UNACMA Life - Marzo 2015

I.P. I.P

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDINAGGIO GIARDIN NAGGIO MARZO 2015

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Patentino e revisione (ancora) prorogati... e il parco macchine è vecchio oltre ogni limite

▸ Mech@griJobs a Bastia Umbra il 27-28 marzo

▸ Le griglie sconti come un labirinto

▸ Dealer Report 2015 Che aria tira?

▸ Intervista a Mazzaferri (CNH), Tencone (Claas) e Castellacci (Agco)

EDITORIALE

MA CHI ME L’HA FATTO FARE! Ma chi me l’ha fatto fare di iniziare questa avventura da presidente di Unacma! Da consigliere ho sempre seguito le varie problematiche che caratterizzano questa associazione, ma da presidente cambia tutto.

Questo nuovo punto di osservazione ti obbliga a vedere tutto in modo più ampio e con la responsabilità di agire sempre per il bene comune degli associati, di tutti gli associati. Non mi ha mai preoccupato la mole di lavoro e di concentrazione per portare a termine gli impegni, a volte tempo sottratto alla propria azienda e alla famiglia. Ma lo sconforto arriva quando ti accorgi che stai girando quasi a vuoto. Cerco di spiegarmi meglio: ogni giorno si presenta un nuovo problema da analizzare che riguarda la categoria: si discute, si prende un’iniziativa, si tratta con le parti coinvolte poi si dovrebbe arrivare a un dunque! E qui nasce il problema.

«Da presidente tutto cambia. Pesano le responsabilità e il frustrante stato di immobilità che caratterizza la categoria»

UNA SCONFORTANTE INDECISIONE

troppo tempo si portano appresso.

Risolvere, per esempio, il problema della revisione delle macchine agricole semplicemente rinviandola, non è politicamente corretto, poiché tieni tutti (agricoltori compresi) sulla corda, facendo capire agli operatori del settore che... sì, si deve fare ma che... probabilmente... non si farà, o forse sì!

Nessuno vuole prendere decisioni, schierarsi, esporsi, sia gli enti istituzionali che quelli datoriali, e la questione rimane lì, latitante, senza progressi, senza decisioni. Quindi pare che nessuno, compresi noi, faccia mai niente. Questa è la maggior frustrazione per un’associazione che vuole operare con determinazione per la sua categoria. Quelli che non decidono li conosciamo bene, in pubblico asseriscono la bontà di un’iniziativa e si dichiarano partecipi, poi all’incontro tecnico, quando si tratta di schierarsi ufficialmente sulle posizioni dichiarate e rendersi operativi, si appellano a emendamenti inutili che, di fatto, fanno abortire qualsiasi progetto. Ma con tenacia Unacma insite, a volte come un gladiatore in mezzo ai leoni.

Sembra che «decidere di non decidere» sia per molti il motto che da

IL CORAGGIO DI PRENDERE POSIZIONE Solo Unacma, da sempre, si è schierata pro-revisione, spiegando le sue molteplici ragioni: aumento del livello di sicurezza delle condizioni di lavoro degli utenti finali, presupposto per chiedere agli enti competenti l’allineamento degli standard europei della circolazione stradale (50 km/ora e rimorchiabilità più alta), soluzione ideale per mettere in sicurezza trattori in circolazione nati senza i dispositivi minimi. Siamo

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MARZO 2015

chiari nel dire che la nostra categoria non nutre molte speranze di fare «affari» dalla revisione, poiché non saranno in molti che sceglieranno di acquistare una macchina nuova se la vecchia non passa la revisione. Crediamo altresì che i professionisti, i contoterzisti, saranno in grado di essere più competitivi, più sicuri e disponibili nell’erogazione dei servizi.

Ma chi me l’ha fatto fare di essere un commerciante di macchine agricole!

Per me è il lavoro più bello del mondo (tra quelli ora disponibili). Siamo contemporaneamente a contatto con la natura, la gente, l’economia, il mondo imprenditoriale, le istituzioni, le associazioni di categoria e le maestranze. Parliamo di nuove tecniche di lavoro nei campi, presentiamo innovazioni digitali, proponiamo soluzioni finanziarie, trattiamo prezzi, condizioni e consegne! Wow! Tutte cose che mantengono vivo l’ardore, la passione e la voglia di essere protagonisti in questo mondo. Leggiamo anche oggi negli occhi di chi ci ha preceduto in questo lavoro, nonostante tutto, una voglia matta di riproporsi, di adeguarsi e innovare assieme al progresso.

Cari colleghi, tenete duro in questo periodo difficile. Difendete con le unghie le vostre posizioni, dimostrate le vostre ragioni, condividete con i colleghi le vostre preoccupazioni e, perché no, anche le soluzioni.

Unacma non é una società tra pochi, ma l’associazione di tutti!

• Roberto Rinaldin Presidente Unacma

Unione Nazionale Commercianti Macchine Agricole Via Spinoza, 28 - 00137 Roma Tel. 06.87420010 - Fax 06.82083007 www.unacma.it - E-mail: info@unacma.it

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UNACMA INFORMA

BUTTIAMOLA IN POLITICA? Unacma tiene alta l’attenzione sulla revisione obbligatoria per le macchine agricole e il patentino che qualcuno tenta di far saltare Nei giorni scorsi abbiamo inviato due comunicati stampa a tutte le redazioni dei giornali specializzati in agricoltura, alle testate web, a molte testate di quotidiani, ai membri della Commissione agricoltura alla Camera dei Deputati.

Al momento in cui andiamo in stampa, il nostro comunicato è stato preso in considerazione da una sola testata on line e da un membro della Commissione agricoltura della Camera.

niente di sicurezza delle persone e dell’ambiente di lavoro (forse proprio per non scontentare alcune lobby) ma si parla soprattutto di economia e finanza.

IL NOSTRO PENSIERO

LA SICUREZZA PRIMA DI TUTTO

Cogliamo quindi questa occasione per ribadire che alcune associazioni datoriali, con la complicità di vetero-democristiani presenti in Parlamento, stanno cercando di far saltare sia la revisione che il patentino (casualmente sempre nelle votazioni di agosto e dicembre, salvo l’ultima riportata sotto).

La scusa è di non fare pagare ulteriori «balzelli» agli agricoltori. La verità è che in questo modo si vuole tenere all’oscuro la propria categoria – che dovrebbe essere difesa – e soprattutto il mondo dei piccoli agricoltori non informati, perché ignoranza (nel senso di non conoscenza) significa asservimento al loro potere!

Sulle testate on line, sulle riviste specializzate (e non parliamo della stampa quotidiana che mette in prima pagina l’agricoltura solo quando c’è un cetriolo infetto o una pestilenza animale grave), si parla poco o

L’agricoltura in Italia continua a rimanere al primo posto per morti bianche (anche se leggermente diminuite negli ultimi due anni) e molti nostri colleghi stanno pagando multe salatissime o vengono coinvolti in procedimenti penali proprio a causa di ribaltamenti con anziani alla guida senza requisiti e così via.

Svegliamoci! E soprattutto ridestiamo (ognuno nel suo territorio) i politici di turno che possiamo contattare, perché facciano arrivare al Parlamento un grido unanime: sicurezza a tutti i costi!

E se questo non bastasse, alle prossime elezioni candidatevi per andare in Parlamento a difendere gli interessi della nostra categoria!

Unacma ritiene doveroso commentare alcune scelte politiche contenute

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nella legge di conversione del decretolegge «proroga termini» (dl 192/2014 Milleproroghe) specialmente alla luce dei comunicati stampa (vedi su www.unacma.it sia per il patentino che per la revisione) pur non avendone nessun diretto coinvolgimento.

Ci appare pure incomprensibile come la politica non tenga conto delle indicazioni che giungono, a tale proposito, da Inail che rappresenta l’ente pubblico che bene conosce e gestisce le implicazioni e i costi sociali che la scarsa sicurezza in agricoltura comporta.

Costi che sono ampiamente pagati anche da lavoratori di altri settori che da subito si sono adeguati e hanno applicato la medesima norma.

A parere di Unacma sembrerebbe, quindi, che certe decisioni politiche siano più asservite al volere di taluni «poteri forti» che alla tutela ed eguaglianza dei cittadini, privilegiando maggiormente aspetti economici piuttosto che la salute e la sicurezza.

