Utilizar la tecnología para un cambio en los negocios llanteros

Power Service una empresa con más de 60 años en la industria llantera y una bien ganada reputación, enfrentó como la mayoría de los llanteros, una disminución en sus ventas durante la pandemia ocasionada por el Covid19. Sin embargo, con la implementación de estrategias comerciales y el apoyo de la digitalización de sus procesos de venta y administración, han podido superar esta situación. En entrevista para la revista Andellac Digital, Eduardo Villanueva Romero, Director General de la empresa, comparte sus estrategias para revertir esta situación.

Después de poco más de un año de los cambios provocados por la pandemia de Covid 19, Eduardo Villanueva Romero, recuerda que durante el confinamiento se vieron fuertemente afectados, sobre todo en los centros de servicio. La movilidad disminuyó drásticamente y llegaron a tener una caída en ventas del 65% en abril y mayo comparado con los mismos meses del 2019. A partir del mes de julio del 2020 se empezó a recuperar la actividad comercial, pero en diciembre cayó nuevamente por una segunda ola de contagios.

“El primer trimestre del año no fue el que esperábamos, según estudios de la industria las ventas en las llanteras cayeron un 19% en autos atendidos, mientras que los talleres mecánicos casi el 30%. A pesar de esta caída, durante el primer trimestre se ha observado una ligera recuperación a partir de junio del 2021. Esperamos que en el segundo semestre tener una recuperación, superando las ventas del año 2019”.

Durante la emergencia sanitaria que se ha vivido en nuestro país, muchas empresas tuvieron que recortar gastos e incluso en muchos casos puestos de trabajo. En Power Service no optaron por esta estrategia.

El directivo nos comenta al respecto, “para nosotros lo mas importante es continuar generando empleos, por lo que todos nuestros esfuerzos se enfocaron en conservar a los mismos colaboradores que muchos, por la naturaleza de su trabajo, obtienen sus ingresos por medio de comisiones y se vieron fuertemente afectados, pero logramos conservar sus empleos. Adicionalmente el tema financiero en cada empresa juega un papel fundamental para sobrellevar y salir adelante de la crisis. Afortunadamente nuestra cultura financiera es sólida y eso ayudó a “amortiguar” un poco este duro golpe.”

Power Service reaccionó rápidamente ante la emergencia sanitaria y a las restricciones impuestas por las autoridades. Se implementaron cambios que han sido factores determinantes para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. “La pandemia como a muchos negocios nos tomó de sorpresa y nos obligó a considerar temas que antes no eran prioritarios. Esta emergencia sanitaria nos hizo actuar de manera rápida en la forma de comercializar y administrar el negocio. Tuvimos que acelerar los cambios que ya veníamos realizando en la parte digital, también nos enfocamos en impulsar los canales de venta que no teníamos desarrollados al 100%, como el e-comerse, atención digital, diseño de una APP (aplicación) de servicio, actualización de la página web y la digitalización de procesos internos”, señala Eduardo Villanueva.

Ante los vertiginosos cambios que se están viviendo, destacan los hábitos de compra de los consumidores, que ahora están mucho más informados y esto obliga a diferenciarse en la manera de generar mayor valor. Partiendo de esta premisa, el empresario nos y cumplir con sus necesidades para facilitarles la compra, así como mejorar la experiencia que tienen al comprar.” comparte algunas de las estrategias que considera deben adoptarse para fortalecer las operaciones comerciales de los Centros de Servicio Llanteros.

Una de las estrategias implementadas para fortalecer la relación con los clientes fue a través de la puesta en operación de un “call center” y un “digital center,” en donde brindan toda la atención necesaria. “Antes los clientes venían solos a las tiendas, ahora hay que salir a buscarlos,” enfatiza Eduardo Villanueva.

En Power Service ha sido muy importante acelerar los cambios tecnológicos, sin estos cambios la afectación a las ventas habría sido mucho mayor. Trabajar aún más con la tecnología les ha permitido hacer frente a algo tan inesperado como la Pandemia. Un aprendizaje de haber vivido esta situación es entender que cada vez más clientes buscan y compran a través de los medios digitales los productos y servicios de Power Service. “Buscamos que la compra se haga online y que la instalación sea en los centros de servicio, de esa manera generamos una oportunidad adicional de venta”.

