Suvremena trgovina 3 2017

Suvremena trgovina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

T R G O V I N U

www.suvremena.hr

UDK 339, ISSN 1330-0180, CODEN SUTREE, VOL. 42, BROJ 3

• •

Sajmovi i gospodarstvo

• • • •

Sajam - proizvod tržišne evolucije

Značenje sajmova za regionalni razvoj i izvoz Uloga content marketinga Designer Outlet Croatia Obilježen dan HOK-a

Tema broja:

Sajmovi Snaga sajamske industrije: Novi trendovi i izazovi

ORGANIZATOR

STRUČNI MEDIJSKI PARTNER

DOBRODOŠLI U BUDUĆNOST. Budite dio 1. sajma FEEL THE FUTURE koji će ove godine posjetiteljima predstaviti inovativna rješenja na području PAMETNIH GRADOVA I ZAJEDNICA te DIGITALNE PREOBRAZBE TVRTKE.

FeelTheFuture

PRATITE NOVOSTI I NAJAVE GOVORNIKA NA www.FEELTHEFUTURE.SI

D A R P R I R E D B I

C A L E N D A R

M

34

NAUTIC SHOW - Sajam nautike i opreme za sport, kamping i rekreaciju NAUTIC SHOW - Sport, Camping & Recreation Equipment Fair

35

Sajam bezbjednosti, zaštite i spašavanja / Security, Protection and Rescue Fair

21 - 23. April

11 - 15. Maj / May

anifestacija koja se proteklih godina uspješno razvijala u skladu sa poslovnim potrebama izlagača će godine 11i ove - 15.

Majpredstaviti / May javnosti nove proizvode i tehnologije, ali i mogućnosti za direktno uspostavljanje suradnje na svim razinama u okviru ove dinamične strateške grane. Na Sajmu građevinarstva predstavit će se segmenti građevinske industrije i najuspješniji predstavnici iz svih grana građevinske djelatnosti: visokogradnje, niskogradnje, inženjeringa i projektiranja izgradnje i održavanja objekata, materijala, okova i bravarije, sanitarne galanterije. Sajam ekologije / Ecology Fair

22

11 - 15.subjektima Maj / May Kao idealan ambijent za plasiranje inovacija i suvremenih rješenja, sajam omogućava posjetiteljima i gospodarskim sagledavanje ponude i dobivanje preciznih podataka o kvaliteti izloženih eksponata. Sajam građevinarstva u programskom djelu okuplja stručnu javnost i afirmira održivi razvoj, podržava kvalitetne projekte i aktivnosti od značaja za širu zajednicu. Mjesto je susreta struke i nauke s donositeljima poslovnih odluka, kreatorima razvojnih politika, investitorima i predstavnicima javnog sektora.

42 Bazar robe široke potrošnje / Bazaar of Consumables

Imajući u vidu značajne infrastrukturne projekte, modernizaciju i uvećanje industrijskih kapaciteta širom regije, u istom terminu ponudu 15 Maj / MayJadranski - 15. Septembar September će prikazati i izlagači specijaliziranih sajmova energetike, vode i vodovodnih tehnologija. sajam pružiti će i/podršku različitih kategorija sajamskih popusta. Pozivamo Vas da na vrijeme prijavite učešće i iskoristite ih u punom obimu. Želimo Vam uspješan nastup i dobre poslovne rezultate na 39. Sajmu građevinarstva.

42

Letnji sajam / Summer Fair Tel: +382 33 410 405, mail: marketing@jadranskisajam.co.me

15 Jun / June - 15. Septembar / September

38 Sajam građevinarstva / Civil Engineering Fair 21- 25. Septembar / September

O F E V E N T S

25

Međunarodna turistička berza i sajam turizma, opreme za hotelijerstvo i ugostiteljstvo - METUBES International Tourism Exchange and Tourism Fair, Equipment for Hotels and Catering - METUBES

11

G

4

Sajam vode, vodovodi, sanitarne tehnologije / Water-Water Supply Systems-Sanitary Technologies

21 - 25. Septembar / September Sajam energetike / Energy Fair

lobalni deficit energije, značaj potrebe povećanja svijesti o racionalnom korištenju energije, energetska efikasnost, mjere uštede 21 - 25.

Septembar / September energije, energetski efikasna gradja čimbenici su koji definiraju potrebe savremenog društva.

Vodeći se ovim zahtjevima, Jadranski sajam Budva organizira peti po redu međunarodni Sajam energetike. Sajam energetike prilika je kompanijama, državnim i akademskim institucijama, stručnim i profesionalnim udruženjima i pojedincima koji svoje aktivnosti obavljaju u oblastima istraživanja, razvoja, proizvodnje, prenosa, distribucije i racionalizacije korištenja energije, predstaviti nove tehnologije i dostignuća.

19 Sajam automobila / Automobile Show

Sajamska manifestacija poseban akcent stavlja na cjeline energetske efikasnosti, alternativnih i obnovljivih izvora energije, kao i na prije05 - 09.

Oktobar / October nos električne energije. Uz promociju novih proizvoda i tehnologija, sajamska platforma na kvalitetan način može istaknuti prednosti i kvalitete modernih rješenja u izgradnji i opremanju objekata. Kvaliteti manifestacije doprinijet će bogat, sadržajan i raznovrstan program, kreiran u skladu s aktualnim privrednim trendovima, a u saradnji s državnim i akademskim institucijama, stručnim udruženjima i pojedincima iz oblasti energetskog sektora.

Sajam malih i srednjih preduzeća, poslovnih usluga i ženskog preduzetništva

18

Očekujući Vašu prijavu, na raspolaganju smo za Medium Vaše ideje, sugestije i prijedloge suradnje s iskrenom željom daEntrepreneurship Vaš nastup i poslovni rezultati Small and Enterprises Fair, Business Services and Women budu što uspješniji. Pozivamo Vas da pravovremenim prijavljivanjem, iskoristite povoljnosti popusta koje su navedene u prijavi – ugovoru.

27na-telefone: 29. Oktobar Za sve sugestije i dodatne informacije, možete nas kontaktirati

/ October

Tel: +382 33 410 420, mail: energetika@jadranskisajam.co.me

A.D. JADRANSKI SAJAM, 85310 Budva, Trg slobode 5, Crna Gora Tel: +382 33 410 400 | Fax: +382 33 452 132 e-mail: sajam@jadranskisajam.co.me | jadranskisajam@t-com.me

www.adriafair.co.me

UDK 339 CODEN SUTREE ISSN 1330-0180 Glavni i odgovorni urednik: Srećko SERTIĆ Uredništvo: Ante GAVRANOVIĆ, Željko JELIĆ, prof.dr.sc.

Ljubo JURČIĆ, prof.dr.sc. Nikola KNEGO, prof. Dubravka LIEBL, Ana MARUŠIĆ LISAC, prof.dr.sc. Zvonimir PAVLEK, mr.

Branko PAVLOVIĆ, dr.sc. Guste SANTINI, prof.dr.sc. Zdenko SEGETLIJA, Tihomir SERTIĆ, prof. Josip ŠINTIĆ Savjet časopisa: • Doc.dr.sc. Rajko BUJKOVIĆ, direktor, Jadranski sajam, Budva, Crna gora • Ivica CEROVEČKI, predsjednik Nadzornog odbora, KOTKA, Krapina • Prof. Darko GRGURIĆ, ravnatelj, TRGOVAČKA ŠKOLA ZAGREB • Prof. dr.sc. Jugoslav JOVIČIĆ, Univerzitet u Travniku, BiH • Ivan KATAVIĆ, predsjednik Upravnog odbora, KTC, Križevci • Prof. dr.sc. Ivica KATAVIĆ, dekan, Visoka škola Nikola Šubić Zrinski, Zagreb • Dipl. inž.

Darko KNEZ • Dipl.inž. Zlatan LISICA, KRAŠ, Zagreb • Mag. Franc PANGERL, predsjednik Upravnog odbora, Celjski sejem, Celje, Slovenija • Berislav PRIBANIĆ, direktor, PRIRODAN PROIZVOD, Samobor • Dipl.oec.

Mijo ŠIMIĆ, član Nadzornog odbora, TEKSTILPROMET, Zagreb • Zlatica ŠTULIĆ, predsjednica, SINDIKAT TRGOVINE HRVATSKE • Dipl.oec. Josip ZAHER, potpredsjednik za turizam, trgovinu i financije HGK, Zagreb • Prof. dr. sc. Siniša ZARIĆ, Ekonomski fakultet Beograd, Srbija

Časopis izlazi dvomjesečno Godišnja pretplata: 150,00 Kn, 70 €; 100 USD

Suvremena t r gov ina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

T R G O V I N U

Vol. 42 br. 3 str. 1-60 Zagreb, lipanj 2017.

Sadržaj Hrvatska treba i traži odgovornost i vjerodostojnost

Ante Gavranović

Sajmovi i gospodarstvo - važna karika u pozicioniranju na tržištu

6

A.G.

8

mag. oec. Vesna Cvitanović

10

Srećko Sertić

14

doc. dr. Rajko Bujković

20

Sajmovi - proizvod tržišne evolucije

prof. dr. sc. Nikola Knego

22

Novi oblici poslovne komunikacije: uloga content marketinga

prof. dr. Siniša Zarić

26

Poslovna logistika sajmova – event logistika

Vinko M. Ćuro

28

Sajmovi - vrata obrtnicima na domaće i međunarodno tržište

Dražen Horvat

30

Što znače sajmovi za hrvatsko gospodarstvo i kako organizirati uspješan sajamski nastup Snaga sajamske industrije: Novi trendovi i izazovi Značenje sajmova za regionalni razvoj

HOK obilježio Dan komore i dodijelio nagrade

31

Značenje sajmova u funkciji izvoza

Ljiljana Habunek

32

Zaštita na radu bitan element u organizaciji gospodarskih sajmova

struč. spec. ing. sec. Marina Borić

34

Vitomir Begović

36

Zaštita na radu dio poslovne kulture

EuroCommerc: Ujednačivanje kriterija na jedinstvenom tržištu

39

Uprava i Uredništvo: 10090 Zagreb, Nove Rašljice 2 tel./faks: 01 3499 034 mob.: 099 2136 540

Kupujmo hrvatsko: Podrška očuvanju radnih mjesta

40

FINA: Najuspješnijim poduzetnicima u 2016. godini dodijeljene nagrade Zlatna bilanca

41

Izdavač: SENIKO studio d.o.o. za trgovinu i usluge

Prikaz knjige: Zdenko Segetlija - Rad i rezultati

Za izdavača: Srećko SERTIĆ, direktor e-mail: info@suvremena.hr Web portal: www.suvremena.hr Tisak: Tiskara Zelina d.d.,Katarine Krizmanić 1, Sveti Ivan Zelina

Infrastruktura za rad s medijima (1)

Željko Jelić

42

N.K.

45

Sanela Dropulić

46

Designer Outlet Croatia

S.S.

48

Prikaz knjige: Prilog za biobibliografiju

N.K.

52

Poduzetnice jugoistočne Europe međusobno se vole i uvažavaju, posluju i rado surađuju, ali uvijek može bolje

Kent-corner: KentBank najbrže rastuća banka u Hrvatskoj

Uredništvo se ograđuje od osobnih stavova autora. Rukopisi, slike, crteži i CD-i vraćaju se, samo na posebni zahtjev autora.

Da bi mogli prodavati drugima, prvo se trebate prodati sebi samima

Na naslovnoj stranici: sajmovi

Održan 25. CROMAR kongres

53 mr. Sandra Mihelčić

Intesa Sanpaolo preuzima Veneto banku u Hrvatskoj

54 55

Marija Dragičević

56

www.suvremena.hr

5

gospodarstvo

Hrvatska treba i traži

Odgovornost i vjerodostojnost Ciljevi i programi oporavka i društveno-ekonomskih reformi moraju biti jasni, gotovo taksativno navedeni. Stanovništvo jednostavno mora znati što želimo, biti informirano kako to želimo postići, uz jasnu i prihvatljivu društvenu komunikaciju sa zainteresiranom stručnom i općom javnošću. Toga, nažalost, nema. Zašto?

To bi svakako pojačalo pojam odgovornosti za njihovo izvršenje. No preduvjet da se ciljevi programa zaista realiziraju su, osim ciljeva, i sasvim jasno postavljeni rokovi i, što je posebno važno, kontrolne točke kad se provjerava je li ono što se željelo postići zaista i ostvareno ili nije. Ako nije, zašto nije. To je jedini način da se povrati povjerenje u institucije vlasti i nositelje javnih funkcija. To povjerenje nikad nije bilo na nižim granama. „Što ne možeš mjeriti, time ne možeš upravljati!“ – rečenica je velikoga austrijsko-američkog teoretičara poslovnoga upravljanja i jednoga od utemeljitelja obrazovanja u menadžmentu Petera Druckera. On, naravno, nije mislio na mjerenje fizikalnih veličina poput energije, nego na postavljanje mjerljivih poslovnih ciljeva koji se mogu dostići samo ako su kvantificirani. Nešto stariji William Edwards Deming rekao je: „U Boga vjerujemo, svi ostali neka donesu podatke“.

Mogu li se te jasne postavke primijeniti i malo šire? Recimo, na pitanje upravljanja našim resursima, našom sudbinom kao države?

Najnovija bura na hrvatskom političkom poligonu pokazuje da na svim područjima socijalno-gospodarskih kretanja bilježimo stagnaciju cijeloga društva, počesto i ozbiljno nazadovanje. Sve relevantne ankete pokazuju da Hrvatski sabor, najviše mjesto zakonodavne vlasti, bilježi najnižu razinu podrške stanovništva, a nisu daleko odmakli ni Vlada i druge institucije i dužnosnici. Jednostavno, političkim elitama se ne vjeruje, izgubili su vjerodostojnost. A izgubili su je najvećim dijelom zbog toga što je pojam političke, pa i svake druge odgovornosti jednostavno nestao iz naše prakse.

6

Suvremena trgovina 3(42)

Sve se više u normalnoj svakidašnjici zahtijeva da postoje certificirani sustavi upravljanja da bi se uopće moglo provoditi neke od temeljnih ciljeva. To je podjednako važno za poduzeće, ali isto tako, za državu. Bez toga je jednostavno nemoguće voditi ispravnu politiku i osigurati rast i razvoj, osnovna obilježja svake uspješne države ili tvrtke. Pri tome je nužno uvoditi reformu po reformu, uspostaviti cjelovit sustav. Stvaranje niza neovisnih i nepovezanih sustava skupo je i vrlo teško za održavanje. U konačnici i vrlo neučinkovito. Stoga je u interesu svake društvene zajednice – od obitelji do države – uspostaviti učinkovit sustav upravljanja koji obuhvaća sve što je potrebno da bi kroz sustav postigli postavljene ciljeve. Činjenica je, međutim, da se stalno upinjemo stvarati parcijalne dijelove uređenja društva i države, ali nikako nismo uspjeli uspostaviti SUSTAV. Uvođenje sustava upravljanja u današnjem poslovanju postalo je s druge strane nužnost da bi se neka organizacija ili država dugoročno i uspješno održala na sve složenijem i vrlo uzburkanom svjetskom tržištu.

Upravo zbog činjenice da nismo izgradili cjeloviti sustav vidimo na svakom koraku kako nedostaje potrebna kompeten-

piše|Ante Gavranović

tnost i manjak kadrovskih i intelektualnih kapaciteta u izvršnoj vlasti i javnim poduzećima (uvijek pod ingerencijom aktualne vlasti) da odgovore izazovima koje nose sa sobom ozbiljne promjene u politici i gospodarstvu. S tim je, jasno, pupčano vezana i naša socijalna stvarnost, jer bez jasnih ciljeva i potrebnih reformi nema oporavka, a kamoli razvoja gospodarstva. Po zakonu spojenih posuda, nema onda ni pomaka u standardu, kvaliteti života. Sve se pretvara u sivilo u kojem prevladavaju pesimistički tonovi.

Određeni društveni bunt, prisutan u obliku građanskih inicijativa pa i određenog neposluha, jasno govore da uspostavljena društvena pravila pogoduju društvenoj manjini, tzv. političkoj eliti.

S druge strane, većina stanovništva želi više participirati u političkom i društveno-ekonomskom životu i ukupnim društvenim procesima. Prisutan je ozbiljan raskol na relaciji građani i politika, što se onda nepovoljno prenosi na odnose građana i političara. Stanovništvo sve izrazitije iskazuje svoje nezadovoljstvo svojim isključivanjem iz tih procesa i žrtvom oduzimanja prava suodlučivanja u važnim društvenim pitanjima. Otuda, konačno, i brojne građanske inicijative, bez obzira na njihovu utemeljenost.

Stanovništvo je sve više uvjereno da su politički i ekonomsko-društveni sustavi preživjeli. Na štetnost nemušte i pogrešne ekonomske politike ukazivali smo i na ovim stranicama već godinama. Hrvatska je izrazito deficitarna u društvenom dijalogu, svi su spremni izražavati svoju spremnost zamjene potrošenih modela, ali upravo ta lažna spremnost dovodi do toga da se – ništa ne mijenja.

I tu je veliki paradoks našeg političkog i ST društvenoga trenutka!

8. konferencija za male trgovce obrtnike

VRATIMO GRADU SADRŽAJE I DUŠU Aktualni izazovi i mogućnosti za obrtnike i trgovce GLAVNE TEME ZA RASPRAVU

.

017 2 .

9 0 .

19

• Opstanak malih trgovaca i obrtnika u središtima gradova - uloga lokalne uprave i samouprave • Problemi kartičnog poslovanja – PSD2 • Utjecaj Zakona o nepoštenoj trgovačkoj praksi

Organizatori:

HRVATSKA OBRTNIČKA KOMORA CROATIAN CHAMBER OF TRADES AND CRAFTS

Zagreb, Ilica 49, velika dvorana HOK-a

Ulaz slobodan

I Uskoro više o tome na: http://suvremena.hr/

tema broja: sajmovi

Sajmovi i gospodarstvo

Važna karika u pozicioniranju na tržištu Privrednici više ne traže samo mjesto nastupa, već sve izraženije traže da sajmovi budu njihovi partneri u borbi za nova tržišta.

E

volucija u sajamskom poslovanju je glavna tema unutar struke. Sajmovi u Europi – a oni čine još uvijek više od 65 posto svih relevantnih sajamskih priredbi u svijetu – nalaze se pred novim investicijskim ciklusom. Cilj je zadržati primat i osposobiti se za sve okrutniju konkurentsku bitku u budućnosti.

OSTATI FIT!!!

U svijetu novi sajmovi niču kao gljive poslije kiše. Sajamska djelatnost jedna je od najpropulzivnijih gospodarskih aktivnosti uopće. Razlozi takvim kretanjima leže u činjenici da globalizacija otvara proširene potencijale sajamskoj industriji, kako na strani izlagača, tako i na strani posjetitelja. Pritom je sasvim sigurno da će sajamski ambijent doživjeti znatne promjene, ali je pitanje u kojem pravcu?

Ovisnost gospodarstva o nastupima na sajmovima Ovisnost gospodarskih subjekata o nastupima na sajmovima – kao najvažnijem i za njih (ipak) najprodornijem marketinškom i komunikacijskom instrumentu u poslovanju – gotovo da i nema adekvatne zamjene. Onaj tko želi sudjelovati u izvoznim poslovima ili u bilo kojem obliku međunarodne poslovne suradnje jednostavno je primoran da se pojavljuje na sajmovima. Najčešće su nastupi na sajmovima za ta poduzeća upravo mjesto gdje se sve važne komponente poslovanja s partnerima mogu najbolje analizirati, gdje se odmjerava vlastita konku-

8

Suvremena trgovina 3(42)

rentnost u odnosu na srodne proizvođače i gdje se (uglavnom) mogu pronaći i uspostaviti novi poslovni kontakti.

Globalizacija proširuje sajamske aktivnosti

U svakom slučaju, organizatori sajamskih priredbi stavljeni su pred ozbiljne nove izazove, na koje moraju dati i sasvim konkretne odgovore. Zapravo, kroz raspravu istaknutih predstavnika sajamskoga života tražimo odgovore na nove izazove pred sajamskom industrijom. Sve te ideje i prijedlozi mogli bi se sažeti u sljedeće poruke: sajmovi u uvjetima opće gospodarske globalizacije moraju pronalaziti nove ideje, davati odgovore na mnoga nova pitanja, jer jedino kvalitetnim pristupom mogu održati svoju poziciju u kompletnom marketing-miksu. Učesnici na sajmovima, izlagači i stručni posjetitelji, sve više žele savjetnika koji će ih u neposrednom dodiru obavijestiti o nestandardiziranim informacijama i koji su primjereni određenim rješenjima konkretnih problema. Sigurno da, ne bez razloga, na sajmovima sve više niču centri za savjetovanje, zasnovani prije svega na povjerenju i solidnosti informacija. To je ono što izlagači i posjetitelji traže, osobito oni koji dolaze iz miljea malog i srednjeg poduzetništva.

Istina, sajmovi doživljavaju određene promjene – sve su više specijalizirani u odnosu na proizvode ili tržišta, traju sve kraće s intenzivnijim programom, dopunjuju se raznim komplementarnim sadržajima i traže sve višu razinu izlagačkih prostora.

Prema navodima UFI – Global Exhibition Industry Statistics/ožujak 2014. u svijetu se na godinu održava 31.000 sajmova i stručnih izložbi. One raspolažu sa 12,4 milijuna četvornih metarta izložbenog prostora, na njima sudjelkuje 4,4 milijuna izlagača, a posjećuje ih više od 260 milijuna posjtetitelja. Najveća je koncentracija u Europi, a apsolutnu dominaciju drže međunarodni sajmovi u Njemačkoj.

Jasno, sve su to novi izazovi za svijet sajmova. Ukoliko sajamska industrija uspije pronaći adekvatne odgovore na te izazove, može biti jedan od dobitnika u narednim godinama. Jer, globalizacija gospodarstva očito proširuje poslovne potencijale samih sajmova. Globalizacija ne znači ništa drugo nego jačanje međunarodne podjele rada, što opet vodi jačanju međusobne trgovine. To znači da raste broj isporučilaca-potrošača-odnosa, koji se uspostavljaju i održavaju. Sajmovi su, kao i ranije, idealna platforma za takve aktivnosti.

Privrednici više ne traže samo mjesto nastupa, već sve izraženije traže da sajmovi budu njihovi partneri u borbi za nova tržišta. U tom smislu se i sajmovi moraju na novo pozicionirati. Na površinu će isplivati oni koji su u stanju ponuditi i određena rješenja za individualne potrebe i uspostavljati istinske partnerske odnose.

Pritom organizatori sajamskih priredbi moraju biti svjesni činjenice da uvijek dijele sudbinu ukupnoga gospodarstva. Od te sudbine ne mogu dugoročno pobjeći.

Ante Gavranović

Slovenija, Celjski sajam, 12.-17. rujna 2017. · MOS - izgradnja i obnova porodičnog doma · MOS - oprema i materijali za obrt i industriju · MOS - kamping i karavaning, turizam i ugostiteljstvo · MOS - proizvodi široke potrošnje · MOS - poslovne usluge i poslovne prigode u inozemstvu

Mogućnosti suradnje s Kinom

HRVATSKA ERICA DRŽAVA PARTN

www.ce-sejem.si

sajmovi

Što znače sajmovi za hrvatsko gospodarstvo i kako organizirati uspješan sajamski nastup piše|Vesna Cvitanović, mag. oec. pomoćnica voditeljice Zagrebačkog velesajma – savjetnica za komercijalno financijske poslove

Izreka kaže da je trgovina stara koliko i čovječanstvo, a da su sajmovi stari koliko trgovina.

S

ajmovi u svijetu i u Republici Hrvatskoj, prolazili su kroz različite faze i promjene u marketinškim pristupima, ali su i dalje ostali nezamjenjivo mjesto poslovne i društvene komunikacije, glavni instrument za prezentaciju i prodaju proizvoda i usluga te učinkovit način sučeljavanja ponude i potražnje.

Prije 15 godina, naglašavajući utjecaj razvoja tehnologije, teoretičari marketinga otpisali su sajmove kao oblik promocije. Međutim, ovakva predviđanja pokazala su se netočnim. Promjena poslovne tehnologije nije dovela do umiranja sajmova, čak štoviše, oni upravo danas dobivaju novi životni zamah. Interes za su-

10

Suvremena trgovina 3(42)

djelovanjem na sajmovima u cijelom svijetu, milijuni četvornih metara sajamskih izložbenih prostora i izgradnja dodatnih izložbenih hala od stotine tisuće novih četvornih metara prostora, naročito u Njemačkoj, potvrđuju da nikakva tehnologija ne može zamijeniti čovjekovu potrebu za živim kontaktima i susretima koji se ostvaruju upravo na sajmovima gdje se proiz-vod može doživjeti kroz svih pet osjetila: može ga se vidjeti, dodirnuti, čuti, osjetiti i pomirisati.

Provedena istraživanja AUMA-e potvrđuju kontinuirani rast značenja sajmova kao elementa marketinških aktivnosti.

Njemačke kompanije čak 20% svog marketinškog budžeta troše na sudjelovanje na sajmovima, a stalnost sajamskog nastupa postaje odrednica i mnogih hrvatskih poduzetnika pa se tako može čuti konstatacija: „Radi se o ozbiljnoj tvrt-

ki. Već petu godinu zaredom izlažu na sajmu“.

Sajamska djelatnost je generator rasta i razvoja brojnih gospodarskih grana i gradova u kojima se organiziraju sajmovi, jer svojom djelatnošću intenziviraju poslovne procese u turizmu, hotelijerstvu, ugostiteljstvu, prometu, maloprodaji i svim oblicima medijske aktivnosti. Gradovi koji nose epitet „Sajamskog grada“ imaju prepoznatljivost na regionalnoj i međunarodnoj razini pa u cilju daljnjeg razvoja kontinuirano potiču investicijske aktivnosti na proširenju i modernizaciji sajamskih prostora i pružaju druge oblike potpore sajamskom organizatoru.

Zbog pozitivnih multiplikativnih učinaka, sajmovi imaju izravni utjecaj na rast i razvoj ukupne nacionalne ekonomije. Prema međunarodnim istraživanji-

ma, sajmovi će navedeni status zadržati i u narednom dugoročnom razdoblju.

va vezanih uz sudjelovanje na konkretnom sajmu.

Koje su koristi hrvatskim gospodarstvenicima Dubrovnik od sudjelovanja na sajmovima?

Samo oni izlagači koji temeljito pripremaju i realiziraju svoje nastupe mogu lako odrediti jesu li rezultati koje su ostvarili odraz sajma, ili odraz njihovog truda, da li je sajam bio loš, ili je zapravo bila loša njihova priprema sajma, način izlaganja i promocija.

Sudjelujući na sajmovima, gospodarstvenici imaju mogućnost susreta s poslovnim partnerima, intenziviranja prodajnih procesa i sklapanja novih poslova, razmjene informacija, istraživanja tržišnog potencijala, stvaranja ideja i poticaja za generiranje novih proizvoda i usluga te držanja koraka s novim tehnologijama, a sve u cilju podizanja poslovnog ugleda tvrtke i povećanja udjela na tržištu.

Na sajmovima su na jednom mjestu, i u isto vrijeme, okupljeni stari i potencijalni kupci, dobavljači, poslovni partneri, ali i konkurencija, pa se za sajmove može reći da su „Mjesta istine“ koja sudionicima pružaju informacije o snazi konkurencije, omogućavaju uvid u realno stanje na tržištu i uz optimalne troškove ostvarivanje kontakata s ciljnom tržišnom publikom te postignuće poslovnih ciljeva poduzeća, brzo i efikasno.

Sajmovi su moćan marketinški alat koji sudionicima omogućava efikasan ulazak ne samo na domaće tržište već i ulazak na međunarodno tržište. Kao takvi imaju osobito veliki značaj za rast, razvoj i opstanak poduzeća, pogotovo malih i srednjih tvrtki koja u strukturi ukupnog broja izlagača na svjetskoj razini, i u Hrvatskoj, čine više od 90%. Za vrijeme sajamskih nastupa poduzeća dolaze do direktnih povratnih informacija od klijenata pa im je na taj način omogućen jasan uvid u realna tržišna očekivanja u budućem razdoblju.

Sajmovi su više od običnog promocijskog medija i predstavljaju mikrosvijet tvrtke koja se prezentira. Ono što se u normalnom poslovnom životu događa sporije, na sajmu se odigrava u višestrukoj brzini.

Donošenje odluke o sudjelovanju poduzeća na određenom sajmu vrlo je važna poslovna odluka Donošenje odluke o sudjelovanju na nacionalnom ili internacionalnom sajmu podrazumijeva detaljnu pripremu, utvrđivanje ciljeva, izradu plana proračuna i potrebna značajna financijska sredstva.

Istovremeno, poslovni uspjeh i konačni rezultat sajamskog nastupa uvijek je vrlo neizvjestan.

Iz ovih razloga, odluka o sudjelovanju poduzeća na određenom sajmu vrlo je važna poslovna odluka, u provođenju koje su uključeni vodeći ljudi tvrtke i druge, dobro educirane osobe. Razina profesionalnosti odabranog tima koji će biti interpoliran u pripremu, organizaciju i realizaciju sajamskog nastupa tvrtke, izravno će utjecati na rezultate i uspješnost nastupa na sajmu. Pri tom se ne smije zaboraviti da se sajamske aktivnosti nastavljaju i kad sajam završi pa je pripremljenost profesionalnih osoba i za taj kontinuirani rad od posebnog poslovnog značaja.

