Istock
Utnyttja varumärkets särskiljande värden i säljprocessen Erfarenheten visar att många företag inom business-to-business inte integrerar varumärkesstrategin med säljprocessen och säljkårens säljargumentation.
onsekvensen blir att företaget missar möjligheten att kapitalisera på sitt varumärke fullt ut. Genom att ge sin säljkår en större förståelse för varumärkets affärspåverkande faktorer och träna dem i värdebaserad försäljning, kommer säljargumentationen på ett naturligt sätt att utgå från de särskiljande mervärden som företaget
108
BR A N D
L E A DE R S H I P
M AG A Z I N E
definierat i sin varumärkesstrategi. På detta sätt får företaget både en effektiv intern förankringsprocess av varumärkesstrategin och en större ekonomisk utväxling på sin strategi. – Den ökade förståelsen för hur de här sakerna hänger ihop ökar säljarnas förmåga att både göra avslut och förbättra lönsamheten i affären, ofta med flera pro-
cent, säger Henrik Lindgren, senior partner och en av grundarna till Globe Plus.
Frigör affärspotential När Henrik Lindgren och Patrik Baldemark var med och startade Globe Business Training var idén att hjälpa företag att identifiera, och sedan via träning, frigöra den affärspotential som ligger dolt i de mervär-
PARTNERS – GLOBE PLUS
den som företag levererar men inte tar betalt för. Idag, efter snart två decennier, har de framgångsrikt levererat internationella affärsutbildningar till bland annat Ericsson, Skanska, Trelleborg och Alfa Laval. Fokus i Globes arbetssätt är anpassning och enkelhet, anpassning till kundens verklighet och enkelhet att omsätta kunskapen till verkliga resultat. Företaget fortsätter att expandera inom affärskonsulting och bytte nyligen namn till Globe Plus för att markera förändringen. – Kärnan med affärsträning och simulering finns kvar men vi har utvecklat vårt erbjudande inom affärskonsulting, berättar VD Patrik Baldemark. Genom att förstärka vår organisation med seniorkonsulter med lång erfarenhet av företagsledning och organisationsutveckling, gör vi vårt erbjudande mer komplett för våra kunder som eftersöker en partner inom värdedriven affärsutveckling – med stort fokus på lönsamhet.
Simulering skapar förståelse För att medarbetare skall prestera ett än bättre resultat, krävs att de har rätt affärskunskaper för att förstå hur de kan påverka resultatet. Globe Plus har utvecklat flertalet affärsbaserade simulationsmodeller och företagsspel där deltagarna utifrån olika roller och affärsmässiga förutsättningar får fatta beslut som på olika sätt påverkar företagets lönsamhet. Affärsträningen går ut på att förstå och kunna arbeta med de tre fundamentala dimensioner som påverkar företagets lönsamhet; strategi, kompetens och genomförandeförmåga. – Det är först när strategin är tydlig och väl förankrad, när rätt kompetens och resurser finns tillgängliga för att genomföra den, och när rätt aktiviteter lanseras som företag kan nå sin fulla lönsamhetspotential, förklarar Henrik Lindgren. Affärssimuleringar skapar snabbt, och på ett underhållande och engagerande sätt, gemensam förståelse och samsyn om vilka aktiviteter som skapar och leder till bra resultat. Definiera nytta och värde Andelen tjänster i företagens erbjudande ökar konstant och för ett företag som inlett
sin förflyttning från att sälja produkter till att sälja lösningar uppstår ett antal utmaningar. Allt börjar inifrån med att identifiera de grundläggande existerande värdena som redan finns i varumärket, kartlägga graden av behovstäckning hos kund för existerande erbjudande för att sedan kunna utveckla ett leveransinnehåll som täcker behovet. – Det handlar om förmågan att kunna definiera nytta och värde, förmågan att kommunicera det till kunden, och framförallt, att sedan säkerställa att kunden upplever värdet, säger Henrik Lindgren.
Value selling Ett effektivt sätt att skapa värde och nöjda kunder över tid är att initiera ett utvecklingsprogram med fokus på värdebaserad försäljning, Value selling. Value selling är ett förhållningssätt till säljprocessen som säkerställer att företaget argumenterar utifrån särskiljande mervärden, istället för att enbart fokusera på produktens egenskaper eller prestanda vilket är lätt för kunden att jämföra med andra leverantörer. Som utgångspunkt för ett Value selling program används bland annat företagets varumärkesstrategi. – Mervärden möjliggör en bättre marginal under förutsättning att man kan påvisa värdet för kunden. Man undviker diskussioner som annars mest handlar om pris och rabatter. När det gäller försäljning av tjänster innebär det att öka förmågan att förpacka mervärdena på ett sätt så att de blir konkreta och lättare att kommunicera och sälja. Denna förmåga blir en allt mer avgörande konkurrensfördel i en affärsmiljö där en särpräglad och kompetensintensiv tjänsteleverans blir allt viktigare för att säkra företagens lönsamhet, avslutar Henrik Lindgren.
OM FÖ RE TAGE T Globe Plus är ett företag som genom konsulting och träning hjälper sina kunder att öka sin lönsamhet. Globe Plus etablerades 1997 och har kontor i Göteborg och London. www.globe-plus.com
”Det handlar om förmågan att kunna definiera nytta och värde, förmågan att kommunicera det till kunden, och framförallt, att sedan säkerställa att kunden upplever värdet.”
H EN R I K L I N D G R EN
PAT R I K BA L D E M A R K
BR A N D
L E A DE R S H I P
M AG A Z I N E
109