ELEMENTOS EN LOS PROCESOS DE VENTAS EN 2021

Las ventas son consideradas una de las profesiones más antiguas, incluso las han llegado a denominar un arte, ya que son enfocadas para personas con perfiles, personalidad y habilidades específicas, quienes desarrollan un gran gusto por las negociaciones, la atención y experiencia del cliente.

Un proceso de venta no tiene una receta mágica, sin embargo cumple con importantes aspectos en lo que no sólo participa el vendedor, sino también las características de la empresa, su oferta de valor, el equipo de trabajo, áreas comerciales y de marketing y hasta los procesos administrativos.

Tener presente el perfil del ejecutivo de ventas, sus roles y alcances dentro del negocio llantero hará eficientes sus actividades y traerá resultados comerciales positivos. Es importante que su perfil cumpla con las siguientes cualidades:

• Empatía para proyectar que se comprenden las necesidades de las personas y hasta el momento en el que se encuentran.

• Capacidad para escuchar al prospecto de cliente y utilizar la información de valor que pueda determinar una decisión de compra.

• Honestidad que permitirá generar una relación a largo plazo con el cliente y al saber que representa los valores de la empresa.

• Capacidad de enseñar ya que será el portavoz oficial de un producto y/o servicio. Y aunque se vea apoyado de materiales informativos y área de marketing, siempre tendrá la disposición de abordar los detalles y beneficios.

• Asertividad para la toma de decisiones y la comunicación correcta y oportuna de manera que su manejo proyecte total seguridad al cliente.

Las etapas del proceso de venta dan pauta de las necesidades tanto para los prospectos de cliente como para los vendedores, por lo que tenerlos presentes y darles continuidad ayudará a realizarlo de manera efectiva.

Es importante generar un ambiente de prospección en donde se identifiquen los clientes potenciales y una vez seleccionados y segmentados, pasar a la estrategia de venta en la que será importante contar con toda la información relacionada al producto o servicio, comprender las necesidades del prospecto y hacer uso de las estrategias comerciales y de persuasión para resaltar los beneficios exclusivos que un prospecto podría adquirir.

Durante la propuesta comercial, es muy importante que el ejecutivo de ventas hable cuidando los detalles y evitando no excederse en el uso de la información, ya que podría perder la atención.

La etapa del acercamiento logrará que el ejecutivo se gane la atención y despierte el interés.

Es importante considerar tres tipos de acercamiento:

1. A partir de sus necesidades.

2. A partir de los beneficios.

3. A partir de recomendaciones.

Una vez logrado, llegará un punto en el que aparezcan las dudas y objeciones, por lo que el ejecutivo debe anticiparse y tener preparados los posibles escenarios con sus respuestas.

Superada esta etapa es momento de la decisión de compra, por lo que se debe estar preparado ante una respuesta positiva o negativa, en este sentido las habilidades de negociación tendrán un gran peso y podrán ser determinantes para concretar favorablemente.

El proceso de ventas también se ha visto modificado a raíz de la pandemia por Covid-19, y el distanciamiento social ha representado un desafío para ejecutar acciones comerciales tradicionales. Ahora bien, la transformación digital ha sido un gran aliado en esta evolución apoyando los procesos de digitalización, el incremento de las compras online y las nuevas dinámicas de trabajo desde casa.

Una de las principales tendencias de ventas para este 2021 es la inversión en los medios digitales, a través de la realización de campañas de marketing y publicidad.

Por otro lado, la Inteligencia Artificial será un eje esencial para la automatización de procesos de marketing y ventas, en las que a través de su tecnología, se podrá dar seguimiento prospectos de clientes, estatus en su proceso de compra y seguimiento post venta.

Como negocio llantero, dar soluciones ante una situación de incertidumbre como la que vivimos a nivel mundial, es un valor agregado que rápidamente también se convirtió en una tendencia de ventas. Es decir, que la empatía y la personalización de servicios generan mayor lealtad y transparencia, elementos que brindan seguridad a los clientes por su compromiso social.

En este punto, la experiencia del cliente también se ha transformado, resaltando nuevos valores que permitan a los negocios mantenerse cerca y atento de las nuevas necesidades y expectativas.

De acuerdo con un estudio de la agencia KPMG, el cliente prioriza actualmente ciertos valores, que infieren en su decisión de compra:

• Integridad. Confianza de saber que un lugar cumple con las medidas necesarias para mitigar los riesgos de contagio ante Covid-19. Con estas acciones la empresa demuestra su responsabilidad social, su honestidad y proactividad.

• Empatía. Saber que primero está el cliente y entender las dificultades a las que se están enfrentando.

• Resolución. Escuchar al cliente y saber utilizar esa información para atender sus responsabilidades.

• Tiempo y esfuerzo. Actuar con flexibilidad y preparar al equipo de trabajo para atender de manera apropiada y eficiente.

Aplicando estás técnicas esperamos que puedan lograr muy buenas ventas.