Svaki gospodarski subjekt treba započeti pripremnu fazu odabirom sajma na kojem će tvrtka sudjelovati, a to nije ni malo jednostavan zadatak. S jedne strane, postoji obilje prilika, a s druge strane, financijske mogućnosti svakog poduzeća

su ograničene. Prema podacima UFI-a, The Global Association of the Exhibition Industry, iz 2014., u svijetu se godišnje održava oko 31.000 sajmova. Na njima sudjeluje više od 4 mil. izlagača i posjeti ih više od 260 mil. posjetitelja. Zato je neophodno točno odrediti na kojim tržištima poduzeće želi djelovati, jer mjesto održavanja sajma, tuzemstvo ili inozemstvo, određuje, visinu troškova transporta izložbenih primjeraka, opreme štanda te promidžbenih materijala, prospekata, kataloga i dr.

Tvrtka kao izlagač mora imati jasnu predodžbu zašto želi izlagati na odabranom sajmu i što želi svojom prezentacijom ostvariti, s kojom skupinom kupaca želi postići prodajni cilj, da li s postojećim ili novim kupcima, da li sa starim, ali unaprijeđenim proizvodnim programom, ili novim proizvodima, da li se žele prezentirati nove tehnologije i slično.

Razvoj tržišnog gospodarstva i razvoj informatizacije doveli su do intenziviranja razvoja trgovine i rasta razmjene informacija pa je danas relativno jednostavno unaprijed utvrditi potencijalne izlagače i posjetitelje sajma kao pripadnike određenoj ciljnoj grupi, odnosno dijelu specifičnog tržišta.

Poduzeće koje je donijelo odluku i odabralo sajam na kojem će sudjeloviti, mora znati da će upravo odabir sajma odrediti svaki daljnji korak, kao što je odabir poslovne strategije, selekcije proizvoda i realizacije sajamskog nastupa. Sve mora biti isplanirano što je moguće ranije kako bi se mogli postići efekti sinergije kod oglašavanja i drugih promidžbenih aktivnosti.

Nakon izvršenog odabira sajma, potrebno je utvrditi ciljeve sajamskog nastupa, a oni proizlaze iz ciljeva poduzeća i determiniraju sve daljnje radnje u pripremi sajma i provjeri uspjeha po završetku sajma.

Sajmovi doprinose bržem razvoju gospodarskih grana i ukupne nacionalne ekonomije, pogotovo u zemljama tranzicije.

Svaki gospodarski subjekt koji razmišlja o aktivnom sudjelovanju na određenom sajmu mora odgovoriti na pitanja, što učiniti i kako planirati pripremu sajamskog nastupa kako bi ostvario dugoročne pozitivne efekte i povrat uloženih sredstawww.suvremena.hr

11

sajmovi Da bi se moglo precizno utvrditi ciljeve, potrebno je prethodno utvrditi poziciju poduzeća u odnosu na glavne konkurente, odnosno izvršiti analizu komparativnih snaga i slabosti poduzeća pa temeljem njih odrediti cilj, odrediti model prezentacije i ukupnu promidžbenu aktivnost, odrediti veličinu i tip štanda kao i sve potrebne infrastrukturne elemente za potrebnu platformu sajamskog nastupa koja će omogućiti visoku razinu prezentacije i u masi sličnih ponuda osigurati prepoznatljivost proizvoda i tvrtke.

Ciljevi sudjelovanja na sajmu mogu biti: informiranje o tržištu; praćenje konkurencije; uspostavljanje novih poslovnih kontakata; prezentacija novih proizvoda; njegovanje odnosa sa stalnim poslovnim partnerima; zaključivanje značajnijih poslova; promocija poduzeća i drugo.

Istraživanja potvrđuju da na sajamskom tržištu diljem svijeta sve više jača promotivna uloga sajmova uzrokovana globalizacijom tržišta i željom da se informiranost kupaca o poduzeću i specifičnosti pojedinog proizvoda podignu na višu razinu.

Postoje ciljevi koje je moguće lako izmjeriti, jer se temelje na mjerljivim podacima: broju posjetitelja na izložbenom prostoru, ukupnom broja posjetitelja na sajmu, broju poslovnih razgovora koji su vođeni na štandu, broju novonastalih kontakata, broju zaključenih poslova. Međutim, izuzetno je važno ostvarivanje ciljeva sajamskog nastupa koji imaju kvalitativni karakter i svrhu utjecaja na mišljenje kupaca u vezi ugleda poduzeća i njihovoj orijentiranosti i spremnosti na kupnju proizvoda. Odgovore na ova pitanja mogu se dobiti temeljem porasta broja pozitivnih napisa u tisku, objava u drugim medijima, ali i porastom udjela kupaca koji unutar mjesec dana po završetku sajma pokazuju interes za proizvodima tvrtke.

Nakon što je izvršen odabir sajma i definirani ciljevi sajamskog nastupa, potrebno je pristupiti planiranju promotivnih aktivnosti, a one trebaju biti primjerene modelu sajamskog nastupa. Kako sajam ima događajni karakter ( face-to-face), a istraživanja pokazuju da su face-toface susreti najznačajniji za dugoročne poslovne odnose, PR aktivnosti i promidžbene mjere imaju veliku zadaću. Spektar seže od prospekata, kataloga, časopisa, displaya i plakata na sajamskom štandu i drugih vidova promocije pa na sajam

12

Suvremena trgovina 3(42)

tvrtka treba ponijeti sve ono što ju dostojno može predstavljati.

Korporativni identitet, dizajn komunikacije i korporativna kultura moraju biti zastupljeni u svakom modelu sajamskog nastupa, bilo da se radi o prezentaciji postojećeg proizvoda na postojećem tržištu, predstavljanju novog proizvoda na postojećem tržištu, osvajanju novih tržišta postojećim proizvodima, ili lansiranju novih proizvoda na novim tržištima.

Da bi sajamski nastup bio što učinkovitiji i uspješniji, gospodarski subjekti mogu koristiti jedan od 4 modela, a odabir modela će determinirati načine uređenja izložbenog prostora: – Proboj tržišta – podrazumijeva motiviranje „starih“ kupaca za nastavak kupnje, ali i privlačenje potencijalnih kupaca za prvu kupnju proizvoda. Pri planiranju uređenja izložbenog prostora pažnja treba biti usmjerena na brigu o uspostavljanju poslovnog odnosa s kupcem pa stil izlaganja zahtijeva štand s neophodnim prostorom za razgovor.

– Razvoj proizvoda – traži da proizvodi budu predstavljeni na najbolji mogući način, jer kvalitetno predstavljanje novog proizvoda određuje njegovu budućnost. Efikasna i vrlo primjerena marketinška tehnika kojom se daje naglasak na proizvod je prezentacija proizvoda ne samo na izložbenom prostoru, već i na glavnoj pozornici u terminu koji trebaju biti usklađen s organizatorom sajma.

– Razvoj proizvoda i otvaranje novog tržišta, traži da se tvrtka, proizvod i marka moraju predstaviti u isto vrijeme. Ako se primjenjuje ovaj mo-

del, sajamska prezentacija mora biti razumljiva i lako pamtljiva i osobita pažnja treba biti usmjerena na otvorenost izložbenog prostora kako bi se privlačili poslovni posjetitelji i potencijalni kupci.

– Proširenje asortimana, zahtjeva stil izlaganja orijentiran savjetovanju, a za to je važno mirno područje s mjestima za sjedenje. Jedna od mogućnosti uređenja izložbenog prostora za ovaj model sajamskog nastupa je štand podijeljen na prizemlje i kat.

Sajamski nastup traži značajna financijska sredstva koja su ulaganje, a ne jednokratni trošak Procjena troškova ovisi o utvrđenim ciljevima sajamskog nastupa, tipu sajma i modelu sajamskog nastupa za koji se je izlagač odlučio i temeljem toga treba izvršiti predviđanje, planiranje i budžetiranje svih troškova koji se vežu i prate sajamsku prezentaciju.

Mjesto održavanja sajma, tuzemstvo, ili inozemstvo, određuje visinu troškova transporta izložbenih primjeraka, opreme štanda te promidžbenih sredstava, prospekata, kataloga, itd.

Ukupnu visinu troškova izravno determiniraju i drugi čimbenici kao što su: predviđena veličina štanda, konkretni izložbeni primjerci, način uređenja izložbenog prostora, operativni troškovi štanda, prateći troškovi te ostale potrebne usluge koje se plaćaju sajamskom organizatoru i drugim izvođačima.

Prva, okvirna procjena ukupnih troškova sajamskog nastupa, može poći od toga, da se za sajmove u tuzemstvu trošak neuređenog izložbenog prostora koji se plaća sajamskom organizatoru pomnoži s faktorom 3 – 5, ovisno o veličini štanda, a u inozemstvu s faktorom 4 – 8. što je pravilo za okvirno planiranje proračuna kod „standardnih štandova“ i manjih projekata.

Ukupni proračun troškova sajma prvenstveno ovisi o ciljevima sajma i uređenju izložbenog prostora koji je platforma za realizaciju odabranog modela sajamskog nastupa pa iskusni izlagači najčešće procjenu troškova temelje na vlastitim iskustvenim vrijednostima.

U strukturi ukupnog proračuna sajamskog nastupa, oko dvije trećine troškova odnose se na zakup i uređenje izložbenog prostora, odnosno izgradnju štanda, pri čemu troškovi uređenja izložbenog prostora variraju, ovise o vrsti štanda, dekoraciji, tehničkoj opremljenosti štanda i drugim tehničkim detaljima.

Koja će se vrsta štanda ocijeniti primjerenom, odlučuje svaki izlagač, a postoje mogućnosti odabira: štanda u nizu koji je zatvoren s tri strane, a otvoren s jedne strane; kutni štand koji je zatvoren s dvije strane, a dvije strane su otvorene; otvoreni štand koji je zatvoren s jedne strane, a tri strane su otvorene te tzv. otočni štand koji je otvoren sa sve četiri strane.

Dobro pripremljen i educiran tim najznačajniji faktor uspješnog sajamskog nastupa Niti jedan atraktivno uređeni izložbeni prostor ne može osigurati realizaciju planiranih očekivanja sajamskog nastupa i željeni uspjeh ukoliko usluga na licu mjesta nije kvalitetna i potpuna. Stoga je nužna pravovremena priprema tima koji je zadužen za sajamski nastup.

Svakom članu tima moraju biti jasni odgovori na sljedeća pitanja: – Koji se cilj želi postići nastupom na konkretnom sajmu?

– Koje su glavne komparativne prednosti i snage poduzeća?

– Tko su glavni konkurenti?

– Kakvu se slika o poduzeću i proizvodima želi ponuditi tržištu?

Potrebno je odrediti jasna zaduženja kako bi se znalo: koji član tima je zadužen za brigu o posjetiteljima, tko je zadužen za dijeljenje info materijala, tko koordinira dnevne aktivnosti tijekom trajanja sajma, kome se treba obratiti u slučaju hitnih intervencija i slično.

Prepoznatljiv, usklađen odjevni stil sa obaveznim pločicama s imenom zaposlenika, doprinosi efikasnom i visoko profesionalnom imidžu izlagača.

Osoblje na štandu moralo bi znati da postoje dva tipa posjetitelja, i to posjetitelj „kojemu se žuri“ i posjetitelj „koji se zadržava“ te da ih je potrebno znati odmah prepoznati i u skladu sa svakim od njih nijansirati temu i dubinu pružanja informacija te im tako objema udovoljiti.

Po završetku sajma, sajamski tim i dalje treba aktivno raditi pa bi bilo uputno da se poslovnim partnerima, s kojima je bio uspostavljen kontakt na sajmu, upute pisma sa dodatnim informacijama o proizvodu i uvjetima prodaje, predloži termin sastanka na kojem će se dogovoriti svi relevantni elementi buduće suradnje i slično.

Provjera uspjeha sajamskog nastupa Preispitivanje rezultata ostvarenih sudjelovanjem na sajmu predstavlja dio šireg procesa kontrole i doprinosi optimiranju marketing mixa poduzeća kao i analizi odnosa troškovi/dobit.

Provjera uspjeha na sajmu, temelj je za donošenje slijedeće odluke o sajamskom nastupu i zato je potrebno nakon sajma postavljene ciljeve provjeriti i analizirati, kako bi se doznalo u kojem stupnju su ostvareni.

U tome može pomoći detaljna analiza svih događanja i prikupljenih informacija na sajmu. Treba analizirati bilješke o razgovorima obavljenim tijekom trajanja sajma, sugestije i mišljenja posjetitelja, završno izviješće vezano uz sajamska događanja te način i sadržaj prezentacije konkurencije. Ove poslovne analize pomoći će pri planiranju sljedećeg sajamskog nastupa na kojem bi trebali biti otklonjeni svi eventualni subjektivni, odnosno interni propusti.

Također, planirani budžet mora biti verificiran, a odstupanja, bilo pozitivna ili negativna, moraju biti identificirana i analizirana.

Da bi se ocijenila uspješnost sajamskog nastupa i korist od sudjelovanja na sajmu, može se koristiti izračun tzv. koeficijenta „troškovi po posjetitelju“. Uzima se u odnos broj posjetitelja na štandu i ukupni troškovi sajamskog nastupa kako bi se došlo do podatka ukupne visine troškova po posjetitelju. Dobiveni podatak se može usporediti s troškovima direktne prodaje te troškovima reklame.

Prema istraživanju koje je provedeno od strane Centra za istraživanja sajamske industrije (Center for Exhibition Industry Research, CEIR) iz Dallasa, SAD, sklapanje posla putem direktnih poslovnih kontakata na sajmu košta 56% manje nego klasična terenska prodajna obrada. Isto istraživanje potvrđuje da 48% direktnih poslovnih kontakata ostvarenih na sajmu ne zahtijeva daljnje prodajne pozive da bi se sklopio posao.

Također, tijekom sajma mogu se testirati brojna područja, kao npr.: intenzitet posjećenosti izložbenom prostoru, odnos posjetitelja prema proizvodu, učestala pitanja posjetitelja, razlozi posjeta vašoj tvrtki i sl., a nakon sajma, testiranje se može provesti na način da se izvrši intervjuiranje značajnih posjetitelja sajma i to 4-6 tjedana po završetku sajma, ili još kasnije, kako bi se ocijenilo ostvarenje ciljeva: opća poznatost tvrtke, ponovno prepoznavanje logo-a, proizvoda, prepoznatljivost u odnosu na konkurenciju i dr.

Za poboljšanje nastupa na sajmu, osobito usluga na štandu, izuzetno su korisni prijedlozi osoblja koje je radilo na štandu, a koje je potrebno prikupiti odmah nakon završetka sajma.

Umjesto zaključka U budućnosti se očekuje globalna ekspanzija sajmova pa će zahtjevi koji se postavljaju pred izlagače, posjetitelje, sajamske organizatore i njihove vlasnike te ostale sudionike ovih značajnih gospodarskih događanja, zahtijevati visoku razinu znanja, informiranosti, organiziranosti i koordinacije, a u cilju realizacije visoko postavljenih standarda za sajamske nastupe koji izravno doprinose rastu i razvoju gospodarskih subjekata kao i nacionalST nih ekonomija u cjelini. www.suvremena.hr

13

konferencija o sajmovanju

Ante Gavranović, Nina Ermenc Pangerl, Dina Tomšić, Darija Miklenić, Amelia Tomašević, Hrvoje Paver, Adriano Požarić

Snaga sajamske industrije:

Novi trendovi i izazovi

pripremio|Srećko Sertić

Unatoč sveprisutnosti interneta, sajmovi su i dalje neizostavan aspekt poslovne prezentacije i izravne komunikacije te njihov značaj u brojnim djelatnostima sve više raste. Ključna riječ je povjerenje, jer je promocija putem interneta pokazala brojne manjkavosti pa shodno tome posjetitelji u ovaj kanal komunikacije imaju sve manje povjerenja.

Sajmovi zbog svega 14

Suvremena trgovina 3(42)

toga, složni su stručnjaci, predstavljaju istinsku budućnost.

U

sklopu trećeg Sajma franšiza, financijskih i konzultantskih usluga FEC, koji je u organizaciji Hrvatske gospodarske komore – Županijske komore Rijeka održan 7. i 8. lipnja u Kristalnoj dvorani hotela Kvarner u Opatiji, Suvremena trgovina organizirala je konferenciju o sajmovanju pod nazivom Snaga sajamske industrije - Novi trendovi i izazovi. Teme konferencije koncipirane su oko odgovora na pitanja zašto su sajmovi (još uvijek) potrebni gospodarstvu, što oni predstavljaju za današnje poduzetnike, koliko su održivi u eri globalizacije, koji su novi oblici poslovne komunikacije, kakvi su sajamski trendovi i nova rješenja, što sajamski posjeti-

telji očekuju, koliko su sajmovi važni za marketing miks te koja je uloga Asocijacije srednjoeuropskih sajmova.

Pod moderatorskom palicom novinara i publicista Ante Gavranovića, na panelu su sudjelovali: Nina Ermenc Pangerl, članica Upravnog odbora Celjskog sajma, dr. sc. Dina Tomšić, voditeljica podružnice Zagrebački velesajam, Darija Miklenić, stručni suradnik u Marketingu i informiranju Končara, dr. sc. Amelia Tomašević, redovni profesor na Obrazovnoj grupi Zrinski, Hrvoje Paver, pomoćnik direktorice Sektora za trgovinu Hrvatske gospodarske komore te Adriano Požarić, organizator HoReCa Adria i Relax Adria, specijaliziranih sajmova za opremanje turističkih objekata. Video zapisom se u konferenciju uključio i prof. dr.

Siniša Zarić s Ekonomskog fakulteta u Beogradu, bivši generalni direktor Beogradskog sajma.

Velika ulaganja i još veći potencijali

nje. One raspolažu sa 124 milijuna čePaver, promocija hrvatskoga gospodarstva na sajmovima u zemlji i inozemtvornih metara izložbenog prostora, a stvu predstavlja jednu od glavnih akna njima sudjeluje 4,4 milijuna izlagača tivnosti Hrvatske gospodarske komore te ih posjećuje 260 milijuna posjetitelja, Uvodno izlaganje moderatora Ante Gajer je sudjelovanje na sajmovinaglasio je Gavranović te je zavranovića bilo je usmjereno na važnost ma najkraći put za ostvaključio kako cilj ove rasprasajmova kao platforme za promociju. „Žerivanje prvog kontakta ve leži u tome da se orlimo da se ideja o potrebi sajmovanja na Više od 5 s potencijalnim parganizatorima sajmova neki način ponovno afirmira jer je ovaj tnerima te nezaobiukaže na potrebu da milijardi eura bit važan poslovni kanal u nas dobrim dilazno mjesto susrena sajamskim prijelom zapušten. I dok svjetska iskustva će uloženo u europske ta struke, razmjene redbama osiguraju govore da se sajmovi unaprjeđuju i jačaju, znanja i ugovaranja da posjetitelji zaisajamske prostore i mi u Hrvatskoj ne pratimo te trendove“, sta susreću izlagaistaknuo je Gavranović. Evolucija u sasajamsku infrastrukturu novih poslova. če koji zadovoljavajamskom poslovanju je glavna tema unuVoditeljica podružju njihova očekivau narednih 10 tar struke. Sajmovi u Europi, a oni čine 65 nice Zagrebački velenja i potrebe, što znaposto svih relevantnih sajamskih manisajam, dr.sc. Dina Togodina či pojačana nastojanja festacija u svijetu, nalaze se pred novim mšić, istaknula je kako je oko strukture posjetiteinvesticijskim ciklusom pa će tako više sajamska platforma Zagrelja i izlagača. Konačno, kazao od 5 milijardi eura biti uloženo u europbačkog velesajma u zadnjih goje Gavranović, sajmovi i jesu pravo ske sajamske prostore i posebno sajamdinu dana bila prepuna događanja. Tamjesto neposrednih susreta i poslovnih sku infrastrukturu u narednih 10 godikav interni pomak napravljen je s trenutdijaloga te su ujedno i realna platforma na. Cilj tih investicija je zadržati primat no raspoloživim resursima i srazmjerno za promociju novih proizvoda, ideja i poi osposobiti se za sve okrutniju konkumalom investicijom u sajamsku infraslovnih odnosa. rentsku borbu koja se zaoštrava na glostrukturu od 6,5 milijuna kuna u 2016. balnoj razini. Pritom se naglasak stavlja godini. Bili su to nužni zahvati kako bi se na ove elemente: odgovor pojedinih saplanirani sajmovi mogli održavati kako jamskih destinacija na izazove digitaAktivnosti HGK i su planirani. „U prvih pet mjeseci ove lizacije te promjena formata pojedinih godine odradili smo 37 događanja i sajZagrebačkog velesajma priredbi i njihovo prilagođivanje novim mova, uglavnom u internoj produkciuvjetima i potrebama te potraga za noHrvoje Paver, pomoćnik direktorice Sekji, a nešto i s vanjskim partnerima. Sve vim poslovnim modelima. Sajmovi motora za trgovinu Hrvatske gospodarske to zapravo potvrđuje da su sajmovi kao raju odgovoriti na nove izazove i potrebe komore, u pozdravnoj je riječi govorio o dio marketinške komunikacije dionika i podastrijeti ideje za budućnost u skladu važnosti promocije u suvremenom pona tržištu itekako potrebni. Znamo da je s korporativnom strukturom, digitalnim slovanju naglasivši kako globalno tržište sajmovanje važna karika u lancu vrijedizazovima i globalnim razvojem. Važno promocije vrijedi više od 30 milijardi donosti svake industrije, a sve ove investije naglasiti tri temeljne funkcije sajmolara. Najvažnije je, kazao je Paver, što na cije u Zagrebački velesajam idu za time va, a to su poslovna, makroekosajmovima ljudi imaju priliku da privučemo posjetitelje i pružimo im nomska i socijalna funkciupoznati ponudu, razgovapritom jedan drugačiji doživljaj i sinergiSajmovi ja, s naglaskom da sajmorati s partnerima i skloju“. Ona je izrazila nadu i uvjerenje da će vi postaju, prije svega, piti posao.

On je pritom Zagrebački velesajam na idućem Global u Europi čine platforme znanja i kopredstavio ZajedniExhibitions Dayu imati što za pokazati oko 65 posto munikacije. Najvažnicu franšiznog poslopri čemu ne treba smetnuti s uma kako je je za sajamske orgavanja koja djeluje pri ZV ima 107 godina dugu tradiciju, da je svih relevantnih nizacije da se etabliraHrvatskoj gospodarjedan od osnivača UHPI-ja i da je još uvisajamskih ju i predstave kao nosiskoj komori i okuplja jek jedan od sajmova s najvećom izlagačtelji know-how-a i to u vodeće domaće franšikom površinom u svijetu. „Zagrebački manifestacija u dva pravca: kao eksperzere te kroz organiziravelesajam ima velike potencijale razvosvijetu ti na području sajmovanja, nje brojnih edukacija proja u budućnosti pa se sukladno tim plaali i kao posrednici u transfemovira ovaj način poslovanja novima kreće i u izgradnju nove zgrade ru znanja i tehnologije. Činjenica među hrvatskim tvrtkama kako bi sajamskog centra u istočnom dijelu Zaje da se stalno širi broj sajmova i povese značajno povećao udio franšiznih sigrebačkog velesajma, što je sastavni dio ćava broj izlagača unatoč novim oblicistema u Hrvatskoj. Program rada Zajedrazvojne strategije Grada Zagreba“, rema poslovne komunikacije. Analiza donice obuhvaća zajedničke nastupe člakla je Tomšić. gađanja na svjetskoj poslovnoj pozornici nica Hrvatske gospodarske komore na jasno pokazuje izuzetan uzlet sajamskog specijaliziranim domaćim i inozemnim poslovanja – kroz broj sajamskih priredsajmovima među kojima se osobito izČetiri glavna pitanja bi i kroz povećani broj izlagača. Prema dvaja najveći franšizni sajam u svijetu, navodima UFI – Global Exhibition InFranchise Expo Paris. Zajednica pomaProf. dr. Siniša Zarić, bivši direktor Bedustry Statistics iz ožujka 2014. u sviježe članicama kroz edukacije i prezentaciogradskog sajma te aktualni savjetnik tu se prema procjenama održava 31 tije, obavlja transfer znanja i pomaže proJadranskog sajma u Budvi, inače redovsuća sajmova i stručnih izložbi godišni profesor na Ekonomskom fakultetu u mociji ovog vida poslovanja. Stoga, kaže www.suvremena.hr

15

konferencija o sajmovanju Beogradu, koji nažalost nije mogao doći i miti za sajam. Osvrnuvši se na aktualpanije vrlo važan element koji pomanu situaciju u našoj regiji, Zarić je istasudjelovati u panelu, javio se putem sniže u izvoznom plasmanu njihovih proiknuo da ohrabruje to što sve više tvrtki mljene video izjave te je pritom pred pazvoda. Imajući sve to u vidu, sajmovi su shvaća kako priprema za sajmove mora neliste postavio četiri pitanja koja predza Končar idealno mjesto b2b suradnje i biti znatno složenija i detaljnija, bez obstavljaju glavne izazove sajamske indukomunikacije svih poslovnih subjekazira radi li se o izlaganju ili običnoj postrije danas. Prvo pitanje su odnosi izta koji sudjeluju u poslovnom procesu. sjeti sajmu jer i kada posjećujemeđu kongresa, konvencija, konferenciKončar sudjeluje na 20-ak sajmo sajam trebamo se doja i sajmova, drugo je pitanje osiguranje mova u svijetu svake godibro pripremiti kako bikupaca na sajamskim izložbama, treće ne te biramo sajmove u Primjetno smo mogli voditi kvaje kako pripremiti i koordinirati posjetu onim zemljama u kojilitetne i korisne razsajmovima i četvrto pitanje je što reći na ma želimo intenzivije da se stalno govore onda kada se temu sajmova usluga. U pojašnjenju prrati svoje prisustvo širi broj sajmova nađemo na samome vog pitanja naglasio je kako se često kaže kroz plasman naših sajmu. Zadnja tema da su nova generacija sajmova u stvari proizvoda i usluga, i povećava broj koju je prof. dr. Zasajmovi konvencijskog tipa te smo svjeprojekaizlagača unatoč novim tadavanja rić kandidirao za doci da sve više sajmova ulaže u izgradključ u ruke te panel raspravu odnju novih konferencijskih dvorana, a s oblicima poslovne know-how suradnje, nosila se na sajmove druge strane kongresni centri proširukazala je Miklenić te komunikacije usluga koji predstavljaju prostor za izložbe i sajmove, što znači dodala kako su sajmovi ju rastući sektor kada je u da postoji rast interesa poslovnog sektora za Končar mjesto dobrog pitanju izlagački program jer za izlaganjem na određenim konferencitestiranja kako proizvodnih i se vrlo zgodno mogu organizirati u jama, kongresima ili konvencijama. Zamarketinških, tako i komunikacijskih kongresnim centrima a prosječno traju daća sajamskih organizatora je, prema mogućnosti. Ona je naglasila kako sajod dva do četiri dana. Riječ je, primjerinjegovim riječima, osnažiti konferencijmovi, bez obzira na rast svih ostalih vice, o sajmovima edukacije, financijskih ski dio koji se nalazi u sklopu sajamskog dova poslovne komunikacije, i dalje dousluga, sajmovima koji su namijenjeni prostora, a sajamski organizatori trebaju bivaju na važnosti, ali kroz jedan drugazabavi, turizmu, slobodnom vremenu i se usredotočiti i na organizaciju sajmova čiji, modificirani način. Oni nisu toliko dr. „Međutim, osobno tu vidim jedan od u okviru konferencija te da konstantno primarni zbog samog izložbenog prostoproblema a to je da se rijetko izlaže sama prate što se događa na području kongrera, koji je naravno iznimno važan, nego usluga jer ako imate, primjerice, sajam sne, konvencijske i konferencijske induzbog prilika za komunikaciju i edukaciobrazovanja na kojem ćete imati samo strije. Drugo pitanje odnosi se na potreju putem brojnih prezentacija, okruglih materijal koji se tiče upisa, prijemnih isbu da se privuku kupci na sajmove kao stolova, stručnih skupova i drugih vidopita ili udžbenika, onda niste izložili vašu manifestacije koje u svojoj organizaciva upoznavanja tržišta i novih poslovnih uslugu. Dakle, sajmovi trebaju asiji iziskuju puno vremena i novca. prilika, zaključila je Miklenić. stirati i pomoći izlagačima da U tom smislu se u sajamskoj „Pogledamo li prosjek zadnjih deset goizlože ono što predstavlja industriji već udomaćio dina, Hrvatska gospodarska komora orbit izlagačkog progratermin „hosted buyers“ Sudjelovanje ganizira u prosjeku oko 200 sajmova goma, a ne ono gdje su koji se odnosi na podišnje jer je jedan od osnovnih funkcija na sajmovima drugi mediji kao što srednike koji dovode HGK upravo promocija hrvatskih proije internet i dalje u kupce na pojedine najkraći je put zvoda“, istaknuo je pomoćnik direktoriprednosti.

