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CASOS DE ÉXITO
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Entrevista MINISTRO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO MARTÍN PÉREZ MONTEVERDE
“Un
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país de
múltiples
oportunidades” Todo lo que tiene que saber para invertir en FRANQUICIAS
Perú S/. 25.00 revista franquicias perú 2010
Encuentre aquí su oportunidad de NEGOCIO
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Expansión internacional de franquicias
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María Teresa Valencia H.
THE FRANCHISE CENTER - TFC Presidenta VALENCIA HOYOS ASOCIADOS S.A. – COLOMBIA mariateresavalencia@valenciahoyos.com
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anto la apertura económica como la globalización que se viene dando en la mayoría de los países de América Latina, se han convertido en motor de una importante dinámica al interior de las economías locales, obligando a las empresas de estos países a desarrollar ventajas competitivas que les permitan ser más eficientes y eficaces en el momento de posicionarse en sus mercados locales como al momento de evaluar la perspectiva de internacionalizar sus productos y servicios. Dentro de las condiciones favorables que acompañan estos procesos es necesario destacar la evidente simplificación de trámites locales, la modernización de la infraestructura y un mayor grado de agilidad en las importaciones y exportaciones, acompañadas de ingentes esfuerzos para lograr un alto grado de integración regional. Estas condiciones son las que han llevado a las empresas de muchos países a explorar en la franquicia, como modelo de gestión y expansión, la opción de capitalizar oportunidades y hacerle frente a las diversas formas de crisis que cruzan las fronteras. En este marco se han suscrito recientemente por el Banco Interamericano de DesarrolloBID, convenios multilaterales con diversos países tales como
Perú, Colombia, Costa Rica y Republica Dominicana, todos ellos tendientes al fortalecimiento y expansión de la pequeña y mediana empresa local, bajo la modalidad de franquicia. Y es en esta coyuntura, donde el empresario debe desarrollar tácticas y estrategias de gestión, mercadeo y expansión empresarial que le permitan optimizar sus recursos y capitalizar las circunstancias actuales involucrando como mínimo:
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Ejecutar la adecuada estructuración de su concepto, realizando con responsabilidad los análisis estratégicos, financieros y de mercadeo y elaborando los manuales y programas de capacitación y soporte a su red, dentro de un marco legal equitativo.
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del desempeño de un punto de operación sin tener que estar presente él o sus delegados en el mismo.
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Aprovechar los diferentes escenarios de comercialización y búsqueda de franquiciados. Dentro de este esquema se pueden resaltar las misiones comerciales empresariales impulsadas por organismos como PROMPERU, dentro de las que se pueden mencionar la desarrollada en Colombia de manera muy exitosa, el pasado mes de septiembre en el marco de la Feria Andina de Negocios y Franquicias – FANYF 2009 y la que está próxima a realizarse en el mes de marzo para participar en la Feria Internacional de Franquicias – FIF de México.
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Suscribir alianzas estratégicas o contratos con firmas especializadas a nivel nacional o internacional, que puedan ofrecer a los franquiciantes portafolios amplios de servicios de apoyo a su gestión incluyendo los servicios de gerencia comercial y gestión de franquicias en diferentes países.
Es así como las empresas en proceso de estructuración como franquicia o las ya estructuradas, podrán sacar el mejor provecho de las perspectivas favorables que se avizoran en el mercado y hacerle frente de manera efectiva a la competencia nacional e internacional presente en todos los mercados a nivel mundial.
Aplicar tecnologías para la gestión de redes de franquicias que le faciliten la gestión de su red a nivel nacional e internacional con el mejor costo/beneficio. Existen en el mercado herramientas que, aprovechando los avances en comunicaciones solucionan las necesidades de información, comunicación, capacitación y monitoreo de puntos de venta en tiempo real permitiendo en un momento dado a un empresario obtener información oportuna, real y confiable
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Los más y los menos de una franquicia
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Miguel Ángel Castillo Robles PERÚ FRANCHISE S.A.C. Presidente CÁMARA PERUANA DE FRANQUICIAS - PERÚ mcastillo@perufranchise.com
¿Qué tan conveniente resulta optar por una franquicia para un inversionista? ¿Resultará ventajoso para mi marca? ¿El riesgo es mayor o menor que montar un negocio propio? Estas son algunas de las interrogantes que se hacen los empresarios, tanto franquiciados como franquiciantes. Lo claro es, ante tal incertidumbre, que existen diversas ventajas y desventajas entorno a los principales autores vinculados al negocio de las franquicias; no obstante, ellas influyen positivamente en beneficio de los consumidores.