• Gianni Di Nardo Segretario Unacma

UNACMA EVENTI

GIOVANI DEALER FRANCESI ALLA CONCESSIONARIA BRUNO Le esperienze e il confronto con le realtà di altri mercati al centro della visita dei concessionari francesi nel Sud Italia Il Sedima, l’Unacma transalpina, è una realtà associativa molto forte e professionale che, tra le tante iniziative, organizza visite mirate tra studio e cultura in varie realtà distributive europee. Lo scorso gennaio, un

gruppo francese composto da circa una trentina di persone, accompagnate dal vicepresidente Unacma, Carlo Zamponi, è stato ospite della concessionaria Bruno snc di Grottaminarda, in provincia di Avellino, noto e importante dealer John Deere del Sud Italia. Si è trattato di un’interessante opportunità per conoscere e confrontarsi con l’organizzazione e le strutture commerciali e assistenziali di una diversa realtà. Queste iniziative, che coinvolgono soprattutto i giovani imprenditori, sono fondamentali per la crescita professionale e formativa che sta preparando le nuove generazioni di con-

Un momento della visita dei dealer francesi alla concessionaria Bruno snc

cessionari di macchine agricole. Idee di questo genere dovrebbero essere presto «clonate» anche da Unacma per offrire questa opportunità anche • ai giovani dealer italiani.

UNACMA ABRUZZO INCONTRA L’ASSESSORE REGIONALE PER I PSR Si è tenuto nel mese di gennaio, con il coordinamento del presidente regionale di Unacma, Giuseppe Cipollone, un incontro con l’assessore regionale all’agricoltura, Dino Pepe, sul tema degli investimenti in agricoltura, credito e riordino della burocrazia. Questi sono gli argomenti affrontati negli spazi della Fiera di Lanciano alla presenza di numerosi imprenditori del settore delle macchine agricole, quasi tutti iscritti a Unacma. Un positivo confronto che ha visto anche la presenza di Franco Ferrante, presidente del Consorzio frentano. Nel suo intervento, l’assessore all’agricoltura ha toccato molti aspetti: dal piano dello sviluppo rurale agli investimenti in programma sul territorio, dal riordino della macchina burocratica alle questioni le-

te indici di crescita, infatti anche le scuole statali e le facoltà di agraria stanno registrando un vero boom di iscritti – ha affermato Pepe – crediamo che l’agricoltura rappresenti una grande opportunità e la Fiera di Lanciano ha un ruolo strategico e promozionale». «I problemi lamentati dagli operatori sono spesso riconducibili ai tempi burocratici troppo lunghi e causa dei disagi – ha concluso Pepe – ma stiamo intervenendo operando un’efficace ristrutturazione della macchina regionale e anche del mio Assessorato». L’assessore ha poi risposto alle numerose domande dei presenti sulle problematiche più urgenti e annunciato che alla prossima Fiera di Lanciano sarà presente anche il ministro dell’agricoltura, Mau• rizio Martina.

Dino Pepe assessore regionale all’agricoltura (a sinistra) e Giuseppe Cipollone, presidente Unacma Abruzzo

gate al credito bancario. «Sono stati stanziati 9,5 milioni di euro per i Psr ovvero una dotazione molto consistente che speriamo sia in grado di dare risposte adeguate alle esigenze di un settore che segnala visibilmen-

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UNACMA SICUREZZA

ARRIVA IL PIANO DI AZIONE NAZIONALE FITOFARMACI Tutti i professionisti del settore dovranno rispettare le norme previste. Le macchine e le attrezzature per l’irrorazione e il diserbo da controllare sono più di 650 mila Il decreto interministeriale del 22 gennaio 2014, ha approvato il Piano di azione nazionale fitofarmaci detto anche Pan. Questo atto legislativo chiude il cerchio della normativa europea che, con la Direttiva 128/2009, ha cercato di ridurre i rischi connessi all’utilizzo di tali prodotti che, da qualsiasi punto di vista si guardino, sono comunque sostanze pericolose, delle quali non si può fare a meno ma che presentano fattori di rischio.

Ovviamente il Pan è una diretta emanazione del decreto legislativo 150/2012 ed è a quel testo che occorre fare riferimento ogni qualvolta si parli di uso sostenibile degli agrofarmaci. Per quanto di interesse degli agricoltori e degli utilizzatori fiali, siano essi contoterzisti ovvero nali, p, tutti i «professionisti» del settoIap, re dovranno rispettare le norme pre-

Enrico Fravili

viste sia dal decreto legislativo che dal Pan. In pratica si tratta di fornire gli obiettivi, gli strumenti, i modi e la tempistica, per ridurre il rischio nell’uso dei principi attivi, minimizzandone al contempo l’impatto sull’ambiente e sui consumatori.

Possiamo suddividere il Pan in cinque grandi aree di interesse: • Criteri di formazione per gli utilizzatori professionali, per i consulenti e per coloro che curano la vendita e la distribuzione; • Criteri di verifica funzionale funzional e controllo delle macchine irroratr irroratrici;

• Criteri di tutela di aree sensibili e delle acque; • Criteri per l’utilizzo e la conservazione sia dei prodotti che dei loro contenitori e delle rimanenze; • Criteri di difesa integrata obbligatoria. È evidente che le norme che come mondo agricolo ci riguardano più da vicino, sia in senso cronologico che di importanza, sono quelle che prevedono provvedimenti cogenti di controllo per le attrezzature e per la formazione professionale, sia dei consulenti che degli agricoltori. Anche se la scadenza per la verifica funzionale delle irroratrici può sembrare lontana nel tempo (si parla infatti di novembre 2016), occorre considerare che l’Italia è il Paese europeo col maggior numero di attrezzature, oltre 650.000, su tutto il territorio.

Ciò comporterà evidenti problemi di ingolfamento dei Centri di taratura che potranno far fronte alle esigenze dei produttori non oltre certi numeri. Inoltre, già da oggi si pone il problema del rilascio dei permessi all’acquisto (patentino fitofarmaci) dei prodotti fitosanitari. Ciò per l’evidente ritardo di molte Regioni che hanno recepito con proprie delibere il Pan e tutto quello che comporta solo negli ultimi giorni utili e, allo stato attuale, ancora non sono in grado di garantire chi potrà svolgere i corsi agli agricoltori professionali né tantomeno le figure professionali idonee. Forse stavolta sarebbe stato meglio organizzare una «cabina di regia» un po’ meno rispettosa delle autonomie regionali ma capace di dare indicazioni più stringenti per uniformare le scelte sull’intero territorio nazionale.

• Enrico Fravili Agronomo

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UNACMA E DEALER

INSIEME DALLA STESSA PARTE DELLA BARRICATA

Maurizio Foschini, dirigente del Consorzio agrario di Ravenna, illustra le criticità del settore e propone la propria ricetta per superarle Mi hanno chiesto, gli amici e colleghi del Consiglio direttivo, di scrivere un articolo per spiegare il punto di vista del concessionario di un Consorzio agrario. Vi espongo il mio pensiero parlandovi della concessionaria del Consorzio agrario di Ravenna, che dal 2010 opera anche nella provincia di Bologna. Abbiamo oltre 100 anni di storia che ci contraddistingue sul mercato perché il Consorzio è nato con un obiettivo che ancora oggi stiamo cercando di perseguire nel solco di quello che è il nostro fine istituzionale di contribuire all’innovazione, all’incremento e al miglioramento della produzione agricola e alla predisposizione dei servizi utili all’agricoltura. Ne discendono gli investimenti nella logi-

e nuovi bisogni. Abbiamo il dovere di essere prima dei consulenti e poi dei venditori. La moderna agricoltura dovrà necessariamente fare i conti, non solo con il bisogno di nuove tecnologie, ma dovrà avere a disposizione professionisti capaci e preparati. Competenza che dobbiamo alimentare quotidianamente attraverso una formazione continua e un dialogo costruttivo con i nostri clienti. Pertanto, la figura del concessionario è diversa da quella dei nostri predecessori che hanno conseguito degli importanti risultati. Quando parlo di cambiamento intendo dire che dobbiamo essere stica, cioè la rete di magazzini, trapiù imprenditori e meno commersporti, facchinaggio, che deve essecianti. Il termine «imprenditore» re capillare, flessibile ed efficiente, deriva dal verbo «imprendere» che affiancata da un’assistenza tecnica e significa intraprendere, incominciaagronomica di elevata specializzare. Quando la concorrenza si accenzione diffusa su tutto il tua e i margini si riduterritorio. Abbiamo apcono, dobbiamo fare dei pena chiuso il 2014 con cambiamenti. Non posun aumento del fatturasiamo pensare di contito del 30%, tagliando il nuare a fare le stesse cotraguardo dei 27 milioni se e ottenere un risultadi euro solo nel settore to diverso. Siamo passati delle macchine, un anno dall’era della convenienrecord! Siamo riusciti a za a quella della compecogliere delle opportutenza. Le nostre aziende nità importanti, nel cordi concessionari, a difso dell’anno, per quanto Maurizio Foschini ferenza dei costruttori, riguarda la vendita dei creano un valore aggiuntrattori e delle attrezzature. to sul territorio fatto di un rapporto personale costante presente da anni, L’EVOLUZIONE con un servizio post-vendita che ofDEL CONCESSIONARIO fre ampie garanzie.

