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La empresa centrada en el cliente Sesión 01
Objetivo del módulo: Que el participante reconozca al cliente como figura central del objetivo de su negocio. Objetivo de la sesión: El emprendedor diferenciará las características de los productos y servicios que le permita conocer los propios y los de la competencia, así como elaboran un instrumento de consulta a un segmento de su mercado.
Introducción
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Sesión 01 6.1 Conceptos: productos y servicios 6.2 Actividad: características que distinguen a los productos de los servicios 6.3 Conceptos 6.4 Vídeo: módulo VI la empresa centrada en el cliente 6.5 Actividad: estudio de mercado 6.5.1 Elementos del mercado 6.5.2 Elementos de control 6.5.3 Análisis del cliente 6.5.4 Análisis del producto 6.5.5 Análisis del producto 6.6 Reto N° 07: sondeo del mercado Jean Rozwadowski
6.1 Conceptos: productos y servicios
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Instrucciones: Lee atentamente y toma nota de los conceptos en tu manual.
6.2 Actividad: características que distinguen a los productos de los servicios
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Tiempo estimado: 10 min. Objetivo del aprendizaje Apoyar al emprendedor a entender las característcas que distinguen a los servicios de los productos, con la finalidad de utilizarlas para su venta. Que entiendas la importancia de que al iniciar el estudio de mercado, el emprendedor debe de conoceto te bien las características de su producto o servicio, esto te dará una ventaja ante el mercado en el que pretendes incursionar y desarrollar estratégias de ventas, producción, comercialización, entre otras cosas. Instrucciones 1. Observa las características del producto y del servicio que aparecen en tu manual 2. Registra en tu manual la intangibilidad, variabilidad, inseparabilidad, almacenamiento, y propiedad del producto y servicio. 3. Comenta en el blog acerca de tus conclusiones.
6.3 Conceptos: mercado
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Instrucciones: Lee atentamente y toma nota de los conceptos en tu manual.
6.4 Video: módulo Vl la empresa centrada en el cliente
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Tiempo estimado 10 min.
Objetivo de parendizaje Mostrarte, por medio del video, algunos tips para ideas de negocio y concientizarlo para elaborar un plan de negocios antes de arrancar tu futura empresa. Introducción Parte fundamental de la metodología es transmitirte información relativa al mundo emprendedor, por medio de cápsulas que inspiren, enrolen y empoderen al participante. Instrucciones 1. Después de ver el video escribe tus puntos de vista y comentalos en el blog.
Recusrsos y materiales • Video del módulo Vl: la empresa centrada en el cliente • Computadora • Reproductor de video
6.5 Actividad: estudio de mercado
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Tiempo estimado: 10 min.
Objetivo del aprendizaje Ofrecerte los elementos que debes considerar para iniciar tu estudio de mercado. Intoducción La mayoría de los negocios que empiezan a operar no cuentan con un s estudio de mercado adecuado, quizás se deba a que no todos los emprendedores saben o conocen sobre los elementos de sondeo o de investigación. En esta sección debes detectar los elementos con los que con los que ya cuentas para tu sondeo y con cuáles no.
6.5.1 Elementos del mercado
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Instrucciones 1. Responde las preguntas del checklist. Define los elementos del sondeo de mercado que aparecen en tu Manual del Emprendedor, con relaciĂłn a tu idea de negocio. Si o No segĂşn corresponda.
6.5.2 Elementos de control del instrumento
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Tiempo estimado: 35 min.
Objetivo de aprendizaje Explicarte la realización de enunciados de estudio de mercado según Likert, por ser un enfoque vigente y popular en este ámbito. Introducción El primer paso de toda investigación de mercado es establecer el objetivo de lo que se desea sobre un nicho específico. En esta sección comenzarás con el diseñode las preguntas y el formato del sondeo de mercado para tu proyecto
6.5.2 Elementos de control del instrumento
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Instrucciones 1. La primera parte del diseño de la encusta es el establecimeinto de escalas, te recomendamos la escala Likert (Renis Likert 1903-1981 fue educador estadounidense y psicólogo organizacional y es conocido por sus investigaciones sobre estilos de gestión. Desarrollo la escala Likert y el modelo de vinculación.) a. La escala Likert consiste en presentarle al encuestado un conjunto de enunciados en forma de afirmaciones o juicios, ante los cuales se pide la recreación de los sujetos. b. Las afirmaciones califican al objeto de actitud que está siendo medido y deben expresar sólo una relación lógica, es recomendable no exceda 20 palabras. c. Podrás ver algunos ejemplos de escalas a utilizar en la página 104 de tú Manual. Demostración de elementos de control del instrumento El primer punto de la encuesta es determinar los elementos de control, debes decidir cuáles deben considerarse para tu idea de negocio. a. Considera cuales de estos elementos debes de colocar en tu encuesta, recuerda también que estos elementos son los minímos que debe tener tu encuesta. Folio: Es importante para tener un control de la encuesta y la base de datos, así como para facilitar la verficación de respuestas ante un error de captura.
