cobertura na região. "Dessa forma, oferecemos mais agilidade ao cliente e não negamos atendimento", aponta Mendes.

por dia, 7 dias por semana. Quanto mais rápido atendermos, menos tempo esse veículo ficará parado”, destaca Resende. A empresa BVC Transportes, de Itabirito (MG), é um dos clientes da Minasmáquinas que já necessitou desse serviço emergencial. São cerca de 60 caminhões na frota (Axor 2536, 2544 e Atron 1635), que realizam transporte de minério, equipados com carreta basculante. “Essa operação exige bastante e os caminhões trabalham muito. Se preciso de socorro, ligo no 0800, que aciona a Minasmáquinas. Esse atendimento rápido é de total importância para não ter que rebocar o veículo sem necessidade, fazendo o reparo na hora”, ressalta Breno Figueiredo, gerente de manutenção da BVC Transportes.

A Minasmáquinas é a concessionária com maior volume de atendimento do MB Service24h no país. A unidade de Contagem (MG) mantém uma equipe exclusiva para atender às necessidades dos clientes da mineração, além de outras duas para atendimentos rodoviários de caminhões, vans e ônibus. “Temos capacidade para atender chamadas simultâneas e um bom fluxo de trabalho com as equipes do 0800, afinal, trabalhamos com um só objetivo, que é atender o cliente rapidamente”, afirma Resende, gerente de assistência técnica da Minasmáquinas de Contagem.

MB 24h em todo o Brasil O atendimento pelo MB 24h acontece em todo o país com as mesmas boas práticas citadas, por meio da utilização de unidades móveis customizadas, equipes mecânicas treinadas, disponibilidade de peças originais, processos definidos para agilizar o atendimento, etc. Toda a Rede está engajada em reduzir o número de veículo falhados e promover maior disponibilidade aos clientes, aplicando todos os cuidados necessários para seguir as recomendações de higiene e segurança.

Lá, as equipes de plantão também circulam com kits emergenciais de peças, com itens como correia, válvula APU, alternadores, entre outros. “Os clientes ficam muito satisfeitos, pois a disponibilidade é o mais importante. Queremos que o veículo esteja apto para trabalhar 24h

Premiação Este ano, mais uma vez a Mercedes-Benz foi reconhecida por ter a melhor Central de Relacionamento com o Cliente no Brasil. Pela décima vez, a empresa foi campeã do Prêmio Consumidor Moderno de Excelência em Serviços 23


VANS

Nova Sprinter Van Passageiro 19+1 com entrada pela porta dianteira chega ao mercado

Já está disponível para comercialização na Rede de Concessionários Mercedes-Benz a nova Sprinter Van Passageiro 19+1 com entrada pela porta dianteira. Nessa versão, o modelo traz ainda mais conforto, segurança, potência, robustez, além de diversos equipamentos de série. Com todas as características de conforto e bem-estar já conhecidas da linha Sprinter para todos os ocupantes, esta nova configuração oferece a entrada dos passageiros pela porta dianteira, ao lado do motorista, com corredor livre até a última fileira de bancos, permitindo a acomodação mais rápida dos passageiros em seus assentos. Desta forma, a Sprinter 19+1 apresenta uma nova experiência aos passageiros, incluindo embarque, trajeto e desembarque. 24

O veículo contempla ar-condicionado traseiro com difusores multidirecionais, display digital para controle de temperatura, assentos sofisticados que prezam pelo conforto dos passageiros e bagageiro duplo nas laterais da van. Além disso, a versão apresenta ainda altura interna superior a 1,8 m e portas USB-C em todas as fileiras.


VANS

A marca disponibilizará ainda, a partir de julho deste ano, espelhamento para smartphone, MBUX, volante multifuncional e câmera de ré como opcionais.

A Sprinter 19+1 com entrada pela porta dianteira conta com diversos equipamentos de série, como Assistente de Fadiga, Assistente Ativo de Frenagem, ar-condicionado mais eficiente, direção elétrica, piloto automático, Keyless Start e novos compartimentos. Dessa forma, o veículo contém várias tecnologias utilizadas hoje na Europa e todas como itens de série.

Com maior facilidade de circulação nos centros urbanos e com mais agilidade no embarque e desembarque de passageiros, a versão oferece uma solução ideal para empresas, empreendedores, frotistas e autônomos que precisam transportar até 19 pessoas. Além disso, a Sprinter oferece o melhor custo-benefício de sua categoria, com mais valor agregado aos clientes em tecnologia, interatividade, segurança, conforto e performance.