Na prisajmove te kojima za ostvarivanje ce Sektora za trgovinu HGK Hrvoje Pamer, ako na sajmu je djelomično ili u ver. On je kazao kako nastup na sajmovidobivam brošure prvog kontakta s cijelosti plaćen boma ovisi o članicama Komore koje samoo nekoj turističkoj ravak na konkretnoj potencijalnim stalno odlučuju o tome, dok HGK snosi destinaciji identičmanifestaciji. Pritom 50 posto troška zajedničkog izlagačkog ne onima koje su dopartnerima je naveo primjer taliprostora na sajamskoj izložbi. stupne putem interneta janskog sajma u Lanciaonda sajam zapravo nema Nina Ermenc Pangerl, članica Upravnog nu koji je u suradnji s lokalnikakve svrhe“, naglasio je Zaodbora Celjskog sajma, naglasila je kako nim bankama ponudio povoljne rić te je zaključio svoju poruku citirajuje ovaj sajam tijekom godina uspio osiaranžmane za dolazak brojne poslovne ći Philipa Kotlera, oca modernog margurati poziciju najjače sajamske maniklijentele kao potencijalnih kupaca proketinga, koji je rekao kako je marketing festacije u Sloveniji te jedne od najveizvoda i usluga izloženih na tom sajmu. zanat koji svi možemo učiti. ćih u cijeloj regiji. To se postiglo, kazala Treće je pitanje kako organizirati posjetu sajmovima. Naime, veliki broj sajmova unaprijed nudi način kako se može organizirati b2b program, pomaže pri registraciji ovakvih susreta, na vrijeme objavljuje svakog prijavljenog izlagača kako bi poslovni ljudi mogli planirati svoje posjete, a dobar dio sajmova objavljuje i elektronske brošure o tome kako se pripre-

16

Suvremena trgovina 3(42)

Međunarodni sajmovi i međunarodni izlagači Darija Miklenić, stručni suradnik u marketingu i informiranju Končara, kazala je kako su sajmovi za poslovanje ove kom-

je, u najvećoj mjeri zbog toga što su u organizaciji sajma uvijek pratili trendove i provodili istraživanja što žele poduzetnici a što pak traže posjetitelji te su sve izložbe prilagođavali njihovim potrebama te je upravo to označila ključnim razlogom zašto njihovi sajmovi iz godine u godinu bilježe porast. Pored toga, re-

Prisutni su i slikom obilježili Global Exhibitions Day

dovito se u program uvode novi sajmovi, a s druge strane se one sajmove koji više nisu toliko interesantni ili pridružuje nekoj drugoj izložbi ili ih se u cijelosti gasi. „Kako je Slovenija malo tržište, odavno smo shvatili kako je za uspjeh našega sajma od ključne važnosti privlačenje stranih izlagača. To nam je prioritet te u našoj regiji imamo izvrstan status a kao takve su nas prepoznale tvrtke i institucije iz cijeloga svijeta“, naglasila je Pangerl te dodala da Međunarodni sajam obrta i poduzetništva, kao najveća izložba Celjskog sajma, okuplja izlagače iz 36 država i taj broj konstantno raste. Ovaj godišnji sajam održava se u rujnu, a ove godine zemlja partner bit će Hrvatska. Pangerl je istaknula kako u tome vidi veliki potencijal jer su Slovenija i Hrvatska susjedne zemlje, gospodarska suradnja je velika, ali postoji još puno prostora za napredak što su prepoznale i vlade obiju država. Zbog toga Celjski sajam nema samo veliki značaj za slovensko gospodarstvo, nego je važna platforma za jačanje gospodarstva i susjednih država.

Sajmovi ispred interneta Dr. sc. Amelia Tomašević, redovni profesor na Obrazovnoj grupi Zrinski iz Za-

greba, govorila je o važnosti specijalizicije, turoperatori, aviokompanije i sličranih sajmova u promociji hrvatske tuno, a drugo je usmjeriti se prema tržištu odnosno prema publici kojoj treba predrističke ponude. Ona je istaknula kako u nas još uvijek postoji jedno nakaradno staviti svoju ponudu. „Ako ne nastupate razmišljanje koje smatra da su nastupi na na sajmovima vi kao destinacija ne pospecijaliziranim turističkim sajmovima stojite. Nitko ne pita za vas, nego se instvar prošlosti i da se promocija Hrvatske teres okreće prema onima koji se nalaze kao turističke destinacije treba usmjeritamo“, istaknula je Tomašević. Hrvatska ti na online kanal. To je, po njenom mituristička zajednica je unazad nekoliko šljenju, više nego loše i krivo razgodina nastupala na stotinjak sajmišljanje, a kao najbolji domova, a ove godine na 24 sajkaz navodi bogate ponuma od kojih je samo jedan U prvih pet de i zbivanja na najvevan Europe. Zagrebačćim sajmovima tog ka turistička zajednimjeseci ove tipa u svijetu. Naica ove godine nastugodine u sklopu me, specijalizirani pa na 30 sajmova – turistički sajmovi u Zagrebačkog velesajma 13 zajedno s HTZsvijetu rastu iz dana om i 17 samostalnih organizirano je u dan, upozorila je, nastupa od kojih su velika većina zemlje a sajamska turistič37 događanja i izvan Europe. Ona je ka industrija uistinu sajmova buja. Pritom je navela upozorila kako nije loneke osnovne pokazategično da Hrvatske nema lje za sajam ITB u Berlinu koji na sajmovima u Kini, koja je spada među najveće takve sajmove ogromno tržište s nesagledivim pou svijetu. Na sajmu je svoje predstavnitencijalom, ili da HTZ odbije u zadnje tri godine besplatan nastup u Indoneke imalo 150 zemalja s pet kontinenata, 10 tisuća izlagača i 160 tisuća posjetitelja. ziji gdje se predstavlja Europa, a važno Turistički sajmovi imaju dvije funkcije. je naglasiti kako vodeći svjetski ekonomisti smatraju da će Indonezija do 2030.

Prvo je susret, komunikacija i prezentabiti jedno od najjačih svjetskih turističcija prema onima koji odlučuju o aranžmanima i putovanjima, a to su agenkih tržišta, što je prepoznala Francuska www.suvremena.hr

17

konferencija o sajmovanju pa oni već ove godine imaju oko 300 tisuća dolazaka iz Indonezije. Kod našeg izbora destinacija HTZ uporno ide na šest sajmova u Njemačkoj, a ne ide niti na jedan sajam u Indiji, Kini, Koreji, a sve su to tržišta koja danas pokreću svijet. Daleki istok je danas najjače emitivno tržište na koje su svi usmjereni, kako europske zemlje, tako i turističke destinacije iz Južne i Sjeverne Amerike. Primjerice, Los Angeles kao grad je upravo otvorio svoje četvrto turističko predstavništvo u Kini, a Hrvatska nema niti jedno, istaknula je Tomašević.

Adriano Požarić, organizator HoReCa Adria i Relax Adria, specijaliziranih sajmova za opremanje turističkih objekata, govorio je o svojim iskustvima u organizaciji ovih sajmova. On je rekao kako su u taj projekt krenuli zato što sajmovi koji su do sada postojali u ovom segmentu jednostavno nisu bili dovoljno dobri. On ističe kako u ovom trenutku bilježe veći interes od svojih prostornih kapaciteta, a govoreći o rastu važnosti sajmova naveo je i kako do toga dolazi jer kupci više ne vjeruju internetu. Kao primjer toga podsjetio je na aferu s lažnim vijestima koje su tinejdžeri iz makedonskog Vele-

sa postavljali na svoje web stranice i potom dijelili na društvenoj mreži Facebook i time možebitno utjecali na ishod američkih predsjedničkih izbora, ali i primjer oko 1.500 gostiju koji su lani rezervirali smještaj u Hrvatskoj putem interneta samo da bi došli i utvrdili da su prevareni. „Sajmovi su se vratili jer više nema povjerenja u internet. Ne znate više što je pravi a što krivi podatak na internetu pa ljudi ne vjeruju nekoj ponudi dok ne dobiju tiskani materijal u ruke ili osobno upoznaju potencijalnog partnera. Zbog toga sajmovi predstavljaju budućnost“, rekao je Požarić. On se, s druge strane, ne slaže s tezom da su konferencije postale sajmovi i obrnuto ističući kako su i jedan i drugi oblik manifestacije zbog takvog miješanja postali lošiji. Po njemu, profil ljudi koji posjećuju sajam je u potpunosti drugačiji od profila ljudi koji dolaze na konferenciju i to su neki sajmovi u inozemstvu već uvidjeli te su se počeli vraćati korak unatrag. Nadalje, podsjetio je na definiciju sajma koji poduzetnicima služe za predstavljanje ponude svojim postojećim i budućim partnerima te je pritom upozorio da hrvatski izlagači nemaju praksu pozivati svoje postojeće poslovne partnere kako bi na

KTC trgovačku mrežu čine: 28 supermarketa, 3 hipermarketa, te niz specijaliziranih prodavaonica u 25 hrvatska grada. U našim prodajnim prostorima nudimo veliki izbor proizvoda široke potrošnje (prehrane, pića, kozmetike, proizvoda za pranje i čišćenje, tehničke robe, tekstila, igračaka i kućanskih potrepština). U većini super (hiper) marketa cijelokupna ponuda dostupna je unutar jedinstvenog prodajnog prostora.

Poseban naglasak je na dnevno svježoj ponudi mesa, mesnih i mliječnih prerađevina, te kruha i peciva.Ponosni smo na ponudu naših voćarnica, gdje ćete pronaći kvalitetno voće i povrće. Tijekom sezone uzgoja voća i povrća u našim krajevima, nudimo kvalitetno domaće voće i povrće otkupljeno od naših poljoprivrednikakooperanata, a u ponudi je i povrće uzgojeno u našim plastenicima.

Uz prodajne prostore na većini lokacija nalaze se poljoljekarne (ukupno posluju 22 poljoljekarne i jedan vrtni centar). Uz supermarkete i poljoljekarne, kao dodatna ponuda potrošačima, posluje 12 benzinskih postaja, te niz ugostiteljskih prostora, tipa caffe bara ili velikog restorana.

Birajte mudro i iskoristite našu bogatu i raznoliku ponudu.

18 Suvremena trgovina 3(42)

nekom sajmu s njima popili kavu ili na drugi način pokazali znak pažnje. Njemački izlagači često znaju istaknuti da ako polovicu vremena od ukupnog nastupa na sajmu nisu potrošili na svoje postojeće poslovne partnere onda smatraju kako nisu dobro organizirali svoj nastup.

Pozvao je Hrvatsku gospodarsku komoru da od hrvatskih izlagača traži potpisivanje ugovora o nastupu na pet uzastopnih sajamskih manifestacija u zamjenu za sufinanciranje nastupa i da u slučaju odustanka od nastupa u nekoj od godina izlagač mora platiti cjelokupan sufinancirani iznos za cijeli period jer je, po njegovom mišljenju, to način kako će sami izlagači bolje osmišljavati svoje nastupe, imati strateški pristup, a ne da očekuju čuda nakon jednog nastupa na nekom sajmu. „Dobri rezultati koje smo ostvarili organizacijom sajmova HoReCa Adria i Relax Adria postignuti su i zbog toga što čak 39 posto naših ukupnih prihoda ulažemo u marketing tj. oglašavanje. Drugi razlog uspjeha je korištenje tehnologija pa tako posjetitelji s izlagačima komuniciraju putem posebne aplikacije na pametnim telefonima“, kazao je Požarić te je za 2018. godinu najavio i organizaST ciju turističkog sajma.

Super(hiper) marketi

Poljoljekarne

Benzinske postaje

Uzgoj

Ugostiteljstvo

Turizam

sajmovi

Značenje sajmova za regionalni razvoj

R

ast relevantnih pokazatelja uspješnosti poslovanja u sajamskoj industriji, na globalnoj razini, ukazuje na značaj ove djelatnosti za ukupni privredni razvoj. Visok stupanj korelacije: stope rasta privrede, pojedinih regija u odnosu na rast sajamske industrije praćenih regija dodatno nas motivira da istaknemo značajnu ulogu ove djelatnosti za regionalni privredni razvoj. Nakon dominantnih promjena koje su bile uzrokovane 2007. i 2008. godine i snažnog pada privrednih aktivnosti u većini razvijenih zemalja, te orijentaciji ka korištenju alternativnih, prije svega elektronskih, vidova komunikacije i promocije, sajmovi u Europi, i globalno posebno oni značajniji i s dužom tradicijom, pokazuju novi rast.

Nedavno provedeno istraživanje UFI-a (Global Association of the Exhibition Industry-Globalna asocijacija sajamske industrije pod nazivom „Globalni sajamski barometar - 18 izdanje“), ukazuje na optimizam koji i dalje živi u sajamskoj industriji (77% ispitanih očekuje rast prihoda u 2017. godini, 6% ispitanih nije sigurno u ishod tokom 2017. godine, a samo 17% ispitanih očekuje pad prihoda do 10%.) (grafikon 1).

Kompanije u 65% ispitanih svoj strateški prioritet i dalje vide u unapređivanju klasične oblasti sajamske industrije, 26% ispitanih vidi stratešku perspektivu u razvoju nove aktivnosti dok 6% ispitanih strateški prioritet očekuje unutar već etabliranih aktivnosti. Samo 3% ispitanih strateški planira kombinaciju razvoja klasične oblasti sajamske industrije i razvoja novih aktivnosti (grafikon 2).

Mala i srednja poduzeća predstavljaju više od 50% ukupnog broja izlagača učesnika na međunarodnim sajmovima, tako da sa stanovišta budućnosti sajamske industrije upravo internacionalizacija poslovanja malih i srednjih tvrtki predstavlja ključni faktor.

20

Suvremena trgovina 3(42)

U zemljama europske periferije pad privredne aktivnosti počeo je kasnije (što je uvijek karakteristično za periferije), ali je za ekonomije europske periferije, uključujući područje Jugoistočne Europe karakteristično da je, iako odloženo ovo djelovanje krize bilo u odnosu na centar produženo.

Poseban problem u ekonomijama post socijalističkih zemalja je nedovoljna razvijenost sektora malih i srednjih poduzeća 6%

84%

80%

77%

16%

20%

17%

H2 2016

H1 2017

H2 2017

Umanjiti: 10% i više

Umanjiti: manje od 10%

Povećati

Neznam

Izvor: UFI - Global Exhibition Barometer 18th edition (www.ufi.org)

Grafikon 1. Koliko očekujete da će se vaš prihod promijeniti u odnosu na isti period prošle godine?

Ostati unutar trenutnih aktivnosti (kao sajam, organizator ili pružatelj usluge)

6%

piše|doc. dr. Rajko Bujković

– sektora koji inače bolje amortizira krizne poremećaje, brže se prilagođava i prevazilazi teškoće inovativnim rješenjima.

Kada je riječ o internacionalizaciji poslovanja malih i srednjih poduzeća, svakako je sajamska industrija nezaobilazna poluga u strategiji njihovog regionalnog nastupa.

Pored globalnih asocijacija sajmova kao što su UFI ili SISO (Society of Independent Show Organizers), na regionalnoj razini je takođe došlo do formiranja velikog broja udruženja, s namjerom da se podstakne razmjena iskustava, zatim transfer znanja o sajamskom poslovanju, osiguraju transparentni podaci o sajamskim manifestacijama, kako bi poduzetnici što komfornije nastupili na određenim nacionalnim tržištima.

Spomenut ćemo nekoliko regionalnih udruženja CEFA (Central Europian Fair Alliance), CENTREX (International Exhibition Statistics Union), IUEF (International Union of Exhibitions and Fairs), AUIEC (Arab Union for International Exhibitions & Conferences) itd. Kada je u pitanju Jugoistočna Europa, nijedna od spomenutih asocijacija nije ekskluzivno fokusirana na regiju čije su članice sve potpisnice Sporazuma o stabilizaciji i pridruživanju Europskoj uniji, a one koje još uvijek nisu punopravne članice Europske unije, dio su CEFTA sporazuma, što značajno olakšava poslovanje

Razvijati nove aktivnosti unutar klasične oblasti sajamske industrije (sajam/organizator/usluge)

65%

Razvijati nove aktivnosti u smislu događaja uživo ili virtualnih događaja

3%

26%

Izvor: UFI - Global Exhibition Barometer 18th edition (www.ufi.org)

Grafikon 2. Trenutni strateški prioriteti vezano za oblast aktivnosti.

Podaci sa tržišta sajamskih usluga u regiji ukazuju na blagi rast broja izlagača.

Ukupno izlagača

Domaćih izlagača

Stranih izlagača

Izlagača iz regije (Crna Gora, BiH, Hrvatska, Makedonija, Slovenija, Albanija) ali bez izlagača iz zemlje gdje se održava sajam

Beogradski sajam

515

347

168

36

Beograd, Srbija

Beogradski sajam

551

377

174

4

Novi Sad, Srbija

Novosadski sajam

1500

Br.

Sajamska manifestacija

Mjesto

Organizator

1

61. Međunarodni sajam tehnike i tehničkih dostignuća (UFI)

Beograd, Srbija

2

43. SEEBBE - Međunarodni sajam građevinarstva (UFI)

3

84. Međunarodni poljoprivredni sajam

Foto: Sanjin Strukić, PIXSELL

54

4

41. Sajam namještaja

Budva, Crna Gora

AD Jadranski sajam

65

52

13

11

5

43. Sajam hrane

Budva, Crna Gora

AD Jadranski sajam

84

48

36

12

6

42. Sajam hrane

Budva, Crna Gora

AD Jadranski sajam

65

33

32

13

7

41. Sajam hrane

Budva, Crna Gora

AD Jadranski sajam

91

63

28

7

Izvor: Vlastito istraživanje

privrednih subjekata na ovom području. Mala i srednja poduzeća, po pravilu ne raspolažu većim financijskim kapacitetima, niti razvijenim stručnim službama koje mogu efikasno podržati nastupe malih i srednjih poduzeća na regionalnom tržištu. I u ovoj situaciji u kojoj nema dovoljno mehanizma podrške, sajmovi u regiji bilježe značajno prisustvo tvrtki na manifestacijama upravo iz regije (grafikon 3).

Iznešeni podaci predstavljaju argument koji govori o značaju upravo regionalne dimenzije i ukazuju na opravdanost poduzimanja snažnijih mjera u prilog internacionalizaciji poslovanja malih i srednjih poduzeća i realnosti njihovog potencijalnog uspjeha na regionalnom planu.

Imajući direktan i indirektan uvid u odnos zemalja regije u pitanju strategije internacionalizacije poslovanja malih i srednjih poduzeća, prevladava mišlje-

Način institucionalnog uređenja ovih uspješnih praksi treba biti predmet proučavanja od strane vlada i privrednih asocijacija zemalja regije. Aktivnosti Nacionalne agencije za podršku izvozu, ali i šire za podršku internacionalizaciji poslovanja (poslovi adaptacije proizvoda i poslovi adaptacije promocije) trebaju biti praćene osposobljavanjem privrednika za ko-

61. MEĐUNARODNI SAJAM TEHNIKE I TEHNIČKIH DOSTIGNUĆA (UFI), Beograd, Srbija, Begradski sajam

7% 13% 36% 12% 11%

nje da je izostalo cjelovitije sagledavanje problema od podrške programa promocije do programa financijske podrške. Također, svjedoci smo na sajmovima da se u nekim od susjednih zemalja prakticiraju efikasni modeli podrške nastupu kompanija na našim tržištima. Spomenuli bismo iskustva u radu HITA (Hungarian Investment and Trade Agency – Mađarska agencija za ulaganja i trgovinu), TIKA (Turkish Cooperation and Coordination Agency – Agencija za međunarodnu suradnju i koordinaciju), CZECHTRADE – Češka agencija za poticanje trgovine.

4%

43. SEEBBE ‒ MEĐUNARODNI SAJAM GR AĐEVINARSTVA (UFI), Beograd, Srbija, Beogradski sajam 84. Međunarodni POLJOPRIVREDNI SAJAM, Novi Sad, Srbija, Novosadski sajam 41. Sajam namještaja, Budva, Crna Gora, AD Jadranski sajam 43. Sajam hrane, Budva, Crna Gora, AD Jadranski sajam

54%

42. Sajam hrane, Budva, Crna Gora, AD Jadranski sajam 41. Sajam hrane, Budva, Crna Gora, AD Jadranski sajam

Izvor: Vlastito istraživanje

Grafikon 3. Sajmovi u regiji izlagači iz regije.

rištenje promotivnih kanala, a posebno sajmova kao metode unapređenja prodaje.

U svakom slučaju, pravo na podršku za učešća na sajmovima u inozemstvu bi prema ovom konceptu mogle koristiti tvrtke koje su stekle certifikate sa licenciranih programa obuke za uspješan sajamski nastup, za ovladavanje komunikacijskim miksom itd.

U svim ovim nastojanjima od značaja je izučavanje dobrih praksi u pojedinim zemljama i regijama.

Treba ukazati na činjenicu da su sajamski organizatori u proteklom periodu bili nedovoljno aktivni u korištenju fondova Europske unije (poput pretpristupnih IPA fondova, do fondova namijenjenih regionalnom razvoju, prekograničnoj suradnji itd.), što bi predstavljalo također polugu podrške, ne samo kompanijama već i regionalnom razvoju uopće.

Utisak je da su napori vlada u regiji usmjereni na programe privlačenja stranih direktnih investicija, a da je najveći dio privredne aktivnosti (i po broju subjekata i po obimu poslovanja) u domeni malih i srednjih poduzeća koja ne uživaju dovoljnu razinu institucionalne podrške, posebno u fazi internacionalizacije poslovanja.

Uglavnom je pažnja usmjerena ka donošenju propisa koji olakšavaju postupak formiranja malih i srednjih poduzeća (a ona se ne mogu razvijati bez internacionalizacije), što ocjenjujemo kao posljedicu starih shvaćanja da mala i srednja poduzeća trebaju zadovoljavati potrebe ST samo lokalnih tržišta. www.suvremena.hr

21

Sajmovi - proizvod tržišne evolucije

piše|prof. dr. sc. Nikola Knego

1. Uvod Riječ tržište se učestalo koristi kako u svakodnevnom govoru i komunikaciji tako i u stručnoj literaturi. Mnogi su mišljenja da se radi o pojmu koji ne izazva prijepore u sadržajnom smislu. Navedeno bi se moglo provjeriti na način da veći broj sudionika dade u pisanoj formi što pod pojmom tržište podrazumijeva. Iskustvom potvrđujem da će to najčešće biti mjesto susreta ponude i potražnje. Česte su razlike u poimanju tržišta što nadilazi prethodno očekivanje o ujednačenosti pogleda. Jedna od složenijih definicija tržišta je ona koju je formulirao prof. Rudolf Bičanić. Ona glasi: Tržište je institucionalno i tehnički oblikovan kontakt osoba od kojih jedne traže, a druge nude robe po cijenama koje teže da se izjednače.

Sajmovi su produkt tržišne evolucije odnosno razvoja tržišta. Cilj nam se upravo na to fokusirati jer nisam siguran kada govorimo o sajmovima da baš uvijek mislimo na isti pojavni oblik tržišnog funkcioniranja. Čak, češće miješamo pod pojmom sajmovi različite oblike trženja. To zasigurno proizlazi i iz povijesnih okol-

22

Suvremena trgovina 3(42)

nosti razvoja trgovine i spominjanja sajmova u centrima mjesta koji su se održavali bilo po tjednoj ili mjesečnoj dinamici.

Takvih sajmova ima i danas. Njihov broj se značajno smanjio. Neki su nestali jer se promijenio način života, ali su se bitno smanjili na strani ponude proizvodi koji su se uobičajeno nudili na takvim sajmovima. Spomenut ćemo stočni sajam. Kako se prorijedilo stanovništvo, sela postupno nestaju, stoke u stajama, oborima i ogradama ima sve manje to su se posljedično tome ugasili ili brojčano značajno reducirali stočni sajmovi. Time su nestali ili su se prorijedili i sajmeni dani koji nisu samo mjesta kupnje i prodaje nego i druženja stanovništva. Znalo je tu biti jela, pića i glazbe.

Nije riječ samo o stočnim sajmovima. Možemo spomenuti sajmove rabljenih automobila i druge opreme ili sajmove rabljene odjeće, obuće i svega drugoga.

Sve gore spomenuto je u uobičajenoj terminologiji sajam. Takvi sajmovi u ovom tekstu nisu predmet našeg interesa. Sajmovi koji su predmet interesa u ovom tekstu su svojevrsni viši evolutivni stu-

panj tržišnog razvoja. O čemu je riječ slijedi u tekstu.

2. Sajmovi – stupanj u tržišnom razvoju Tržište je kroz povijest evoluiralo. Može se razlikovati: konkretno tržište, polukonkretno i apstraktno tržište.

Ponuda i potražnja predstavljaju dvije tržišne poluge. Odnosom ponude i potražnje se određuje stupanj perfektnosti odnosno stupanj tržišne imperfektnosti. Uravnoteženi odnos ponude i potražnje je obilježje perfektnog tržišta, a neuravnoteženi odnos predstavlja obilježje imperfektnog tržišta. Ukratko, nema perfektnih tržišta. Ono po čemu se konkretna tržišta razlikuju je stupanj njihove perfektnosti odnosno imperfektnosti.

Konkretno tržište je najstariji pojavni oblik tržišta. To je tržište na kom je prisutan prodavač (na strani ponude), kupac (na strani tražnje) i roba kao predmet prodaje. Svakodnevno se susrećemo s različitim pojavnim oblicima konkretnog tržišta. Izraziti primjer toga je zele-

na tržnica. Tu su i različiti pojavni oblici prodavaonica (od kioska do superprodavaonice) s kojima se kao kupci susrećemo svakodnevno i pratimo njihov razvoj kroz vrijeme. U ovu kategoriju spadaju i sajmovi spomenuti u uvodu ovog teksta.

Polukonkretni oblik tržišta je sajam. Ovdje ne mislimo na sajmove kakvi se jednom mjesečno ili na određeni dan u tjednu (primjer: srijeda ili petak, odnosno subota) održavaju u nekim mjestima. Govori se o sajmenim danima i na takvim sajmovima se prodaje ili se nekada prodavala stoka i hrana za njezinu prehranu.

Takvi sajmovi su izraziti primjer konkretnog tržišta. Zadovoljen je uvjet postojanja prodavača, kupca i robe kao predmeta prodaje oko koje se pokušava postići suglasnost volja navedenih strana kako bi se realizirala kupoprodaja.

Govorimo o sajmu kao fazi u tržišnoj evoluciji koji predstavlja polukonkretno tržište. Radi se o sajmovima na kojima se susreću ponuđači-prodavači i kupci, ali ne i roba koja je predmet prodaje odnosno kupnje. Posluje se na osnovu uzoraka. Na osnovu uzorka se zaključuju poslovi. Isporučeni predmeti su jednaki uzorku na osnovu koga je zaključen posao.

Tko je god posjetio neki sajam gdje se posluje na osnovu uzoraka svjedočio je istovremenoj isprepletenosti konkretnih i polukonkretnih oblika tržišta. Konkretni oblici tržišta su sva šarolika ponuda na sajmu koja je u funkciji okrijepe posjetitelja ili kupnje konkretnih proizvoda različitih sudionika i izlagača s kojima kupci raspolažu po podmirenju računa. Čak se i sami uzorci izlagača mogu, po zatvaranju sajma, prodati konkretnom kupcu. Tada izvorno polukonkretno tržište postaje konkretno i na evolutivnoj ljestvici odnosa kupaca i prodavača uz prisutstvo robe ili uzorka se vraća na nižu razinu evolutivne tržišne ljestvice. To su primjeri kada izlagači iz dalekih zemalja, umjesto da bi uzorak vračali nazad u matičnu zemlju i generirali trošak otpreme isti prodaju kupcu, a isporučuju ga po zatvaranju sajma.

Nakon polukonkretnog tržišta su se javila apstraktna tržišta. Na apstraktnom tržištu nema fizički prisutnog konkretnog kupca i prodavača. To za njih odrađuju profesionalci. Profesionalci se zovu brokeri ili burzovni mešetari. Nema konkretne robe ni uzoraka. A što ima? Postoje standardi, odnosno standardizirani proizvodi. Burze su primjer apstraktnog trži-

šta. Razvijena je čitava lepeza špekulativnih poslova koji se obavljaju na burzama.

Tu nije kraj. Postoje i aukcije na kojima se trži s robama koje se ne mogu standardizirati. Primjer toga su umjetnine i umjetnički predmeti. Predmet aukcijskih prodaja mogu biti i poljoprivredno prehrambeni proizvodi kojima prijeti kvarenje i propast ako se ne prodaju onima koji će ih usmjeriti krajnjoj potrošnji ili njihovoj preradi.

Dakle, vidljivo je da su sajmovi primjer polukonkretnog tržišta.

Sajmovi mogu biti specijalizirani i univerzalni. Specijalizirani sajmovi su usmjereni na specijalizirano područje aktivnosti. Primjeri toga su sajam Graditeljstvo ili sajam Vjenčanja.

Vidljivo je iz naziva sajma čemu i kojem sadržaju je posvećen. Sajam Graditeljstvo je održan početkom travnja (4-7.4.) ove godine na prostoru Zagrebačkog Velesajma. U žiži interesa je bilo sve što doprinosi energetskoj učinkovitosti. To se odnosi na građevinske materijale, kvalitetnu i energetski učinkovitu stolariju, rasvjetna tijela i rasvjetu u cjelini, opremu za unutarnje uređenje, ali i tehničko-tehnološka rješenja koja doprinose porastu energetske učinkovitosti zgrade u svim fazama njezina trajanja.

Sajam Vjenčanja je specijalizirani sajam.

Vidljivo je iz njegova naziva komu je na-

mijenjen. Održava se na trima lokacijama u Zagrebu, Osijeku i Splitu.

3. Stotinu vodećih samova na svijetu Na web stranici https://10times.com/ top100 (pristup: 23.05.2017.) je dat popis sto najpoznatijih sajmova iz svih industrija na svijetu. Njihova raspoređenost prema zemljama u kojima se organiziraju je kako je dano u Tablici 1.

Vidljivo je da je više od pola (56%) od sto vodećih sajmova u svijetu sa sjedištem u dvije zemlje, Indiji i SAD. Isto tako, njih 56% je sa sjedištem u azijskim zemljama (Indija, Kina, Filipini, Japan, Tajland, Vijetnam i Singapur).

