Como implementar un proceso de direccion estrategica

PROCESO DE DIRECCIÓN ESTRATEGICA GUIA: COMO IMPLEMENTAR UN PROCESO DE DIRECCION ESTRATEGICA EN LA EMPRESA SAMUEL ANTONIO VARGAS VARGAS

ACTUALIZACION: ENERO DE 2018

Contenido PRESENTACIÓN. ....................................................................................................................... 4 1.

2

PROPOSITO Y MISION ESTRATEGICA ....................................................................................... 5 1.1

LA ESTRATEGIA: .............................................................................................................. 5

1.2

OBJETIVOS DE LA DIRECCION ESTRATÉGICA. ................................................................... 6

1.3

NUEVO PANORAMA COMPETITIVO................................................................................. 6

1.4

EL PROCESO DE LA DIRECCION ESTRATEGICA .................................................................. 7

1.5

LA MISIÓN ESTRATEGICA ................................................................................................ 9

1.6

LA VISION ..................................................................................................................... 11

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO. ............................................................................................ 12 2.1

ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO ............................................................................... 13

2.1.1 2.2

4

5

ANALISIS DEL MEDIO INTERNO ..................................................................................... 19

2.2.1

Análisis del ambiente interno. ............................................................................... 21

2.2.2

Recursos, capacidades y aptitudes centrales ......................................................... 23

2.3 3

Análisis del ambiente externo: Amenazas y Oportunidades ................................... 16

LA MATRIZ DOFA. ......................................................................................................... 26

DIRECCIÓN ESTRATEGICA: FORMULACION DE LA ESTRATEGIA ............................................. 28 3.1

SATISFACCION DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. ....................................................... 28

3.2

TIPOS DE ESTRATEGIAS. ................................................................................................ 29

3.2.1

Estrategias a nivel de Negocios. ............................................................................ 29

3.2.2

Estrategias a nivel corporativo .......................................................................... 33

3.2.2

Estrategias producto – mercado. ...................................................................... 35

IMPLANTACION DE LA ESTRATEGIA ...................................................................................... 36 4.1

PAUTAS PARA LA IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA. .................................................. 37

4.2

TAREAS PARA IMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA ............................................................... 38

RECUERDE: ........................................................................................................................... 43

2

Listado de Cuadros.

Cuadro 1 Los recursos tangibles de la empresa. ........................................................................... 24 Cuadro 2 Recursos intangibles de la empresa. .............................................................................. 24 Cuadro 3 Diseño de la matriz DOFA .............................................................................................. 27 Cuadro 4 Estrategias competitivas para la empresa...................................................................... 31 Cuadro 5 matriz de crecimiento producto - mercado................................................................... 35 Cuadro 6 Tareas para implantar la estrategia. ....................................................................... 38

Listado de ilustraciones.

Ilustración 1Nuevo panorama competitivo..................................................................................... 7 Ilustración 2 proceso de dirección estratégica ................................................................................ 8 Ilustración 3 Análisis del medio externo de la empresa. ............................................................... 16 Ilustración 4 Componentes del medio interno de la empresa ....................................................... 21

3

PRESENTACIÓN. Para alcanzar éxito las organizaciones deben satisfacer las necesidades de los clientes, deben proveer los beneficios y satisfactores que el cliente desea a la hora de comprar un bien o servicio. Las empresas utilizan sus recursos y capacidades para formular estrategias a fin de crear valor y satisfacer las necesidades de los clientes.

A partir de lo anterior, me es necesario mencionar, que así como las personas cambian, también las empresas deben cambiar (David, 2003) y en ese cambio empresarial la gestión estratégica se constituye en una muy buena fórmula para generar cambios.

Esta es la razón que me inspira a comentar

brevemente sobre la gestión estratégica.

4

1. PROPOSITO Y MISION ESTRATEGICA 1.1 LA ESTRATEGIA: El concepto de Estrategia deriva del campo militar y viene de la palabra griega “strategos”, cuyo significado es “jefe de un ejército”, lo que equivale a hablar de “comandante “en la jerarquía militar, (Cleary, Th., 2003) y corresponde denominar así a quien esté a cargo de un grupo de personas a las cuales dirige, debidamente entrenadas para lograr objetivos específicos.

La concepción de estrategia se aplica en la Administración Estratégica cuando se refiere a organizaciones empresariales, en el sentido de adaptar conjuntamente recursos y capacidades de ellas a un entorno permanentemente variable, en el cual se desempeña dicha organización. (Andrews, K. 1977).

Por su parte, Kenichi Ohmae (1983) define la estrategia como “La forma en la cual una corporación se comporta para diferenciarse a sí misma positivamente frente a sus competidores usando sus fortalezas relativas para satisfacer mejor las necesidades de los clientes” Para Porter (1990) define: “La estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia formula de cómo la empresa va a competir, cuáles deben ser sus objetivos y qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos”1.

Chandler (1962) considera que la estrategia es la determinación de metas y objetivos básicos de largo plazo de la empresa, la adopción de los cursos de acción y la asignación de recursos necesarios para lograr dichas metas”2.