Savana Veículos comercializa seis unidades da Nova Sprinter à Transportes Thomaz Inclusive, Elisângela vendeu seis unidades da Sprinter 19+1 para a empresa Transportes Thomaz, de Teixeira Soares (PR). Hoje a cliente possui 20 vans Sprinter na frota, incluindo as seis recentes aquisições do novo modelo. Os veículos são utilizados para fretamento de colaboradores de empresas nas cidades de Arapoti (PR) e Telêmaco Borba (PR).

A Rede de Concessionários já está trabalhando a comercialização do novo veículo, que tem atraído a atenção de clientes de diversos segmentos. “O produto chegou com força e todos têm muita curiosidade em ver o modelo de perto. Essa nova Sprinter veio suprir uma demanda do mercado, especialmente no setor de fretamento, em que o abrir e fechar da porta lateral é muito frequente. O modelo com entrada pela porta dianteira traz melhor custo-benefício nesse sentido e acredito que teremos um público forte em fretamento e também escolares”, comenta Elisângela Cunha, consultora de vendas da Savana de Ponta Grossa (PR).

“As vans rodam uma média de 11 mil quilômetros por mês nesse serviço e a manutenção era pesada, pois muitos usuários acabam batendo a porta com força e essa frequência exige manutenção. Com o novo veículo, esse custo diminuiu consideravelmente e nossos clientes também gostaram bastante”, destaca Rejane Thomaz, proprietária da transportadora. A Sprinter Van Passageiro 19+1 já está disponível na Rede em uma única versão, com seis variações de cores, sendo duas na cor sólida e outras quatro metálicas. 25


ÔNIBUS

Mercedes-Benz traz novidades para linha O 500 de ônibus rodoviários Novas versões com motor de 430 cv, PBT de 19.600 kg e itens de segurança de série A linha 0 500 de ônibus rodoviários Mercedes-Benz ganha novos itens voltados ao desempenho, economia e eficiência dos veículos no transporte de passageiros, assim como para a segurança ativa nas estradas. Confira a seguir! Motor de 430 cv para O 500 RSD e RSDD A Mercedes-Benz desenvolveu uma versão de 430 cv do motor OM 457 LA da linha O 500. Assim, esse motor passa a ser o mais potente da marca para ônibus no país. O aumento de potência deve-se a uma nova parametrização dos módulos eletrônicos, com novas curvas de potência e de torque, chegando-se em 430 cv a 2.000 rpm e a 2.100 Nm a 1.100 rpm. 26

“O mercado estava solicitando um ônibus mais potente, especialmente para carroçarias DD (Double Decker) e HD (High Decker) de 14 e de 15 metros”, destaca Walter Barbosa, diretor de Vendas & Marketing de Ônibus da Mercedes-Benz. “A maior potência traz um ganho de eficiência nos motores de ônibus mais pesados, levando a um melhor desempenho em topografias mais severas. Além disso, somando-se a outras medidas, como o pacote Fuel Efficiency e o estilo de condução do motorista, podese chegar até 10% de economia no consumo de combustível, reduzindo custo operacional para as empresas de transporte”.


ÔNIBUS O desenvolvimento do motor de 430 cv resultou no lançamento dos novos modelos O 500 RSD 2443 6x2 e RSDD 2743 8x2, incrementando o portfólio da marca para transporte rodoviário de médias e longas distâncias e para o turismo de luxo. Dessa forma, o cliente escolhe a configuração que melhor atenda suas demandas: DD para aplicação mista, com leito embaixo e classe executiva na parte superior do ônibus, e HD com poltronas na parte de cima e bagagens na parte de baixo. Os ônibus O 500 RSD 2443 e RSDD 2743 chegam também com mais destaques ao mercado, como a chave geral com acionamento por tecla no painel de instrumentos, assistente de partida em rampa e a roda de alumínio 9.00 x 22,5 com pneu 295/80 R 22,5. Além das diferentes variações de potência dos ônibus O 500, o portfólio da marca oferece três versões de caixas de mudanças: mecânica, automatizada e automática, exclusividade da Mercedes-Benz. Com isso, os clientes podem escolher a melhor combinação de motor e câmbio para a aplicação rodoviária de sua frota.

muito longas e declives acentuados, muito comuns no Brasil. Também é ideal para trechos de serra, com muitas curvas e neblina, pelo fato de identificar veículos à frente e, automaticamente, frear ou acelerar, conforme a situação. AEBS Tem o objetivo de minimizar os efeitos de um eventual acidente. Se há risco de colisão, o AEBS ativa um alerta visual e sonoro, fazendo uma leve intervenção nos freios, ou realizando uma freada de emergência. LDWS Com uma câmera montada no parabrisa, o LDWS detecta a posição do ônibus em relação às faixas da estrada, à direita e à esquerda. Funcionando em uma velocidade pré-estabelecida, o sistema gera um alerta sonoro e visual que avisa o motorista se o veículo está se movendo para fora da faixa sem o movimento intencional, aumentando a segurança de circulação.