Tablica 1. Stotinu vodećih sajmova 2016. – 2018. prema zemlji sjedišta Redni broj

Zemlja sjedišta sajma

Broj sajmova

Udio u %

1.

Indija

32

32,0

2.

SAD

24

24,0

3.

Kina

9

9,0

3.

Filipini

9

9,0

4.

Ujedinjeni Arapski Emirati

7

7,0

5.

Južna Afrika

5

5,0

6.

Njemačka

3

3,0

6.

Japan

3

3,0

7.

Francuska

2

2,0

7.

Italija

2

2,0

8.

Tajland

1

1,0

8.

Vijetnam

1

1,0

8.

Singapur

1

1,0

8.

Belgija

Ukupno:

1

1,0

100

100,0

Napomena: obrada podataka sadržanih na https://10times.com/top100 (pristup: 23.05.2017.) od strane autora www.suvremena.hr

23

sajmovi Kada je riječ o industrijama organiziranja sajmova dominantan je specijalizirani pristup. Primjera radi, 12% od stotinu vodećih svjetskih sajmova su iz domene odjeće, a 8 % iz domene kozmetike i kozmetičkih proizvoda. Nešto detaljniji pristup sajmovima prema predmetu njihova interesa je vidljiv u Tablici 2.

S liste od 100 vodećih svjetskih sajmova njih 57 smo stavili u kategoriju ostalo. To je po predmetu interesa, odnosno njihovoj specijalizaciji dosta heterogena skupina. Da je to tako može se potvrditi njihovom specijalizacijom.

Navodimo još neke specijalizirane sadržaje koji su predmet sajamskih aktivnosti na listi od stotinu vodećih svjetskih sajmova: poljoprivreda i šumarstvo, materijali za pakiranje, namještaj, meso, perad i morski plodovi, nakit, energija, pekara i slastičarnica, elektronika i elektronički proizvodi, sajam automobila, igračke i igrice itd.

Detaljnije pretraživanje sajamske industrije omogućava da se odabirom zemlje i sajamske industrije dobije pregled sajmova za dotičnu zemlju kako ukupno tako i po pojedinim industrijama odnosno sajamskim specijalizacijama.

Pod rednim brojem 10 u Tablici 2 su sajmovi specijalizirani za franšizu i maloprodaju. To specijalističko područje privlači pažnju časopisa Suvremena trgovina.

Bez namjere detaljnije obrade, može se napomenuti da od stotinu vodećih svjetskih sajmova specijaliziranih za franšizu i maloprodaju njih 35% je locirano na tržištu SAD. Kanada sa udjelom od 10% zauzima drugu poziciju. Slijede Ujedinjeno Kraljevstvo i Australija s po 8% te Indija s 6% udjela u vodećim sajmovima franšize i maloprodaje.

Prostorni razmještaj vodećih sajmova franšize i maloprodaje prema zemljama u kojima se organiziraju u 2016. i 2017. godini vidljiv je iz podataka sadržanih u Tablici 3.

Više od ¾, svih od stotinu, vodećih sajmova franšize i maloprodaje se organizira u osam zemalja navedenih u Tablici 3.

Tu je još 20 zemalja u kojima se organizira jedan do dva sajma iste specijalizacije s liste od stotinu vodećih sajmova franšize i maloprodaje. To su slijedeće zemlje: Južna Afrika, Indonezija, Singapur, Kina, Malezija, Italija, Grčka, Ujedinjeni Arapski Emirati, Nizozemska, Novi Zeland, Porto Riko, Vijetnam, Brazil, Kambodža, Tajland, Japan, Rusija, Španjolska, Ar-

24

Suvremena trgovina 3(42)

Tablica 2. Zastupljenost sajmova prema njihovoj specijalizaciji u stotinu vodećih svjetskih sajmova Redni broj

Specijalizacija sajma

Broj sajmova

Udio u %

1.

Odjeća

12

12.0

2

Kozmetika i kozmetički proizvodi

8

8,0

2.

Hrana i piće

5

5,0

3.

Lijekovi, medicina, bolnice, medicinska oprema

4

4,0

4.

Arhitektura i dizajn

4

4,0

5.

Vjenčanja i svadbe

3

3,0

6.

Hoteli, restorani i catering

2

2,0

7.

Građenje

2

2,0

8.

Moda

1

1,0

9.

Putovanja i turizam

1

1,0

10.

Franšiza i maloprodaja

1

1,0

11.

Ostalo

Ukupno:

57

57,0

100

100,0

Napomena: obrada podataka sadržanih na https://10times.com/top100 (pristup: 23.05.2017.) od strane autora

Tablica 3. Sajmovi franšize i maloprodaje prema zemljama održavanja u 2016. i 2017. godini Redni broj

Zemlja održavanja

Broj sajmova

Udio u %

1.

2.

SAD

35

35,0

Kanada

10

10,0

3.

Ujedinjeno Kraljevstvo

10

10,0

4.

Australija

8

8,0

5.

Indija

Ukupno: 1-6 7.

Njemačka

8.

Filipini

Sveukupno: 1-8

6

6,0

69

69,0

4

4,0

3

3,0

76

76,0

Napomena: Isto kao u Tablici 2.

gentina i Irska. Zemlje Azije, iz navedene skupine, organiziraju ukupno 11 ili 11% od stotinu u svijetu vodećih sajmova specijaliziranih za franšizu i maloprodaju.

4. Sajmovi u Republici Hrvatskoj Povijest sajmovanja u Zagrebu ima dugu tradiciju i seže u daleku 1242. godinu. Povjesničari kažu da je tada kralj Bela IV. dodijelio Zlatnom bulom status slobodnog kraljevskog grada gradu Zagrebu. Taj status je uključivao i pravo održavanja sajmova. Spominje se i godina 1864. kada je u Zagrebu održana prva međunarodna izložba. Tu je i godina 1956. kada Za-

grebački velesajam dolazi na lokaciju na kojoj je i danas. Na toj lokaciji se održavaju različita sajamska događanja i specijalizirane sajamske izložbe.

Centralno sajamsko događanje, univerzalnog tipa, koje se održavalo tijekom mjeseca rujna zadnjih godina se ne održava.

Kako izgleda lista za Republiku Hrvatsku sajmova prema njihovoj specijalizaciji? Napominjemo da je rangiranje ograničeno na stotinu pozicija ondje gdje ih ima više od tog broja. Lista od stotinu saj-

mova u svim industrijama u 2016. i 2017. godini je izgledala kao što je to sistematizirano u Tablici 4.

Prve četiri sajamske specijalizacije su bile više od 50% svih predviđenih sajmova u 2016. i 2017. godini. Dakle, 52% svih sajmova u Republici Hrvatskoj su specijalizirani za: poslovne usluge, obrazovanje i obuku, kompjutorsku opremu i programe te medicinu i farmaciju. Više od 1/5 svih sajamskih događanja se odnosi na sajmove specijalizirane za ponudu svega potrebitog za pružanje različitih poslovnih usluga.

5. Umjesto zaključka

Tablica 4. Stotinu sajmova u Republici Hrvatskoj 2016. – 2017.

Redni broj

Specijalizacija sajma

Broj sajmova

Udio u %

1.

2.

Poslovne usluge

23

23,0

Obrazovanje i obuka

13

13,0

3.

Kompjutorska oprema i programi

10

10,0

4.

Medicina i farmacija

6

6,0

5.

Energija i obnovljiva energija

5

5,0

6.

Upravljanje okolišem

4

4,0

7.

More i brodovi

3

3,0

8.

Arhitektura i dizajn

3

3,0

9.

Putovanje i turizam

3

3,0

10.

Hoteli, restorani i catering

2

2,0

11.

Poljoprivreda i šumarstvo

2

2,0

12.

Bankarstvo, osiguranje i financije

2

2,0

13.

Namještaj

1

1,0

14.

Papir i papirnati proizvodi

1

1,0

15.

Lijekovi i medicinski preparati

1

1,0

16..

Hrana i piće

1

1,0

17.

Građenje

1

1,0

18.

Glazbeni instrumenti

1

1,0

19.

Telekomunikacijski proizvodi i oprema

1

1,0

20.

Industrijski proizvodi

1

1,0

21.

Pekarstvo i slastičarstvo

1

1,0

22.

Kemikalije i boje

1

1,0

23.

Biotehnologija

1

1,0

24.

Znanstveni instrumenti

1

1,0

25.

Prirodno i organsko

1

1,0

26.

Konzultanti ljudskih resursa

1

1,0

27.

Mediji i oglašavanje

1

1,0

28.

Elektronika i elektronički proizvodi

1

1,0

29.

Materijali za pakiranje

1

1,0

30.

Internet i start up

1

1,0

31.

Ostalo

6

6,0

100

100,0

Ukupno: Napomena: Isto kao u Tablici 2.

Očigledno je da se sajmovi kao tržišni oblik u praktičnom ponašanju tretiraju i kao konkretni i kao polukonkretni oblik tržišta. Sajam kao polukonkretni oblik tržišta, odnosno trženje na osnovu uzoraka na sajamskoj lokaciji nudi i raznovrsnu lepezu tržišnih aktivnosti konkretnog oblika. Radi se o preuzimanju kupljenog od strane kupca nakon plaćanja.

Može li se govoriti o svojevrsnoj sajmomaniji s obzirom na broj postojećih sajmova ostavljamo svakom da sam zaključuje.

Komponenta međunarodnosti je učestalo prisutna pri organiziranju i održavanju sajamskih manifestacija i izložbi. Gledajući ekstenzivno, nastup jednog inozemnog izlagača daje sajamskom događanju notu međunarodnosti. Čvršći kriteriji definiranja međunarodnog obilježja sajma polaze od odgovarajućeg udjela inozemnih izlagača u ukupnom broju izlagača i ne zanemaruju sajamske posjetitelje te prate udio inozemnih posjetitelja u ukupnom broju sajamskih posjetitelja.

Praksa potvrđuje da je koliko god teško, lakše sajam pokrenuti nego ga održati.

Izraziti primjer dobre sajamske prakse je Viroexpo, sajam gospodarstva, obrtništva i poljoprivrede koji je održan po 22. put u Virovitici 2017. godine. Obrnuti primjeri su sajmovi koji su u međuvremenu nestali iako su bili locirani u većim mjestima s većom gravitacijskom moći.

Opstanak sajmova, pored ostalog, zahtjeva kontinuirano ulaganje organizatora u modernizaciju prostora i uključivanje najsuvremenije sajamske opreme te usklađivanje cijena nastupa izlagača s njihovim mogućnostima odnosno ukupnim gospodarskim okolnostima. Opstanak klasičnih, fizičkih sajmova, nije bitno ugrožen razvojem elektroničke tehnologije i ST pojavom elektroničkih sajmova. www.suvremena.hr

25

sajmovi

Osvrt na ulogu sajmova

Novi oblici poslovne komunikacije:

uloga content marketinga piše|prof. dr. Siniša Zarić Ekonomski fakultet – Univerzitet u Beogradu

Od outbound do inbound marketinga Velika promjena u poslovnoj komunikaciji odigrava se u XXI. stoljeću putem traganja za odgovorima na pitanje: Što su sadržaji koji mogu zainteresirati Vašu publiku i dovesti je na Vaš sajt ili socijalne grupe? Sajmovi su u fazi prevazilaženja klasičnih metoda oglašavanja, korištenja e-mailing lista, slanja snažnih poruka. Ove postupke napušta i svijet korporacija. Jer, kako Seth Godin kaže, «Marketing nije više o onome što proizvodite, već o pričama koje pričate!». Nalazimo se u razdoblju koje dočekuje priču – što

predstavlja veliki zahtjev za marketing i PR službe , kako sajamskih organizatora, tako i izlagača , pa i posjetitelja. U svijetu je sve više seminara koji u centar pažnje stavljaju content marketing, u kojem je fokus na sadržajima.

Zahtjev glasi: Učinite da razmišljam, nasmijte me, inspirirajte me, naučite me nečemu, i ja ću Vas onda zapamtiti. Onog trena kada dođe vrijeme za odluku o kupovini, to će biti od velikog značaja. Dakle, kako da ove zahtjeve artikuliramo kroz proces poslovne komunikacije? Razmotrimo ove zahtjeve iz ugla organizatora, učesnika i posjetitelja sajmova.

Sajmovi kao organizacije i sajmovi kao proizvodi Zahtjev da fokus bude na manifestacijama, a ne na sajamskim kućama i organizatorima, predstavljao je u jednom periodu, na razmeđi XX. i XXI. stoljeća veliki pomak. Danas je uobičajeno da su sajamske manifestacije posebno oglašene i da imaju svoj vlastiti društveni život na odgovarajućim mrežama: Facebook, Linkedin, Youtube...

Ovakav život sajamskih proizvoda omogućava kontinuirano i sadržajno informiranje uz korištenje svih poznatih alata i metoda content marketinga (http:// contentmarketinginstitute.com/gettingstarted/). Treba ponuditi sadržaje koji su edukativni, ponekad zabavni, rezultate instant ili online anketa, tabele i SPSS tortice, duhovite sadržaje – sve ono što će učiniti da potencijalni izlagači i posjetitelji koji sami rado posjećuju sadržaje koje vi kreirate umjesto da budu bombardirani porukama iz vaše uprave. Za svaku od vaših manifestacije pažljivo odaberite karakter sadržaja koji mogu izazvati pozornost Vaših ciljanih publika.

Ovo je prilika da se napomene da kroz život proizvoda na društvenim mrežama, glas mogu dobiti i Vaši izlagači i Vaši posjetitelji.

Metode kontent marketinga nas doista čine bližim razumijevanju izlagača i posjetitelja kao naših partnera, a ne samo kupaca naših usluga. Na primjer, dajte glas svojim izlagačima – neka oni govore (pogledati sadržaje Youtube: Bolzano Fiere). Upravo će izlagači, a i posjetitelji obogatiti pravim sadržajima horizonte Vaše poslovne komunikacije.

26

Suvremena trgovina 3(42)

Izlagači i karakteristika novih oblika poslovne komunikacije

I aktivna, i pasivna publika zainteresirana je za posjet sajmu

Izlagači čine velike napore da opravdaju značajne troškove izlaganja, jer su sajmovi vremenski i financijski zahtjevni.

Zbog toga se s velikom pozornošću kreiraju posebni sadržaji koji publiku trebaju dovesti na štand i pružiti joj posebna iskustva.

Dakako, publiku treba 'naoružati' ne informacijama, kako se to često kaže, već sadržajima i opremiti je za posjet. Za određene kompanije, slanje svojih suradnika na udaljene destinacije i višednevne putove ravno je manjoj investiciji. Zbog toga se sve više pozornosti poklanja obuci posjetitelja, a misli se na profesionalnu publiku. Za dio ove obuke, često su zainteresirane i same sajamske kuće, no, problemu se sve više prustupa vrlo profesionalno, kroz suradnju s eksternim konzultantima. I opet, nailazimo na pitanja sadržaja. Naime, došli smo do zaključka da poslovna komunikacija za vrijeme sajamskih manifestacija neće biti dovoljno učinkovita ukoliko se i posjetitelji ne naoružaju odredjenim specifičnim ili potencijalno zanimljivim sadržajima koje mogu u razgovorima s izlagačima ili drugim segmentima publike plasirati. Naime, i komunikacija je dvosmjeran proces i svojevrsna razmjena, pa nije najbolje ako se obraćate samo pukim pitanjima, a niste u stanju da i vi pružite određene ideje, informacije o radu na posebnim tehničkim rješenjima, podatke iz istraživanja javnog mnijenja ili tržišnih struktura u Vašoj zemlji.

U tom smislu, treba naglasiti značaj edukativnih sadržaja jer, kako D. Wilcox u Predgovoru knjizi (Zaric, ed.by, 2013, Event Planning: Principles and Practices) naglašava, oko 50 posto informacija koje pojedinci zadržavaju sastoji se od onoga što vide i što mogu čuti.

Vrlo su različiti načini na koji kompanije djeluju na publiku koju neki od pisaca iz oblasti menadžmenta događaja opisuju kao aktivnu ili kao pasivnu. Od najave ugodnih iskustava, do isticanja važnosti stavova posjetitelja (nekada i njihovog identificiranja u predsajamskom periodu) i njihovog značaja za kompaniju, do rada na ažuriranju sadržaja kao što su foto-galerije na sajtovima, koji svakodnevno mjenjaju svoj foto sadržaj, što suvremenog čovjeka, koji uvelike živi 'realnost vašara taštine' (tražeći svoj lik), vezuje za posjetu mrežama.

Umjesto zaključka Revolucionarne promjene odigravaju se u poslovnoj komunikaciji, što postavlja pred sajmove, kao stare tržišne institucije, stanovite zadatke, mogli bismo reći, i vrlo žurnog karaktera.

Dva su osnovna polja promjena u komunikaciji: a) Primjena novih tehnologija (korištenje webcasta, organizacija webinara, opremanje sajamskih prostora novim tehnologijama za virtualne poslovne sastanke («TelePresence», na primjer), itd. b) Ovladavanjem promjenama koje content marketing donosi. U tom pravcu, treba sugerirati praćenje praksi najpoznatijih svjetskih sajmova (nedavno sam preko Linkedina dobio obavijet od EuroShopa, vodećeg trijenalnog sajma za retail industriju, obavijest o otvorenju nove Adidasove prodavaonice u Londonu! – što reći na ovakvo shvaćanje partnerstva i izbora sadržaja). Konačno, tu su i obuke. Kako bi Kotler rekao (vidjeti u «According to Kotler»), marketing nije umjetST nost, već zanat!

www.suvremena.hr

27

sajmovi

SNAGA SAJAMSKE INDUSTRIJE

Poslovna logistika sajmova –

event logistika piše|Vinko M. Ćuro

S

ajmovi su dio marketinga, u funkciji trgovine i prodaje proizvoda!

Sajam nije niti jedno od četiri standardna McCarthyjeva „P“. Niti promocija, niti cijena, niti tržište, niti proizvod.

Sajam jednako tako ne pripada niti jednom od dva nova Kotlerova „P“. Niti politikama niti mišljenju javnosti. Sajmovi su sve to i, po formuli sinergije, mnogo više od toga.

Ako gledamo iz ugla organizatora, dobro organiziran sajam obuhvaća (tretira) svih 6 P: i proizvod, i promociju, i cijenu, i tržište, i politiku, i mišljenje javnosti (P = product, P = promotion, P = price, P = place, P = policy, P = public opinion).

Ako gledamo iz ugla sudionika odnosno izlagača, sajamski nastup također obuhvaća svih 6P. Gledamo li odnosno koristimo li sajam kao posjetitelj, tada, kao konzument, spoznajemo najviše o proizvodima koje sajam predstavlja. Samo na sajmu svaki proizvod istovremeno možemo: vidjeti, čuti, omirisati, opipati, isprobati...

Samo na sajmu promptno možemo dobiti odgovore na gotovo sva pitanja o proizvodu, povratnu informaciju o svemu onome što nas trenutačno zanima - što ne možemo postići niti jednim drugim marketinškim sredstvom, niti i jednom drugom poslovnom funkcijom.

Dakle, možemo zaključiti da je sajam mnogo više od marketinga i jedan od najprak-

28

Suvremena trgovina 3(42)

tičnijih marketing i poslovnih alata u namjeri da: a) predstavimo proizvod na tržištu b) komuniciramo s javnošću (istražimo mišljenje javnosti o proizvodu - potrošači) c) komuniciramo s poslovnom javnošću (istražimo mišljenje i stavove poslovne zajednice - kupci, partneri...) d) istražimo konkurenciju e) prodamo proizvod – jer, podsjetimo se da je sajam marketing alat u funkciji trgovine odnosno u direktnoj funkciji prodaje proizvoda f ) dobijemo povratnu informaciju o proizvodu.

Rentabilnost i isplativost sajmova kao marketinških alata?!

Da li je sajam kao marketinški alat i najrentabilniji odnosno najisplativiji?!

Imajući u vidu relativno skromne funkcionalne efekte drugih marketinških alata (televizija, radio i drugi mediji ne daju dovoljno informacija, a uz to su vrlo skupi...), može se sa sigurnošću reći da je sajam najrentabilniji marketinški alat te jedan od jeftinijih gledajući odnos „uloženo – vraćeno“.

Ako nam sajam služi kao sredstvo promocije proizvoda, može se reći da je to najjeftini-

je sredstvo imajući u vidu njegovu multifunkcionalnost i konačnu sinergijsku vrijednost.

Ako nam je cilj ostvariti nove poslovne kontakte i razgovore, ne postoji bolji i jeftiniji način nego da to napravimo sudjelujući na sajmu, jer da bismo npr. ostvarili nekoliko desetaka korisnih kontakata i poslovnih razgovora putujući, za to bi nam trebalo mnogo više vremena i sredstava – a i rezultati bi bili upitni.

Ako želimo (iz)graditi odnose sa kupcima, sa tzv. širom javnošću (građanima), sa novinarima... sajmovi su također idealan marketinški alat.

Ako želimo istražiti tržište ili vidjeti vlastitu poziciju u odnosu na konkurenciju, opet nema boljeg sredstva od sajmova.

Kakve sajmove danas trebamo?!

Naravno, da bi sajam kao poslovna, marketinška i komunikacijska platforma u potpunosti odgovorio potrebama i očekivanjima svih stejkholdera – prvenstveno sudionicima / izlagačima, on ne smije biti samo izložba proizvoda.

Suvremeni sajam je mnogo više od skupa izložbenih prostora i štandova. Suvremeni sajam mora pratiti trgovinske, marketinške pa i društvene trendove. Danas više nije dovoljno imati „veliki broj izlagača“, „gužvu“ (koju stvaraju posjetitelji) i „ljubazne hostese“ na saj-

mu, da bi sajam stekao epitet „uspješnog“.

Danas je uspješan sajam suvremen/moderan u svakom pogledu. Besprijekorno je organiziran. Higijena je na vrhunskoj razini. Informiranje je (uljučujući vizualnu signalizaciju u sajamskim prostorima) prilagođeno svim kategorijama sudionika i posjetitelja. Izložbeni prostori su odraz vrhunskih arhitektonskih, dizajnerskih i ambijentalnih ostvarenja. Suvremeni sajam pred sebe kao imperativ postavlja cilj da posjetitelj dobije „vrijednost više“ za cijenu sajamske ulaznice.

Profesionalnost, ljubaznost i susretljivost sajamskog osoblja je nešto u što se ulaže, o čemu odjeli ljudskih resursa vode brigu, ali to je i ono što se na suvremenim i dobro organiziranim sajmovima danas podrazumijeva.

Što još čini jedan sajam uspješnim!?

Svaki sajam u prvim desetljećima 21. stoljeća uspješnim čine: veliki broj i dobra struktura sudionika i izlagača, kao i veliki broj i dobra struktura posjetitelja. Kvaliteti sajmova nesumnjivo doprinosi i kvalitetna te suvremena infrastruktura kao i pozitivno ozračje. Uz to, ako znamo da sajmovi nisu samo izložbeni prostori i štandovi, dobar i uspješan sajam svakako čine i raznovrsni i stručno organizirani programski sadržaji.

držaja; broj i strukturu sudionika; tko su pokrovitelji i sponzori; ako je riječ o kongresnoedukacijskom sadržaju, trebamo znati tko su govornici odnosno predavači; da li kroz taj programski sadržaj možemo, na adekvatan (zadovoljavajući) način, predstaviti svoju tvrtku/organizaciju; da li sudjelovanje u dodatnim sajamskim programskim sadržajima podrazumijeva i dodatne troškove...

Sadržaj sajamskih manifestacija Programske sadržaje, često nazvane «eventi», dijelimo na stručne i popratne, a najvažnijem od njih (prema procjeni organizatora) dajemo epitet glavni. U popratne sadržaje često uvrštavamo i brojne poticajne sadržaje. Svi oni: i stručni i popratni i poticajni sadržaji, a doprinose raznovrsnosti sajamske ponude, dinamičnosti programa i komunikacije i, na koncu, ukupnoj kvaliteti jedne sajamske manifestacije.

Pojasnimo najprije termine: stručni, popratni i poticajni sadržaji!?

U odnosu na sajamsku izložbu kao temeljni događaj, sve druge programske sadržaje možemo svrstati pod “popratne”. I poticajni sadržaji su popratni sadržaji. I stručni sadržaji su popratni sadržaji. Što sve mogu biti popratni sadržaji jedne sajamske manifestacije ?!

1.

Ako uvažimo ustaljenu praksu i kreativnost organizatora sajmova, popratni sadržaji svakoga sajma mogu biti:

2. Konferencije 3. Poslovni forumi 4. Okrugli stolovi 5. Razne prezentacije i promocije 6. Demonstracije strojeva, uređaja i proizvoda 7.

Degustacije prehrambenih proizvoda

15. Izleti (posebno ako je tema sajma: turizam, zaštita okoliša ili slične teme.

hove uspješne realizacije. Realizacija više različitih programskih sadržaja u okviru jedne sajamske manifestacije, u periodu od samo nekoliko dana, vrlo je složen i zahtjevan proces. Organizator mora imati stručan, iskusan i uhodan tim. Potrebno je dobro upravljati svim resursima: znanjem, ljudima, vremenom, novcem, materijalnotehničkim sredstvima, informacijama... a, pored toga, paralelno upravljati i odnosima s javnošću: građanstvom, politikama/državnim institucijama, poslovnim partnerima, kooperantima, sudionicima, posjetiteljima...

16. Čak i kreativno osmišljena i organizirana podjela promo materijala, uzoraka ili suvenira može biti atraktivan sastavni dio sajamskih programskih sadržaja (npr. šarmantne djevojke na koturaljkama, promoteri u tradicijskim narodnim nošnjama, maskote ili promoteri u uvijek atraktivnim srednjovjekovnim uniformama...).

Prije donošenja konačne odluke o programu sajamske manifestacije, trebamo biti sigurni da li smo sposobni upravljati svim resursima i odnosima s raznolikim javnostima. Ako u takvo nešto nismo sigurni, broj i strukturu programskih sadržaja sajamske manifestacije trebamo svesti u razumne okvire, odnosno prilagoditi ih našim sposobnostima organizacije i realizacije.

Što, gledajući iz ugla organizatora, treba znati i na što treba paziti prilikom kreiranja, organiziranja i provođenja programa jedne sajamske manifestacije ?!

Na što, gledajući iz ugla sudionika, treba obratiti pozornost prilikom odabira programskih sadržaja sajamske manifestacije u kojima želimo sudjelovati ?!

Tijekom kreiranja programa jedne sajamske manifestacije uvijek treba imati u vidu da nije dovoljno samo biti kreativan te osmisliti dobre i zanimljive programske sadržaje.

Tijekom osmišljavanja i definiranja programskih sadržaja jednog sajma, potrebno je razmišljati i o mogućnostima nji-

Svakako da se, prilikom odabira programskih sadržaja sajamske manifestacije u kojima želimo sudjelovati, prvenstveno rukovodimo (poslovnim) interesima. O programskim sadržajima koji nam se, kao sudioniku sajamske manifestacije, nude, trebamo znati: koncept, strukturu i cilj programskog sa-

8. Modne revije 9.

Izložbe (umjetničkih djela, rukotvorina...)

10. Aukcije 11. Kulinarske demonstracije i/ili natjecanja 12. Večeri poezije (ukoliko je tema sajma: knjiga ili obrazovanje... pa i ako nije) 13. Video/filmske projekcije 14. Sportske utrke i/ili druga sportska natjecanja (ukoliko je tema sajma: sport ili zdrav zivot... pa i ako nije)

Svakako da u dodatnim programskim sadržajima trebamo (vrlo) aktivno sudjelovati ! Na taj način, sinergijskim efektima, pospješujemo naše sajamsko sudjelovanje.

Naše prisustvo u sajamskim prostorima i sadržajima se multiplicira. Naš logo i druga obilježja postaju vidljivija; naše proizvode/usluge komuniciramo na različite načine i prema različitim ciljanim skupinama... Iz ovakvog dinamičnog nastupa i aktivne komunikacije crpimo mnoge koristi: informacijske, komunikacijske, promocijske, istraživačke, prodajne...

Dodatni sajamski sadržaji i/ ili eventi daju sajmovima, a samim time i sajamskim sudjelovanjima, vrlo značajnu dodatnu vrijednost!

Danas su sajamski sadržaji/ eventi vrlo koristan i tražen sastavni dio sajamskih manifestacija. Sajmovi su bez eventa kao drveće bez lišća. Sudjelovanje na sajmu bez sudjelovanja u popratnim programskim sadržajima jednostavno predstavlja neizravnu štetu i propuštenu priliku da svoj marketinški nastup učinimo kvalitetnijim i korisnijim s mnogo boljim rezultatima.

Na kraju, ne zaboravimo i činjenice: da je sajam mjesto doživljaja; mjesto gdje se kreiraju priče; mjesto gdje živimo biznis; mjesto gdje stvaramo prijateljstva; sajmovi su mjesta i doživljaji kojih se sjećamo i koja prepričavamo. Sajam je dakle mjesto na koje se vraćamo... jer, u odnosu na ono što ulažemo, mnogo dobivamo. Od sajmova jednostavST no imamo koristi! www.suvremena.hr

29

sajmovi

Sajmovi - vrata obrtnicima na domaće i međunarodno tržište

piše|Dražen Horvat

O

brtnik, ma koliko kvalitetne proizvode i usluge imao za ponuditi, ne može se prezentirati samo u svojem „dvorištu“.

Potrebno je izaći na nova tržišta, proširiti krug poslovnih partnera i kupaca, osvajati nova tržišta na kojima dosad njegovi proizvodi i usluge nisu bili prisutni.

