SA+ | Não brinque com o Sortimento

NÃO BRINQUE COM O SORTIMENTO

REVISTA 01

SÓ UM MIX CRITERIOSAMENTE

AFINADO COM AS NECESSIDADES, DESEJOS E ANSEIOS DE QUEM

FREQUENTA A LOJA PODE SE CONVERTER EM UMA EXPERIÊNCIA

MAIS PRODUTIVA E PRAZEROSA

PARA O CLIENTE. MAS FIQUE ATENTO AO QUE NÃO PODE FALTAR EM

CADA FORMATO E NO E-COMMERCE

REVISTA 02 +SELL OUT & +RESULTADOS

Descubra os novos hábitos de consumo na Páscoa e como se diferenciar na categoria de saudáveis, competindo com outros canais de vendas mais bem-sucedidos

REVISTA 03 CONEXÃO TRADE

Saiba como foi a Missão NRF 2025, que se destaca pela curadoria dos conteúdos e pelos momentos de networking. Conheça ainda 14 insights para o seu negócio

NOSSO ESPECIAL

SORTIMENTO

COMEÇA MAIS CEDO

Um dos aspectos mais estratégicos para o varejo é a definição do mix. Não é por acaso que a SA+ tem uma sequência de três edições voltadas ao tema, que são guias anuais de consulta (elas vão de março a maio). Neste ano, antecipamos o assunto para o mês de fevereiro, nos aprofundando em referências e parâmetros que ajudam a ter um sortimento mais estratégico. Lembro ainda que seguimos com o nosso conceito de Revista dentro da Revista, que facilita a organização das reportagens apresentadas em cada edição, conforme abaixo.

Revista com conteúdo especializado: é nesse bloco que nos aprofundamos no tema sortimento, abordando seu impacto nos negócios, o que não pode faltar em cada formato de loja e como trabalhar o mix do e-commerce de maneira estratégica

Revista +Sell Out e +Resultados: aqui você encontra oportunidades que estão estourando e podem elevar vendas ou melhorar resultados. Nesta revista, falamos dos novos hábitos da Páscoa, da categoria de saudáveis, de cultura digital, e contamos a história de uma das mais importantes varejistas, a paranaense Condor

Revista Conexão Trade: nosso caderno voltado ao trade marketing traz a cobertura da Missão NRF 2025, da Varejo180 em parceria com a SA+ Internacional. Também contamos para você como foi o nosso primeiro Prêmio Top Trade e quem foram os vencedores

PUBLICAÇÃO CINVA – CENTRO DE INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS DO VAREJO CEO Fundador – Sergio Alvim (sergio.alvim@samaisvarejo.com.br) CEO DA SA+ TRADE: Eduardo Jaime Martins (eduardo.jaime@samaistrade.com.br) DIRETORA EXECUTIVA: Camila Alvim (camila.alvim@samaisvarejo.com.br) APOIO DIRETORIA: Carla Morais (carla.morais@samaisvarejo.com.br) HEAD DE CONTEÚDO: Alessandra Morita (alessandra.morita@samaisvarejo.com.br) COLABORADORES: PROJETO GRÁFICO E DIREÇÃO DE ARTE FmaisG Projetos para Comunicação TRATAMENTO DE IMAGENS: J. Soza EVENTOS: Rogerio Zetune (eventos@samaisvarejo.com.br) ASSINATURAS: Sueli Simão (assinaturas@samaisvarejo.com.br) COMERCIAL: Marcelo Luz (marcelo.luz@samaisvarejo.com.br) SÃO PAULO: Alexandre Niccolai (alexandre.niccolai@samaisvarejo.com.br) SÃO PAULO: Ação - Vanderlan Gonçalves (vanderlan.acao@terra.com.br) RIO DE JANEIRO E NORDESTE: Carla Morais (carla.morais@samaisvarejo.com.br) INTERIOR DE SÃO PAULO: SPI – Fabricio Baroni (fabricio@spimidia.com.br) PARANÁ/SANTA CATARINA: Spala - Gilberto Paulin (gilberto@spalamkt.com.br) RIO GRANDE DO SUL: In Trade – Cesar Pereira (cesar.intrade@hotmail.com) MINAS GERAIS: SBF - Cibelle Bernardes (cibelle@sbfpublicidade.com.br) Distribuição mensal gratuita para executivos e profissionais do varejo alimentar IMPRESSÃO: POSIGRAF / SM LOG Soluções em Marketing e Logística Ltda.

TOTALMENTE PREMIADO!

Fórum Nacional de Integração Varejo e Indústria

é reconhecido no

Prêmio Caio, o Oscar dos Eventos

Em plena temporada de premiações, a SA+ não poderia ficar de fora. O nosso 12º Fórum Nacional de Integração Varejo & Indústria, realizado em março do ano passado, foi um dos vencedores do Prêmio Caio, conhecido como o “Oscar dos Eventos”, na categoria técnico-científico em parceria com a Agência 4minds.

Muito mais do que a valorização de uma única edição do evento, trata-se de um prêmio a um propósito que vem guiando a SA+ desde 2012, quando o evento foi criado: o de promover cada vez mais a integração e a colaboração entre varejistas e seus fornecedores, ambos essenciais para a consolidação do Fórum Nacional durante esse período.

“Nossos Fóruns têm um propósito muito importante para o varejo alimentar e são muito especiais para mim e para todo o time da SA+. Por isso, saber que fomos escolhidos dentre tantos inscritos é um reconhecimento fantástico, uma honra”

Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo

Camila Alvim, diretora executiva da SA+ Ecossistema de Varejo

O que é a premiação

Criado em 1999, o Prêmio Caio é concedido pelo Grupo Conecta Eventos. Nessa edição, recebeu mais de 1.700 inscrições para as 79 categorias avaliadas.

Dos 894 inscritos que concorreram ao Prêmio, apenas 14,9% alcançaram pontuação suficiente para se tornarem finalistas.

Os critérios avaliados foram:

Criatividade e inovação

Planejamento estratégico

Execução e implementação

Impacto nos resultados

Apresentação

De forma inovadora, a abertura do evento contou com performance marcante de dançarinos e efeitos de luzes para contextualizar o objetivo do encontro

Trabalho de equipe

Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo, destacou o comprometimento de todo o time de eventos. “Agradeço a dedicação deles em cada um de nossos Fóruns”, disse. E completou: “Obrigado também aos nossos parceiros da Agência 4Minds por estarem com a gente nessa incrível jornada, pelo excelente trabalho e pela nossa inscrição. Vocês são feras. Aos organizadores do Prêmio Caio, nosso agradecimento pela importante premiação e reconhecimento pelo nosso trabalho.”

O Fórum de Integração da SA+ é reconhecido pelos momentos de troca de experiências entre os presentes

Eduardo Wesolowski, gerente de eventos da 4Minds, também ressaltou a importância da premiação. “O reconhecimento consolida a relevância da marca, valoriza os resultados alcançados e gera visibilidade no setor. Além disso, o prêmio celebra o trabalho coletivo, inspira o mercado e abre novas oportunidades de networking e negócios”, afirmou.

Momentos de descontração fazem parte da agenda do Fórum, que contempla dois dias

Curta o agora, agora!

Quatá está entre as maiores empresas de queijos e é uma das principais empresas de leites do País, ocupando posição de destaque em diversas categorias. Com o reposicionamento, novas embalagens e um robusto plano de giro, Quatá avança de forma importante rumo às novas etapas.

Premiada nos principais Concursos de Queijo

4 medalhas no Mondial du Fromage, na França (2023)

4 medalhas no World Cheese Awards, em Portugal (2024)

6 medalhas na 3° edição do Mundial do Queijo (2024)

Dados da Scanntech de 2024 reforçam que Quatá rentabiliza o metro quadrado do PDV.

Queijo tipo Gorgonzola1

VELOCIDADE DE GIRO 59%

acima da média de mercado

SHARE BRASIL 17%

Líder de mercado

INDEX DE PREÇO 3%

acima da média de mercado

VELOCIDADE DE GIRO 131%

acima da média de mercado

SHARE BRASIL 26%

Líder de mercado

VELOCIDADE DE GIRO 12%

acima da média de mercado

Leites UHT3 Creme de Queijo2 Queijo de Coalho Espeto1

DESEMBOLSO

Na medida certa, com 180 gramas.

INDEX DE PREÇO 3%

acima da média de mercado

DESTAQUE

Entre as quatro principais marcas quando presente no PDV.

VELOCIDADE DE GIRO 22%

acima da média dos principais concorrentes

PREFERÊNCIA DE CONSUMO

Quatá é a marca mais consumida em Minas Gerais, a segunda mais consumida no Rio de Janeiro e a marca que mais ganha espaço no mercado de São Paulo.4

ed. 64 fevereiro de 2025 ano 08 samaisvarejo.com.br

o poder do sortimento

32 Páscoa

O sortimento é a espinha

dorsal do varejo. Definir o mix certo para cada formato de loja e para o e-commerce impacta diretamente a experiência do cliente, o tíquete médio e a fidelização. Ao longo das páginas, exploramos como supermercados, minimercados, atacarejos e plataformas digitais estruturam seus sortimentos para atender diferentes perfis de consumo. Especialistas revelam estratégias para equilibrar variedade com rentabilidade, enquanto grandes redes compartilham suas experiências e desafios. Como tornar seu sortimento mais eficiente e estratégico? Confira as respostas ao longo desta edição.

10

Importância do Sortimento

Descubra como o sortimento impacta a experiência do cliente, e garanta uma combinação estratégica e aumente suas vendas

17

Mix e Seções por Formato de Loja Acerte no mix e fidelize seu público ao escolher o sortimento ideal para cada tipo de varejo

24

Sortimento no E-commerce

Evite abandonos de carrinho com um sortimento estratégico que fideliza clientes no digital

66 Checkout

Cultivo no telhado: supermercado inova com pomar sustentável e fresco

Muito além do chocolate. Adaptações às tendências de consumo na data

48 Tecnologia

A era da transformação digital: equilibrar tecnologia e cultura, e impulsionar resultados 40 Saudáveis

52

As novas demandas por alimentos saudáveis

50 anos Condor De mercado local a gigante do varejo

56 NRF

Insights, inovação e networking. Confira a cober tura da NRF 2025

62

Prêmio Top Trade

Veja os principais destaques do evento que ocorreu em dezembro na ESPM

Poucas coisas irritam mais o shopper do que não

Manter um sortimento que atenda às expectativas não só fideliza o público como aumenta o tíquete médio e a frequência de visitas. Isso significa equilibrar a diversidade de produtos no sortimento a ponto de atender o shopper-alvo com o que é relevante dentro da proposta de valor da rede

88%

dos shoppers afirmam que variedade de produtos contribui para a escolha da loja

Para quem você vende?

Para a especialista Marise Araujo, o mix é um dos principais atributos de valor do varejo. “Preço e produto fazem o consumidor mudar de bandeira e até de canal”, complementa. E só consegue apresentar o melhor sortimento para atrair os clientes certos e conquistar ótimos resultados quem entende de verdade qual é o público-alvo – ou seja, quem se quer agradar.

