Innhold
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8.1.2 Økt standardisering. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 8.2 Den fremmedes dilemma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 Kapittel 9 Strategiske valg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 9.1 Verdibasert salg versus prisbasert salg. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 9.2 Innebasert salg versus utebasert salg. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 9.3 Valg av salgsmodell. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 DEL 4 INTRODUKSJON – EN SELGERS NAVIGASJONSSYSTEM. . 115 Kapittel 10 Fokus på innsikt. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122 10.1 Kundevalg. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122 10.1.1 Kjøpere som er i endringsmodus. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 10.1.2 Kjøpere som genererer lønnsomhet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 10.2 Kundeforståelse. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 10.2.1 Dynamikken i kjøpers beslutningsenhet. . . . . . . . . . . . . . . . . 132 10.2.2 Kjøpers forretningsdrivere. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 Kapittel 11 Fokus på samarbeid . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 11.1 Kundetilnærming . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 11.1.1 Struktur på kundemøter. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143 11.1.2 Kommunikasjonsadferd i kundemøter . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 11.1.3 Innhold i kundemøter. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 11.1.4 Oppsummering av kundetilnærming . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 11.2 Kundeteam. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160 11.2.1 Riktige personer fra kjøpers virksomhet . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 11.2.2 Riktige personer fra selgers virksomhet. . . . . . . . . . . . . . . . . . 162 11.2.3 Tverrfaglig samarbeid. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Kapittel 12 Fokus på leveranse. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166 12.1 Kundeplanlegging. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 12.2 Kundeaktiviteter. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 12.2.1 Responsdyktighet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 12.2.2 «Toppen–slutten»-prinsippet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176 Kapittel 13 Fokus på resultat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 13.1 Kundemålinger. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180 13.2 Kunderevisjon. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
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