Ogni anno ha la sua storia, spesso CRITICITÀ E SOLUZIONI condizionata da eventi che non posOra vorrei parlarvi di alcune criticisiamo né prevedere e né governare, tà che pesano nel nostro conto ecocome per esempio l’andamento clinomico e delle strategie che si posmatico e i prezzi dei prodotti agrisono adottare per superarle. coli commercializzati. Non dobbia• Post-vendita: viviamo il periodo di mo abbassare la guardia perché le garanzia ed extra-garanzia come un aziende agricole sono in continua problema (costi imprevisti, stagionaevoluzione con nuovi piani colturali

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lità con concentrazioni degli interventi in tempi rapidissimi, «tempari» dei costruttori insufficienti). I concessionari non sono più in grado di farsi carico di questa situazione. Bisogna cambiare i rapporti con la clientela e incrementare le attività di manutenzione programmata e le revisioni invernali. Fare le revisioni invernali significa, per il cliente, un risparmio di tempo (riduzione tempi morti durante il lavoro), di lavoro (fuori stagione è più economico) e una maggiore tranquillità (contare sull’affidabilità).

• Gestione dell’usato: quando guardate il vostro usato nel piazzale, cosa vedete? Beh! Vi dico che cosa vedo io. Purtroppo vedo un assegno in bianco dove dobbiamo mettere il valore e una data di incasso. Molto probabilmente se non abbiamo venduto l’usato entro 4-6 mesi dobbiamo rivedere il suo valore e perdere soldi.

Dobbiamo considerare che il conto economico di una trattativa si chiude quando abbiamo venduto l’usato e conteggiato tutti i costi occulti (trasporti, manodopera, ricambi, messa a norma), solo allora sapremo se ne

valeva la pena. Purtroppo a questo punto è troppo tardi e non possiamo correre ai ripari. Però possiamo fare tesoro degli errori commessi e cercare di evitarli in alcuni modi: lasciando perdere i cattivi affari, conteggiando anticipatamente nella valorizzazione al cliente anche i costi occulti, facendosi firmare dal cliente la dichiarazione di stato d’uso della macchina (evitando eventuali sorprese di difetti o vizi occulti).

• Personale: nell’ultima edizione di TAO 2014 di Verona, è stato detto che per formare un venditore ci vogliono 10 anni. Lo stesso tempo, molto probabilmente, ci vuole anche per formare il personale dell’officina e dei ricambi. Noi a questo proposito abbiamo aderito al progetto «Adotta una Scuola» perché credo fortemente nei giovani e nel ruolo chiave svolto dai concessionari nel poter dialogare con le istituzioni scolastiche per far capire loro che nel nostro mondo ci sono delle interessanti opportunità di lavoro.

Le occasioni non ci sono per tutti ma solo per quelli che avranno la passione e la determinazione di im-

parare un mestiere. I campi li hanno sempre coltivati e li coltiveranno anche domani, magari migliorandone la marginalità, quindi cari ragazzi studiate per voi stessi e non per gli altri e come si dice nel mondo agricolo: «prima si semina, poi si concima, si irriga e infine si raccoglie».

Concludo dicendo che i problemi dei concessionari sono uguali sia per il privato che per i Consorzi e risolverli non dipende solo dagli altri (clienti, costruttori, Governo, ecc.), ma anche e soprattutto dal nostro impegno di concessionari.

Credo in questa Associazione che possa aiutarci a condividere le azioni da intraprendere nei prossimi mesi per dialogare con le istituzioni e con i costruttori con una sola voce, sempre con uno spirito costruttivo. Gli uomini si fanno le guerre quando non si parlano. Il cambiamento è cominciato… Tu da che parte stai?

• Maurizio Foschini Dirigente Area macchine e prodotti petroliferi Consorzio agrario di Ravenna

CAUSA TIER 4

NEL 2017 I TRATTORI VSF POTREBBERO ESSERE A RISCHIO Entro il 2017 i costruttori delle trattrici VSF (stima di un mercato di circa 25.000 unità a livello mondiale), in grandissima parte italiani, potrebbero trovarsi nei guai se le richieste di revisione/proroga delle norme di compatibilità con le nuove normative Tier 4 rimanessero ancora inascoltate. A Bruxelles la Commissione europea aveva affidato a una società inglese, la TRL, la verifica della compatibilità tecnica delle richieste dei costruttori italiani. La risposta è stata negativa e si deve andare avanti con la procedura prevista che richiederebbe, oltre a grandi investimenti di capitale ingegneristico e motori-

stico, una inaccettabile trasformazione dimensionale delle nuove trattrici (ingombri/dimensioni) tali da snaturalizzarne l’ impiego nei vigneti/frutteti come si fa oggi. Inoltre il prezzo di vendita di tali macchine subirebbe un impatto molto forte (si stima un aumento di oltre il 20%), tale da

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MARZO 2015

compromettere i volumi di mercato.

Meno volumi da vendere significherebbe una minore produzione con un impatto pericoloso anche a livello occupazionale e di importanti aziende del settore (Cnh, Sdf, Argo Tractors, Bcs, Antonio Carraro, Agritalia in primis). Anche i dealer delle aree a forte prevalenza di colture specializzate sarebbero coinvolti con le conseguenze del caso. A questo punto occorrerebbe un coinvolgimento «lobbistico» di tutta la filiera, comprese le associazioni di viticoltori che potrebbero vedersi aumentati notevolmente i costi di acquisto del• le macchine.

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27-28 MARZ ZO 2015 Le nuove Professioni della a Meccanica Agricola 2ULHQWDPHQWR HG RSSRUWXQLWj GL OD DYRUR SHU L JLRYDQL VWXGHQWL GHO H DQQR GHJOL ,VWLWXWL 7HFQLF FR ,QGXVWULDOL R 3URIHVVLRQDOL H GHJOL ,VWLWXWL 7HF FQLFR $JUDUL 'RSR LO JUDQGH VXFFHVVR GL ULFHYXWR DOO¶(,0$ GL %RORJQD KDQQR SDUWHFLSDWR VWXGHQWL LQVHJQDQWL GL VFXROH VL ULSURSRQH TXHVWR LPSRUWDQWH HYHQWR DQFKH DG $JUL8PEULD q O¶HYHQWR GRYH WHFQLFL TXDOLILFDWL GHO *UXSSR .8%27$ LPSRUWDQWH &RVWUXWWRUH PRQGLDOH XWLOL]]DQGR GHOOH '(02 GL FLUFD PLQXWL LOOXVWUHUDQQR DJOL VWXGHQWL OH FDUDWWHULVWLFKH ULFKLHVWH SHU TXHVWH SURIHVVLRQL

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MARZO 2015

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U N A C M A E S O L I D A R I E TÀ

UN SODALIZIO CHE SI PUÒ FARE! Il progetto sociale di Unacma in Tanzania ha già ricevuto diverse adesioni ma per decollare ne servono altre. È un contributo allo sviluppo rurale che rafforza il senso di appartenenza all’Associazione Torno sul progetto sociale «Unacma per la vita» per ringraziare tutti coloro che hanno condiviso ed espresso disponibilità a favore dell’iniziativa promossa da Unacma dedicata alla realizzazione di un’officina in Tanzania dimostrando sensibilità e attenzione anche ai temi del sociale di più ampia visione. Per questo invito tutti a consultare la presentazione dell’iniziativa che trovate sul sito di Unacma cliccando su www.unacma.it. È facilmente comprensibile che la difficile situazione in cui versa il nostro settore non lascia molti spazi per dedicarsi ad altre occupazioni e impegni, specialmente di carattere economico, ma è altrettanto certo che a nessuno è richiesto niente di più di quanto pensa di avere e di disporre liberamente, sottoforma di tempo, mezzi e macchinari utili allo scopo, promozione anche verso fornitori e clienti e sostegno economico. Può darsi che Unacma possa trarne un ritorno d’immagine – e magari alcuni di voi anche un ritorno di diverso carattere – ma quello che ci muove e ci spinge ad agire sono le nostre competenze, capacità ed esperienza nel settore, che ci consentono di realizzare questo progetto con estrema facilità ed efficienza rispetto ad altri soggetti/organizzazioni, sebbene ben

più consolidati e presenti nell’ambito della cooperazione.