A
dquirir una franquicia puede ser una buena alternativa para abrir un negocio, nos da la posibilidad de montar un negocio que ha demostrado tener éxito, y que cuenta con una marca que ya es reconocida por el público. Además, nos da la posibi-
lidad de contar con manuales con procedimientos para su pronta creación y desarrollo, y de contar con la capacitación y asistencia técnica de la empresa que otorga la franquicia (franquiciante). Sin embargo, adquirir una franquicia también presenta algunas desventajas, en la que radica principalmente, la poca posibilidad para implantar nuevas ideas, limitando la creatividad que todo emprendedor debería desarrollar. La dinámica del sistema de franquicias está hoy día en evolución y crecimiento. En este sentido, cabe señalar que existen una serie de ventajas y desventajas que se presentan para las partes involucradas en el negocio de las franquicias. Así, veremos a continuación cuáles son los principales beneficios e inconvenientes que existen entorno a una franquicia:
Desde el punto de vista del Franquiciante Ventajas:
• El crecimiento y expansión rápida y controlada del negocio apoyada en el impulso e iniciativa de empresarios motivados por sus expectativas. • La minimización de riesgos, a partir de la atomización de las necesidades de inversión. • La simplificación de los procedimientos de administración del negocio, obviamente respecto a una organización vertical propia y extendida. • La reducción de los costos operativos, ello debido al ingreso del negocio a una economía de mayor escala. • Óptimo retorno de la inversión en la publicidad y promoción del producto y/o servicio, a partir de mayor volumen en la actividad.
Desventajas:
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ciante, cabe mencionar que la doctrina estima que ciertas situaciones del negocio de franquicias pudiesen considerarse como poco ventajosas para el franquiciante, entre ellas: • Rentabilidad unitaria más baja, ya que la misma consistirá en un porcentaje de los beneficios del franquiciado. • Dispersión y relativización del control y dominio de la franquicia en cada expresión local. • Necesidades de incorporación de estructuras de mayor sofisticación para atender las necesidades del sistema. • Modificación del status personal del franquiciante, quién deberá ponerse al frente de un sistema que contará con nuevos protagonistas: los franquiciados.
VENTAJAS
unque en principio no pareciera que existiesen desventajas para el franqui-
DESVENTAJA
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Desde el punto de vista del Franquiciado Ventajas:
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l inversionista con la franquicia se evita los riesgos y el trabajo que conlleva el inicio de cualquier negocio y se involucra en una actividad empresarial ya instalada que sin duda le deja, entre otros beneficios, los siguientes: • Pertenencia a una cadena de establecimientos de franquicias prestigiosa e identificable por parte del público consumidor. • Acceso inmediato a beneficios. • Provecho de una planificación previa del franquiciante, en la cual el franquiciado participa del beneficio de una economía a gran escala y focaliza sus esfuerzos en resultados programados. • Participación y provecho de la notoriedad de una marca. • Asistencia técnica permanente en estudio de mercado, localización de locales, formación de personal, inversión en técnica de apoyo en punto de venta y promoción, asesoramiento en política de gestión, contabilidad, auditoria interna, etc.
Desventajas:
A
sí como hemos visto la serie de ventajas que ofrece este negocio para el franquiciado, es importante igualmente hacer mención a los inconvenientes que se puede presentarse para el franquiciado, entre ellos, podemos citar:
y
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misma de la franquicia. • Aunque forme parte de un sistema de franquicia, no tendrá acceso a la propiedad de la marca. • Aceptación de una supervisión y control permanente de su negocio. • La incertidumbre en cuanto a la duración del contrato que podrá estar sujeta a un plazo determinado o a determinarse. • Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias. • Lentitud, debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición. • Es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciante.