“Quando um varejista não se posiciona, é o consumidor quem vai posicioná-lo”

MARISE ARAUJO

Sócia da consultoria Step Stone e conselheira de administração/consultiva em diversas empresas

60%

dos resultados de um varejista estão diretamente relacionados ao mix, por isso é essencial torná-lo cada vez mais estratégico

Fatores decisivos na estratégia de sortimento

Posicionamento da marca

É a partir dessa definição que o seu supermercado poderá começar a entender o target de consumidores a ser atendido e quais os desejos deles em relação aos produtos de cada categoria. “Falta de posicionamento é crucial para a identidade e para os resultados do varejo”, reforça Marise Araujo, sócia da consultoria Step Stone e conselheira de administração.

Adequação do canal

Cada formato de loja apresenta atributos específicos que precisam ser considerados no processo de composição do mix. No atacarejo, por exemplo, a jornada de abastecimento tem grande representatividade, enquanto nos supermercados de proximidade a compra de urgência é o que atrai.

Gestão por análise de dados

A metodologia mais usada é o Gerenciamento por Categorias. Por meio desse trabalho, é possível definir qual será o papel de cada categoria no sortimento (destino, rotina etc.), sempre com base no posicionamento e nas estratégias da rede, observando também fatores como localização da loja e espaço disponível. Os dados, claro, têm um papel importante para filtrar as melhores opções de marcas e SKUs a compor o mix em cada categoria.

Fatima Merlin CEO da Connect Shopper e especialista em Gerenciamento por Categorias

Fonte: Google/Ipsos, Global, Global Retail Study, 2019

o alicerce da experiência do cliente

Sucesso de um mix

Especialista em shopper e GC, Fátima Merlin lista 10 fatores que o varejo precisa saber e fazer para acertar na definição do sortimento, tornando o processo de compra mais prazeroso, ágil e agradável:

Proposta de valor

Tenha clareza sobre sua razão de ser e os fatores que fazem o cliente ir até a sua loja

Público-alvo

Entenda, de fato, quem é e como se comporta o seu cliente

Escolhas do shopper

A jornada de compra e a árvore de decisão do shopper facilitarão na decisão da amplitude e profundidade do mix em cada categoria

Tendências de mercado

Atenção às movimentações gerais e do seu mercado para transformá-las em oportunidades reais de negócio

Concorrência

Conheça seus concorrentes e o que eles entregam para os clientes. Com essa informação, defina o seu algo a mais

Produtos e serviços oferecidos

Com base na estratégia, entregue o que você se propôs a suprir

Indicadores de desempenho

Defina e acompanhe os KPIs para análises e controles

Defina o mix e compare

Não deixe de compará-lo com o mercado

Revisões periódicas

Mantenha uma política rigorosa para incluir ou excluir itens

Gerenciamento por categorias

Aplique o GC completo para obter melhores resultados

Sortimento localizado ou um mix diferente em cada loja?

Muitas redes optam por sortimento localizado. Mas isso não significa que cada loja tenha um mix único. “Fazer isso eliminaria uma das razões principais pelas quais os clientes vão às lojas de uma mesma rede: a capacidade de obter uma variedade confiável de produtos”, explica Daniela Moribe, gerentegeral de clientes da dunnhumby Brasil.

A estratégia envolve definir um sortimento mínimo que faça sentido na maioria das lojas, importante para os clientes, ajustando um espaço para as regionalidades e produtos locais. “Essa oportunidade não precisa começar com uma mudança revolucionária, mas com diferenças sutis que tenham grande impacto”, completa. Mais uma vez, vale lembrar que um trabalho colaborativo entre varejo e indústria –com o suporte de tecnologia – pode acelerar o processo, mantendo o cliente no centro das decisões, o que deve ser perseguido sempre.

o alicerce da experiência do cliente

Nem tudo tem alto giro, e isso é normal

“Um sortimento assertivo é aquele que, em primeiro lugar, satisfaça a maior parte das necessidades dos consumidores. Não se deve, contudo, cortar o item com menor performance, ele pode atender uma necessidade que nenhum outro produto oferece”

DANIELA MORIBE

Gerente-geral de clientes da dunnhumby Brasil

Com mais de 20 anos de experiência atendendo os principais varejistas do Brasil, Daniela lembra que, além de entender tendências futuras e benchmarks dos competidores, é necessário acompanhar o desempenho das categorias ao longo do tempo e em nível SKU-loja. Hoje em dia, com ferramentas avançadas, é possível fazer isso quase em tempo real. Terá melhores resultados o varejista que conseguir identificar os produtos e marcas mais importantes para os consumidores em cada categoria; mapear os produtos que são complementares entre si e aqueles que cumprem a mesma necessidade e tendem a ser substituídos constantemente.

2% a 5%

mais vendas em lojas comparáveis com redução de até 10% nos estoques são resultados de alguns cases de gestão de sortimento da dunnhumby Brasil

Compor o mix ideal

Definida a estratégia, fica mais simples a tarefa prática de compor o mix. Para Fatima Merlin, da Connect Shopper, três aspectos precisam ser considerados nas escolhas:

Personalização e segmentação do público

Para focar aquilo que é relevante para quem frequenta a loja

Conveniência e experiência

De modo a equilibrar itens essenciais e produtos diferenciados

Oferecer produtos únicos

Caso de marcas próprias ou produtos regionais/ locais para se diferenciar da concorrência

22%

mais lucro é o que alcançam os varejistas que usam ferramentas de análise de mix

Fonte: IZIO&Co

INSIGHTS TRANSFORMADORES E CONEXÕES ESTRATÉGICAS QUE VÃO LEVAR SUA EQUIPE AO PRÓXIMO NÍVEL.

NETWORKING

CONEXÕES

BRINDES

EXPERI ÊNCIAS

Missão Orlando

Junho

CONECTANDO VOCÊ COM O MUNDO

Missão Lisboa Janeiro

Agosto

Missão NRF 2026

Por que viajar com a SA+?

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A escolha do mix pode suprir todas as expectativas?

por formato de loja

As oscilações na economia têm feito com que o consumidor transite mais pelos canais multiformatos em busca de preços baixos e variedade

“Supermercados, atacarejos e minimercados não se diferem somente pelo espaço físico da loja, limitando o tamanho do sortimento, mas também conforme a proposta e a expectativa criada sobre a jornada de compra”

BEATRIZ CAVALCANTE CEO da Shoppermkt Group

Um dos grandes desafios para trabalhar o sortimento dentro de qualquer canal é adaptá-lo às preferências do seu público-alvo, sem deixar de levar em conta a proposta estratégica do formato e da loja. “Por isso, é importante ter uma oferta maior entre os itens habituais e os inspiradores para que ocorra um aumento no gasto médio e na cesta de compra”, explica Beatriz Cavalcante, CEO da Shoppermkt Group e professora da USP e ESPM.

No caso dos principais formatos do varejo alimentar, como os supermercados, minimercados e atacarejos é importante focar a gestão dos sortimentos oferecidos ao shopper, por meio do desenvolvimento de um sistema inteligente e eficiente de gerenciamento das categorias.

“Esses formatos precisam criar um sistema com oportunidades voltadas para a experiência na loja física, a diversificação das escolhas dos produtos e o aumento do interesse pelos alimentos saudáveis”, exemplifica Lauro Bueno, CEO da assessoria Unitrier e especialista em varejo.

Fique atento aos pontos acima para não perder de vista o que o consumidor tem priorizado atualmente: um bom mix associado à qualidade e a um preço que caiba no bolso

A doimportância sortimento

Ao pensar no que o consumidor procura quando entra em cada formato de loja diferente, é importante considerar as quatro missões lembradas por Bruno Furtado, sóciosênior da McKinsey em São Paulo e líder da prática de consumo na América Latina, e Roberto Tamaso, sócio da consultoria e líder da prática de varejo no País.

Eles destacam que, em termos de sortimento, nos supermercados e atacarejos o cliente geralmente preza a reposição e o abastecimento. E no caso dos minimercados, as pessoas buscam pela conveniência, com o foco na urgência e proximidade.

Segundo a McKinsey, em média, os brasileiros têm visitado seis canais diferentes na sua jornada. Ele tipicamente faz suas compras de abastecimento mensal no atacarejo e complementa a cesta com visitas ao supermercado e às lojas de conveniência, com o foco em reposição e itens perecíveis, além de indulgências

Entenda como cada formato gerencia o sortimento

Supermercados

Para Furtado e Tamaso, executivos da McKinsey, o varejo alimentar está seguindo uma tendência de polarização, que tem ocorrido principalmente nos supermercados. “Por isso, essas lojas precisam servir nichos distintos, com propostas mais premium (sortimento selecionado e produtos de marcas reconhecidas), além de trabalhar com ações mais econômicas e estratégias promocionais nas categorias básicas”, destacam os sócios. Essa é uma realidade que já vem acontecendo, por exemplo, dentro da área de sortimento dos supermercados do Comercial Zaffari, que foca um mix mais flexível para atender as vendas por impulso e as múltiplas visitas dos clientes. A ideia da rede é driblar os desafios por meio de “parcerias com a indústria, a flexibilidade nos horários do promotor e criação de um plano de negócios com as obrigações de cada uma das partes bem definidas, com avaliação periódica para que o mix não onere o custo do negócio nem atrapalhe as metas de crescimento”, detalha Roberto Fernandes Tecchio, diretor comercial do Coml. Zaffari e Stok Center. Ele defende que a missão de compra do supermercado passa por conveniência, indulgência e mix, sem perder de vista o controle da ruptura interna e da indústria quando os assuntos são os cuidados com as categorias e as seções; e fazer a manutenção constante do mix sem abrir mão das novidades.

COMERCIAL ZAFFARI

Empresa faz manutenção no mix, com foco em novidades, nos formatos de atacarejo e de supermercado

“Uma boa maneira de trabalhar o sortimento dos supermercados e focar a experiência de compra do shopper é investir também nas inovações e nos testes de novos produtos, afinal é dentro dos supermercados que os clientes estão mais dispostos a experimentar o novo e a fazer a compra por ocasião”

ROBERTO FERNANDES TECCHIO

Diretor comercial do Comercial Zaffari e do atacarejo Stok Center

Minimercados

Para Fernando Gambôa, PMP e Consulting Partner da KPMG –C&R Sector Leader for South America & Brazil, os minimercados se caracterizam pela compra de reposição, diferentemente dos demais formatos, que atendem o abastecimento. Por isso, o sortimento é limitado e visa atender e repor os principais itens da despensa.

“Além disso, o consumidor está disposto a pagar um pouco mais pela comodidade/proximidade. Um fator que aos poucos pode mudar essa equação é a introdução dos produtos de marca própria no sortimento. Eles chegam com uma qualidade diferenciada e preço mais em conta que os fornecedores tradicionais e são uma excelente opção para os consumidores”, defende Gambôa.

A prova disso é o lançamento da primeira marca própria do OXXO, rede mexicana de lojas de conveniência: a Andatti, referência no seu país de origem por oferecer um café exclusivo, 100% arábico e com grãos de regiões do Brasil, que pode ser degustado na loja ou levado pelo cliente.

