Cuatro consejos para elevar tu práctica y atraer más clientes

Se viene una transformación en el mercado y para aprovecharla es importante estar bien posicionado y entender el nuevo paradigma.

F. Alejandro Vargas Castañeda Instructor de Educación Financiera Franklin Templeton Academy alejandro.vargas@franklintempleton.com

La gran transferencia de la riqueza está en marcha. Cerulli y Asociados estima que alrededor de $84.4 billones de dólares serán transferidos a medida que las generaciones anteriores se jubilen y hereden su patrimonio(1)

Esta transferencia masiva tendrá repercusiones económicas y también abrirá la puerta a nuevos valores y preferencias de inversión de los herederos de dicha riqueza. Para un asesor financiero, una transformación así implica una reingeniería de la práctica profesional para poder posicionarse correctamente para capturar a estos nuevos inversionistas.

En este artículo, vamos a explorar cuatro estrategias clave que, desde nuestra perspectiva, pueden convertirte en un asesor financiero de élite: definir y comunicar una marca personal poderosa, dominar las primeras impresiones, comprender la psicología de las recomendaciones y aprovechar el uso de las redes sociales como herramienta para ampliar tu presencia y alcance. Al combinar estas estrategias con una comprensión de los valores y las preferencias de las nuevas generaciones, podrás posicionar tu práctica para capitalizar estas oportunidades emergentes.

1. Potencializa tu marca personal

Una marca personal sólida es esencial para destacar en el mundo financiero. Identifica tus valores, experiencia y enfoque único como diferenciador ante la competencia. Redactar tu propuesta de valor en formato de historia hará que resuene con tu público.

Si a la historia le incorporas valores personales, estarás comunicando que no solo eres un asesor financiero, sino alguien que comparte sus valores y comprende sus necesidades.

Finalmente, comunica tu propuesta de valor de manera clara y consistente, tanto en línea como en persona. Para ello, es importante convertir tu propuesta en un pitch de 60 a 120 segundos que pueda ser expuesto en el momento adecuado.

2. Cuida las primeras impresiones

Un estudio de la Universidad de Princeton analizó cómo se forman las impresiones(2) y observaron rasgos específicos como el atractivo, la confiabilidad, la capacidad, la simpatía y la agresividad. Podríamos argumentar que la capacidad es la característica que pesa más al emitir un juicio, especialmente en nuestra industria, pero según el estudio, la capacidad solo se evalúa una vez que se ha establecido confiabilidad.

Tres recomendaciones para establecer confiabilidad en una primera impresión:

1. Primero, practica la escucha activa, es decir, involúcrate en la conversación y haz preguntas abiertas para indagar más y conocer lo que motiva a tus prospectos.

2. Segundo, considera que 55% de la comunicación se atribuye al lenguaje corporal, el 38% al tono de voz y el 7% a las palabras que se dicen(3)

3. Y, por último, actualmente buena parte de la comunicación se hace de manera virtual, por lo que es indispensable prender la cámara al tener una conversación para que no se pierda el lenguaje corporal que decíamos antes.

Con esto en mente, recuerda que las primeras impresiones positivas establecerán el tono para una relación duradera y exitosa.

3. Eleva tu perfil gracias a las recomendaciones

El poder de las recomendaciones de terceros no puede subestimarse. Una encuesta realizada en el 2020 por la agencia Broadridge encontró que el 44 % de los encuestados descubrieron a su asesor financiero a través de una referencia personal. Sin embargo, un porcentaje similar dijo que su asesor no se ha comunicado con su cónyuge, pareja, hijos, nietos o heredero(4). Antes de iniciar cualquier acción para generar referencias es crucial entender la psicología detrás de este proceso.

La teoría del intercambio social sugiere que las personas basan sus interacciones en comportamientos que maximicen sus recompensas y minimicen sus costos. Es tu labor asegurarte de que el cliente perciba que los beneficios de una referencia superen los costos sociales.

