1. Contar con objetivos y estrategias 2. Identificar los factores claves de éxito
8. Estandarizar y formalizar
7. Medir y ajustar
9 Mantener en uso y mejorar continuamente
3. Definir indicadores para factores claves de éxito
4. Determinar estatus umbral y rango de gestión
6. Determinar y asignar recursos 5. Diseñar la medición
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La estrategia responde al camino que se traza, y los objetivos al lugar donde deseamos llegar Para cuantificar los objetivos se deben establece patrones que permitan la mediciĂłn de estos
Atributo
• Es el que identifica la meta
Escala
• Unidad de medida que especifica la meta
Status
• Es el valor actual de la escala, el punto de partida
Umbral Horizonte
Responsable
• El valor que se desea alcanzar • Periodo en el cual se espera alcanzar el objetivo • Persona que tiene a cargo el logro de la meta
Son aquellos factores que la empresa no debe perder de vista en su desarrollo y le permiten tener en cuenta la evaluación final de la gestión Realizando un comparativo los factores críticos de éxito son como los signos vitales del ser humano Los FCE ayudan a mantener el control sobre la eficacia, la eficiencia, la efectividad y la prodcutividad
Velar por la generación de caja, el correcto apalancamiento de sus ingresos y la mejora de sus márgenes de rentabilidad Proyectarse hacia el futuro, implementando estrategias para desarrollar nuevos clientes e incrementar su participación de mercado
Velar por la satisfacción de sus clientes para asegurar su fidelidad
Asegurar la calidad de sus productos o servicios
Desarrollo e Innovación de nuevos productos o servicios para atraer nuevos clientes y nuevos mercados
Desarrollo e Innovación de nuevos canales de distribución para acceder mejor al mercado y a potenciales nichos no atendidos Convertir su “know how” en un activo diferenciador en el mercado Desarrollar nuevas alianzas estratégicas para aumentar el espectro y el campo de acción de la compañía
Asegurar el reclutamiento, selección y retención de empleados claves para la empresa Asegurar la sostenibilidad de empresa a largo plazo
Share of market
Atributo: Crecimiento de ventas Escala: Ventas de la empresa *100/ ventas totales del sector
Status: 15% de participación en el mercado Umbral: 18% de participación en el mercado Horizonte: 6 meses Responsable: Jefe de ventas
El Volumen Total de productos vendidos en una ruta es de 9,500 cajas, distribuidas de la siguiente forma: A = 5,200 cajas; B = 3,700 cajas y C = 600 cajas. Aplicando la fórmula de arriba, tenemos que el Share de cada una de las marcas es: A = 5,200 x 100/9,500 = 54.7% B= 3,700 x 100/ 9,500 = 38.9% C= 600 x 100/ 9,500 = 6.4%
ROI: Retorno de la inversión
Atributo: Retorno de la inversión Escala: ((Utilidades – Inversión) / Inversión) x 100 Status: 30% Umbral: 40% Horizonte: 6 meses Responsable: Jefe de producto
Por ejemplo, si el total de una inversión (capital invertido) es de 3000, y el total de las utilidades obtenidas es de 4000, aplicando la fórmula del ROI: ROI = ((4000 – 3000) / 3000) x 100 Nos da un ROI de 33.3%, es decir, la inversión tiene una rentabilidad de 33%.
Cobertura de mercado
Atributo: Cobertura en una zona de venta Escala: % de clientes que venden nuestros productos/ total de clientes que pueden venderlos
Status: 90% de participación en el mercado Umbral: 100% de participación en el mercado Horizonte: 6 meses Responsable: Jefe de Distribución
Si en el mercado de néctares de la Ruta 130 existen 200 clientes compradores de bebidas, de los cuales 180 le compran a la empresa la cobertura numérica es: 180 / 200 = 90%
Nivel de servicio al cliente
Atributo: Servicio al cliente Escala: 1 a 5 Status: 3,5 Umbral: 4 Horizonte: 12 meses Responsable: Jefe de servicio al cliente
Según encuesta de satisfacción de este periodo la calificación del servicio al cliente se encuentra en 3,5 Se deben desarrollar acciones que ayuden a mejorar el servicio al cliente y permitan alcanzar un umbral de 4