A OXXO também aposta suas fichas na ampliação de lojas e na adaptação do mix de produtos, implantando itens como o pão francês, que é uma preferência típica do brasileiro que não se encontra lá fora, como forma de atender os hábitos do consumo regional.

A rede mexicana também acredita que é importante haver uma curadoria precisa na escolha dos principais SKUs, com embalagens e tamanhos adequados tanto para o consumidor quanto para a dinâmica do formato da loja de vizinhança, que geralmente opera sem grandes espaços de estoque em suas unidades.

Alimentação no local e mix que atende a dinâmica da sua proposta de atendimento

“Nosso foco é oferecer soluções rápidas e saborosas, reforçando nosso papel de proximidade no dia a dia de quem busca uma experiência simples e eficiente.  E um dos nossos grandes diferenciais é o foodservice, que traz um sortimento pensado para atender à necessidade de praticidade do cliente”

RAFAEL MONEZI Gerente comercial da OXXO

OXXO

O desafio das lojas autônomas

Se para os minimercados um dos desafios é lidar com a redução dos espaços para o estoque, imagine então para as lojas autônomas como a Onii, que atua dentro dos condomínios e prédios comerciais?

Ao contrário das lojas de vizinhança tradicionais, a maioria dos mercadinhos de condomínio atendem um público restrito e limitado, por isso o mix de categorias e marcas deve estar alinhado ao perfil demográfico atendido. Já dentro de cada categoria, as decisões de SKUs e embalagens precisam dar preferência aos itens de maior margem de contribuição.

Na prática, as categorias-destino, como bebidas ou refeições prontas, precisam estar sempre bem abastecidas para evitar frustrações ao shopper, e as categorias de compras por impulso, como snacks e bomboniere, que oferecem as melhores margens, têm o dever de ser bem exploradas.

“Afinal, se um dos principais propósitos em se ter um mercadinho de condomínio é facilitar o momento de necessidade imediata, rupturas custam a fidelidade do cliente”, diz Conrado Rantin, cofundador da Onii. Para o futuro, a rede espera uma maior diversificação nas categorias, com mais opções de estoque em loja aliadas às soluções de reposição sob demanda.

Lojas autônomas devem explorar o mix de impulso devido à maior margem

“Os minimercados em condomínios possuem como missão as compras por impulso e a reposição e exigem uma grande assertividade em termos de sortimento por parte do varejista”

CONRADO RANTIN Cofundador da Onii

ONII

Atacarejos

Na opinião de Gambôa, da KPMG, as propostas de valores entre os atacarejos e supermercados são bem distintas, a ponto de não impactar o sortimento. Porém, o maior risco hoje para os atacarejos é que esse formato exige muita disciplina para não ampliar os custos operacionais totais.

“Uma ampliação no mix e/ou serviços no atacarejo pode acabar aumentando também o custo se, ao agregar sortimento e serviços, não houver uma ampliação proporcional em faturamento”, explica o executivo. Ele considera alguns cenários como o fato de os atacarejos tradicionais, com foco em despesas e preços baixos, evoluírem para “Atacarejos Premium”, com mais serviços e facilidades. Dessa forma, tornase complexo manter o custo sob controle e os preços dentro do que os consumidores esperam.

Para Branco Amaral, conselheiro do Atacadão Dia a Dia, um dos maiores desafios desse modelo é manter um mix de produtos competitivos relevantes, capazes de atender os diferentes perfis de consumidores. Afinal, o público que busca esse tipo de modelo visa preços baixos, alto volume de compras e uma variedade de produtos que atendam a suas necessidades específicas. “A questão é encontrar o equilíbrio entre a diversidade de itens e a eficiência na gestão de espaço e estoque, e para isso a curadoria do sortimento é fundamental. A missão de compra

ATACADÃO DIA A DIA

Sortimento amplo e atenção à ruptura

do atacarejo também é focada no abastecimento em grande escala, com ênfase no custo-benefício, sem abrir mão de uma experiência de compra mais completa e da proximidade. Tudo isso em um só lugar”, completa Amaral. Dessa forma, a rede atende o consumidor final e as pessoas jurídicas com um mix mais amplo, sem rupturas ou estoque abarrotado. Nesse quesito, ele lembra que os açougues e padarias desempenham papéis essenciais para uma experiência de compra completa. “Ambos ajudam a humanizar o ambiente, tornando a loja um destino mais completo e promovendo a fidelização dos clientes. Essa diversidade não só enriquece a experiência de compra, mas também incentiva o aumento do tíquete médio, funcionando como uma estratégia de up selling, que contribui para a rentabilidade do negócio”, afirma Amaral. Portanto, as seções e categorias essenciais para atender a missão de compra do consumidor são aquelas que oferecem os produtos de grande demanda e volumes, incluindo os de marca própria.

“No futuro os atacarejos podem se tornar um verdadeiro centro de compras diversificado, onde o shopper encontrará não só o que procura, mas também uma variedade de itens que atendam suas diversas necessidades”

BRANCO AMARAL

Conselheiro do Atacadão Dia a Dia

Missões de compra

Confira como é nos três principais formatos do setor, de acordo com Beatriz Cavalcante, CEO da Shoppermkt Group e professora da USP e ESPM:

Atacarejos

Principal missão

Abastecimento e reposição. Pode contemplar sortimento específico para a revenda e transformação em grande volume a um menor preço, desde que atenda os perfis de pessoa jurídica que buscam pelo canal

Não podem faltar

Básicos para o lar: laticínios, pães, massas, condimentos e carnes, itens de limpeza, alimentos não perecíveis e os produtos de higiene em embalagens econômicas

Supermercados

Principal missão

Reposição. Ponto intermediário entre variedade e conveniência

Não podem faltar

Produtos básicos, os itens para lanches e indulgência e aqueles voltados para os cuidados pessoais. Na comparação com os atacarejos, é importante oferecer marcas premium, produtos especializados, bebidas especiais e panificação

Minimercados

Principal missão

Conveniência e emergência

Não podem faltar

Produtos para as refeições rápidas ou consumo imediato, incluindo refrigerados e congelados; produtos em embalagens menores; bebidas prontas e os itens mais indulgentes como os doces e chocolates

formato de loja FOTOS

CASH & CARRY

O mix para revendedores também é estratégico

Abandonar o carrinho durante uma compra online porque um dos produtos desejados estava indisponível ou não foi encontrado é um dos momentos mais frustrantes da jornada de compra, seja para o consumidor ou para o varejista

Dados como esse comprovam a importância do sortimento ao planejar operações de e-commerce, principalmente no caso de supermercados, em que urgência e conveniência frequentemente pesam tanto quanto preço na decisão de compra

Defina o sortimento para o e-commerce

Segundo Tatiana Reimberg, consultora especializada em e-commerce para o varejo alimentar, é preciso equilibrar amplitude e profundidade para acertar o mix, e ter em mente as diferentes cestas de consumo: recorrência, abastecimento, conveniência e oportunidade.

Dados extraídos de sistemas de ERP e CRM também são fundamentais para guiar a definição do sortimento.  “Esses sistemas permitem identificar os produtos mais buscados, itens de alto giro, demandas sazonais e o tíquete médio das compras no canal digital.

Essa análise guia a seleção dos itens que melhor atendem ao perfil do consumidor e às necessidades do mercado.”

Carlos Gorgulho, CEO da More Market, consultoria em varejo físico e digital, concorda: “Não faça um e-commerce se não tiver um CRM com pessoas para operá-lo, pois é caro demais adquirir clientes para não se relacionar com eles e obter recorrência.” Para os especialistas, deve-se apostar no mix presente na loja física, sobretudo se o estoque for integrado às gôndolas, o que favorece custos logísticos e operacionais.

Entretanto, Tatiana recomenda cautela quanto aos perecíveis de produção própria, como pratos prontos para consumo e itens de padaria: “Eles exigem alta complexidade logística para manter a qualidade, além de estarem sujeitos a restrições de estoque compartilhado entre os canais físico e digital”.

54%

Dos consumidores, quando não encontram o produto em um site, procuram em outro

49,2%

Dos consumidores já desistiram de uma compra ao constatarem erro na descrição do produto

“Produtos de alta demanda, como itens de giro rápido, devem ser priorizados no mix. Além de produtos perecíveis e FLV (frutas,legumeseverduras) quesãofundamentais,pois frequentemente iniciam as cestas de compras dos clientes”

TATIANA REIMBERG

Consultora especializada em e-commerce para o varejo alimentar

Prateleira

virtual e visual

Se por um lado no e-commerce não há limite físico para expor mercadorias, a exposição fica limitada apenas ao visual, por isso é indispensável investir em conteúdo informativo sobre os produtos. “Capriche no cadastro de produtos com textos e fotos que ajudem os clientes a escolher melhor”, recomenda Gorgulho.

Vale também usar ferramentas de automação e customização para personalizar a apresentação do mix de acordo com o histórico de compras de cada cliente.

“Essa personalização aumenta a relevância da experiência de compra, criando maior fidelidade e conversão”, ressalta Reimberg.

Fonte: pesquisa Neogrid em parceria com a Opinion Box em 2024

Fonte: “Hábitos de Compra no Varejo Alimentar”, Neogrid and Opinion Box, 2024

Plataforma de teste e expansão

Ao iniciar uma operação de e-commerce, a recomendação é manter o sortimento alinhado ao da loja física que vai apoiar o negócio, mas o canal pode ser usado como termômetro para inovar no mix ao testar novos produtos e categorias. “É importante comunicar aos clientes que esses produtos são exclusivos do canal online”, o que permite criação de categorias e promoções exclusivas, clube de vantagens e exploração do aplicativo próprio da bandeira, pontua a especialista Tatiana Reimberg. “Eu só teria um sortimento maior caso o aplicativo ou site de e-commerce passasse a ter um grande volume de acessos, ou caso a empresa tenha investido em uma estrutura ou centro de distribuição com expedição voltada para e-commerce. Nesse caso, sugiro inicialmente investir em produtos de alto valor agregado e que conhecidamente possuam bom giro”, analisa o executivo da More Market. Para ele, a chave para expandir o negócio é trabalhar o físico e o digital em conjunto. “Utilizar da integração entre loja física e e-commerce traz força a ambos os canais. A loja pode criar estratégias que reforcem o uso do aplicativo e ofereçam as compras on-line, e o aplicativo ou site pode promover ações que chamam os clientes para as lojas físicas.”

Conte com profissionais e pessoas que conheçam o negócio, e-commerce é um negócio complexo, não é apenas uma loja virtual”

CARLOS GORGULHO CEO da More Market

Como acertar o sortimento em cinco passos

Loja física

Basear-se pelo mix da loja física que vai apoiar a operação

Expectativa do cliente

Alinhar o sortimento às expectativas do cliente, analisando tendências regionais e demandas específicas

Investimento em informações

Investir em conteúdo, incluindo imagens e informações detalhadas sobre os produtos

Escolha do produtos

Minimizar produtos de baixo giro, itens volumosos de baixo valor agregado e perecíveis de produção própria

Experiência de compra

Criar uma experiência de compra digital que seja fluida, personalizada e competitiva

IFOOD parcerias ditam o mix

Referência no delivery de comida, o iFood lançou a área de mercados há cinco anos e desde então vem ampliando o negócio. Em 2024, a empresa iniciou a compra de uma participação minoritária do supermercado online Shopper e fechou parceria com a startup Daki, que atua com delivery de supermercados nos Estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais.