6.5.2 Elementos de control del instrumento
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Fecha: Indica la vigencia de la encuesta. Estado: referencia de la población objetivo y entorno. Cuidad: referencia específica de la población objetivo. Municipio o delegación: referencia de la población objetivo que apoya a obviar el elemento de dirección. Edad: identifica clientes potenciales, indicando la generación que demanda el producto o servicio. Es importante establecer rangos de edad. Género: identifica a clientes potenciales de acuerdo a diferencias sociales y biológicas. Estudios: segmenta a clientes potenciales y ayuda a tener una idea de como el consumidor analiza e interpreta su entorno y sus decisiones de compra. Nivel socioeconómico o ingresos: demuestra el poder adquisitivo de los clientes potenciales. Este último dato no suiempre debe de preguntarse, si se hace se deben de establecer rangos y preguntar al final de la encuesta. También se puede investigar directamente con el entrevistado realizando otro tipo de preguntas como: ¿tiene automóvil propio?, ¿cuántos focos tiene en su casa?, ¿el piso de su casa es de tierra, cemento, loseta, etc.?, ¿tiene computadora?, entre otros. Es importante considerar que ambas opciones incrementan el índice de no respuesta por parte del entrevistado.
6.5.2 Elementos de control del instrumento
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Si no se pregunta se debe investigar previo a la aplicación del instrumento. Una fuente a utilizar es el Consejo Nacional de Población (CONAPO) o bien la clasificación de la página 106 de tu manual. Hay elementos que no se deben de preguntar: nombre, dirección, teléfono, religión, ya que por la delicadeza de los temas se consideran intrusivos, generan desconfianza, y tienen un índice alto de no respuesta. Ahora que sabes estos datos realiza tu encuesta con ayuda del formato de la página 106 de tu manual.
6.5.3 Análisis del cliente Tiempo estimado: 30 min.
Objetivo de parendizaje Explicarte el análisis del cliente, análisis de producto y anpalisis de la competencia para que puedas realizar preguntas del instrumento de investigación, considerando los factores más importantes.
Introducción Muchos nuevos proyectos de negocio fracasan por no saber lo que el mercado necesita o bien si el producto es vendible.
6.5.3 Análisis del cliente
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Instrucciones Habitos de consumo para los clientes a) Elementos relacionados cn el cliente Gustos y preferencias: se refiere a la elección o la inclinación por los diferentes bienes y servicios entre varias opciones que manifiestan los agentes económicos. Tendencias: son aquellas inclinaciones por las que se demuestra mayor apego. Acceso e involucramiento del consumidor: es la cantidad de información que un consimidor debe procesar en la elección de una opinión dentro de una categoría de producto o servicio. Este involucramiento influye en la lealtad del consumidor de la marca. Motivaciones de consumo: es aquello que impulsa hacia un objeto o servicio determinado. Es la predisposición para la acción, no existe acción sin un motivo que a proporcione. Es tan importante la motivación de los consumidores en el campo comercial, pues la satisfacción del deseo de los clientes se toma como justificación económica y social de la existencia de una empresa, por lo tanto, se pone énfasis en la satisfacción de los deseos del consumidor. Sin embargo, todo deseo de compra tiene detrás un motivo que lo genera, y éste a su vez surge de la necesidad no satisfecha.
6.5.3 Análisis del cliente
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Hábitos de compra: pueden ser por impulso (se considera que se toma por primera instancia, sin considerar el precio, calidad, entre otros); por impulso al recordar (cuando se adquiere un producto considerando las preferencias de la familia, de generación en generación); por impulso debido a una segestión (cuando influyen los medios masivos de comunicación, sin conocer precio, calidad, entre otros); op or impulso planeado (se considera calidad, precio, duración, ubicación física, entre otros.) Opiniones sobre nuestro producto: estas opiniones puedes ser sobre el empaque, marca, color, diseño, utilidad, entre otros. Aceptación de precio: cantidad de dinero que el consumidor está dispuesto a pagar el producto o servicio ofrecido. Es recomendable preguntar si está de acuerdo en pagar por el bien “X” cantidad de dinero. 1. 2. 3. 4.
En base a tu idea de negico y los elementos presentados, construye por lo menos una afirmación negativa o positiva por cada uno. Comenta en el blog tus conclusines Redacta en tu manual 5 preguntas relacionadas con los hábitos de consumo de tus clientes Comenta en el blog para recibir retroalimentación
6.5.4 Análisis del producto
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Tiempo estimado: 30 min.