Beneficios para el Consumidor
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omo hemos observado, en el sistema de franquicias, existen diversas ventajas y desventajas que se presentarán tanto para franquiciantes como para franquiciados, pero todos ellos se dan porque buscan la satisfacción y aceptación en el consumidor. Así, los consumidores también ganan con este sistema, ya que con ello, el mercado, se asegura productos uniformes y de calidad a través de locales adecuadamente abastecidos y correctamente atendidos a precios estandarizados y competitivos.
• L i m i t a ción en cuanto a sus posibilidades de obtener mayores beneficios del negocio, en tanto deberá pagar royalties, regalías u otra contraprestación por la esencia revista franquicias perú 2010
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anto la apertura económica como la globalización que se viene dando en la mayoría de los países de América Latina, se han convertido en motor de una importante dinámica al interior de las economías locales, obligando a las empresas de estos países a desarrollar ventajas competitivas. ¿Cómo debe prepararse una franquicia para internacionalizarse? Dentro de las principales condiciones para que una franquicia se internacionalice es lograr una estandarización de sus productos es decir mantener la calidad de los productos, que tu servicio sea cada vez mejor, manteniendo un estándar y que todo ello se vea reflejado a tus clientes, con ello logras fidelización y de esa manera vas haciendo conocida tu marca de tal manera que en un futuro cercano puedas ingresar a otros países de una manera sólida. ¿Cuáles fueron sus pasos a seguir? El caso de Astrid y Gaston creo que es emblemático de la expansión de las franquicias peruanas en el mundo porque se inicio cuando no habían pasos a seguir. Fuimos haciendo nuestros pasos solos y solo viendo hacia atrás nos fuimos dando cuenta de cuales eran los pasos a seguir. Lo esencial es la selección del franquiciado. Darle a cualquiera potestad para representar tu marca
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es jugar con la marca que tanto puede habernos costado construir. Luego esta la supervisión, no hay nada como el interés que uno mismo, como franquiciante, tiene para fortalecer su marca. Esa defensa y la generación del valor para esa marca se da, supervisando en el sitio. Lo esencial es comprender, otorgar una franquicia no es solamente percibir un ingreso como licencia y un pago periódico como regalías, es un trabajo constante. Es ese mismo trabajo en el tiempo el que debe justificar los ingresos generados por el negocio franquiciado. ¿ Q u é características debe tener una franquicia con visión internacional? Calidad, orden, responsabilidad, ambición, humildad y flexibilidad. Se debe comprender que en el mercado las franquicias abundan. Aquellas que privilegian el producto, que transmiten su filosofía de manera más limpia, aquellas que sueñan en grande, aquellas que están dispuestas a aprender de sus errores y reconocer que en cada mercado hay derecho de piso que pagar y las que saben adaptar su negocio a las particularidades de cada mercado, esas son las que triunfan. Hoy que nuestro negocio ha cambiado y nuestros socios
y franquiciados nos buscan por diferentes razones, sabemos que las razones por las que somos atractivos están allí, en las características que menciono. ¿Cuáles deben ser los indicadores para determinar que el mercado objetivo tiene potencial? Yo creo que los indicadores que cada mercado objetivo presenta tienen mayor o menor importancia en función de cada negocio. Así, cuando pensamos en Astrid y Gastón queremos un mercado de vanguardia, queremos privilegiar un mercado que tenga cultura gastronómica, que tenga capacidad adquisitiva, que sea eminentemente local y empresarial y diseñamos ese concepto en esta luz. De otro lado, cuando pensamos en Chicha pensamos en un espacio gastronómico pero mas underground y propio de una localidad. Así, buscamos una plaza que reconozca ese valor y que lo traduzca en disposición a pagar y en interés por nuestros productos.