“Parcerias e aquisições são fundamentais para impulsionar nosso plano de negócios para o futuro, otimizando nossa cadeia de suprimentos e melhorando a experiência do cliente ao oferecer uma gama mais ampla de produtos com maior eficiência logística”, destaca Murilo Massari, diretor comercial de marketplace do iFood.

Segundo o executivo, o plano segue curva ascendente.

“Nossa visão para o crescimento da área de mercados é robusta. Planejamos expandir nossa presença geográfica e aumentar o catálogo disponível aos nossos clientes.”

Para ampliar a área de mercados, a estratégia do sortimento tem sido equilibrar amplitude e relevância.

“Priorizamos produtos de alta demanda e diferenciamos com logística eficiente. Ao considerar a geografia e comportamento do consumidor, ajustamos o sortimento para maximizar a satisfação do nosso cliente. Nosso objetivo é oferecer ao consumidor o sortimento que ele encontra na loja física, mesmo os perecíveis, pesáveis e de fabricação própria.”

As principais categorias oferecidas pelo marketplace incluem alimentos básicos, alimentos frescos, bebidas

alcoólicas, bebidas não alcoólicas, e produtos de higiene. A plataforma utiliza inteligência artificial para otimizar o mix. “O sortimento é definido pelo varejo. O que fazemos é auxiliá-lo com base na análise de dados de vendas, preferências regionais, tendências de mercado e itens estratégicos. Os desafios incluem previsibilidade de demanda e gerenciamento de inventário.”

Mesmo de olho em uma fatia maior do e-commerce de alimentos e bebidas, o iFood coloca-se como um parceiro das redes de supermercado, e não como concorrente. “Nos vemos como um canal que agrega valor e potencializa as vendas de nossos parceiros. Nossa plataforma amplia o alcance de pequenos e grandes negócios, permitindo que eles acessem um público muito maior por meio do nosso ecossistema.”

O iFood possui 70 mil estabelecimentos na plataforma e está presente em 890 cidades, considerando apenas mercado, farmácia, shopping, pet, atacados, bebidas e conveniências, o que representa 18% do total de estabelecimentos ativos no app

SUPERKOCH perecíveis a um clique

Desde 2018, o grupo catarinense Koch atua no e-commerce a partir da bandeira SuperKoch. A operação é apoiada pelas lojas físicas, por isso a estratégia é manter o mesmo sortimento. “Entendemos que a loja online deve ser uma extensão da loja física, assim o cliente trafega por ambos os canais”, explica J eferson Oliveira Harter, gerente de e-commerce.

“Oferecemos o mesmo mix para ambos os canais, possibilitando ao cliente que tenha a mesma experiência de compra independente do formato escolhido.

” O destaque da rede é a categoria de perecíveis, que já era bem-sucedida nas lojas físicas e hoje tem o sucesso replicado no digital.

“Para gerar uma boa experiência de compra online nos itens perecíveis, realizamos algumas personalizações na jornada de compra.Implementamos, por exemplo, a opção de inclusão de comentários nos produtos, dessa forma o cliente pode informar sua preferência no corte da carne ou então na escolha das frutas, legumes e verduras.”

De acordo com o executivo, o treinamento do time de separação é crucial para garantir uma boa performance no e-commerce. Como cerca de 60% das entregas online são efetuadas no mesmo dia da compra, a rede realiza

a separação diretamente da gôndola para envio ao cliente. “Não descartamos a possibilidade de implantação de mix diferenciado futuramente, mas essa é uma decisão estratégica ainda a ser avaliada.” Atualmente, o e-commerce do SuperKoch opera em nove lojas da rede, sendo que quatro delas foram implementadas em 2024. Há planos para continuar ampliando a presença digital em 2025, mas a rentabilidade do negócio preocupa. “Esse modelo possui um custo operacional elevado. Estamos muito atentos a isso, e como sabemos da importância desse canal para o cliente, estamos trabalhando a expansão de forma organizada, mantendo o crescimento e a rentabilidade para a companhia.”

10 mil

Número de pedidos mensais que o e-commerce do SuperKoch atende atualmente

AMIGÃO embalagens maiores para os itens campeões de venda

Com lojas em São Paulo, Mato Grosso do Sul e Paraná, o Grupo Amigão inicia 2025 com a meta de ampliar em 40% as vendas no e-commerce, além de ampliar a operação para mais 10 lojas. Atualmente, 44 das 66 lojas da rede contam com vendas no online e equipes exclusivas pra esse canal.

Assim como o SuperKoch, o sortimento espelha-se no das lojas físicas, incluindo FLV, frios e outros perecíveis, mas tem suas particularidades. Um exemplo é a categoria de produtos de higiene e limpeza, que costuma performar bem e por isso a rede opta por oferecer embalagens maiores.

“No e-commerce oferecemos produtos com embalagens e packs maiores, como fraldas, refrigerantes, cervejas e outros alimentos não perecíveis, porque detectamos essa necessidade entre os consumidores do nosso canal online”, revela Eduardo Caballero Junior, gerente de e-commerce e vendas online do Grupo. O executivo também destaca a importância de ajustar estoque para evitar rupturas.

“Nosso sortimento é definido pelo consumo médio das lojas na região, inclusive fazemos promoções exclusivas no e-commerce para complementar a venda de determinado item num dia específico”

EDUARDO CABALLERO JUNIOR

Gerente de e-commerce e vendas online do Grupo Amigão

Para alavancar as vendas no digital, a rede busca fazer parcerias com a indústria e criar promoções e cupons exclusivos para compras realizadas no canal.

100 mil

Aumento dos pedidos gerados no e-commerce do Grupo Amigão em 2024. O ticket médio é de R$ 260

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Serviço

Nível de satisfação

Experiência shopper

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uma revista dentro da revista

PÁSCOA SAUDÁVEIS CULTURA DIGITAL CONDOR

Confira essas oportunidades para os negócios neste início de ano. Uma das datas mais importantes para o varejo, a Páscoa vem mudando a sua cara. O mercado de saudáveis não para de crescer, mas nem sempre o setor adota as estratégias mais adequadas. A migração para um mindset mais tecnológico é essencial. Também contamos a história do Grupo Condor

ata religiosa de relevância no calendário cristão, a Páscoa é uma sazonalidade com impacto significativo no varejo. Ao longo dos anos, mudanças de consumo, muitas vezes relacionadas a motivações religiosas, têm influenciado diretamente estratégias de vendas dessa época do ano.

Na tradição cristã católica, é comum não consumir carne vermelha na Sexta-Feira Santa, optando por pescados. No entanto, essa prática não é seguida por todas as vertentes do cristianismo, como a evangélica, que não impõe essas restrições. Com uma diversidade crescente de tendências e costumes, o varejo se adapta para atender a diferentes hábitos de consumo.

50%

da população brasileira dizia-se católica

31% da população brasileira se afirmava evangélica

Fonte: Pesquisa Datafolha de 2020

Mudanças no perfil de consumo

De acordo com a pesquisa “A Nova Mesa de Páscoa do Consumidor Final”, realizada pelo Shopping Brasil, carnes suínas e bovinas se destacam entre os itens mais ofertados nesse período, com redução nos preços de cortes principais

10% a 11%

Redução nos preços das carnes citadas entre a Páscoa de 2023 e 2024

A pesquisa abrange cerca de 900 redes de varejo, abrangendo 98% da população brasileira. Renata Ribeiro González, diretora comercial e sócia do Shopping Brasil, ressalta a importância de se monitorar flutuações de mercado para criar estratégicas diversificadas, considerando desde produtos premium, como bacalhau e azeites, até opções acessíveis, como peixes enlatados. A alta do dólar no final de 2024 impacta diretamente categorias importadas, como pescados e vinhos, tornando o planejamento ainda mais crucial para o varejo.

Pescados e frutos do mar também se mantêm relevantes, embora a redução de preços tenha sido mais tímida, com apenas 4% no período

“A queda nos preços e o crescimento da população evangélica aumentam as oportunidades de migração de consumo de pescados para carnes vermelhas”

RENATA RIBEIRO GONZÁLEZ

Diretora comercial e sócia do Shopping Brasil

Categorias que compõem a cesta de Páscoa

• Mercearia

Setor mais promovido nas ofertas

• Chocolates sazonais

Crescimento de 11% em ofertas, mas queda de participação de 48% para 46%

• Chocolates tradicionais

Crescimento de 24%, liderando as ofertas em bomboniere com 51%

• Azeites

Aumento de preços em 17%

Ofertas

ganham força nas redes sociais

Outro ponto de destaque é o aumento da comunicação digital. Desde a pandemia, as redes sociais passaram a ser o principal canal de divulgação de ofertas, com 64% das ações específicas nesse meio durante a Páscoa

O nível de penetração do app chega a 98% dos smartphones brasileiros, com 86% dos usuários acessando o aplicativo diariamente e 55% deles “prontos” para receber promoções.

A dominância das ofertas está no digital, mas é preciso sempre analisar toda a jornada do cliente, uma vez que o shopper pode ser impactado por diversas mídias de forma cruzada, podendo ver uma promoção em uma rede social e, ao chegar à loja, tomar a decisão final de compra após verificar o tabloide impresso. Embora o digital seja dominante, a jornada do cliente continua sendo multicanal, combinando impacto online com comunicação impressa nas lojas.

Para montar a oferta ideal que irá se converter em vendas, é fundamental que o varejista elabore sua

“Sabemos que cerca de 20% a 30% das vendas do varejo alimentar são de ofertas, com esse percentual podendo ser muito superior em função do perfil de cada supermercado. As redes sociais, como WhatsApp, por exemplo, são uma forma poderosa de apresentar essas ofertas ao consumidor”

RENATA RIBEIRO GONZÁLEZ (foto)

Diretora comercial e sócia do Shopping Brasil

estratégia tendo como ponto central o seu público, como ensina a executiva do Shopping Brasil. Ela aponta que uma solução de CRM ajuda a compreender o perfil de consumidores e adequar ofertas a cada estilo. E as mecânicas promocionais como ‘Leve X Pague Y’, desconto especial para cartão fidelidade, porcentagem de desconto na segunda unidade, e similares são poderosas ferramentas para formar percepção na cabeça do consumidor.