La Tanzania rappresenta un Paese dove sono possibili azioni di sostegno allo sviluppo e di lotta alla povertà, diversamente da altre Nazioni africane nelle quali l’impegno primario è, e deve essere, la soluzione delle emergenze sanitarie (come per esempio Ebola e Aids) o il controllo di conflittualità civili e la protezione della popolazione da bande armate estremiste. Tutte azioni che competono alle tante, più o meno famose e politicamente sostenute, organizzazioni internazionali, sebbene un vecchio missionario con più di 40 anni di esperienza in varie Nazioni africane solesse dire: «La cooperazione internazionale, molto spesso, si mangia la banana, qualche volta a noi porta la buccia». Questo è il motivo dell’impegno di Unacma: il nostro progetto è una goccia nell’oceano, ma è concreta, sostanziosa e non inquinata. Sarà pure una piccolissima «banana», ma sarà intera, e quel che produrrà in quella piccola parte della Tanzania, che tuttavia ha

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MARZO 2015

un’estensione pari a circa due volte l’Umbria o poco meno della metà della Lombardia, è un importante incentivo allo sviluppo rurale e occupazionale di estrema importanza per superare un’economia che nelle zone rurali è ancora di pura sussistenza. Vi esorto, infine, a non sottovalutare e ignorare anche quell’effetto collaterale, e già evocato, che è «l’appartenenza». Quel senso di appartenenza a Unacma che ci rafforza nell’impegno di sempre, ci rende certamente più uni-ti e consapevoli nella nostra azione istituzionale.

Per ora è sufficiente la vostra disponibilità e adesione al progetto che andrà espressa con una semplice e-mail inviata a progettosicurezza@unacma.it oppure a segreteria@unacma.it. Solo quando saremo in numero sufficiente parleremo delle tipologie e modalità di contributo che ciascuno potrà offrire in quantità e forma desiderata. Grazie per la vostra attenzione e partecipazione.

• Rodolfo Catarzi Responsabile sicurezza Unacma

È primavera… tutti al TAO! in collaborazione con

3 grandi appuntamenti riservati ai concessionari di macchine agricole a VERONAFIERE 22 aprile 2015 - Sala Viola, dalle ore 14

L’INNOVAZIONE AL CENTRO DEL SALONE! 1) Non solo trattori: più business per i concessionari con attrezzature ed implements.

Pareri a confronto.

Ospiti: Roberto Rinaldin - Dealer Rinaldin Group, Presidente Unacma Filippo Berti - Presidente, Berti Macchine Agricole Massimo Zubelli - Vicepresidente, Foton Lovol Europe Alessandro Cazzin - Marketing Manager, Maschio Gaspardo Paolo Andreone - Marketing & Communication Manager Italia, New Holland Agriculture Luigi Blasi - Presidente Bargam Agriculture Group Moderatore: Maurizio Sala, Tao segreteria organizzativa

2) Dealer, non solo vendite: recuperare marginalità da assistenza e servizi.

Commento e analisi dei dati dell’indagine sul servizio post-vendita nelle concessionarie di macchine agricole realizzata da Luca Fontanini, agronomo, esperto di macchine agricole.

L’esperienza sul campo dei dealer Unacma.

Moderatore: Marco Limina, giornalista Mad (Macchine agricole domani), Edizioni L’Informatore Agrario

3) Meeting Unacma: l’Agrimotive Dealer TOP50 dedicato ai più importanti concessionari del settore.

Dibattito con e tra i rappresentanti dell’80% del fatturato Italia di macchine agricole a cura del Consiglio Direttivo e della Segreteria Nazionale dell’Unione Nazionale Commercianti Macchine Agricole.

Ospiti e programma dell’incontro su www.unacma.it Relatore: Gianni Di Nardo, Segretario generale Unacma

Per gli associati Unacma è previsto l’ingresso gratuito a tutte le attività dell’AUTOMOTIVE DEALER DAY per il 21-22-23 aprile 2015

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C O R R E VA L’ A N N O . . . 1 9 6 0

GIOVANNI BILLI, DALLA PICCOLA OFFICINA

ALLA GRANDE CONCESSIONARIA Assistenza post-vendita e passaggio generazionale sono la chiave del successo di questo noto imprenditore romagnolo Le storie dell’imprenditoria nel settore della distribuzione delle macchine agricole sono spesso molto simili, anche se in ciascuna di esse si trovano degli aspetti singolari che vanno colti. Nel caso di Giovanni Billi, romagnolo purosangue, si ritrova il percorso del ragazzino intelligente e vivace che agli inizi degli anni Sessanta accetta la sfida di un lavo- Nel 1992 Giovanni Billi riceve il premio ro duro e difficile. È la passio- New Holland come primo concessionario ne che lo spinge ad affrontare organizzato nel servizio post-vendita questo percorso che parte dalle nata in quegli anni. Ma la svolta armotofalciatrici Figaro della ditta Bagriva nel 1991 dalla grande crisi della gioni, dove a 14 anni si mette la tuta e Federconsorzi, l’unica concessionaria comincia a sporcarsi le mani in officiesclusiva di Fiat Trattori in Italia che na. Va forte il ragazzino, si vede che è rimane di colpo quasi senza rete di sveglio, capace e ha talento. Tanto che vendita a causa del crack finanziario. a 17 anni diventa il capo officina della I manager dell’azienda cercano deditta Ricci Loredano imparando a rigli imprenditori privati a cui affidaparare i trattori degli agricoltori delre il loro marchio e a Forlì trovano la la zona. Ma è nel 1970 che Giovanni persona giusta. È da qui che parte la decide di fare da solo. Dapprima con grande avventura della Commerciale un’officina in affitto (1971), poi con Agricola di Giovanni Billi, in collabouna sede propria (1972) dove ripara razione con il socio Rudi de Lorenzi. trattori e automobili dando lavoro a Sono anni ancora molto positivi per 4-5 persone. Nel 1975 apre la storica l’agricoltura italiana e si vendono tansede in via Dragoni, a tutt’oggi opetissime trattrici (oltre 30.000 all’anrativa seppure totalmente trasformano) che fanno crescere il fatturato e ta. Lavora sulle macchine usate che l’area di influenza con l’apertura delritira a buon prezzo soprattutto dai la prima filiale di Rimini e poi quella Consorzi agrari, rivendendole dopo di Fano. Cambiano i nomi dei marchi averle sistemate. Si fa così conoscere (da Fiatagri a New Holland), poi are benvolere da molti clienti ma anche riva Case IH insieme ai tanti brand di dai costruttori che cominciano ad afattrezzature agricole. A poco a poco fidargli la vendita di trattrici nuove. entrano in azienda anche i figli: priÈ Agrifull (marchio storico ormai ma Mirko che si dedica al post-venscomparso) che si affida alla Comdita e poi Matteo che segue la parte merciale Agricola, la nuova società

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MARZO 2015

Da sinistra: Mirko Billi, Giovanni Billi, Rudi De Lorenzi e Matteo Billi

commerciale. Per Giovanni questo passaggio generazionale (ancora in corso) è la giusta soddisfazione a tutti gli sforzi iniziati nel 1960. Oggi la sua azienda, con un giro di affari di circa 14 milioni di euro, è una delle più importanti concessionarie italiane, restando «uno degli storici» del gruppo Cnh di cui diventa anche testimonial per i visitatori esteri che vengono in Italia per conoscere le realtà distributive italiane. «Oggi il mestiere di concessionario – dice Giovanni Billi – è molto più difficile per la concorrenza di mercato e per le difficoltà con gli agricoltori e i loro altalenanti redditi.