Sajmovi, kao mjesto prezentacije proizvoda i usluga potencijalnim kupcima i poslovnim partnerima, mjesto su gdje se susreću ponuda i potražnja, prigoda da obrtnici, mali i srednji poduzetnici kvalitetno predstave svoj rad, svoje proizvode i/ili usluge.

U današnje doba interneta i digitalnih tehnologija i napretka u telekomunikacijama, možda se ponekad čini da sajmovi pomalo gube dah u utrci s novim tehnologijama i kanalima komunikacije, ali kada se gleda globalna ponuda sajamskih izložbi, njihova brojnost, rasprostranjenost po čitavom svijetu, kao i broj izlagača i posjetitelja koje sajmovi na globalnoj razini okupljaju, postaje jasno da je sajamska prezentacija i neposredan kontakt „oči u oči“ s kupcima i poslovnim partnerima i dalje neobično važna, dapače i nužna.

Izlazak na tržište, bilo ono domaće tržište, bilo neko od međunarodnih tržišta, veliki je izazov za poduzetnike, poseb-

30

Suvremena trgovina 3(42)

no obrtnike i mala i srednja poduzeća, a sajam kao mjesto organizirane prezentacije daje prigodu svakom poduzetniku da kvalitetno, ciljanoj publici, prezentira svoje proizvode i usluge.

Naravno, nastup na sajmu treba pažljivo i pravovremeno planirati. Osmisliti što će se i kojoj ciljanoj publici prezentirati od proizvoda i usluga iz ponude obrta, pa bi se prije odluke o nastupu na pojedinom sajmu svaki poduzetnik trebao zapitati sljedeća tri pitanja: • Zašto želimo izlagati?

• Što želimo izlagati?

• Gdje želimo izlagati?

Prvo pitanje definira poslovnu strategiju obrta, marketinšku orijentaciju, poziciju na tržištu.

Drugo pitanje zahtjeva selekciju (izbor) proizvoda koje želimo plasirati na tržište.

Treće pitanje usko je povezano s prva dva pitanja, jer definirajući zašto i što želimo izlagati dobivamo i odgovor gdje se takva roba koju nudimo najbolje može prezentirati i u konačnici i plasirati.

Svaki sajam je za obrtnika i malog poduzetnika i trošak i izazov, ali pravilnim odabirom sajma, kvalitetnom prezentacijom na sajmu i odrađenim poslovnim kontaktima nakon završetka sajma, dobit

pronalaska novih partnera na novim tržištima svakako je vrijedna tog truda i troškova.

Kako se po nekim podacima na svijetu godišnje održava više od 30.000 sajmova i izložbi, važno je, ali istovremeno i dosta teško obrtniku odlučiti koji je sajam njemu bitan.

Kod samog odabira sajma obrtnicima na raspolaganju stoje međunarodne baze sajmova kao što je primjerice njemačka AUMA - www.auma. de, a mogu se uvijek raspitati o detaljima pojedinog sajma i u Hrvatskoj obrtničkoj komori i u Hrvatskoj gospodarskoj komori.

Dobro je, uz prikupljanje tehničkih informacija o profilu pojedinog ciljnog sajma, provjeriti koji su poduzetnici i iz kojih država nastupali na spomenutom sajmu, odnosno, kada je to moguće, dobro je prve godine i obići pojedinu sajamsku izložbu. Tako se za sljedeći sajam obrtnik može puno lakše odlučiti, poučen iskustvima stečenim direktno na sajamskoj priredbi, kroz razgovor sa izlagačima i nakon uvida u profil posjetitelja ciljanog sajma.

Kada se obrtnik odluči za prezentaciju na pojedinoj sajamskoj manifestaciji, tada uz samu provedbu nastupa valja planirati i pripremiti svoju prezentaciju što je bolje moguće. Uz odabir kvalitetnih proizvoda i usluga iz po-

nude obrta, koji će biti perjanica prezentacije na sajmu, potrebno je pripremiti kvalitetne promotivne materijale u dovoljnoj količini, na stranom jeziku – po mogućnosti domicilnom jeziku tržišta na kojemu se sajam odvija, kao i na barem jednom univerzalnom međunarodno priznatom stranom jeziku kao što je engleski jezik.

Hrvatska obrtnička komora pripremila je i objavila dva izdanja „Vodiča za uspješan nastup na sajmovima“, dostupna na Internet stranici Hrvatske obrtničke komore: http:// www.hok.hr/gospodarstvo/ sajmovi/vodic_za_uspjesan_ nastup_na_sajmu.

Spomenuti Vodič daje cjeloviti pregled svih pripremnih radnji kod planiranja, odabira, načina prezentacije, provedbe nastupa na pojedinom sajmu, sve do detalja vezanih uz aktivnosti koje slijede nakon završetka nastupa i realizacije ostvarenih poslovnih kontakata na sajmu.

Prolazeći kroz spomenuti Vodič obrtnici kao i ostali poduzetnici mogu proći kroz sve faze planiranja i pripreme kao i realizacije samog nastupa na pojedinom sajmu za koji su se odlučili.

Koji su glavni ciljevi i interes obrtnika i poduzetnika koji prezentiraju svoje usluge i proizvode na sajmovima?

Glavni ciljevi prezentacije proizvoda i usluga na sajmovima su svakako: • izravna prodaja proizvoda posjetiteljima sajma • prodaja proizvoda sa ciljem sklapanja ugovora te na taj način stjecanje kupaca • traženje poslovnih partnera za zajednička ulaganja i proizvodnju novih proizvoda • širenje prodaje kroz nastup na novim tržištima • upoznavanje tržišta s novim proizvodom • zadržavanje postojeće pozicije na tržištu • provođenje marketinškog istraživanja • utjecaj na potrošača kroz:

- mijenjanje navika potrošača - privikavanje na nove proizvode - omogućavanje neplanirane kupovine.

Tu je svakako i faktor uspoređivanja vlastite ponude roba i usluga s ponudom, kvalitetom i cijenom poslovnih konkurenata, tvrtki koje proizvode ili pružaju sličan proizvod ili sličnu uslugu, kako bi obrtnik mogao realno ocijeniti poziciju svog proizvoda na tržištu, suočen sa cijenom i kvalitetom svojih konkurenata. Često obrtnici koji prvi puta nastupaju na sajmu očekuju „čudo“ od prvog nastupa.

Očekuju odmah sklapanje ve-

likog broja poslovnih ugovora i pronalazak novih kupaca proizašlih iz samo jednog nastupa na sajmu. Znaju biti razočarani ako njihov nastup na sajmu odmah ne rezultira konkretnim poslovnim rezultatima, a trebaju biti svjesni da je upornost najveća vrlina izlagača.

Potrebno je biti konstantno prisutan na sajamskim izložbama, uložiti dosta truda, poslovnih kontakata i vlastitog rada na prezentacijama, kako bi se došlo do željenih rezultata i probilo na neka od planiranih tržišta.

Obrtnici se, vezano uz sajamske manifestacije, za pomoć kod planiranja i realizacije na-

stupa na pojedinim sajmovima mogu javiti u Hrvatsku obrtničku komoru za savjet, dodatne informacije i preporuke, a Hrvatska obrtnička komora svake godine donosi i Plan međunarodnih i regionalnih sajmova na kojima, uz organizaciju nastupa svojih članova, dodatno i sufinancira nastup obrtnika uz davanje kompletne logistike kod pripreme nastupa na sajmu i same realizacije sajmova.

Više informacija vezanih uz korištenja pomoći Hrvatske obrtničke komore kod nastupa na sajmovima može se pronaći na internet stranici Hrvatske obrtničke komore, na linku: http://www.hok.hr/ ST gospodarstvo/sajmovi.

HOK obilježio Dan komore i dodijelio nagrade bar-Kitarović, smatra bitnim da su prestale rasprave o potrebi opstanka HOK-a i drugih gospodarskih asocijacija te ocjenjuje da obrtnici još uvijek osjećaju učinke krize, kao i anomalije na tržištu rada na kojem se unatoč značajnim stopama nezaposlenosti pojavljuje manjak radne snage.

H

rvatska obrtnička komora (HOK) obilježila je Dan komore i dodijelila godišnje nagrade te promovirala nove obrtnike s titulom majstora.

Predsjednik HOK-a Dragutin Ranogajec ocijenio je da je stanje u obrtništvu još uvijek složeno, unatoč pozitivnim gospodarskim trendovima. „U tišini se gase brojni obrti“, rekao je Ranogajec. Obrtnici su poduprli Vladu u provedbi porezne reforme, ali se ne slažu s povećanjem stope PDV-a ugostiteljima što smatraju neustavnim, jer narušava načelo jednakosti uvjeta poslovanja, kaže čelnik HOK-a.

Ističe da HOK čvrsto stoji uz svoje članove taksiste koji se suočavaju s konkurencijom Uberovih vozača. HOK nije protiv konkuren-

cije, ako je ona legalna, rekao je Ranogajec i pozvao na zabranu korištenja aplikacije Uber sve dok se njezin status potpuno ne regulira.

Potpredsjednica Vlade i ministrica gospodarstva, poduzetništva i obrta Martina Dalić uz ostalo je poručila da Vlada želi uklanjati prepreke poslovanju i ulasku na tržište. Uz striktno poštovanje zakona, to je opći okvir Vladine gospodarske politike, rekla je Dalić.

Pozitivni gospodarski pokazatelji, po njezinim se riječima, nastavljaju i otvaraju prostor provedbi reformi, od kojih najvažnijom ocjenjuje reformu obrazovanja. Najavila je izmjene zakona o strukovnom obrazovanju ili možda potpuno novi zakon do školske godine 2018./2019. Marko Jurčić, izaslanik predsjednice Republike Kolinde Gra-

Najviše priznanje HOK-a, statuu „Zlatne ruke“ najzaslužnijim obrtnicima koji su svojom aktivnošću i suradnjom s HOK-om dali izniman doprinos razvoju obrta i obrtničkih institucija, dobili su vlasnik obrta Unuk – elektro iz Rijeke Milenko Unuk, vlasnik obrta Atelier iz Zlatara Darko Varga i vlasnik obrta Ines – obrt za usluge i trgovinu iz Zagreba Damir Židanić. Plaketu „Zlatne ruke“ za doprinos razvoju obrta i i obrtničkih institucija dobili su Milenko Benjak, Milan Došen, Lenka Kirioska, Nenad Šepak i Friderika Unger. Na svečanosti održanoj u spomen održavanja obnoviteljske skupštine HOK-a 1. srpnja 1994. godine i 165. obljetnice organiziranog obrtništva u Hrvatskoj, promovirano je 1.148 novih majstora koji su položili majstorske ispite proteklih godinu dana.

Nagrade Ministarstva gospodarstva, poduzetništva i obrta „Šegrt Hlapić“ dobili su najbolja učenica Laura Maslač iz Srednje strukovne škole Vinkovci, Srednja strukovna škola Đurđevac i vlasnica frizerskog obrta iz Lobora Višnja Loparić, kao najbolja mentorica.

Temeljem Sporazuma o obrazovnoj, stručnoj, tehničkoj i znanstveno-istraživačkoj suradnji s HOK-om, Visoka škola Nikola Šubić Zrinski dodijelila je Lauri Maslač trogodišnju stipendiju za stručni studij Ekonomija poduST zetništva. (H)

www.suvremena.hr

31

sajmovi

Značenje sajmova u funkciji izvoza piše|Ljiljana Habunek Tajnica HIZ-a

Međunarodni sajmovi su važan alat kojim izvozno orijentirana poduzeća izlaganjem i promocijom prezentiraju svoje proizvode i usluge te su ujedno i platforma za sklapanje buduće poslovne suradnje. Sajmovi su mjesto gdje se međusobno susreću kupci i potrošači, konkurencija i partneri, obnavljaju se stari i stvaraju novi kontakti s glavnim ciljem postizanja svjesnosti o poduzeću, proizvodu ili usluzi, a sve u svrhu plasmana na izvozno tržište.

Bez obzira na svjetske trendove digitalne poslovne komunikacije, popularnost sajmova i dalje raste. Danas gospodarstvenici prvenstveno izvoznici, sve više uviđaju važnost izlaganja na specijaliziranim sajmovima, dok se smanjuje interes za organizacijom i izlaganjem na općim sajmovima koji su prijašnjih godina bili karakteristični za tržište CEFTA-e. Prije pristupanja Republike Hrvatske Eu-

32

Suvremena trgovina 3(42)

ropskoj Uniji, tržište CEFTA-e je bilo najvažnije izvozno tržište, gdje se ostvarivao, ovisno o djelatnosti, najveći izvoz Republike Hrvatske. Tada je bilo nužno da gospodarstvenici koji tamo realiziraju zavidne izvozne rezultate budu prisutni na općim sajmovima, lokalnog i regionalnog karaktera, bez obzira što se već i tada osjećao trend pada sajamskog izlaganja na općim sajmovima.

Interes za izlaganjem na specijaliziranim međunarodnim sajmovima raste, a pristupanjem Republike Hrvatske Europskoj Uniji, značajnije je izražena važnost aktivnog sudjelovanja na međunarodnim sajmovima u EU, međutim svakako ne treba zanemariti i važnost izlaganja izvoznika na međunarodnim sajmovima trećih zemalja.

Danas, posebno specijalizirani sajmovi omogućuju poduzećima prepoznavanje trendova i uvid u kretanja na izvoznim tržištima. Sajmovi im pomažu u određivanju konkurencije, te kanala prodaje i distribucije. Putem promocije na međunarodnim sajmovima izvoznici dolaze do konkretnih izravnih kontakata te na osnovu B2B sastanaka stvaraju početnu podlogu za realizaciju poslovne suradnje s krajnjim ciljem, plasmanom na nova izvozna tržišta.

Cjelokupan proces nastupa na međunarodnim sajmovi-

ma je složen i zahtjevan skup izvoznih aktivnosti, kojemu se treba pristupiti pravovremeno, planski i s prethodno definiranom izvoznom strategijom. Istraživanje i odabir novih tržišta ovisi o mogućnostima i potencijalima poduzeća, te u definiranju marketinškog miksa: - kreiranje proizvoda ili usluga koji će se izlagati i prezentirati s ciljem plasmana na izvozno tržište; - određivanje cijene ovisno o tržištu u odnosu na konkurenciju te kanale prodaje; - odabrati najbolji način distribucije i kanala prodaje određenog proizvoda ili usluge; - te utvrđivanje je li izlaganje putem sajmova na ciljanom izvoznom tržištu najbolji oblik promocije.

Nakon donošenja strategije izvoza i definiranja proračuna za marketing i promociju proizvoda ili usluge putem određenog specijaliziranog međunarodnog sajma, a prije samog izlaganja potrebno je dobro se pripremiti i iskoristiti sve pogodnosti koje specijalizirani sajmovi pružaju, s time da je najvažnije provjeriti je li navedeni sajam pravi odabir za prezentaciju određenih proizvoda ili usluge poduzeća.

Zatim, nužna je izrada kvalitetnog komunikacijskog i

marketinškog materijala koji će prezentirati adekvatne informacije o poduzeću, proizvodu ili usluzi. Prije samog izlaganja potrebno je zatražiti informacije od organizatora sajma o potencijalnim partnerima i o njihovoj prisutnosti, te potencijalne partnere informirati o svojim aktivnostima i izlaganju. Nakon sajma uslijedit će analiza uspješnosti sudjelovanja na međunarodnom sajmu koja je mjerljiva novim kontaktima što traži vođenje bilješke sa svakog održanog sastanka. Potencijalne zainteresirane partnere putem pisma zahvale na održanim B2B sastancima dodatno se informira o pogodnostima i vrijednostima koje proizvod ili usluga pružaju. Takvim profesionalnim pristupom gradi se odnos, a željeni rezultat je plasman na izvozno tržište.

Određena izvozna tržišta zahtijevaju osim dobre pripreme izlaganja i kontinuitet u nastupu na određenom sajmu, da bi se rezultat promocije oplemenio te ostvario cilj: izvoz na ciljano izvozno tržište.

Hrvatskim izvozno orijentiranim poduzećima nudi se mogućnosti izlaganja na međunarodnim sajmovima, individualno i grupno. Grupno putem Hrvatske gospodarske komore i Hrvatske obrtničke komore, koje pružaju potporu u organiziranju na-

stupa i promociji na međunarodnim sajmovima. Određeni specijalizirani sajmovi imaju u RH svoja zastupništva koja pružaju podršku izlagačima za sva pitanja i informacije o sajamskim priredbama, savjetuju o mogućnostima individualnog ili grupnog nastupa na sajmovima te nude individualna i kompletna rješenja za posjet i nastup na sajmovima.

Nadalje, Ministarstvo gospodarstva, poduzetništva i obrta prepoznalo je značenje izlaganja hrvatskih gospodarstvenika na međunarodnim sajmovima te je u suradnji s gospodarskim udruženjima (HGK, HUP, HOK, HIZ) pripremilo poziv „Internacionalizacija poslovanja MSP-ova“ kojim sufinancira i potiče nastup na sajmovima u inozemstvu. Dostava projektnih prijava provodi se u okviru Operativnog programa Konku-

rentnost i kohezija 2014. – 2020. g., a cilj ovog Poziva je povećati sposobnost hrvatskog gospodarstva za sudjelovanje na globalnim tržištima te pridonijeti povećanju udjela MSP-ova u ukupnom izvozu roba i usluga, poboljšanjem uvjeta za njihov rad u međunarodnom okruženju.

Prijave malih i srednjih poduzetnika, te mikro poduzetnika se zaprimaju od 10.05.2017. do 31.12.2017. godine.

Udruga Hrvatski izvoznici potiče nastupe hrvatskih gospodarstvenika na međunarodnim sajmovima. Na taj način poduzeća ostvaruju nove vrijednosti koje utječu na rast i razvoj sveukupnog gospodarstva Republike Hrvatske. Udruga isto tako pruža stručnu pomoć poduzećima koja žele sudjelovati i izlagati u inozemstvu te svoje proizvode izvoziti na strana tržišta.

Hrvatski izvoznici (HIZ) kao neprofitna udruga osnovana 2004. g., predstavničko su tijelo izvozno orijentiranih poduzeća i organizacija koje zajednički djeluju na zastupanju interesa i promociji hrvatskog izvoza. HIZ je legitimni zastupnik prava i interesa izvoznika u odnosima s Vladom i tijelima s javim ovlastima, a članstvo u HIZ-u je dobrovoljno. Na godišnjem događaju HIZ-a, dvanaestoj po redu Konvenciji hrvatskih izvoznika koja je održana 12. lipnja 2017. godine na temu „Novi svjetski izazovi i EU s više brzina: Pozicioniranje hrvatskog izvoza“ pod visokim pokroviteljstvom Vlade RH, održana je i jedna od paralelnih radionica: „Fondovi EU za izvoznike“. Na radionici su predstavnici MRRFEU-a i MINGO-a prezentirali nove EU programe i prilike iz EU fon-

dova za MSP-ove orijentirane na izvoz. Za program „Internacionalizaciju poslovanja MSP-ova“ vidljiv je značajan interes izvoznika, jer je prepoznata važnost sudjelovanja na međunarodnim sajmovima kao i korištenje sredstava EU fondova.

Definiranjem izvozne strategije i pokretanjem poslovanja na stranim tržištima, promocija putem međunarodnih sajmova izvoznicima je odličan početni alat i platforma za realizaciju potencijalne poslovne suradnje.

Dodatnu pogodnost izvoznicima donose programi EU fondova, podrška HBOR-a, kontinuirana pomoć gospodarskih udruženja u RH, te hrvatska diplomatska mreža koja daje podršku hrvatskim tvrtkama u njihovom nastupu na stranim tržištima. ST www.suvremena.hr

33

sajmovi

Zaštita na radu bitan element u organizaciji gospodarskih sajmova

piše|Marina Borić, struč. spec. ing. sec.

Zavod za unapređivanje zaštite na radu

I

zlagački prostor na gospodarskim sajmovima prepun je konstrukcijskih elemenata, štandova i proizvoda koji predstavljaju neposrednu opasnost od ozljeđivanja osoba koje tamo predstavljaju tvrtku (radnika) i svoje proizvode, ali predstavljaju i neposrednu opasnost mnogobrojnim posjetiteljima. Stoga, radi sigurnosti svih izlagača i posjetitelja bitan element u tom krugu predstavlja i sustav zaštite na radu.

sto na kojem možemo prikupiti različite korisne informacije, gdje je na relativno malom prostoru izložena velika količina raznih proizvoda – sagledavanje ponude i potražnje, gdje je velika fluktuacija ljudi različitih profila – iz struke, trgovci i slično, gdje možemo doći do novih ideja, mjesto putem kojeg plasiramo informaciju o svojoj proizvodnji, na kojem upoznajemo ljude iz struke te s njima razmjenjujemo iskustva.

Sajamske i gospodarske priredbe, izložbe i smotre organiziraju se s ciljem podrške gospodarskom razvoju poduzetništva u gradovima, županijama, ali i regijama u različitim sigurnosno-tehničkim uvjetima. Ovakva vrsta promocije mjesto je susreta ponude i potražnje roba, usluga i tehnologijskih dostignuća na tržištu, kao i prezentacija mogućnosti i ostvarenja pojedinaca (OPG, obrtnici i sl.), poduzeća i jedinica lokalne samouprave (gradovi, općine, županije..), kao i udruga građana, clustera, strukovnih organizacija, gospodarskih i obrtničkih komora i dr.

Redovitim nastupom na sajmu potvrđuje se stabilnost poslovnog subjekt s kojim je sigurno poslovati, pokazuje se kvaliteta proizvodnog programa, ostvaruje se izravan kontakt s potencijalnim kupcima, osigurava se tržište i potvrđuje vlastita vrijednost. Upravo zbog prisutnosti velikog broja izlagača, njihovih poslovnih partnera i posjetitelja na jednom mjestu postoji velika opasnost od ozljeđivanja i mogućnosti nastanka nezgoda ili ozljeda. Kako bismo izbjegli takvu mogućnost potrebno je posebnu pozornost obratiti na provođenje osnovnih i posebnih pravila zaštite na radu.

Uz sajamski dio ponude organiziraju se i bogati stručni popratni programi, savjetovanja, okrugli stolovi na kojima sudjeluju eminentni stručnjaci s temama iz raznih područja, koje redovito prati veliko zanimanje poduzetnika, medija i posjetitelja. Otvorenim pristupom sajmovi su se profilirali kao značajno mjesto susreta ponude i potražnje roba, usluga i ideja naše regije, te kao takvi postali prepoznatljivi i šire. Osim toga sajam omogućava neposrednu komunikaciju na jednom mjestu, u kratkom vremenu nalaze se zainteresirane strane iz iste ili slične djelatnosti. Sajam je mjesto testiranja vlastitih proizvodnih, marketinških i komunikacijskih sposobnosti, mje-

34

Suvremena trgovina 3(42)

Svrha zaštite na radu je stvarati sigurne radne uvjete kako bi se spriječili zastoji u odvijanju tehnoloških/ proizvodnih/uslužnih i drugih radnih procesa s mogućim posljedicama za zdravlje i život radnika kao što su ozljede na radu, profesionalne bolesti i druge bolesti u svezi s radom. Stoga, zaštita na radu nije bitan element samo u radnoj sredini već je bitan element i u životnoj sredini.

Zaštita na radu je skup tehničkih, zdravstvenih, pravnih, psiholoških, pedagoš-

kih i drugih djelatnosti s pomoću kojih se otkrivaju i otklanjaju rizici, odnosno rizične pojave kao što su opasnosti, štetnosti i napori, a koje mogu ugroziti život i zdravlje radnika, osoba na radu i drugih osoba koje se zateknu u radnom procesu.

Zaštita na radu kao skup interdisciplinarnih aktivnosti uređuje mjere, postupke, načela i pravila zaštite na radu kako bi se osnovnim (projektiranim, tehničkim) mjerama rizici na radu eliminirali ili umanjili odnosno sveli na prihvatljivu razinu, te kako bi se nakon primjene osnovnih pravila zaštite na radu i utvrđene razine rizika, preostali rizik sveo na prihvatljivu razinu primjenom posebnih (organizacijskih) pravila zaštite na radu.

Osnova za provođenje zaštite na radu je procjena rizika. Procjena rizika temeljni je dokument u području zaštita na radu, a izrađuje se u skladu s priznatim metodama te služi za identifikaciju, specifikaciju i evaluaciju razine rizičnih pojava, tj. vrste rizičnih pojava (opasnosti, štetnosti i napori). Nakon analize vrste i razine intenziteta rizika, planom mjera daju se prijedlozi za primjenu osnovnih i posebnih pravila zaštite na radu odnosno

Slika 1. Izlagački prostor

primjenu načela zaštite radu (eliminacija ili umanjivanje rizika, udaljavanje rizika od radnika ili radnika od rizika, ograđivanje rizika ili ograđivanje radnika u odnosu na rizik, primjena osobne zaštitne opreme), te rokovi provedbe, odgovorne osobe i načini kontrole u provedbi utvrđenih mjera zaštite na radu.

Prema zakonskim i podzakonskim odredbama (zakoni i pravilnici), odnosno prema temeljnom Zakon o zaštiti na radu (NN 71/14. i 118/14.), poslodavac je odgovoran za organiziranje i provedbu zaštite na radu u svim dijelovima organizacije i u svim radnim procesima. Prilikom organizacije sajamskih i gospodarskih izlaganja za mjere osiguranja i mjere zaštite na radu zaduženi su organizatori izlaganja. Ono na što organizatori trebaju obratiti posebnu pozornost jest zaštita od mehaničkih i fizikalnih opasnosti kako ne bi došlo do nezgoda ili ozljeda.

Izvori opasnosti dijele se na: mehaničke izvore opasnosti, opasnosti od padova i radova na visini, tjelesni napori i neprirodan položaj tijela, opasnosti od električnog udara, od štetnih i otrovnih tvari, od buke i vibracije, od štetnih zračenja, od požara i eksplozija, od nepovoljnih klimatskih uvjeta. Mehaničkim izvorima opasnosti smatraju se oni izvori koji uslijed udaraca, prignječenja, posjekotina i slično dovode do nezgoda ili ozljeda. Ove ozljede se javljaju pri rukovanju oštrim i šiljatim predmetima, rotirajućim predmetima, na mjestima uklještenja, u blizini predmeta koji se gibaju pravocrtno i slično. Fizikalne štetnosti koje se mogu pojaviti jesu: buka, vibracije, potresanja, štetna zračenja, neadekvatni toplinski uvjeti, loša osvijetljenost i dr. Primjerice, zbog štetnog djelovanja buke mogu nastati probavne smetnje, poremećaji krvnog tlaka, smetnje sna, oso-

be postaju razdražljive, umorne i nepažljive, što uzrokuje više pogrešaka, nezgoda i ozljeda.

Ozljedom na radu smatra se svaka ozljeda radnika izazvana neposrednim i kratkotrajnim mehaničkim, fizikalnim ili kemijskim djelovanjem, te ozljeda uzrokovana naglim promjenama položaja tijela, iznenadnim opte- Slika 3. Oznake sigurnosti rećenjem tijela ili drugim promjenama fiziološkog stanja organizma, ako je opasnosti pri radu smatraju se: opasnost takva ozljeda uzročno vezana uz obavlja- od požara ili eksplozija, kao i sve njihove nje poslova na kojima radnik radi. Nada- popratne pojave, zatim elementarne nelje, ozljeda je krajnja karika u lancu uzro- pogode, opasnost od kolektivnih nesreka koji su je prouzročili. Ozljedi prethodi ća i sl. Radi provedbe evakuacije i spašanezgoda kao neželjeni neplanirani doga- vanja za prostor na kojem se odvija izlađaj. Nezgodi prethodi nečija pogreška. To ganje organizator je dužan izraditi plan je u osnovi ljudska pogreška, koja može evakuacije i spašavanja u slučaju izvanbiti direktna (kada radnik radi suprotno rednog događaja te je obvezan označiti pravilima zaštite na radu i sam nastrada), puteve evakuacije. S planom evakuacije ali i indirektna, kada pogriješi netko dru- i spašavanja moraju se upoznati radnici gi, a radnik strada (na primjer, kad po- zaposleni kod organizatora i to tako da griješi projektant, proizvođač stroja, vo- svaki radnik zna svoj zadatak kako tijeditelj poslova ili drugi radnik). Pogreške kom provođenja evakuacije i spašavanje nastaju najčešće zbog toga što radnik ne ne bi nastala panika koja može dovesti zna raditi sigurno, ne može raditi sigur- do ozljeđivanja radnika, ali i posjetitelja no ili ne želi raditi sigurno. Ključ rješe- sajamske izložbe. nja u sprečavanju nezgoda leži u odnosu čovjek – radna okolina. U neodgovaraju- Izlagački prostor u kojem se odvija sajamćoj okolini nema sigurnog rada. Najvaž- ska izložba mora biti propisno označen nije je da znamo da i na čovjeka i na rad- znakovima sigurnosti. Obveza postavljanja znakova sigurnosti od određenih nu okolinu možemo utjecati. opasnosti, predstavlja jedno od posebnih Posebnu pozornost organizatori trebaju pravila zaštite na radu. U radnoj okoliobratiti na prohodnost puteva i održavani postoje različite opasnosti kao što su: nje podova jer tu postoje najveće mogućmehaničke i kemijske opasnosti, štetna nosti za nastanak nezgoda i ozljeda kao zračenja, štetne tvari, električna struja, posljedice padova, poskliznuća i spotabuka, vibracije, opasnosti od požara i ekknuća. Putevi kojima se prolazi trebaju splozije, opasnosti pri kretanju na radu i biti prohodni i ne zakrčeni, dok podovi sl. Te opasnosti često nisu poznate ni onimoraju biti održavani, ravni i glatki, ali ne klizavi. Produžne kabele koji se kori- ma koji rade u njihovoj neposrednoj bliste za dovod električne energije treba po- zini, a pogotovo ne osobama koje se kresebno učvrstiti za pod kako se osobe ne ću izlagačkim prostorom. Osim toga, ljubi spotaknule o njih. Također potrebno je dima je svojstveno da svakodnevnim suvrlo pažljivo rukovati staklenim vitrina- sretanjem s opasnostima prestanu o njima kako ne bi došlo do nezgoda i ozljeda ma razmišljati i zanemaruju ih. uzrokovanih porezotinama, te ih posebno označiti i upozoriti na moguću opasnost. Kako bi se na vrijeme pružila prva pomoć i sanirala nezgoda ili ozljeda organizatori su dužni osigurati pružanje prve pomoći za vrijeme sajamskog izlaganja.