Trabalhar as diferentes categorias na visão dos fornecedores

Pescados premium, atum e anchova enlatados têm se destacado, com projeções de crescimento de dois dígitos em 2025, segundo a Casa Flora. Para vinhos, a simplificação da exposição pode promover vendas, atraindo consumidores menos familiarizados com a categoria

Se houver espaço, vale o trabalho do sommelier, o que tende a trazer muito valor ao ponto de venda, sobretudo potencializando itens mais caros. E para aproveitar as oportunidades que a data proporciona, a companhia orienta o varejo supermercadista a adotar uma estratégia integrada, com ações dentro e fora do ponto de venda

Em 2023, esses produtos tiveram um aumento significativo nas vendas, impulsionados pela tendência de consumidores que buscam praticidade e qualidade superior para suas celebrações. Esses itens, segundo Heberty Silva, gerente de alimentos da Casa Flora, devem seguir se expandindo para a festividade neste ano. E embora seja difícil prever um número exato devido à alta competitividade do mercado e à instabilidade cambial, a Casa Flora projeta um crescimento de dois dígitos nas vendas de seus produtos para esta Páscoa. Outra categoria que está relacionada às vendas na data são os vinhos, uma vez que há opções para todos os paladares e consumos. De acordo com Paulo Amalfi, gerente de categoria de vinhos da Casa Flora Importadora, o corredor dessas bebidas ainda é tabu para muitos brasileiros. “A super complexidade de opções pode ter efeito contrário, afastando consumidores das gôndolas. Estudos mostram que muitas vezes a simplicidade na exposição dos vinhos facilita a compra. Ter opções claras e informações sucintas das características pode dar segurança ao consumidor”, completa.

“Displays atrativos e ações com sommeliers no PDV podem potencializar a venda de produtos premium”

HEBERTY SILVA

Gerente de alimentos da Casa Flora

Estratégias no PDV

Dentro do PDV, Heberty Silva sugere a criação de displays atrativos e espaços dedicados aos produtos premium, como azeites, condimentos e pescados, além de treinamentos para a equipe de vendas, destacando a sofisticação e exclusividade dos produtos

A recomendação da importadora fora do PDV é de forte presença digital com campanhas e promoções, aproveitando as redes sociais e influenciadores para educar e engajar o consumidor. “O objetivo é garantir uma experiência de compra diferenciada, fortalecendo a marca e oferecendo uma Páscoa sofisticada e inesquecível”, orienta Silva.

Do lado de dentro das lojas

No Supermarket Torre & Cia, um dos associados da Rede Supermarket, que atua no Rio de Janeiro, o período da Páscoa apresenta um movimento positivo nas vendas de pescados, como conta a diretora de marketing da rede, Brenda Oliveira

“Ano após ano, esse segmento de pescados mantém sua forte ligação com a tradição da data, sendo uma escolha essencial nas refeições de nossos clientes. O crescimento das vendas tem se mantido consistente, variando entre 10% e 15%, evidenciando tanto a força dos hábitos sazonais quanto a confiança dos consumidores na qualidade de nossos produtos”, explica. Contudo, Brenda mostra que outras proteínas animais que não se enquadram na categoria de pescados apresentam aumento no consumo durante a Quaresma. Muitos dos clientes da rede não seguem doutrinas ou tradições religiosas, o que mantém a demanda por carne bovina, suína e outras opções estáveis ou até em crescimento nesse período.

A dualidade de comportamento reforça a importância de se oferecer um mix completo e de qualidade, atendendo tanto aos hábitos sazonais quanto às preferências individuais de nossos clientes, segundo explica Brenda. Na Rede Confiança Supermercados, grupo com 15 lojas no interior paulista, os pescados também são foco de trabalho para essa época. “Temos muita atenção na categoria de pescados e investimos para uma melhor experiência de compras. Por isso, trabalhamos fortemente com pescados frescos e um mix de importados para diferenciação na categoria”, detalha o gerente comercial do grupo, Teder Berbel Senis.

Para esta Páscoa, o Supermarket Torre & Cia aposta nos pescados de menor valor agregado para a maioria dos clientes, diante da expectativa de alta nos preços do bacalhau e outros itens premium

“Nossa principal estratégia é o abastecimento na hora certa, para ter as melhores condições comerciais, e com os principais parceiros, para facilitar e alavancar as vendas”

TEDER BERBEL SENIS

Gerente comercial do Confiança Supermercados

Em relação aos outros itens que integram as vendas para a Páscoa, a exemplo dos azeites e dos vinhos, Senis explica que a rede ainda está fechando as projeções para o período, mas já é possível afirmar que o crescimento não poderá ser menor que 8% nessas categorias, em virtude das previsões de mercado para este ano.

Quanto aos ovos e barras de chocolate, Teder Berbel Senis destaca que a dinâmica de compras está em transformação, com a indústria e o varejo atentos a essas mudanças. Caso os ovos licenciados e a proposta lúdica não sejam atrativos para determinados consumidores, a rede planeja priorizar barras de chocolate e caixas de bombons, garantindo os volumes e fortalecendo a sazonalidade. A meta é registrar um crescimento de aproximadamente 9% nas vendas desses itens. Para atrair consumidores ao ponto de venda (PDV), o Confiança Supermercados utiliza tabloides de ofertas e especiais de Páscoa como principais ferramentas, com suporte adicional de campanhas em TV e rádio. “Nossas redes sociais também têm papel importante, pois já estão integradas à nossa base de comunicação com o cliente e ajudam significativamente a atrair o shopper”, explica Senis. Dentro do PDV, a estratégia é oferecer uma experiência direta ao consumidor, com exposições exclusivas e ativações de ofertas e promoções. “Desenvolvemos uma linha de presenteáveis, como kits (cestas), que agradam aos consumidores e nos diferenciam dos concorrentes”, conclui o gerente comercial.

Dicas para ações de Páscoa

• Trabalhe cross merchandising dos vinhos com as ocasiões de consumo

Isso estimula a associação dos produtos de uma mesma ocasião. Vinhos e azeites, por exemplo, são categorias com grande intersecção e que valem exposição conjunta

• Precifique corretamente

Promoções pontuais criam oportunidades aos consumidores. Criar estratégias para os dias que antecedem as celebrações pode ser uma boa aposta. Evite preço baixo de maneira regular, pois isso cria uma referência de preço baixo, mas não necessariamente um preço oportuno

• Promova degustações

Estimule o conhecimento dos produtos. Uma experiência sinestésica tende a ser muita mais rica e, por isso, tem maior potencial de conversão

• Foque exposições fora do ponto natural, sobretudo para vinhos

O corredor de vinhos não tende a ser uma zona “quente” de circulação. Procure levá-los para fora do ponto natural

• Invista em opção como presente

Muitas vezes consumidores estão buscando vinhos como presente. Opções de vinhos com embalagens e brindes são uma solução pronta

Fonte: Paulo Amalfi, gerente da categoria de vinhos da Casa Flora Importadora

impulsionam estratégias

LÚCIA HELENA DE CAMARGO

alimentos A personalização e o conhecimento do shopper

A busca pela saúde é cada vez mais relevante para o consumidor na hora de decidir sobre a sua cesta de compras no supermercado. Contribuem para isso o aumento da renda, o acesso à educação e a manutenção do hábito de preparar os alimentos em casa, adquirido após a pandemia de Covid-19, assim como o crescimento da obesidade

57 , 2 %

Da população brasileira está acima do peso. Mais da metade da população brasileira

Fonte: Ministério da Saúde

saudáveis

esse cenário é ideal para o crescimento da categoria de alimentos naturais e saudáveis, embora apresente desafios, como o aumento da concorrência, incluindo o e-commerce e lojas especializadas. De acordo com Leila Okumura, cofundadora da Local.e, os novos entrantes são as maiores oportunidades no mercado de saudáveis. A empresa, que atualmente tem 80% do portfólio formado por marcas no mercado de saudáveis, atua na montagem de estratégias para escalar vendas nos supermercados. “Nosso método, desenvolvido por meio de estudos de casos de sucesso no varejo brasileiro, consiste em quatro principais pilares, que abrangem diferenciação, relevância, estratégia, foco e construção de marca”, diz Leila.

22, 4 %

De brasileiros

Uma em cada cinco pessoas é considerada obesa

/

Quatro pilares para escalar vendas

Informação

especializada ao cliente

Educar os consumidores em relação aos produtos saudáveis é importante para desenvolver a categoria com rentabilidade. Daí a importância de envolver os fornecedores. Utilize degustações e faça explicações sobre os benefícios dos itens

Compra estratégica

Quanto mais os compradores e colaboradores envolvidos com a seção de saudáveis souberem sobre o mercado e os consumidores, mais as estratégias serão eficazes. No Zona Sul (RJ), especialistas nesses produtos ajudam na seleção de fornecedores

Atenção a categorias em ascensão

Todos os dias surgem novidades no mercado de saudabilidade, cujos benefícios descolam da guerra de preços. É o caso dos suplementos, que vêm crescendo a taxas de cerca de 40% ao ano, segundo pesquisas

Precificação inteligente

Os produtos saudáveis de fornecedores locais, em geral, estão nas curvas B ou C. Isso significa que o varejista não precisa ser tão agressivo no preço final. É preciso encontrar um equilíbrio entre margem de lucro e giro capaz de potencializar a lucratividade em valor

Leila ressalta que as pequenas indústrias precisam de um tratamento mais estratégico em comparação a grandes corporações. “Empreendedores que adotam nossa metodologia compreendem a importância de se prepararem para um crescimento sustentável", comenta. Ela cita casos de sucesso como Mexidona, Alere Gourmet e Pincbar, marcas que conquistaram resultados expressivos ao aplicar esse modelo.

Letramento do consumidor

Para o varejista, entender o nível de maturidade do shopper é essencial para ajustar o mix de produtos. Trabalhar em parceria com fornecedores para educar os consumidores por meio de degustação, rótulos claros e explicação sobre benefícios é um caminho eficaz. Deve ser considerada a questão da transformação nos conceitos de saudabilidade, a exemplo de produtos sem

"No dia a dia do varejo, um dos desafios é entender o consumidor de alimentos saudáveis e fornecer informações claras. Ainda há muita confusão sobre o que é saudável. Existem consumidores que consideram refrigerantes zero como saudáveis e outros mais exigentes que leem cuidadosamente os rótulos”

LEILA OKUMURA Cofundadora da Local.e

Fonte: Especialistas

açúcar, antes considerados saudáveis, mas hoje submetidos a mais critérios para receberem essa classificação.

Conforme Leila, para formar o sortimento eficaz o varejista precisa, essencialmente, aprofundar o conhecimento tanto sobre o mercado de alimentos saudáveis quanto sobre as mudanças de comportamento do comprador, ao fazer os pedidos aos fornecedores. Ela cita como exemplar a rede de supermercados Zona Sul, que conta com profissionais especialistas em produtos saudáveis para ajudar na seleção de novos fornecedores.

O desafio da precificação

Estabelecer precificação está entre os principais desafios ao varejista, então nesse quesito é preciso mais do que nunca entender a expectativa do público. Tradicionalmente, os preços dos saudáveis tendem a ser mais altos, mas a regra pode ter exceções.

Leila explica que produtos saudáveis, por usarem ingredientes de melhor qualidade, tendem a ter preços premium. Porém os supermercados precisam equilibrar essa realidade com preços competitivos, especialmente em relação às lojas especializadas.