1

PORTER, M. (1990) La estrategia competitiva. México. Editorial CESCA, pág. 60 y ss.

5

De las anteriores definiciones se destaca que la estrategia se apoya en cuatro elementos:  La estrategia es una relación entre la empresa y su entorno.  Es una respuesta a las expectativas tanto del empresario como las del

cliente.  Es un modelo de decisión para cumplir los objetivos.  Es un sistema para la solución de problemas empresariales.

1.2 OBJETIVOS DE LA DIRECCION ESTRATÉGICA. La administración estratégica define el futuro de una organización, por cuanto le permite constituirse en una empresa de carácter proactiva y no reactiva. El propósito radica en posibilitar el cambio:

 Define con exactitud cuál es el negocio en el que se encuentra inmersa la Organización (misión de la empresa). A dónde quiere ir (visión)  Determina los objetivos empresariales, tanto a corto, mediano y largo plazo.  Establece las estrategias más adecuadas para el negocio.  Incrementa en los administradores el pensamiento estratégico

1.3 NUEVO PANORAMA COMPETITIVO

2

CHANDLER, A. (1962). Strategy and Structure, Cambridge Mass. M.I.T. Press

6

Varios factores han dado lugar a un nuevo panorama competitivo, puesto que la naturaleza fundamental de la competencia está en permanente cambio. El ritmo de esta transformación es vertiginoso y cada vez mayor. Por lo tanto el surgimiento de una economía globalizada, el avance tecnológico son dos de las fuerzas que han propiciado el nuevo panorama competitivo. La Figura No 1 muestra el nuevo panorama.

Ilustración 1Nuevo panorama competitivo

Economía globlal:

- Personas, bienes, servicios

Cambios tecnológicos:

e ideas que se mueven con

- Rapida difusión de la

entera libertad a través de las

tecnología.

fronteras geograficas.

- Evolución acelerada de las

- Internacionalización de los

TICS.

mercados.

- M ayor importancia del

- Internacionalización de las

conocimiento

industrias

Nuevo panorama competitivo

Fuente. Vargas. S, 2009

1.4 EL PROCESO DE LA DIRECCION ESTRATEGICA

7

Antes de detallar el proceso de dirección estratégico es sumamente importante comprender y definir dos conceptos que son muy substanciales para este proceso.

Estos conceptos son: propósito estratégico y misión estratégica.

Estos aspectos son el resultado del análisis de los ambientes externo e interno de la empresa.  Propósito estratégico. Es el aprovechamiento de los recursos internos, capacidades y aptitudes centrales de una empresa para alcanzar sus metas3

 Misión estratégica. Esla determinación del propósito único de la empresa y el panorama de sus operaciones con respecto al producto y al mercado 4.

Proporciona información de los productos que oferta y de los mercados que atenderá.

Cuándo la organización decide implementar su estrategia, lo hace a través de un proceso de dirección estratégica. La figura No 2 sustenta este proceso.

Ilustración 2 proceso de dirección estratégica

3

HAMEL, G. PRAHALAD, C. Strategic intent. Harvard Business Review 67, Numero 3. Pág 63-76 IRELAND, R. HITT, M. Missions statements: Importance, challenge, and recomendations for development.

Bussines Horizons 35. Número 3. Pág 34-42.

4

8

Planeación estratégica Dirección estratégica

2. Análisis Externo Amenazas Oportunidades

4. Formular Objetivos

1. Identificar Misión Visión

Estrategias

3. Propósito y Misión estratégica

5. Establecimiento de la estrategia

Valores 6. Competitividad estratégica

3. Análisis interno Fortalezas Debilidades Retroalimentación

Fuente. Vargas, S, 2009.

1.5 LA MISIÓN ESTRATEGICA El término misión, desde su etimología y acopiando de las raíces latinas; está compuesta por los vocablos: Mitto y tterre.  Mitto, ttere que tiene su raíz en la palabra Mit; que expresa acción de Mover, Remover, Dar vueltas, Enviar, Despachar, Mandar, así mismo en su concreción y desarrollo.  La palabra Missio, Onis; que significa ‘Acción de Enviar’, Encargo.

9

La declaración de la misión es un paso sumamente importante, por cuanto, esta identifica el norte de la empresa, y su razón de ser. Hoy en día no es extraño encontrarse con misiones empresariales (no estratégicas) bastante extensas, poco comprensibles, y enmarcadas muy cuidadosamente, pero que no refleja la identidad empresarial.

La declaración efectiva de la misión empresarial debe definir con exactitud su propósito fundamental el cual se constituirá en un propósito único que la diferenciara de las empresas que operan en el mismo sector.

Lazer y Culley (1983; p. 130), definen la misión como la razón fundamental para que la organización exista. Esto se determina a través de dos preguntas:  ¿En qué negocio está la organización?  ¿Cuál será nuestro negocio?

La Misión estratégica es el derrotero general que enfoca como la organización realiza las acciones para alcanzar los objetivos propuestos e indica en donde radica el éxito de la empresa.