Slika 2. Nezgoda zbog poskliznuća

Nadalje, organizatori moraju imati osiguranu i organiziranu evakuaciju i spašavanje osoba koje obavljaju rad u zatvorenim prostorijama ili se nalaze u tim prostorijama, za slučaj iznenadnog događaja, koji može ugroziti život i zdravlje radnika na radu. Iznenadnim događajima koji se ubrajaju u ovu kategoriju

Imperativ društva i svih sudionika u sustavu zaštite na radu te imperativ svakog pojedinca treba biti težnja da se ostvari najviša razina sigurnosti i zaštite zdravlja te da se osiguraju uvjeti u kojima bi se stekao osjećaj zadovoljstva pri obavljanju redovnih aktivnosti, poslova i zadaća, kao i želja da se dostigne najviša razina zdravstvene i psihofizičke zaštite. Zaštita na radu nije važna samo u radnoj sredini već zauzima poseban položaj i ulogu u životnoj sredini te ju je potrebno promicati i provoditi u slobodno vrijeme tiST jekom slobodnih aktivnosti. www.suvremena.hr

35

zaštita na radu

O zaštiti na radu u DM-drogerie markt d.o.o.

Zaštita na radu dio je poslovne kulture cijom tematskih edukativnih radionica i dobrom suradnjom organizacijske jedinice za upravljanje ljudskim resursima i stručnjaka zaštite na radu“, rekao je Sven Bukovski, voditelj Službe za zaštitu na radu.

N

ajpoželjnijeg hrvatskog poslodavca DM-drogerie markt d.o.o., dobitnika priznanja za najboljeg trgovca godine posjetio je Vitomir Begović, ravnatelj Zavoda za unapređivanje zaštite na radu s Antonijeom Jaićem, višim stručnim savjetnikom.

Tom prilikom razgovarao je o organizaciji i provedbi mjera zaštite na radu, kao i o širem aspektu pitanja koja utječu na mikro i globalnu razinu mjera prevencije i unapređivanja uvjeta rada u djelatnosti trgovine s Brankom Zvonarićem, članom Uprave, Tomislavom Macanom, menadžerom ekspanzije operativno zaduženim za zaštitu na radu i Svenom Bukovskim, voditeljem Službe za zaštitu na radu u DM-drogerie markt d.o.o.

Tvrtka posluje u 156 modernih i funkcionalnih prodajnih objekata, ostvarila je 1,99 milijardi kuna prometa u poslovnoj 2015./2016. godini, zapošljava 1.337 radnika, a poslovne objekte dnevno po-

36

Suvremena trgovina 3(42)

sjećuje 83 tisuće kupaca. Pored toga, DM-drogerie markt d.o.o., posebnu pozornost posvećuje zajednici u kojoj posluje, pa je i dobitnik priznanja za društveno odgovorno poslovanje. „Sastavni dio naših aktivnosti vezan je za poboljšanje i unapređivanje uvjeta rada zaposlenih kako bi sprječavali ozljede na radu i smanjili izostanke s rada. Posebno skrbimo o tehničkim rješenjima kako bi se olakšalo obavljanje radnih procesa i povećala sigurnost na radu. Svim zaposlenima osigurali smo svake godine mogućnost sistematskih pregleda. Podržavamo sve aktivnosti Zavoda te smo spremni sudjelovati u najširem promicanju kulture zaštite i sigurnosti u Hrvatskoj“, naglasio je Branko Zvonarić, član Uprave. „Učinkovitu zaštitu na radu postižemo redovitim unutarnjim nadzorom provedbe mjera zaštite na radu od strane ovlaštenika poslodavca i samih radnika, organiza-

Predstavljajući Zavod ravnatelj Vitomir Begović, istaknuo je da je programsko i akcijsko djelovanje Zavoda kao javne ustanove, dobrog partnera i „servisa“ usmjereno na ključne dionike – poslodavce, njihove ovlaštenike, povjerenike radnika za zaštitu na radu, stručnjake zaštite na radu i ovlaštene tvrtke za poslove zaštite na radu. Imajući u vidu ograničene ljudske resurse, pred sve zaposlene u Zavodu postavljaju se visoki zahtjevi profesionalnosti, odgovornosti, učinkovitosti, produktivnosti i izvrsnosti. Pri planiranju i provedbi svih aktivnosti vodi se računa o primjeni mjera i općih ciljeva Akcijskog plana za administrativno rasterećenje gospodarstva, olakšavajući provedbu mjera ali i zadržavajući odgovarajuću potrebnu razinu sigurnosti na radu. Zavod pomaže poslodavcima i ključnim dionicima da uspješno kombiniraju rast i konkurentnost tvrtki, promičući istovremeno primjerenu zaštitu i sigurnost na radu, zaključio je ravnatelj Begović.

Zavod kontinuirano organizira za poslodavce, njihove ovlaštenike, stručnjake zaštite na

piše|Vitomir Begović

radu, povjerenike radnika za zaštitu na radu, koordinatore zaštite na radu na gradilištima i druge dionike različite oblike besplatnih edukacija (savjetovanja, okrugli stolovi, konferencije, radionice) s ciljem povećanja razine znanja, vještina i kompetencija ključnih čimbenika unapređivanja zaštite na radu u svim djelatnostima, i u različitim područjima Hrvatske. U proteklom dugogodišnjem razdoblju u Hrvatskoj je status stručnjaka zaštite na radu polaganjem stručnog ispita ili priznanjem tog statusa temeljem određenih propisa ostvarilo više tisuća osoba, ali zbog izostanka uspostave odgovarajućeg institucionalnog okvira ne raspolaže se konkretnim podacima o njihovom stvarnom broju i strukturi, kao i sudjelovanju u programima cjeloživotnog učenja i stručnog usavršavanja a na koju obvezu načelno upućuje Zakon o zaštiti na radu i pod zakonski akt.

Godinama se navodi potreba reguliranja određenih prava i obveza stručnjaka zaštite na radu u cilju podizanja razine stručnosti i profesionalnosti u njihovu radu uspostavom registra i određenog organizacijskog modela, praćenja i vrednovanja usavršavanja.

Zato je Zavod izvršio pripreme za uspostavu registra svih stručnjaka zaštite na radu i

modela njihovog usavršavanja radi stalne i brze komunikacije te razmjene informacija, omogućavanja stalnog stručnog usavršavanja, a time i unapređivanja rada stručnjaka zaštite na radu kako onih koji rade kod poslodavaca, tako i onih koji rade kod ovlaštenih osoba za obavljanje poslova zaštite na radu.

kampanje EU OSHA „Zdrava mjesta rada za sve uzraste“ namjera je informirati javnost te pružiti pomoć poslodavcima i radnicima kako bi dobre prakse prilagodili svojim uvjetima i potrebama, odnosno pojedinačnim sposobnostima, neovisno o tome da li je radnik na početku ili pri kraju svojeg radnog vijeka.

Budući je u Hrvatskoj prema strukturi aktivnih pravnih osoba gotovo 98 posto onih koji zapošljavaju od 1 do 49 radnika, mikro i malim poslodavcima osigurati će se mogućnost besplatnog korištenja aplikacije za vođenje propisanih evidencija iz područja zaštite na radu i zaštite od požara, što je važno s aspekta uštede vremena i urednog ispunjavanja propisanih obveza, informirali su predstavnici Zavoda o tekućim aktivnostima.

Prva Nacionalna kampanja koju promiče Zavod za unapređivanje zaštite na radu „STOP ozljedama na radu“ prilika je da se u svakoj radnoj sredini učini dodatni napor na smanjivanju ozljeda na radu i bolovanja provedbom preventivnih aktivnosti i sudjelovanjem svakog pojedinca, uključivo i najviše razine menadžmenta.

Radi unapređivanja zaštite na radu i uvida u relevantne pokazatelje posebno je značajno razvijati informatizaciju. Zavod je izradio osnovu Informacijskog sustava zaštite na radu u koji će u prvoj fazi propisane podatke unositi ovlaštene tvrtke za poslove zaštite na radu, a završetak ovog projekta planiran je sklopu Europskog socijalnog fonda.

Istovremeno Zavod priprema putem odobrene Tehničke pomoći razvoj Središnjeg nacionalnog informacijskog sustava (Data Collectora), koji će povezati sve institucionalne dionike ZNR, a što će se realizirati također kroz novi ESF projekt ovog Zavoda.

Zavod je organizirao rad stalnog besplatnog Savjetovališta ZNR 3u1 (informiranje, savjetovanja, edukacija), u sjedištima županija u suradnji s HUP-om organiziramo Otvorena vrata Zavoda radi neposredne komunikacije s različitim dionicima, u suradnji s Hrvatskom obrtničkom komorom u gradovima održavamo Info dane o ZNR za obrt-

nike, u različitim područjima Hrvatske susrećemo se s poduzetnicima u suradnji s HUP-om, HOK-om, HGK-om, razvijena je suradnja sa socijalnim partnerima u organizaciji edukativnih radionica, sudjelujemo na sjednicama Županijskih Gospodarskosocijalnih vijeća prezentirajući pokazatelje o stanju zaštite na radu i promičući nacionalnu i europsku kampanju, izrađujemo stručna mišljenja i upute na upite poslodavaca i drugih dionika o načinu učinkovite organizacije i provedbe mjera zaštite na radu u tvrtkama i ustanovama, sve s ciljem unapređivanja ovog važnog područja, zaključio je ravnatelj Begović.

Budući da je prema Zakonu o zaštiti na radu, između ostalog ovaj Zavod nadležan za izradu programa, vodiča, metoda i modela za zaštitu na radu, značajna aktivnost usmjerena je na pružanje stručne potpore poslodavcima i drugim dionicima te su pripremljeni određeni dokumenti kako bi se olakšala provedba mjera zaštite na radu i povećala razina prevencije, a time i ostvarile uštede smanjivanjem ozljeda na radu, profesionalnih bolesti i bolesti povezanih s radom, izostanci s rada, dani bolovanja i dr.

Ulaganje u razvoj radnika, razvoj ljudskih potencijala i primjerena zaštita na radu u najširem smislu u sadašnjim okolnostima postaju impera-

tiv, suglasili su se tijekom razgovora predstavnici DM-drogerie markt d.o.o. i Zavoda za unapređivanje zaštite na radu.

Sukladno odredbama Zakona o zaštiti na radu i obvezama poslodavca da provodi mjere prevencije stresa na radu ili u vezi s radom tvrtka je organizirala edukaciju zaposlenih.

Posebna pozornost usmjerena je na određene čimbenike: organizaciju rada i radne postupke, radne uvjete i radni okoliš, komunikaciju te subjektivne čimbenike.

Naglašeno je da su redovite praktične radionice iz zaštite na radu uz predavanja, filmove, demonstracije, vježbe i igre uloga, na kojima su akteri neposredni rukovoditelji i radnici u okviru mikro organizacijskih jedinica prilika za osobno i kolektivno učenje i usavršavanje znanja, vještina i ponašanja, pri čemu je poželjno primijeniti i stimulativne mjere kroz takmičenje radnika u provedbi mjera zaštite na radu u okviru ali i između pojedinih organizacijskih dijelova, uz dodjelu simboličnih nagrada i priznanja.

U okviru društvenog odgoja važno je s edukacijom o zaštiti i sigurnosti krenuti od predškolskog odgoja nadalje, jer je čitava zajednica odgovorna za razvoj kulture zaštite i sigurnosti. Potrebno je ulagati u njegovanje i razvoj kulture zaštite na radu tijekom cijelog obrazovanja i radne karijere. Kao prvi korak Zavod je pokrenuo projekt „S osmjehom korak po korak u siguran dan“ u okviru kojeg se provodi edukacija djece vrtićke dobi o sigurnosti u domu, vrtiću i javnim prostorima. DM-drogerie markt d.o.o. želi pružiti potporu daljnjoj provedbi ove aktivnosti te će se uključiti kao partner Zavoda, rekao je Branko Zvonarić, član Uprave, upućujući poziv Zavodu na sudjelovanje iduće godine na Obiteljskom danu zaposlenika tvrtke.

U razgovoru je ukazano i na značaj promicanja europske i nacionalne kampanje u području zaštite na radu. Osiguranjem održivog radnog vijeka za što su preduvjeti sigurni i zdravi radni uvjeti moguće je u kontekstu sve starije radne snage i nepovoljnih demografskih kretanja doskočiti takvim izazovima. Putem

Tijekom razgovora predstavnici DM-drogerie markt d.o.o. pokazali su interes i za druge brojne aktivnosti i projekte koje provodi Zavod za unapređivanje zaštite na radu, usmjerene na pružanje stručne pomoći različitim dionicima u području zaštite na radu te je dogovorena daljnja zajedničST ka suradnja. www.suvremena.hr

37

29.

tradicionalna

najveća

2017

konferencija za trgovce i proizvođače

DIGITALIZACIJA I TRANSFORMACIJE U TRGOVINI GLAVNE TEME ZA RASPRAVU • Industrijska revolucija X.0 u uvjetima digitalizacije s posebnim osvrtom na trgovinu • Značenje digitalizacije za sektor trgovine Organizatori:

Zagreb, 10. 10. 2017. - dvorana Tekstilprometa, Ul. Grada Gospića 1

Ulaz slobodan

I

Uskoro više o tome na: http://suvremena.hr/

EDRA

Mariahilfer Strasse u novom ruhu Prestižno urbanističko priznanje za poznatu bečku trgovačku ulicu

ma, robnim kućama, restoranima i kafićima. Rekonstrukcijom je smanjen promet, emisija štetnih plinova

i buka, što znatno doprinosi očuvanju životne sredine.

EDRA je posebno pohvalila i činjenicu što su građani

Beča bili aktivno uključeni u projekt obnove ulice.

Nova Mariahilfer ulice trebala bi prema riječima čelnih ljudi udruženja poslužiti kao uzor svim gradovima pri planiranju i implementaciji projekata smanjenja prometa u cenST tru grada.

Međunarodno udruženje za istraživanje i unapređenje životne sredine (EDRA – Environmental Design Research Association) svake godine nagrađuje posebno uspješne i održive gradske projekte u različitim kategorijama. Popularna bečka trgovačka ulica, Mariahilfer Straße, koja je u ljeto 2015. potpuno rekonstruirana, nagrađena je tako ove godine za najbolji urbani dizajn priznanjem „Place Design Award 2017“.

Jedna od glavnih prometnica u centru grada pretvorena je u otvorenu pješačku zonu s mnogobrojnim trgovina-

Ujednačivanje kriterija na jedinstvenom tržištu

U

krovnoj organizaciji EU za trgovinu, EuroCommerce-u, uporno naglašavaju važnost ujednačavanja kriterija ponašanja na jedinstvenom tržištu kad je riječ o uslugama (Service Directive). Pritom upozoravaju na raznolika rješenja pojedinih nacionalnih zakonskih odredbi, koja su često suprotstavljena okvirima predložene regulacije sa strane EK što otežava ukupnu primjenu direktive. Činjenica je da bi dosta velika odstupanja od utvrđenih zajedničkih pravila mogla izazvati realne teškoće i nesporazume za maloprodaju unutar EU. Ta se opasnost povećava činjenicom da nacionalne vlade ne slijede postojeća pravila i nikad ne objavljuju nova nacionalna pravila ili to čine sa zakašnjenjem.

Glavni direktor EuroCommerce-a Christian Verschuren pozdravlja akciju EK da podrži napore oko ujednačavanja spomenutih kriterija. On smatra da jedinstveno tržište ne može funkcionirati bez harmoniziranog i funkcionalnog pristupa sviju članica EU. Postojeće barijere, uglavnom plod mjera pojedinih članica, i zabrinjavajući porast protekcionističkih mje-

ra područja su koja je potrebno pojasniti i uključiti sve institucije EU da se nađu primjerena rješenja.

Dvije godine poslije prihvaćanja digitalne strategije jedinstvenog tržišta (Digital Single Market Strategy) Europska komisija je razmatrala kretanja na tom području te ustanovila da su kretanja dosta nepovoljna. EuroCommerce snažno podržava spomenutu strategiju i nastojanja EK da stvori istinsko jedinstveno tržište za digitalno doba. No ta podrška podrazumijeva i zahtijeva da europska mjesta odlučivanja razrade ambiciozna pravila za digitalnu transformaciju europskoga gospodarstva. Ukratko, Europi je potrebna akcija da omogući potrošačima i trgovcima da iskoriste najveći dio potencijala tržišta od 500 milijuna stanovnika EU. Ključni prioriteti za koje se zalaže EuroCommerce mogu se sažeti u nekoliko točaka. Važno je da se što prije razmotre i zauzmu zajednička stajališta kako bi cijeli proces mogao funkcionirati. (A.G.)

www.suvremena.hr

39

hgk

20 godina akcije „Kupujmo hrvatsko“

Podrška očuvanju radnih mjesta Akcija Kupujmo hrvatsko ostvarila je svoju osnovnu ideju – podigla je svijest o važnosti proizvodnje i kupovine domaćih kvalitetnih proizvoda. Vjerujući da je danas važnije nego ikada poduprijeti domaće gospodarstvo, Hrvatska gospodarska komora nastavlja s promocijom domaćih kvalitetnih proizvoda, putem najpoznatije nacionalne akcije „Kupujmo hrvatsko“. HGK poziva da se pridružite ovoj akciji te svojim sudjelovanjem pomognete u ostvarenju zajedničkog cilja – promociji i razvoju prosperitetnog i konkurentnog hrvatskoga gospodarstva, na dobrobit društva u cjelini. „Danas gotovo svako dijete zna za Kupujmo hrvatsko. Upravo promocijom kvalitetnih domaćih proizvoda, posebice nositelja znakova Hrvatska kvaliteta i Izvorno hrvatsko, naši su proizvodi postali najznačajniji dio potrošačke košarice hrvatskih domaćinstava. Time su uvelike pridonijeli očuvanju postojećih i otvaranju novih radnih mjesta, stoga Kupujmo hrvatsko trebamo živjeti 365 dana u godini“, rekao je potpredsjednik HGK Josip Zaher otvarajući akciju Kupujmo hrvatsko 9. lipnja na Karolini u Puli, gdje se, u organizaciji HGK, uz prigodni program predstavilo stotinjak hrvatskih tvrtki. „Izuzetno mi je drago što se nacionalna akcija Kupujmo hrvatsko ove godine

40

Suvremena trgovina 3(42)

vratila u Pulu. Ovo je prilika da, na samom početku turističke sezone, domaći proizvođači predstave izvorne hrvatske proizvode našim građanima i tvrtkama te mnogobrojnim posjetiteljima.

Upravo takvo povezivanje poljoprivrede i obrtništva s turizmom gradimo već godinama u Istri kako bismo stvorili jednu lokalnu priču svakomu našem gostu i stvorili potpuno nov doživljaj“, istaknuo je istarski župan Valter Flego dodajući da je ponosan što je upravo Istra danas pokretač u proizvodnji i afirmaciji autohtonih, kvalitetnih proizvoda i da tim putem treba nastaviti i dalje kako bi se stvarala još jača konkurentnost na globalnom tržištu.

Građani Pule imali su priliku kušati najbolje od domaćih proizvoda te kupovati proizvode po pristupačnim cijenama, među njima i nositelje znakova Hrvatska kvaliteta i Izvorno hrvatsko koje HGK, kao dio Akcije, dodjeljuje već 20 godina.

Hrana – dio identiteta Vrlo je važno da kao članica Europske unije stvorimo identitet zemlje koja osim vrhunskih sportaša i prirodnih ljepota raspolaže i kvalitetnim proizvodima koji mogu izdržati i globalnu konkurenciju.

Akcija Kupujmo hrvatsko ima u tom po-

gledu vrlo važno mjesto i ulogu. Kad je započela akcija Kupujmo hrvatsko, dodjela znakova Hrvatska kvaliteta i Izvorno hrvatsko od početka je bila njen sastavni i neodvojivi dio. Prevladalo je načelo da je u uvjetima krize i recesije vrlo važno sačuvati razinu domaće potrošnje i kroz to održati ekonomsku aktivnost zemlje.

Opadanjem potrošnje ušli bismo u negativnu spiralu koja nas vodi u stagnaciju, nazadovanje i niz društvenih problema.

Poštujući i kupujući hrvatski proizvod, proizvodeći ga svaki dan, uz štednju u svim segmentima društva, učinit ćemo ga konkurentnijim.

Praksa pokazuje da dugoročno možemo očekivati realno pozicioniranje hrvatskih proizvoda na stranim tržištima prepoznatljivih po svojoj autentičnosti i vrhunskoj kvaliteti. Želja nam je – a i cilj – da i putem svojih kvalitetnih proizvoda Hrvatska bude prepoznata u svijetu kao domovina kvalitete.

Šansa za povećanu turističku potrošnju Živimo u sustavu isprepletenom ponudom i potražnjom u kojem tražimo vlastite interese, ali ujedno i sve činimo kako bismo zajedno pridonijeli razvitku i uspjehu turizma. Ako postoji pro-

izvod koji je kvalitetan i dobar za svjetsko tržište, on je zasigurno dobar i može naći mjesto i u turizmu. Gruba procjena godišnje potrošnje turizma na hranu i piće iznosi više od milijardu eura.

Kako je turizam stvarni nositelj identiteta Hrvatske, Hrvatska gospodarska komora osmislila je projekt dodatnog povezivanja proizvođača, dobavljača i krajnjih kupaca u plasiranju domaćih proizvoda, prije svega u hotelima i ostalim turističkim objektima. Kvaliteta hrvatskih proizvoda nije upitna, ali treba razmisliti o mogućnostima plasmana tih proizvoda u našoj zemlji. Na taj će se način povećati i prodaja tih proizvoda te samim time i turistička potrošnja.

Udio hrvatskih proizvoda u hotelima, temeljem ankete Hrvatske udruge hotelijera, bio je iznad 55 posto. No, to nisu samo prehrambeni proizvodi nego i proizvodi za opremanje hotela, sve do radne odjeće zaposlenika u tim objektima.

Unatoč domaćim kvalitetnim proizvodima zanimljivo je kako turisti u našim hotelima konzumiraju, primjerice, 45 posto uvezene ribe, 44 posto janjetine ili pak 52 posto tjestenine iz uvoza. Od turizma Hrvatska godišnje uprihodi više od osam milijardi eura, pa su tim više veliki potencijali za uvođenje domaćih proizvoda u turističke objekte kako bi se ponukalo turiste na još veću potrošnju. Hoćemo li to iskoristiti, ovisi o nama sami-

ma, ali moramo znati da samo na taj način čuvamo postojeća te otvaramo nova radna mjesta. Turisti žele kvalitetan proizvod za koji su spremni platiti i višu cijenu. Veliku šansu u plasmanu domaćih vidimo stoga u povezivanju zelene i plave Hrvatske, o čemu se doduše govori već godinama, ali se još uvijek nedovoljno djeluje u tom pravcu.

HGK i u ovoj godini nastavlja nacionalnu akciju Kupujmo hrvatsko. Split, Pula, Zagreb i Vinkovci ugostit će klasičan oblik akcije, dok će se specijalizirani projekt Kupujmo hrvatsko - hrvatski proizvod za hrvatski turizam održati krajem goST dine u Zagrebu. (H)

FINA: Najuspješnijim poduzetnicima u 2016. godini dodijeljene nagrade Zlatna bilanca Financijska agencija je danas ekskluzivno predstavila financijske rezultate poslovanja hrvatskih poduzetnika za 2016. godinu te najuspješnijima dodijelila nagrade Zlatna bilanca.

Sveukupni pobjednik i dobitnik Zlatne bilance za najuspješnijeg poduzetnika prema financijskom rejtingu u 2016. godini je tvrtka INFINUM d.o.o. iz Karlovca, ujedno i dobitnik Zlatne bilance za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Informacije i komunikacije.

Dodjela nagrada Zlatna bilanca održana je u Zagrebu, u Hotelu Sheraton, u organizaciji Financijske agencije i pod pokroviteljstvom Vlade RH. Uvodnim su se govorima nazočnima obratili ministar financija Vlade RH, Zdravko Marić te predsjednik Finine Uprave, Dražen Čović.

Analizu financijskih rezultata poslovanja hrvatskog gospodarstva u 2016. godini, prema prikupljenim i obrađenim Fininim podacima, okupljenima je prezentirao ekonomski analitičar Velimir Šonje.

Zlatna bilanca je nagrada koju Financijska agencija već devet godina dodjeljuje najuspješnijim poduzetnicima u pojedinoj djelatnosti, prema ukupnom rangu dobivenom rangiranjem 11 financijskih pokazatelja u pet kategorija: prema pokazateljima profitabilnosti, likvidnosti, zaduženosti, aktivnosti i ekonomičnosti. Ukupni pobjednik, najbolji među najboljima, izabire se prema tim kriterijima te ima najvišu ocjenu financijskog rejtinga prema Fininoj metodologiji.* U izbor za Zlatnu bilancu za 2016. godinu, od 114.483 poduzetnika obveznika poreza na dobit – trgovačkih društava bez banaka i osiguravajućih društava, ušlo je 3.515 poduzetnika, od toga 135 mikro, 2.269 malih,

891 srednjih i 220, koji su ostvarili odlične poslovne rezultate te zadovoljili ekonomske i financijske kriterije za ulazak među 11 najboljih tvrtki, koje je definirala Fina.

Dobitnici nagrada Zlatna bilanca za 2016. godinu: 1. SUNČANE ŠUME d.o.o., Ðakovo za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Poljoprivreda, šumarstvo i ribarstvo 2. KAMENOLOM GORJAK d.o.o., Gornje Jesenje za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Rudarstvo i vađenje 3. DECOSPAN MATO FURNIR d.o.o., Oprisavc za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Prerađivačka industrija 4. TERMOPLIN d.d., Varaždin za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Opskrba električnom energijom, plinom, parom i klimatizacija

6. DELTRON d.o.o., Split za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Građevinarstvo 7. H&M HENNES&MAURITZ d.o.o., Zagreb za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Trgovina na veliko i malo; popravak motornih vozila i motocikla 8. TRADE AIR d.o.o., Velika Gorica za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Prijevoz i skladištenje 9. NOKTURNO d.o.o., Zagreb za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Pružanje smještaja te priprema i usluživanja hrane 10. INFINUM d.o.o., Karlovac za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Informacije i komunikacije 11. SAIPEM S.P.A. PODRUŽNICA U RH, Rijeka

5. SPECTRA – MEDIA d.o.o., Zagreb

za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Stručne, znanstvene i tehničke djelatnosti

za najuspješnijeg poduzetnika u 2016. godini u djelatnosti Opskrba vodom; uklanjanje otpadnih voda, gospodarenje otpadom te djelatnosti sanacije okoliša

sveukupni pobjednik, najuspješniji poduzetnik prema financijskom rejtingu u 2016.

ST godini. (H)

12. INFINUM d.o.o., Karlovac

www.suvremena.hr

41

marketing

Kuharica za Odnose s javnošću u trgovini (7)

Infrastruktura za rad s medijima (1) (ali nije urbanizam i cestogradnja)

piše|Željko Jelić

Zvuči komplicirano, ali zapravo nije.

Podsjetimo se iz prošle Kuharice.

INFRASTRUKTURA odnosa s javnošću za odnose s medijima je sve ono što nam može trebati u svakodnevnom radu s medijima. Ona se može sastojati od: adreme, najava za medije, informativnih materijala, osobne iskaznice organizacije, novinarske mape, objava za medije, a treba se pripremiti i za konferenciju za medije, organizirati novinarski web centar, imati na raspolaganju izbor sugovornika. Koristit ćemo i arhivu, možda zbirku (koju smo sami napravili) najčešćih pitanja i odgovora, a na raspolaganju nam trebaju biti i materijali dobiveni praćenjem i analiza medijskih objava. Što je što?

Adrema (lista medija) Adrema je PR alat koji predstavlja listu medija i novinara, novinskih agencija s bitnim podacima o njima (kontakt podaci). Može se voditi na više načina, što ovisi o onom

koji je vodi. Može biti organizirana kao kartice, kao bilježnica, u elektronskom obliku kao Excel ili Word tablica, kao posebna tema u Outlook-u, u mobitelu ili dlanovniku.

Ona je potrebna jer oni koji se bave odnosima s javnošću moraju znati s kim komuniciraju.

Prvo što treba napraviti je detaljan popis, novinara i urednika, koji treba sadržavati ime, ime medijske kuće za koju radi, adresu na poslu, mobitel, elektroničku adresu (službenu i eventualno privatnu), izravan broj telefona na poslu, brojeve centrale dotične medijske kuće.

Upišite si obavezno područja i tema koje pokrivaju.

U adremu svakako ubilježite sve svoje opaske o novinaru (primjerice koju je temu obrađivao za vašu organizaciju, kakva su vaša iskustva s njim, ubilježite si rokove zaključenja medija – Ne zovite ga u to vrijeme!!!)