Anche i costruttori sono diventati più “cinici” e i numeri e le quote di mercato sembrano essere il solo Vangelo possibile». E prosegue: «Le aziende come la nostra si salvano perché hanno sempre avuto un grande rispetto per la clientela e un’assistenza post-vendita completa, aspetti che pagano quasi sempre anche in questi • momenti».

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O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

COME SONO ANDATI I MARCHI NEGLI ULTIMI 5 ANNI? GRAFICO 1 - TRATTORI IMMATRICOLATI IN ITALIA DAL DATI: UNACMA REPORT 2010 AL 2014 - QUOTE DI MERCATO (%)

L’analisi dei dati di mercato degli ultimi cinque anni ci aiuta a capire l’andamento di un settore in sofferenza dove non si vedono ancora segnali di ripresa. Nel grafico 1 sono elencati alcuni brand che nella classifica delle quote di mercato (elaborazione Unacma Report) vanno dalla prima alla decima posizione.

Si noti come il leader è sempre New Holland che riprende quota al 25%.

Al secondo posto troviamo il marchio Landini che recupera bene le sue posizioni superando Same, che è in leggera flessione. John Deere perde due posizioni dopo l’escalation che negli scorsi anni lo aveva portato all’11%. Stabili nella posizione di super specialisti i tre brand Antonio Carraro (leader), Bcs e Goldoni. Seguono Lamborghini (4,5%) molto ravvicinato da Fendt (4,2%) e Kubota che, dopo una forte crescita, si stabilizza al 3,6%.

Nel grafico 2, che riunisce le marche successive al 10° posto della classifica generale delle immatricolazioni, sempre secondo i dati di Unacma Report, abbiamo Deutz-Fahr (3,7%), Massey Ferguson (3%) e Claas in crescita al 2,7%. Case IH è stabile al 2,6% come pure McCormick all’ 1,3%, Valtra allo 0,7% e Valpadana all’1,2%.

Nel panorama europeo si nota un fortissimo calo delle immatricolazioni in Francia (-25%) e un leggero calo in Germania (-4,5%). Una crescita sensibile si rileva in Spagna (+11%) mentre in Italia persiste un considerevole calo del 4,6%. Buona la crescita di New Holland (24,5%) mentre cala John Deere (17,4%).

Stabile invece Agco (21,5%), in calo Claas (7,6%) e in leggera crescita Sdf (12%). Stazionaria al 4% la quota di Argo Tractors mentre è in crescita • quella di Kubota (4,4%)

30 25 20 15 10 5 0

Kubota Lambor- Fendt Gruppo Golghini Bcs doni 2014

2013

A. John Carraro Deere 2012

Same Landini New Holland

2011

2010

GRAFICO 2 - TRATTORI IMMATRICOLATI IN ITALIA DAL DATI: UNACMA REPORT 2012 AL 2014 - QUOTE DI MERCATO (%) 4,0 3,5 3,0 2,5 2,0 1,5 1,0 0,5 0

Valtra

Valpadana McCormick 2014

2013

Case IH 2012

Claas

Massey Deutz-Fahr Ferguson

2011

2010

0

Italia Francia 2014

14

Ger- Spagna mania 2013

MARZO 2015

2014

2013

Kubota

5.000

Argo

10.000

Sdf

20.000

Claas

30.000

30 25 20 15 10 5 0

Agco

40.000

Cnh JohnDeere

PANORAMA EUROPEO TRATTORI IMMATRICOLATI BRAND TRATTORI IN ALCUNI PAESI EUROPEI IMMATRICOLATI IN EUROPA QUOTE DI MERCATO (UNI- QUOTE DI MERCATO (%) DATI: UNACMA REPORT TÀ) (2013-2014) DATI: UNACMA REPORT (2013-2014)

UNACMA DEALER REPORT

CHE ARIA TIRA SUL MERCATO? Indagine di Unacma su un campione di concessionari associati per verificare come si è chiuso il 2014 e quali sono le prime indicazioni per il 2015 Come l’anno scorso, cerchiamo di fare il punto sulla situazione delle reti distributive italiane viste dalla parte dei concessionari, utilizzando il solito panel di associati a Unacma che ci permette di avere una prima analisi per settore da confrontare con le stesse previsioni fatte all’inizio del 2014 e verificarne le variazioni.

COME SI È CHIUSO IL 2014 I numeri ufficiali del settore (vendite immatricolato trattrici) sono impietosi ed evidenziano come, ancora una volta, si sia scesi a livelli mai visti dal Dopoguerra a oggi.

Non abbiamo numeri ancora certi nel segmento delle attrezzature come non li abbiamo nel settore delle vendite delle macchine usate.

I dati emersi dall’indagine confermano come anche dal punto di vista dei dealer, l’annata che si è appena chiusa sia stata molto difficile.

Le vendite delle macchine nuove è risultata, ovviamente, in calo con una delusione nel settore delle attrezzature dove si era vista una leggera crescita.

Nel segmento dell’usato le indicazioni prevalenti sono di uno stato di stazionarietà che ha prevalso su un certo ottimismo che lo vedeva invece in crescita.

Sono stati valutati positivamente invece gli andamenti del settore dell’attività di officina (confermate le previsioni), con un lieve rallentamento dei ricambi pur evidenziando sempre un trend positivo.

COME SI È CHIUSO IL 2014 PER LA VOSTRA AZIENDA? DATI: UNACMA REPORT

30 25 20 15 10 5 0

Kubota Lambor- Fendt Gruppo Golghini Bcs doni 2014

2013

A. John Carraro Deere 2012

Same Landini New Holland

2011

2010

COME PREVEDETE CHE ANDRÀ IL PRIMO TRIMESTRE DATI: UNACMA REPORT 2015?

4,0 3,5 3,0 2,5 2,0 1,5 1,0 0,5 0

Valtra

Valpadana McCormick 2014

MARZO 2015

2013

Case IH 2012

15

Claas 2011

Massey Deutz-Fahr Ferguson 2010

COME SARÀ IL 2015 SECONDO I MANAGER

PERSONALE DIPENDENTE E COLLABORATORI DATI: UNACMA REPORT NEL 2015 40.000 30.000

Abbiamo intervistato due esperti di noti brand del settore con i quali abbiamo parlato di previsioni di mercato, tendenze e obiettivi dell’anno in corso.

Ecco i quesiti che abbiamo posto a ognuno di loro.

20.000 10.000 5.000 0

Italia Francia 2014

1) Che previsioni di mercato e della vostra quota si possono fare per il 2015?

Quali opportunità e vulnerabilità si intravedono?

Ger- Spagna mania 2013

2) Che situazioni si prevedono nella vostra rete distributiva? Cosa pensate della denuncia dei dealer sulla perenne ristrettezza dei loro margini?

Considerate la possibilità di vendite dirette in futuro?

PAOLO TENCONE, AMMINISTRATORE DELEGATO GRUPPO CLAAS ITALIA Dati positivi, seppure ancora con peso limitato nel fatturato aziendale, vengono invece dal noleggio e dai servizi vari (finanziamenti e assicurazioni).

Mercato: innanzitutto occorre valutare questo mercato delle trattrici, oggi ai minimi storici, in un ciclo di almeno cinque anni e non solo per il 2015. Poi dobbiamo parlare non di volumi ma di fatturato perché in questo senso, il volume d’affari delle macchine agricole in Italia nel 2015 crescerà tra il 2 e il 5% per effetto dell’aumento della potenza media e delle specifiche tecniche. In questa ottica sono ottimista e penso che nell’arco dei prossimi cinque anni si possa recuperare anche un 10% dai dati di oggi. Il tutto si svilupperà meglio nel Centro-Sud dell’Italia (Sicilia in primis) anche con il contributo dei Psr che sembrano essere più efficaci e disponibili del recente passato.

Anche il mercato delle mietitrebbie

COME SARA’ IL 2015?