Byars y Neil (1987; p. 34), destacan que la declaración de la misión define las actividades de los negocios actuales y futuros y que tal declaración proporciona una fuerza unificada, un sentido a la dirección y una guía para la toma de decisiones en todos los niveles de dirección. 

Componentes de la misión.

Para formular la misión debe tenerse en cuenta los siguientes aspectos:

10

 ¿Quiénes somos?:

mostrar una identidad propia

 ¿Qué hacemos:

Mencionar el producto o servicio

 ¿Que se busca?

Propósitos

 ¿Para quién?

Clientes

 ¿Porque lo hacemos? Destacar los valores a realizar

1.6 LA VISION La real academia de la lengua española, señala diferentes usos al vocablo visión, y entre ellos encontramos: f. Acción y efecto de ver. f. Punto de vista particular sobre un tema, un asunto. Igualmente señala; f. Rel. Imagen que, de manera sobrenatural, se percibe por el sentido de la vista o por representación imaginativa. Es esta última acepción la que más se acerca al ámbito empresarial, dado que la visión es un aspecto clave en la construcción prospectiva de la empresa De acuerdo con el autor Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill, 2000) la visión se define como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”

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Para la formulación de la visión es prudente entonces preguntarnos: 

¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?



¿Cómo seremos en el futuro?



¿Qué haremos en el futuro?



¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro?

2 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO. En nuestra primera parte, en la gráfica 2 se expuso el panorama general de un proceso de dirección y allí se destaca como el planeamiento estratégico se inicia con el análisis del factor externo (MEFE, POAM), continúa con el análisis del medio interno (MEFI, PCI) y termina con la formulación de la estrategia (corporativas, de negocios).

Y luego se da paso a la implementación y

seguimiento de la estrategia, a lo que se le ha denominado “Dirección Estratégica”.

El análisis situacional comprende el entorno de la empresa, macro entorno y micro entorno, el cual la empresa debe considerar estas tendencias y ajustarlas de la mejor manera para adecuarse a los cambios.

Vargas (2009) destaca que el análisis situacional es un aspecto importante que “Responde a la pregunta, ¿en dónde estamos? Requiere, en primer lugar la realización de un análisis detallado de las actividades internas y externas de la empresa. Con base en la identificación situacional de la empresa se equiparan oportunidades y amenazas provenientes del medio externo para aprovecharlas o

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hacerles frente, al igual que identificar debilidades y fortalezas, para sacar el máximo provecho y conocer las limitaciones5 Pues bien en los siguientes apartados, nos ocuparemos de estos aspectos.

2.1 ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO Es necesario que la alta Administración está atenta a lo que ocurre en el medio externo que la rodea por cuanto este presenta oportunidades y amenazas. La dirección debe analizar lo que ha aprendido, en términos de oportunidades que la Organización puede aprovechar y las amenazas a las que se enfrentan. (Jackson y Dutton)6. El ambiente externo o macro entorno de la organización está integrado por componentes o segmentos que no son controlados por la administración, el cual está integrado por los siguientes entornos:



Entorno demográfico



Entorno económico



Entorno legal



Entorno socio-cultural



Entorno tecnológico



Entorno ambiental.

5

VARGAS, V. Samuel. Mercadeo agropecuario. Primera edición. Editorial Mac Graw Hill. Pág 109. 2009.

Bogota 6 JACSON, DUTTON, J. (1988). Discerning threats and opportunities. Pág., 370

13

Veamos brevemente de trata cada uno de los segmentos del medio ambiente externo.

 El entorno demográfico Presta interés al tamaño y tasa de crecimiento de la población en los diferentes lugares en las que se pretende dar a conocer el producto/servicio. Tiene además en cuenta todos los aspectos que rodean e identifican a una comunidad como las edades, culturas, niveles educativos y patrones familiares.

 El entorno económico: Requiere analizar la renta, los precios, los ahorros y las deudas. Una de las variables económicas que más afecta es la importancia creciente del sector terciario, el peso del sector en la economía nacional, ya que pertenecemos a él, así como las variaciones en los precios de las materias primas.

 El medio ambiente: En el cual la empresa debe ser consciente y asumir una posición justa ante la escasez de materias primas y el crecimiento de los niveles de contaminación, pues los servicios que se presten por la empresa no deben poner en peligro el medio en el que prestan.

14

 El entorno tecnológico: En el que la empresa debe analizar el desarrollo y cambio tecnológico, la innovación en los productos y procesos de servucción. Para ello la empresa debe implementar estrategias en el que se adopte tecnología de punta que mejore la calidad de los servicios, dándole una imagen renovada, posesionando la empresa en el mercado

 El entorno político-legal: La empresa se debe centrar en las legislaciones que regulan las actividades empresariales y comerciales y que son piezas claves para que una empresa ponga en circulación sus productos.

 El entorno cultural: La empresa debe elaborar servicios que respondan a la visión de las personas que

no desprecie los valores fundamentales de la sociedad y que satisfaga las necesidades de las diferentes culturas de la zona a la que quieren introducir sus servicios. La gráfica No 1 muestra los segmentos del medio ambiente externo. La figura No 3 resalta el entorno.

