Dosar tot o... poveste. Relatându-le o întâmplare recentă, potrivit căreia un angajat de la o firmă concurentă a fost grav rănit utilizând aceleaşi maşini ca membrii echipei tale, îi vei convinge că acest curs le este necesar şi că îi va ajuta să prevină astfel de accidente.
Tipuri de poveşti
În cartea sa, „Cine spune cele mai bune poveşti câştigă”, Annette Simmons identifică şase structuri pe care le poţi folosi pentru a spune poveşti de afaceri. Acestea sunt următoarele: 1 Poveşti despre „cine eşti” Acestea le explică celorlalţi cine eşti ca persoană, ce visuri, obiective, realizări, eşecuri, motivaţii şi valori ai. Asemenea poveşti sunt esenţiale atunci când vrei să câştigi încrederea oamenilor (de exemplu, atunci când te alături unei noi echipe sau când vrei să stabileşti o conexiune cu o persoană nouă). 2 Poveşti despre „de ce eşti aici” Rolul lor este acela de a înlocui suspiciunea cu încrederea. Prin aceste poveşti, îţi faci scopul transparent şi le demonstrezi celor din faţa ta că nu ai o „agendă” ascunsă. Este firesc ca ei să se întrebe dacă eşti pasionat de ceea ce faci, dacă ești motivat financiar. Or, poveştile de acest tip nu fac decât să lămurească astfel de întrebări. Le poţi utiliza în acţiuni precum strângerea de fonduri, vânzări sau în situaţiile când ai nevoie să le câştigi rapid încrederea celor care te ascultă. 3 Poveşti care învaţă Au rolul de a transforma comportamentul, punctul de vedere sau aptitudinile ascultătorilor. Sunt ideale pentru a ilustra situaţii de tipul „aşa da!” sau „aşa nu!”. 4 Poveşti vizionare Îi inspiră pe oameni şi îi încurajează să fie optimişti sau fericiţi. Cu ajutorul lor, îi poţi convinge că munca grea şi sacrificiul lor merită tot efortul. Este însă nevoie să conectezi acţiunile lor la un rezultat specific, valoros şi demn. Poveştile vizionare îi motivează pe oameni să îşi schimbe comportamentul, îi inspiră să-şi depăşească frustrările, obstacolele şi provocările care vin odată cu schimba-
24 / Decembrie 2013 – Ianuarie 2014 / Manager Express
rea, astfel încât să devină eficienţi şi să se simtă împliniţi. 5 Poveşti despre „valori-în-acţiune” Consolidează valorile pe care vrei să le dobândească angajaţii tăi. Aceste poveşti pot fi pozitive sau negative. De exemplu, poţi spune poveşti despre integritate, compasiune, angajament sau despre atitudini pe care vrei să le eviţi, cum sunt individualismul, superficialitatea sau etica de lucru slabă. 6 Poveşti despre „ştiu ce gândeşti” Prin intermediul lor, poţi adresa obiecţii, suspiciuni, întrebări sau nelămuriri, înainte de a le exprima. Pentru a alege o poveste care să spună pe nume preocupărilor nerostite ale ascultătorilor, trebuie să ai capacitatea de a anticipa punctele lor de vedere. Când spui astfel de poveşti, validezi speranţele sau temerile auditoriului. Astfel, el va simţi că eşti de partea lui şi că te identifici cu emoţiile lui. Poveştile despre „ştiu ce gândeşti” sunt valoroase în vânzări, negocieri etc.
Cum să spui o poveste convingătoare?
O poveste bună este ca o reţetă: „ingredientele” ei trebuie dozate atât cât trebuie pentru ca rezultatul să aibă succes. Orice poveste bună are trei elemente esenţiale: introducere, acţiune şi rezultat. Paul Smith vorbeşte în cartea sa, „Condu cu ajutorul unei poveşti”, despre modul în care liderii pot folosi această structură simplă de a spune poveşti astfel încât să devină mai convingători. Introducerea Este elementul cel mai neglijat de lideri. Fără el, povestea ta poate crea confuzie sau poate plictisi publicul. Introducerea furnizează informaţii de fond, de care ascultătorii sau cititorii au nevoie pentru a-ţi înţelege povestea. Aceasta ar trebui să le capteze interesul, astfel încât să-şi dorească să te asculte. În introducere ar trebui să răspunzi la patru întrebări-cheie: când şi unde a avut loc? cine este personajul principal? (în cele mai multe cazuri, tu eşti personajul principal), ce vrea el sau ea? cine sau ce este împotrivă? (în fiecare poveste există un obstacol, care poate fi o persoană, un eveniment, o provocare etc.). De asemenea, nu uita că este esenţial să fii autentic, mai ales atunci când spui o poveste personală.