Giuseppe Di Rocco

Le Facility Management,

pour faire la différence face à la concurrence

Giuseppe Di Rocco exerce un métier crucial chez Sodexo. En plus d’être un Cleaning Expert mondialement connecté au sein de Sodexo Groupe, il veille, en tant que FM Solutions Lead, à ce que notre entreprise gagne de nouveaux contrats et les mette parfaitement en pratique. Un enjeu capital alors que Sodexo a fait du facility management, véritable vecteur de croissance, une de ses priorités stratégiques. Plongée dans son univers.

Cela fait aujourd’hui 25 ans que Giuseppe Di Rocco travaille dans le secteur du nettoyage. Il est un membre éminent de la Global Cleaning Professional Family, un groupe d’experts du monde entier qui se réunit virtuellement toutes les quatre à six semaines pour échanger sur l’innovation et les best practices du métier. Il est arrivé chez nous il y a dix ans en tant que Cleaning Expert. C’est lui qui est responsable du calcul des coûts liés au nettoyage et à l’ensemble des soft services (Facility Management) que nous pouvons proposer aux clients à côté du catering : réception, sécurité, entretien des espaces verts, etc. Mais ce n’est pas tout, il a aussi la casquette de Solutions Lead, un rôle crucial pour décrocher de nouveaux contrats.

 Giuseppe Di Rocco

« C’est un travail complexe avec beaucoup de responsabilités. Sans entrer dans trop de détails, je veille, lors de la réception du cahier des charges, à amener l’ensemble du dossier technique en ordre et à respecter les délais demandés. Il s’agit donc de coordonner le travail de tous mes collègues concernés (y compris le catering) et de créer la solution en fonction des désiderata du client, tout en ajoutant une note créative. Mais aussi de poser des questions si des informations manquent ou ne sont pas claires. Parfois aussi, nous pouvons aller visiter le site. Il arrive que cette visite soit réservée uniquement aux finalistes susceptibles de remporter l’appel d’offres. Soit après que nous ayons remis une offre chiffrée. Une fois que tous les coûts ont été envoyés par les collègues, il s’agit aussi de déterminer, avec les équipes commerciales et opérationnelles, quelle marge est nécessaire pour que nous soyons compétitifs et que le contrat soit rentable. C’est aussi moi qui remplis la fameuse pricing sheet destinée au client. Suivant les cas, cela peut prendre jusqu’à deux jours ! »

« De plus en plus de clients attendent une approche Facility Management. »

UN AVANTAGE CONCURRENTIEL

L’avantage d’une entreprise comme la nôtre, c’est d’offrir au client un seul point de contact et une seule facturation. Nous hébergeons, sous le même toit, l’ensemble des services facilitaires, en plus du catering évidemment.

« Le marché a évolué et nous avons évolué avec lui, poursuit Giuseppe Di Rocco. Notre force, c’est évidemment d’être le leader du marché en ce qui concerne le catering avec un portefeuille diversifié. L’autre avantage, c’est que, contrairement à beaucoup de nos concurrents, nous faisons rarement appel à la soustraitance. De plus en plus de clients, et je vois cela dans les cahiers des charges, attendent une approche Facility Management. » Cette approche nous a permis de gagner de nouveaux services avec Beobank, par exemple. Lors du déménagement de la banque, nous avons ajouté une série de services facilitaires en plus du catering existant.

« Ce contrat nous en a amené un autre, sourit Giuseppe Di Rocco. Beobank a emménagé dans un bâtiment à multiples locataires dont Touring. Un joli nom bien connu qui ne savait pas que nous faisions autre chose que de la restauration. Grâce aux synergies développées entre Touring et Beobank, nous avons pu décrocher le cleaning, du vending et du catering pour leurs salles de réunion. Nous avons devancé la concurrence grâce à nos services facilitaires. Touring a aimé notre approche et, aussi, notre flexibilité. Ils voulaient par exemple un type de poubelle particulier qu’ils avaient vu ailleurs. Nous l’avons trouvée mais elle était fort chère. Qu’à cela ne tienne, nous avions une alternative très proche et meilleur marché à leur proposer ! »

 L’équipe de Beobank MOBILISATION GÉNÉRALE

Une fois le contrat gagné, encore faut-il que nous soyons opérationnellement prêts le jour J. Une période qui peut être stressante à laquelle participe aussi Giuseppe Di Rocco.

« Nous avons un plan de mobilisation qui décrit en détail tout ce que nous devons faire. D’abord la mise en place d’une équipe multidisciplinaire pour permettre à l’opérationnel d’être prêt à la date prévue. Je coordonne cela avec les experts opérationnels, avec nos collègues des Ressources Humaines, Finances, Qualité et Sécurité et bien d’autres mais aussi avec les fournisseurs. L’expert opérationnel fait la même chose sur le terrain. Parfois, quand le dossier est vraiment imposant, il n’est pas rare que nous choisissions un manager de projet. Normalement, nous sommes parés au bout de six à huit semaines. Mais s’il le faut, en quatre, c’est possible ! »

Giuseppe Di Rocco a aussi mis au point un Solution & Contract Design. Il s’agit d’un cadre qui permet de standardiser tout le processus depuis l’appel d’offres jusqu’à la conclusion du contrat. Il détaille l’ensemble des étapes et les tâches afférentes. Il va être déployé plus largement dans l’entreprise.

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