15

Ilustración 3 Análisis del medio externo de la empresa.

Entorno demográfico

Entorno Tecnológico

Entorno económico

Empresa Entorno sociocultural

Entorno ambiental

Entorno políticolegal

Fuente. Vargas. S, 29009

2.1.1 Análisis del ambiente externo: Amenazas y Oportunidades

A fin de manejar las informaciones provenientes del medio externo que a menudo son ambiguos e incompletos, y aumentar la comprensión del sector, la alta dirección debe llevar a cabo un proceso llamado análisis del ambiente externo, el cual consta de cuatro (4) actividades:

16



Rastreo: identificación de las señales de cambio y tendencias del ambiente



Supervisión: Detección del significado de los cambios y tendencias del ambiente.



Pronostico: Desarrollo de proyecciones de resultados anticipados con base en los cambios y tendencias.



Evaluación: Determinación del momento y de la importancia que tienen los cambios y tendencias para la estrategia de la empresa .

El paso final del análisis consiste en la construcción de un matriz de evaluación del sector externo (MEFE). Cuyo procedimiento requerido abarca los siguientes aspectos: 

Preparar una lista de amenazas y oportunidades que son decisivas para la organización.



Asignar a cada factor una ponderación que oscile entre 0.0 a 1.0, en donde 0.0 corresponde a sin importancia, y 1.0 a muy importante de tal manera que la sumatoria de las ponderaciones dadas a los factores sea igual a 1.0



Clasificar de 1 a 4 como se indica  1 = amenaza importante  2 = Amenaza mayor  3 = Oportunidad menor  4 = Oportunidad importante.



Ahora, realizar el cálculo matemático, multiplicando la ponderación de cada factor por su clasificación.



Efectuar la suma de los resultados ponderados para cada variable.

17

El resultado ponderado mรกs alto esperado es de 4.0 y el menor corresponde a 1.0.

El resultado promedio corresponde a 2.5. Por lo tanto un resultado de 4.0 indica que la Organizaciรณn compite en un ramo atractivo. Y dispone de bastantes oportunidades. En tanto que un resultado de 1.0 significa que la Empresa compite en u ramo poco atractivo y que afronta importantes amenazas.

Veamos un ejemplo de Matriz MEFE.

Fuente: tomado de Http://andresgt.wix.com/matrices?_escaped_fragment_=__page-0_copy1

18

2.2 ANALISIS DEL MEDIO INTERNO El análisis interno permite fijar con exactitud las fortalezas y debilidades propias de la organización. Comprende entonces la identificación de la calidad y cantidad de los recursos disponibles así como los recursos y capacidades en la formación de la ventaja competitiva.

El ambiente interno: El micro entorno de la empresa lo conforman todos aquéllos factores que afectan de una forma más directa a la relación de intercambio. Éstos corresponden a:



Los Proveedores.



Los intermediarios



La competencia.

Veamos brevemente estos componentes:

 Los Proveedores

Son Personas u Organizaciones que proporcionan los recursos necesarios para que la empresa pueda producir bienes o servicios. Los suministros pueden estar constituidos por cualquier tipo de producto (bien, servicio o idea), y puede ir, por tanto, desde materias primas hasta la adquisición de servicios de asesoramiento económico, legal, comercial, etc.

 Intermediarios

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La distribución directa de vendedor a comprador no es posible en muchos productos (la gran mayoría), debido a la amplitud y dispersión del mercado objetivo. Los intermediarios o canales de comercialización está constituido por el número de intermediarios que intervienen para llevar el un bien o servicio desde el productor al consumidor final; pueden adoptar dos formas básicas: Mayorista y minorista o detallista.

 Competencia,

Es un factor que va a ser determinante en el diseño de la estrategia comercial de la empresa. Es, por tanto, un primer paso ineludible en el diseño de la estrategia comercial el análisis de la competencia.

Para analizar la competencia se sugiere realizar acciones como:

1.

Identificación de la estructura y límites del mercado. ¿Quiénes son

los competidores de la empresa/marca?

2.

Análisis de la intensidad de la competencia en el mercado. Existe

una alta competencia en el mercado.

3.

Estudio de la influencia de la competencia en la evolución y

estructura del mercado.

20

Ilustración 4 Componentes del medio interno de la empresa

Proveedores

Empresa Competencia

Intermediarios

Fuente: Vargas. S (2018)

2.2.1 Análisis del ambiente interno.

El ambiente interno tiene implicaciones inmediatas y específicas para la Administración, dado que son variables que pueden ser controladas por la propia Organización.

El paso final del análisis consiste en la construcción de un matriz de evaluación del factor interno (MEFI). Cuyo procedimiento requerido abarca los siguientes aspectos: 

Preparar una lista de fortalezas y amenazas que son decisivas para la organización.