Obejtivo del aprendizaje En esta actividad realizarás las preguntas del instrumento de investigación, considerando los factores más importantes: análisis de cliente, análisis de producto y análisis de competencia.
Instrucciones Elementos relacionados con el producto o servicio Formas, tamaños, colores, envases y presentación: cualidades referentes a las características físicas e imagen del producto, sin embarg es necesario aclarar que aunque los servicios son intangibles también tienen imagen. Utilidad del producto: atributos de un artículo o servicio que lo hace capaz de satisfacer necesidades-, estos pueden ser de lugar, tiempo, posesión, imagen y forma.
6.5.4 Análisis del producto
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Canales de distribución: son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Por lo general se componen de personas y empresas a través las cuales circulan los productos para llegar al cliente, quien los compra con el fin de usarlos o consumirlos. Dependiendo de la naturaleza del producto y de las necesidades del fabricante y de la población, los canales de distribución pueden ser muy variados. Hay algunos que van directamente del fabricante al consumidor final y otros que se componen de uno o varios mayoristas, que se venden a los detallistas y éstos al consumidor. Puntos de venta: el lugar donde puedo encontrar el producto o sevicioy que contribuya a satisfacer la necesidad del cliente. Cobertura de producto o servicio en tiendas: área geográfica en la que se distribuirá el producto o se prestará el servicio. Calidad del producto o servicio: es el conjunto de características que el cliente espera del producto o servicio, que contribuyan a cubrir su necesidad o expectativa establecida, generalmente implícita u obligatoria. Publicidad, anuncios y campañas: medio de información que utilizará el productor para dar a conocer su producto o servicio que le permita acercarse de manera expedita con el cliente y posicionar su producto. Garantía del producto o servicio: tipo de compromiso que el vendedor está dispuesto a pactar con el cliente. Pruebas del producto o servicio: en ocasiones y si el tipo de porducto lo permite es importante ofrecer pruebas en las que el cliente potencial dé su opinión sobre sabor, textura, olor entre otros. En base a tu idea de negico y los elementos presentados, construye por lo menos una afirmación negativa o positiva por cada uno. 1. Comenta en el blog tus conclusines 2. Redacta en tu manual 5 preguntas relacionadas con el análisis del producto 3. Comenta en el blog para recibir retroalimentación
6.5.5 Análisis de la competencia Tiempo estimado: 30 min.
Obejtivo del aprendizaje En esta actividad realizarás las preguntas del instrumento de investigación, considerando los factores más importantes: análisis de cliente, análisis de producto y análisis de competencia.
Introducción Cuando no se toma en cuenta a los competidores y arranca su negocio corre varios riesgos, desde meterse en una zona con muchos competidores hasta ignorar que la calidad y el precio de otros productos similares al suyo son mejores. De ahí que, en esta sección debes diseñar la encuesta de sondeo para posteriormente aplicarla y saber sobre tu posible competencia.
6.5.5 Análisis de la competecia
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Instrucciones Elementos relacionados con la competencia Identificación de la competencia: verificar si el cliente potencial identifica marcas que compiten con el producto o servicio. Comparación: calificación que el cliente potencial le da al producto o servicio en relación a otras marcas, incluso si identifica productos sustitutos con relación al ofrecido. Recursos fuertes del producto o servicio frente a la competencia: contrastrar si el cliente potencial identifica en las características del producto o servicio ventajas o desventajas con relación a otras marcas. 1. 2. 3. 4.
En base a tu idea de negico y los elementos presentados, construye por lo menos una afirmación negativa o positiva por cada uno. Comenta en el blog tus conclusines Redacta en tu manual 5 preguntas relacionadas con el análisis de competencia Comenta en el blog para recibir retroalimentación
6.6 Reto N° 07: sondeo del mercado
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Tiempo estimado: 5 días Objetivo del aprendizaje Realizar el sondeo de mercado del proyecto. Introducción Ahora tu proyecto tiene diseñado el estudio de mercado es tu responsabilidadaplicarlo a una mustra representativa en la localidad donde se encuentra el futuro negocio. Instrucciones Realiza tu estudio de mercado y súbelo al sistema con base en los siguientes pasos: 1. Ajusta y revisa las preguntas del instrumento de estudio de mercado que realizaste. 2. Para saber cuantas encuestas aplicar, deben entrar al sistema y obtener el tamaño de la mustra. 3. Imprime y aplica las encustas. 4. Después de aplicar las encuestas, deben entrar al sistema y configurar la base de datos para el estudio de mercado 5. Finalmente, capturar en el sistema la información de las encuestas del estudio de mercado en la sección correspondiente del plan de negocios 6. Comenta en el blog tus dudas e inquietudes.