“Ao atrair o consumidor saudável, o supermercado tem a oportunidade de incluir outros itens na cesta de compras”, diz ela.

resultados sell out

“Há uma variedade incrível de produtos saudáveis no mercado, em uma infinidade de categorias, desde snacks até suplementos e vitaminas, com muitas opções vindo principalmente das pequenas indústrias brasileiras. Então, desenvolver um mix de produtos relevantes na área de saudáveis não é mais um desafio. Porém, para compor um sortimento interessante, o varejista precisará entender o segmento de saudabilidade. Para comprar saudáveis, é preciso ter um conhecimento mínimo do mercado de alimentos saudáveis”

LEILA OKUMURA Cofundadora da Local.e

A área de saudáveis nos supermercados começou a ficar mais popular quando os varejistas se deram conta que estavam perdendo vendas para as lojas especializadas e lojas naturais que vendem a granel. Então, na maioria das vezes, ao ter produtos mais saudáveis no mix, o objetivo é atrair consumidores que já compram saudáveis, masquenãoconsideravam os supermercados para a compra desses produtos

E-commerce e pequenos fornecedores

O e-commerce tem sido uma via de crescimento para pequenas marcas, permitindo que se estabeleçam online antes de entrar no varejo físico. Exemplos como Super Coffee e Liv Up ilustram essa trajetória. Marcas exclusivamente virtuais também alcançam números expressivos, com 1,7 milhão de seguidores no Instagram.

O varejo Da Santa, cuja operação é baseada principalmente nas categorias de alimentos naturais e saudáveis, incluindo hortifrúti, produtos sem glúten, sem lactose, sem açúcar e opções veganas, centra a estratégia para a venda de saudáveis na experiência do cliente. “Trabalhamos com uma cliente vegana que avalia os produtos veganos e nos ajuda a decidir quais incluir em nossa oferta”, conta Julio Tadeu Aoki, fundador da rede. Os produtos mais vendidos são as frutas, verduras e legumes, fornecidos por parceiros de longa data, para manter o portfólio buscado por clientes.

Lições do online para o varejo físico

• Conheça os produtos para informar melhor os clientes

• Diferencie-se no mix para evitar competir apenas por preço

• Monitore as mudanças do mercado para ajustar estratégias rapidamente

30 a 45

Anos de idade

O consumidor típico de alimentos saudáveis é majoritariamente formado por mulheres

“Ultimamente, não desenvolvemos novos fornecedores. Observamos muitas mudanças nos últimos anos, com novas marcas e produtos similares chegando rapidamente ao mercado”

JULIO TADEU AOKI Fundador da rede Da Santa

Fonte: Local.e.

Saudáveis online

A foodtech Raízs, especializada em alimentação saudável, registrou aumento de 70% no faturamento em 2024, alcançando 120 mil clientes. A empresa se destaca por negociar diretamente com pequenos produtores e adotar práticas sustentáveis. O lançamento do aplicativo próprio da marca contribuiu para alavancar o resultado.

27 %

Crescimento projetado no mercado brasileiro de alimentos voltados para saúde e bem-estar, enquanto a alta da média global deve ficar em 8,5%

“Nossa estratégia de precificação é baseada em planejamento pré-plantio, garantindo estabilidade nos preços e competitividade em relação a outros players”

TOMÁS ABRAHÃO (foto)

CEO da Raízs

A tecnologia pode ser a maior aliada do varejista no processo de fazer chegar ao consumidor os produtos buscados, com maior rapidez e qualidade, na visão de Kefreen Batista, vice-presidente de Tecnologia na Globant. “A Inteligência Artificial ajuda a estruturar as cadeias de rastreabilidade da produção até a venda, possibilitando oferecer alimentos com certificação de ponta a ponta, e assim o cliente sabe exatamente o que está comprando”, diz.

110 %

Aumento de portfólio

no ano passado, com a inclusão de em média 2 mil novos itens na linha de mercearia saudável. A empresa compra os produtos de aproximadamente 1.500 famílias de produtores, formadas por cerca de 7.500 pessoas em todo o Brasil

Plataforma fisga consumidor ambientalista

A maneira de fisgar o consumidor já no enunciado é outro ensinamento do comércio online ao varejo físico. A plataforma Mercado Livre, por exemplo, anuncia a categoria de “produtos sustentáveis”, que captura o olhar de quem se preocupa com o meio ambiente. Os tópicos trazem, por exemplo, definições sobre produtos que produzem impacto socioambiental positivo, que, resumidamente, seriam os reutilizáveis, compostáveis, feitos com materiais reciclados ou certificados orgânicos e cujo consumo promove a redução dos resíduos, das emissões de gases que causam o efeito estufa (GEE), combatem o desmatamento das florestas e poupam energia.

Fonte: Euromonitor International

Análise do tíquete de compras

Já a Scanntech lança mão da tradicional análise da cesta de compras para identificar o comportamento do consumidor. A empresa monitora tíquetes em mais de 45 mil supermercados no Brasil. “Não temos na Scanntech a intenção de entrar na discussão nutricional dos alimentos, já que as definições sobre o que é ou não saudável variam com o tempo e novos estudos; o que buscamos é entender o comportamento do consumidor em frente ao que ele entende que é ou não saudável. Assim, conseguimos observar que a compreensão de saudabilidade do consumidor caminha lado a lado com o que é considerado um corpo ideal. No início dos anos 2000, o corpo ideal era muito magro e os produtos considerados saudáveis eram os baixos em carboidratos. Hoje, esse corpo tem músculos definidos, então temos o segmento proteico como aquele que mais puxa o crescimento de produtos considerados saudáveis”, relata Priscila Ariani, diretora de marketing da Scanntech.

Para pensar estratégias de sortimento

• A loja está cobrindo as unidades de necessidade dos clientes?

Cesta de saudáveis

11, 7 %

Crescimento no período

Destaque para a região Norte : +15,5%

Seguida do interior de SP: +13,3%

• Como estão delimitadas as diferentes faixas de preço de cada categoria? Estão claras as ofertas de preço de entrada, faixa intermediária e premium?

• A compra cruzada está sendo comprovada, dentro do tíquete de compras da categoria, para pensar em alavancagem de vendas?

Festival de saudáveis

25, 7 %

Alta nos segmentos proteico: leite, iogurte, cereal em barra e suplemento. Seguido pelos "saudáveis" de bebidas: refrigerante zero/diet, cerveja light/zero álcool e leite desnatado/zero lactose, com 18,8%

7, 6 %

Alta no volume de vendas das bebidas vegetais, no mercado plant based

Aprendizado com os números coletados levado à prática do varejo

O Grupo Mercadinhos São Luiz, no Ceará, obteve resultados positivos com sua categoria “costume saudável”. Desde 2013, o setor cresceu significativamente, com destaque para o hortifrúti e produtos orgânicos. Eventos como o Festival Costume Saudável, atraem milhares de visitantes com palestras, oficinas e ativações de marcas. A cartilha da personalização é seguida. “Um ponto fundamental é entender o comportamento do consumidor, o que ele está precisando e procurando, para assim sermos mais assertivos nos produtos disponibilizados em lojas.”

Na hora de precificar, a estratégia é a competitividade.

“Temos também a bandeira do Mercadão São Luiz, uma loja de descontos que chega para oferecer os melhores produtos com os melhores preços. Tem sido um formato muito bem aceito e que tem liderado nossa estratégia de expansão nos últimos meses”, revela Luiza Ramalho, diretora de marketing do grupo.

Estudo Consumer Pulse, da Bain & Company, revelou que 63% dos consumidores estão tentando uma dieta com saudáveis e 43% se exercitam mais. “Isso contribui para que os saudáveis e os naturais sejam cada vez mais buscados. Uma sociedade olhando para a longevidade”, diz Ana.

Fonte: Scanntech

A transformação digital deixou de ser um diferencial e se tornou uma necessidade estratégica no v arejo alimentar, podendo impulsionar resultados operacionais e revolucionar a experiência do cliente

atransformação digital é hoje um imperativo no varejo alimentar, exigindo das empresas não apenas investimentos em tecnologia, mas uma profunda evolução cultural. Para entender como o setor pode se adaptar a esse novo cenário, conversamos com líderes que enfrentam diariamente os desafios dessa transição. Eles compartilham experiências valiosas sobre como transformar dados, pessoas e processos em vantagens competitivas. O impacto dessa mudança já é visível, comprovando que a integração entre tecnologia e cultura organizacional traz resultados.

80%

das entregas no GPA ocorrem no mesmo dia em que o consumidor realiza sua compra

“A decisão de migrar toda a operação da nossa venda online para as lojas, fechando o centro de distribuição que tínhamos antigamente, foi, sem dúvida, um divisor de águas para o negócio digital do GPA”

RODRIGO POÇO Diretor executivo de digital do GPA

Desafios na jornada digital

A transição para uma cultura digital traz desafios que vão muito além da implementação de novas ferramentas. Segundo Arthur Silveira, diretor de dados e insights do Grupo Carrefour Brasil, o maior obstáculo na companhia foi alinhar as equipes ao uso de tecnologias personalizadas. “Trabalhamos de forma integrada, escutando as necessidades das áreas e mostrando como a tecnologia pode gerar resultados mais eficientes”, destaca.

No GPA, Rodrigo Poço, diretor executivo de digital da empresa, enfrentou desafios relacionados à migração para a nuvem e à modernização de sistemas legados. Uma das inovações foi a implementação Ship From Store. Na prática, o modelo já está gerando resultados expressivos ao reduzir custos logísticos.

A reestruturação dos canais de e-commerce permite oferecer uma experiência de compra online mais fluida, apoiada por um sistema logístico otimizado, capaz de garantir entregas rápidas e precisas.

Amanda Vasconcelos, diretora comercial do Hiperideal, enfatiza que, na varejista, o desafio foi equilibrar avanços tecnológicos com a necessidade de manter o toque humano. “Introduzimos etiquetas eletrônicas que trouxeram precisão e agilidade, mas sem abrir mão da dedicação das pessoas”, explica.

Capacitação e envolvimento das equipes

Transformar a cultura digital requer equipes preparadas e engajadas. O Carrefour investe em treinamentos que começam pelas lideranças e se estendem a todos os níveis. ”A conscientização é essencial para que todos compreendam o impacto positivo da tecnologia no dia a dia”, afirma Silveira. Jorge Inafuco, sócio-diretor do LeadersLab Treinamento e Consultoria Empresarial, reforça a importância de criar equipes diversas, que combinam habilidades técnicas com conhecimento do negócio. “O case da rede Hirota é exemplar: eles treinam colaboradores jovens e interessados do time de operação para atuar em TI, promovendo engajamento e baixo turnover”, conta. Ele também reforça a importância de mesclar juventude com experiência, uma vez que, quando são combinados esses dois perfis, é possível acelerar o desenvolvimento e garantir soluções mais efetivas e inovadoras. Os jovens trazem uma facilidade natural com o digital, enquanto os colaboradores mais experientes conhecem profundamente os processos e o negócio.

