Crédit spécialisé - Iceberg Finance

Réal Breton

Président-Directeur général Iceberg Finance Inc.

Bâtir un département de crédit spécialisé

Vous avez décidé de vous impliquer davantage dans le crédit spécialisé et vous vous demandez comment implanter convenablement ce département afin de pouvoir bénéficier de tous ces nombreux avantages? Voici un guide qui pourra vous servir de point de départ.

L’ une des premières étapes consiste à déterminer si vous désirez établir un département de crédit spécialisé distinct de votre département de financement actuel. Plusieurs raisons peuvent influencer votre choix. Tout d’abord, votre directeur commercial de financement régulier n’est peut-être pas motivé et passionné par le financement non conventionnel. Les dossiers de financement en 2 e et 3 e chance au crédit sont généralement plus complexes et demandent beaucoup plus de temps et d’efforts. En ayant un spécialiste en 2 e et 3 e chance au crédit, vous vous assurez d’avoir quelqu’un qui sera dédié à ce département et saura servir ses clients adéquatement. Pensez aussi à élaborer un plan de rémunération différent d’un directeur commercial en crédit régulier puisque cette position nécessite une approche vraiment différente du crédit régulier.

Afin de bien desservir cette clientèle, vous devez avoir à votre disposition des prêteurs sérieux qui touchent à toutes les catégories de risque. Assurez-vous d’avoir en main le maximum de prêteurs reconnus et bénéficiant d’une bonne réputation sur le marché. Ce seront eux aussi qui accompagneront votre client sur la voie du rétablissement du crédit.

Un autre élément clé de la réussite en financement spécialisé consiste à avoir un inventaire adapté aux besoins de cette clientèle. Il faut se rappeler que ces clients sont dans un passage obligé et votre objectif commun est de les aider à se rétablir au niveau du crédit et d’améliorer leurs conditions de financement et probablement aussi de les replacer dans un autre véhicule dans 24 ou 36 mois. Vous devez idéalement avoir un inventaire de véhicules entre 9 000 $ et 18 000 $ de moins de 10 ans d’âge et dans un excellent état.

Placer un client dans votre vieux véhicule qui traîne dans votre cour depuis 24 mois n’est pas le bon choix. Ces clients ne peuvent se permettre d’acquérir un véhicule avec des réparations à venir. Protégez vos clients avec une garantie prolongée adaptée d’un maximum de 36 mois puisque vous allez vouloir les renouveler dans 24 mois.

Votre financement est approuvé, le véhicule est livré; démontrez à vos clients l’importance de bien faire leurs paiements et démontrez-leur l’impact sur leurs finances futures. Certains prêteurs récompensent les bonnes habitudes de paiement du client, analysez tous les programmes et assurez-vous de les diriger vers des prêteurs qui se soucient réellement du rétablissement de vos clients. Gardez un suivi sur cette clientèle, elle est loyale, reconnaissante et va vous référer des clients.

La situation économique actuelle a créé dans l’ensemble de l’économie un appauvrissement collectif. De nombreux clients avec un dossier de crédit acceptable vont maintenant basculer dans le financement spécialisé causé par des retards ou une augmentation de l’endettement. De plus, les banques ont aussi resserré significativement leurs critères de crédit ce qui entraînera une augmentation de la demande pour du crédit spécialisé en financement automobile au cours des prochains mois. Soyez prêts à recevoir et servir adéquatement ces clients car ce marché est bien loin d’avoir atteint sa pleine maturité et plusieurs clients auront besoin d’un marchand dédié au rétablissement de leur crédit.