Empresa vence o prêmio Top of Mind 2019 da Folha pela 11ª vez

“Ao estender para vários modelos o leque das tecnologias de segurança ativa, nós reafirmamos o posicionamento do O 500 como o ônibus rodoviário mais seguro do país”, ressalta Walter Barbosa. ACC Por meio de sensores na dianteira, o piloto automático adaptativo ajuda o motorista a manter o ônibus numa distância segura em relação ao veículo que vai à frente. Em uma situação de extrema emergência, se o condutor não reagir, o sistema entra em ação, freando automaticamente o veículo para evitar o impacto. O ACC se habilita a uma velocidade maior que 15 km/h. Independentemente de sua ativação, o motorista tem total autonomia para acelerar ou frear, bastando usar os pedais para isso. É indicado para médias e longas distâncias rodoviárias, especialmente para aquelas caracterizadas por retas

PBT maior de 19.600 kg para O 500 RS Também no que se refere à capacidade de transporte, a Mercedes-Benz vem acompanhando as regulamentações do setor rodoviário e lança uma versão do O 500 RS 4x2 com PBT – peso bruto total de 19.600 kg para carroçarias de 14 metros de comprimento. “Com o PBT maior para o O 500 RS, estamos preparados para atender à Resolução 210 do Contran que autoriza carroçarias de 14 metros para veículos 4x2. Esse novo modelo se junta à versão já conhecida do O 500 RS de 18.500 kg de PBT para carroçarias de 13,2 metros”, afirma Walter Barbosa. O aumento de PBT para carroçarias de 14 metros foi obtido a partir de algumas mudanças no chassi, como a introdução de novos eixos dianteiro e traseiro e de freio a disco. Essa solução permite o aumento de uma fileira a mais de de assentos, podendo chegar a 50 poltronas para passageiros. 27


REDE EM AÇÃO

Savana Veículos entrega Paraná Diesel entrega lote de novos caminhões kits de higienização para Engeluz para motoristas O concessionário Paraná Diesel também se dedicou a ações sociais durante a pandemia. No final de abril, a revenda entregou 300 kits (com sabonete líquido e máscara de tecido personalizada) para motoristas no Posto da Polícia Rodoviária Federal de Campo Mourão.

A Savana de São José dos Pinhais (PR) comercializou 16 veículos para a Engeluz Iluminação e Eletricidade, empresa que presta serviços para prefeituras e órgãos públicos. Foram dez Accelo 815 (equipados com cesto aéreo), quatro Accelo 1016 e dois Atego 1719 (com munck e carroceria). Na imagem, o consultor de vendas Luiz Carlos Dobrychtop faz a entrega a Nilson Valentin, gerente de operações e responsável pela compra dos veículos da Engeluz.

Grupo Stéfani Ribeirão Diesel faz doações para asilo Em meio à pandemia, instituições de assistência social também foram afetadas. Por isso, o Grupo Stéfani Ribeirão Diesel se uniu ao Moto Clube Brothers (uma comunidade de motociclistas) em um mutirão para arrecadação de itens. A entrega ocorreu no dia 4 de junho, na entidade Casa do Vovô. Foram 318 kg de alimentos, 70 litros de leite, 120 fraldas, 255 itens de higiene, 100 kg de roupas, entre outras doações. 30


REDE EM AÇÃO

Irmãos Davoli apoia ação em prol de caminhoneiros

Empresa Concrewal volta a comprar veículos Mercedes-Benz com a Pedro Monteleone Após um período longe da marca, a Concrewal, empresa de pavimentação e concreto de Catanduva (SP), voltou a investir nos caminhões Mercedes-Benz. Na imagem, o sócio-diretor da empresa Valter Kruger recebe seu primeiro Axor 2544.

A Irmãos Davoli de Mogi Mirim (SP), em apoio à rede solidária Chico da Boleia, participou de ação para motoristas no dia 15 de maio, na rodovia Adhemar de Barros. Em parceria com outras instituições, foram entregues mais de 400 kits de higienização aos caminhoneiros passantes no local.

Peres Diesel entrega dois novos Axor 2544 a Soufer Soluções Metálicas

Com 90% da frota formada por veículos Mercedes-Benz, a Soufer Soluções Metálicas, de São João da Boa Vista (SP), comprou mais uma unidade com a Peres Diesel. O consultor de vendas Silvio Oliveira foi o responsável pela comercialização de um Axor 2544 ao cliente, que atua com fabricação de produtos siderúrgicos e metálicos. 31


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Assobens Magazine #381  

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