“Começamos pelas lideranças, que multiplicam o conhecimento e promovem soluções alinhadas ao dia a dia”

ARTHUR SILVEIRA

Diretor de dados e insights do Grupo Carrefour Brasil

É essencial capacitar colaboradores para sustentar a transformação digital

O futuro da cultura digital está na diversidade de equipes e na integração geracional

O coração da estratégia

Os dados emergem como o alicerce da transformação digital no varejo alimentar, permitindo uma compreensão mais profunda do comportamento do consumidor e otimizando decisões empresariais, uma vez que a experiência de compra no meio físico e no meio digital se tornaram complementares. Não são apenas números armazenados em sistemas: são o ponto de partida para criar experiências personalizadas e relevantes. O Carrefour, por exemplo, utiliza dados para moldar suas ofertas, tornando-as altamente direcionadas e alinhadas às necessidades individuais dos clientes. No GPA, o robusto programa de fidelidade gera insights detalhados que impulsionam campanhas e aprimoram o relacionamento com o cliente. Essa abordagem melhora a experiência do consumidor e fortalece a eficiência operacional, permitindo ajustes estratégicos ágeis e assertivos. O Hiperideal está usando dashboards avançados para mapear possibilidades e avaliar performance. Com as expectativas dos consumidores mudando rapidamente, a capacidade de interpretar e agir sobre dados é o que diferencia as organizações que lideram as transformações daquelas que apenas reagem a elas.

“Acredito que dados são, sem dúvida, o novo petróleo. Não tomamos decisões sem antes analisar os Dashboards e mapear as possibilidades”

AMANDA VASCONCELOS Diretora comercial Hiperideal Supermercados

95% das ofertas do Carrefour são personalizadas com base no comportamento de compra

21milhões de clientes cadastrados

O GPA utiliza a análise de dados para otimizar campanhas e estratégias de relacionamento

Investir em tecnologia é essencial, mas investir em pessoas

é o que garante o sucesso

Para Inafuco, a transformação digital vai muito além de bits e bytes. Ela é, acima de tudo, uma transformação cultural. É necessário que as empresas sejam visionárias, com lideranças corajosas e dispostas a integrar diferentes experiências e perspectivas em prol da inovação.

O futuro do varejo alimentar depende da capacidade de as empresas combinarem ferramentas avançadas com um olhar humano, promovendo uma cultura inclusiva, inovadora e resiliente.

Combinar lideranças tradicionais com o conhecimento digital das novas gerações gera um ecossistema propício à inovação e à transformação contínua. Líderes precisam estar dispostos a aprender e desaprender.

Tecnologias para o varejo

Tecnologias

Inteligência Artificial (IA)

Dashboards avançados

Etiquetas eletrônicas

Computação de nuvem

Programas de fidelidade

Ship From Store

Funcionalidade

Personalização de ofertas, projeções financeiras e automação de processos

Análise de performance, planejamento de campanhas e monitoramento de indicadores

Precisão nos preços, fiscalização e personalização de ofertas por loja

Flexibilidade, redução de custos e modernização de sistemas legados

Geração de insights para campanhas e estratégias comerciais

Otimização logística com entregas rápidas a partir das lojas mais próximas

A resistência à mudança é a maior barreira, mas também a maior oportunidade para quem quer liderar no mercado digital, acreditam especialistas

O futuro da cultura digital está na diversidade e no relacionamento humano

Na prática

Sugestão de produtos com base no histórico de compras do cliente

Identificação de categorias de produtos com maior potencial de vendas

Atualização de preços em tempo real durante campanhas promocionais

Armazenamento de dados centralizado para otimizar operações logísticas

Ofertas exclusivas baseadas no comportamento de compra de clientes fiéis

Entregas de e-commerce no mesmo dia utilizando o estoque das lojas físicas

“Nos primeiros dias, eu não sabia sequer como funcionaria um supermercado. Então, me impus um desafio: em 90 dias, eu aprenderia tudo o que fosse necessário para fazer o negócio dar certo”

PEDRO JOANIR ZONTA Fundador e presidente do Grupo Zonta

98 unidades em super, hiper, atacarejos, atacados e outras frentes de negócio

20 cidades ampliando sua força regional com 60 milhões de clientes por ano

que começou como um modesto mercado de 110 m², em Curitiba, se transformou em um grupo multissetorial, com atuação regional e uma operação que abrange supermercados, atacarejos, postos de combustíveis, indústria, shopping e serviços financeiros. Por trás desse crescimento está a visão e resiliência de Pedro Joanir Zonta, fundador e presidente do Grupo Zonta.

Os primeiros passos de um visionário

A trajetória do Condor se entrelaça com a história de seu fundador. Desde cedo, Zonta aprendeu a importância do comércio, vendendo frutas na infância para ajudar a família. Em 1974, aos 22 anos, adquiriu seu primeiro mercado no bairro Pinheirinho, apostando em um aprendizado acelerado para entender o setor. Uma grande virada veio com a oportunidade de fornecer insumos para as cozinhas da refinaria de Araucária da Petrobras. O contrato impulsionou o faturamento em 115% e garantiu capital para as primeiras expansões.

Expansão e desafios superados

A década de 1980 marcou a chegada da rede às novas cidades, como Apucarana, e a abertura do primeiro hipermercado em Londrina. Mas nem tudo foi fácil. Em 1996, um incêndio devastou uma loja do bairro São Braz. Em um ato de liderança silencioso, Zonta pegou uma vassoura e começou a limpar os escombros. Logo, funcionários e familiares se juntaram a ele, restaurando a unidade em tempo recorde.

Um grupo que vai além do varejo alimentar

Ao longo dos anos, o Grupo Zonta expandiu suas operações

2015

Entrada no setor de combustíveis com a rede de postos própria

2016

Expansão para Santa Catarina, consolidando-se fora do Paraná

2021

Lançamento do Gigante Atacadista, reforçando a presença no segmento de atacarejo

2023

Aquisição da CIPLA, indústria de plásticos injetáveis, e da rede Hipermais

2023

Compra da Ouro Fino, tradicional indústria de água mineral, e do Shopping Estação Joinville, que passou por uma revitalização completa

“O Condor sempre se reconstrói mais forte”

PEDRO JOANIR ZONTA Fundador e presidente do Grupo Zonta

práticas no varejo alimentar.

Alcançar milhares de decisores da indústria e varejo não é pouca coisa.

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LEITORES/ MÊS

conexão trade

Tendências globais e celebração

A NRF 2025 trouxe networking e aprendizados valiosos para o varejo, e a SA+ Internacional selecionou 14 insights estratégicos. O Prêmio Top Trade celebrou a inovação no Trade Marketing com os profissionais e cases que inspiraram o setor

CONHECIMENTO E CONEXÕES

Antecipação de tendências do varejo global, visitas a lojas que apresentam propostas de valor inovadoras e momentos voltados ao relacionamento marcaram a Missão NRF 2025, iniciativa da Varejo180 em parceria com a SA+ Internacional

Uma das visitas realizadas pelo grupo foi ao WestSide Market, que tem como um dos diferenciais a linha Maria’s Homemade, de refeições prontas

Fabio Acayaba, CMO da SA+ Internacional, e Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade

Grupo no Jacob K. Javits Center, onde acontece a NRF (da esq. para a dir.): Marcos Xavier, CEO da Arvore Digital; Ricardo da Rocha, diretor comercial do Supermercados Porecatu; Dario Gohda, sócio-diretor da Varejo Ads; Diogo Belchior, gerente nacional de expansão do Grupo Nós; Thiago Fernandes, gerente de trade marketing do Dufry; e Eduardo Jaime

Networking, inovação e inspiração para os negócios. Assim foi a experiência dos cerca de 200 participantes da Missão NRF 2025, realizada pela Varejo180 em parceria com a SA+ Internacional. Entre os dias 11 e 16 de janeiro, eles contaram com uma agenda que incluiu a par ticipação no Retail’s Big Show, o maior evento global para o setor, realizado em Nova York (EUA), visitas a lojas e troca de experiência.

Gustavo Delamanha, diretor de marketing e planejamento estratégico do Tenda Atacado; Ronald Nossig, cofundador do Varejo180; e Eduardo Jaime

Time da Asserj (da esq. para a dir.): Lorena Cerqueira, gerente de comunicação e marketing da entidade; Fábio Queiróz, presidente da Asserj; Fabio Acayaba; e Eduardo Jaime (à frente)

A Missão NRF conta com uma curadoria especializada realizada pelos Retail Thinkers, grupo de especialistas no setor que analisam os principais painéis do evento, trazendo insights e como aplicá-los ao dia a dia do negócio. “Construímos uma profunda imersão em temas, visitas e relacionamentos. Mas o melhor de tudo isso é passar por uma semana intensa com uma agenda superfluida e tranquila; 2026 promete ainda mais”, afirma Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade. Neste ano, a programação teve ainda palestra do especialista Arthur Igreja, que falou sobre as principais tendências tecnológicas de 2025. Já entre as lojas visitadas, cuidadosamente selecionadas, estão Wegmans, Trader Joe’s, WestSide Market, Eataly, Whole Foods e PetCo – varejos reconhecidos amplamente pela experiência diferenciada e soluções ao consumidor.

Eduardo Jaime e Artur Raposo, diretor executivo do Akkí Atacadista

FOTOS ARQUIVO SA+

INSIGTHS NRF 2025 14

Confira as principais tendências e estratégias para o varejo alimentar com base nas palestras realizadas no evento e nas visitas técnicas aos varejos de Nova York (EUA)

Aplicabilidade da Inteligência Artificial (IA), sustentabilidade e cliente no centro. Foi em torno desses temas que ocorreu a NRF 2025, realizada em janeiro último na cidade de Nova York (EUA). Palestras, feira de inovação e visitas aos melhores varejistas do país fizeram parte da Missão NRF, promovida pela Varejo180 com a parceria da SA+ Internacional. Os participantes receberam uma enorme quantidade de conteúdo para seu negócio. Para analisar e selecionar os insights práticos para o varejo, eles contaram com o grupo de especialistas Retail Thinkers, da Varejo180. Com base nesse trabalho, listamos 14 pontos que têm alto impacto na competitividade e na estratégia das empresas.

Confira

a seguir os temas do evento que mais fazem sentido para sua empresa:

01. IA não é mais um diferencial, mas fator de competitividade

Quase sem exceção, essa tecnologia foi um dos principais assuntos em todos os painéis. Suas aplicações incluem, por exemplo, o aprimoramento da hiperpersonalização e a gestão de estoque. John Furner, CEO do Walmart US e presidente do conselho da NRF, também destacou como a IA está mudando a forma como os negócios são feitos, principalmente para elevar o nível da experiência do cliente, capacitar funcionários e impulsionar a eficiência operacional.

6 bilhões de dólares

É quanto movimenta o mercado global de Inteligência Artificial

40 bilhões de dólares

Expectativa para esse mercado até 2030

02. Valores e cultura são essenciais para a longevidade da empresa

A adaptabilidade é importante, assim como investir em inovações e modernizar a marca. Porém, isso deve acompanhar a essência e as características da empresa, seja com posicionamento claro ou uma proposta de valor bem estruturada.

03. Um novo código chegou ao varejo

A lógica de construção estratégica está em transformação, e o novo “código” do varejo parte da premissa de que a mudança é um estado permanente e as lideranças precisam estar prontas para readaptar suas empresas a uma realidade incerta.