Pored zajedničkog popisa napravite i adreme kategorizirane po temama koje se pokrivaju (npr. gospodarstvo, život i događaji, struka…).

Ne zaboraviti napraviti backup. Redovito ažurirajte adreme!

Najava za medije Najava za medije PR alat koji nam služi kao priprema za predstojeći događaj, da bi urednici i novinari mogu blagovremeno odlučiti hoće li o njemu izvještavati i rezervirati termine i prostor za taj događaj.

42

Suvremena trgovina 3(42)

Najava, kao i priopćenje mora odgovarati na novinarsku formulu „5W“, dakle sadržavati elemente: tko je subjekt, što on radi, gdje se radnja događa, kada i zašto.

Najavu za medije trebalo bi poslati tri do pet dana prije samog događaja.

Informativni materijali (pregled podataka ili „backgrounder“) Informativni materijal sastavni je dio svakog susreta s novinarima. Svojim sadržajem je prilagođen temi razgovora i olakšava novinaru razumijevanje događaja. Struktura informativnog materijala je slična strukturi objava za medije, samo je opširnija i može sadržavati i kopije autentičnih dokumenata. U njima se mogu koristiti fotografije, grafikoni, shematski pri-

gala (blok, olovka), aktualni informativni materijal, objava za medije, promotivni materijali (leci, brošure, godišnji izvještaji, novine…).

Novinarska mapa povećava vjerodostojnost da će priča biti objavljena upravo s onim naglaskom koji smo željeli. kazi ili karte. U njima se može dodati i životopis sugovornika. On daje više informacija o određenom problemu, sadrži činjenice i statistike.

Nikada ne davati originalne dokumente jer su, najčešće, poslije nepovratno izgubljeni.

Osobna iskaznica (Company Profile, Company Portret) S njom dajemo osnovne podatke o organizaciji (novinarima, u nastupnom razgovoru kao predstavljanje organizacije, kod posjeta organizaciji). U posljednje vrijeme najčešće se radi kao PowerPoint prezentacija i najčešće je kombinacija tekstualnog, grafičkog i slikovnog materijala.

Najčešće se radi kao „opća“, sa svim, detaljnim podacima o organizaciji, proizvodima, pokazateljima poslovanja…, a za svaki pojedini zahtjev radi se posebna osobna iskaznica s podacima koji su interesantni za taj zahtjev. S njom smanjujemo mogućnost iznošenja pogrešnih podataka o organizaciji. Potrebno je ažurirati podatke!

Novinarska mapa (press kit) Obično se daje novinarima na konferenciji za medije ili u osobnom kontaktu. Koristi se kad se novinaru želi dati više materijala, a njen sadržaj ovisi o prigodi. Sadržaj novinarske mape može biti: osobna iskaznica organizacije, fotografije sugovornika, poma-

Izjava za medije Izjava je jedan od načina komuniciranja s medijima. Novinari svakodnevno pokušavaju od djelatnika za odnose s javnošću, a još više od njihovih menadžera ili predsjednika dobiti izjavu vezanu za neki aktualan problem.

Iskusni praktičari odnosa s javnošću više preferiraju izjavu od priopćenja. Svjesni su da na taj način sigurnije i lakše postižu medijsku pokrivenost.

Sugovornici su osobe koje predstavljaju organizaciju javnosti putem medija. Oni su unaprijed određeni i educirani za razgovor s medijima. Stručna, osjetljiva i sporna pitanja uvijek prepustite sugovornicima koji pokrivaju temu. PRovac ne mora biti stručnjak za sva pitanja, ali mora znati tko na njih može kvalitetno odgovoriti.

Predstavnik za OSJ povezuje novinara sa sugovornikom.

To mogu biti direktor, predsjednik Uprave, članovi Uprave, izvršni direktori, direktori poslova; direktor, voditelj OSJ, glasnogovornik; stručnjaci za određena područja. Svakome dogovorno odrediti područje o kojem je mjerodavan pružati informacije za javnost i pojavljivati se u medijima.

Praćenje i analiza medijskih objava osigurava nam stalnu (dnevnu, tjednu) informiranost o

našem pojavljivanju u medijima i o našoj konkurenciji da bi se moglo pravodobno reagirati.

Konferencija za novinare (press konferencija)

Pojavljuje se kao elektronički kliping – objavljeni članci, radio i TV snimke, web objave.

Jedan od najčešće korištenih instrumenata odnosa s medijima je konferencija za novinare. Priređujemo je kad se želimo obratiti većem broju medija istovremeno i prenijeti im važne informacije i omogućiti susret s čelnim ljudima organizacije. To je prilika da novinari postave direktna pitanja o temi konferencije, bez posrednika.

S njima možemo utvrditi kako se neka tema prati, kakve izaziva reakcije.

Analize su nam vrlo važne jer o njima ovise naši slijedeći koraci.

Arhiva je vrlo važna za dnevni rad s medijima. Ona je pomoć novinarima u pripremanju teme, kad traže dodatne materijale: povijesne podatke, određene tiskovine (kataloge, cjenike, statistike, grafike, financijske podatke, analize, godišnje izvještaje…), fotografije. Arhivu je potrebno složiti po grupama (povijest, materijali, fotografije i videosnimke…) i potrebno ju je redovito ažurirati. Može biti u različitim oblicima (papirnati oblik, mikrofilmovi, elektronički oblik).

Prije sazivanja Konferencije za medije MORAMO biti sigurni da imamo što reći ili objaviti, odnosno da imamo JAKU ključnu poruku koju želimo objaviti.

Pristupimo presici vrlo oprezno jer ona može biti dvosjekli mač ako je loše pripremljena.

Objave za medije (press release) Objava je najčešći oblik posredovanja s medijima. Kad se odlučimo za objavu za medije moramo ju što su bolje pripremiti i što bolje sročiti jer će u takvoj novinar manje intervenirati. Ako je objava za medije loša – završit će u košu. Dobre objave za medije su: kratke, jezgrovite, informativne.

(kao iznimno važnim PR alatima, Objavi za medije i Konferenciji za medije, posvetit ćemo posebnu pažnju u slijedećem naST stavku) www.suvremena.hr

43

ZDENKO SEGETLIJA - RAD I REZULTATI Autobiografski i bibliografski podaci autora prof. dr. sc. Zdenka Segetlije

I

zašla je iz tiska, krajem 2016. godine, knjiga „Zdenko Segetlija - Rad i rezultati – Autobiografski i bibliografski podaci“ autora prof. dr. sc. Zdenka Segetlije, umirovljenog redovitog profesora u trajnom zvanju Ekonomskog fakulteta Sveučilišta u Osijeku.

Izdavač knjige je Ekonomski fakultet u Osijeku. Knjiga je objavljena uz odobrenje Povjerenstva za izdavačku djelatnost Ekonomskog fakulteta u Osijeku i uz suglasnost Senata Sveučilišta Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku.

Knjigu su recenzirali: prof. dr. sc.

Nikola Knego, prof. dr. sc. Drago Ružić i izv. prof. dr. sc. Kata Ivić.

1. Opseg djela Knjiga ima 123 stranice. Strukturirana je od šest poglavlja kojima prethode: Sadržaj, Popis kratica, Popis slika i Predgovor. Nakon Poglavlja 6 je Prilog-Fotografije te popis literature i drugih korištenih izvora.

1.2. Sadržaj djela Autor je u Predgovoru istaknuo cilj i svrhu ovog autobiografskog i bibliografskog djela. Cilj mu je bio rekapitulirati njegov rad na stručnom i znanstvenom području. Pozvao se na primjere trojice sveučilišnih nastavnika koji su nešto slično odradili prije njega. Knjiga predstavlja sistematizaciju autorovih glavnih biografskih i bibliografskih podataka te njihovu kratku analizu.

Autor je odlučio da na jednom mjestu, u ovoj knjizi, objedini i prikaže sebe u biografskom i bibliografskom smislu potaknut događajem kakav je odlazak u mirovinu te da na taj način rekapitulira svoj životni put kroz kronološki pregled profesionalnog i stručnog djelovanja te sistematizacijom njegova stručnog i znanstvenog rada. Knjiga sadrži detaljan i potpun popis, pregled i kratak komentar kako objavljenih tako i neobjavljenih radova.

Autor je prihvatio stav da je svojevrsna obveza svakog stručnjaka i znanstvenika da u određenim prigodama iznađe načina da pripremi pregled svoga djelovanja i svojih kako objavljenih tako i neobjavljenih radova.

U Uvodnim napomenama, str.

9 –13., autor obrazlaže koje su osobine ove knjige, odnosno u koju kategoriju bi ju se moglo svrstati. Riječ je o „auto-bio-bibliografskom“ radu.

Poglavlje 2 je naslovljeno Biografski podaci, str. 13 - 28. Autor iznosi svoje osobne podatke, kronologiju njegovoga školovanja od osnovne škole do stjecanja doktorata znanosti. Nastavlja sa zaposlenjima, napredovanjima u profesionalnom i stručnom radu te razrađuje kronološki njegov športski i društveni rad. Poglavlje završava s podacima o stručnom, nastavnom i znanstvenom radu.

Treće poglavlje je naslovljeno Popisi, pregledi i rekapitulacije radova, str. 29 – 60. Ovo poglavlje sadrži detaljnu i potpunu sistematizaciju popisa i pregleda autorovih objavljenih radova.

Polazi s radovima u okviru Poslijediplomskog znanstvenog studija Marketing u privrednoj organizaciji i doktorske disertacije.

Slijede autorske knjige, uredničke knjige, časopisi i listovi. Nastavlja sa skriptama i nastavnim materijalima. Tu su poglavlja u knjigama, znanstveni radovi u časopisima, stručni radovi u knjigama, časopisima i listovima.

Nastavlja se sa znanstvenim radovima u zbornicima s međunarodnom recenzijom i sudjelovanjem te s znanstvenim radovima u zbornicima s domaćom recenzijom. Tu su još sažeci radova i posteri sa znanstvenih skupova.

Završava u kategoriji objavljenih radova sa stručnim radovima sa znanstvenih i stručnih skupova i sažetcima izlaganja i rasprava na stručnim skupovima. Kategoriju neobjavljenih radova autor razrađuje kao neobjavljeni znanstveni, neobjavljeni stručni radovi i recenzije. Poglavlje završava s radovima iz drugih područja, nastavnim programima u čijoj kreaciji je autor sudjelovao i rekapitulacijom radova.

Kratak osvrt na radove, str. 61 – 80, je naslov IV. Poglavlja ove knjige. Autor polazi od magistarskog rada i doktorske disertacije. Daje njihovu sadržajnu strukturu te nastavlja sa skriptama, nastavnim materijalima i autorskim knjigama. Obrazlaže sažeto potrebu i okolnosti njihova nastanka te daje pregled njihova sadržaja. Nastavlja sa sistematizacijom radova u časopisima i

na znanstvenim i stručnim skupovima. Tu su još neobjavljeni radovi i drugi radovi.

Peto poglavlje je naslovljeno Prikazi, osvrti, rezultati i priznanja, str. 81 – 94. Autor daje pregled prikaza i osvrta, knjiga kao odabrane literature te mentorstava pri izradi magistarskih radova i doktorskih disertacija. Slijedi dio koji se odnosi na priznanja za rad kako u gospodarstvu tako i na Ekonomskom fakultetu u Osijeku te Veleučilištu u Požegi. Tu su još priznanja časopisa te diplome, priznanja i zahvalnice za športske i športsko-društvene uspjehe.

Zaključak, je 6.poglavlje ove knjige.

Nakon Zaključka slijede riječi dekana Ekonomskog fakulteta i rektora Sveučilišta u Osijeku, str. 95. i 97.

Slijedi PRILOG-FOTOGRAFIJE, str. 99, kao foto dokumentacija naslovnice studijskog programa te autorskih i uredničkih knjiga, materijala o gimnastici, priznanja, potvrdnica, zahvalnica, diploma i spomen-diploma te odabranih fotografija.

Knjiga završava s popisom literature i drugih korištenih izvora.

2. Komentar recenzenta Recenzent je pažljivo i sa zanimanjem pročitao i pregledao ovu knjigu. Iako poznaje duži niz godina autora ove knjige upoznao se s nizom detalja koji su kompletirali njegovu sliku o autoru čime je potvrđena konstatacija iz Predgovora o potrebi da se u određenim prigodama na jednom mjestu napravi cjeloviti prikaz jednog znanstvenika i istraživača te vrsnog pedagoga s kojim su kontaktirale i preko kojega su stjecale znanja generacije studenata što direktno preko njegovoga obrazovnog rada to i indirektno koristeći brojne knjige i druge publikacije čiji je autor ili su ga upoznale kao sudionika brojnih znanstvenih i stručnih skupova.

Nakon ove knjige poznajem autora bolje i cjelovitije nego prije toga. Upoznao sam autorov interes za sportskom aktivnošću i doprinos koji je tomu dao, ali i neke činjenice i detalje biografskog karaktera iz autoro-

vog osobnog života o kojima nismo nikada razgovarali iako se dugo poznajemo i uspješno surađujemo.

Knjiga je napravljena veoma pedantno i sa smislom za detalj.

Vidljivo je da je autor pedantno evidentirao ono što je u ovom rukopisu sistematizirao. Autorov napor i uloženi trud su hvale vrijedni jer na analitičan i sistematičan način daje pregled života i životnih postignuća s naglaskom na znanstveno-nastavnom radu uz koji se veže i najveći dio njegovog života.

Kako vrijeme gradi i razgrađuje njegov trud i napor na pripremi za tiskanje ovoga teksta ostavit će trajan i neizbrisiv trag. Sagledavajući cjelinu i obim njegovih aktivnosti, autorskih knjiga, znanstvenih i stručnih članaka, sudjelovanja na znanstvenim i stručnim konferencijama, utemeljenja nastavnih kolegija, uređenih recenzija, odrađenih projekata može se konstatirati: zaista impresivno i produktivno.

Ova konstatacija se može ojačati njegovim aktivnostima u nastavi na svim razinama obrazovanja. Brojni studenti u rasponu od stručnog do doktorskog studija su se susretali s ovim autorom, bilo kao nastavnikom ili mentorom. Želim vjerovati da ga se rado sjećaju, ali ga sigurno nisu upoznali kako bi ga upoznali da su bili u prigodi pročitati ovaj rukopis. Još jednom: zaista impresivno. Mogu samo čestitati autoru na onomu što je kroz život odradio, ali i na onomu što sam s pažnjom i zanimanjem pročitao.

pripremio prof. dr. sc. Nikola Knego www.suvremena.hr

45

gospodarstvo

Krenule pripreme za Kongres poduzetnica jugoistočne Europe, Zagreb, 08.03.2018.

Poduzetnice jugoistočne Europe međusobno se vole i uvažavaju, posluju i rado surađuju, ali uvijek može bolje

K

ongres poduzetnica jugoistočne Europe po drugi puta će se, u nazočnosti više od 600 sudionica iz Hrvatske i regije, održati u Zagrebu na Dan žena 08. 03. 2018.

Riječ je o najvećem poslovnom okupljanju žena u poduzetništvu jugoistočne Europe od kada postoji tržišna ekonomija u ovom dijelu Starog kontinenta.

Kongres kao jedan od projekata na jačanju poduzetništva, posebice u žena, organizira Virtualni ženski poduzetnički centar www.poduzetnica.hr iz Zagreba, a kojoj je medijski pokrovitelj i časopis Suvremena trgovina.

Snaga ženskog poduzetništva u Hrvatskoj i jugoistočnoj Europi zorno je iskazana i tijekom našeg prvog Kongresa ove godine u Zagrebu s kojeg je odaslana poruka zajedničkog djelovanja poduzetnica radi učinkovitog tržišnog nastupa, nerijetko i udruženog s više adresa i iz različitih država. Žensko je poduzetništvo postalo iznimno značajan zamašnjak gospodarstava jugoistočne Europe. Kongres poduzetnica 2018. organizira se s ciljem još više

46

Suvremena trgovina 3(42)

potaknuti na zajednički rad i suradnju žene u poduzetništvu radi rasta i razvoja gospodarstava čije su konstruktivni dio.

Virtualni ženski poduzetnički centar osnovan je 1. siječnja 2016. godine i trenutačno okuplja više od 2.300 članica i 75 članova – poduzetnica i poduzetnika Hrvatske i regije. Uspješno su na Dan žena 08. 03. 2016. godine organizirali prvi Kongres poduzetnica Hrvatske, kao i prvi Kongres poduzetnica jugoistočne Europe održan ovogodišnjeg Dana žena, pod pokroviteljstvom predsjednice Republike Kolinde Grabar Kitarović, te ministrice gospodarstva Martine Dalić, uz partnerstvo i veliku potporu Grada Zagreba.

Slijedom odlično organiziranog poslovnog okupljanja, te networtkinga, aktivnosti na novom kongresu koji nas čeka u proljeće 2018., su krenule. Iznova u Zagrebu kao gradu domaćinu najvećeg okupljanja poslovnih žena i poduzetnica jugoistočne Europe od kada postoji tržišna ekonomija u ovom dijelu Europe. „Snaga ženskog poduzetništva u Hrvatskoj i jugoistočnoj Europi zorno je iska-

Sanela Dropulić zana i tijekom našeg prvog Kongresa ove godine u Zagrebu s kojeg je odaslana poruka zajedničkog djelovanja poduzetnica radi učinkovitog tržišnog nastupa, nerijetko i udruženog s više adresa i iz različitih država. Žensko je poduzetništvo po-

stalo iznimno značajan zamašnjak gospodarstava jugoistočne Europe, a zanimljiva je činjenica da su hrvatske poduzetnice liderice u regiji po gospodarskim aktivnostima, projektima i obrazovanju. Kongres poduzetnica 2018. organiziramo s ciljem još više potaknuti na zajednički rad i suradnju žene u poduzetništvu radi rasta i razvoja gospodarstava čije smo konstruktivni dio“ – istaknula je Sanela Dropulić, voditeljica Virtualnog ženskog poduzetničkog centra, organizatora Kongresa.

U svom predanom radu na promicanju i jačanju ženskog poduzetništva Virtualni ženski poduzetnički centar inicirao je mnoge projekte jačanja žena na realnom tržištu, a neki od njih su: besplatne poduzetničke edukacije u Zagrebu, Splitu, Osijeku, Lipiku, Novoj Gradiški, Sisku, Petrinji i Zaprešiću koje je pohodilo više od 400 žena, Loyalty program uz pomoć kojeg poduzetnice i poduzetnici diljem Hrvatske i regije nude svoje usluge i proizvode kroz inovativni promotivni kanal na digitalnoj platformi www. poduzetnica.hr, intenzivno se razgovara sa zakonodavcima i utječe da se snažnije čuje glas poduzetnica kada se donose mjere za malo i srednje poduzetništvo.

U partnerskoj suradnji s Unijom poslovnih žena Vojvodine nedavno je premijerno predstavljen Kongres poduzetnica 2018 među prvima u Novom Sadu kao snažan dokaz potpore i umrežavanja žena u poduzetništvu diljem ovog dijela Europe.

Sudionici jednog od panela ovogodišnjeg Kongresa ne libeći se podržati, pomagati i surađivati s poduzetnicama.

Poduzetnički sajam U cilju promotivnih, ali i prodajnih aktivnosti poduzetnica – gošći i sudionica Kongresa poduzetnica jugoistočne Europe, koji će se održati 08. 03. 2018. kao popratni sadržaj ove velike manifestacije održat će se po drugi puta Poduzetnički

sajam Zagreb. Poduzetnički sajam 2018 zamišljen je kao središnje mjesto u infrastrukturi Kongresa gdje će svi koji to žele mogu promovirati, ali i prodavati svoje usluge i proizvode. Sve s ciljem što šireg predstavljanja žena u poduzetništvu, kao i onoga čime se profesionalno bave.

Na raspolaganju svim izlagačima Poduzetničkog sajma bit će prodajno-promotivni pultovi gdje mogu izložiti svoje proizvode i promovirati svoje usluge. S.D.

KONTAKT Sve informacije o Kongresu poduzetnica 2018 možete dobiti na:

Tom prigodom vrlo je slikovita bila i Sofija Bajić, predsjednica Unije poslovnih žena Vojvodine.

Virtualni ženski poduzetnički centar www.poduzetnica.hr

„Žene su izuzetno hrabre kada treba da se otisnu u neki poslovni poduhvat, a mi smo tu da im pružimo podršku kako za osobni tako i za profesionalni razvoj. Drago mi je da smo vidjele kako to rade žene na nedavnom Kongresu u Zagrebu, sada smo to pokazale i u Novom Sadu, pa iznova nastavljamo opet, a ono što je najbitnije jeste da surađujemo i da ne posustanemo“ – kazala je u povodu druženja poduzetnica regije i predstavljanja Kongresa 2018 u Novom Sadu, Sofija Bajić, u ime Unije poslovnih žena Vojvodine.

+ 385 (0) 91 519 09 23

Dokaz je tomu koliko Kongres poduzetnica 2018, predstavlja korak naprijed k razmjeni znanja, tehnologija i inovacija, ohrabrenju žena na veći poduzetnički angažman, te olakšavaju ulaganje u obrazovanje i učenje u poduzetničkom sektoru, kojeg vole i kolege poduzetnici,

Kongres ima kotizaciju i ona iznosi:

Zagrebtower, Radnička cesta 80/V kat, Zagreb info@poduzetnica.hr Facebook/Virtualni ženski poduzetnički centar

PRIJAVI SE NA KONGRES Kongres poduzetnica 2018 održat će se 08. 03. 2018. godine u City Plaza Zagreb Event centru, Slavonska avenija 6, Zagreb https://cityplaza.hr/city-plaza-zagreb-event-centar/ za uplate do 31. 12. 2017 – 250 kn (20 posto popusta za Loyalty članice i članove Virtualnog ženskog poduzetničkog centra) za uplate od 01. 01. 2018 – 350 kn (20 posto popusta za Loyalty članice i članove Virtualnog ženskog poduzetničkog centra)

www.suvremena.hr

47

designer outlet croatia

Branko Mihajlov, direktor tvrtke Designer Outlet Croatia i Sven Müller, prokurist tvrtke STRABAG

Designer Outlet Croatia Gradi se najveći outlet kompleks u Hrvatskoj, koji će biti smješten u Poslovnoj zoni Zagreb istok

R

adovi na izgradnji najvećeg outlet kompleksa u Hrvatskoj, započeli krajem svibnja, u punom su jeku te će Designer Outlet Croatia svojim prvim posjetiteljima otvoriti vrata tijekom proljeća 2018. godine.

Riječ je o projektu koji je pokrenula tvrtka IKEA Centres, globalna trgovačka kompanija koja posluje u sklopu IKEA Grupe, u suradnji s tvrtkama koje imaju veliko iskustvo u razvoju i upravljanju vrhunskim komercijalnim objektima diljem Europe. Švicarski Mutschler Outlet Holding AG drugi je investitor u

48

Suvremena trgovina 3(42)

ovom projektu, a austrijski ROS Retail Outlet Shopping bit će zadužen za najam i upravljanje ovim jedinstvenim outlet kompleksom u Hrvatskoj.

Pogodan položaj kojem gravitira više od 5 milijuna potrošača

Ovaj projekt predstavlja nastavak investicija IKEA Grupe u Hrvatsku.

Smješten u Poslovnoj zoni Zagreb istok, nadomak robne kuće IKEA Zagreb, jedinstvenom kombinacijom ponude mode, dodataka za dom, ali i raznovrsnog sadržaja za sve članove obitelji, Designer Outlet Croatia privući će domaće stanovnike, one iz susjednih zemalja te brojne turiste. Zbog pozicije, gravitira mu 5,5 milijuna ljudi koji žive u području unu-

Nakon 100 milijuna eura koliko je uloženo u projekt robne kuće IKEA Zagreb, sada IKEA sa svojim partnerima ulaže dodatnih 88 milijuna eura za dvije faze gradnje Designer Outlet Croatia te prateće sadržaje kako bi kupcima omogućila drugačije iskustvo kupovine.

promo tar 120 minuta vožnje od outlet kompleksa. To uključuje stanovnike Zagreba, ali i okolnih mjesta te posjetitelje iz Bosne i Hercegovine, Slovenije, Srbije, Mađarske i Austrije. Na dnevnoj bazi, blizu lokacije budućeg Designer Outlet Croatia, usporedno s autocestom A3/E71, kod čvorišta Ivanja Reka, prometuje 50.000 vozila.

Gradnja prema najvišim standardima održivosti Designer Outlet Croatia bit će građen prema najvišim standardima održivog razvoja zahvaljujući čemu će nositi i laskavu titulu jednog od prvih trgovačkih centara u Hrvatskoj koji će dobiti međunarodni certifikat za zelenu gradnju BREEAM. Kako bi održivost uistinu bila implementirana u svaki segment gradnje dizajnerskog outleta, bit će zadužena tvrtka STRABAG d.o.o. iz Zagreba kojoj je na natječaju vrijednom više od 170 milijuna HRK povjeren posao gradnje.

Održivost outlet kompleksa ogledat će se tako u korištenju geotermalne energije, na krovu će biti postavljeni solarni paneli, za zalijevanje zelenih površina koristit će se kišnica, svjetlost će pružati is-

ključivo LED žarulje, a građanima će biti osigurano punjenje električnih vozila.

U gradnju utkani stilski elementi hrvatskih regija Privlačnosti kupovine u najvećem outlet kompleksu u Hrvatskoj mogla bi doprinijeti i arhitektura ovog dizajnerskog outleta, inspirirana hrvatskim regijama, za što je zaslužan integrirani dizajn ATP inženjera arhitekture.

Designer Outlet Croatia bit će izgrađen u obliku grada s trgovinama, restoranima i barovima s obje strane ulica te trgovima koji se nalaze na križanjima ulica, čiji će dizajn podsjećati na ulice i trgove hrvatskih regija – od unutrašnjosti do razvedene jadranske obale. Uz tradicionalne elemente, dizajn će kombinirati i moderan stil čime će biti privlačan posjetiteljima iz Hrvatske, ali i onima iz susjednih zemalja i europskih središta.

Jedinstvenom iskustvu kupovine doprinijet će i blizina robne kuće IKEA Zagreb koja ostvaruje uspješne poslovne rezultate te ju rado posjećuju kupci iz grada Zagreba i Zagrebačke županije te drugih dijelova Hrvatske. No, IKEA Zagreb

privlači i posjetitelje iz susjednih zemalja: Slovenije, Srbije, Bosne i Hercegovine i Mađarske.

Dvije faze gradnje Ovaj sveobuhvatan projekt bit će izgrađen u dvije faze, a završetak prve faze gradnje planiran je tijekom proljeća 2018. godine.

Nakon prve faze gradnje, najveći dizajnerski outlet u Hrvatskoj protezat će se na više od 15 000 m2, a građanima će ponuditi oko 90 trgovina, uglavnom modnih brandova po prihvatljivim outlet cijenama. Prosječna površina trgovina bit će oko 170 četvornih metara, koje zakupci mogu spajati za potrebe većih dućana.

Nakon druge faze gradnje, planirano je dodatnih 60 lokala s premium brandovima, isto s outlet cijenama, čime će se Designer Outlet Croatia protezati na oko 25,000 m². Uz trgovine, Designer Outlet Croatia građanima će ponuditi i mjesto za razonodu i opuštanje, prilagođeno svim članovima obitelji, što uključuje restoran, kafiće, lance brze hrane i dječje igralište.

Ukupna površina sekundarnog maloprodajnog područja bit će oko 30,000 m2.

Investicija vrijedna 88 milijuna eura

www.suvremena.hr

49

designer outlet croatia Pribrojimo li tome i površinu robne kuće IKEA Zagreb, ovaj trgovački kompleks u Poslovnoj zoni Zagreb istok protezat će se na ukupno 93,000 m2.

galu, Rusiji, Slovačkoj, Španjolskoj, Švedskoj, Švicarskoj te diljem Kine. Na više od 3.2 milijuna m² nudi više od 1.500 brandova i 6.500 trgovina koje godišnje obiđe više od 450 milijuna posjetitelja.

Više o investitorima – tri velike europske tvrtke s iskustvom u realizaciji i upravljanju outlet centrima

Partner u ovom projektu, Mutschler Grupa sa sjedištima u Ulmu i Zürichu, razvija visokokvalitetne komercijalne objekte u Njemačkoj, Švicarskoj i SAD-u. Usluge ove tvrtke u obiteljskom vlasništvu uključuju sve faze razvoja projekta, od akvizicije zemljišta i planiranja do ishodovanja dozvola i financiranja.

Tvrtka IKEA Centres, pokretač ovog projekta, u suradnji s robnim kućama i zakupcima stvara inspirativna mjesta za druženje, namijenjena velikom broju ljudi i prilagođena svim članovima obitelji.

Kompanija IKEA Centres trenutačno posluje u 15 zemalja, s ukupno 43 trgovačka centra i 21 planiranim projektom u Hrvatskoj, Češkoj, Finskoj, Francuskoj, Njemačkoj, Italiji, Norveškoj, Poljskoj, Portu-

Mutschler Grupa postala je poznata velikom broju ljudi po svom švicarskom trgovačkom centru Wallis, koji se proteže na 10.000 m2 i maloprodajnom parku u Wurzburgu velikom oko 20.000 m2. Trenutačni projekti nekretnina maloprodaje uključuju Designer Outlet Soltau, City Outlet Geislingen, Designer Outlet Algarve i Designer Outlet Croatia. Mutschler Grupa također razvija i gradi stam-

50

Suvremena trgovina 3(42)

bene projekte u SAD-u, uglavnom u Texasu i u Portlandu u Oregonu.