Para lograr una buena gestión comercial y administrativa, se deben tomar en cuenta ciertos elementos clave en el centro de servicio. Para el directivo parte de estos elementos son una constante capacitación para todos los empleados, en todos los niveles. Además de crear un sentido de pertenencia en los colaboradores, para que se sientan parte importante de la empresa y así mejoren su desempeño. También buscar simplificarle la experiencia de compra al cliente, digitalizando los procesos. Finalmente, y muy importante, es la actualización constante de herramientas y equipos.

Ante el cambio de condiciones de mercado y la nueva forma de realizar las ventas, los retos más importantes que deberán enfrentar los distribuidores de llantas son: lograr ser eficiente con las operaciones en los negocios llanteros. Encontrar el modelo que permita incrementar la rentabilidad en los productos y servicios a pesar de estar en una industria muy competida, en donde los márgenes de utilidad son estrechos y la oferta de productos muy amplia. “Creo que, buscando una manera de diferenciarse, negociando con los proveedores las mejores condiciones posibles y satisfaciendo las necesidades del cliente, podemos seguir superando los retos que nos impone la industria”, señala el entrevistado.

“El mercado está muy competido, por lo que es complejo entrar a una guerra de precios, nosotros estamos convencidos que trabajar en el servicio y la capacitación, son la solución para lograr los objetivos, sin sacrificar nuestros márgenes de utilidad y de esta forma seguir siendo rentables. Considero que es muy importante poder ofrecer al cliente distintas formas de llegar al producto, ya sea por los canales de e-comerse, la atención digital, o las redes sociales, que son ya un elemento muy importante que todos los centros de servicio deben tener para seguir siendo competitivos. Debemos digitalizar los procesos; los clientes han cambiado y el perfil de los consumidores actuales es diferente a lo que eran hace 10 o 15 años, por lo que debemos de adecuar-

Otro reto importante para los llanteros es el complejo manejo de inventarios, por la gran cantidad de códigos y medidas que existen. Se debe tener mucho cuidado para manejar los inventarios adecuados y cumplir en la medida de lo posible con la demanda de productos.

Para finalizar Eduardo Villanueva considera que debemos adaptarnos y aceptar las tendencias en los vehículos y la manera de transportarnos. “Tenemos que adelantarnos a todos los cambios que ocurran y que no nos tomen desprevenidos. Me refiero por ejemplo a cambios del parque vehicular, como los autos eléctricos, nuevas tecnologías de llantas, cambios a los cuales debemos adelantarnos y estar preparados como distribuidores para atender las necesidades de los clientes, concluye.

Para Tire Direct ha sido un año diferente a lo normal, han tenido crecimientos de más del 50% en ventas, consolidando la empresa en lo administrativo, financiero y realizando implementaciones tecnológicas, innovaciones en productos, así como la inauguración de un nuevo centro de distribución y herramientas que les han permitido crecer.

Gonzalo Santamarina habla de los factores determinantes para alcanzar estos objetivos comerciales.

“Nos queda claro en Tire Direct, que cuando hay crisis, adversidades y disrupción en el mercado es cuando uno tiene que pensar fuera de la caja, o sacar la garra para trabajar porque estás fuera de tu zona de confort. Básicamente en este tipo de circunstancias es cuando más hemos crecido, porque cuando llevas una buena administración, una parte financiera sólida y buena estructura, en épocas de disrupción es cuando mejor te puede ir.

El Covid-19 vino a demostrarles a los micro y macro empresarios que, si estabas bien en la parte fiscal, administrativa, inventarios y estructura de negocio, se pudo salir adelante con las adversidades y estar en una mejor posición en el mercado. Inclusive con la pandemia, la banca cortó créditos, pero a las empresas y emprendedores dejó las líneas que tenía o los apoyó en caso de que tuvieran una buena organización. “Es un todo, va desde la disciplina, la constancia, la perseverancia, estabilidad, organización y trabajo en equipo; así como la tecnología que hoy en