Si parte dalla solita amara considerazione del pessimismo che emerge dal nostro panel sull’andamento del settore anche per il 2015. Sembra che tutte le «speranze di cambiare verso» siano da attribuire alla disponibilità dei Psr (sempre incerta e rinviata al secondo semestre) che, ogni anno, regolano l’andamento delle future vendite di macchine agricole. Visto che i redditi provenienti dal mondo agricolo italiano sono rimasti ai livelli di 10 anni fa (dati Eurostat 2014), non si vedono grandi prospettive per il 2015.

Al primo posto nelle indicazioni del panel di Unacma rimane, come nel 2014, la criticità dei pagamenti da parte degli agricoltori che regola il mercato stesso.

Stazionaria la disponibilità di credito per i finanziamenti volti all’acquisto da parte di banche o finanziarie varie.

L’andamento costante del calo degli stock, sia di macchine nuove che usate, evidenzia come il dealer stia fortemente regolando questo aspetto per evitare problematiche che aggravino la gestione aziendale e la residua • marginalità che emerge.

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MARZO 2015

nel 2015 sarà stabile nei numeri ancora molto vicini ai livelli del 2014.

Margini: in un contesto attuale e generale negativo dell’economia italiana, l’andamento del nostro settore distributivo non è poi così negativo.

Oggi vedo che i buoni imprenditori continuano a investire dato che del capitale necessario per fare un investimento, solo una piccola parte è dello stesso dealer (spesso sottocapitalizzato) mentre il restante finanziamento è messo da chi li supporta economicamente (costruttori e banche). Il margine dei dealer (tra il 10 e il 15% lordo che al netto delle tasse è mediamente il 2,5%) non è poi cosi malvagio rispetto a quello direttamente da loro investito rispetto ad altri e similari settori.

Reti distributive: innanzitutto va detto che la qualità delle reti in Italia, rispetto all’Europa, è ancora molto valida e professionale con validissimi specialisti. Per noi il ruolo dei dealer è ancora centrale, abbiamo dovuto subire una certa selezione naturale che ha eliminato i più deboli ma dovendo migliorare nel segmento delle trattrici andremo certamente alla ricerca di nuovi concessionari (anche medio-piccoli che vogliono crescere) per coprire

meglio questa fascia. Oppure spingeremo i nostri dealer più forti (cinque o sei) ad allargarsi con altre sedi nei territori limitrofi. La creazione delle nostre filiali (ad oggi tre più un’officina esterna) è molto localizzata e quasi obbligatoria dove la densità del fatturato richiesto era alta (oltre circa 10 milioni di euro) e non c’erano imprenditori in grado di supportarlo. Al momento siamo complessivamente a 45 milioni di fatturato e non abbiamo intenzione

di aprirne ulteriori. Anche in Umbria dove ci stiamo muovendo direttamente stiamo cercando un imprenditore adatto.

In generale pensiamo, dalla nostra esperienza di marchio, di essere molto vicini alla nostra rete e in grado di supportarla direttamente, anche se oggi ancora piccola (vicino al milione di euro di fatturato) quindi risulta difficile convincere realtà simili a venire nel nostro • Gruppo e investire insieme.

Foto archivio Edizioni L’Informatore Agrario

MARCO MAZZAFERRI, BUSINESS DIRECTOR NEW HOLLAND AGRICULTURE ITALIA

Il mercato difficilmente raggiungerà le 18.000 unità immatricolate.

New Holland, che nel 2104 ha migliorato la propria quota (25,1%), mantiene anche per i prossimi anni l’obiettivo del 30%. Le opportunità per il 2015 sono ancora legate alla disponibilità dei Psr che sembrano ancora molto fluttuanti da regione a regione e a oggi ancora non facilmente prevedibili.

La nostra rete è attualmente formata da 60 concessionari (10 Cap, il resto privati) che potrebbero presto ridursi a 58 con una media pro-capite di circa 70 trattrici. Ricerchiamo però miglioramenti (e cambiamenti) solo in presenza di nuove realtà imprenditoriali che ci permettano di migliorare quote e qualità del servizio anche se le modifiche in queste strutture top sono sempre molto difficili. Confermiamo che abbiamo

però una strategia che persegue non solo la concentrazione del dealer su grandi aree ma la migliore copertura geografica di territori specifici e più piccoli con realtà di medie dimensioni. Poniamo grande attenzione al passaggio generazionale che si prevede sui nostri dealer. Riguardo ai loro margini (che stiamo strettamente monitorando) riteniamo che siano nella media (il 2,5% al netto delle tasse) per i top dealer in linea con le aspettative odierne del settore e da ottenersi con un’attentissima gestione dell’azienda e in particolare dei costi e degli investimenti sui servizi post-vendita.

Restiamo legati alle vendite attraverso un modello di business che si basa su una rete di concessionari privati anche se non abbiamo esperienze negative di gestione filiali in altri settori come MMT e veicoli industriali. Confermiamo che come

MARZO 2015

brand siamo alla ricerca di un forte partner nel segmento delle attrezzature agricole che possa ampliare e completare la nostra offerta di gamma per le reti distributive.

La revisione: siamo favorevoli all’applicazione veloce della legge sulla revisione obbligatoria che può dare opportunità ed equilibrio ai nostri dealer nel consolidare le attività nel post-vendita, ricambi e nell’officina, tutelando allo stesso tempo la sicurezza.

Altre opportunità che vedo nel breve termine sono l’Expo di Milano che sta per aprire i battenti. New Holland è presente con un suo padiglione esclusivo con l’intento di veicolare un importante messaggio di impatto globale: «nutrire il pianeta» garantendo sostenibilità e qualità in un mondo che prevede una crescita della popolazione a 9 miliardi nel 2050.

In tutto questo la meccanizzazione agricola, con le sue tecnologie in continua evoluzione, ha un ruolo fondamentale e New Holland ne è consapevole e lavora costantemente al fianco degli agricoltori con tale obiettivo.

Parlando dell’aspetto economico delle aziende agricole, nel 2014 l’export alimentare italiano è stato poco meno di 40 miliardi di euro, mentre l’italian sounding di oltre 70. L’Expo rappresenta un mezzo eccezionale attraverso il quale veicolare l’eccellenza italiana nell’agroalimentare, fattore essenziale per uno slancio economico delle imprese agricole italiane.

• Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole

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UNACMA E COSTRUTTORI

MIETITREBBIE IN ITALIA, QUALE FUTURO?

Giampietro Castellacci

Per Giampietro Castellacci, responsabile vendite Agco Harvesting Italia si prevede un’altra difficile stagione

comunque intravedere la luce oltre l’odierno tunnel perché le previsioni per il 2015 continuano a essere negative in Italia così come in Europa. Nell’importante segmento delle mietitrebbie, macchine destinate a una clientela selezionata e professionale (80% ai contoterzisti, 20% alle grandi aziende) il mercato del 2014, analizzato con i dati ufficiali elaborati da Systematic International, evidenzia 344 unità (vedi grafico 1).

L’utilizzo di questa fonte non coprirebbe una fascia temporale tipica del-

Il mercato italiano delle trattrici ha chiuso il 2014 con la peggiore prestazione mai vista da quando esistono le immatricolazioni ufficiali. Segnale preoccupante che non lascia

GRAFICO 1 - MERCATO DELLE VENDITE DI MIETITREBBIE DATI: SYSTEMATICS IN ITALIA (2008-2014) (UNITÀ) 700 600 500 400 300 200 100

2008

2009

2010

2011

2012

2013

Unità

18

MARZO 2015

2014

la vendita di queste macchine la cui stagionalità storica va da settembre ad agosto. Per questo periodo sono reperibili solo dati stimati (e ufficiosi) forniti da ciascun costruttore che, purtroppo, talvolta lasciano spazio ad alcune interpretazioni discordanti sui volumi delle vendite per marchio che fanno un po’ discutere. Quindi utilizziamo una fonte diversa dalla solita ma ufficiale, secondo le raccomandazioni del nostro interlocutore, Giampietro Castellacci, responsabile commerciale della rete Laverda oggi divenuta Agco Harvesting con l’incorporazione del brand Fendt (Mietitrebbe) e Fella (attrezzature).

Lo abbiamo interpellato ponendogli alcuni quesiti sul mercato delle macchine agricole.

Innanzitutto vorrei fare a un manager di grande e lunga esperienza una domanda scontata: che anno sarà il 2015, in generale, per i trattori e le mietitrebbie?

