SALESATELIER

“Corona is een zegen voor verkopers”

Salescoach Geert Delobelle over de invloed van het virus op de verkooppraktijk

“Elk nadeel heeft zijn voordeel”, zei voetbalicoon Johan Cruijff ooit. Dat advies is volgens Geert Delobelle helemaal van toepassing op de verkoop. Verkoop op afstand (remote sales) en online prospecteren groeien door noodzaak. “En dat heeft heel veel voordelen”, vindt hij.

Een traditionele verkoper die op bezoek gaat bij klanten, zit vaak urenlang in zijn wagen. Zeker op onze overvolle wegen. “Verplaatsingen zijn de grootste slokop van de tijd van salesmensen. Verkopers zitten vaak de helft van hun werkuren in de auto”, zegt Geert Delobelle, salescoach met zijn bedrijf SalesAtelier en zelf actief als verkoper voor Thomas International, een aanbieder van onlineassessments. “Door corona vallen veel van die ontmoetingen weg. Klanten ontvangen verkopers liever niet meer op kantoor. Je zag dat veel bedrijven daar in het begin erg conservatief op reageerden; verkopers zaten technisch werkloos thuis. Terwijl dat helemaal niet zo hoeft te zijn. Je kan elkaar perfect virtueel ontmoeten en je kan online prospecteren. Uiteraard kon dat allemaal al, maar het gebeurde te weinig. Door corona komt dit nu in een stroomversnelling, en dat is een goede zaak.”

Uiteraard is het pure winst voor het milieu als een verkoper niet dagelijks het hele land moet doorkruisen in zijn auto en is het ook een besparing voor het bedrijf. Een verkoper kan online meer gesprekken hebben per dag of de gesprekken iets langer laten duren. Maar Delobelle ziet ook inhoudelijke voordelen. “De meeste programma’s voor videovergaderingen bieden heel veel extra mogelijkheden, zoals het delen van presentaties. Verkopers moeten leren om daar volop gebruik van te maken.”

Uiteraard is Delobelle niet blind voor de nadelen van online meetings. De volledige lichaamstaal verdwijnt en de zintuigelijke waarneming is minder sterk dan bij een echte ontmoeting. “Daarom zal dat ook nooit volledig verdwijnen. Mensen zullen blijven afspreken, er zullen opnieuw beurzen worden georganiseerd. Maar eenmaal je elkaar kent, is het makkelijker om virtueel af te spreken. Ik zie wel dat sommige sectoren daar voorlopers in zijn. In de modesector is het al langer gebruikelijk om veel contact te hebben via Whatsapp, om zo zelfs bestellingen te plaatsen. Maar in andere sectoren gaat het vaak trager, en wordt de online verkoop, de remote sales, pas nu een realiteit.”

Van verkoper naar online marketeer

Door de groei van remote sales zal de verkoop definitief veranderen. “Verkopers moeten meer online marketeers worden”, voorspelt Delobelle. Ze kunnen bijvoorbeeld gaan bloggen over hun specialiteit, ze kunnen goede instructieve video’s maken om de verkoop te onder

“De customer journey vindt voor twee derde online plaats. Dan moet je natuurlijk zorgen dat je daar als verkoper ook aanwezig bent .” — Geert Delobelle “In de modesector is het al langer gebruikelijk om veel contact te hebben via Whatsapp. Maar in andere sectoren gaat het vaak trager.” — Geert Delobelle

steunen, tutorials online zetten, goede technische fiches maken, testimonials opnemen, kortom: het hele spectrum van de augmented reality gebruiken. De klanten zelf zoeken ook online: de customer journey vindt voor twee derde online plaats. Dan moet je natuurlijk zorgen dat je daar als verkoper ook aanwezig bent, en het liefst op een opvallende, positieve manier.”

Delobelle geeft een voorbeeld uit de eigen praktijk. Thomas International schreef tijdens de lockdown een rapport over het coachen van werknemers op afstand. Dat rapport ging samen met testen en opleidingen voor hr-mensen: hoe motiveer je personeel vanop afstand? Thomas International heeft al zijn contacten aangeschreven en het rapport gratis aangeboden. “We hebben er een hefboom van gemaakt om die opleidingen over motiveren op afstand te verkopen.”

Ook zijn er ondertussen heel veel onlinetools beschikbaar die verkopers kunnen helpen bij hun werk. Sommige zijn erg specifiek, zoals Crystal Knows. Dat is een extensie die je kan koppelen aan een LinkedIn-profiel, waarbij een kleine analyse wordt gemaakt van iemands persoonlijkheid. Daardoor kan

je een gesprek makkelijker voorbereiden. Of er is Skrapp, een zoekmachine voor mailadressen die je kan gebruiken voor prospectie. Maar ook meer algemene tools zijn bruikbaar voor verkopers. Zo kan je je klanten en hun concurrenten volgen via Google Alerts, waardoor je meldingen binnenkrijgt elke keer een klant of een concurrent in een nieuwsartikel op het internet verschijnt. “Zo blijf je op de hoogte van de hele sector en kan je als verkoper inspelen op nieuwe ontwikkelingen”, besluit Geert Delobelle. (DV - Eigen foto)

5 tips voor online sales

1. VERKOOP JE GESPREK

“Het is belangrijk om te benadrukken dat je het gesprek online voert voor het gemak en het comfort van de klant. Zo kan je beter verduidelijken waarom je een videogesprek wil, en kan je het hele proces beter begeleiden.”

2. WEES KLANTGERICHT

“Denk altijd aan het comfort van de klant. Wees flexibel en dring niet je eigen tool op, maar vraag hoe de klant het liefste wordt gecontacteerd. Je kan verschillende tools aanbieden, zodat hij een duidelijke keuze heeft.”

3. HEB OOG VOOR METACOMMUNICATIE

“Zeker als er meer dan 2 mensen deelnemen aan het gesprek, is het belangrijk om het ‘gesprek over het gesprek’ te voeren: zo kan je duidelijke afspraken maken. Een goede agenda, een kordate maar niet gebiedende gespreksleiding, afspraken over hoe je vragen stelt, zoveel mogelijk ruis uitschakelen,… Je kan bijvoorbeeld suggereren om de chatfunctie van een app te gebruiken om vragen te stellen, zodat iemand die aan het woord is niet constant wordt onderbroken. Dat is overzichtelijk en duidelijk voor iedereen.”

4. WERK VOLGENS HET LSD-PRINCIPE

“Handig in een gewoon gesprek, maar nog handiger online: Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Zo breng je structuur aan in een gesprek. Dat kan via handige tussenzinnen, zoals “heb ik het goed begrepen als…” of "vat ik het correct samen als…””

5. GEBRUIK VISUELE MIDDELEN

“Online kan je visueel sterk uit de hoek komen. Maak er dus gebruik van, bijvoorbeeld door een mooie demo op te nemen. Verkopers kennen het 3B-principe: Beeld, Bewijs, Behoefte. Ook online blijft dat een uitstekend uitgangspunt, waarbij het Beeld in verschillende vormen gebruikt kan worden, van video over testimonial tot technische fiche. Maak gebruik van zoveel mogelijk vormen om je verhaal te visualiseren.”