04. Comunicação rima com fidelização

E não é à toa. A transparência e comunicação honesta com os clientes são mais valorizadas do que a perfeição, especialmente em situações de inovação ou mudanças inesperadas.

05. Personalização é um dos melhores jogos de sedução

Oferecer customização de produtos, como embalagens personalizadas ou serviços de design sob medida, é um diferencial que conquista os consumidores. Também é possível adaptar as lojas à realidade local, usando dados de comportamento e preferências regionais. Um grande exemplo nesse sentido é o WestSide Market, um dos varejos visitados durante a Missão NRF 2025. A proposta da empresa é adaptar-se às necessidades específicas de cada bairro, elevando a personalização, apesar da área de vendas enxuta. Cada loja tem uma cozinha própria e um comprador individual, garantindo uma oferta de produtos que reflete as preferências locais.

06. Marca própria pode ser fortaleza estratégica

Além de favorecer a identidade do varejista e fidelizar os consumidores, as marcas próprias permitem maior controle sobre a cadeia de suprimentos e a adaptação de produtos conforme as preferências locais. A tendência é que esses itens ganhem cada vez mais presença. Entre os varejos visitados durante a missão, o Wegmans, PetCo e Trader Joe’s são exemplos. O último inclusive possui um sortimento com 80% de produtos de marca própria.

07. Como “driblar” o turnover

A formação e o treinamento contínuos garantem a maior retenção de funcionários no setor. Um turnover baixo também favorece expansões aceleradas com equipes capacitadas internamente, segundo a Target. Atualmente, é possível capacitar ainda os colaboradores com ferramentas digitais, sem se esquecer, é claro, do treinamento baseado em empatia para garantir o melhor atendimento.

08. O e-commerce segue como um canal em expansão

Com o objetivo de atrair as gerações mais jovens, nascidas em ambientes altamente tecnológicos, é essencial investir em tecnologias imersivas para melhorar o engajamento, o que pode elevar os resultados nos canais digitais.

5%

Projeção de crescimento do e-commerce mundial

09.

Gerações

Z e Alpha querem experiências imersivas

Ainda sobre o público mais jovem, é preciso entendê-lo para não ficar para trás. Ele exige marcas autênticas e conectadas aos seus valores e precisa de experiências digitais e imersivas. Isso pode ser feito com IA ou ações gamificadas (jogos) que capturam a atenção e garantem a adaptação em um ambiente híbrido. Os nascidos entre 1995 e 2010 (Geração Z) priorizam a diversidade, autenticidade e narrativa. Enquanto isso, a Geração Alpha (2011 a 2024) é a primeira nascida completamente na era digital e seu potencial de consumo ultrapassa R$ 1,2 trilhão, uma vez que influencia também pais e cuidadores.

62% da geração Z toma decisões de compra a partir de opiniões online (influenciadores, reviews etc.)

O WestSide Market se destaca pela variedade das soluções em refeições prontas e pelo atendimento ao cliente

10. Inovação guiada pelo propósito

Orientadas a resolver problemas reais e a melhorar a eficiência, empresas que investem na diversidade cultural podem se fortalecer diante de um cenário competitivo. Um exemplo é Pattern Beauty, linha de produtos para cabelos texturizados, que em cinco anos evoluiu de 7 itens para 50 e de 1 parceiro no varejo para 11.

A mensagem deixada por Tracee Ellis Ross, CEO da marca e também atriz de Hollywood, foi: “Não tenha medo de apostar em categorias para públicos específicos, explorar colaborações para ter acesso às inovações e ser pioneiro ou desenvolver marcas próprias e/ou exclusivas.”

A inovação deve ser orientada pelo feedback, ouvir os consumidores e ter como base pesquisas de mercado para adaptar ofertas às necessidades do público

11. Integração multicanal e lojas como centros multifuncionais

É fato que as lojas físicas evoluíram para se tornar muito mais do que pontos de venda e hoje são centros de experiência e canais de mídia e de distribuição. Mas a tendência para os próximos anos é de que a jornada do shopper se torne cada vez mais multicanal. Nesse sentido é possível implementar, por exemplo, ferramentas de agendamento online para visitas guiadas nas lojas e promoções personalizadas baseadas no histórico de compra ou até QR Codes que mostrem a trajetória do supermercado ou detalhes sobre os produtos.

12.

Na loja física, a bola da vez são os espaços imersivos

Criar ambientes para incentivar a descoberta resulta em maior permanência do cliente nas lojas e visitas recorrentes, o que, por consequência, incentiva o vínculo emocional com o varejo. Estudos mostram que essa estratégia faz com que os consumidores passem de 4 a 5 vezes mais tempo nas lojas e levem amigos e familiares, ampliando o alcance da ação. Nesse sentido, é importante estar atento à localização estratégica. Expandir em locais com alta circulação é uma forma de diminuir a dependência de campanhas extensas para atrair os consumidores e de reduzir os custos.

13. Novas métricas de sucesso

A sustentabilidade e a responsabilidade social continuam prioridades para empresas que buscam construir legados duradouros. O sucesso não é medido apenas por vendas, mas também pelo impacto em comunidades e experiência do cliente, além, é claro, da sustentabilidade. O IKEA, por exemplo, combina métricas financeiras com metas de impacto ambiental e social. Também é interessante priorizar KPIs como tempo de permanência nas lojas, engajamento nas redes sociais e feedbacks dos consumidores.

14. Experiência do consumidor: o cliente sempre

tem razão

Algo que esteve claro em todos os painéis da NRF, assim como nas lojas visitadas, é que a experiência do consumidor deve sempre ser vista como prioridade. Isso contempla desde um atendimento gentil e eficiente até a disponibilidade de produtos frescos e com qualidade. Decorações temáticas e ações como workshops e eventos para consumidores selecionados também são uma ótima proposta para fortalecer ainda mais esse relacionamento. No Eataly, por exemplo, ocasionalmente ocorrem experiências educativas sobre a culinária italiana.

Para inspirar

O Trader Joe’s permite que os clientes devolvam qualquer item com reembolso total, sem recibo e mesmo que já tenham sido abertos. Além disso, eles têm uma política de “experimente qualquer coisa”, incentivando os funcionários a permitir que os consumidores provem itens prontos para comer ou beber antes da compra.

Chamado de a Disneylândia das lojas de laticínios pelo New York Times, o Stew Leonard’s se destaca pela decoração com entretenimento programado e animatrônicos espalhados pelas lojas

PRÊMIO TOP TRADE Inovação, criatividade e sucesso

É dessa forma que podemos descrever os profissionais e cases premiados na primeira edição do Prêmio

Top Trade, realizado pela SA+ Trade. A premiação faz parte de uma série de iniciativas que visam ajudar a desenvolver um trade cada vez mais estratégico

Acerimônia que revelou os vencedores do Prêmio Top Trade, idealizado pela SA+ Trade, reuniu executivos do setor e premiou cases em cinco categorias e dois profissionais, um da indústria e um do varejo, que se destacaram pela contribuição com o desenvolvimento do trade. “Cada um dos vencedores, finalistas e inscritos está ajudando a construir o legado dessa área tão estratégica e capaz de transformar resultados. Estou muito feliz, não só por dar visibilidade e protagonismo a todos que movem o trade do nosso setor, mas também por realizar o sonho de criar este prêmio”, destacou Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade.

Sergio Alvim e Eduardo Jaime durante a cerimônia de entrega do prêmio, que aconteceu na ESPM, na cidade de São Paulo

CASES VENCEDORES NAS CINCO CATEGORIAS

O julgamento foi realizado por uma banca de jurados especializados

Calendário Promocional & Merchandising e Experiência do Shopper

Vencedor

Bauducco

Sistema Único de Merchandising: da marca ao PDV

Bauducco Todo Dia: alavancando a experiência de marca no PDV

“Receber dois prêmios mostra a possibilidade de diversificação das estratégias de marketing. Estamos muito gratos e temos aí um caminho grande a percorrer”

EDUARDO ABRITTA

Diretor de trade marketing da Bauducco

CRM

Vencedor

Supermercados Queiroz

Final com Heineken é coisa de cinema

“Agradeço à Heineken, nossos parceiros nessa ação, e toda a nossa equipe no Rio Grande do Norte, e a SA+ pela iniciativa e trabalho que vem desenvolvendo para o trade marketing em todo o Brasil. No próximo ano estaremos aqui de novo, se Deus permitir”

JOÃO PAULO QUEIROZ

Diretor executivo do Supermercado Queiroz

Retail Media

Vencedor

Newtail

KaBuM! Ads e Newtail: aumento de 28% nas vendas com estratégia de Retail Media

“Estamos muito empolgados com os próximos cases, tem muita coisa boa vindo no ano que vem. Esperamos participar novamente e concorrer trazendo novidades para o mercado”

RAFAEL AMORIM

Fundador e CTO da Newtail

Eduardo Jaime (da dir. para a esq.), Ronald Nossig, CEO da Varejo180, Eduardo Abritta, Mateus Roquini, coordenador de trade marketing da fabricante, e Sergio Alvim

JBP

Vencedor

Grupo Supernosso

JBP Supernosso e Heineken

“Que honra é estar em cima deste palco. Agradeço ao time do Supernosso e à Heineken, que, desde o começo, nos deram a mão para fazer acontecer. Que esse seja só o primeiro de vários que ainda vamos conquistar”

BRUNO RODRIGUES

Gerente de trade marketing do Grupo Supernosso

PROFISSIONAIS DE TRADE DA INDÚSTRIA E VAREJO

As duas categorias a seguir foram decididas por meio de voto popular

Vencedores

Indústria

Jussara Calife

Diretora de trade marketing on e off da Heineken

“Esse prêmio não é só meu, é de todos. Obrigada por tudo que estão fazendo pela área que normalmente fica muitas vezes nos bastidores, mas no fundo é quem conduz a estratégia de sell out. É uma honra estar ao lado desses grandes nomes na categoria, Eduardo e Camila, vocês também são vencedores”

Varejo

Fernanda Dalben

Diretora de marketing e trade marketing do Dalben Supermercados

“SA+ Trade, parabéns pela iniciativa! Vocês são um exemplo a ser seguido no mercado e fomentam o trade. Brinco que o trade começou na minha vida bem ‘mão na massa’. Tenho admiração total aos meus colegas que estavam concorrendo, Paula Valduga e Jonatas Calábria, e aos varejistas e profissionais da área”

Premiação final (da esq. para a dir.): Sergio Alvim, Jussara Calife, Fernanda Dalben e Eduardo Jaime

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Pomar no telhado

Inovação com propósito: o supermercado Iga montou um pomar de 2.700m2 em seu telhado. Localizado em Montreal, no Canadá, a rede cultiva frutas, legumes e ervas orgânicas, que são vendidos na loja. A ideia é garantir maior frescor e qualidade aos produtos e, ao mesmo tempo, reduzir as emissões provenientes do transporte de mercadorias. Segundo a empresa, a cobertura verde também funciona como um isolante térmico natural, diminuindo o uso de energia do supermercado.

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