Prevedo che anche questa stagione sarà molto difficile. Per i trattori, sentendo i colleghi del settore, faccio fatica a pensare a un mercato superiore alle 17.300 unità. Per le mietitrebbie, le previsioni indicano un potenziale

RIPARTIZIONE DELLE VENDITE PER TIPOLOGIA (%)

MERCATO ITALIA PER MARCHIO 2013 (STIMA) DATI: UNACMA REPORT

DATI: UNACMA REPORT DA SYSTEMATICS

40

140

35

120

30

100

25

80

20

60

15

40

10

20

5 0

0 Ibride

Assiali

Convenzionali Autolivellanti

Claas

New Case IH Holland

Percentuale (%)

mercato di 310-330 unità, in leggero calo rispetto all’anno scorso.

Con il nuovo Polo Agco Harvesting cosa cambia negli obiettivi e nella politica distributiva?

La strategia che il nostro Gruppo si è dato con questa nuova struttura è di diventare un vero full liner anche nel settore della grandi macchine per la raccolta e della fienagione, per meglio competere con gli altri big del settore. Affiancare alla tradizionale tecnologia Laverda (autolivellanti in primis) il marchio Fendt con una linea di macchine di alte prestazioni (convenzionali e ibride) significa scendere in campo con una nuova e ampliata gamma di mietitrebbie Premium che possono offrire anche alla clientela specialistica un brand (Fendt) che si identifica perfettamente con l’immagine di qualità e

Unità

Agco/ Laverda

John Deere

DeutzFahr

Quote (%)

(27% di quota di mercato stimata).

A queste si aggiungono anche le grandi trincia Katana, già presenti con circa 20 unità vendute negli ultimi due anni. Ricordo che il mercato totale di queste macchine in Italia nel 2014 è stato di 90 unità.

Cambierà anche la vostra organizzazione Agco commerciale sul territorio?

Sappiamo per esperienza che ai nostri dealer dovremo affiancare anche i nostri specialisti di area. Le grandi macchine da raccolta necessitano di un affiancamento al venditore della concessionaria di un esperto nel settore dell’azienda in grado di supportarlo nella vendita di macchine così complesse.

D’altronde lo richiede espressamente anche il cliente che, al momento di fare un investimento così elevato (mediamente 170-200.000 euro) ha bisogno di tutto il supporto tecnico/ commerciale adeguato anche da parte del costruttore.

Oggi sono tre i nostri funzionari commerciali nel territorio italiano ai quali si aggiunge il personale tecnico.

Siamo al punto di svolta della nostra organizzazione Agco Harvesting e siamo pronti a questa grande e impe• gnativa sfida.

alta tecnologia che ha già nella gamma trattori. È quindi un forte e significativo «cambio» di posizionamento legato a un forte investimento di Agco nel settore specifico.

Come cambierà la vostra rete distributiva italiana?

Sono alcuni mesi che ci stiamo preparando a questo cambiamento e logicamente lo stiamo facendo per gradi valutando le caratteristiche delle migliori concessionarie del nostro Gruppo Agco attualmente in essere nel territorio. Ad oggi sono 20 i dealer operativi che vendono mietitrebbie con lo storico marchio Laverda o che stanno per partire con il marchio Fendt.

Il numero finale potrebbe essere leggermente inferiore (18 dealer Agco Harvesting, incluso Fella) a coprire il territorio nazionale con un obiettivo 2015 di circa 85 mietitrebbie

• Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole

MARZO 2015

19

UNACMA REPORT

LE GRIGLIE SCONTI, UN LABIRINTO PER IL DEALER Ma a quale prezzo posso vendere?

Una domanda a cui spesso il dealer deve rispondere rapidamente quando si trova in fase di trattativa e definizione dell’ultimo prezzo al cliente, dovendo fare un rapido conto di quanto gli costa la trattrice al netto di tutti gli sconti base più gli sconticini aggiuntivi e i bonus in fattura, più l’intervento economico dell’area manager. Senza dimenticare i bonus a obiettivo trimestrale/ annuale o legati alla quota di mercato o eventuali obiettivi di service post-vendita. Insomma, un vero e proprio labirinto commerciale, tipico del nostro settore, ossia una situazione complessa che i concessionari denunciano ma che spesso subiscono senza riuscire a dialogare con i costruttori.

Da una rapida inchiesta (elaborata da Unacma Report) tra alcuni addetti al settore dei principali marchi di trattrici, emerge che la parte fissa (sconto base in fattura) della griglia sconti è molto diversa da costruttore a costruttore. Varia infatti da un minimo del 20% a un massimo del 40% a cui si aggiungono altri sconti (sempre direttamente in fattura) variabilissimi da un minimo del 3% a un massimo del 15-20%, diversi a seconda del modello o della gamma.

Oltre a questi dati, già di per sé molto complicati per ricordarsene nel

Tra parte fissa e variabile è sempre più quest’ultima che decide il margine che rimane al dealer.

E manca la trasparenza momento del bisogno, c’è da considerare l’intervento sempre richiesto dell’Area manager di zona (consuetudine non conosciuta in altri Paesi europei). Questi funzionari sono delle figure chiave, commercialmente parlando, perché possono «gestire» (spesso personalmente) un budget, solitamente trimestrale, del valore indicativo medio dell’1% sul fatturato prevedibile. Una cifra sensibile che possono decidere di trasferire a questa o a quella trattativa, a loro

GRIGLIA SCONTI (VALORI MINIMI/MASSIMI)

DATI: UNACMA REPORT

Sconto base contrattuale in fattura

Sconti extra in fattura

Sconti trim./ sem./ann. a obiettivo fatt. fine anno

Bonus variabile (dato da Area manager)

Altri sconti per quota mercato

dal 20% al 40%

dal 2% al 22%

1%-2%

da 1.000 a 2.000 euro

medio 1%

secondo modello o per raggiungio trattativa mento standard

20

MARZO 2015

discrezione, operazione spesso decisiva per la chiusura del contratto.

Come si può quindi immaginare, il dealer deve prestabilire un prezzo netto minimo di vendita quasi modello per modello, riservandosi solo di non utilizzare i bonus legati agli obiettivi di lungo termine (semestrali o annuali).

Alla fine sono questi, a tutti gli effetti, i veri margini che possono far chiudere in positivo o in negativo la vendita. Senza mai dimenticare che se c’è un «usato» ritirato, tutto dipende dal valore di rivendita dello stesso.

Il valore dello sconto base (e finale) è così diverso da marchio a marchio e non è in funzione del posizionamento di ciascun brand. Ovvero della differenza che una trattrice Premium (alte specifiche) dovrebbe avere in più, anche a livello del listino al pubblico, rispetto a una trattrice cosiddetta generalista (basse medie specifiche tecniche). Sarebbe più semplice, per un agricoltore-cliente, che un Fendt Vario, per esempio, potesse avere un listino adeguatamente più alto rispetto a un concorrente molto diverso sia tecnicamente che di immagine. Invece spesso non è così e la vera differenza di prezzo (e valore) la fa lo sconto. In verità, alcuni primari costruttori hanno incominciato a rivedere e riallineare il rapporto listino/sconto a favore di quella trasparenza che rimane uno dei veri problemi del settore. Sia verso il dealer che verso i clienti. Se ci addentriamo nel mondo dell’automotive, per esempio, le campagne di vendita in atto su modelli/gamme sono facilmente leggibili su riviste del settore (Interautonews) con tutti i dettagli di scontistica e bonus vari che non hanno bisogno di «zone oscure» a sfavore della clientela. •

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

MERCATO INCERTO PER LE TRATTRICI CINGOLATE A livello mondiale se ne vendono ormai poco più di un migliaio prodotte da tre importanti costruttori italiani. Ma fino a quando potrà durare?

