CITRUS
Unirse y pasar a la ofensiva: cĂłmo vender directamente en los mercados asiĂĄticos La logĂstica sigue siendo el mayor obstĂĄculo a salvar, junto a la falta de “protocolos bilaterales viablesâ€?, segĂşn la consultora FruitConsulting Hong Kong. ROSA CORONILLA
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l mercado asiĂĄtico ofrece un potencial para las frutas y hortalizas espaĂąolas a la altura de su gigantesco tamaĂąo: mĂĄs de 5.000 millones de personas de 47 paĂses y unas tasas de crecimiento del consumo de vĂŠrtigo en todas las lĂneas de distribuciĂłn. Las predicciones apuntan a un incremento del consumo en Asia del 43% hasta 2030 y la concentraciĂłn de la mitad de las ventas minoristas del mundo en pocos aĂąos. Tiran de esta demanda los jĂłvenes, las clases medias y los ricos, asĂ que se trata de un consumo de alto poder adquisitivo enfocado a productos de calidad y gourmet.
a esos mercados, ver quĂŠ necesitan y estudiar a quĂŠ precios se QVFEF MMFHBS B WFOEFSw &TUB NÂśYJNB EF iVOJS GVFS[BT Z UPNBS MB JOJDJBUJWBw TFHĂ‹O FM DPOTVMUPS QPESĂ B BQMJDBSTF B DVBMRVJFS mercado, pero es una estrategia que puede ser muy rentable en paĂses como China. Esto permite, a su juicio, una conexiĂłn directa entre los productores y los consumidores que recorta intermediaciĂłn y puede elevar sustancialmente la rentabilidad. Huesmann pone como ejemplo uno de los Ăşltimos trabajos de su consultora: una misiĂłn de siete productores espaĂąoles de kaki que se han reunido con un distribuidor chino y ya son suministradores habituales de esta cadena. A su entender, no es necesario articular nuevas organizaciones, sino que las actuales pueden asumir este protagonismo y presentarse en Asia bajo MB NBSDB &TQBĂ…B P &VSPQB &M DPOTVMUPS MBNFOUB MBT iSFTJTUFODJBTw
Unite and go on the offensive: how to sell directly in Asian markets
Fruit logĂstica ’19
Logistics continue to be the biggest challenge to be overcome, together with the lack of “viable bilateral protocols�, according to the consultancy 'SVJU $POTVMUJOH )POH ,POH
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El mercado asiĂĄtico, liderado por China, cuenta con un consumidor de alto poder adquisitivo que demanda productos de calidad SegĂşn destaca Oliver Huesmann, CEO de Fruit Consulting Hong Kong, la clave para aprovechar esta oportunidad de oro es que el sector productor espaĂąol debe “pasar a MB PGFOTJWBw Z VOJSTF QBSB JS EJSFDUBNFOUF a vender sus productos a los distribuidores asiĂĄticos. “No podemos esperar, aĂąade, a que vengan ellos o los intermediarios a ofrecerte cualquier precio, hay que acudir
que mantienen los productores espaĂąoles a la hora de unirse a sus competidores para abordar nuevos mercados. Tren a travĂŠs de Rusia )VFTNBOO QPOF FO WBMPS iMB FYQFSJFODJB FO TVNJOJTUSP Z MPHĂ TUJDBw del sector alimentario europeo, aunque admite que este Ăşltimo aspecto es hoy por hoy el principal escollo a salvar. Otro requisito que ayudarĂa a salvar el obstĂĄculo del transporte serĂa, segĂşn sus palabras, “negociar con Rusia el trĂĄnsito de productos agroalimentarios EF MB 6& FO USFO QPS TV UFSSJUPSJPw BEFNÂśT EF HBSBOUJ[BS VOPT OJ veles de calidad estables y crear una marca EspaĂąa. A su juicio, son OFDFTBSJPT JHVBMNFOUF iQSPUPDPMPT CJMBUFSBMFT WJBCMFTw RVF QFSNJUBO exportar mĂĄs frutas y hortalizas a los paĂses asiĂĄticos. El esfuerzo de adaptaciĂłn merece la pena a luz de los datos. En fruta y verdura, las necesidades anuales se cifran en 765 millones de toneladas de productos y “para todo este consumo, necesitamos retailers, maZPSJTUBT GSVUFSĂ BT Z DPNFSDJP PO MJOFw TFHĂ‹O JOEJDB 0MJWFS )VFTNBOO que ve una gran oportunidad que debe aprovechar el sector espaĂąol.
The Asian market offers a potential for Spanish fruits and vegetables at the level of its gigantic dimension: more than 5.000 million people from 47 countries and vertiginous growth rates of consumption in all distribution lines. Young people, the middle classes and the rich are drawn from this demand, so it is a consumption of high purchasing power focused on quality and gourmet products. According to Oliver Huesmann, CEO of Fruit Consulting Hong Kong, the key to take advantage of this golden opportunity is that the Spanish producer secUPS NVTU iHP PO UIF PGGFOTJWFw BOE VOJUF UP HP EJ rectly to sell their products to Asian distributors. “We cannot wait for them or the intermediaries to come and offer us any price, we have to go to those markets, see what they need and study at what prices XF DBO TFMMw IF BEET 5IJT QSJODJQMF DPVME CF BQQMJFE to any market, but it is a strategy that can be very QSPm UBCMF JO DPVOUSJFT MJLF $IJOB This allows, in his opinion, a direct connection between producers and consumers that cuts intermediation and DBO TVCTUBOUJBMMZ JODSFBTF QSPm UBCJMJUZ )VFTNBOO HJWFT as an example one of the last works of his consultancy: a mission of seven Spanish producers of kaki that have met with a Chinese distributor, and now they already are regular suppliers of this chain. Huesmann puts in value “the experience in supply and MPHJTUJDTw PG UIF &VSPQFBO BMJNFOUBSZ TFDUPS BMUIPVHI he admits that this last aspect is nowadays the main challenge to overcome. In his opinion, there is also a OFFE GPS iWJBCMF CJMBUFSBM QSPUPDPMTw UIBU BMMPX UIF FY port of more fruits and vegetables to Asian countries.