L’optique d’un «insider»

Titleist, King Cobra, Footjoy: ces trois marques appartiennent au groupe Acushnet, représenté en Suisse par le Biennois Pascal Schläfli, pour la vente et la logistique de l’ensemble des produits, y compris la seconde marque de balles, Pinnacle. Schläfli est un leader d’opinion d’une branche, qui, à son avis, se trouve au milieu d’une phase de restructuration. Lors d’une conversation tenue dans le lounge du club-house de Limpachtal, il n’a pas abusé de la langue de bois…

Mais où se situent vos propres estimations?

Je ne m’engage pas volontiers sur ce sujet, car les évaluations sont très approximatives. Par exemple, il y a plus de 70'000 golfeurs en Suisse disposant d’une carte ASG. Si l’on considère qu’on change sa série de fers tous les 5 ans, cela correspond à un marché de 15’000 séries par an. Un set coûte en moyenne 1200 francs, ce qui représente un chiffre d’affaires de 17 millions de francs pour les fers. Mais quelle est la précision de ce chiffre?

Personne ne le sait vraiment.

Et qu’en est-il des balles, le secteur où Titleist est le leader incontesté?

Est-ce que cela signifie que les petits risquent de rester sur le quai?

Je ne dirais pas cela. Ce qui sera décisif, c’est le positionnement de la marque, son ancrage. Autre élément important, la présence de la marque sur le front de la vente. Lorsqu’un consommateur entre dans un pro-shop et qu’il recherche sa marque, il faut que cette dernière soit présente et qu’il y ait du stock. En particulier en ce qui concerne les balles et les chaussures. Sinon, le shop risque de perdre un client. Mais naturellement, celui qui ne peut s’appuyer sur une base commerciale solide aura tôt ou tard des difficultés. Dans cette branche, je sais de quelques «acteurs» que ce qu’ils prennent de la main droite, ils le redonnent de la main gauche…

Est-ce qu’il y a des chiffres précis sur le marché du matériel de golf en Suisse?

Malheureusement pas. J’essaie depuis des années de pousser à la fondation d’une association de la branche, mais ce projet semble définitivement enterré. Nous tâtonnons dans l’obscurité ou, présenté autrement, nous nous appuyons sur nos propres estimations.

Sur le Tour, Titleist est le numéro 1. C’est une position que nous allons défendre à tout prix – c’est le moteur du développement et de la distribution de cette marque.

Là encore, nous n’avons pas de chiffre précis. Ce que je sais, c’est que 30% des balles que nous fabriquons sont vendues avec un logo, à des sociétés qui les offrent à leurs clients, aux golfeurs, d’une manière ou d’une autre. Et nous connaissons aussi les chiffres des circuits PGA, puisque les pros doivent fournir tous les renseignements concernant leur matériel. Un domaine que Titleist et sa Pro V1 occupent à 65%!

Quelles sont vos appréciations concernant le bien nommé «boom» du golf en Suisse?

Je ne pense pas vraiment que nous nous trouvions face à un véritable boom, comme nous l’avions connu avec le windsurf ou le mountain bike. Le développement s’est réparti sur une assez longue durée; d’abord parce que le prix du terrain est élevé et que construire un parcours en Suisse est difficile. Entre-temps, en ce qui concerne le marché, on est passé d’une croissance à une stabilisation. Pour augmenter son chiffre d’affaires, il faut donc gagner des parts de marché.

En Suisse, le marché se trouve dans une phase de restructuration; en comparaison de la branche des articles de sport, c’est encore un gamin!

Sur le plan logistique, comment sont organisées les marques d’Acushnet?

Toute l’Europe continentale est livrée par un dépôt central en Hollande; dans la plupart des cas, il suffit de 72 heures pour que la livraison soit effective. Des dépôts de livraison séparés pour chaque pays sont aujourd’hui difficiles à financer. Pour le bon positionnement d’une marque à la renommée mondiale, il faut que nous soyons soutenus dans les plus grands pro-shops – qu’ils soient sur le parcours ou en dehors – par des produits et du matériel d’information.

Acushnet Suisse est une société-fille de la filiale allemande.

Dans le monde entier et pas seulement dans le golf les copies d’articles de marque sont un véritable problème. Est-ce que Titleist ou Cobra y échappent?

Bien sûr que non! C’est un thème d’actualité pour nous aussi. Il y a de fausses balles, de faux clubs, tout ce que vous voulez. Pour chaque cas concret, nous lançons la police aux trousses des dealers; mais ces derniers ne sont pas nés de la dernière pluie. Ce qui est sûr, c’est que les copies, sur le plan qualitatif, ne parviennent pas au niveau des originaux, même s’il faut bien admettre que l’on peut jouer au golf avec. Mais si je m’imagine qu’un tel club casse lors d’un swing et que la tête du club touche une personne, je ne voudrais pas être dans la peau du joueur qui swinguait! Pour l’anecdote, il est déjà arrivé que des gens nous présentent une copie en exigeant que nous activions la garantie!

Avec le développement du marché Online, il est certain que les choses ne sont pas devenues plus faciles. Quel rôle jouent alors les pros dans les clubs? Ils doivent bien conseiller leurs clients et éviter que ces derniers n’achètent des copies, non?

Nos marques, Titleist en particulier, bénéficient auprès des pros, et des PGA en général, d’une excellente réputation. Je dispose d’un bon réseau avec les pros et leur association. Nous faisons beaucoup d’efforts, notamment en soutenant des espoirs. Mais dans beaucoup de clubs, il y a longtemps que le pro-shop n’est plus tenu par le pro; ce sont souvent des filiales des discounters qui les gèrent désormais. Malheureusement, dans la plupart des cas, la formation et le niveau de knowhow ne sont pas suffisants.

Pascal Schläfli

Le Biennois (39 ans) est devenu vendeur en articles de sport, avec une formation commerciale complémentaire dans le windsurf, l’alpinisme; après différents jobs, il est arrivé chez Mizuno. Il est resté deux ans à la vente pour cette marque, avant de saisir sa chance auprès d’Acushnet en 1998. Ces dix dernières années, il a établi la succursale en Suisse, qui emploie aujourd’hui 4 collaborateurs à Brügg, près de Bienne. Il est membre des clubs de Neuchâtel et Limpachtal et joue avec un handicap de 6.

Dernièrement, lors d’un séminaire pour le personnel de vente, on a dû expliquer aux gens la différence entre un driver et un putter! Comment peut-on alors espérer que la clientèle soit bien conseillée? Je sais naturellement que dans ce domaine aussi les conditions sont très complexes. Je tiens néanmoins, pour nos trois marques, à avoir des points de vente où le niveau de conseil est de qualité. Est-ce que le marché va bientôt ressembler à un bazar oriental, où tout est faux et où chacun fait ce qu’il veut?

Non, sûrement pas, c’est très exagéré. Mais c’est un combat permanent dans un environnement en mutation. Le marché des produits de golf en Suisse se trouve encore dans une phase où les structures sont en évolution. Il y a de nouveaux intervenants, mais également des disparitions, des fermetures. Cela ne concerne pas que le commerce de détail, mais également les distributeurs. Dans ce secteur aussi il faut s’attendre à des changements.

Mon propre jeu de golf? J’ai beaucoup investi, mais il y a encore de la marge pour progresser.

Aujourd’hui, j’ai beaucoup plus de plaisir à jouer qu’il y a quelques années!

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