Tvrtka ROS Retail Outlet Shopping sa sjedištem u Beču i podružnicama u Rimu i Parizu, bit će zadužena za zakup i upravljanje kompleksom Designer Outlet Croatia. Riječ je o nezavisnoj tvrtki za savjetovanje u maloprodaji nekretninama i središnjoj tvrtki za upravljanje specijaliziranoj za Designer Outlete i ostale inovativne outlet maloprodajne koncepte u Središnjoj Europi.

Utemeljitelji ROS-a, Thomas Reichenauer i Gerhard Graf, oboje ozbiljni stručnjaci, zajedno imaju više od 20 godina iskustva na europskom tržištu outleta.

Portfelj tvrtke ROS Retail Outlet Shopping obuhvaća sljedeće outlet komplekse: Designer Outlet Soltau, City Outlet Geislingen, Brugnato 5Terre Outlet Village, Premier Outlet Budapest, Fashion House Warsaw, Gdansk i Sosnowiec te projekte u razvoju, poput Designer

promo

Otvaranje: faza I. – proljeće 2018.

Outlet Algarve, Designer Outlet Zaragoza, City Outlet Wuppertal, Fashion Outlet Kraków, Home & Design Outlet Santhià, City Outlets Paris te Designer Outlet Croatia.

Designer Outlet Croatia - podaci & brojke Lokacija

Otok Svibovski, Rugvica, Hrvatska

Dostupnost

Smješten je na jugoistoku Zagreba usporedno s autocestom A3/ E71, kod čvorišta Ivanja Reka A4/E71, kojim na dnevnoj bazi u prosjeku prometuje 50.000 vozila. Autocesta A3 povezuje Srbiju i istok Hrvatske sa Zagrebom. Autocesta A4 vodi na sjever do izrazito posjećenoga grada Varaždina te potom nastavlja do Mađarske.

GLA

Designer Outlet Croatia 25.000 m2 Faza I. - 15.000 m2

Okruženje

1,4 milijuna stanovnika | 30 minuta 2,1 milijuna stanovnika | 60 minuta 3,6 milijuna stanovnika | 90 minuta 5,3 milijuna stanovnika | 120 minuta

Turizam

910 tisuća turista godišnje na području Zagreba

Trgovine

oko 150

Parkiralište

oko 2.500 besplatnih parkirnih mjesta (faza 1) oko 4.000 besplatnih parkirnih mjesta (faza 2)

Investitori

IKEA Centres, Kastrup, Danska Mutschler Group, Ulm/Zurich, Njemačka/Švicarska

Upravitelj

ROS Retail Outlet Shopping, Beč, Austrija

Otvaranje

Faza I. - proljeće 2018.

Više informacija Više informacija o projektu i mogućnostima zakupa možete saznati na designeroutletcroatia.com, a sve upite možete postaviti na info@designeroutletcroatia.com.

Pripremio Srećko Sertić

www.suvremena.hr

51

prikaz knjige

Prof. dr. sc., dr. h. c. Tibor Karpati

PRILOG ZA BIOBIBLIOGRAFIJU autora prof. dr. sc. Zdenka Segetlije

Koncem 2016. godine izašla je iz tiska knjiga „Prof. dr. sc., dr. h. c. Tibor Karpati – Prilog za biobliografiju“ autora prof. dr. sc. Zdenka Segetlije, umirovljenog redovitog profesora u trajnom zvanju Ekonomskog fakulteta Sveučilišta u Osijeku.

Tiskanje knjige je odobrilo Povjerenstvo za izdavačku djelatnost Ekonomskog fakulteta u Osijeku. Senat Sveučilišta Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku se također suglasio s izdavanjem ove knjige.

Knjigu su recenzirali prof. dr. sc. Željko Turkalj i prof. dr. sc. Nikola Knego.

1. Podaci o recenziranom djelu 1.1. Opseg djela Ova knjiga ima 94 stranice. Strukturirana je od šest poglavlja kojima prethode: Sadržaj, Popis kratica, Popis slika i Predgovor.

Nakon Poglavlja 6 je Prilog-Fotografije te popis literature i izvora.

1.2. Sadržaj djela Autor je u Predgovoru istaknuo cilj i svrhu ove knjige. Uložio je trud kako bi na jednom mjestu, u jednoj knjizi, učinio dostu-

52

Suvremena trgovina 3(42)

pnim široj stručnoj i znanstvenoj javnosti stručno, nastavno i znanstveno djelovanje prof. dr. sc., dr. h. c. Tibora Karpatija (1921.

– 2002.), professora emeritusa na Ekonomskom fakultetu u Osijeku. Knjiga bi trebala biti doprinos u sagledavanju i vrednovanju ovog znanstvenika kroz rekapitulaciju njegovog organizacijskog, stručnog i znanstvenog djelovanja. Autor knjige sistematizira glavne (izabrane) biografske i bibliografske podatke te daje njihovu kratku analizu. Autor napominje da je to prilog za biobibliografiju professora emeritusa Tibora Karpatija i time ostavlja mogućnost drugim autorima da dopunjuju tekst ove knjige.

tor ukratko osvrće su razvrstani u pet skupina: skripte, knjige, simpoziji i zbornici radova, časopisi i listovi te ostali radovi.

U Uvodnim napomenama, str. 11 – 15., au-

Slijede riječi dekana i rektora.

tor napominje da je u prilogu za biobibliografiju naglasak stavljen na bibliografiju, a biografski podaci su navedeni u mjeri koliko su nužni za potpunije i cjelovitije razumijevanje njegovoga pisanog djela. Daju se napomene o korištenim izvorima prikupljanja potrebne građe na osnovu koje je knjiga nastala.

Poglavlje 2 je naslovljeno Izabrani biografski podaci, str. 15 – 24. Naslov ovog poglavlja je usklađen s napomenama u poglavlju I., ove knjige. Nije mu nakana dati cjelovitu biografiju professora emeritusa Tibora Karpatija nego one biografske podatke koji su u funkciji boljega razumijevanja njegovoga pisanog djela. Autorova pažnja je usmjerena na: školovanje i odgovorni rad, doktorat znanosti, stalna napredovanja u struci, kratak osvrt na stručni, znanstveni i nastavni rad te predavanja i boravke u inozemstvu.

Popis radova je naslov trećeg poglavlja, str.

25 – 58. To je ujedno i najobimnije poglavlje u ovoj knjizi. Radovi su razvrstani u 14 skupina prema kriterijima njihovih vrsta (skripte i knjige, knjiga posvećena prof. dr. sc., dr. h. c.

Tiboru Karpatiju, uredničke knjige), mjestima prezentacije znanstvenih radova (znanstveni sabori, znanstveni simpoziji, znanstveni skupovi), objavljeni radovi u časopisima (Ekonomski pregled, Ekonomski vjesnik, Privreda, časopisi u kojima je bio urednik), recenzije i nastavni programi. Četvrto poglavlje je naslovljeno Kratak osvrt na radove, str. 59 – 64. Radovi na koje se au-

Prikazi, osvrti, rezultati, nagrade i priznanja naslov je petog poglavlja ove knjige, str.

65 – 72.

U ovom poglavlju je usmjerenost na prikaze radova, mentorstvo pri izradi magistarskih radova i doktorskih disertacija, nagrade i priznanja za značajna ostvarenja u znanosti i obrazovanju, počasni doktorat Sveučilišta u Pečuhu i počasno zvanje professor emeritus.

Zaključak je šesto poglavlje, str. 73 – 74.

Prilog –Fotografije (str. 81 – 88) sadrži nekoliko fotografija professora emeritusa Tibora Karpatija, naslovnica skripti i knjiga, nastavnog programa i knjige posvećene njemu.

Knjiga završava s Literaturom i izvorima koje je autor koristio pri izradi ove knjige.

2. Komentar recenzenta Recenzent je pažljivo i sa zanimanjem pročitao i pregledao ovu knjigu. Autor je ostvario postavljeni cilj. Starije generacije ekonomista su čule za Tibora Karpatija, a za mlađe je to autor koji nalazi mjesto u povijesnom kontekstu razvoja ekonomske misli na našim prostorima i edukacije generacija ekonomista u vremenu koje je iza nas. Mlađi nisu bili u prigodi, osim rijetkih iznimaka, susretati se s njegovim tiskanim djelom.

Knjiga je svojevrsna uspješna inventura ostvarenog i postignutog i dobra osnova da se dominantno kvantitativni pristup u obradi i prikazu detaljnije razrađuje i u kvalitativnom smislu od strane drugih autora koji će pokazati interes za to. Čitatelju su dostupni dosezi jednog izuzetno zapaženog i plodnog autora u vremenu njegova djelovanja. Mlađe generacije ekonomista-znanstvenika mogu kroz sistematizaciju radova ocijeniti okolnosti i uvjete u kojima se djelovalo te provjeravati neke zasade onoga na čemu se temelji sadašnja izuzetno dinamička i značajno međunarodno usmjerena stručna i znanstvena publicistika.

pripremio prof. dr. sc. Nikola Knego

kent-corner

Poslovni rezultati za 2016. i prvi kvartal 2017:

KentBank najbrže rastuća banka u Hrvatskoj • 2016: rast aktive 57%, rast dobiti 107% na 8,1 milijuna kuna • Prvi kvartal 2017: dobit 1,7 milijuna kuna • Porast broja računa od 39%, porast oročenih depozita 46% • Ostvareno širenje mreže poslovnica i bankomata – 15 poslovni• ca u 12 gradova • U tijeku širenje usluga e-bankarstva te uvođenje novih proizvoda i usluga.

KentBank je u 2016. godini ostvarila rast aktive od 57% te ona sada iznosi dvije milijarde kuna. Nastavak je to i potvrda rasta Banke započetog pozitivnim rezultatom u 2015. godini. Time je KentBank potvrdila status najbrže rastuće banke u Hrvatskoj.

Dobit za 2016. godinu iznosila je 8,1 milijuna kuna, dok je u prvom kvartalu 2017. godine zabilježena dobit od 1,7 milijuna kuna. KentBank ima jednu od najnižih stopa neprihodujućih kredita uz jedan od najviših omjera pokrivenosti rezervacijama na hrvatskom financijskom tržištu.

U prvom kvartalu 2017. godine ukupni uplaćeni podređeni dug iznosi 5 milijuna eura.

Rast plasmana značajno je pridonio rastu kamatnih prihoda, te je u 2016. godini ostvaren rast neto kamatnih prihoda za 25% u odnosu na godinu ranije. Posebna je pažnja tijekom 2016. bila usmjerena na povećanje prihoda od provizija i naknada s naglaskom na razvitku novih proizvoda i usluga. Tim je pristupom neto prihod od provizija i naknada povećan za 46% u odnosu na godinu ranije. Krajem 2016. godine, neto prihod od naknada dosegnuo je udio od 10,36%.

Sve je to utjecalo na ostvarenje pozitivnog rezultata na kraju 2016. i u prvom kvartalu 2017. godine. Fokus Banke je na rastu portfelja te na povećanju broja klijenata, čemu je posebno doprinijela imple-

mentacija kartičnog poslovanja i niza novih proizvoda i usluga, otvorenje novih poslovnica te širenje mreže bankomata. Tako je tijekom 2016. godine broj raIvo Bilić i Fikret Kartal čuna zabilježio povećanje od 39% na gotovo 21.500 otvorenih računa. Banka trenutno raspolaže s 15 poslovnica u 12 gradova diljem Hrvatske, uz mrežu od 20 bankomata.

Značajan porast bilance Banke u 2016. godini proizašao je najvećim dijelom iz porasta depozita u svim segmentima (fizičke i pravne osobe, te financijske institucije). Uz porast stanja na tekućim računima od 137% u 2016. godini, Banka je ostvarila i porast oročenih depozita od 46%. Ujedno, tijekom prve polovice 2016. godine Banka je, kao jedina hrvatska banka, započela s pružanjem usluge prikupljanja depozita na njemačkom, austrijskom i nizozemskom tržištu. Što se tiče proizvoda i usluga, u 2017. godini fokus je na razvoju e-bankinga: u tijeku je implementacija nove verzije Internet bankarstva i mobilno bankarstvo. Nova web stranica Banke objavljena je u ožujku ove godine. Uz e-bankarstvo, uvedena je Otvorena štednja, Kenti-dječja štednja te Paketi proizvoda i usluga u segmentu poslovanja s građanima i pravnim osobama. U posljednje dvije godine broj zaposlenih povećan je za 43% na 199 djelatnika.

V

U dobrim ste rukama.

prodajne vještine

Da bi mogli prodavati drugima, prvo se trebate

prodati sebi samima piše|mr. sc. Sandra Mihelčić

Prodaja je sve, pravo o tome govosve je prodaja! ri knjiga Saše Petra „Kako se uspješno proTvrtka može dati“. Ova čitljiva, lako razuopstati jedino mljiva i nadasve primjenjiva knjiga koja može poslužiti kao ako su prihodi izvanredan „alat“ koji pomaže veći od rashoda, oslobađanju od straha u meto se odnosi na đusobnoj komunikaciji u svim sferama života, a posebno u apsolutno sve prodaji, jer zapravo kako i sam biznise, ali i u autor dr. sc. Saša Petar kaže – komunikacija je prodaja. Kad životu općenito. ju pročitate, osjećate se kao da Nikada kao sada vam je svijet na dlanu i da sve pročitano možete odmah prinije bilo toliko mijeniti u praksi. Stoga je ova važno zadržati knjiga idealna za poduzetnike postojeće kupce i i poslovni svijet općenito ali i za ljude koji nisu direktno poprodubiti poslovni vezani s poslovnim svijetom a odnos s njima, ali žele unaprijediti svoje komunikacijske vještine. Knjiga mi isto tako i privući se posebno zanimljivom čini i za studente jer će im svakanove kupce koji pomoći kao odlična pripreće vas prepoznati ko ma za prve poslovne korake. kao kvalitetno rješenje. S druge Walk as you talk strane prodaja je Sat zvoni, neka važna misao vještina, prodaja vas motivira da ustanete iz kreveta, obavljate osobnu hinije nešto s gijenu, odijevate se, uređuječim se morate te, češljate, brijete, šminkate se ili stavljate omiljeni miris, roditi niti je se u zrcalo, nasmiprodavač genetski pogledate ješite se i zadovoljni ste onim što vidite i kako se osjećate, ili predodređen.

U

54

Suvremena trgovina 3(42)

možda niste? Zračite pozitivnom energijom, imate stav i samopouzdanje, ili možda nemate? Da bi mogli prodavati drugima, prvo se trebate prodati sebi samima. Trebate naučiti što više o sebi, kako i što radite, kako reagirate, jer kako percipirate sebe, tako i drugi percipiraju vas. Trebate imati pozitivnu sliku o svojim riječima, osjećajima, djelima, izgledu, trebate živjeti ono što govorite (walk as you talk) i tu energiju prenijeti na kupca, sugovornika ili partnera. Upravo po tome se razlikuje uspješan prodavač od onog manje uspješnog – o stavu i načinu komunikacije.

Bez poštovanja prema kupcu se ne može prodavati. Pravi prodavači i uspješni ljudi ne

odustaju, što god da čine uvijek ih određen postotak ljudi neće voljeti, upravo radi njihove pozitivne upornosti, no jedini način da se ne uspije je odustati.

Idealan superprodavač koji nam se sviđa Praksa je pokazala kako su ljudi voljni reći „da“ onim ljudima koji im se sviđaju, koji ih na neki način privlače ili su slični njima, stoga i postoji definicija idealnog prodavača. Idealan prodavač izvrsno poznaje svoje proizvode/ usluge, savjetodavan je i stručan, puno sluša, malo priča te je proaktivan uz osmjeh

Uspješni prodavači i općenito uspješni ljudi, osim pretpostavljenih vještina i znanja koje trebaju imati da bi prodavali i bili uspješnu i svom poslu i životu, znaju prenijeti svoju pozitivnu energiju, zahvalni su, pokazuju empatiju, skromnost, ne pričaju previše, već vlastitim primjerom pokazuju kako djelovati. Prvo osvajaju srce, a tek onda um, zato ljudi kupuju od njih i vole raditi i boraviti s njima. Prvo ih nahrane pozitivom, onda im prodaju.

na licu! Istraživanja su pokazala da kupci najviše cijene kad dobiju dobar omjer cijene i kvalitete, kad ih se ne pritišće na kupovinu, brzo dobiju odgovor na svoj upit. Također se vesele ekstra popustu, besplatnom proizvodu i poklonu, te odgodi plaćanja. Kupci žele da je prodavač ujedno i konzultant, da ih educira tijekom i nakon kupovine, da je korektan i da ih sluša uz osmjeh na licu.

Osvrnula bih se i na važnost duhovnosti u prodaji koja je vrlo bitna ne samo u prodaji nego u svim aspektima života. Duhovnost u prodaji bi se trebala temeljiti na nekoliko osnovnih ljudskih vrijednosti, koje manje-više usvajamo od malih nogu, u našoj obiteljskoj zajednici. Kasnije, kroz život, ti modeli se pod utjecajem okoline mijenjaju, ili kod nekih nažalost u pot-

punosti nestanu. Neke od tih vrijednosti su istina, ljubav i poštovanje, ispravno djelovanje (dharma) na način da se učini prava stvar ali ne riječju, već djelom – vlastitim primjerom. Ne smijemo zaboraviti na humanost, etičnost, poštenje i nenasilno ponašanje.

Potrebe u obrazovanju poduzetnika i menadžera su se promijenile jer se i svijet promijenio, zapravo mijenja se na dnevnoj bazi. Danas imamo jako puno prodajnih kanala i uspješni prodavači trebaju znati preispitati svoje prodajne tehnike i vještine. Oni znaju da ako im je prije nešto prolazilo kod kupca, da danas možda više ne prolazi i da moraju mijenjati svoj prodajni pristup. Kako će to napraviti, piše u ovoj knjizi jer ova Sašina knjiga čitatelja educira upravo u tom smjeru, kako uspješno prodati sebe, svoje

Duhovnost u prodaji se može postići vrlo brzo, za početak korištenjem četiriju čarobnih riječi – molim, hvala, izvoli i oprosti, riječi koja otvaraju manje-više sva vrata, njima bi prodaja trebala početi i završiti. proizvode i usluge te kako postići izvrsnost u svom poslu i životu. Posebno su zanimljivi primjeri, priče i citati iz poslovne i prodajne prakse. Čitatelj se osjeća opuštenim jer je knjiga pisana lako razumljivim jezikom.

S autorom knjige dr. sc. Sašom Petrom osobno i kroz medijsku grupu koju vodim surađujem već punih 12 godina, autor je mnogobrojnih poslovnih članaka u Poslovnom savjetniku i u drugim našim medijima, dokazan autor, predavač, konzultant i menadžer koji ono što piše uspješno i provodi u svom svakodnevnom radu. Ova Sašina knjiga će vam pomoći da shvatite važnost ispravne i uspješne komunikacije u svim njenim oblicima, naučit će vas da ne mijenjate sebe, već da promijenite svoj odnos prema drugima kako bi u svom poslu i životu postigli ciljeve koje ste si zacrtali.

Preporučam je svima koji žele više, i u poslovnom i u privatnom području, jer s prodajom se rađamo, s prodajom umiST remo.

Intesa Sanpaolo preuzima Veneto banku u Hrvatskoj Intesa Sanpaolo povećava svoju prisutnost na strateškom hrvatskom tržištu i želi dobrodošlicu klijentima i zaposlenicima Veneto banke u Hrvatskoj

N

akon što je Intesa Sanpaolo SpA stekla određenu imovinu i obveze banke Veneto Banca SpA, uključujući i one Veneto banke Hrvatska, Intesa Sanpaolo želi dobrodošlicu klijentima i zaposlenicima Veneto banke koji postaju dio obitelji Intese Sanpaolo.

Stjecanjem koje podliježe ishođenju odgovarajućih odobrenja povećava se prisutnost Intese Sanpaolo na strateškom hrvatskom tržištu uz trenutni pozitivan učinak na sigurnost i pristup kreditima klijenata u Hrvatskoj.

Zapravo svi klijenti Intese Sanpaolo uživaju snagu, stabilnost i usluge koje nudi jedna od najvećih i najsnažnijih bankarskih grupa u Europi s 19 milijuna klijenata i 5.000 poslovnica u 40 zemalja širom svijeta.

Intesa Sanpaolo djeluje u Hrvatskoj s dvije jedinice: • Privredna banka Zagreb sa sjedištem u Zagrebu i

195 poslovnica diljem Hrvatske; • Veneto banka s mrežom od 8 poslovnica. „Kao čelniku Sektora međunardonih banaka supsidijara Intese Sanpaolo veliko mi je zadovoljstvo zaželjeti dobrodošlicu u našu Grupu kli-

jentima i zaposlenicima Veneto banke u Hrvatskoj“, rekao je Ignacio Jaquotot. „Siguran sam da će ova akvizicija pomoći u daljnjem razvoju već dobrih poslovnih odnosa između Italije i Hrvatske“, rekao je Božo Prka, predsjednik Uprave PrivredST ne banke Zagreb. www.suvremena.hr

55

konferencija

Održan 25. CROMAR kongres piše|Marija Dragičević

C

ROMAR i Odjel za ekonomiju i poslovnu ekonomiju Sveučilišta u Dubrovniku organizirali su 25. CROMAR kongres s temom „Marketing as a Pillar of Success-Competitvness, Co-creation and Collaboration“ koji je održan u Dubrovniku, od 8. – 10. lipnja 2017. Osnovni cilj kongresa bio je razmijeniti spoznaje i doći do novih, inovativnih rješenja koja se odnose na rasvjetljavanje sve značajnijeg utjecaja marketinga na povećanje konkurentske prednosti poduzeća na tržištu, poboljšanje suradnje i ko-kreaciju u razvoju proizvoda.

Kongres je omogućio sudionicima razmjenu ideja, spoznaja i iskustava. Različite spoznaje autora i sudionika kongresa i njihovi prijedlozi rješenja bit će od koristi ne samo znan-

56

Suvremena trgovina 3(42)

stvenicima nego i gospodarstvenicima. Radove su recenzirali međunarodni eksperti, a Programski odbor i Organizacijski odbor sastojao se je od eminentnih kolegica i kolega s hrvatskih sveučilišta i sveučilišta iz Danske, Portugala, Srbije, Slovenije, Austrije, Bosne i Hercegovine, SAD-a, Mađarske, Irske, Južnoafričke Republike, Španjolske i Poljske.

Na 25. Kongresu izlagala su dva ključna govornika i to prof. dr. sc. Maja Konečnik Ruzzier i prof. dr. sc. Marin Alexandrov Marinov. Maja Konečnik Ruzzier je profesorica marketinga na Ekonomskom fakultetu, Sveučilišta u Ljubljani. Područje njezinog znanstveno-istraživačkog interesa je branding, turizam, turistička destinacija i SMEs, a tema izlaganja bila je „Destination branding: The

case of I feel Slovenia brand“.

Marin Alexandrov Marinov je profesor međunarodnog poslovanja na Aaiborg University u Danskoj. Područje njegovog znanstveno-istraživačkog interesa je međunarodni marketing menadžment, a tema izlaganja na Kongresu öChallenges to Contemporary Marketing“.

Četiri tematska područja 25. CROMAR kongres organiziran je u četiri tematska područja. Naslov prvog tematskog područja bio je „Održivi marketing“, a autori su prezentirali radove koji su se odnosili na problematiku održivosti u interakciji između poslovnih partnera, ulogu marketinga u rješavanju značajnih društve-

nih pitanja, kao što je npr. alkoholizam studentske populacije i na razvoj osobnog marketinga u digitalnom okruženju. Naglašeno je kako su marketing i društveni odnosi postali sve značajniji u razvoju suvremenog društva te da je uloga marketinga u pogledu socijalne odgovornosti zaštite okoliša sve veća. Individualni marketing je pod sve većim utjecajem novih digitalnih i komunikacijskih tehnologija. Koncepciju društveno odgovornog marketinga potrebno je razvijati u različitim oblicima uključujući pri tom sve nositelje ponude.

Drugo tematsko područje pod naslovom „Destinacijski marketing“ obuhvatilo je radove koji su obrađivali problematiku brandiranja i ko-brandinga, ulogu rezidentnog stanovništva u kreiranju branda,

nja i nova inovativna rješenja koja se odnose na rasvjetljavanje sve značajnijeg utjecaja marketinga na konkurentnost, ko-kreaciju i suradnju dionika na tržištu. Unaprijeđenje teorije i prakse marketinga od vitalnog je značaja jer bitno utječe na potrošače i poslovanje poduzeća u cijelom svijetu. Istraživači i menadžeri moraju prepoznati, cijeniti i razumjeti važnost marketinga u dinamičkom okruženju u globalnom svijetu različitih kultura i poslovne prakse. iskustveni marketing, marketing posebnih događanja te inovativnost u poslovanju turističkih agencija.

Autori su prezentirali rezultate istraživanja koji ukazuju na potrebu ko-brandinga događaja s drugim destinacijskim atrakcijama u cilju kreiranja dodane vrijednosti destinacije i produljenja turističke sezone, zatim su ukazali na činitelje važne pri širenju branda, na ulogu lokalnog stanovništva u brandiranju destinacije, na potrebu primjene iskustvenog marketinga u turizmu i na nove modalitete u kreiranju turističkih putovanja.

Nema uspješnog razvoja destinacije bez primjene proaktivnih marketinških strategija na razini svakog pojedinog dionika u destinaciji.

su iznijeli neke nove spoznaje vezane za uspješno ko-kreiranje vrijednosti za različite tržišne segmente, te su ukazali na važnost društveno odgovornog marketinga za segment studentske populacije.

U četvrtom tematskom području pod naslovom „Suradnja, inovativnost, ko-kreacija vrijednosti i novi proizvodi u razvoju usluga“ autori su prezentirali rezultate istraživanja koji se odnose na ulogu internog marketinga u hotelijerstvu, ko-kreiranje vrijednosti u cilju osiguranja visoke razine kvalitete usluge, te su ukazali na ulogu iskustvenog marketinga u ko-kreiranju iskustva turista. Također je razmatrana i problematika održive marketinške prakse vodećih maloprodavača u pre-

hrambenoj industriji u Republici Hrvatskoj. Istaknuta je važnost internog i iskustvenog marketinga, posebice u uslužnom sektoru kao što turizam i hotelijerstvo. Iznesene su nove spoznaje kako unaprijediti kvalitetu usluge i kokreirati vrijednost kojom će se osigurati visoka razina zadovoljstva i lojalnost klijenta.

Ostvareni brojni ciljevi 25. CROMAR kongres ostvario je postavljene ciljeve vezane za promicanje marketinških znanja, unapređenje marketinške struke i s njom povezanih struka iz gospodarske prakse. Uspješno su predstavljeni novi rezultati istraživa-

Na Kongresu su prezentirani i najbolji diplomski i završni rad iz područja marketinga. Za najbolji diplomski rad odabran je rad studentice Antonije Hajdinjak sa Ekonomskog fakulteta u Zagrebu (mentorica doc. dr. sc. Morana Fudurič) pod naslovom „Utjecaj društvenih mreža na očekivanja i percepciju posjetitelja posebnih događaja“. Nagradu za najbolji završni rad dobio je student Miro Marasović sa Ekonomskog fakulteta u Splitu (mentor doc. dr. sc. Goran Dedić), tema rada „Utjecaj osobnosti na odabir studijskog smjera“.

Za vrijeme održavanja kongresa održana je i Skupština CROMAR-a na kojoj je izabran novi predsjednik CROMAR-a doc. dr. sc. Mario BaST nožić.

U okviru trećeg tematskog područja „Marketinške strategije“, izloženi su radovi koji rasvjetljavaju problematiku cijena u više kanalnom marketinškom sustavu, segmentiranja tržišta baby boom generacije, ponašanja potrošača pri kupnji odjeće itd. Također su prezentirani i radovi koji obrađuju teme vezane za etiku u studentskoj populaciji i primjenu marketinga u medicini. Istaknuta je sve veća važnost praćenja ponašanja potrošača te kontinuirano prilagođavanja trendovima u ponašanju potrošača. Autori www.suvremena.hr

57

KOTK

KONFEKCIJA KRAPINA

Drugo ime za vrhuns

• Svakodnevna briga za uredan i profinjen izgled suvremen

• Visoka udobnost nošenja, odlično pristajanje, prirodni kv osnovna su obilježja KOTKA odijela • Prepoznatljivost je posebna odlika

KOTKA stoga poručuje: Budi poseban, bu

KA

sko muško odijelo

nog muškarca uključuje pažljiv odabir kvalitetnog odijela

valitetni materijali, postojanost te jednostavno održavanje

udi svoj, budi zapažen, budi MOJ!

ZAGREB MODIANA, Radnička cesta 49 MODIANA, Velika gorica, Slavka Kolara 2 NAMA, Ilica 4 NAMA Kvatrić, Kvaternikov trg TEKSTILPROMET, Frane Petrića 7 ORLJAVA, Gundulićeva 11 KRAPINA KOTKA, prodavaonica, Krambergerova 2 PULA RT - STIL, Flanatička 3 RIJEKA TEKSTILPROMET, Koblerov trg 1 DUBROVNIK TEKSTILPROMET, Nikole Tesle 2 OSIJEK TEKSTILPROMET, Porta Nova, Svilajska 31a TEKSTILPROMET, Trg slobode 3 ZADAR SMOKVICA, Fashion Square, Franka Lisice 6 SPLIT Butique Mister Mot, Domovinskog rata 45 ŠIBENIK M – club, Trg kralja Držislava 4

Ekskluzivni distributer Tekstilpromet d.d., www.tekstilpromet.hr Trg bana Josipa Jelačića 2 / Ilica 50 / Jurišićeva 12 / Centar Kaptol / Garden Mall / Westgate