21



Asignar a cada factor una ponderación que oscile entre 0.0 a 1.0, en donde 0.0 corresponde a sin importancia, y 1.0 a muy importante de tal manera que la sumatoria de las ponderaciones dadas a los factores sea igual a 1.0





Clasificar de 1 a 4 como se indica 

1 = debilidad importante



2 = debilidad menor



3 = Fortaleza menor



4 = fortaleza importante.

Ahora, realizar el cálculo matemático, multiplicando la ponderación de cada factor por su clasificación.



Efectuar la suma de los resultados ponderados para cada variable

El resultado ponderado más alto esperado es de 4.0 y el menor corresponde a 1.0.

El resultado promedio corresponde a 2.5. Por lo tanto comprendido entre 2.5 y un resultado de 4.0 indica que la Organización posee una fuerte posición interna. En tanto que un resultado de menor a 2.5 significa que la Empresa afronta importantes debilidades.

Veamos un ejemplo:

22

Fuente: tomado de Http://andresgt.wix.com/matrices?_escaped_fragment_=__page-0_copy1

2.2.2 Recursos, capacidades y aptitudes centrales Los anteriores aspectos se constituyen en las características básicas para generar una ventaja competitiva, a continuación se define estos aspectos internos.

 Recursos.

Son los insumos de producción de bienes y/o servicios de una empresa, estos pueden ser tangibles o intangibles:

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Los recursos tangibles son aquellos activos que se pueden ver y contar. En toda Organización se presenta cuatro (4) tipos de recursos tangibles a saber: Financiero, físico, humanos, y organizacional.

Cuadro 1 Los recursos tangibles de la empresa.

Recursos Tangibles Financieros

Descripción Capacidad empresarial para pedir prestado y generar recursos propios

Físicos

Condiciones de su planta y equipo Acceso a materia prima

Humanos

Capacitación,

experiencia,

compromiso,

lealtad,

pertinencia de la Dirección y empleados Organizacional

Estructura Formal y sistemas de planeación, control y coordinación

Fuente: Adaptado HITT, M (2000) Administración estratégica. Pág. 92

Los recursos Intangibles, son menos visibles y no por ello menos importantes, sin embargo son más difíciles que los competidores los entiendan, los imiten, los compren o sustituyan. Estos se constituyen en la base de las capacidades y aptitudes centrales de una empresa. De hecho con frecuencia sucede que entre menos visible, observable sea un recurso, más fácil será para la empresa el conservar y mantener la ventaja competitiva.

Cuadro 2 Recursos intangibles de la empresa.

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Recursos Intangibles Tecnológicos

Descripción Patentes, marcas registradas, derechos reservados, inventario de tecnología, secretos comerciales

Para la Innovación

Investigación y desarrollo

Reputación

Reputación ante los clientes, marca, reputación ante proveedores

Fuente: Adaptado HITT, M (2000) Administración estratégica. Pág. 93

 Capacidades.

Las capacidades representan la habilidad de una empresa para aprovechar los recursos que se han integrado de forma intencionada para lograr una ventaja competitiva.

Las capacidades de la empresa están cristalizadas en las habilidades y conocimientos que poseen los empleados, así como su experiencia.

Es el

conocimiento que posee el capital humano de una empresa una de las capacidades más significativas y por supuesto se constituye en la raíz de todas las ventajas competitivas.

A menudo las capacidades se desarrollan en áreas específicas de la empresa (mercadotecnia, investigación, producción).

 Aptitudes centrales

Para una Organización, como fuente de ventaja competitiva, las aptitudes centrales distinguen y diferencian a una empresa en el nivel competitivo y por ende reflejan su personalidad. Estas aptitudes surgen con el tiempo a través de un

25

proceso de organización que consiste en acumular y aprender a aprovechar al máximo los diversos recursos capacidades.

2.3 LA MATRIZ DOFA.

De acuerdo con Vargas. (2009) Un análisis DOFA. Es una herramienta de múltiple aplicación que puede ser usada por todos los departamentos de la organización en sus diferentes niveles, para analizar diferentes aspectos, entre ellos: nuevo producto, nuevo producto-mercado, producto-mercado, línea de productos, unidad estratégica de negocios, división, empresa, grupo, etcétera.

El análisis DOFA, FODA tiene dos focos principales, por un lado se concentra en la empresa en sí (enfoque interno) y, por otro lado, lo hace en su medio ambiente externo (enfoque externo).

Una vez descritas las amenazas, las oportunidades, las fortalezas y las debilidades de la organización, se puede construir la Matriz DOFA, que permite visualizar y resumir la situación actual de la empresa.

Para la estructuración de la matriz DOFA, se establece por columnas el análisis del entorno externo: en la primera columna, las oportunidades; en la segunda columna, las s amenazas Por filas se establece el diagnóstico de la empresa, el análisis interno. En la primera fila, las fortalezas, los puntos fuertes, en la segunda fila, las debilidades, los puntos débiles. De esta manera, se instauran cuatro cuadrantes que muestran

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las posibles estrategias a adoptar por parte de la empresa. Tal como lo muestra la tabla siguiente.

