El reto para los jóvenes empresarios es gestionar resultados no actividades

Desde los años ochenta Grupo Raga se ha preocupado por ofrecer servicios profesionales y productos de la mejor calidad y tecnología, base de su crecimiento como empresa. Desde hace cuatro años Raúl Garza, Director General ha colaborado de tiempo completo en la compañía, sin embargo ha estado involucrado toda su vida en la empresa, en entrevista nos comenta su perspectiva sobre los negocios llanteros.

Raúl Garza nos dice que en la industria llantera es posible innovar y crear valor en un negocio tan tradicional como la venta de llantas y servicios. Considera que la industria debe moverse en dirección al cliente, responder mejor a sus requerimientos y dejar de basar la propuesta de valor en las marcas de llantas, para enfocarse en la experiencia del consumidor.

“Para mejorar la experiencia del consumidor existen dos opciones: la tecnología o el servicio. Debemos asimilar que el producto base no es suficiente, el reto consiste en diseñar toda una experiencia llena de atributos en torno al producto. Muchos negocios continúan promoviendo el cambio de aceite con publicidad engañosa, parches, instalación gratis, paquetes de servicios poco transparentes entre otras cosas. En este sentido, no es malo tener un gancho, pero quisiera que se pregunten ¿es un estrategia ganadora y sustentable a largo plazo?”.

Existen diferencias fundamentales entre los negocios actuales y las generaciones precedentes. En opinión de Raúl Garza, la principal es que tener el producto disponible era lo más importante, dominar las compras, el control central del negocio era el secreto del éxito. Sin embargo hoy en día tener el producto disponible en almacenes no garantiza ganar mercado, “considero que los negocios llanteros actuales tenemos que conocer lo que demanda nuestro cliente potencial para integrar servicios y soluciones, porque si no terminas siendo uno más dentro de un mar de opciones”.

Durante la gestión de la nueva dirección de Grupo Raga, se han implementado cambios, por ejemplo en lo administrativo, iniciando un proceso de formación de un grupo de profesionales con visión de éxito, con el enfoque de generar un equipo de primera división.

“Todas las empresas requieren entrar en el proceso de profesionalización e institucionalización y eso se logra con los líderes correctos. Y en cuestión comercial se ha cambiado el objetivo, siendo ahora la generación de rentabilidad no de ventas. Y para lograrlo se trabaja en el rediseño de toda la arquitectura comercial, ya que no puede ser rentable que lo más barato sea el centro de tu estrategia. Lo que vive por precio, muere por precio.”

En Grupo Raga la implementación de tecnología juega un papel muy importante, por lo que nos comenta sobre la incorporación ya hace más de un año, de un sistema de punto de venta para los centros de servicio. El sistema fue desarrollado internamente, incluyendo al equipo comercial, de operaciones y tecnología para responder a los desafíos que imponían los clientes. Incluyeron tracking, administración de mantenimientos, recordatorios de servicios, diagnósticos y presupuestos digitales, envío de imágenes y videos.

En temas de sustentabilidad y cuidado del medio ambiente, Raúl Garza comparte que es responsabilidad de las nuevas generaciones actuar para un mejor ambiente. “Si no somos nosotros, ¿quién va a accionar para nuestras futuras generaciones?, lo que vivimos no es un juego, la calidad de vida a la que podemos aspirar en 50 años, depende de lo que hagamos hoy como sociedad”.

En los negocios, las políticas de sustentabilidad se van a convertir en una ventaja competitiva porque habrá clientes que tengan conexión con las marcas, por la misma importancia del tema. “Esto toma cada vez más relevancia y espero que hasta el gobierno nos exija estas medidas para movernos con mayor rapidez”.

Sobre la transición de negocios llanteros, Raúl Garza la define en dos palabras: respeto y acuerdos.

“Respeto al modelo de negocio y costumbres, porque lo que se construyó fue gracias a un equipo que derramó sudor para que esto se diera durante muchos años. Si te ganas el respeto de las personas a base de trabajo, seguro te darán la oportunidad de presentar ideas y si estas ideas tienen personalidad y son inspiradoras, seguro te darán oportunidad de incursionar dentro del negocio y una vez que lo haces y obtienes resultados, empezarán a confiar en ti. De ahí vienen los acuerdos y obtendrás tu papel y rol dentro de la organización. No es correcto pelear por la transición”.

Para lograr la credibilidad del equipo de trabajo durante una transición de negocio, Raúl Garza aconseja que primero es importante ganarse la confianza de los líderes de la organización a base de trabajo. Entender bien lo que hacen, qué problemáticas tienen, sus actividades, forma de pensar, y lograr proyectarse como alguien que quiere aportar, no que llega a un lugar porque le corresponde algo por derecho.

“Lo más importante no es lo que el sistema hace hoy, sino lo que puede hacer el día de mañana, porque puede seguir transformando nuestras ideas en realidades. Como todos, hemos incursionado en el desarrollo del comercio electrónico mediante nuestro sitio web, un elemento que debe ser primario para todos”.

Sobre los desafíos a los que se enfrentan las nuevas generaciones en la industria llantera, considera que el primer reto es que la gestión ayude a crecer y profesionalizar a los negocios y no estancarse en los éxitos de hoy o del pasado. “No olvidemos que el mejor momento para innovar es siempre, por lo que los invito a que estén incómodos y salgan de su zona de confort, preparándose, leyendo, estudiando y entendiendo que no tendremos éxito por arte de magia, tenemos que armar una estrategia para el futuro que sea rentable, sustentable y expandible, así como conformar un equipo talentoso que puede ejecutar esa estrategia y no solo eso, también debemos ser una empresa que responda siempre con ética y mejore la calidad de vida de las personas que trabajan en ella”.

El reto para todos aquellos jóvenes llanteros es que se conviertan en directores profesionales, que gestionan resultados, no actividades. Considerando también que una de las oportunidades de las nuevas generaciones, es que no inician de cero, ya que muchos cuentan con cimientos fuertes que les abren puertas.

Por otro lado, siempre hay que cuidar la relación con los proveedores, ser cautelosos sobre cómo abordar una conversación, siempre con un enfoque en lo que se desea comunicar. Y por último la credibilidad con los clientes. Ya que se domina la operación de la empresa, analiza hacia fuera, cuestionar las preguntas para llegar a un propósito concreto con los clientes.

Considera que es posible medir la credibilidad de los clientes al medir el incremento de rentabilidad del cliente objetivo.

Su visión para los próximos cinco años en el panorama de la industria llantera, apunta a que se notará la diferencia de las empresas que sí invirtieron en tecnología y que decidieron incrementar su propuesta de valor, será palpable ver a las empresas con enfoque comercial y a aquellas que tienen un enfoque al cliente. “En 10 años, en México no tendremos la infraestructura para tener aún soluciones de movilidad, pero si tendremos empresas con soluciones integrales que se mantendrán a la vanguardia del servicio y la tecnología y ellas serán las que dominarán el mercado”.

Finalmente agradece a la Revista Andellac por su participación en esta sección que define a los jóvenes, considerando que hay mucho talento en el país, “es un placer formar parte de la industria y de la Asociación que siempre busca actualizarnos”.