Segmentaci贸n de mercados Un camino estrat茅gico
El segmento no es solamente un grupo de personas… Cada vez que se habla del segmento de mercado se hace referencia a un grupo de personas con características similares, sin embargo esté permite el desarrollo estratégico de una compañía. Segmento
Se puede afirmar que es uno de los engranajes principales del éxito de las empresas
Preferencias difusas. Estrategias Concentrada
Segmento de Mercado: Grupos de personas con características demográficas similares Preferencias homogéneas. Estrategias indiferenciadas
Nichos de Mercados: Grupos de personas con características psicográficas similares (estilos de vida, creencias) Preferencias difusas. Estrategias Diferenciada (varios nichos de mercado
Célula de mercado: Mercado altamente especializado
Target Group: Mercado donde se concentrará la estrategia comercial.
Actualmente los segmentos son dinámicos En un mercado cambiante los segmentos varían según sus comportamientos de compra enfocados a gustos, estilos de vida, contextos del cliente. Así que es probable que un segmento con las mismas características demográficas tenga diferentes características psicográficas
¿Cómo escoger el segmento de mercado? 1. Etapa de estudio : se realiza una encuesta a los clientes para visionar: Atributos y su índice de importancia Conciencia y clasificaciones de marca Patrones de uso del producto Actitudes hacia la categoría del producto Características demográficas, sicográficas y mediográficas de los encuestados.
2. Etapa de análisis: se realiza el análisis de los datos arrojados por las encuestas 3. Etapa del perfil: Determina los perfiles que arroja en análisis, esta etapa es fundamental para determinar los posibles segmentos que tiene nuestra marca y de acuerdo a ellos determinar estrategias cercanas al cliente.
Jerarquía de atributos Es importante tener en cuenta cómo determina la compra el cliente y elige una marca, en este proceso antes de buscar un producto se suele escoger una marca o ciertas características que lleven a ellas.
Por ejemplo: Para la compra de un celular, el cliente analiza primero qué características debe tener el celular, luego determina la marca y finalmente escoge una línea
Pero hay clientes que determinan primero la marca y luego escogen la línea de producto
Variables de segmentaciรณn
Bases de segmentaciรณn de mercados Geogrรกfica
Demogrรกfica Psicogrรกfica Conductual
¿Cómo lograr un proceso eficaz?
Tamaño y poder de compra
Que sea estable en su compra
Facíl de obtener información
Susceptibles de medición
Rentabilidad
Accesibilidad
Pero en realidad que debemos entender para segmentar nuestros mercados? El segmento del mercado no es simplemente pensar en una estructura es dimensionar lo que significa cada variable: Edad. Ciclo de vida familiar.
Estilo de vida Cultura. Personalidad
Hay que entender quien es nuestro cliente
El producto, un amigo que cobra vida Hoy en día se debe dotar de personalidad a los productos, hay que acercar el producto al consumidor María Paula y Juan Camilo una pareja recién casada de clase social medio alta que busca comodidad y descanso en su hogar pero con un toque original y diseños creativos, cuidan cada espacio de su hogar, les gusta que siempre este impecable y que denote un espacio agradable para compartir con aquellas personas que los visitan Tienen un poder adquisitivo medio alto lo que permite que su vivienda tenga cosas de lujo pero guardando las proporciones de elegancia. Acostumbran a realizar actividades sociales como ir al club, al gimnasio, compartir con sus amigos, pero solo llevan a casa a aquellos que consideran importantes
El arquetipo puede ser un aliado en esta tarea
Arquetipo Comercial: Lorena Meritano y Eduardo Calzadilla
Determinar la conducta de la compra Segmentaci贸n conductual
Beneficios del producto
Tasa de uso
Condiciones del usuario (como se comporta en su estructura de compra) Lealtad a la marca
Actitud Disposici贸n de compra (depende de la informaci贸n que tenga el usuario)
Clasificaci贸n de uso (frecuencia de compra)
Cómo lo mido?
Se da de acuerdo a la capacidad de la empresa
Depende de las características de l mercado
Ser coherentes con el desarrollo estratégico
Tamaño y crecimiento del mercado
Atractivo estructural del segmento
Objetivos y recursos de a empresa
Selecci贸n de segmentos de mercado
Concentración en un solo segmento Permite conocer en detalle las características del consumidor y especializar el producto con relación a las necesidades del comprador, sin embargo es un mercado de alto riesgo porque depende de un único mercado y si cambian los hábitos de consumo se puede ver afectado
Especialización selectiva Es una estrategia de diversificación de segmentos, no necesariamente correlacionados, permite disminuir el riesgo de cambio de hábitos, aunque se hace costoso por la especialización y profundización de cada segmento
Especialización del producto Es cuando una empresa se especializa en la comercialización de un producto en específico que atiende varios segmentos. Por ejemplo Un empresa de cámaras fotográficas que esta especializado en este producto y vende los complementos del mismo
Especialización del mercado Este mercado busca su especialización en un segmento determinado y busca atender todas sus necesidades, por ejemplo las tiendas de ropa especializada para médicos, allí encontrará batas, pantalones blancos, zapatos cómodos, etc.