Cuadro 3 DiseĂąo de la matriz DOFA

En blanco

FORTALEZAS(F)

OPORTUNIDADES (O)

AMENAZAS (A)

Hacer lista de

Hacer lista amenazas

oportunidades

ESTRATEGIAS (FO)

ESTRATEGIAS (FA)

Estrategias MAX- MAX

Estrategias MAX - MIN

Uso de fortalezas para

Con el uso de las fortalezas

Hacer lista de fortalezas

Aprovechar

se evitan las amenazas

Oportunidades.

DEBILIDADES (D)

ESTRATEGIAS (DO)

ESTRATEGIAS (DA)

Estrategias MIN - MAX

Estrategias MIN- MIN

Vencer debilidades

Reducir a un mĂ­nimo las

aprovechando

debilidades

Hacer lista de debilidades

Oportunidades

Fuente. Vargas, 2009 Para completar el desarrollo de la matriz DOFA, se opera analizando de forma independiente cada uno de los cuadrantes.

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3 DIRECCIÓN ESTRATEGICA: FORMULACION DE LA ESTRATEGIA 3.1 SATISFACCION DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. Para alcanzar éxito las organizaciones deben satisfacer las necesidades de los clientes, deben proveer los beneficios y satisfactores que el cliente desea a la hora de comprar un bien o servicio.

Por qué satisfacer las necesidades de los clientes obedece a una premisa importante para la empresa, porque los rendimientos al final del ejercicio contable se obtienen de las relaciones con ellos, convirtiéndose en el elemento vital de toda organización.

Las empresas han comprendido que no se puede atraer a todos los compradores del mercado, han entendido que son demasiados y que se encuentran dispersos con prácticas de compra de diversa índole.

Es aquí donde entra en juego la segmentación del mercado y la selección del público objetivo, así se divide el mercado total en diferentes segmentos con base en las características de los consumidores. Vargas (2009).

28

3.2 TIPOS DE ESTRATEGIAS. 3.2.1 Estrategias a nivel de Negocios.

Una estrategia a nivel de negocios es un conjunto integrado y coordinado de acciones y compromisos diseñados para ofrecer valor a los clientes y obtener una ventaja mediante el aprovechamiento de los recursos

capacidades de la

Organización. (Hitt, 2001).

Las estrategias competitivas se encargan de determinar la posición industrial de una compañía en relación con la competencia. Se logra posiciones favorables en la industria por parte de las empresas, si se manejan mejor las estrategias competitivas.

Porter (1985) define el concepto de ventaja competitiva a partir de la estrategia, como aquella que emprende acciones ofensivas o defensivas que crean una posición defendible en un sector industrial para enfrentarse con éxito a las cinco fuerzas7 competitivas y obtener así un rendimiento superior sobre la inversión de la empresa.

Tres son las opciones estratégicas propuestas por Porter; el liderazgo en costes, la diferenciación y el enfoque.

Pasamos a continuación a exponer detenidamente cada una de las citadas estrategias, según la siguiente tabla Tabla: ventajas competitivas de Porter

Las cinco fuerzas competitivas de Porter son: proveedores, compradores, productos sustitutivos, competidores potenciales y competidores actuales 7

29

Ventaja competitiva Costo

singularidad

Meta extensa

Liderazgo en costos

diferenciación

Meta limitada

Enfoque en costos

Enfoque en

Panorama competitivo

diferenciación

Fuente: adaptado de Porter (1985) estrategia competitiva

 Estrategia de liderazgo en costos.

La estrategia basada en costos es un conjunto de acciones integradas diseñadas para fabricar productos al costo más bajo, en relación con los competidores y con características aceptable por los clientes.

Básicamente, el liderazgo en costes se fundamenta en la necesidad de vender más que nuestros competidores y de esta manera, aunque los márgenes puedan ser más pequeños, conseguir una posición competitiva sostenible.

 Estrategia de diferenciación.

La estrategia de diferenciación consiste en un conjunto de acciones integradas diseñadas para fabricar productos que los clientes perciben como diferentes. La estrategia de diferenciación consiste en aquella estrategia que pone todo su

30

énfasis en la consecución de alguna diferencia en cualquier aspecto importante y deseado por el comprador, a través de una serie de actuaciones en la empresa, lo que le confiere la posibilidad de elevar el precio y el margen de beneficios.

 Estrategia de enfoque.

La estrategia de enfoque, alta segmentación, nicho o como señalan Hill y Jones (1995), concentración, descansa en la idea de la utilización de cualquiera de las anteriores estrategias (liderazgo en costes o diferenciación), en un ámbito competitivo más reducido. Una empresa se enfoca si existen segmentos desabastecidos o no servidos adecuadamente por la competencia.

De otro lado existen otros tipos de estrategias que las empresas pueden formular y aplicar para obtener la ventaja competitiva. El cuadro siguiente presenta estas estrategias.

Cuadro 4 Estrategias competitivas para la empresa.

FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Estrategias

Estrategias

ofensivas

defensivas

Estrategias de

Estrategias de

reorientación

sobre vivencia

Fuente. Vargas. S, 2009

31

A continuación se describen las estrategias

 Estrategias defensivas: Significa que la empresa está preparada para afrontar

las amenazas. Por

ejemplo:  Ampliar la gama de productos.  Firmar acuerdos de exclusividad con proveedores o distribuidores.  Mantener precios reducidos.  Conceder a los proveedores y distribuidores facilidades especiales.

 Estrategias ofensivas: La organización ha llegado a la posición en la que toda empresa quisiera estar, adoptan estrategias de crecimiento. Por ejemplo:

 Atacar puntos fuertes de nuestros rivales.  Lazar un producto de igual calidad pero con menor precio.  Atacar los puntos débiles de nuestros competidores.  Atacar las áreas donde tenga poca cuota de mercado.  Atacar en segmentos descuidados por la competencia.  Lanzar campañas de imagen para fortalecer nuestra competencia y debilitar la del rival.

32

 Estrategias de sobre vivencia: Posición comprometida, dado que la empresa se enfrenta a amenazas externas sin las fortalezas internas necesarias para luchar contra la competencia.

 Estrategias de reorientación: A la empresa se le plantean oportunidades que puede aprovechar, pero sin embargo carece de la preparación adecuada. La empresa debe establecer un programa de acciones específicas y reorientar sus estrategias anteriores.

3.2.2

Estrategias a nivel corporativo.

Es común que las empresas de ramo dominante, ramos afines y ramos diferentes desarrollen planes y estrategias en tres niveles: corporativo, empresarial y funcional.

 Nivel corporativo En la alta gerencia, la Estrategia Corporativa guía la dirección general de empresas con más de un ramo de actividad. Las estrategias a nivel corporativo más usadas son: Integración, Diversificación, y alianzas estratégicas. Véase la gráfica

33

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_empresarial

Las

estrategias de crecimiento a nivel corporativo más comunes son la

integración hacia delante, la integración hacia atrás, la integración horizontal, 

Integración hacia delante: Ocurre cuando una compañía se introduce en el campo de actividad de sus clientes acercándose de este modo al consumidor final.



Integración hacia atrás: Ocurre cuando una compañía se introduce en el campo de actividad de sus clientes proveedores



Integración horizontal: Ocurre cuando una compañía adquiere una empresa competidora para consolidar y ampliar su participación en el mercado.



Nivel de Negocios

Es una guía para las operaciones de una empresa y responde a este tipo de preguntas: Cómo vamos a competir?

34

Nivel Funcional



Es una guía para la administración de las áreas funcionales de una empresa, tales como manufactura, mercadotecnia, recursos humanos y finanzas.  Diversificación Concéntrica: Ocurre cuando una compañía adquiere o crea una empresa relacionada con su actividad en términos de tecnología, mercados o productos.  Diversificación por Conglomerado: Ocurre cuando una empresa añade bienes o servicios diferentes a sus ramos de actividad.

 Alianzas Estratégicas.

Las compañías que adoptan una Alianza Estratégica, establecen relaciones de cooperación a largo plazo con sus socios comerciales. Gracias a lo cual, pueden obtener las ganancias vinculadas a la Integración Vertical, sin tener que afrontar sus costos burocráticos.

3.2.2

Estrategias producto – mercado.

Las siguientes estrategias hacen énfasis en el crecimiento tanto del mercado como del producto, también conocida como la matriz de Ansoff. El cuadro siguiente muestra las estrategias.

Cuadro 5 matriz de crecimiento producto - mercado

35

Productos Actuales Mercados

Actuales

Penetración mercado

Nuevos

Desarrollo

Nuevos del Desarrollo

de

productos de Diversificación

mercado Fuente: Vargas. S (2009)



Penetración del mercado. Se trata de vender más productos o servicios en el mercado actual. Se pretende convertir los clientes potenciales en clientes regulares.



Desarrollo de mercados.

identificar nuevos mercados en los cuales

nuestros productos puedan ser valorados. Se intenta capturar nuevos clientes, o introducir los productos en mercados considerados nuevos. 

Desarrollo de producto. crear y desarrollar productos novedosos (mejorados o totalmente nuevos) para la venta en el mercado actual.



Diversificación. La estrategia consiste en abrir nuevos mercados a través de la venta de productos nuevos.

4 IMPLANTACION DE LA ESTRATEGIA Para que una empresa alcance sus objetivos debe formular e implantar sus estrategias de manera efectiva, en caso contrario el resultado puede ser catastrófico. La implantación de la estrategia implica convertir el plan estratégico en verdaderas acciones y después en resultados.

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Puede decirse que la implantación de la estrategia tiene el éxito esperado si la organización alcanza sus objetivos y los rendimientos financieros esperados. La estrategia debe implantarse de tal manera que se ajuste a la situación de la Organización, lo cual genera que se requiera de cambios al interior de la misma.

4.1 PAUTAS PARA LA IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA. Algunas pautas que ayuden a implantar la estrategia son:



La implantación de la estrategia es más un proceso, que un resultado.