¿Cómo transformar nuestra práctica para que sea percibida como un posible beneficio para compartir con otros? Desde nuestra perspectiva se requieren cuatro elementos:

1. Primero, la estructura, ya que una experiencia de cliente estructurada no solo puede ayudar a que tu negocio funcione sin problemas, sino que demuestra competencia y transmite respeto a tus clientes.

2. En segunda instancia, la repetición, es decir que tus palabras y acciones sean congruentes, ya que tus clientes sabrán exactamente lo que sus amigos o familiares experimentarán al interactuar contigo.

3. Tercero, personalización, ya que cuanto más personalices la experiencia de tu cliente, más se sentirán conectados contigo y eso incrementará su lealtad.

4. Y, por último, notabilidad; es decir, un servicio poco convencional y sorprendente o inesperado y encantador, obliga a tus clientes a contarlo a los demás. Cuando la gente percibe estas características en en un servicio estarán más satisfechos y, por ende, más dispuestos a compartir sus experiencias positivas con amigos y familiares.

4. Aprovecha el poder de las redes sociales

La transformación tras la pandemia ha acelerado el inevitable rumbo al que nos dirigíamos: mayor conexión virtual y menos presencial. En esta nueva normalidad, nos guste o no, las personas que quieran saber más sobre ti lo harán buscando en línea. Por ende, las redes sociales son herramientas poderosas para la promoción de tu práctica y el establecimiento de conexiones significativas.

Aquí hay tres acciones prácticas que te ayudarán:

1. Primero, identifica las plataformas sociales más relevantes para tu audiencia y establece una presencia sólida en ellas.

2. Segundo, comparte tu propuesta de valor —tu marca personal— al tiempo que generas contenido valioso; demuestra tu experiencia y genera interacción con tu audiencia.

3. Y tercero, aprovecha la oportunidad para educar, inspirar y generar confianza en tu audiencia, ya que las nuevas generaciones no solo buscan que un asesor les sugiera estrategias de inversión, sino que esperan que les enseñes sobre cómo funcionan dichos instrumentos.

Dejo, sin embargo, una advertencia, es importante saber que una vez que inicies presencia en redes sociales, tus seguidores tendrán la expectativa de nuevo contenido. Así que debes iniciar de manera gradual e incrementar tu presencia conforme integres esta actividad a tu carga laboral (o en su defecto, busca delegar esta responsabilidad).

Tras la pandemia, la transformación se ha acelerado y cada vez viviremos con mayor conexión virtual y menos presencial.

En Conclusión

En un mundo en constante evolución, los asesores deben estar preparados para navegar los cambios demográficos y las transformaciones generacionales, ya que representan nuevas perspectivas, valores y filosofías de inversión. Como resultado, los asesores dispuestos a adaptarse y comprender dichas necesidades estarán mejor posicionados para capturar las oportunidades emergentes.

El asesoramiento financiero de élite requiere una combinación de habilidades y estrategias efectivas. Al potencializar tu marca personal, dominar las primeras impresiones, comprender la psicología de las recomendaciones y aprovechar las redes sociales, te posicionarás como un asesor de confianza y atraerás más clientes hacia tu práctica. En el camino hacia la excelencia, no olvidemos que la confianza y la ética deben ser los pilares de nuestro asesoramiento financiero. •

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Referencias

(1) Comunicado de prensa: Cerulli Anticipates $84 Trillion in Wealth.” Cerulli Associates, 2022 | (2) Todorov, A. and Willis, J. “First Impressions: Making Up Your Mind After a 100-Ms Exposure to a Face”, Ciencia Psicológica, 2006.

| (3) Mehrabian & Wiener, 1967 and Mehrabian & Ferris, 1967 & Mehrabian, A. (1972). Comunicación no-verbal. New Brunswick. | (4) “Investor Preferences Undergo Lasting Transformation from Covid-19 Pandemic, Reveals Broadridge Survey.” Broadridge Financial Solutions Inc. junio 2020.