Il cingolato è un prodotto tipicamente italiano, storicamente nato ed evoluto per gli impieghi che la morfologia del territorio collinare e montano imponeva per l’agricoltura di casa nostra. Dalle colline della Romagna e della fascia adriatica fino alla Sicilia e alle colline vitivinicole dell’Astigiano e dintorni. Un tempo se ne vendevano alcune migliaia prodotte da Same, Landini e Fiat trattori (ieri) anche per i marchi quali Lamborghini, Massey Ferguson e Agrifull. Oggi gli stessi costruttori (Sdf, Argo Tractors e Cnh) continuano a produrli praticamente solo per il mercato italiano in quanto in Europa ne vengono commercializzate solo poche decine di unità

TRATTORI CINGOLATI STANDARD IMMATRICOLATI IN ITALIA NEL 2014 I PRIMI 10 MODELLI PIÙ VENDUTI

QUOTE DI MERCATO CINGOLATI STANDARD E ALTA POTENZA IN ITALIA DATI: UNACMA REPORT NEL 2014

COSTRUTTORE

MODELLO

UNITÀ IMMATRICOLATE

30

1

New Holland

TK4060

150

20

2

New Holland

TK4050

132

15

3

New Holland

TK4040

96

10

4

Landini

Trekker 90

96

5

5

New Holland

TK4030

84

6

Landini

Trekker 105

80

7

New Holland

TK4020

48

8

Same

Krypton3 110

37

9

Landini

Trekker 80

37

10

Lamborghini

C 110

31

POSIZIONE

ri, il marchio New Holland domina (oltre 50%) il mercato con modelli e quote di mercato ben evidenti davanti a Landini e Same. Tre costruttori per poche macchine, con l’incombente tegola delle nuove normative sulle emissioni che farebbe

in Spagna e Grecia o in alcune aree extraeuropee come il Nord Africa e la California. Si parla di un massimo di 1.300-1.500 unità all’anno prodotte e vendute a livello mondiale, pare in forte e progressiva riduzione.

Come indicano chiaramente i nume-

25

0

Kubota Lambor- Fendt Gruppo Golghini Bcs doni 2014

MARZO 2015

2013

21

A. John Carraro Deere 2012

Same Landini New Holland

2011

2010

PREGI

DIFETTI

▸ Baricentro basso (generale) per concentrazione dei carichi sotto asse motore

▸ Cingolatura metallica: rumore/ vibrazioni/velocità limitata ▸ Trasmissione cambio senza sincronizzatori

▸ Ottimo coefficiente di trazione inteso come rapporto tra tiro e peso

▸ Comando freni e frizioni di sterzo mediante leva destra e sinistra

▸ Pressione di contatto al suolo bassa ▸ Possibilità di utilizzo su terreni bagnati e cedevoli

▸ Sistema di controllo direzione con freni e frizioni di sterzo non istintivo e imprevedibile in condizioni di pendenza ▸ Trasferimento su strada pubblica non consentito ▸ Velocità massima inferiore ai 15 km/h

▸ Guida direzionale a scatti

▸ Vibrazioni e rumore su posto guida

▸ Guida direzionale difficoltosa a velocità vicine o superiori a 10 km/h

▸ Assenza di cabina di serie ▸ Applicazione cabina after market complicata e inefficiente

Novità: la cingolatura in gomma, intercambiabile o sostituibile a quella tradizionale, dopo vari tentativi, sembra non avere trovato ancora una soluzione tecnica e commerciale convincente. Inoltre, vista la «resistenza» della nicchia dei cingolati di grande potenza e altissimo costo (Challenger e John Deere, con circa 50-60 unità/anno) viene registrata anche una richiesta di trattrici cingolate standard di potenza di circa 150 CV.

sioni. Quindi sembrerebbe che i tre costruttori saranno «costretti» a tenerle in produzione anche con numeri così bassi. Nel recente passato, con numeri di vendita ancora abbastanza alti, erano stati fatti dei tentativi tra due costruttori per unificare la produzione e condividere gli investimenti, ma non se ne fece nulla.

Oggi che la situazione è peggiorata, queste iniziative sarebbero ancora

salire notevolmente gli investimenti, i costi e i prezzi finali di queste macchine che hanno pregi e difetti (vedi box) non ancora risolti o meglio irrisolvibili. Dunque che succederà? In Italia, vista la localizzazione mirata delle zone di vendita, per alcuni dealer queste macchine sono ancora necessarie e non sostituibili con altri tipi di trattrici con le stesse caratteristiche di aderenza e dimen-

più necessarie ma all’orizzonte non c’è niente di nuovo. Le sinergie industriali in certi comparti specifici, vedi Agritalia per i frutteti (Massey Ferguson, Claas, John Deere), reggono ancora, altre (Claas e Sdf) per la gamma Explorer sono nate recentemente. Possibile che non ne nasca • una anche per i cingolati?

SIMA 2015… RIEN NE VA PLUS! Alcune «pillole» dal Salone francese dell’agricoltura di Parigi tenutosi dal 22 al 26 febbraio

ZUBELLI, NUOVO AMMINISTRATORE DELEGATO DELLA MATERMACC Dopo la recentissima acquisizione del pacchetto di maggioranza dell’azienda friulana da parte del gruppo cinese Lovol Foton, Massimo Zubelli, manager dell’azienda Lovol Europe, con sede a Caldera-

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ra di Reno (Bologna) ne diviene anche l’amministratore delegato. Con diverse esperienze in importanti aziende (Argo Tractors e Sdf) il giovane manager partecipa da protagonista alla sfida globale e alla strategia di acquisizione di marchi del settore che l’azienda cinese sta attuando nel mercato delle macchine agricole e che dovrebbe mostrare i primi risultati nella prossima Agritechnica di Hannover prevista il prossimo novembre.

MARZO 2015

ARGO TRACTORS

NEW HOLLAND

Continua il restyling della gamma VSF che viene presentata con la serie REX rinnovata soprattutto in termini di comfort e design. L’innovazione consiste in un aggiornamento stilistico delle cabine attraverso un uso funzionale dei colori orientato da una parte a creare un ambiente riposante e dall’altra a permettere una più immediata individuazione dei principali comandi operativi. Completamente rinnovati anche i cofani.

Carlo Lambro, presidente e CEO New Holland, conferma che il brand acquisterà o entrerà in partenariato, entro il 2015, con un importante azienda di attrezzature agricole per offrire alle proprie reti distributive un’ulteriore opportunità di business.

Nobuyuki Ishii, presidente Kubota

Fatturato 2014 Kubota Europe Carlo Lambro, presidente e CEO New Holland

mento (in Francia) per la gamma di alta potenza M7000.

L’espansione avverrà anche con l’integrazione commerciale del brand Kverneland che si estenderà, a brevissimo, in molte aree europee con il colore orange Kubota.

McCORMICK

CASE IH

Di particolare interesse sono i trattori X6 e X7 VT-Drive, ben riconoscibili dall’insolita livrea gialla con banda longitudinale bianco-blu.

Questi trattori con trasmissione a variazione continua rappresentano quanto di più evoluto proposto dal marchio McCormick.

Anche il brand del gruppo CNH, come la maggioranza dei grandi competitor del settore, evidenzia un rallentamento della crescita globale del settore delle macchine agricole con previsioni però di mantenimento delle quote di mercato nelle diverse regioni mondiali grazie al rinnovamento della gamma Puma (da 150 a 240 CV).

I nuovi Compatti Industriali della gamma I nomi che circolano sono gli stessi nominati da mesi, incluso anche il gruppo italiano Maschio-Gaspardo.

Anche la nuova gamma di Compatti Industriali-serie C sarà disponibile per le stesse reti agricole.

KUBOTA Il nuovo presidente Nobuyuki Ishii ha confermato i grandi obiettivi della società giapponese che sta investendo con grande forza finanziaria nel settore delle macchine agricole e si attende un forte incremento del volume d’affari sia a livello mondiale che europeo dove ha appena aperto un nuovo stabili-

MARZO 2015

Andreas Klause, presidente e CEO Case IH

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AGRILEVANTE 2015 L'AGRICOLTURA MEDITERRANEA Bari IN UN UNICO EVENTO 15-18 MEDITERRANEAN AGRICULTURE IN A SINGLE EVENT Organizzata da Federunacoma Surl. Ă&#x2C6; un'iniziativa Fiera del Levante Organized by Federunacoma Surl.

A Fiera del Levante Initiative

Regione Puglia

Provincia di Bari

Comune di Bari

CCIAA di Bari

Esposizione Internazionale delle Macchine, Impianti e Tecnologie per la Filiera Agricola.

Info: tel (+39) 06 432.981 - fax (+39) 06 4076.370 agrilevante@federunacoma.it

International Exhibition of Machinery and Technologies for Agriculture.

www.agrilevante.eu

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