El primer paso en la implantación de la estrategia es la configuración de un pensamiento estratégico conocido y compartido. El segundo es la formulación de la estrategia. Al fijarse los objetivos y estrategias de la empresa se debe informar las razones primordiales para su formulación y aplicación



Como sistemática de expresión, comunicación y análisis de la estrategia es muy útil, la utilización de mapas estratégicos, como paso previo a la definición de objetivos e indicadores, y a la revisión de los planes de acción.



Para tener éxito, hay que involucrar a todos los directivos.



El seguimiento de los resultados exige un sistema de control de gestión.



Imperativo el compromiso de la gerencia general, discutir los logros, planes y acciones



Mejorar el sistema de recompensas para estimular las labores que se requieran.

37



Las nuevas estrategias conducen a nuevos productos. y/o servicios

Por último, de nada servirá todo lo anterior si no se traduce, de forma congruente, en un sistema de evaluación que afecte principalmente a los directivos, pero también alcance al resto del personal de la empresa.

4.2 TAREAS PARA IMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA La implantación de la estrategia implica reestructurar y reorganizar actividades internas en la organización, mientras que la formulación se lleva a cabo en los niveles administrativos, la implantación se corresponde a los niveles jerárquicos.

La implantación de la estrategia afecta a todos los campos de la organización, lo cual puede traducirse en cambios en áreas funcionales.

Las siguientes son las principales tareas que surgen en el proceso de implantar la estrategia las cuales dependerán de las circunstancias en que se encuentre la organización. Para Thompson y Strickland “la clave de una implantación exitosa está en la unión de toda la organización debajo de la estrategia y la seguridad de que todas las actividades y tareas administrativas se hagan de la manera que cumplan los requisitos para la ejecución de una estrategia de primer orden”.

Las principales tareas a realizar son: Cuadro 6 Tareas para implantar la estrategia.

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Analizar el cambio estrategico

Analizar la estructura

Analizar la cultura

Propuesta de implantación

Implantación y evaluación

Fuente. Vargas, 2009

Veamos en que consiste cada una de estas tareas.

 Analizar el cambio estratégico.

Es muy importante tener una idea clara de cuanto cambiará la organización para que este no es un obstáculo para la implantación de la estrategia. El cambio estratégico se constituye en un continuo proceso que va desde la no variación en la estrategia actual a un completo cambio en la misión de la empresa.

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 Analizar la estructura

La estructura formal o informal debe ser comparada con la estrategia, por cuanto en la estructura reposa el cumplimiento de los objetivos empresariales, por lo tanto debe considerarse:  La estructura impone la forma de determinar los objetivos y políticas  La estructura organizacional inspira la manera de asignar los recursos.

 Analizar la cultura empresarial

La cultura organizacional se entiende como el conjunto de valores y creencias que influyen en la organización, los cuales afectan la efectividad de la implantación de la estrategia. Lo significativo de la cultura con respecto a la estrategia radica en que ejerce gran dominio en el comportamiento humano y los motiva a alcanzar los objetivos.

 Propuesta de implantación.

En esta etapa se debe seleccionar una propuesta apropiada para implantar la estrategia. En esta búsqueda se debe impulsar la participación de los empleados en la consecución de los objetivos, por lo tanto las propuestas pueden abarcar cambios organizacionales, culturales o de colaboración.

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 Implantación y evaluación.

En esta etapa se implanta la estrategia seleccionada para hacer el mejor trabajo.

Y se realiza el proceso de valuación para verificar si la estrategia cumple con los objetivos organizacionales. Según David (2003) la evaluación consiste en tres pasos:  El primero el análisis de la estrategia,  El segundo la comparación de los resultados obtenidos con los resultados reales.  El tercero la aplicación de medidas correctivas para garantizar que el rendimiento este acorde con los planes.

Es prácticamente imposible demostrar que una estrategia específica de negocios es óptima o incluso garantizar que funcionará, no obstante, es pertinente someterla a pruebas para determinar sus aciertos o desaciertos. Entre las muy diversas pruebas a las que puede someterse una estrategia de negocios se puede distinguir los siguientes criterios generales:



Consistencia: La estrategia no deberá presentar metas ni políticas inconsistentes entre sí.



Consonancia: La estrategia deberá representar una respuesta adaptativa al medio ambiente externo, así como a los cambios que en él ocurren.



Ventaja: La estrategia deberá facilitar la creación o la preservación de la superioridad competitiva en el área elegida de actividades.

41



Factibilidad: La estrategia no deberĂĄ agotar los recursos disponibles y tampoco generar problemas irresolubles.

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5 RECUERDE: 

El propósito y la misión estratégicos se forman con base en la información y los conocimientos que se obtiene al estudiar los ambientes interno y externo de la empresa.



Una estrategia de negocios es un conjunto integrado y coordinado de compromisos y acciones diseñados para ofrecer valor a los clientes y obtener una ventaja competitiva mediante el aprovechamiento de las aptitudes centrales en mercados de productos específicos.



La estructura de la organización es una configuración formal que determina en gran medida que hace una empresa y como realiza su trabajo.

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