calidad no hay franquicia. Creemos también que sin flexibilidad no hay interés en la franquicia. Estas ideas son las que creemos pintan de cuerpo entero nuestros negocios y junto con la humildad de aceptar cuando nos hemos equivocado se han convertido en el motor que ha hecho de nuestra organización sinónimo de franquicias peruanas en el mundo. En ese camino, ¿cuál es la valoración que da la empresa a una consultoría de franquicia? Nosotros tenemos muy poca experiencia trabajando con consultoras. Si bien estamos en camino a acercarnos, si podemos afirmar que una consultora será parte indispensable de tener franquicias ordenadas, pero sin que el concepto original sea fuerte y pensado en la maximización de rentabilidad, se tendrá perfectos procesos y manuales que últimamente generen pérdidas.
¿Qué factores se deben valorar más? Nosotros creemos que sin
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Perú Franchise =
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esde su fundación, Perú Franchise buscó diferenciarse del resto, para ello era necesario diseñar un servicio único en el sector, que además exceda las expectativas de sus clientes por la calidad y el valor agregado. Esta nueva metodología de Perú Franchise, nace cuando su equipo de consultores, especialistas en sistemas de gestión de la calidad, reciben el encargo de implementar un sistema de gestión de la calidad ISO 9001:2008 en uno de los restaurantes más importantes del Perú: “Brujas de Cachiche”, convirtiéndose en la primera franquicia peruana con certificación ISO 9001:2008. Desde el inicio del proceso de implementación de este sistema
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de gestión de la calidad, su propietario, el doctor césar Alcorta, quién se involucró y comprometió totalmente, lideró el proceso de implementación permitiéndole descubrir que los manuales de su franquicia podían tener un enfoque a los procesos, promover la mejora continua de los mismos y estar orientados a satisfacer a los clientes; además siempre estarían actualizados y muy bien controlados, así como validados al 100%. ha transcurrido un año y podemos citar con orgullo a más restaurantes convertidos al formato de franquicia bajo los lineamientos de un sistema de gestión de la calidad ISO 9001:2008, tales como matsuei y mi propiedad privada, quienes ahora ofrecen a sus franquiciados manuales con las herramientas que provee un
consultoría
con valor agregado
sistema de gestión de la calidad ISO 9001:2008, tales como: acciones correctivas, acciones preventivas, producto no conforme, auditorias internas y tablero de control; todos estos mecanismos necesarios para promover la mejora continua y buscar siempre la satisfacción de los clientes. Un resultado importante de ésta consultoría con valor agregado: “conversión al formato de franquicia bajo los lineamientos de un sistema de gestión de la calidad ISO 9001:2008”, se refleja en los indicadores de gestión, en el análisis de la información y en la toma de acciones correctivas, preventivas y de mejora que se registran en el tablero de control, el cual pasa a formar parte de los manuales del formato de franquicia. Otro resultado importante de la consultoría de Perú Franchise es la veracidad y la confianza: “diga lo que hace, escriba lo que dice que hace… demuestre que lo que está escrito se cumple”, nuestros clientes convertidos al formato de franquicia tienen la seguridad que sus procedimientos, instrucciones y recetas (en el caso de restaurantes), son validados constantemente, se
cumplen y siempre se evidencia el cumplimiento de lo que está documentado o escrito. Aprovechamos la oportunidad para hacer la siguiente aclaración, decir: “cumplimiento”, es diferente a
decir: “cumplo y miento”. en la actualidad el franchising está viviendo su cuarta generación, más conocida como la era del learning network (red de aprendizaje continuo), los franquiciados participan activamente, las tecnologías mejoran constantemente, el know how se perfecciona cada vez más, el mejor hacer cambia continuamente, y por lo tanto ya no es suficiente para la empresa franquiciante contar con manuales, es imperativo contar con los mecanismos y herramientas que permitan que estos manuales que tienen “vida” siempre estén actualizados y se asegure la utilización de los mismos vigentes. todos sabemos que el éxito del pasado no garantiza el éxito del futuro… por esto, Perú Franchise no busca el éxito, lo que busca permanentemente es la satisfacción de sus clientes, la mejora continua, la innovación constante y agregar valor siempre.
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